銷售的基本概念

1、銷售的根本概念 【本講重點】社會演進對銷售的影響銷售人員必須知道的三件事銷售的含義銷售工作的特性 銷售的五要素銷售人員的工作職責銷售人員應(yīng)樹立的觀念 時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時候都更加迫切。而對于工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會時常想這樣一些問題：如何提升我們的業(yè)績？如何賣得更好、更快而又更輕松？如何能拜訪更多的客戶？如何順利地約見潛在的顧客？如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？如何能快速地識別顧客的真正需要？如何處理顧客的異議并快速地取得定單？如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？如果你也有

2、這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來認識銷售方面的問題。 【銷售箴言】銷售高手是訓(xùn)練出來的！  社會演進對銷售的影響 當今社會正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為根底的知識經(jīng)濟對消費的需求、產(chǎn)品價格、營銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。知識經(jīng)濟改變了整個社會狀態(tài)。人們的思考方式改變了，個人對商品的需求也走向了個性化。知識經(jīng)濟使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識經(jīng)濟也必然緊隨著技術(shù)開展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場。產(chǎn)品使用周期的縮

3、短及不斷地推陳出新，也對價格產(chǎn)生了影響。傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起來，無論是銷售人員還是企業(yè)都應(yīng)對此有深刻的認識。現(xiàn)代的分銷方式對企業(yè)營銷也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營銷管理模式受到地理位置和時間的約束，實行的是所謂松散型的管理，面對著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為根底的知識經(jīng)濟，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進行營銷創(chuàng)新。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會和未來的開展？這就要有營銷的觀念、制度及營銷管理的創(chuàng)新。所以營銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。過去是企業(yè)把東西賣到消費者手上，只是滿足顧客的需要?，F(xiàn)在隨著社會機制的改變，要

4、求我們?nèi)?chuàng)造滿足顧客需求的新的營銷觀念。而對于從事銷售工作的人員來說，正因為知識經(jīng)濟對社會的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個人的生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。  銷售人員必須知道的三件事 銷售是件非常艱難的工作銷售工作的困難程度劃分：銷售售工作肯定是很困難的。它困難到什么程度？過去和未來都很困難，而且經(jīng)濟越是不景氣，市場競爭越是劇烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認清這一點。 【自檢】你在銷售過程中遇到過哪些困難，對此你是如何認識的？ 銷售人員必須是行動積極的人銷售人員應(yīng)是實踐者而非空談

5、者，他應(yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動積極。 唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的開展，因為銷售人員知道生活只會因為自我改變而得以改變。銷售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個知識經(jīng)濟社會，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。 【銷售箴言】唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會。  銷售的含義 1售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動；2銷售的核心問題是說服客戶；3銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；4銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。 

6、;銷售工作的特性 主動性。不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸。靈活性。銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購置行動。效勞性。銷售本身也是一種效勞，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的效勞。所以說，銷售也是最完善的效勞。要求我們周到而完美地效勞我們的顧客和那些可能會購置我們產(chǎn)品的潛在客戶。接觸性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進行接觸的時機，以把你的商品或周到而完善的效勞介紹給你的顧客?；ネㄐ浴ｄN售講的是效勞，效勞并不僅局限于我們的商品和從事的

7、商品效勞讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比方附加價值的效勞。時效性。銷售是替我們個人、團隊、企業(yè)、整個社會國家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。   銷售的五要素 銷售主體。就是整個宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我們的影響。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獲取信息。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。銷售對象。就是怎樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量等各方面的詳細情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。

8、銷售客體。包括質(zhì)量、價格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。銷售手段。就是把產(chǎn)品和效勞介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。銷售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、治安等五個方面的環(huán)境。  銷售人員的工作職責 市場調(diào)研奉公守法銷售方案熟悉流程銷售產(chǎn)品售后效勞銷售信息工作記錄 銷售人員應(yīng)樹立的觀念 市場觀念應(yīng)變觀念競爭觀念系統(tǒng)觀念奉獻觀念信息觀念效勞觀念時間觀念開拓觀念素質(zhì)觀念 【本講總結(jié)】這一講介紹了一些銷售工作中的常識性的知識，希望通過本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售工作時，能正確地看待銷售這個行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌

9、握銷售工作的全部要素。也希望你通過這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步。 【心得體會】_  第二講 銷售的根本認知 【本講重點】建立新的銷售模式提升銷售素質(zhì)銷售是什么？銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。 【銷售箴言】銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最

10、低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。原一平這是日本推銷之神原一平的座右銘。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷售還是助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。要成為一個好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處：宗教家：傳教士的精神哲學(xué)家：窮理致知，求知求真科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力運動家：設(shè)定目標并打破紀錄社會改進家：永遠要做最棒的 &#

11、160;建立新的銷售模式 銷售的舊觀念與銷售的新模式  請比擬以下兩圖：1銷售的舊觀念圖21 銷售的舊觀念示意圖 2銷售的新模式圖22 銷售的新模式示意圖 【自檢】從以上兩圖的比擬中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？_從以上兩圖的比擬中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點就是怎樣把生意做成，所以花了40%的時間，產(chǎn)品介紹只占了30%的時間，需求評估只占了20%的時間，而客戶關(guān)系卻幾乎被無視，所占的時間只有10%。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。要知道

12、40%是兩個字，叫做信任。相信客戶買東西之前一定會問，“這個人我對他了解嗎？或者“我要買什么？“我對他相信嗎？所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。 新模式取代舊觀念的原因為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點原因：今天的客戶比銷售員聰明今天的客戶比擬世故今天的客戶比擬有知識消費者有更多的選擇權(quán)競爭對手越來越多而且越來越強 如何建立銷售的新模式銷售是一種效勞，只有取得顧客的信任，而且信任越強烈，就更有時機使你的商品或售后效勞讓客戶愿意接受。下面是建立銷售新模式的幾種做法：提供咨詢與信息法。提供應(yīng)客戶更多更好的選擇和更多參考

13、信息，也就是提供咨詢與信息法。老實銷售法。只有對待顧客十分老實，才能得到顧客的信任。商品賣多少價錢，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運送過程中會遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說得很清楚，都應(yīng)有備無患地做好解決各種障礙的事前準備工作，如果張口就來地對顧客空喊什么“沒問題，我這個貨馬上就到，沒問題，沒問題經(jīng)常說這樣不負責任的話很可能使你失去顧客。不取巧銷售法。老老實實地把你所做的那些售后效勞或是商品的一些特點告訴給顧客，同時也希望顧客對你產(chǎn)生信任，進一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后效勞。所以你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。要永遠站在顧客的立場上對顧客全面負責地來介紹產(chǎn)品，介紹效勞，或者

14、講清這個產(chǎn)品會為顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法。利益銷售法。例如對潛在客戶介紹產(chǎn)品，說明我們的產(chǎn)品會給顧客帶來哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。顧客導(dǎo)向銷售法。站在顧客的角度看問題，使顧客快樂而滿意地來買我們的東西、買我們的那些售后效勞而不會給他們帶來麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺更簡單而又節(jié)省本錢的方式，時刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷售法。 建立銷售新模式的因素 1.建立銷售新模式的因素關(guān)心顧客肯花時間與你的顧客相處尊重客戶關(guān)心顧客，肯花時間與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過這樣的方式客戶就有可能對我們產(chǎn)生信任，進而讓客戶對公司有良好的印

15、象。 2.不斷地提升客戶對你的信任度建立良好的第一印象建立顧客對公司的信任度社會認同購置者的推薦從業(yè)人員的穿著與儀表展示的技巧其他  銷售的8020法那么 1.何為銷售的8020法那么由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績。而且他們比其余80%的普通銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績。 2.決勝邊緣理論拔尖的比一般的銷售人員也并非差異太多，主要是決勝的關(guān)鍵所謂的銷售職能。  提升銷售素質(zhì) Salesman & SalesmanshipSSmile Speech 微笑與表達的能力AAction 行動快速的能力LL

16、isten 聆聽的能力EEducation 自我教育與精進的能力PPassion 熱忱SService 效勞顧客的能力MMoney 判斷購置的能力AAuthority 判斷顧客購置決定的能力NNeeds 判斷顧客購置需要的能力SSmart 聰明的，精干的HHumor 幽默的IImagination & Invention & Intelligence想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力 【自檢】你是否具備以下能力？有打，無打。微笑與表達的能力有 無行動快速的能力有 無聆聽的能力有 無自我教育與精進的能力有 無效勞顧客的能力有 無判斷購置的能力有 無判斷顧客購置決定的能力有

17、無判斷顧客購置需要的能力有 無聰明的，精干的有 無幽默的有 無熱忱有無想象力，創(chuàng)造力，情報力有 無   何謂3HF一個拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實知識，還應(yīng)具備展示解說和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永遠是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。 【本講總結(jié)】本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的80法那么及如何提高銷售素質(zhì)。希望您努力提升

18、銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。 【心得體會】_  第三講 銷售員個人開展一全方位銷售職能測試 【自檢】做下面的12道題目來測試你的個人開展程度。每題總分值10分，請在下列圖相應(yīng)題號的位置給自己打分，并將每題所得分數(shù)的相應(yīng)點用光滑曲線相連接。 積極的心理態(tài)度人際關(guān)系及同仁喜歡的程度身體健康以及給人的外表觀感對產(chǎn)品的認識與了解顧客開發(fā)的能力 接觸客戶的技巧 產(chǎn)品介紹的技巧處理異議的技巧結(jié)束銷售的技巧客戶效勞及管理的能力11收款的能力12自我“時間與目標管理的能力你得到了什么樣的圖形？如果這個圖形

19、是你的車胎的話會有怎樣的感覺？可以想象一下，輪胎假設(shè)是分滿的，那么車開起來就會咕咚咕咚的，我們是不是會感覺很顛？做過這個全方位的銷售素質(zhì)測試后，假設(shè)是你的能力差就應(yīng)該想盡方法來提升，如果感到你的分數(shù)很高的話，就應(yīng)該繼續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固?？傊?，努力讓你的車胎鼓起來！  積極的心理態(tài)度 你是否具有積極的心理態(tài)度？我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個測試，一個人對待成功態(tài)度的重要性占了80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價值、目標，還有你做事的方法以及你個人的形象。 態(tài)度與性向拔尖的銷售人員都是非?？鞓?、樂

20、觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活銷售成功的80%來自態(tài)度，20%由性向所決定思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)假設(shè)你總是想“我的業(yè)績不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行那你的言行舉止一定是不積極的。假設(shè)你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯。也就是這一切好壞完全取決于你自己?！俺蓴≡谝荒钪g，當你認為自己是一個最棒的銷售效勞人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的

21、話，試想想看那將是一個什么結(jié)果？就像計算機一樣地輸入決定著你的輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我。我相信當你有這種積極向上的思想時，你的行動也一定是積極向上的。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。 【銷售箴言】輸入決定輸出。 【自檢】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。_ 改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在美國經(jīng)濟學(xué)家威廉·詹姆士曾說過：“我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。大趨勢作家約翰·奈斯彼特說：“個人試圖改變社會之前首先要學(xué)會改變自己

22、。社會在進步，我們的信息量在不斷擴充，個人在試圖改變社會之前，首先要學(xué)會改變自己。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價值觀，比方：你有沒有把自己變得更積極、快樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時間甚至目標管理得很好？而這一切的一切均來自你的內(nèi)心自己是否愿意改變。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會。  追求成長的自我概念 在追求成長的過程中我們對自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱為自我心理概念。 圖31 自我心理概念示意圖自我期許。決定了人生的方向，確定自己的目標并對目標做出慎重的承諾。“將來有一天我一定要當?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個月后我的銷售業(yè)

23、績應(yīng)該到達什么樣的水平這些就是你的目標。自我形象。就是正確地看待和評價你現(xiàn)在的能力，你認為自己是一個什么樣的人。比方認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我形象。自我肯定。就是對自己的喜歡程度，一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的。“我相信每天都有大量的客戶在等著我，我的業(yè)績永遠是我們單位最棒的那一位這就是他對自己的肯定。  影響銷售業(yè)績進展的障礙 影響銷售業(yè)績進展的主要障礙有：自卑感、無價值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。自卑感也就是低度的自我肯

24、定。自我肯定是一個人對自己喜歡的程度，如果你連自己都不喜歡，你就會產(chǎn)生一種自卑感、無價值感?！拔也恍校瑢W(xué)歷太低，沒有學(xué)問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮，諸如此類。永遠在找一種借口、理由來解釋自己。如果你認為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好似是在求別人買你的東西。也是一種自卑感。一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而一個消極的人呢？他總是說我去拜訪某某客戶，但又說：“不行啊，他年紀比我大，比我有經(jīng)驗，絕對不會買。我是否去呢？他總是在找一些理由。還沒去怎么就知道客戶不買你的東西呢？對自己的自我肯定非常的低度，又特別在乎別人的看法和想法。這些都是影響銷售人員的業(yè)績

25、的重要因素。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團隊中受人尊重。 培養(yǎng)個人的魅力一 【自檢】檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進方案。影響銷售業(yè)績的因素有/無改進方案自卑感  無價值感  缺乏自信  消極的態(tài)度  銷售人員給顧客的感覺應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后效勞。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。培養(yǎng)個人的魅力所需要注意的一些方面?zhèn)€人能力靜默語 表達力 聆聽力 說服力 見識力 人際力 時空力管理循環(huán)方案 執(zhí)行 檢查 再行動個人成長知識 態(tài)度 技巧 習(xí)慣靜默語。當你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風格，也都應(yīng)讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、或微笑的動作，都能讓人感覺到很不錯，那么這就是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語。表達力。當你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說出來，又有誰會知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實很好呢？所以這時要鍛煉的就是你的表達能力。如果你的表達能夠抑揚頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。聆聽力