市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)答

1、最新可編輯 word 文檔、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展歷史，大致可分為幾個(gè)階段？分為初級(jí)階段、形成階段、發(fā)展階段、完善階段。2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是怎樣定義市場(chǎng)的概念的？具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過交換來，滿足這種需求和欲望的全部潛在顧客。3、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)科性質(zhì)與研究對(duì)象如何？性質(zhì)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立的經(jīng)濟(jì)科學(xué)， 行為科學(xué)，現(xiàn)化管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng) 用科學(xué)。對(duì)象：1、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與行為。2 選擇企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。3 企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。4 企業(yè) 營(yíng)銷學(xué)策略的規(guī)劃和執(zhí)行。6 企業(yè)營(yíng)銷控制。4、西方國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展歷程？1 生產(chǎn)觀念 2 產(chǎn)品觀念 3 售銷觀念 4 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)觀念 5 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)

2、銷觀念5、新舊兩類營(yíng)銷觀念的區(qū)別何在？1 企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。2 企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的方式方法不同。3 營(yíng)銷活動(dòng)的 著眼點(diǎn)不同。&企業(yè)要真正樹立，貫徹和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷觀念需做哪些轉(zhuǎn)化工作？1 使“全員”具有市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。2 全面理解滿足需求。3 樹立長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn)。4 改革企事業(yè)內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)。5 建立科學(xué)的營(yíng)銷管理程序。7、企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)是什么？1 長(zhǎng)遠(yuǎn)性。2 全局性。3 指導(dǎo)性。4 抗?fàn)幮浴? 客觀性。6 可調(diào)性。7 廣泛。8、企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容？企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括：1 規(guī)定企業(yè)的任務(wù)（使命）2 制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長(zhǎng)期 目標(biāo)和短期目標(biāo)。3 選擇和確定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略

3、。戰(zhàn)略實(shí)施是指下列諸方面的決策：1 建立實(shí)施戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)。2 確保實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略 的必要活動(dòng)有效地進(jìn)行。3 對(duì)戰(zhàn)略在企業(yè)中的實(shí)施進(jìn)行控制。9、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程包括哪些步驟？包括五個(gè)步驟：企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷 規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略、實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。10、簡(jiǎn)述可供選擇的戰(zhàn)略方案？有、1 穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略方案。2 發(fā)展戰(zhàn)略方案。A 密集性增長(zhǎng)策略。B 一體化增長(zhǎng)策 略。C 多角化增長(zhǎng)策略。3 緊縮戰(zhàn)略方案。4 抽資戰(zhàn)略方案。11、簡(jiǎn)述 SWO 分析法的內(nèi)容？企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷分析中，流行一種簡(jiǎn)便易行的“ SWOT分析法。“ S”指企業(yè)內(nèi) 部的能力?！?W

4、指企業(yè)的薄弱點(diǎn)?！?O表示來自企業(yè)外部的機(jī)會(huì)。“ T”表示 企業(yè)面臨外部的威脅。一般說來，分析企業(yè)的內(nèi)外部狀況通常是從這幾個(gè)方面入 手的。運(yùn)用“ SWOT 方法，不僅可以分析本企業(yè)的實(shí)力和弱點(diǎn)，還可以用來分析主要競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手，通過企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在人力、物力、財(cái)力以用管理能力等方面的比較， 作出企業(yè)的實(shí)力一一弱點(diǎn)的對(duì)照表，結(jié)合機(jī)會(huì) -威脅的分析，最后確定企業(yè)的 戰(zhàn)略。12、論述市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念的理解與意義？市場(chǎng)營(yíng)銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。最新可編輯 word 文檔企業(yè)控制的因素很多，伊。杰。麥

5、卡錫教授把這許多因素概括為四部分， 即產(chǎn)品， 價(jià)格，渠道和銷售促進(jìn)，按英文字頭簡(jiǎn)稱“ 4P”市場(chǎng)營(yíng)銷組合的產(chǎn)品（PRODUCT 旨的是企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)提供的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷組合的價(jià)格（PRICE 指的是出售給購(gòu)買者的商品或服務(wù)的價(jià)格，其中 包括商品價(jià)目表所列價(jià)格、各種折扣、支付期、付款方式、信用條件等等。市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的渠道（PLACE 表示企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)提供商品時(shí)所經(jīng)過的環(huán)節(jié) 和活動(dòng)及向顧客提供商品的場(chǎng)所，其中包括銷售渠道和方式，各種中間環(huán)節(jié)及供 貨的區(qū)域、方向、商品實(shí)體的轉(zhuǎn)移路線和條件。市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的銷售促進(jìn)（PROMOTIONS 稱促銷，指企業(yè)通過各種形式與媒 體宣傳企業(yè)與商品、與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)

6、行有關(guān)商品信息的溝通的所有活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷規(guī)劃的營(yíng)銷策略， 它具體謀劃企業(yè)為實(shí)現(xiàn) 總的戰(zhàn)略目標(biāo)所采用的手段，方法和行動(dòng)方案，以貫徹戰(zhàn)略思想?！?4P”中的每一個(gè)方面的因素都是這個(gè)組合體的一部分，不可分割開來。13、三種購(gòu)買行為分析模式各有何特點(diǎn)？經(jīng)濟(jì)學(xué)模式：（1）價(jià)格越低，商品銷售量越大。（2）本品價(jià)格越低替代品越難 銷售。（3）某商品價(jià)格下降，其互補(bǔ)銷售看漲。（4）推銷費(fèi)用越高，銷售量越 大等。傳統(tǒng)心理學(xué)模式：又稱需求的驅(qū)策力模式。即驅(qū)策力引起需求，而需求導(dǎo) 致購(gòu)買行為。該理論主張，通過各種各樣的強(qiáng)化力量加強(qiáng)誘因一一反應(yīng)的關(guān)系， 借助強(qiáng)大的驅(qū)策力來建立消費(fèi)者的購(gòu)買行為

7、。驅(qū)策力，指一種內(nèi)在的心理推動(dòng)力。 其在“刺激物”的引導(dǎo)下，會(huì)形成一種動(dòng)機(jī)，在動(dòng)機(jī)的支配下，會(huì)產(chǎn)生“反應(yīng)”。 社會(huì)心理模式：主張人是社會(huì)的人，人們的需求和行為都要受到社會(huì)群體的壓力 和影響。營(yíng)銷人員的主要任務(wù)是確定哪些人對(duì)哪些產(chǎn)品最具影響力，以使這些人在最在限度和范圍內(nèi)施展其影響。14、 五個(gè)“W和一個(gè)“H具體指什么？企業(yè)營(yíng)銷者為什么必須搞清楚五個(gè)“ W 和一個(gè)“ H?具體指“什么”（what）、“誰”（whO、“哪里”（where）、“何時(shí)” （when）、“為何”（why）、“如何”（how）。“什么（what） ” ：即了解消費(fèi)者知道什么、 購(gòu)買什么?！罢l（who）” :既要了解消費(fèi)者是

8、哪些人，又要弄清購(gòu)買行動(dòng)中的“購(gòu) 買角色”。“哪里（where） ” ：即了解消費(fèi)者在哪里購(gòu)買，在哪里使用?！笆裁?時(shí)候（when）”即了解消費(fèi)者在一年中的哪個(gè)季節(jié)， 一季中的哪個(gè)月，一月的哪個(gè)星期中的哪一天，一天中的什么時(shí)間實(shí)施啊購(gòu)買行為和需要什么樣的商品或服 務(wù)?！叭绾危╤ow） ”：既包括了解消費(fèi)者怎樣購(gòu)買、喜歡什么樣的促銷方式，又 包括要搞清楚消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)商品如何使用?！盀槭裁?（why） ”：即了解和探索消 費(fèi)者行為的動(dòng)機(jī)或影響其行為的因素。搞清楚五個(gè)“ W 和一個(gè)“ H既能可以清楚市場(chǎng)占有率和不同牌號(hào)的銷售情況， 也可以搞清楚消費(fèi)者的愛好，以提代滿足消費(fèi)者需要的商品的服務(wù)； 企業(yè)在

9、確定 自己的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，才能掌握消費(fèi)者心理，更有針對(duì)性地實(shí)施產(chǎn)品、價(jià)格、渠道 以及促銷措施；可以據(jù)此研究商品及服務(wù)的適當(dāng)?shù)匿N售渠道和地點(diǎn)，在哪里使23、企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)者需要哪些步驟？首先是發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)者、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者策略的分析、競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng) 反應(yīng)行為、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策、競(jìng)爭(zhēng)定位。24、競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)通常體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品、銷售渠道、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)、研究與開發(fā)能 力、資金實(shí)力、組織、管理能力。最新可編輯 word 文檔25、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)可分為哪幾種類型可分四種類型：遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、強(qiáng)烈反應(yīng)型競(jìng)爭(zhēng)者、不規(guī)則型競(jìng) 爭(zhēng)者。26、在具體的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇中

10、，通常需要考慮哪些因素？需要考慮以下因素：進(jìn)攻目標(biāo)的價(jià)值、進(jìn)攻目標(biāo)與本企業(yè)的相似性、 競(jìng)爭(zhēng)者的存 在對(duì)企業(yè)的必要性與利益。27、簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略。 市場(chǎng)領(lǐng)先者：擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量，保護(hù)原有市場(chǎng)占有率和設(shè)法在原有的基礎(chǔ)上提 咼市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、圍堵進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻。市場(chǎng)跟隨者：緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨。市場(chǎng)補(bǔ)缺者：根據(jù)顧客的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷，還可以根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目、配送渠道、 顧客的訂單進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。28、簡(jiǎn)述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征。特征：有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力；利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸 引力；企業(yè)具有占

11、據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力； 企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗 競(jìng)爭(zhēng)者。29、市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)界有什么重要意義？意義：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較市場(chǎng)機(jī)會(huì)；有利于企業(yè)有效地分配人、財(cái)、物力； 有利于企業(yè)自身的應(yīng)變和調(diào)整。30、進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有哪些？主要依據(jù)：地理環(huán)境因素、人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素、商品的用途、購(gòu)買行為。31、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略有多少種？有三種：1）無選擇性市場(chǎng)策略。2）選擇性市場(chǎng)策略。3）集中性市場(chǎng)策略。32、簡(jiǎn)述完整的市場(chǎng)定位過程。首先調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在消費(fèi)者或用戶的心目中所處的位置，調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視、對(duì)某種產(chǎn)品特征或?qū)傩?/p>

12、的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征， 根據(jù)以 上兩方面的信息，為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象，設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷活動(dòng)， 并根據(jù)實(shí)施結(jié)果及時(shí)調(diào)整和改 進(jìn)營(yíng)銷組合，或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位。33、試論市場(chǎng)定位的策略。策略有兩種：1）避強(qiáng)定位策略是企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其它直接發(fā) 生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)， 使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)?性方面與最強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的區(qū)別。能夠使企業(yè)較快地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟， 并能在消費(fèi)者或用戶心目中樹立起一種形象， 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，也有缺點(diǎn)有可 能使企業(yè)處于最差的市場(chǎng)位置。2）迎

13、頭定位策略是企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力為占據(jù) 較佳的市場(chǎng)位置，不惜與市場(chǎng)上占支配地位的實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正 面競(jìng)爭(zhēng)，而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置。 可能引發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， 因此具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，要求企業(yè)必須是有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。34、企業(yè)定價(jià)一般包括哪幾個(gè)步驟？確定企業(yè)定價(jià)目標(biāo)、測(cè)定市場(chǎng)需求、估算商品成本、分析競(jìng)爭(zhēng)狀況、選擇定價(jià)方 法、確定最后價(jià)格。35、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有哪些選擇？最新可編輯 word 文檔有八種選擇：投資收益率目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)、防止競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、 利潤(rùn)最大化目標(biāo)、渠道關(guān)系目標(biāo)、度過困難目標(biāo)、塑造形象目標(biāo)、（也叫社會(huì)形 象目標(biāo)） 。36

14、、需求價(jià)格彈性對(duì)企業(yè)定價(jià)有什么影響？當(dāng) E1 時(shí),商品小幅度降價(jià)，銷售量就會(huì)顯著增加，企業(yè)的總收入也會(huì)增加，相反 商品小幅度提價(jià),銷售量就會(huì)明顯下降,企業(yè)的總收入也會(huì)減少。當(dāng) E=1 時(shí)，價(jià)格 變動(dòng)幅度與銷售量變動(dòng)幅度大小一致， 方向相反，總收入不變。當(dāng) E1 時(shí)，商品價(jià) 格下降很多，銷售量也只有較少的增加、企業(yè)總收入減少，相反、價(jià)格提高很多， 銷售量也只有較小的減少。37、企業(yè)定價(jià)主要有哪三類方法？成本導(dǎo)向定價(jià)方法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法、需求導(dǎo)向定價(jià)方法38、速取定價(jià)策略和漸取定價(jià)策略各自適用于什么情況？速取定價(jià)策略：適用于新產(chǎn)品比商場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見傾心”，其次、在產(chǎn)品

15、初上市場(chǎng)階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購(gòu)買 者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感，另外，短期內(nèi)由于仿仿制等方面的困難， 類似仿制產(chǎn)品出 現(xiàn)的可能性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。漸取定價(jià)策略：適用于商品的市場(chǎng)規(guī)模較大，存在 著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力，商品的需求價(jià)格彈性較大，稍微降低價(jià)格，需求量會(huì)大大增 加，通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。39、心理定價(jià)策略主要有哪幾種？有組合、尾數(shù)、整數(shù)、期望與習(xí)慣、安全、特價(jià)品六種定價(jià)策略。41、分銷渠道的特點(diǎn)主要有哪些？特點(diǎn)：1）分銷渠道是一個(gè)則不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體。2）分銷渠道是指企業(yè) 某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線。3）分銷渠道的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)商品。4）企 業(yè)的分銷渠道相對(duì)固定化，因?yàn)?/p>

16、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道涉及構(gòu)成渠道的機(jī)構(gòu)與人員。42、簡(jiǎn)述直接式渠道和間接式渠道的特點(diǎn)？直接式渠道是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔(dān)。 間接式渠道一般經(jīng)過兩次及兩 次以上的銷售活動(dòng)，在于生產(chǎn)者與消費(fèi)者或使用者之間加入了商業(yè)中人的轉(zhuǎn)手買 賣活動(dòng)。43、分銷渠道的設(shè)計(jì)大致包括哪幾個(gè)步驟？包括四個(gè)步驟：設(shè)計(jì)渠道目標(biāo)、確認(rèn)限制條件、確定渠道結(jié)構(gòu)、選擇具體成員。44、簡(jiǎn)述選擇中間商數(shù)目的三種形式？1. 普遍性銷售：生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商不加任何選擇， 經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越來越好，力求使商 品能廣泛地和消費(fèi)者接觸，方便消費(fèi)行購(gòu)買。它適用于價(jià)格低廉無差異性的日用 消費(fèi)品，或生產(chǎn)資料中普遍使用的標(biāo)準(zhǔn)件小工具等的銷售。2. 選擇性銷售：生

17、產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)里，選擇幾家批發(fā)商或零售銷售特定的產(chǎn) 品，選用于一些選擇性較強(qiáng)的日用消費(fèi)品和專用性較強(qiáng)的零配件以及技術(shù)服務(wù)要 求較高的向品和經(jīng)營(yíng)。3. 獨(dú)家銷售：生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，僅選扦擇一家批發(fā)商或代理商經(jīng)銷 特定的產(chǎn)品，適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以用有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。45、分銷渠道的管理主要包括哪幾項(xiàng)內(nèi)容？分銷渠道的管理產(chǎn)要包括檢查、激勵(lì)、調(diào)整三方面和內(nèi)容。46、簡(jiǎn)述批發(fā)商的特點(diǎn)和職能？特點(diǎn)：批發(fā)商處于流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)， 它的服務(wù)對(duì)象是零售商業(yè)，從事的是大 宗買最新可編輯 word 文檔賣活動(dòng)，不同規(guī)模的批發(fā)商業(yè)的地區(qū)分布不同。 職能：集散商品、儲(chǔ)存商品、 溝通產(chǎn)銷信息

18、、為生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)服務(wù)、承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、推銷和促銷商品。47、概述零售商的種類。在商業(yè)組織中，零售商業(yè)和種類繁多，變化最大，構(gòu)成多樣和、動(dòng)態(tài)的零售分銷 渠道體系。從不同的角度可以對(duì)零售商作不同的分類標(biāo)準(zhǔn)通常為：按產(chǎn)品線路（專業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)商店、方便商店、購(gòu)物中心）。按商店的價(jià)格形象（折 扣商店、倉(cāng)庫商店、產(chǎn)品目錄陳列室）。按營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的特征（郵購(gòu)和電話訂貨零 售、自動(dòng)售貨機(jī)）。按零售組織形態(tài)（獨(dú)立店、連鎖店不同形式和聯(lián)合體）。48、從影響渠道設(shè)計(jì)的因素談如何為產(chǎn)品選擇適宜的渠道。由于渠道設(shè)計(jì)的目的是將全部渠道費(fèi)用控制到最低限度，將銷量擴(kuò)大到最高水 平，從而在最大限度地滿足消費(fèi)者需要的基

19、礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利，但受確認(rèn)限制條件的影響必須考慮三個(gè)方面的條件： 產(chǎn)品的條件、市場(chǎng)的條件、企業(yè)自身的條 件，同時(shí)也必須在符合各種限制條件的前提下靈活組合，如同為產(chǎn)品定價(jià)一樣， 也是一門藝術(shù)。一些新的思路往往會(huì)帶來意想不到的效果。 還應(yīng)考慮到企業(yè)的產(chǎn) 品組合、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的狀況。49、論述四種渠道結(jié)構(gòu)的特征。個(gè)別式渠道結(jié)構(gòu)：是傳統(tǒng)的分銷渠道，是一個(gè)高度分散的組織網(wǎng)，他們各行其是、 互不相讓、競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒有一個(gè)渠道成員能完全地或基本上控制其他成員，因而其基礎(chǔ)很脆弱、易破裂。垂直式分銷渠道：是分銷渠道最顯著、效益最好的一種 發(fā)展形式。它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 某個(gè)渠道

20、成員擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特約代營(yíng)關(guān)系，或者這個(gè)渠道成員擁有相 當(dāng)實(shí)力，其他成員愿意合作。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)有利于控制渠道行動(dòng)， 消除渠道成員 為追求各自利益而造成的沖突。他們能夠通過學(xué)習(xí)其規(guī)模、談判實(shí)力和重復(fù)服務(wù) 的減少而獲得效益。水平式分銷渠道：是在同一層次的若干生產(chǎn)商之間、 若干批 發(fā)商之間、若干零售商之間采取橫向聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式。在未來的中國(guó)市場(chǎng)上，企業(yè)采取這種方式開拓新出現(xiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷將成為一種 趨勢(shì)。復(fù)式渠道結(jié)構(gòu)：制造商將相同的產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng)和相同的市場(chǎng)。 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生產(chǎn)商會(huì) 有許多細(xì)分市場(chǎng)可供選擇，將會(huì)越來越多地采取多渠道市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。多渠道營(yíng) 銷能擴(kuò)大銷售，但也會(huì)加劇不

21、同渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)。50、什么是促銷組合？企業(yè)促銷組合的四種方式是什么？促銷組合是一種組織促銷活動(dòng)的策略思路， 它主張企業(yè)應(yīng)把廣告、公共關(guān)系、營(yíng) 業(yè)推廣及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)， 是企業(yè)的全部促銷活 動(dòng)互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度的發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。企業(yè)促銷組合的四種方式分別是 1、廣告。指由確認(rèn)的商業(yè)。非商業(yè)組織或個(gè)人 支付費(fèi)用的旨在在宣傳構(gòu)想、商品或者服務(wù)的任何大眾傳播行為。2、人員推銷。 指企業(yè)派出人員直接與消費(fèi)者或客戶接觸，目的在于達(dá)到銷售商品或服務(wù)和宣傳 企業(yè)的促銷活動(dòng)。3、公共關(guān)系。企業(yè)為建立傳播和維護(hù)自身的形象而通過直接 或間接的渠道保持與企業(yè)

22、外部的有關(guān)公眾的溝通活動(dòng)。4、指企業(yè)為促發(fā)顧客的購(gòu)買行動(dòng)而在短期內(nèi)采取的各種除以上三種之外的特殊營(yíng)業(yè)方法。50、簡(jiǎn)述信息溝通的功能？溝通者：溝通者指送出信息給對(duì)方，也稱信息來源。 編碼：將思想變成接收者所能接受的符號(hào)形式的過程。 信息：溝通者所傳達(dá)的一組符號(hào)。媒體：信息從溝通移向接受者所通過的渠道（或載體）。 解碼：接受者將溝通者傳來最新可編輯 word 文檔的符號(hào)給予一定意義的過程。 接收者：（主動(dòng)或被動(dòng)地）接收由另一方送來的信息者。反應(yīng)：接收者接觸信息之合的反應(yīng)。反饋：接收者回傳給溝通者其接收反應(yīng)中的某部分信息。干擾：在溝通過程式中未料到的障礙或扭曲造成的接收者收到的信息有別于溝通 者所傳

23、送出的信息。51、企業(yè)進(jìn)行有效溝通及促銷組合時(shí)需經(jīng)過哪七個(gè)步驟？1、 找出目標(biāo)接收者。即認(rèn)定企業(yè)欲加以影響的人是哪些。2、 確定溝通目標(biāo)。不同情形下企業(yè)的溝通包括不同的目標(biāo)。3、 信息的設(shè)計(jì)。一個(gè)理想的信息應(yīng)能得到被影響者的注意、保持其興趣、激發(fā) 其欲望及使其付諸行動(dòng)（AIDA 模式）。4、 選擇溝通渠道。5、制定促銷預(yù)算。6、確定促銷組合。52、簡(jiǎn)述制定促銷預(yù)算的方法。常用的方法有以下幾種。1、量力支出法。它是一咱“量力而行”方法，即企業(yè) 根據(jù)自已估計(jì)的本企業(yè)的能力而大致估算出促銷活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)。2、促銷額百分比法。是企業(yè)依照其銷售額的一定百分比來制定促銷預(yù)算。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)籌法。是企業(yè)根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)

24、者支出來確定自己的促銷預(yù)算。4、目標(biāo)與任務(wù)法。此法的優(yōu)點(diǎn)在于企業(yè)明確了所費(fèi)支出、試用度及其正常使用量之間的關(guān)系，使促銷預(yù)謀制度 化。53、簡(jiǎn)述制定企業(yè)廣告促銷方案的主要步驟？廣告促銷方案一般包括五個(gè)要步驟，可以簡(jiǎn)稱為五個(gè)“ M 1、廣告目標(biāo)是什么樣、2、廣告費(fèi)是多少。3、傳 遞什么廣告信息。4、利用什么廣告媒體。5、怎樣估價(jià)廣告效果。54、根據(jù)廣告目標(biāo)特點(diǎn)的不同，可以把廣告分成三大類。分別說明這三類廣告 的應(yīng)用。1、告知性廣告。主要用于推廣新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本需求。 它的目的是“促發(fā)”告知性廣告的要點(diǎn)：向市場(chǎng)告知有關(guān)新產(chǎn)品的情況，提出某 項(xiàng)產(chǎn)品的若干新用途，通知市場(chǎng)有關(guān)價(jià)格的變

25、化情況，說明新產(chǎn)品如何使用，描 述所提供的各項(xiàng)服務(wù)、樹立公司形象。2、勸告說性廣告。是市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)階段 企業(yè)的有力武器，其目的是為特定的廠牌確定選擇性的需求。 它的目的是產(chǎn)生“偏 好”。其要點(diǎn)是：建立品牌偏好、鼓勵(lì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向你的品牌、改變顧客對(duì)產(chǎn)品屬 性的知覺，說服顧客馬上購(gòu)買，說服顧客接受一次性推銷訪問。3、提示性廣告。在產(chǎn)品的成熟期極為重要。它的目的是使消費(fèi)者記信某牌號(hào)產(chǎn)品。 其要點(diǎn)是：提 醒消費(fèi)者可能在最近的將來需要這個(gè)產(chǎn)品， 提醒他們何處可以購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，促 使消費(fèi)者在消炎季也能記住這些產(chǎn)品、保持最高的知名度。55、簡(jiǎn)述企業(yè)公共關(guān)系策略？企業(yè)的公共關(guān)系策略分三層次：一是公共關(guān)系宣傳，即

26、通過各種傳播手段向社會(huì) 公眾進(jìn)行宣傳，以擴(kuò)大影響、提高企業(yè)的知名度；二是公共關(guān)系活動(dòng)，即通過舉 辦各種類型的公關(guān)專題活動(dòng)來贏得公眾的好感，提高企業(yè)的美譽(yù)度；三是公共關(guān) 系意識(shí)，即企業(yè)員工在日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所具有的樹立和維護(hù)企業(yè)整體形象的 思想意識(shí)。56、推銷隊(duì)伍的管理主要包括哪些方面？1、推銷員的挑選。2、推銷員的培訓(xùn)。3、推銷員的督導(dǎo)。4、推銷員的激勵(lì)。5、 推銷員的評(píng)價(jià)。6、推銷員的報(bào)酬。57、企業(yè)的傳統(tǒng)模式和營(yíng)銷導(dǎo)向模式有何區(qū)別？區(qū)別在于：1、兩種模式的經(jīng)營(yíng)宗旨不同，傳統(tǒng)模式是在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下， 以產(chǎn)品為中心，以產(chǎn)品出售給顧客為終點(diǎn)；營(yíng)銷導(dǎo)向模式則是在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的 指導(dǎo)下，以最新

27、可編輯 word 文檔顧客為出發(fā)點(diǎn)，從顧客需出發(fā)排每個(gè)環(huán)節(jié)。2、傳統(tǒng)模式中，各部門偏重于追求各自的利益，缺乏協(xié)調(diào)合作；營(yíng)銷導(dǎo)向模式是所有職能部門都從顧客 需要出發(fā)，追求共同的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，各部門間有機(jī)地協(xié)調(diào)配合。58、產(chǎn)品管理型組織和市場(chǎng)管理型組織各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)是：1、產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)a(chǎn)品營(yíng)銷組合的各要素較好地協(xié) 調(diào)一致起來；2、產(chǎn)品經(jīng)理能及時(shí)地對(duì)其所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題作出反應(yīng)；3、由于有產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，那些不太重要的產(chǎn)品也不會(huì)被忽略；4、由于產(chǎn)品經(jīng)理幾乎涉及到企業(yè)的每一個(gè)領(lǐng)域，因而為培訓(xùn)年輕的管理人員提供了最佳的機(jī)會(huì)。 缺點(diǎn)：1、產(chǎn)品管理型組織容易產(chǎn)生一些沖突或摩擦。

28、2、產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自 己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的專家，但對(duì)其他方面的業(yè)務(wù)卻往往不夠熟悉。3、這種組織所需要的費(fèi)用往往比預(yù)期的高。4、品牌經(jīng)理任期通常很短，使公司的營(yíng)銷計(jì) 劃也中能是短期的，從而影響產(chǎn)品長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的建立。市場(chǎng)管理型組織是由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)量， 各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)自 己所管市場(chǎng)發(fā)展的年度計(jì)劃和長(zhǎng)期計(jì)劃， 其優(yōu)點(diǎn)是：企業(yè)可針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng) 及不同顧客群的需要，開展?fàn)I銷活動(dòng)。缺點(diǎn)是管理費(fèi)用太高。59、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施過程包括哪些方面？包括五個(gè)相互制約的方面：1、行動(dòng)方案。即計(jì)劃實(shí)施具體安排，包括人員配備、 目標(biāo)分解、資源分配、時(shí)間要求等。2、組織結(jié)構(gòu)。3、決策和報(bào)酬制度。4、

29、人 力資源。5、企業(yè)文化和管理風(fēng)格。60、年度計(jì)劃控制主要有哪些步驟？年度計(jì)劃控制主要是檢查營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果是否達(dá)到年度計(jì)劃的要求，并在必要時(shí)采取調(diào)整和修正措施。分為四個(gè)步驟：第一，管理者必須確定年度計(jì)劃中的月份 目標(biāo)或季度目標(biāo)，作為水準(zhǔn)基點(diǎn)；第二，建立反饋系統(tǒng)，監(jiān)督營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施情 況;第三，對(duì)計(jì)劃實(shí)施中出現(xiàn)的嚴(yán)重偏差的原因作出判斷； 第四，采取修正措施， 或是調(diào)整計(jì)劃，使之與變化中的實(shí)際相適應(yīng)，或是糾正計(jì)劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的偏 差。61、營(yíng)銷審計(jì)有幾種方式？1、營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)。2、營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)。3、營(yíng)銷組織審計(jì)。4、營(yíng)銷制度審計(jì)。5、 營(yíng)銷制度審計(jì)。6、營(yíng)銷功能審計(jì)。62、試結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷中心的實(shí)

30、際，說明確定企業(yè)促銷組合組合應(yīng)考慮的因素？ 確定促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素：1、產(chǎn)品類型與特點(diǎn)。一般對(duì)于消費(fèi)品的經(jīng)營(yíng)，最在量地使用廣告這種方法，其次依序?yàn)樘胤N銷售方法，人員銷售和公共關(guān)系方 法。對(duì)工業(yè)品，最有效的方法為人員銷售，其次為特種銷售方法、廣告和公共關(guān) 系方法。2、推或拉的策略。推的策略要求用特殊推銷方法和各種商業(yè)促進(jìn)手段 通過營(yíng)銷渠道把商品由生產(chǎn)者推到批發(fā)商， 批發(fā)商再推到零售商，零售商推到消 費(fèi)者那里。拉的策略則把主要精力用來做廣告和消費(fèi)者促查上鳳圖建立培植消費(fèi) 者的需求。3、現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況。企業(yè)常按照購(gòu)買商品的時(shí)間把顧客分為 最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚

31、采用者，并對(duì)不同類 型的顧客采用不同的促銷方式。4、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期階段。當(dāng)產(chǎn)品處于介紹 期時(shí)，廣告和公共關(guān)系效果最佳，在成長(zhǎng)期廣告和公共關(guān)系仍需加強(qiáng)， 營(yíng)業(yè)推廣 可相對(duì)減少；在成熟期，應(yīng)增加營(yíng)業(yè)推廣，削弱廣告；進(jìn)入衰退期，某些營(yíng)業(yè)推 廣仍可適當(dāng)保持，廣告僅僅是提示而已。最新可編輯 word 文檔用；對(duì)于開發(fā)新產(chǎn)品，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，增加服務(wù)項(xiàng)目有重要的意義；能提供多品 種的適宜的產(chǎn)品，并不斷地發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者沒有被滿足的需求，拓寬開發(fā)新產(chǎn)品的領(lǐng) 域；只有探明了原因與動(dòng)機(jī)，企業(yè)才可以比較全面地了解消費(fèi)者的需要。15、簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容。1）動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系，動(dòng)機(jī)導(dǎo)致

32、行為。2）感受：指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi)，通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境 所形成的心理上的反應(yīng)，是個(gè)體對(duì)于社會(huì)和物質(zhì)環(huán)境的最簡(jiǎn)單、最初的理解。3） 態(tài)度：通常指?jìng)€(gè)體對(duì)事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的、 有組織的內(nèi)在心理反應(yīng)。4） 學(xué)習(xí)：即指“在相似的情況下，由過去的行為所引發(fā)的行為改變”，換言之，學(xué) 習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)面引起的個(gè)人行為的改變。16、馬斯洛的需要層次的主要內(nèi)容如何？1）肯定了人是有需要的。2）把人的基本生存需要置若罔聞?dòng)谛枨髮哟谓Y(jié)構(gòu)的最 低層，強(qiáng)調(diào)它們的滿足是其他需求發(fā)展的基礎(chǔ)。3）不同的需要可以順序分為不同的層次，在不同時(shí)期各種需要對(duì)行為的支配力量不同。 當(dāng)最重要

33、的需要得到滿 足后，這個(gè)需要便不再是激勵(lì)因素，失去了對(duì)行為的刺激作用人們會(huì)轉(zhuǎn)而追求其 下一個(gè)重要的需要。4）需要層次越高，可塑性、變動(dòng)性越大，越長(zhǎng)久。 5）高層 次需要量的具體表現(xiàn)形式更豐富，與他人和社會(huì)的關(guān)系更密切。17、影響消費(fèi)者行為的外在因素主要有哪此？1）能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值的相關(guān)群體。2）社會(huì)階層 3）家庭狀況 4）文化狀況18、消費(fèi)者購(gòu)買行為主要有哪幾種類型？主要有三類：1）經(jīng)常性的購(gòu)買 2）選擇性的購(gòu)買 3）探討性的購(gòu)買19、生產(chǎn)資料購(gòu)買者行為的特征如何？特征如下：1）購(gòu)買者的數(shù)目少 2）交易量大 3）區(qū)域相對(duì)集中 4）需求受消費(fèi)品 市場(chǎng)的影響 5）需求缺乏彈

34、性6）需求受社會(huì)影響較大 7）專業(yè)性采購(gòu) 8）需要產(chǎn)品服務(wù) 9）直接采購(gòu) 10）品質(zhì) 與時(shí)間的要求 11）由多數(shù)人影響購(gòu)買決定20、簡(jiǎn)述生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型。由于企業(yè)采購(gòu)的目標(biāo)和需要不同，生產(chǎn)資料購(gòu)買行為可分為三種類型：1）直接續(xù)購(gòu)：一般由采購(gòu)部門擔(dān)任。2）修正重購(gòu)、新購(gòu)。21、論述生產(chǎn)者購(gòu)買決策過程的主要階段及其特點(diǎn)。主要有八個(gè)階段：1）確認(rèn)需求。2）決定需求項(xiàng)目的特點(diǎn)和數(shù)量。3）詳細(xì)說明 需求項(xiàng)目的特點(diǎn)和數(shù)量。4）尋找和判斷潛在的供應(yīng)來源。5）接受和分析供應(yīng)企 業(yè)的報(bào)價(jià)。6）評(píng)議報(bào)價(jià)和確定供應(yīng)企業(yè)。7）安排訂貨程序。8）執(zhí)行情況的反 饋和評(píng)價(jià)。特點(diǎn)：八個(gè)階段中，新購(gòu)型一般要依次通過，并

35、可能增加一些具體步驟，而其他類型的購(gòu)買可以縮減一些步驟。22、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要有哪兩種形式？主要有兩種形式：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)電大市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)形成性考核冊(cè)作業(yè)參考答案最新可編輯 word 文檔市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)形成性考核冊(cè)作業(yè)參考答案市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作業(yè) 1 答案一、判斷正誤：1、x 2、X3、X4、“5、X6、X7、X8、X9、“ 10、X二、單項(xiàng)選擇題：1、B 2、c 3、B 4、B 5、B 6、C 7、A 8、A 9、C 10、C三、多項(xiàng)選擇題：1、ABE 2.ACDE 3、ACD 4、ACE 5、ACE四、簡(jiǎn)答題：1、答：從市場(chǎng)來看，生產(chǎn)社會(huì)化程度的提高，促使勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量 增加，許多商品開始

36、供過于求。競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去， 以強(qiáng)化或高壓推銷的手段來銷售那些積壓和銷售不暢的產(chǎn)品。為了爭(zhēng)奪顧客，迫使企業(yè)從生產(chǎn)觀念向銷售觀念轉(zhuǎn)變，它客觀上提高了銷售在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的位 置，第一次將銷售列入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)日程。推銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)、采用的方法及手段和營(yíng)銷目標(biāo)方面有很大差別。(參考課本 P15 頁的表格)2、答：企業(yè)的多角化戰(zhàn)略有三種途徑：(參考課本 P29 頁)3、答：面對(duì)環(huán)境變遷對(duì)企業(yè)可能造成的威脅，企業(yè)常用的方法有三種：(參考課本 P59 頁)(1) 、對(duì)抗策略：即企業(yè)試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。(2) 、減輕策略：即企業(yè)力圖

37、通過改變自己的某些策略，以降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。(3) 、轉(zhuǎn)移策略：即企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅。二、案例分析：導(dǎo)致通用汽車出現(xiàn)巨額虧損的一個(gè)重要原因就是，通用汽車將自己的未來 押寶”在了能源消耗巨大的運(yùn)動(dòng)型多功能車等車型上。通用汽車失敗的原因告訴我們： 企業(yè)在制定企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)要著眼于未來，要從市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來制定長(zhǎng)遠(yuǎn)性企業(yè)戰(zhàn) 略，從汽車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來看，未來的市場(chǎng)將一定會(huì)是低油耗、低排放車的天 下。豐田汽車之所以如此受追捧，主要還是得益于其率先研發(fā)出的低耗電油兩用 車。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作業(yè) 2 答案一、判斷正誤：1、X2、

38、X3、V4、X5、V6、V7、X8、V9、V10、V二、單項(xiàng)選擇題：1、D 2、D 3、A 4、B 5、B 6、B 7、A 8、C 9、D 10、D三、多項(xiàng)選擇題：1 、ABCD 2 、ABD 3 、ABCDE 4 、ABC 5 、CDE四、簡(jiǎn)答題：1、P114答：競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)可以分為以下幾種類型：（請(qǐng)?jiān)敿?xì)作答）（1）、遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者；（2）、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者；（3）、強(qiáng)烈反應(yīng)型競(jìng)爭(zhēng)者； （4）、最新可編輯 word 文檔不規(guī)律型競(jìng)爭(zhēng)者。2、答：這種策略的優(yōu)點(diǎn)在于它能分別滿足不同消費(fèi)者的需要，提高消費(fèi)者對(duì)企 業(yè)的信任感，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售。同時(shí)，一個(gè)企業(yè)在數(shù) 個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上都能

39、取得較好的營(yíng)銷效果， 有利于樹立企業(yè)形象， 提高顧客對(duì)企業(yè) 產(chǎn)品的信賴程度和購(gòu)買頻率。這種策略的缺點(diǎn)是，成本和銷售費(fèi)用會(huì)大幅增加。 大型企業(yè)、特性變化快的產(chǎn)品、市場(chǎng)差異性大的產(chǎn)品、進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手采用無差異性市場(chǎng)策略的企業(yè)，適宜采用差異性市場(chǎng)策略。3 、答：對(duì)品牌設(shè)計(jì)的要求：（1）、標(biāo)記性：設(shè)計(jì)新穎，不落俗套；突出重點(diǎn)，主次分明；簡(jiǎn)捷明快，易于識(shí)別。（ 2）、適應(yīng)性：便于在多種場(chǎng)合、多種傳播媒體使用，有利于企業(yè)開展促銷活 動(dòng)；適應(yīng)國(guó)內(nèi)外消費(fèi)對(duì)象的愛好，避免禁忌；適應(yīng)國(guó)內(nèi)外的商標(biāo)法規(guī)，便于申請(qǐng) 注冊(cè)。（3）、藝術(shù)性：針對(duì)消費(fèi)者心理，啟發(fā)聯(lián)想；思想內(nèi)容健康，無不良意義；設(shè) 計(jì)專有名稱。案例分析要點(diǎn) 智強(qiáng)集團(tuán)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略從總體上說應(yīng)該是集中差異化。 通過對(duì)液態(tài)奶市場(chǎng)進(jìn)行 市場(chǎng)細(xì)分，找出花色奶這一細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。 采取市場(chǎng)集中化策略， 先把這一目標(biāo)市場(chǎng)作為作為突破口，集中人力、物力、財(cái)力、技術(shù)去攻克。同時(shí) 配合這一策略在產(chǎn)品開發(fā)上實(shí)施差異化戰(zhàn)略， 利用自己在核桃粉產(chǎn)品中的技術(shù)優(yōu) 勢(shì)開發(fā)不同于其它企業(yè)產(chǎn)品的核桃奶。 這一策略應(yīng)該是正確的， 符合目前智強(qiáng)的 特點(diǎn)及液態(tài)奶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)的。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作業(yè) 3 答案一、判斷正誤：1、X2、x3、V4、V5、