華為銷(xiāo)售“鐵三角”原理解讀

1、華為銷(xiāo)售“鐵三角”原理解讀現(xiàn)在流行學(xué)華為，華為一有新故事，任總一有新講話，大家都津津樂(lè)道。華為也專(zhuān)門(mén)有微信公眾號(hào)來(lái)介紹華為的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。以前有本書(shū)叫海底撈你學(xué)不會(huì)，現(xiàn)在又出了一本華為你學(xué)不會(huì)。我想說(shuō): 學(xué)華為大家都可以。讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策”， 以客戶(hù)經(jīng)理、解決方案專(zhuān)家、交付專(zhuān)家組成的工作小組，形 成面向客戶(hù)的 鐵三角”作戰(zhàn)單元”。一線的作戰(zhàn)，要從客戶(hù)經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作 戰(zhàn)”。這是華為任總在其講話中對(duì) 鐵三角”的闡述。很簡(jiǎn)單的三句話，有人將之稱(chēng)為鐵三角”的精髓。可為什么華為運(yùn)行鐵三角”的效果是杠杠 的，其它企業(yè)卻學(xué)不會(huì)?、讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人是誰(shuí)？銷(xiāo)售？錯(cuò)！錯(cuò)！錯(cuò)！如

2、果將讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策 ”理解為給銷(xiāo)售授權(quán)，讓他們來(lái)呼喚炮火，進(jìn)行決策，第一步你就誤入歧途了。 讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策首先要解決的是讓哪些聽(tīng)到炮聲。重溫一下華為鐵三角”的故事：06年華為在蘇丹項(xiàng)目輸?shù)眠B底褲都沒(méi)有，曾經(jīng)參和該項(xiàng)目的一位華為員工說(shuō)，我們不但輸了項(xiàng)目，還輸了人”。輸?shù)脑蚴歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在 TK站點(diǎn)中設(shè)計(jì)出太陽(yáng)能和小油機(jī)發(fā)電的光油站點(diǎn)而華為的方案還是用傳統(tǒng)的大油機(jī)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案充分考慮了為客戶(hù)降低運(yùn)營(yíng)成本（為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值），華為輸?shù)脹](méi)有脾氣。華為客戶(hù)線的人員本來(lái)在和客戶(hù)的交流中獲取了這點(diǎn)信息，但卻沒(méi)有把信息有效傳遞給產(chǎn)品人員。而產(chǎn)品人員由于受到傳統(tǒng)報(bào)價(jià)模式的影響，坐失良機(jī)。痛定

3、思痛，華為蘇丹代表處在隨后的工作中慢慢總結(jié)出了鐵三角”運(yùn)作模式并推廣到全公司。從這一案例可以看出，項(xiàng)目輸?shù)年P(guān)鍵原因是信息失真，華為銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)交流中是獲取了相關(guān)信息的，但在傳遞給產(chǎn)品人員時(shí)卻遺漏了。為什么會(huì)遺漏？這并不是銷(xiāo)售人員責(zé)任心或其它什么原因。而是因?yàn)槿魏武N(xiāo)售人員關(guān)注的重點(diǎn)都是客戶(hù)要什么產(chǎn)品，什么時(shí)候可以簽約，什么時(shí)候下單，對(duì)于客戶(hù)需求（產(chǎn)品）的關(guān)注是放在次要位置的，因?yàn)槁毮芊止?決定了產(chǎn)品是后端來(lái)解決的。但是，如果產(chǎn)品人員能直接聽(tīng)到客戶(hù)這個(gè)信息呢？所以，讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策首先要解決讓哪些人聽(tīng)得炮聲。而如何讓?xiě)?yīng)該聽(tīng)見(jiàn)炮 聲的人能及時(shí)聽(tīng)見(jiàn)炮聲，這就需要機(jī)制和流程來(lái)牽引。以客戶(hù)經(jīng)理、

4、解決方案專(zhuān)家、交付專(zhuān)家組成的工作小組，形成面向客戶(hù)的鐵三角”作 戰(zhàn)單元華為蘇丹代表處 鐵三角”運(yùn)作的雛形是客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理等角色融合到一起。一同見(jiàn)客戶(hù)、一同交付、一同辦公、甚至一起生活，面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候不再七嘴八舌, 各執(zhí)一詞。不但如此，大家通過(guò)融合還逐漸了解對(duì)方領(lǐng)域的知識(shí)和技能。因?yàn)闃I(yè)務(wù)模式不同，也許我們很多企業(yè)無(wú)法象華為一樣做到鐵三角”共同直面客戶(hù)。但只要理解了為什么要形成 鐵三角”作戰(zhàn)單元就完全可以實(shí)現(xiàn)這一運(yùn)作模式。1、通過(guò)流程識(shí)別什么時(shí)候需要銷(xiāo)售之外的職位配合打單。單純依賴(lài)銷(xiāo)售人員呼喚來(lái)支持銷(xiāo)售可能會(huì)存在三個(gè)問(wèn)題：一是銷(xiāo)售人員認(rèn)為沒(méi)必要（往往因此錯(cuò)失機(jī)會(huì)）；二是等到遇到困難或

5、問(wèn)題時(shí)再呼喚支持（此時(shí)已是救火，往往效果不佳）；三是支持單位會(huì)認(rèn)為這是義務(wù)幫銷(xiāo)售的忙（效率低）。所以，我們應(yīng)在工作流程中明確在什么時(shí)機(jī)需要什么支持。這些支持是部門(mén)本身職責(zé)，而不是幫忙。2、通過(guò)流程模板盡可能保證銷(xiāo)售人員能將客戶(hù)需求準(zhǔn)確傳遞給后端。我們無(wú)法要求銷(xiāo)售人員象產(chǎn)品人員一樣精通產(chǎn)品， 但我們可以通過(guò)模板詳細(xì)說(shuō)明后端需要什么信息，或者說(shuō)在了解客戶(hù)需求時(shí)需要特別關(guān)注哪些內(nèi)容。 讓銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)交流過(guò)程中， 把這些信息 記錄下來(lái)。盡最大可能防止信息傳遞過(guò)程中造成的遺漏和失真。三、一線的作戰(zhàn)，要從客戶(hù)經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)個(gè)人認(rèn)為這句話才是真正的精髓，銷(xiāo)售不僅僅是銷(xiāo)售人員的工作，也不局

6、限于 鐵三角而是面向客戶(hù)，客戶(hù)有什么需求，我們就有什么支持。小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”意味著可能是鐵三角” 也可能是 鐵四角”、鐵八角”、鐵N角” 我們?cè)賮?lái)看一個(gè)失敗的案例。我的一個(gè)客戶(hù)為取得某品牌家電產(chǎn)品的供貨機(jī)會(huì)，總經(jīng)理親自出馬費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦總算獲得了第一筆訂單?？墒?，貨送到后被拒收，對(duì)方IQC說(shuō)質(zhì)量不合格。之后再也沒(méi)有獲得任何機(jī)會(huì)。后來(lái)總經(jīng)理認(rèn)真分析了這一案例，他告訴我，事實(shí)上，并不是產(chǎn)品質(zhì)量原因造成的丟單。這是典型的單兵作戰(zhàn)造成惡果?？偨?jīng)理出馬搞定了決策層，獲得了第一筆訂單。但是，訂單決策鏈并不是僅有決策者，俗話說(shuō)閰王好見(jiàn)小鬼難纏， 決策鏈上的任意一環(huán)節(jié)沒(méi)有打通都有可能造成生意失敗。小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”可以理

7、解為面向客戶(hù)決策鏈的多維度立體營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)訂單屬性派出特種小分隊(duì)”全面出擊，各個(gè)擊破，最終贏得訂單。最后，強(qiáng)調(diào)一個(gè)企業(yè)易犯的通病： 會(huì)議上、流程設(shè)計(jì)時(shí)，大家都會(huì)念叨以客戶(hù)為中心， 我們要形成 鐵三角”可一到具體工作時(shí)，又變成：你們銷(xiāo)售部，我們生產(chǎn)部，他們研發(fā)部 。 想學(xué)華為，不用喊口號(hào)，先從口頭語(yǔ)學(xué)起。工作研討時(shí)，不要再出現(xiàn)我們、你們、他們，面 向客戶(hù)只有一個(gè)詞：我們。因?yàn)?，在客?hù)看來(lái)，無(wú)論是銷(xiāo)售、研發(fā)、生產(chǎn)還是哪個(gè)部門(mén)，在 客戶(hù)那兒只有一個(gè)名詞-那就是你公司的名字。鐵三角”并不是華為的專(zhuān)利， 其基本原理是項(xiàng)目管理中的集成和協(xié)同。這種運(yùn)作模式可適用于任何一個(gè)行業(yè)和任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域。在鐵三角”成名

8、以前，我的客戶(hù)中早已有使用，比如飼料行業(yè)的通威集團(tuán)、家裝行業(yè)的鴻揚(yáng)集團(tuán)、電力設(shè)備行業(yè)的XX集團(tuán)。我們以這三個(gè)不同行業(yè)的公司來(lái)分析 鐵N角”在實(shí)戰(zhàn)中的使用。XX集團(tuán)（電力鍋爐設(shè)備制造商）-鐵N角”在戰(zhàn)略、組織和交付領(lǐng)域的使用。XX集團(tuán)項(xiàng)目中運(yùn)用這一原理主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面:1、戰(zhàn)略：XX集團(tuán)是傳統(tǒng)的電站鍋爐制造商，以前只賣(mài)鍋爐。在進(jìn)行戰(zhàn)略分析后，我們提出了由產(chǎn)品商向解決方案提供商轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略就是 鐵N角”的集成。從以客戶(hù)為導(dǎo)向 這一基本方向出發(fā)，集成鍋爐本體、輔機(jī)和脫硫脫硝等環(huán)保設(shè)備，為客戶(hù)提供鍋爐島整 體解決方案。思路是通過(guò)集成實(shí)現(xiàn)交鑰匙工程”，使客戶(hù)在鍋爐島建設(shè)中可以實(shí)現(xiàn)一次性采 購(gòu)（

9、傳統(tǒng)方式是客戶(hù)向不同廠商采購(gòu)，自己集成），為客戶(hù)創(chuàng)造更大價(jià)值。2、組織：搭建營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)交付和管理團(tuán)隊(duì)。從解決方案設(shè)計(jì)、設(shè)備安裝/維護(hù)、運(yùn)行管理等 維度組建虛擬團(tuán)隊(duì)，為客戶(hù)提供整體服務(wù)，幫助客戶(hù)降低運(yùn)營(yíng)和管理成本。3、流程：端到端的訂單履行流程，集成了銷(xiāo)售、生產(chǎn)、技術(shù)、服務(wù)、財(cái)務(wù)預(yù)算、計(jì)劃調(diào) 度等相關(guān)角色組成 鐵N角”協(xié)同作戰(zhàn)，從訂單簽訂直至交付（試運(yùn)行驗(yàn)收成功）形成閉環(huán)。鴻揚(yáng)集團(tuán)（家裝行業(yè)）-鐵N角”在營(yíng)銷(xiāo)、工程項(xiàng)目等領(lǐng)域的使用。家里搞過(guò)裝修的朋友大致都知道裝修的基本過(guò)程，家庭裝修是件很累人的事，早期裝修基本是 包工頭+游擊隊(duì)”模式，裝修隊(duì)伍只負(fù)責(zé)施工，基本沒(méi)有設(shè)計(jì)的概念，建材、家具選購(gòu)靠業(yè)主

10、親力親為。鴻揚(yáng)集團(tuán)早在十年前就已經(jīng)采用鐵N角”模式來(lái)提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力。而其成功經(jīng)驗(yàn)也讓家裝行業(yè)其它友商競(jìng)相模仿。1、鴻揚(yáng)集團(tuán)2007年即推出了全房設(shè)計(jì)、二級(jí)精算。業(yè)主只需告訴設(shè)計(jì)師喜歡什么風(fēng)格， 其它的交給鴻揚(yáng)。業(yè)主只知道自己想要什么效果，但不知道怎樣才能實(shí)現(xiàn)效果，沒(méi)問(wèn)題，鴻揚(yáng)設(shè)計(jì)師幫你解決；業(yè)主想要安全環(huán)保、性?xún)r(jià)比高的建材，但不知選擇哪家的產(chǎn)品， 沒(méi)問(wèn)題， 鴻揚(yáng)采購(gòu)部幫你解決（利用集采優(yōu)勢(shì)幫客戶(hù)降低成本）；裝修市場(chǎng)不透明，業(yè)主怕被裝修公司以次充好，花冤枉錢(qián)， 沒(méi)問(wèn)題，鴻揚(yáng)的預(yù)算師給你解決，二級(jí)精算給你的每一筆開(kāi)支都提 前做好詳細(xì)預(yù)算讓你明白消費(fèi)（客戶(hù)可以通過(guò)預(yù)算單和市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比）。這就是 鐵

11、N角”在鴻揚(yáng)銷(xiāo)售端的集成和協(xié)同，以此來(lái)打消客戶(hù)的所有顧慮，用專(zhuān)業(yè)打動(dòng)客戶(hù)。2、當(dāng)業(yè)主們普遍為新房甲醛污染頭痛時(shí)，鴻揚(yáng)集團(tuán)率先推出了城市木屋”將甲醛的主要污染源搬離施工現(xiàn)場(chǎng)，讓裝修現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)不到一滴油漆。為此，集團(tuán)又對(duì)市場(chǎng)部、產(chǎn)品部、銷(xiāo)售 部在業(yè)務(wù)拓展上進(jìn)行集成。當(dāng)城市木屋”成功推上市場(chǎng)后，又成了行業(yè)仿效的榜樣。記得當(dāng)時(shí)，董事長(zhǎng)很高興地對(duì)我說(shuō)：現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)是一片木頭聲。3、鴻揚(yáng)的裝修施工現(xiàn)場(chǎng)是讓我對(duì)家裝行業(yè)徹底改變觀念的第一家公司?？上М?dāng)時(shí)還沒(méi)有用 上智能手機(jī)，沒(méi)有十年前的裝修現(xiàn)場(chǎng)照片給大家看是一大遺憾（現(xiàn)在還有許多家裝公司的現(xiàn)場(chǎng)管理水平比不上十年前的鴻揚(yáng)）。鴻揚(yáng)的施工項(xiàng)目管理集成了項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)師

12、、預(yù)算員、施工師傅、客服、工程質(zhì)量等相關(guān)角色， 從開(kāi)工準(zhǔn)備直至項(xiàng)目收尾，所有成員直接參和項(xiàng)目 工程，確保交付給客戶(hù)的作品達(dá)成客戶(hù)預(yù)期。通威集團(tuán)（水產(chǎn)飼料行業(yè)）-鐵N角”在營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等領(lǐng)域的使用。通威集團(tuán)是水產(chǎn)飼料行業(yè)的龍頭企業(yè)。外行的人可能只能看到其飼料銷(xiāo)量年年獨(dú)占鰲頭。但銷(xiāo)量的背后正是鐵N角”的巨大作用?？蛻?hù)憑什么選擇通威，我們選擇了養(yǎng)殖效益好做為突破點(diǎn)。養(yǎng)殖效益受放養(yǎng)模式、水質(zhì)管理、飼料投喂、 魚(yú)病防治等諸多因素影響，為幫助客戶(hù)獲得更好效益，僅僅靠飼料品質(zhì)根本無(wú)法保證。為此，通威集團(tuán)進(jìn)行了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程變革。集成了技術(shù)、銷(xiāo)售、服務(wù)、財(cái)務(wù)等角色為客戶(hù)提供全方位服務(wù)。1、根據(jù)區(qū)域氣候、水質(zhì)不同，對(duì)飼料配方進(jìn)行區(qū)域個(gè)性化調(diào)整。為此，炎炎夏日，高溫酷暑時(shí)，經(jīng)?？梢钥吹酵ㄍ牟┦總兂霈F(xiàn)塘頭田間，為的了解實(shí)情以制定優(yōu)質(zhì)配方。2、為保證客戶(hù)養(yǎng)殖效果，每個(gè)區(qū)域都配備養(yǎng)殖專(zhuān)家，全天候輔導(dǎo)客戶(hù)養(yǎng)魚(yú)，定期為客戶(hù)檢測(cè)水質(zhì)、觀察魚(yú)的長(zhǎng)勢(shì)，細(xì)致到增氧機(jī)該怎么使用都打印成文件貼在養(yǎng)殖戶(hù)塘邊。3、財(cái)務(wù)利用其和銀行的合作優(yōu)勢(shì)，通過(guò)銀行和擔(dān)保公司為客戶(hù)解決資金問(wèn)題。當(dāng)時(shí)通威有一