公司銷售人員分級(jí)與評(píng)估辦法

1、奧鵬遠(yuǎn)程教育中心北京航空航天大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育學(xué)院公司銷售人員分級(jí)與評(píng)估辦法人員分級(jí)的目的與宗旨精準(zhǔn)績(jī)效，量化考核；科學(xué)用人，能崗匹配；能上能下，公平激勵(lì)；理清銷售崗位職業(yè)規(guī)劃，建立可持續(xù)發(fā)展的銷售及服務(wù)隊(duì)伍。二、公司銷售人員分級(jí)的指導(dǎo)思想（一）能力的冰山理論公司努力建立對(duì)銷售人員科學(xué)評(píng)價(jià)機(jī)制，不僅關(guān)注銷售人員的顯性素質(zhì)（能力“冰山”以上部分），如職業(yè)形象、學(xué)歷、知識(shí)和技能，還關(guān)注銷售人員的個(gè)性、人品、態(tài)度、習(xí)慣、動(dòng)機(jī)和心理檔案等隱性素質(zhì)（能力“冰山”以下部分）。心理經(jīng)歷、性格習(xí)慣、歸因、心理健康）（二）韋爾奇能力分類韋爾奇按照員工的個(gè)人能力和文化親和力，將員工劃分為I、n田、iv四類，員工人數(shù)

2、分布依次為TOP20%Thevital70%BottomIO%如下表所示：銷售人員能力及文化親和力評(píng)價(jià)圖識(shí)、技能及專業(yè)能力等。公司銷售人員核心價(jià)值觀價(jià)值觀的推廣是全方位的，深入到招聘、培訓(xùn)、人員選拔、文化建設(shè)活動(dòng)等各個(gè)領(lǐng)域，銷售人員要深入理解公司價(jià)值觀的內(nèi)涵和精髓，注重銷售人員日常細(xì)致的行為和表現(xiàn)。價(jià)值觀只有符合不符合,沒有好與壞之分。公司銷售核心價(jià)值觀：誠(chéng)信團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)誠(chéng)信，包含的意義廣泛，從為人正直，不說謊話，到正確反應(yīng)問題，提出建設(shè)性意見；到不傳播議論同事；到敢于承認(rèn)錯(cuò)誤，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任；到勇于指出糾正別人侵害公司的行為。在公司工作誠(chéng)信的最低要求是不說謊話，誠(chéng)實(shí)，為人正直。忠誠(chéng)，本質(zhì)含義是愛

3、崗敬業(yè)，忠于企業(yè)，注重自身的學(xué)習(xí)和提升，追求結(jié)果，不能損害公司或集體利益。團(tuán)隊(duì)，不僅僅是積極參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的活動(dòng)，對(duì)同事禮貌，更重要的是理解團(tuán)隊(duì)的成員，能夠通過良好的溝通達(dá)到優(yōu)先級(jí)的協(xié)同，結(jié)果良好；團(tuán)隊(duì)協(xié)作不僅銷售部?jī)?nèi)部合作好，跨團(tuán)隊(duì)合作時(shí)還要杜絕本位主義；團(tuán)隊(duì)合作的邏輯思路是，從積極融入和適應(yīng)開始，認(rèn)同同事，樂于接受同事的幫助，積極參與團(tuán)隊(duì)討論，主動(dòng)提供團(tuán)隊(duì)所需要的幫助，善于與不同類型的同事合作，從易到難正面的影響團(tuán)隊(duì)氛圍。四、銷售崗位評(píng)估的要素計(jì)點(diǎn)法崗位評(píng)估的方法有非分析法（排序法、分類法）和分析法（因素評(píng)分法、因素比較法）。綜合比較，公司采取點(diǎn)數(shù)法，即將每個(gè)可支付因素量化，采取分值量化的形

4、式確定每個(gè)崗位的報(bào)酬因素的具體分值。個(gè)人能力，由知識(shí)和技能、能力和素質(zhì)兩部分構(gòu)成，分別占40%口30%a重。其中，知識(shí)和技能主要從學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)和語言文字運(yùn)用能力四個(gè)維度評(píng)價(jià)；能力和素質(zhì)主要從自我激勵(lì)、銷售能力、銷售管理、信息分析、專業(yè)行為舉止五個(gè)維度評(píng)價(jià)。文化親和力主要體現(xiàn)為對(duì)公司核心價(jià)值觀的認(rèn)同及踐行上面，主要從誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)和忠誠(chéng)三個(gè)維度進(jìn)行評(píng)價(jià)，權(quán)重為30%。根據(jù)影響因素的評(píng)價(jià)維度的內(nèi)涵和價(jià)值，分別賦予相應(yīng)“點(diǎn)數(shù)”，具體設(shè)計(jì)如下表：公司銷售人員崗位價(jià)值評(píng)估因素表級(jí)分類韋爾奇分類評(píng)價(jià)因子級(jí)分類評(píng)估因素£數(shù)I權(quán)重個(gè)知識(shí)和技1.1最匹配學(xué)歷工作經(jīng)驗(yàn)551人能力能40分1.21.3

5、專業(yè)技木知識(shí)與技能語言文字運(yùn)用能力25540.412自我指導(dǎo)和自我激勵(lì)4.12銷售能力21銷售管理能力.26能力與素信息分析及決策建議能力2質(zhì).32專業(yè)行為舉止43030分.4242.53誠(chéng)實(shí)守信1文.10核心價(jià)值忠于企業(yè)化觀313親.2團(tuán)隊(duì)協(xié)作03030分和力.3301100100100%銷售崗位價(jià)值評(píng)估因素評(píng)估銷售崗位價(jià)值評(píng)估因素賦點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)（表1）1.知識(shí)和技能（40分）401.1最匹配學(xué)歷5因素定義：銷售崗位必須具備的學(xué)歷，不要求過高或過低。學(xué)歷從中專、職高、高中、大專、三本、二本、一本，以一本或二本為最佳。學(xué)歷共分為6個(gè)級(jí)別，從低至高依次為0-6分。1 .中專以下02 .中專學(xué)歷13 .

6、職高學(xué)歷24 .高中學(xué)歷35 .大專學(xué)歷46 .本科學(xué)歷及以上51.2工作經(jīng)驗(yàn)5因素定義：公司對(duì)銷售人員工作經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)或短，以入職5年為最佳狀態(tài)。入職年限共分為5個(gè)級(jí)別，從低至高依次為1-6分。1 .入耳R1年以內(nèi)12 .入職2年23 .入職3年34 .入職4年45 .入耳R5年及以上51.3專業(yè)技術(shù)知識(shí)與技能25因素定義：銷售人員專業(yè)技術(shù)知識(shí)和技能由產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用（40%）、營(yíng)銷知識(shí)與技巧（40%）、公司制度（20%）等三部分構(gòu)成，采取試卷考試加現(xiàn)場(chǎng)操作方式進(jìn)行，根據(jù)綜合得分，從低至高，共分為8個(gè)級(jí)別，依次評(píng)分如下：1 .銷售職業(yè)考試成績(jī)（產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用、營(yíng)銷技能、企業(yè)制度）65分以下42 .

7、銷售職業(yè)考試成績(jī)（產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用、營(yíng)銷技能、企業(yè)制度）65分73 .銷售職業(yè)考試成績(jī)（產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用、營(yíng)銷技能、企業(yè)制度）70分104 .銷售職業(yè)考試成績(jī)（產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用、營(yíng)銷技能、企業(yè)制度）75分135 .銷售職業(yè)考試成績(jī)（產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用、營(yíng)銷技能、企業(yè)制度）80分166 .銷售職業(yè)考試成績(jī)（產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用、營(yíng)銷技能、企業(yè)制度）85分197 .銷售職業(yè)考試成績(jī)（產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用、營(yíng)銷技能、企業(yè)制度）90分228.銷售職業(yè)考試成績(jī)（產(chǎn)品知識(shí)與應(yīng)用、營(yíng)銷技能、企業(yè)制度）95分以上251.4語言文字運(yùn)用能力5因素定義：語言文字運(yùn)用能力是銷售人員需要逐漸掌握和加深的重要基礎(chǔ)能力，包括對(duì)互聯(lián)網(wǎng)工具的掌握

8、、對(duì)匯報(bào)、總結(jié)及分析、書面表達(dá)、溝通及說服力等。從低至高劃分為5個(gè)級(jí)別，銷售人員每具備或習(xí)得一項(xiàng)能力，即增加1分，該能力相應(yīng)提升1個(gè)級(jí)別。1 .熟練操作MicroOffic妤辦公軟件12 .良好的書面表達(dá)能力和文字寫作能力13 .良好的會(huì)議、匯報(bào)能力14 .良好的與人溝通能力15 .交流及培訓(xùn)能力1銷售崗位價(jià)值評(píng)估因素賦點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)（表2）2.個(gè)人能力與素質(zhì)（30分）302.1 自我指導(dǎo)和激勵(lì)4定素定義：銷售人員傾向于外向，有沖勁，越是艱險(xiǎn)越向前，困難越大干勁也越足，此類人員更適合從事銷售工作。從低至高劃分為4個(gè)級(jí)別，銷售人員每具備或養(yǎng)成一項(xiàng)能力，即增加1分，該能力相應(yīng)提升1個(gè)級(jí)別。結(jié)果及成就導(dǎo)向1

9、主動(dòng)性、沖勁1堅(jiān)韌性（攻堅(jiān)克難）1自信心、抗壓能力12.2銷售能力12因素定義：銷售能力是指銷售人員為了達(dá)到銷售目標(biāo)，對(duì)新老客戶進(jìn)行維護(hù)、籌劃和公關(guān)的能力，以維護(hù)和建立合作關(guān)系。從低至高劃分為4個(gè)級(jí)別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項(xiàng)能力，即增加3分，該能力相應(yīng)提升1個(gè)級(jí)別。 客戶關(guān)系維護(hù)能力3 銷售項(xiàng)目策劃能力3 項(xiàng)目攻關(guān)能力3 商務(wù)談判能力32.3 銷售管理能力6因素定義：銷售管理能力是指銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)計(jì)劃、客情關(guān)系維護(hù)、銷售回款等的管理能力。從低至高劃分為3個(gè)級(jí)別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項(xiàng)能力，即增加2分，該能力相應(yīng)提升1個(gè)級(jí)別。 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定及監(jiān)控能力2 客戶分類管理能力2 銷售項(xiàng)目管理能力

10、22.4 信息分析及決策建議能力4因素定義：信息分析及決策建議能力是銷售人員需要具備的基本能力，包括對(duì)各種市場(chǎng)信息的收集、分析和整合利用能力。從低至高劃分為3個(gè)級(jí)別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項(xiàng)能力，即增加1分，該能力相應(yīng)提升1個(gè)級(jí)別。信息收集能力1信息分析能力1決策建議能力22.5專業(yè)行為舉止4因素定義：要求形象健康、儀表整潔、談吐文雅。對(duì)于公司的銷售人員，這一點(diǎn)是必不可少的。從低至高劃分為4個(gè)級(jí)別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項(xiàng)能力，即增加1分，該能力相應(yīng)提升1個(gè)級(jí)別。形象健康1儀容儀表1談吐文雅1禮儀技巧1銷售崗位價(jià)值評(píng)估因素賦點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)（表3）3. 文化親和力（30分）303.1 誠(chéng)信10因素定義：

11、誠(chéng)信所包含的意義廣泛，從為人正直，不說謊話，到正確反應(yīng)問題，提出建設(shè)性意見；到不傳播議論同事；到敢于承認(rèn)錯(cuò)誤，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任；到勇于指出糾正別人侵害公司的行為。在公司工作誠(chéng)信的最低要求是不說謊話，誠(chéng)實(shí)，為人正直。共分為5個(gè)級(jí)別，符合公司最基本要求得6分，向上依次為6-10分，具體如下：1 .誠(chéng)實(shí)正直，表里如一。62 .通過正確的渠道和流程，準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，表達(dá)批評(píng)意見的同時(shí)提出相應(yīng)的建議，直言不諱。關(guān)鍵點(diǎn)：準(zhǔn)確的渠道，準(zhǔn)確的表達(dá)；提批評(píng)意見加上建議；直言時(shí)做到不傷害同事。73 .不傳播未經(jīng)證實(shí)的消息，不背后不負(fù)責(zé)任的議論事和人，并能正面引導(dǎo)，對(duì)于任何意見和反饋“有則改之，無則加勉”。雖未傳

12、播謠言，但聽到時(shí)不能正確的引導(dǎo)，或者聽到批評(píng)意見時(shí)心態(tài)不好，都是不符合本條要求的表現(xiàn)。84 .勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，敢于承擔(dān)責(zé)任，并及時(shí)改正。95 .對(duì)損害公司利益的不誠(chéng)信行為正確有效的制止。關(guān)鍵點(diǎn)：有效制止或給出建議；普通銷售人員制止同時(shí)有建議。103.2 忠誠(chéng)10因素定義：忠誠(chéng)的本質(zhì)含義是愛崗敬業(yè)，忠于企業(yè)，注重自身的學(xué)習(xí)和提升，追求結(jié)果。從低至高劃分為5個(gè)級(jí)別，學(xué)歷是基礎(chǔ)起點(diǎn)，自此每習(xí)得或達(dá)標(biāo)一項(xiàng)行為標(biāo)準(zhǔn)，該能力增加1分，該級(jí)別相應(yīng)提升1個(gè)級(jí)別，具體如下：1 .按入職1年以內(nèi)、2年、3年、4年、5年及以上依次打1-5分52 .今天的事情不推到明天，上班時(shí)間只做與工作有關(guān)的事情13.遵循必要的工作

13、流程，沒有因工作失職而造成重復(fù)錯(cuò)誤14.持續(xù)學(xué)習(xí)，自我完善，做事情充分體驗(yàn)以銷售目標(biāo)或結(jié)果為導(dǎo)向15 .能根據(jù)輕重緩急來正確的安排工作優(yōu)先級(jí)，做正確的事情16 .遵循但不拘泥于工作流程，化簡(jiǎn)為繁，用較小的投入獲得較大的銷售成果13.3團(tuán)隊(duì)協(xié)作10因素定義：團(tuán)隊(duì)合作不僅僅是積極參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的活動(dòng)，對(duì)同事禮貌，更重要的是理解團(tuán)隊(duì)的成員，能夠通過良好的溝通達(dá)到優(yōu)先級(jí)的協(xié)同，結(jié)果良好；團(tuán)隊(duì)協(xié)作不僅銷售部?jī)?nèi)部合作好，跨團(tuán)隊(duì)合作時(shí)還要杜絕本位主義；團(tuán)隊(duì)合作的邏輯思路是，從積極融入和適應(yīng)開始，認(rèn)同同事，樂于接受同事的幫助，積極參與團(tuán)隊(duì)討論，主動(dòng)提供團(tuán)隊(duì)所需要的幫助，善于與不同類型的同事合作，從易到難正面的影

14、響團(tuán)隊(duì)氛圍。共分為5個(gè)級(jí)別，符合公司最基本要求得6分，向上依次為6-10分，具體如下：1 .處理好人際關(guān)系，積極融入團(tuán)隊(duì)，樂于接受同事的幫助，配合團(tuán)隊(duì)完成工作。62 .決策前積極發(fā)表建設(shè)性意見，充分參與團(tuán)隊(duì)討論，決策后，無論個(gè)人是否有異議，必須從言行上為完全予以支持。73 .積極主動(dòng)分享營(yíng)銷知識(shí)、技巧和銷售經(jīng)驗(yàn)，主動(dòng)給予同事必要的幫助，善于利用團(tuán)隊(duì)的力量解決問題和困難。84 .善于和不同類型的同事合作，不將個(gè)人喜好帶入工作，充分體現(xiàn)“對(duì)事不對(duì)人”的原則。95 .有主人翁意識(shí)，積極正確的影響團(tuán)隊(duì)，改善團(tuán)隊(duì)士氣和氛圍10頁腳內(nèi)容14奧鵬遠(yuǎn)程教育中心北京航空航天大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育學(xué)院6、 崗位價(jià)值評(píng)估

15、因素、點(diǎn)數(shù)與級(jí)別公司銷售人員崗位價(jià)值評(píng)估因素點(diǎn)數(shù)&分級(jí)對(duì)照表級(jí)分類韋爾奇分類權(quán)重評(píng)價(jià)因子級(jí)分類評(píng)估因素A數(shù)【1級(jí)2級(jí)3級(jí)4級(jí)5級(jí)6級(jí)7級(jí)8級(jí)1.11最匹配學(xué)歷50123451個(gè)人40知識(shí)與技能工作經(jīng)驗(yàn)512345能力.21專業(yè)技木知識(shí)與技能2547101316192225.31.4語言文字運(yùn)用能力5123452.12.2自我指導(dǎo)和自我激勵(lì)41234230能力與銷售能力1236912素質(zhì)2銷售管理能力6246.32信息分析及決策建議能力4124.42.5專業(yè)行為舉止41233.1誠(chéng)實(shí)守信106789r103文化親和力30核心價(jià)值觀3.23.3忠于企業(yè)105678910團(tuán)隊(duì)協(xié)作106789

16、1010130%001說明：1、影響固定工資的因素分為3大類12個(gè)維度，賦予100點(diǎn)；2、以銷售固定工資4000元或相當(dāng)于平點(diǎn)數(shù)31點(diǎn)為起薪點(diǎn)，起點(diǎn)數(shù)可調(diào)整；3、平均每個(gè)點(diǎn)數(shù)的可支付價(jià)值為40元，起薪點(diǎn)之后每增加一個(gè)點(diǎn)數(shù)，即崗位可支付價(jià)值增加40元4、隨著銷售人員能力要素的習(xí)得或增加，點(diǎn)數(shù)不斷增加，包含該項(xiàng)要素構(gòu)成的崗位能力隨之逐漸升級(jí)；5、銷售崗位能力分為8級(jí)，從最低1級(jí)一直上升到最高8級(jí)；6、銷售崗位能力評(píng)價(jià)因素和對(duì)應(yīng)價(jià)值（點(diǎn)數(shù)）對(duì)照表如上表。7、 崗位價(jià)值評(píng)估因素與可支付價(jià)值公司銷售人員崗位價(jià)值評(píng)估因數(shù)&可支付價(jià)值對(duì)照表級(jí)分類韋爾奇分類權(quán)重評(píng)價(jià)因子級(jí)分類評(píng)估因素A數(shù)【1級(jí)2級(jí)3級(jí)

17、4級(jí)5級(jí)6級(jí)7級(jí)8級(jí)1.1最匹配學(xué)歷52402803203604004404404401個(gè)人40知識(shí)和技能1.21.31工作經(jīng)驗(yàn)5200240280320360360360360能力專業(yè)技木知識(shí)與技能2510001120124013601480160017201840.4語言文字運(yùn)用能力5122233336000408020202020230能力與素質(zhì)2.12.22.32.42.5自我指導(dǎo)和自我激勵(lì)4160200240280280280280280銷售能力12480960144019201920192019201920銷售管理能力6240320400400400400400400信息分析及決策建議能力4160200280280280280280280專業(yè)行為舉止41222222260004080808080803誠(chéng)實(shí)守信144455555.100040802060606060文化核心價(jià)3忠于企業(yè)144