2VIP深度營銷

1、20162016我們正青春！我們正青春！VIP VIP 深深 度度 營營 銷銷影響店鋪業(yè)績(jī)的原因有哪些影響店鋪業(yè)績(jī)的原因有哪些銷售銷售人員人員競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)品牌品牌節(jié)日節(jié)日活動(dòng)活動(dòng)VIPVIP客戶客戶流量流量單季單季產(chǎn)品產(chǎn)品VIPVIP對(duì)客戶的重要性？對(duì)客戶的重要性？思考：思考：VIPVIP對(duì)客戶的四大重要性對(duì)客戶的四大重要性1 節(jié)省節(jié)省-會(huì)員折扣會(huì)員折扣2 尊重尊重-會(huì)員尊享會(huì)員尊享3 榮譽(yù)榮譽(yù)-與周圍人分享與周圍人分享4 記憶記憶-穿出一種風(fēng)格穿出一種風(fēng)格VIPVIP對(duì)店鋪的四大重要性對(duì)店鋪的四大重要性1 1：穩(wěn)定的客戶群：穩(wěn)定的客戶群2 2：免費(fèi)宣傳本品牌（口碑）：免費(fèi)宣傳本品牌（口碑）3 3

2、：占有當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額：占有當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額4 4：保有店鋪銷售業(yè)績(jī)（提升）：保有店鋪銷售業(yè)績(jī)（提升）VIPVIP的定義的定義 Very Important Person Very Important Person 非常非常重要的人（貴賓）重要的人（貴賓） -VIP-VIP VIPVIP四大類型分析四大類型分析忠誠有忠誠有實(shí)力實(shí)力忠誠沒忠誠沒實(shí)力實(shí)力不忠誠不忠誠有實(shí)力有實(shí)力不忠誠不忠誠沒實(shí)力沒實(shí)力市場(chǎng)現(xiàn)狀客戶銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀客戶銷售顧顧客客消消費(fèi)費(fèi)店店鋪鋪銷銷售售VIPVIP銷售銷售散客散客貪便宜或者偶貪便宜或者偶爾光顧的顧客爾光顧的顧客以以VIPVIP為核心的市場(chǎng)營銷為核心的市場(chǎng)營銷顧顧客客消消費(fèi)費(fèi)

3、店店鋪鋪銷銷售售VIPVIP銷售銷售散客散客貪便宜或者偶貪便宜或者偶爾光顧的顧客爾光顧的顧客抓抓 魚魚抓抓 魚的途徑魚的途徑流動(dòng)進(jìn)店流動(dòng)進(jìn)店店鋪店鋪DMDM單回執(zhí)單回執(zhí)店鋪促店鋪促銷活動(dòng)銷活動(dòng)目標(biāo)單目標(biāo)單位團(tuán)購位團(tuán)購人脈資源建立人脈資源建立“新新”同商圈不同商圈不同行業(yè)同行業(yè)同行業(yè)同行業(yè)新人脈新人脈競(jìng)品分析競(jìng)品分析異業(yè)聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟VIP VIP 覆蓋覆蓋養(yǎng)養(yǎng) 魚魚VIPVIP溝通維護(hù)方式溝通維護(hù)方式短信短信電話電話微信微信郵寄郵寄郵件郵件高效高效 實(shí)用實(shí)用 快捷快捷 簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)潔VIPVIP的微營銷思維？的微營銷思維？思考：思考：線上線下粉絲互動(dòng)模式線上線下粉絲互動(dòng)模式VIPVIP微營銷微營銷粉絲

4、粉絲粉絲粉絲粉絲粉絲VIP VIP 售后服務(wù)售后服務(wù)VIPVIP售后服務(wù)售后服務(wù)三分三分鐘后鐘后三天三天后后五天五天后后七天七天后后VIP VIP 售后服務(wù)售后服務(wù)流程流程方式方式目的目的重點(diǎn)重點(diǎn)三分鐘三分鐘短信、微信短信、微信初次印象初次印象 感謝、購買明細(xì)、搭配技巧感謝、購買明細(xì)、搭配技巧三天三天短信、微信短信、微信展示專業(yè)展示專業(yè)感謝、洗滌和面料保養(yǎng)感謝、洗滌和面料保養(yǎng)五天五天電話電話聯(lián)絡(luò)感情聯(lián)絡(luò)感情回顧、加深印象回顧、加深印象七天七天電話電話邀請(qǐng)到店邀請(qǐng)到店回顧、新活動(dòng)回顧、新活動(dòng)每周每周短信、電話短信、電話邀請(qǐng)到店邀請(qǐng)到店每周問候、每周活動(dòng)每周問候、每周活動(dòng)每月每月短信、電話短信、電

5、話邀請(qǐng)到店邀請(qǐng)到店每月新品每月新品每季每季短信、電話短信、電話邀請(qǐng)到店邀請(qǐng)到店每季新品每季新品離店三分鐘后發(fā)信息，主要內(nèi)容：離店三分鐘后發(fā)信息，主要內(nèi)容：感謝顧客，產(chǎn)品明細(xì)，產(chǎn)品搭配概念，購買產(chǎn)品適合穿著場(chǎng)合，店鋪名稱，感謝顧客，產(chǎn)品明細(xì)，產(chǎn)品搭配概念，購買產(chǎn)品適合穿著場(chǎng)合，店鋪名稱，導(dǎo)購員姓名導(dǎo)購員姓名重點(diǎn)重點(diǎn)明確明確簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)潔例如：尊敬例如：尊敬* * *小姐，您好！很感謝您光臨佳人苑生活館，您今天購買的小衫款號(hào)小姐，您好！很感謝您光臨佳人苑生活館，您今天購買的小衫款號(hào)：XXXXXX，短裙款號(hào)：，短裙款號(hào)：XXXXXXXX，流行的冰淇淋色小衫，配上百搭黑色的蕾絲、刺繡短裙，流行的冰淇淋色小衫

6、，配上百搭黑色的蕾絲、刺繡短裙利落而不失溫柔感利落而不失溫柔感 ，您可以隨意搭配亮色的單鞋包包，無論是上班還是聚會(huì)都能，您可以隨意搭配亮色的單鞋包包，無論是上班還是聚會(huì)都能凸顯女性柔情！凸顯女性柔情！ 佳人苑佳人苑XXXX店鋪店鋪 時(shí)尚顧問：時(shí)尚顧問：* * *如何更好的服務(wù)如何更好的服務(wù)VIPVIP？思考：思考：態(tài)度態(tài)度行為行為知識(shí)知識(shí)誠懇忠誠專業(yè)如何更好的服務(wù)如何更好的服務(wù)VIPVIP？如何更好的服務(wù)如何更好的服務(wù)VIPVIP？被尊被尊重重專注專注微信微信挖掘挖掘贊美贊美點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)格風(fēng)格設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)避免避免假日假日生日生日感動(dòng)感動(dòng)VIP VIP 分析分析一、顧客基礎(chǔ)資料一、顧客基礎(chǔ)資料1.1.從性

7、別、年齡看貨品結(jié)構(gòu)從性別、年齡看貨品結(jié)構(gòu)學(xué)歷、收入、消費(fèi)金額看顧客消費(fèi)結(jié)構(gòu)學(xué)歷、收入、消費(fèi)金額看顧客消費(fèi)結(jié)構(gòu)2.2.從消費(fèi)金額、頻率、社會(huì)地位來區(qū)分重點(diǎn)客戶從消費(fèi)金額、頻率、社會(huì)地位來區(qū)分重點(diǎn)客戶VIP VIP 分析分析二、銷售記錄二、銷售記錄1.1.購買頻率購買頻率2.2.購買習(xí)慣購買習(xí)慣3.3.服務(wù)要求服務(wù)要求4.4.潛在銷售信息潛在銷售信息5.5.找到改善機(jī)會(huì)點(diǎn)找到改善機(jī)會(huì)點(diǎn)顧客差異化維護(hù)顧客差異化維護(hù)類型類型特點(diǎn)特點(diǎn)年消費(fèi)年消費(fèi)維護(hù)內(nèi)容維護(hù)內(nèi)容A類類購買頻率高、購買頻率高、影響力強(qiáng)影響力強(qiáng)3 3萬萬新品上市新品上市7.87.8折，年終折，年終反消費(fèi)額的反消費(fèi)額的5%5%和紀(jì)念價(jià)和紀(jì)念價(jià)

8、值禮品等值禮品等B類類普通購買頻率普通購買頻率2 2萬萬新品上市新品上市7.87.8折，年終折，年終反消費(fèi)額的反消費(fèi)額的2%2%和紀(jì)念價(jià)和紀(jì)念價(jià)值禮品等值禮品等C類類購買頻率不高購買頻率不高1 1萬萬新品上市新品上市8.88.8折，年終折，年終贈(zèng)送有紀(jì)念價(jià)值禮品等贈(zèng)送有紀(jì)念價(jià)值禮品等顧客差異化維護(hù)顧客差異化維護(hù)1 忠誠計(jì)劃，找出初級(jí)忠誠計(jì)劃，找出初級(jí)VIPVIP，轉(zhuǎn)化為，轉(zhuǎn)化為V V粉粉2 V V粉轉(zhuǎn)介紹，客戶尊享服務(wù)粉轉(zhuǎn)介紹，客戶尊享服務(wù)3 V V粉細(xì)分化，營銷收入支出精算平衡點(diǎn)，盡最粉細(xì)分化，營銷收入支出精算平衡點(diǎn)，盡最大力度回饋大力度回饋V V粉粉4 真正一對(duì)一營銷，真正一對(duì)一營銷，V

9、V粉利益最大化粉利益最大化如何做到精細(xì)維護(hù)，深度挖掘？如何做到精細(xì)維護(hù)，深度挖掘？情感培情感培養(yǎng)養(yǎng)形象形象私人私人訂制訂制訂制訂制服務(wù)服務(wù)店鋪禮品和必備品的差別？店鋪禮品和必備品的差別？必備品必備品圍巾圍巾項(xiàng)鏈項(xiàng)鏈帽子帽子雨傘雨傘香水香水鏡子鏡子梳子梳子水杯水杯抱枕抱枕化妝包化妝包頭飾頭飾1 1：符合：符合VIPVIP的心意的心意2 2：有創(chuàng)意（讓人印象深刻）：有創(chuàng)意（讓人印象深刻）3 3：有實(shí)用價(jià)值（會(huì)常常使用）：有實(shí)用價(jià)值（會(huì)常常使用）案例1：上班上班族族家庭家庭主婦主婦大學(xué)大學(xué)生生公職公職人員人員讓員工做好讓員工做好VIPVIP找出最佳顧客找出最佳顧客讓店員熟悉讓店員熟悉差異性的服務(wù)差異

10、性的服務(wù)多方式溝通互動(dòng)多方式溝通互動(dòng)店員制定忠誠顧客發(fā)展目標(biāo)店員制定忠誠顧客發(fā)展目標(biāo)鼓勵(lì)、訓(xùn)練店員追求忠誠鼓勵(lì)、訓(xùn)練店員追求忠誠 目標(biāo)：將顧客固定化，增加到目標(biāo)：將顧客固定化，增加到 店率，開發(fā)潛在顧客。大眾營店率，開發(fā)潛在顧客。大眾營 銷到分眾營銷一對(duì)一服務(wù)。銷到分眾營銷一對(duì)一服務(wù)。建立忠誠顧客群建立忠誠顧客群生小魚生小魚生小魚的渠道生小魚的渠道V粉轉(zhuǎn)粉轉(zhuǎn)介紹介紹潛在客潛在客戶培養(yǎng)戶培養(yǎng)VIPVIPVIPVIP的生態(tài)體系的生態(tài)體系 新人脈資源的建立新人脈資源的建立 態(tài)度忠誠態(tài)度忠誠 聚焦有價(jià)值的顧客聚焦有價(jià)值的顧客 行為忠誠行為忠誠 堅(jiān)持循環(huán)互動(dòng)服務(wù)堅(jiān)持循環(huán)互動(dòng)服務(wù) 拓寬思路拓寬思路VIP

11、VIP 尊享尊享VIPVIP會(huì)員會(huì)員專享專享公司的活公司的活動(dòng)動(dòng)微信圈分微信圈分享享常規(guī)節(jié)假常規(guī)節(jié)假日活動(dòng)日活動(dòng)20162016年節(jié)假日年節(jié)假日月份月份節(jié)日節(jié)日日期日期1 1月月元旦（元旦（5 5）1.11.12 2月月春節(jié)（春節(jié)（7 7），情人節(jié)（），情人節(jié)（7 7），元宵），元宵節(jié)（節(jié)（1 1）2.8-2.14-2.222.8-2.14-2.223 3月月婦女節(jié)（婦女節(jié)（2 2）3.83.84 4月月清明節(jié)（清明節(jié)（1 1）4.54.55 5月月勞動(dòng)節(jié)（勞動(dòng)節(jié)（7 7），母親節(jié)（），母親節(jié)（7 7）5.1-5.85.1-5.86 6月月端午節(jié)（端午節(jié)（4 4）6.96.97 7月月店慶店慶8 8月月七夕節(jié)（七夕節(jié)（2 2）8.98.99 9月月中秋節(jié)（中秋節(jié)（4 4）9.159.151010月月國慶節(jié)（國慶節(jié)（6 6），重陽節(jié)（），重陽節(jié)（7 7）10.1-10.910.1-10.91111月月會(huì)員專享會(huì)員專享1212月月平安夜（平安夜（6 6）、圣誕節(jié)（）、圣誕節(jié)（7 7）12.24-12.2512.24-12.25會(huì)員生日會(huì)員生日店慶專享店慶專享會(huì)員專場(chǎng)會(huì)員專場(chǎng)切記：切記：三大日子不能忘，新品，三大日子不能忘，新品，庫存，賣！賣！賣！庫存，賣！賣！賣！VIPVIP系統(tǒng)管理系統(tǒng)管理VIPVIP系系統(tǒng)實(shí)操