采購談判技巧

1、Ye 談 判編制時間：一九九九年八月十八號培 訓 課 程 ：談 判使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實現(xiàn)我們的目標目的：1、 進行事前規(guī)劃2、 運用有效的方式3、 堅決成功的信心訓練課程結束后，你將有能力做到：助理、組長以上人員有關人員處長、主管投影膠片小組討論互動式訓練者訓練方式時間15小時談 判 的 定 義 這是滿福來與供給商之間的交易。供給商希望按平價出售所有的產品，但滿福來只愿以折扣價采購高回轉率的商品 我們應該在談判過程中竭力為滿福來多爭取利益。作為談判員，您應成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓的目的所在。 通過談判之獲益來強化我們的價格形象及/或績效。原 那么 談判分為兩個主題：

2、準備：談判：花費80%的時間花費20%的時間 供給商分為三類全國性供給商區(qū)域性供給商地方性供給商如 何 準 備 會 面 收集信息1、 市場調查2、 市場報價3、 詢問團隊成員是否有尚待同供給商解決的問題內部資訊收集、實際工作中的錯誤4、 從其他店、其他分公司那里得到供給商的信息 設定目標：1、 沒有目標=無成效=失敗2、設定可衡量的雙重目標 范列：理想目標：你所能爭取到最好的合理目標：通常如你預期的必要時采購助理與采購主管一起談 別讓對方岔開話題*牢記自己的目標 提問*收集那些能夠左右供給商決策的信息 范列供給商可能透露一些事后不易獲得的信息;有些可能為談判時王牌*探聽常見信息關于供給商及滿福

3、來的競爭者市場信息(比重、成長、市場占有率、新市場 自信是你最大的資產 有禮貌 要準時 否那么一開始你便處于下風 相互介紹*確認你會見的人有決策權*非適當?shù)娜?gt;盡快結束會談 表現(xiàn)出足夠的尊敬 陳述會談的目的*端架陳列費*促銷費*爭議 告訴供給商，與滿福來合作是互利的 強調同滿福來合作后供給商可以得到的益處，同時盡量夸大其收益自 信假設無法接受供給商的提議 保持沉默 詢問供給商的原由 試著反駁這些理由 向其說明他所提供的條件無法實現(xiàn)共同目標 而后說出你理想的目標合 作 關 系 談判是種交換，其中您應有一定的付出營業(yè)額、市場占有率，而供給商提供您好的進價、促銷價、端架陳列費、退傭。 切記，供

4、給商供貨，沒有供給商就沒有貨物 有四種不同的談判結果供給商認為你在耍他們輸家/贏家所以，下次他會試著贏回來贏家/輸家而后，雙方都不再努力改善關系，對彼此都有不好輸家/輸家雙方都認為達成一筆好交易贏家/贏家 盡可能爭取更多的東西，但同時也讓供給商明白他也達成了一筆不錯的交易 牢記雙贏觀念 范列：某個單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供給商的可能性。無論如何，供給商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來增加營業(yè)額。增 加 要 求 要求，得到越到。 例如：*對供給商而言，要求針對三個不同的要求到達3%+2%+5%的折扣要比

5、對同一個要求到達10%折扣要容易接受。 對每個要求舉出一至二個理由：*理由明確讓供給商明白你的意思。假設有任何疑問，馬上詢問，防止誤解對每個條件說明*不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱供給商會“哭窮訴苦+指責、抱怨我們的工作 為什么？*想要得到有利條件以補償不便之處*試圖想使我們感到內疚 應付方法：*他們對我們的指責是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找時機以便澄清*以誠懇得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益供 應 商 保 持 沉 默 為什么？*使你不安*促使你不斷地說話*獲得有用的信息 應付方法：*提出問題如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？供給商經(jīng)常會吹毛求疵 為什

6、么？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達成共識總比一點也沒有好 應付方法*建議集中在關鍵問題上，細節(jié)問題可以以后再談供給商會拖延、控制談判時間 信號：*“我們需要你們現(xiàn)在決定*在作出保證之前，我得和我的老板談談?！?在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議?！?應付方法*事先周密方案*堅守你們的目標供給商會以最后通牒的形式給予壓力 信號：*“要么接受，要么算了*我已盡全力了“*“價錢不能再低了“ 為什么？*試探你們的反響*為了使談判進行下去，你們會做什么讓步？ 應付方法*不要做任何反響，你的對手此刻正密切注視著你*尋找一個時機，轉移到另一個新問題上*如果對方是認真的，那么考慮放棄供給商使

7、用紅臉/白臉策略 為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點 應付方法*根據(jù)你的目標衡量一下紅臉人的要求*努力轉變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人供給商以“我的職權有限“為借口 為什么？*使你完全地投入，而對方可以隨時以次來否決 應付方法*建議你去和有實權的人面談說明雙方責任不平等的談判是毫無意義的*繼續(xù)談判，假設如果你們達成“原那么“上的協(xié)議，每個人都會接受供 應 商 態(tài) 度 堅 決 為什么*他們想尋求輸贏的局面 應付方法*分析一下所面臨的威脅能起作用嗎？對方威脅我們，他們自己將付出什么代價*不要正面地應付挑戰(zhàn)*虛張聲勢：走開當 供 應 商 做 出 讓 步 時反問自己： 對我們是否有什么真正的價值？ 這是否是他們所用的一種手段，以防止做出對我方真正有利的讓步？可 交 換 的 條 件除價格外，可商議的問題 可以怎樣改變產品？ 針對不同的用途，功能有所不同嗎？ 付款方式 數(shù)量 質量意味著什么？對于誰？對于不同的質量水平增加價格差距 可以加上或去掉什么 運輸?shù)陌才?維修、效勞、售后效勞 保證或擔保談 判 主 題1、 交易條件2、 促銷談判/端架陳列費3、 新產品談判4、 其它新 商 品 的 洽 談1、 我們何時必須采購新商品 配套商品地區(qū)性、區(qū)域性、全國性 季節(jié)性商品 取代銷售量小的商品2、 確定一系列單品 依據(jù)全國性商品組織來采購商品 依據(jù)市場動向來采購商品 選擇高回轉率的商品*對滿