《三線操作》具體實(shí)施方案(重點(diǎn)藥房動(dòng)銷)

1、好醫(yī)生藥業(yè)集團(tuán)好醫(yī)生藥業(yè)集團(tuán)醫(yī)網(wǎng)二部拓展方案醫(yī)網(wǎng)二部拓展方案三線操作之重點(diǎn)藥房工作三線操作之重點(diǎn)藥房工作20052005年年2 2月月2525日日一切為了快速生存！一切為了快速生存！事務(wù)所生存的標(biāo)準(zhǔn)：事務(wù)所生存的標(biāo)準(zhǔn)：3 3萬(wàn)回款萬(wàn)回款/ /月月5 5家以上婦保院或婦產(chǎn)院家以上婦保院或婦產(chǎn)院（省、市、區(qū)或其他）（省、市、區(qū)或其他）商業(yè)批發(fā)點(diǎn)動(dòng)銷商業(yè)批發(fā)點(diǎn)動(dòng)銷（批發(fā)點(diǎn)促銷）批發(fā)點(diǎn)促銷）重點(diǎn)藥房開(kāi)發(fā)上量重點(diǎn)藥房開(kāi)發(fā)上量（定點(diǎn)、流動(dòng)、貼柜促銷）（定點(diǎn)、流動(dòng)、貼柜促銷）三線操作生存法三線操作生存法分解分解倒推倒推技術(shù)營(yíng)銷技術(shù)營(yíng)銷定點(diǎn)、流動(dòng)、貼柜促銷定點(diǎn)、流動(dòng)、貼柜促銷派送活動(dòng)進(jìn)院派送活動(dòng)進(jìn)院婚檢活動(dòng)破

2、冰婚檢活動(dòng)破冰臨床跟進(jìn)上量臨床跟進(jìn)上量貼柜促銷和帶金的操作貼柜促銷和帶金的操作（含硬軟終端）（含硬軟終端） 平價(jià)藥房、平價(jià)超市、大連鎖內(nèi)的龍平價(jià)藥房、平價(jià)超市、大連鎖內(nèi)的龍 頭店即藥房總銷售額能夠達(dá)到某一限度的頭店即藥房總銷售額能夠達(dá)到某一限度的 藥房藥房“二八藥店二八藥店”。貼柜促銷流動(dòng)促銷和帶金貼柜促銷流動(dòng)促銷和帶金的針對(duì)對(duì)象是：的針對(duì)對(duì)象是：二八藥店的開(kāi)發(fā)穩(wěn)定方式二八藥店的開(kāi)發(fā)穩(wěn)定方式1、注重、注重通路建設(shè)通路建設(shè)，提高目標(biāo)藥店的鋪貨率；，提高目標(biāo)藥店的鋪貨率；2、當(dāng)好經(jīng)銷商和終端客戶的服務(wù)者，溝通商業(yè)單、當(dāng)好經(jīng)銷商和終端客戶的服務(wù)者，溝通商業(yè)單位和終端藥店診所的關(guān)系，使位和終端藥店診所

3、的關(guān)系，使貨物周轉(zhuǎn)貨物周轉(zhuǎn)及時(shí)快及時(shí)快速，使產(chǎn)品流向合理合法化；速，使產(chǎn)品流向合理合法化； 3、尋找、尋找產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)和穩(wěn)定產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)和穩(wěn)定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。的目標(biāo)市場(chǎng)。4、充分、充分 “運(yùn)用運(yùn)用 20%藥店完成藥店完成 80%銷量的原則銷量的原則”把大連鎖龍頭店作為目標(biāo)群體，狠抓銷量。把大連鎖龍頭店作為目標(biāo)群體，狠抓銷量。5、選擇試點(diǎn)藥店，進(jìn)行貼柜促銷消費(fèi)者攔截；、選擇試點(diǎn)藥店，進(jìn)行貼柜促銷消費(fèi)者攔截； 貼柜促銷相關(guān)內(nèi)容貼柜促銷相關(guān)內(nèi)容6、良好的信譽(yù)（帶金銷售）和定時(shí)拜訪等技巧是銷售持、良好的信譽(yù)（帶金銷售）和定時(shí)拜訪等技巧是銷售持續(xù)穩(wěn)定和增長(zhǎng)的必要條件；續(xù)穩(wěn)

4、定和增長(zhǎng)的必要條件； 帶金或禮品促銷方式帶金或禮品促銷方式7、特殊產(chǎn)品的社區(qū)推廣和藥店銷售結(jié)合起來(lái)；、特殊產(chǎn)品的社區(qū)推廣和藥店銷售結(jié)合起來(lái)； 多元化的社區(qū)推廣多元化的社區(qū)推廣 8、掌握終端二八藥店的檔案，熟悉客戶的組成；、掌握終端二八藥店的檔案，熟悉客戶的組成； 完善的客戶檔案表完善的客戶檔案表9、重點(diǎn)藥店的口碑培養(yǎng)成功是產(chǎn)品成熟的標(biāo)志。、重點(diǎn)藥店的口碑培養(yǎng)成功是產(chǎn)品成熟的標(biāo)志。二八藥店的開(kāi)發(fā)穩(wěn)定方式二八藥店的開(kāi)發(fā)穩(wěn)定方式關(guān)于貼柜促銷：關(guān)于貼柜促銷：關(guān)于貼柜促銷藥店的選擇原則 根據(jù)目標(biāo)藥店的每日根據(jù)目標(biāo)藥店的每日/ /月銷售金額為考核指標(biāo)。月銷售金額為考核指標(biāo)。 根據(jù)目標(biāo)藥店同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的日銷

5、售量為考核指根據(jù)目標(biāo)藥店同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的日銷售量為考核指標(biāo)。標(biāo)。( (本地銷量好的品種本地銷量好的品種) ) 根據(jù)目標(biāo)藥店同類價(jià)格產(chǎn)品的日銷售總量為考核根據(jù)目標(biāo)藥店同類價(jià)格產(chǎn)品的日銷售總量為考核指標(biāo)。指標(biāo)。 把目標(biāo)藥店的地理位置、影響力度、同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)把目標(biāo)藥店的地理位置、影響力度、同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售力度作為參考系數(shù)。品的銷售力度作為參考系數(shù)。關(guān)于促銷藥店盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算表關(guān)于促銷藥店盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算表促銷藥店開(kāi)支的費(fèi)用總計(jì)促銷藥店開(kāi)支的費(fèi)用總計(jì) 該藥店月場(chǎng)地費(fèi)用人員月工資平均標(biāo)準(zhǔn)藥店其他管理費(fèi)用日費(fèi)用（按25天/月計(jì)）完成以上費(fèi)用所需月/日銷售QK數(shù)量 200 500 50 25元/天 363.7/

6、14.55產(chǎn)品銷售毛利潤(rùn)計(jì)算方法產(chǎn)品銷售毛利潤(rùn)計(jì)算方法QK每盒 毛利潤(rùn)SJ每盒 毛利潤(rùn)C(jī)X每盒 毛利潤(rùn)WKL每盒毛利潤(rùn) 產(chǎn)品每盒利潤(rùn)比QK：SJ：CX：WKL 2.0625 2.2442.59051.96681：1.088：1.256：0.9536關(guān)于上貼柜促銷的優(yōu)點(diǎn)關(guān)于上貼柜促銷的優(yōu)點(diǎn) 直接的最有效的直接的最有效的“消費(fèi)者攔截消費(fèi)者攔截”和和“消費(fèi)者氛消費(fèi)者氛圍營(yíng)造圍營(yíng)造”方式，擴(kuò)大了產(chǎn)品品牌的影響；方式，擴(kuò)大了產(chǎn)品品牌的影響； 最捷徑的產(chǎn)品上量方式，突出了最捷徑的產(chǎn)品上量方式，突出了“產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌”一句話口碑的宣傳；一句話口碑的宣傳； 銷量的增加使得產(chǎn)品銷售商的銷售積極性銷量的增加使得

7、產(chǎn)品銷售商的銷售積極性 增強(qiáng)，進(jìn)一步加強(qiáng)了廠商聯(lián)合。增強(qiáng)，進(jìn)一步加強(qiáng)了廠商聯(lián)合。小兒抗感顆粒的宣傳口號(hào)小兒抗感顆粒的宣傳口號(hào)1 1、中藥西制的典范、中藥西制的典范2 2、全國(guó)獨(dú)家、全國(guó)獨(dú)家3 3、 載入最新版中國(guó)藥典載入最新版中國(guó)藥典4 4、 國(guó)家中藥保護(hù)品種國(guó)家中藥保護(hù)品種5 5、 抗菌、抗炎、抗病毒的兒童感冒藥抗菌、抗炎、抗病毒的兒童感冒藥6 6、 兒童退燒不反彈兒童退燒不反彈7 7、 可預(yù)防早期肺炎的發(fā)生可預(yù)防早期肺炎的發(fā)生8 8、 口感好，兒童喜歡喝口感好，兒童喜歡喝9 9、 感冒初期可單獨(dú)處方感冒初期可單獨(dú)處方1010、小兒抗感顆粒，醫(yī)生的拿手武器、小兒抗感顆粒，醫(yī)生的拿手武器111

8、1、好醫(yī)生、好抗感、好口感、好安全、好醫(yī)生、好抗感、好口感、好安全貼柜促銷的宣傳口碑貼柜促銷的宣傳口碑藥店促銷與宣傳藥店促銷與宣傳藥房藥房POPPOP氛圍宣傳氛圍宣傳流動(dòng)促銷流動(dòng)促銷 流動(dòng)促銷是以氛圍宣傳為主兼顧產(chǎn)品銷流動(dòng)促銷是以氛圍宣傳為主兼顧產(chǎn)品銷量的一種促銷方式。量的一種促銷方式。流動(dòng)促銷人員來(lái)源流動(dòng)促銷人員來(lái)源1 1：專職的流動(dòng)促銷人員，在各個(gè)藥店巡回促銷，：專職的流動(dòng)促銷人員，在各個(gè)藥店巡回促銷，只要銷量好的藥房一般控制在一周左右；只要銷量好的藥房一般控制在一周左右；2 2：市區(qū)流動(dòng)終端人員選擇的個(gè)別藥房在拜訪的過(guò)：市區(qū)流動(dòng)終端人員選擇的個(gè)別藥房在拜訪的過(guò)程中抽出程中抽出1212個(gè)小

9、時(shí)對(duì)其定點(diǎn)促銷，目的是維護(hù)店個(gè)小時(shí)對(duì)其定點(diǎn)促銷，目的是維護(hù)店員關(guān)系和教會(huì)店員怎樣為我們推銷產(chǎn)品。員關(guān)系和教會(huì)店員怎樣為我們推銷產(chǎn)品。 流動(dòng)促銷氛圍宣傳流動(dòng)促銷氛圍宣傳流動(dòng)促銷氛圍宣傳流動(dòng)促銷氛圍宣傳流動(dòng)或帖柜促銷工作標(biāo)準(zhǔn)流動(dòng)或帖柜促銷工作標(biāo)準(zhǔn)零售點(diǎn)氛圍：零售點(diǎn)氛圍：(1)(1)能否明顯看見(jiàn)能否明顯看見(jiàn)“好醫(yī)生好醫(yī)生” ” 系列產(chǎn)品的銷售氛圍；系列產(chǎn)品的銷售氛圍；(2)(2)在在“二八藥房二八藥房”是否有張貼公司是否有張貼公司KTVKTV板或海報(bào)等宣傳品；板或海報(bào)等宣傳品；(3)(3)是否在貨架陳列架上明顯擺放公司產(chǎn)品，陳列標(biāo)準(zhǔn)為是否在貨架陳列架上明顯擺放公司產(chǎn)品，陳列標(biāo)準(zhǔn)為A A級(jí)；級(jí)；(4)

10、(4)柜臺(tái)上有柜臺(tái)上有“好醫(yī)生好醫(yī)生”的學(xué)術(shù)宣傳資料；的學(xué)術(shù)宣傳資料；“好醫(yī)生好醫(yī)生”白大掛和白大掛和“好醫(yī)生好醫(yī)生”圓珠筆的氛圍。圓珠筆的氛圍。零售點(diǎn)情商：零售點(diǎn)情商：(5)(5)促銷人員的主觀能動(dòng)性和推薦技巧；促銷人員的主觀能動(dòng)性和推薦技巧；(6)(6)促銷人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉掌握程度；促銷人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉掌握程度；(7)(7)促銷人員和店員和藥店領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系融洽度；促銷人員和店員和藥店領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系融洽度；(8)(8)藥店領(lǐng)導(dǎo)或店員對(duì)促銷人員的評(píng)價(jià)；藥店領(lǐng)導(dǎo)或店員對(duì)促銷人員的評(píng)價(jià)；(9)(9)是否有兼職的現(xiàn)象。是否有兼職的現(xiàn)象。批發(fā)點(diǎn)促銷批發(fā)點(diǎn)促銷 批發(fā)點(diǎn)促銷是指選擇在批發(fā)點(diǎn)，為了批發(fā)點(diǎn)促

11、銷是指選擇在批發(fā)點(diǎn)，為了產(chǎn)品快速有效地流入終端零售客戶而采產(chǎn)品快速有效地流入終端零售客戶而采取的一種促銷方式。取的一種促銷方式。批發(fā)點(diǎn)促銷的工作內(nèi)容批發(fā)點(diǎn)促銷的工作內(nèi)容 為上門進(jìn)貨的客戶促銷產(chǎn)品，達(dá)成銷售；為上門進(jìn)貨的客戶促銷產(chǎn)品，達(dá)成銷售； 勾兌開(kāi)票人員，當(dāng)促銷員為上門進(jìn)貨客戶推薦產(chǎn)品時(shí)勾兌開(kāi)票人員，當(dāng)促銷員為上門進(jìn)貨客戶推薦產(chǎn)品時(shí), ,開(kāi)票員為產(chǎn)品說(shuō)好話開(kāi)票員為產(chǎn)品說(shuō)好話, ,起化學(xué)反應(yīng)催化劑作用；為電話起化學(xué)反應(yīng)催化劑作用；為電話要貨的客戶主動(dòng)推薦產(chǎn)品要貨的客戶主動(dòng)推薦產(chǎn)品, ,在電話中達(dá)成銷售；在電話中達(dá)成銷售； 勾兌銷售人員，讓其客戶的電話要貨定單或銷售人員勾兌銷售人員，讓其客戶的電

12、話要貨定單或銷售人員主動(dòng)上門索取的定單時(shí)主動(dòng)推薦我方產(chǎn)品主動(dòng)上門索取的定單時(shí)主動(dòng)推薦我方產(chǎn)品; ; 勾兌銷售人員，主動(dòng)為我其客戶發(fā)放我公司的宣傳單；勾兌銷售人員，主動(dòng)為我其客戶發(fā)放我公司的宣傳單；方便跟車要定單；方便跟車要定單； 熟悉競(jìng)品動(dòng)態(tài)，便于促銷政策的改進(jìn)和制訂。熟悉競(jìng)品動(dòng)態(tài)，便于促銷政策的改進(jìn)和制訂。批發(fā)點(diǎn)氛圍：批發(fā)點(diǎn)氛圍：(1)(1)在批發(fā)部開(kāi)票處是否貼上好醫(yī)生百焱松和多維金檔和百焱松在批發(fā)部開(kāi)票處是否貼上好醫(yī)生百焱松和多維金檔和百焱松上市通告，色彩鮮艷，布局要簡(jiǎn)潔明快；上市通告，色彩鮮艷，布局要簡(jiǎn)潔明快；(2)(2)是否有張貼公司是否有張貼公司POPPOP宣傳畫和學(xué)術(shù)資料；宣傳畫和

13、學(xué)術(shù)資料；(3)(3)是否能明顯見(jiàn)到好醫(yī)生新品上市的促銷禮品政策；是否能明顯見(jiàn)到好醫(yī)生新品上市的促銷禮品政策；(4)(4)是否在貨架陳列架上擺放公司產(chǎn)品的包裝盒；是否在貨架陳列架上擺放公司產(chǎn)品的包裝盒；(5)(5)是否有促銷展臺(tái)，促銷展臺(tái)是否由包裝盒壘成；是否有促銷展臺(tái)，促銷展臺(tái)是否由包裝盒壘成；批發(fā)點(diǎn)情商：批發(fā)點(diǎn)情商：(6)(6)促銷人員的主觀能動(dòng)性和推薦技巧。促銷人員的主觀能動(dòng)性和推薦技巧。A A、要向客戶展示產(chǎn)品外觀；要向客戶展示產(chǎn)品外觀；B B 、要要向客戶發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)；向客戶發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)；CC要向客戶宣傳促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策，并帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)觀看要向客戶宣傳促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策，并帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)觀看 (7)(7

14、)促銷人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉掌握程度；促銷人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉掌握程度；(8)(8)促銷人員和批發(fā)點(diǎn)開(kāi)票員、業(yè)務(wù)員和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系融洽度；促銷人員和批發(fā)點(diǎn)開(kāi)票員、業(yè)務(wù)員和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系融洽度；(9)(9)批發(fā)點(diǎn)人員對(duì)促銷人員的評(píng)價(jià)；批發(fā)點(diǎn)人員對(duì)促銷人員的評(píng)價(jià)；(10)(10)是否有兼職的現(xiàn)象。是否有兼職的現(xiàn)象。批發(fā)點(diǎn)促銷檢核標(biāo)準(zhǔn)批發(fā)點(diǎn)促銷檢核標(biāo)準(zhǔn)氛圍氛圍批發(fā)點(diǎn)促銷活動(dòng)批發(fā)點(diǎn)促銷活動(dòng)促銷政策的促銷政策的明文告示明文告示流動(dòng)促銷氛圍宣傳流動(dòng)促銷氛圍宣傳帶金促銷帶金促銷 帶金促銷是針對(duì)帶金促銷是針對(duì)”二八藥房二八藥房”采取的采取的針對(duì)店員或老板以及藥房的一種促銷方式。針對(duì)店員或老板以及藥房的一種促銷方式。帶金

15、對(duì)象和條件帶金對(duì)象和條件 條件：必須是針對(duì)銷售量能夠達(dá)到某一標(biāo)準(zhǔn)條件：必須是針對(duì)銷售量能夠達(dá)到某一標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)：二八藥房目標(biāo)：二八藥房 對(duì)象：店員（原則）對(duì)象：店員（原則） 經(jīng)理（原則）經(jīng)理（原則） 藥店老板（原則）藥店老板（原則） 整個(gè)藥房（原則）整個(gè)藥房（原則）零售點(diǎn)氛圍：零售點(diǎn)氛圍：(1)能否明顯看見(jiàn)能否明顯看見(jiàn)“好醫(yī)生好醫(yī)生” 系列產(chǎn)品的銷售氛圍；系列產(chǎn)品的銷售氛圍；(2)在帶金促銷零售點(diǎn)是否有張貼公司在帶金促銷零售點(diǎn)是否有張貼公司KTV板或海報(bào)等宣傳品，板或海報(bào)等宣傳品， (3)是否在貨架陳列架上明顯擺放公司產(chǎn)品，陳列標(biāo)準(zhǔn)為是否在貨架陳列架上明顯擺放公司產(chǎn)品，陳列標(biāo)準(zhǔn)為A級(jí)；級(jí)；零售點(diǎn)

16、情商：零售點(diǎn)情商：(4)零售點(diǎn)目標(biāo)槍手對(duì)我公司產(chǎn)品的推薦率和推薦技巧；零售點(diǎn)目標(biāo)槍手對(duì)我公司產(chǎn)品的推薦率和推薦技巧；(5)目標(biāo)槍手對(duì)我公司產(chǎn)品的口碑宣傳；目標(biāo)槍手對(duì)我公司產(chǎn)品的口碑宣傳；(6)店員和藥店領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我公司產(chǎn)品的態(tài)度；店員和藥店領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我公司產(chǎn)品的態(tài)度；(7)藥店領(lǐng)導(dǎo)或店員對(duì)我公司業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)，有無(wú)投訴；藥店領(lǐng)導(dǎo)或店員對(duì)我公司業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)，有無(wú)投訴；(8)產(chǎn)品的銷售指標(biāo)的達(dá)成率產(chǎn)品的銷售指標(biāo)的達(dá)成率 銷售達(dá)成率是關(guān)鍵！銷售達(dá)成率是關(guān)鍵！帶金促銷藥房檢核標(biāo)準(zhǔn)帶金促銷藥房檢核標(biāo)準(zhǔn)品牌是基礎(chǔ)，渠道是重點(diǎn)，終端是關(guān)鍵品牌是基礎(chǔ)，渠道是重點(diǎn)，終端是關(guān)鍵-硬終端建設(shè)三步驟硬終端建設(shè)三步驟 硬終端是指

17、一經(jīng)實(shí)施硬終端是指一經(jīng)實(shí)施, ,一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的設(shè)施。具體形式有路牌、車體、橫幅、遮陽(yáng)蓬、燈設(shè)施。具體形式有路牌、車體、橫幅、遮陽(yáng)蓬、燈箱、招貼、不干膠、海報(bào)、箱、招貼、不干膠、海報(bào)、POPPOP、臺(tái)卡、宣傳資料、臺(tái)卡、宣傳資料、包裝袋、音像設(shè)備、展板、導(dǎo)購(gòu)牌、價(jià)格表等。每包裝袋、音像設(shè)備、展板、導(dǎo)購(gòu)牌、價(jià)格表等。每一種形式的硬終端設(shè)施一種形式的硬終端設(shè)施, ,都有自身不同的特點(diǎn)都有自身不同的特點(diǎn), ,有不有不同的展示場(chǎng)所和不同的展示內(nèi)容同的展示場(chǎng)所和不同的展示內(nèi)容, ,各有優(yōu)勢(shì)和不足。各有優(yōu)勢(shì)和不足。在具體操作實(shí)施中在具體操作實(shí)施中, ,應(yīng)充分發(fā)揮各自特長(zhǎng)應(yīng)充分發(fā)揮各

18、自特長(zhǎng), ,并堅(jiān)持統(tǒng)并堅(jiān)持統(tǒng)一原則一原則; ;堅(jiān)持長(zhǎng)期開(kāi)展堅(jiān)持長(zhǎng)期開(kāi)展, ,有計(jì)劃實(shí)施堅(jiān)持追求全方位、有計(jì)劃實(shí)施堅(jiān)持追求全方位、立體的視聽(tīng)包裝立體的視聽(tīng)包裝, ,以便形成氛圍。以便形成氛圍。 1 1：視覺(jué)形式的統(tǒng)一：視覺(jué)形式的統(tǒng)一 在設(shè)計(jì)時(shí)在設(shè)計(jì)時(shí),至少要在一個(gè)地區(qū)形成統(tǒng)一至少要在一個(gè)地區(qū)形成統(tǒng)一,甚至一個(gè)省乃至全國(guó)的統(tǒng)一。不但每甚至一個(gè)省乃至全國(guó)的統(tǒng)一。不但每一種終端設(shè)施要形式統(tǒng)一一種終端設(shè)施要形式統(tǒng)一,而且不同的終端設(shè)施也要協(xié)調(diào)統(tǒng)一而且不同的終端設(shè)施也要協(xié)調(diào)統(tǒng)一,包括款式、規(guī)格、包括款式、規(guī)格、比例、色彩、圖案字體等。形式統(tǒng)一容易形成產(chǎn)品識(shí)別。比例、色彩、圖案字體等。形式統(tǒng)一容易形成產(chǎn)品識(shí)

19、別。 2 2：宣傳內(nèi)容的統(tǒng)一：宣傳內(nèi)容的統(tǒng)一 它不是指所有終端宣傳內(nèi)容必須完全一樣它不是指所有終端宣傳內(nèi)容必須完全一樣,而是指各種終端所展示的內(nèi)容不而是指各種終端所展示的內(nèi)容不能相互矛盾能相互矛盾,否則會(huì)造成消費(fèi)者懷疑。例如產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域說(shuō)主治頭痛否則會(huì)造成消費(fèi)者懷疑。例如產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域說(shuō)主治頭痛,而在另一而在另一個(gè)區(qū)域卻大肆宣傳主治胃病個(gè)區(qū)域卻大肆宣傳主治胃病,這就會(huì)造成內(nèi)容不統(tǒng)一這就會(huì)造成內(nèi)容不統(tǒng)一,讓人無(wú)所適從。一般宣傳內(nèi)讓人無(wú)所適從。一般宣傳內(nèi)容主要包括容主要包括:企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品機(jī)理、成份、作用、服用方法、注意事企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品機(jī)理、成份、作用、服用方法、注意事項(xiàng)、效

20、果等。項(xiàng)、效果等。 3 3：與環(huán)境協(xié)調(diào)統(tǒng)一：與環(huán)境協(xié)調(diào)統(tǒng)一 硬終端的建設(shè)必須和當(dāng)?shù)亓?xí)慣、當(dāng)?shù)鼐唧w環(huán)境、人文風(fēng)情結(jié)合起來(lái)硬終端的建設(shè)必須和當(dāng)?shù)亓?xí)慣、當(dāng)?shù)鼐唧w環(huán)境、人文風(fēng)情結(jié)合起來(lái),形成統(tǒng)形成統(tǒng)一一,充分展示產(chǎn)品的獨(dú)特性。這就要求我們?cè)谠O(shè)計(jì)和布置之前充分展示產(chǎn)品的獨(dú)特性。這就要求我們?cè)谠O(shè)計(jì)和布置之前,要了解當(dāng)?shù)氐淖匀灰私猱?dāng)?shù)氐淖匀粻顩r狀況,了解產(chǎn)品布置的終端場(chǎng)所。合理設(shè)計(jì)和布置了解產(chǎn)品布置的終端場(chǎng)所。合理設(shè)計(jì)和布置,才能避免盲目操作。才能避免盲目操作。 4 4：管理布置的統(tǒng)一：管理布置的統(tǒng)一 在終端操作上統(tǒng)一管理在終端操作上統(tǒng)一管理,統(tǒng)一布置統(tǒng)一布置,易形成整體氛圍。特別是同一種終端包裝易形成整

21、體氛圍。特別是同一種終端包裝要統(tǒng)一布置要統(tǒng)一布置,不同種包裝要有計(jì)劃的協(xié)調(diào)配合。在管理上不同種包裝要有計(jì)劃的協(xié)調(diào)配合。在管理上,要有專人負(fù)責(zé)要有專人負(fù)責(zé),對(duì)終端設(shè)對(duì)終端設(shè)施應(yīng)及時(shí)更換施應(yīng)及時(shí)更換(如破損、污損的條幅和招貼畫如破損、污損的條幅和招貼畫),及時(shí)補(bǔ)充及時(shí)補(bǔ)充(如宣傳單如宣傳單),妥善保管妥善保管(如如音像設(shè)備、展板等音像設(shè)備、展板等)。 第一步：第一步： 保持四個(gè)統(tǒng)一的原則保持四個(gè)統(tǒng)一的原則 1 1：利用大街上游動(dòng)的車身（公交車三輪車）廣告：利用大街上游動(dòng)的車身（公交車三輪車）廣告, ,2 2：藥店外懸掛橫幅和活動(dòng)標(biāo)語(yǔ)，：藥店外懸掛橫幅和活動(dòng)標(biāo)語(yǔ)，3 3：門上設(shè)遮陽(yáng)蓬或燈箱或玻璃櫥窗

22、的櫥窗廣告；：門上設(shè)遮陽(yáng)蓬或燈箱或玻璃櫥窗的櫥窗廣告；4 4：門口有：門口有KTKT板板, ,5 5：店內(nèi)有招貼畫或?qū)W術(shù)資料：店內(nèi)有招貼畫或?qū)W術(shù)資料, ,6 6：室內(nèi)天花板上掛有整齊的：室內(nèi)天花板上掛有整齊的POPPOP或?qū)W術(shù)資料；或?qū)W術(shù)資料；7 7：柜臺(tái)上有臺(tái)卡及宣傳資料：柜臺(tái)上有臺(tái)卡及宣傳資料, ,8 8：貨架上有：貨架上有A A類陳列和大陳列面的產(chǎn)品，類陳列和大陳列面的產(chǎn)品，9 9：促銷宣傳時(shí)在合適的位置設(shè)置錄音機(jī)或電視錄像：促銷宣傳時(shí)在合適的位置設(shè)置錄音機(jī)或電視錄像, 第二步：追求全方位、立體的視聽(tīng)包裝，形成氛圍第二步：追求全方位、立體的視聽(tīng)包裝，形成氛圍 多角度刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，達(dá)

23、到促銷的目的多角度刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，達(dá)到促銷的目的終終端端生生動(dòng)動(dòng)化化硬終端工作是長(zhǎng)期性的硬終端工作是長(zhǎng)期性的, ,所以要根據(jù)市場(chǎng)所以要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際階段安排的實(shí)際階段安排, ,有計(jì)劃地加以實(shí)施。有計(jì)劃地加以實(shí)施。第三步：堅(jiān)持長(zhǎng)期開(kāi)展，有計(jì)劃實(shí)施第三步：堅(jiān)持長(zhǎng)期開(kāi)展，有計(jì)劃實(shí)施 在市場(chǎng)啟動(dòng)初期在市場(chǎng)啟動(dòng)初期 應(yīng)著重宣傳產(chǎn)品的機(jī)應(yīng)著重宣傳產(chǎn)品的機(jī)理、效果理、效果,使消費(fèi)者了使消費(fèi)者了解產(chǎn)品的定位和訴求解產(chǎn)品的定位和訴求,可多做條幅、學(xué)術(shù)資料、可多做條幅、學(xué)術(shù)資料、KT板、音像制板、音像制品等品等在市場(chǎng)快速增長(zhǎng)期、成熟期在市場(chǎng)快速增長(zhǎng)期、成熟期應(yīng)注重品牌宣傳應(yīng)注重品牌宣傳,可利可利用車體、櫥窗、

24、展盒用車體、櫥窗、展盒等形式展示豐富的終等形式展示豐富的終端包裝端包裝,和人員的促銷、和人員的促銷、推廣會(huì)等使氛圍越來(lái)推廣會(huì)等使氛圍越來(lái)越濃。越濃。1 1：軟終端是指針對(duì)零售場(chǎng)所從業(yè)人員的各項(xiàng)工作軟終端是指針對(duì)零售場(chǎng)所從業(yè)人員的各項(xiàng)工作 。如：銷售。如：銷售人員的禮儀；銷售人員對(duì)企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解，對(duì)行人員的禮儀；銷售人員對(duì)企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解，對(duì)行業(yè)及競(jìng)品的了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力；與終端客戶業(yè)及競(jìng)品的了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力；與終端客戶的客情等。的客情等。2 2：零售軟終端人員：零售軟終端人員：主要有貼柜促銷人員、營(yíng)業(yè)員、藥店領(lǐng)主要有貼柜促銷人員、營(yíng)業(yè)員、藥店領(lǐng)導(dǎo)（店

25、長(zhǎng)、組長(zhǎng)）、坐堂醫(yī)生、執(zhí)業(yè)藥師等。導(dǎo)（店長(zhǎng)、組長(zhǎng)）、坐堂醫(yī)生、執(zhí)業(yè)藥師等。3 3：批發(fā)軟終端人員：批發(fā)軟終端人員：促銷人員、開(kāi)票員、商業(yè)業(yè)務(wù)員、批發(fā)促銷人員、開(kāi)票員、商業(yè)業(yè)務(wù)員、批發(fā)超市領(lǐng)導(dǎo)（大堂經(jīng)理、組長(zhǎng)）、配送經(jīng)理等超市領(lǐng)導(dǎo)（大堂經(jīng)理、組長(zhǎng)）、配送經(jīng)理等4 4：與硬終端相比：與硬終端相比, ,軟終端工作更加重要軟終端工作更加重要, ,難度更大。如果沒(méi)有難度更大。如果沒(méi)有良好的軟終端良好的軟終端, ,大部分硬終端則難以實(shí)施大部分硬終端則難以實(shí)施, ,更不能發(fā)揮其作用。更不能發(fā)揮其作用。 品牌是基礎(chǔ)，渠道是重點(diǎn)，終端是關(guān)鍵品牌是基礎(chǔ)，渠道是重點(diǎn)，終端是關(guān)鍵-軟終端建設(shè)的多環(huán)節(jié)軟終端建設(shè)的多環(huán)節(jié)

26、 品牌是基礎(chǔ)，渠道是重點(diǎn)，終端是關(guān)鍵品牌是基礎(chǔ)，渠道是重點(diǎn)，終端是關(guān)鍵-批發(fā)點(diǎn)批發(fā)點(diǎn)終端檢核的標(biāo)準(zhǔn)終端檢核的標(biāo)準(zhǔn) 硬終端檢核硬終端檢核(1) (1) 在批發(fā)部開(kāi)票處至少有一張以上的促銷通告，色彩鮮艷，布局要簡(jiǎn)潔明快；在批發(fā)部開(kāi)票處至少有一張以上的促銷通告，色彩鮮艷，布局要簡(jiǎn)潔明快；能明顯見(jiàn)到好醫(yī)生新品上市的促銷禮品政策；能明顯見(jiàn)到好醫(yī)生新品上市的促銷禮品政策；(2)(2)凡是有廠家在批發(fā)點(diǎn)墻壁上張貼凡是有廠家在批發(fā)點(diǎn)墻壁上張貼POPPOP，我們也我們也 必須看見(jiàn)公司必須看見(jiàn)公司POPPOP宣傳畫和宣傳畫和學(xué)術(shù)資料的張貼；學(xué)術(shù)資料的張貼；(3)(3)在貨架陳列架上必須擺放公司產(chǎn)品的包裝盒；在貨架陳列架上必須擺放公司產(chǎn)品的包裝盒；(4)“(4)“好醫(yī)生好醫(yī)生”系列產(chǎn)品的系列產(chǎn)品的KTKT板的門口擺放或上墻；板的門口擺放或上墻；(5)(5)盡量用包裝盒壘成漂亮大方的促銷展臺(tái)。盡量用包裝盒壘成漂亮大方的促銷展臺(tái)。(6)(6)資料裝箱的堅(jiān)持情況資料裝箱的堅(jiān)持情況軟終端檢核：軟終端檢核：(1) (1) 定點(diǎn)促銷人員的服務(wù)、禮儀、個(gè)人素質(zhì)；定點(diǎn)促銷人員的服務(wù)、禮儀、個(gè)人素質(zhì)；(2) (2) 銷售報(bào)表的規(guī)范性填寫和禮品的告知與發(fā)放登記；銷售報(bào)表的規(guī)范性填寫和禮品的告知與發(fā)放登記； (3) (3) 促銷人員與開(kāi)票人員的關(guān)系以及開(kāi)票人員推廣我公司產(chǎn)品的積極性；促銷