如何讓人一瞬間成為一流的銷售人員

1、深圳拓展培訓(xùn)&深圳戶外拓展金牌銷售訓(xùn)練營(yíng)金牌銷售訓(xùn)練營(yíng)如何如何讓人一瞬間成為讓人一瞬間成為一流的銷售人員一流的銷售人員深圳拓展培訓(xùn)深圳戶外拓展 深圳運(yùn)營(yíng)中心深圳海納龍拓展 市場(chǎng)拓展部金牌銷售訓(xùn)練營(yíng)課程大綱金牌銷售訓(xùn)練營(yíng)課程大綱第一節(jié)：目標(biāo)決定成績(jī)第一節(jié)：目標(biāo)決定成績(jī)目標(biāo)與方案的制定目標(biāo)與方案的制定目標(biāo)的作用目標(biāo)的作用第二講：如何開發(fā)及接觸潛在客戶第二講：如何開發(fā)及接觸潛在客戶我的準(zhǔn)客戶畫像我的準(zhǔn)客戶畫像4W1H4W1H 約訪約訪“太極行銷：太極行銷：認(rèn)同認(rèn)同 贊美贊美 轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 二擇一選擇反問(wèn)法二擇一選擇反問(wèn)法 一流銷售員銷售自己一流銷售員銷售自己信任度信任度 二流銷售員銷售問(wèn)題解決方

2、案二流銷售員銷售問(wèn)題解決方案 三流銷售員銷售產(chǎn)品利益價(jià)值三流銷售員銷售產(chǎn)品利益價(jià)值 四流銷售員銷售銷售產(chǎn)品本身四流銷售員銷售銷售產(chǎn)品本身銷售工具的準(zhǔn)備銷售工具的準(zhǔn)備客戶信息的準(zhǔn)備客戶信息的準(zhǔn)備銷售員心理準(zhǔn)備銷售員心理準(zhǔn)備銷售員儀容儀表準(zhǔn)備銷售員儀容儀表準(zhǔn)備 1 1、情緒同步情緒同步 2 2、語(yǔ)調(diào)和速度同步語(yǔ)調(diào)和速度同步 3 3、生理狀態(tài)同步生理狀態(tài)同步 4 4、語(yǔ)言與文字同步語(yǔ)言與文字同步 5 5、合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法 6 6、建立親和力的、建立親和力的“五緣五緣第三講：了解顧客需求及購(gòu)置過(guò)程第三講：了解顧客需求及購(gòu)置過(guò)程 預(yù)設(shè)預(yù)設(shè)2-32-3個(gè)目靶需求點(diǎn)個(gè)目靶需求點(diǎn)1818 用開放式問(wèn)句讓其

3、滔滔不絕用開放式問(wèn)句讓其滔滔不絕 用封閉式問(wèn)句讓其答復(fù)用封閉式問(wèn)句讓其答復(fù)“是是 用引導(dǎo)式詢問(wèn)巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話題用引導(dǎo)式詢問(wèn)巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話題 象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題 象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題成功的銷售不僅取決于銷售人員的說(shuō)服能力成功的銷售不僅取決于銷售人員的說(shuō)服能力, ,而且還在于銷售人員如何推進(jìn)客而且還在于銷售人員如何推進(jìn)客戶的購(gòu)置過(guò)程戶的購(gòu)置過(guò)程. .客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)銷售員采取的措施銷售員采取的措施無(wú)意識(shí)詢問(wèn)目前狀況,了解公司部門使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況有購(gòu)買想法理解客戶需求,激發(fā)購(gòu)買欲望決定購(gòu)買幫客戶建立購(gòu)買特

4、性購(gòu)買成交過(guò)程購(gòu)買后的感受購(gòu)買后銷售拜訪了解現(xiàn)狀了解現(xiàn)狀提問(wèn)擴(kuò)大問(wèn)題提問(wèn)擴(kuò)大問(wèn)題擴(kuò)大需求擴(kuò)大需求了解調(diào)整購(gòu)置特性了解調(diào)整購(gòu)置特性推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品完成銷售完成銷售優(yōu)質(zhì)效勞優(yōu)質(zhì)效勞 一、一、 預(yù)先框視法：預(yù)先框視法： 二假設(shè)問(wèn)句法：二假設(shè)問(wèn)句法： 三下降式介紹法：三下降式介紹法： 四找出櫻桃樹：四找出櫻桃樹： 五五互動(dòng)式介紹法：互動(dòng)式介紹法： 六：視覺(jué)銷售法：六：視覺(jué)銷售法：1、預(yù)先框視法：介紹產(chǎn)品之前解除掉客戶心中的某些抗拒。 3下降式介紹法： 把產(chǎn)品或效勞的利益點(diǎn)或好處點(diǎn)一步一步介紹給你的客戶，把主要利益點(diǎn)放在最前面，不是很重要的放在后面。 2、假設(shè)問(wèn)句法： 產(chǎn)品最終利益和結(jié)果以問(wèn)句的形式來(lái)詢

5、問(wèn)你的客戶 4找出櫻桃樹： 找出客戶的購(gòu)置利益點(diǎn)。在做下降式介紹法時(shí)，看客戶對(duì)哪個(gè)利益點(diǎn)最感興趣，不斷強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)。 5互動(dòng)式介紹法： 讓顧客也參與產(chǎn)品的介紹過(guò)程6：視覺(jué)銷售法： 想象在購(gòu)置后或使用產(chǎn)品后的利益或好處1、預(yù)先框視法：您在這方面一直都走在別人的前面，所以您一定不會(huì)像其他人那樣因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)就裹足不前根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)和如此高品位的眼光，一定會(huì)選擇最適合您的產(chǎn)品我們公司的產(chǎn)品無(wú)論從產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格到客戶效勞都能滿足您高品質(zhì)的需求，對(duì)不對(duì)？“現(xiàn)在決定購(gòu)置正是最好的時(shí)機(jī)，這樣的時(shí)機(jī)實(shí)在是難得一遇呀 3下降式介紹法： 首先，服用產(chǎn)品可以降血糖，其次，可以預(yù)防并發(fā)癥，最后，可以延年益壽 2、

6、假設(shè)問(wèn)句法： 先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元錢的利潤(rùn)或節(jié)省1000元錢的開支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎 假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢來(lái)投資在這件事情上面呢 4找出櫻桃樹： 一位房地產(chǎn)銷售員，帶一對(duì)夫妻去看一棟老房子，當(dāng)這對(duì)夫妻進(jìn)入這棟房子的院子時(shí)，太太發(fā)現(xiàn)后院有一棵非常漂亮的櫻桃樹，而銷售員注意到這位太太很興奮地對(duì)她的丈夫說(shuō)：“你看，院里的這棵櫻桃樹真漂亮。當(dāng)這對(duì)夫妻進(jìn)入房子的客廳時(shí)，他們對(duì)陳舊的地板有些不太滿意，這時(shí)，銷售員就對(duì)他們說(shuō)：“客廳的地板是有些陳舊，但你們知道

7、嗎，這棟房子的最大優(yōu)點(diǎn)就是當(dāng)你從客廳向窗外望去時(shí)，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹。 此后，不管這對(duì)夫妻指出這棟房子的什么缺點(diǎn)，這個(gè)銷售員都一直重復(fù)地說(shuō)：“這棟房子是有些缺點(diǎn)，但它有一個(gè)無(wú)可比較的優(yōu)點(diǎn)，那就是您從任何一個(gè)房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的櫻桃樹。在整個(gè)銷售過(guò)程中，銷售員一直不斷強(qiáng)調(diào)院子里那棵美麗的櫻桃樹，引導(dǎo)這對(duì)夫妻把所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹上，當(dāng)然這對(duì)夫妻最后花50萬(wàn)買了那棵“櫻桃樹。啟示： 每一個(gè)客戶心中都有一棵“櫻桃樹，而銷售員最重要的工作就是在最短的時(shí)間內(nèi)，找出那棵“櫻桃樹在哪里，然后將所有的注意力放在推銷那棵“櫻桃樹上，那么客戶自然而然地就會(huì)減少許多抗拒。

8、 所以說(shuō)，如果成功銷售有秘訣的話，就是在了解顧客消費(fèi)需求的根底上，找到他們心底最強(qiáng)烈的需要并設(shè)法滿足他們v 5互動(dòng)式介紹法：v 最正確的說(shuō)服方式不是你去告訴顧客什么，而是想方法讓顧客自己說(shuō)服他們自己。最好的方法就是把你想要介紹給顧客的產(chǎn)品和好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句，讓顧客自己說(shuō)出答案來(lái)6：視覺(jué)銷售法： 請(qǐng)您想象一下，如果您開著這輛寶馬車與另外幾輛別的車一起在十字路口等待通行，當(dāng)紅燈變綠時(shí)，您第一個(gè)沖出去，那將是一種什么的感覺(jué)嗎？ FABE FABE法介紹產(chǎn)品法介紹產(chǎn)品法引導(dǎo)顧客法引導(dǎo)顧客F特特Feature A優(yōu)優(yōu)特特點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)B利利利利益益Advantage Benefit 連接詞例子例子我們

9、的冰箱我們的冰箱省電。省電。因?yàn)橐驗(yàn)槲覀儾捎昧耸牢覀儾捎昧耸澜缱钕冗M(jìn)的電界最先進(jìn)的電機(jī)。機(jī)。如果購(gòu)置我們的冰如果購(gòu)置我們的冰箱，您將節(jié)省大量箱，您將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支。家庭開支。 1自我判定型： 2外界判定型 3一般型： 4特定型： 5求同型： 6求異型： 7追求型： 8 逃避型： 9 本錢型： 10質(zhì)量型：1 1 自我判定型：自我判定型：自我判定型：理智型 如果能明確的了解找出需求并能證明你的產(chǎn)品能滿足需求，就能夠接受，并不是非常在意人際關(guān)系和親和力的建立。這種人比較固執(zhí)，不喜歡被強(qiáng)迫推銷。舉例：張先生，我相信你是一個(gè)比較有主見(jiàn)的人，所以你需要什么樣的產(chǎn)品或什么

10、樣的產(chǎn)品比較適宜你，我相信你心里面 都有很清楚的想法或決定，而我在這里只是站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)來(lái)向你解說(shuō)我們的產(chǎn)品和效勞還有哪些優(yōu)點(diǎn)以及你購(gòu)置之后所得到的利益和好處，我發(fā)十分鐘介紹完以后，你絕對(duì)有能力自行判斷什么樣的產(chǎn)品和效勞是您最好的選擇！2 2 外界判定型外界判定型 外界判定型感性型外界判定型感性型 比較容易受外界的影響，比較在乎外界的看法，比較容易受外界的影響，比較在乎外界的看法， 在做決定的時(shí)候猶豫不決在做決定的時(shí)候猶豫不決 解決方法：提供客戶見(jiàn)證，專家意見(jiàn)，媒體報(bào)道，解決方法：提供客戶見(jiàn)證，專家意見(jiàn)，媒體報(bào)道， 他們會(huì)考慮到別人的立場(chǎng)，介紹別人使用后的感受。他們會(huì)考慮到別人的立場(chǎng)，

11、介紹別人使用后的感受。 一般型：一般型： 產(chǎn)品介紹需要整體性的介產(chǎn)品介紹需要整體性的介紹，但不注意紹，但不注意 細(xì)節(jié)，介紹細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)不要太羅嗦，找出產(chǎn)品時(shí)不要太羅嗦，找出櫻桃樹加以介紹。櫻桃樹加以介紹。 舉例：賣房子舉例：賣房子 特定型：特定型： 細(xì)心敏銳，做決定時(shí)小心細(xì)心敏銳，做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，很講細(xì)節(jié)。提供產(chǎn)謹(jǐn)慎，很講細(xì)節(jié)。提供產(chǎn)品的詳細(xì)信息，參考數(shù)據(jù)。品的詳細(xì)信息，參考數(shù)據(jù)。求同型：求同型： 思考慣性，喜歡看相同點(diǎn)，思考慣性，喜歡看相同點(diǎn)，配合性比較好，所提供產(chǎn)配合性比較好，所提供產(chǎn)品，效勞跟他所熟悉的朋品，效勞跟他所熟悉的朋友。友。求異型：求異型： 看差異點(diǎn)，喜歡和別人不一看差異

12、點(diǎn)，喜歡和別人不一樣，創(chuàng)造力特別好，客戶樣，創(chuàng)造力特別好，客戶難纏，挑剔。難纏，挑剔。 舉例：舉例：買衣服買衣服 追求型：追求型： 產(chǎn)品導(dǎo)致的最終結(jié)果，產(chǎn)品導(dǎo)致的最終結(jié)果，關(guān)心最終利益或好關(guān)心最終利益或好處處言語(yǔ)精簡(jiǎn)，言之言語(yǔ)精簡(jiǎn)，言之有物，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)有物，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益。點(diǎn)和利益。 逃避型：逃避型： 購(gòu)置產(chǎn)品為了防止哪些購(gòu)置產(chǎn)品為了防止哪些麻煩，減少哪些痛苦麻煩，減少哪些痛苦如果不買會(huì)帶來(lái)哪些如果不買會(huì)帶來(lái)哪些痛苦。痛苦。本錢型：本錢型：愛(ài)殺價(jià)愛(ài)殺價(jià)介紹產(chǎn)品物介紹產(chǎn)品物超所值的。超所值的。質(zhì)量型：質(zhì)量型：在意產(chǎn)品質(zhì)量，廉價(jià)沒(méi)好在意產(chǎn)品質(zhì)量，廉價(jià)沒(méi)好貨貨產(chǎn)品效勞品質(zhì)好。產(chǎn)品效勞品質(zhì)好。

13、提醒您：提醒您： 顧客的購(gòu)置的主要障礙是害怕買錯(cuò)！顧客的購(gòu)置的主要障礙是害怕買錯(cuò)！ 哪怕你眼前的客戶是多么強(qiáng)勢(shì)，也千萬(wàn)不可無(wú)哪怕你眼前的客戶是多么強(qiáng)勢(shì)，也千萬(wàn)不可無(wú)視客戶的視客戶的“內(nèi)心害怕！內(nèi)心害怕！第六講第六講：如何解除顧客的抗拒：如何解除顧客的抗拒七種常見(jiàn)的抗拒種類及解決方法七種常見(jiàn)的抗拒種類及解決方法 1 1、沉默型的抗拒、沉默型的抗拒 2 2、借口型抗拒、借口型抗拒 3 3、批評(píng)型抗拒、批評(píng)型抗拒 4 4、問(wèn)題型抗拒、問(wèn)題型抗拒 5 5、表現(xiàn)型抗拒、表現(xiàn)型抗拒 6 6、主觀型抗拒、主觀型抗拒 7 7、疑心型抗拒、疑心型抗拒1 1、沉默型的抗拒沉默型的抗拒 具體表現(xiàn)：接觸過(guò)程冷漠具體表

14、現(xiàn)：接觸過(guò)程冷漠 解決方法：想方法讓他多說(shuō)話，多問(wèn)一些開放式的解決方法：想方法讓他多說(shuō)話，多問(wèn)一些開放式的 問(wèn)題，讓他們多答復(fù)感興趣問(wèn)題的看法，問(wèn)題，讓他們多答復(fù)感興趣問(wèn)題的看法， 從答復(fù)當(dāng)中容易找出櫻桃樹。從答復(fù)當(dāng)中容易找出櫻桃樹。2 2、借口型抗拒借口型抗拒 具體表現(xiàn)：找很多借口拒絕具體表現(xiàn)：找很多借口拒絕 解決方法：先不要理會(huì)忽略式解決方法：先不要理會(huì)忽略式 例如：你的產(chǎn)品太貴了，我沒(méi)有興趣。例如：你的產(chǎn)品太貴了，我沒(méi)有興趣。 張先生，我想你所提到的這些問(wèn)題是張先生，我想你所提到的這些問(wèn)題是非常重要的，價(jià)錢是每個(gè)人都會(huì)考慮到的因素，非常重要的，價(jià)錢是每個(gè)人都會(huì)考慮到的因素，所以呆會(huì)我們可

15、以專門的來(lái)討論你認(rèn)為價(jià)錢上的所以呆會(huì)我們可以專門的來(lái)討論你認(rèn)為價(jià)錢上的問(wèn)題，在我們討論到價(jià)錢問(wèn)題之前，我想先發(fā)幾問(wèn)題，在我們討論到價(jià)錢問(wèn)題之前，我想先發(fā)幾分鐘來(lái)告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，為什么過(guò)去有分鐘來(lái)告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，為什么過(guò)去有那么多的顧客會(huì)購(gòu)置我們的產(chǎn)品，而你也許也會(huì)那么多的顧客會(huì)購(gòu)置我們的產(chǎn)品，而你也許也會(huì)考慮向我們購(gòu)置而不是向別人購(gòu)置?？紤]向我們購(gòu)置而不是向別人購(gòu)置。3 3、批評(píng)型抗拒、批評(píng)型抗拒能夠讓您滿意的話，那你是不是就沒(méi)有問(wèn)題了呢？能夠讓您滿意的話，那你是不是就沒(méi)有問(wèn)題了呢？合一架夠法合一架夠法4 4、問(wèn)題型抗拒、問(wèn)題型抗拒 具體表現(xiàn)：客戶常常會(huì)提問(wèn)來(lái)考驗(yàn)?zāi)?。具體表現(xiàn)：

16、客戶常常會(huì)提問(wèn)來(lái)考驗(yàn)?zāi)恪?解決方法：要?dú)g送他、認(rèn)可他、理解他。解決方法：要?dú)g送他、認(rèn)可他、理解他。 例如：例如： 非?？鞓?lè)你能提出這樣的問(wèn)題非常快樂(lè)你能提出這樣的問(wèn)題 要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)充分的了解和認(rèn)識(shí)要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)充分的了解和認(rèn)識(shí)5 5、表現(xiàn)型抗拒、表現(xiàn)型抗拒 具體表現(xiàn)：很喜歡顯示他是行家，很專業(yè)，希望認(rèn)可與尊重。具體表現(xiàn)：很喜歡顯示他是行家，很專業(yè)，希望認(rèn)可與尊重。 解決方法：要及時(shí)稱贊他，不管他表現(xiàn)是否解決方法：要及時(shí)稱贊他，不管他表現(xiàn)是否 ，提升他的，提升他的自信心，不要與他爭(zhēng)辯，及對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)可與好感。自信心，不要與他爭(zhēng)辯，及對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)可與好感。 例如：王先生，我非常驚訝你對(duì)我們的產(chǎn)品這么

17、的了解。例如：王先生，我非常驚訝你對(duì)我們的產(chǎn)品這么的了解。你的知識(shí)這么專業(yè)，這么豐富，我想既然你都這么專業(yè)了，相你的知識(shí)這么專業(yè)，這么豐富，我想既然你都這么專業(yè)了，相信你對(duì)我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益應(yīng)該都很清楚嘍，現(xiàn)在我只是信你對(duì)我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益應(yīng)該都很清楚嘍，現(xiàn)在我只是站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)來(lái)向你解說(shuō)一下我們的產(chǎn)品除了你剛站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)來(lái)向你解說(shuō)一下我們的產(chǎn)品除了你剛剛解說(shuō)的以外，還有哪些優(yōu)點(diǎn)以及帶來(lái)的利益，當(dāng)我介紹完了剛解說(shuō)的以外，還有哪些優(yōu)點(diǎn)以及帶來(lái)的利益，當(dāng)我介紹完了以后，我相信你完全能夠自行判斷到底是什么樣的產(chǎn)品是你最以后，我相信你完全能夠自行判斷到底是什么樣的產(chǎn)品是你最好

18、的選擇！好的選擇！6 6、主觀型抗拒、主觀型抗拒 具體表現(xiàn)：具體表現(xiàn)：客戶對(duì)你這個(gè)人不太滿意客戶對(duì)你這個(gè)人不太滿意，表，表示示 你的親和力建立的太差了。你的親和力建立的太差了。 解決方法：建立親和力，贏得好感。解決方法：建立親和力，贏得好感。7 7、疑心型抗拒、疑心型抗拒 具體表現(xiàn)：客戶對(duì)產(chǎn)品和效勞多帶來(lái)的利具體表現(xiàn)：客戶對(duì)產(chǎn)品和效勞多帶來(lái)的利益益 或好處持疑心態(tài)度?；蚝锰幊忠尚膽B(tài)度。 解決方法：趕緊去證明為什么你的產(chǎn)品能解決方法：趕緊去證明為什么你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)這么多的好處，證明你所講的話給他帶來(lái)這么多的好處，證明你所講的話具有說(shuō)服力的，適時(shí)提出客戶見(jiàn)證或客戶具有說(shuō)服力的，適時(shí)提出客戶見(jiàn)證

19、或客戶口碑?？诒?。處理客戶抗拒九法處理客戶抗拒九法5 5、 假設(shè)解除假設(shè)解除抗拒：抗拒： 假設(shè)解除抗拒：產(chǎn)品介紹完之后，客戶猶豫不決。假設(shè)解除抗拒：產(chǎn)品介紹完之后，客戶猶豫不決。 例如：例如： 張小姐，是什么原因?qū)е履悴荒芟聸Q定呢？張小姐，是什么原因?qū)е履悴荒芟聸Q定呢？ 請(qǐng)問(wèn)你是覺(jué)得產(chǎn)品貴了嗎？是的，請(qǐng)問(wèn)你是覺(jué)得產(chǎn)品貴了嗎？是的， 除了產(chǎn)品價(jià)格以外你還考慮哪些呢？除了產(chǎn)品價(jià)格以外你還考慮哪些呢？， 沒(méi)有了，就這么多了，最后所提出的抗拒點(diǎn)是最沒(méi)有了，就這么多了，最后所提出的抗拒點(diǎn)是最重要的抗拒點(diǎn)，要想方法解決。重要的抗拒點(diǎn)，要想方法解決。6 6、 反客為主法：反客為主法： 反客為主法：反客為主法

20、： 把顧客只所以不購(gòu)置產(chǎn)品的抗拒變成他之所把顧客只所以不購(gòu)置產(chǎn)品的抗拒變成他之所 以購(gòu)置產(chǎn)品的原因。以購(gòu)置產(chǎn)品的原因。 例如：我對(duì)你們的產(chǎn)品沒(méi)興趣。例如：我對(duì)你們的產(chǎn)品沒(méi)興趣。 張先生，就是因?yàn)槟銓?duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)興趣，所以你張先生，就是因?yàn)槟銓?duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)興趣，所以你更應(yīng)該購(gòu)置我們的產(chǎn)品顧客會(huì)覺(jué)得很奇怪，發(fā)呆了一下，更應(yīng)該購(gòu)置我們的產(chǎn)品顧客會(huì)覺(jué)得很奇怪，發(fā)呆了一下，會(huì)問(wèn)為什么？，要趕緊解釋為什么，因?yàn)槲覀冇泻芏喾浅?huì)問(wèn)為什么？，要趕緊解釋為什么，因?yàn)槲覀冇泻芏喾浅：玫目蛻簦?dāng)他們一開始跟我們接觸的時(shí)候，他們都所他們好的客戶，當(dāng)他們一開始跟我們接觸的時(shí)候，他們都所他們呢沒(méi)有興趣，但是一旦他們使用了

21、我們的產(chǎn)品以后都變得很呢沒(méi)有興趣，但是一旦他們使用了我們的產(chǎn)品以后都變得很有興趣，都覺(jué)得我們的產(chǎn)品非常好，非常物超所值，所以我有興趣，都覺(jué)得我們的產(chǎn)品非常好，非常物超所值，所以我只需要發(fā)十分鐘時(shí)間拜訪您只需要發(fā)十分鐘時(shí)間拜訪您7 7、 重新框視法：重新框視法： 重新框視法：定義轉(zhuǎn)換法，換一個(gè)角度重新框視法：定義轉(zhuǎn)換法，換一個(gè)角度 一樣的畫放在不同的框里，給人的感覺(jué)不一樣，太貴了可以一樣的畫放在不同的框里，給人的感覺(jué)不一樣，太貴了可以等于廉價(jià)沒(méi)有好貨質(zhì)量好。等于廉價(jià)沒(méi)有好貨質(zhì)量好。 例如：例如： 我不需要。我不需要。 張先生我們有很多客戶剛開始跟我們講他們不需要張先生我們有很多客戶剛開始跟我們講

22、他們不需要我們的產(chǎn)品，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)他們之所以講不需要的原因是他們我們的產(chǎn)品，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)他們之所以講不需要的原因是他們還不夠了解我們的產(chǎn)品，當(dāng)他們了解我們的產(chǎn)品以后都覺(jué)得還不夠了解我們的產(chǎn)品，當(dāng)他們了解我們的產(chǎn)品以后都覺(jué)得非常需要我們的產(chǎn)品，所以接下來(lái)我想您只需要發(fā)你十分鐘非常需要我們的產(chǎn)品，所以接下來(lái)我想您只需要發(fā)你十分鐘時(shí)間來(lái)了解我們的產(chǎn)品能給你帶來(lái)哪些利益或好處。時(shí)間來(lái)了解我們的產(chǎn)品能給你帶來(lái)哪些利益或好處。8 8、提示引導(dǎo)法：提示引導(dǎo)法：9 9、心錨建立法：心錨建立法： 心錨建立法：心錨建立法： 刺激誘因刺激誘因神經(jīng)神經(jīng)當(dāng)時(shí)的身心狀態(tài)。當(dāng)時(shí)的身心狀態(tài)。 訓(xùn)練狗的例子條件反射訓(xùn)練狗的例子條件

23、反射 業(yè)務(wù)員郵寄信箋。業(yè)務(wù)員郵寄信箋。第七講第七講：締結(jié)成交：締結(jié)成交 定義：定義： 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)置決定，并協(xié)作幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)置決定，并協(xié)作其完成手續(xù)，促成交易是行銷的終極目的，其完成手續(xù)，促成交易是行銷的終極目的，即：臨門一腳。即：臨門一腳。 1 1、促成的恐懼、促成的恐懼 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； 快速，流暢的促成讓客戶購(gòu)置減壓，不知不覺(jué)?？焖?，流暢的促成讓客戶購(gòu)置減壓，不知不覺(jué)。2 2、促成的信號(hào)、促成的信號(hào) 客戶表情變化客戶表情變化 客戶動(dòng)作變化客戶動(dòng)作變化 客戶提出的問(wèn)題客戶提出的問(wèn)題 問(wèn)題：還有哪些客戶成交信

24、號(hào)呢？問(wèn)題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？3 3、成交時(shí)機(jī)、成交時(shí)機(jī) 當(dāng)你的客戶覺(jué)得他有能力支付時(shí)；當(dāng)你的客戶覺(jué)得他有能力支付時(shí)； 當(dāng)你的客戶與你的看法一致時(shí)；當(dāng)你的客戶與你的看法一致時(shí)； 當(dāng)你的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)；當(dāng)你的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)； 當(dāng)你的客戶詢問(wèn)售后效勞事宜時(shí)；當(dāng)你的客戶詢問(wèn)售后效勞事宜時(shí)； 當(dāng)你的客戶詢問(wèn)支付方式時(shí)；當(dāng)你的客戶詢問(wèn)支付方式時(shí)； 當(dāng)你的客戶提出重要異議被解決時(shí)；當(dāng)你的客戶提出重要異議被解決時(shí)； 當(dāng)你的客戶同意你的建議書時(shí)；當(dāng)你的客戶同意你的建議書時(shí)； 當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時(shí)。當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時(shí)。4 4、有效締結(jié)客戶的十個(gè)方法：、有效締結(jié)客戶的十個(gè)方法： 1 1、 假設(shè)成交法：假設(shè)成交法： 2 2、 不確定締結(jié)法：不確定締結(jié)法： 3 3、 總結(jié)締結(jié)法：總結(jié)締結(jié)法： 4 4、 寵物締結(jié)法：寵物締結(jié)法： 5 5、 富蘭克林締結(jié)法：富蘭克林締結(jié)法： 6 6、 定單締結(jié)法：定單締結(jié)法： 7 7、 隱喻締結(jié)法：隱喻