銷售分析與基本庫存管理ppt課件

1、李斌李斌銷售分析與基本庫存管理銷售分析與基本庫存管理李斌李斌什么是銷售分析v銷售分析組成：統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表格和銷售人員銷售分析組成：統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表格和銷售人員對(duì)數(shù)據(jù)的文字分析共同組成對(duì)數(shù)據(jù)的文字分析共同組成v銷售分析是輔助商品銷售的一個(gè)重要手段，銷售分析是輔助商品銷售的一個(gè)重要手段，通過銷售分析，可以幫助銷售人員了解商品通過銷售分析，可以幫助銷售人員了解商品的動(dòng)銷情況、幫助分析市場(chǎng)變化、提高個(gè)人的動(dòng)銷情況、幫助分析市場(chǎng)變化、提高個(gè)人對(duì)經(jīng)營的掌控能力、培養(yǎng)個(gè)人對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見對(duì)經(jīng)營的掌控能力、培養(yǎng)個(gè)人對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性。性。李斌李斌做好銷售分析的前提v分析人員必須真實(shí)、完好、詳細(xì)的將數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、計(jì)算出來v對(duì)數(shù)據(jù)

2、的分析必須客觀，不可帶有個(gè)人主觀因素對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，避免銷售分析不真實(shí)。v真實(shí)、客觀的銷售分析能夠幫助采購及營運(yùn)更好的做好銷售工作。反過來說，錯(cuò)誤的分析則會(huì)影響到銷售的增長，甚至對(duì)企業(yè)產(chǎn)生危害李斌李斌銷售分析的種類銷售分析的種類v月度經(jīng)營分析 6.按供應(yīng)商分析 v按課別分析 7.按季節(jié)分析v按類別分析 8.按時(shí)段分析v按單品分析 9.銷售對(duì)比分析v促銷分析 10.價(jià)格帶分析v附加：A類商品銷售分析李斌李斌月度經(jīng)營分析v由門店店長、采購經(jīng)理分別填寫，呈送總經(jīng)理室v對(duì)各門店月度總的銷售計(jì)劃、實(shí)際銷售狀況、毛利率、庫存、損耗、單品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將結(jié)果詳細(xì)的進(jìn)行匯總，并結(jié)合實(shí)際進(jìn)行分析v月度經(jīng)營分析 例如

3、李斌李斌課別月度經(jīng)營分析v由營運(yùn)主管、采購主管分別填寫v課別分析是綜合在一段時(shí)期內(nèi)的銷售情況進(jìn)行分析、檢討。通過對(duì)課別的銷售情況、銷售任務(wù)、銷售毛利、毛利率、庫存等數(shù)據(jù)的分析，找到下一步課別工作的著重點(diǎn)，并迅速展開行動(dòng)v課別月度銷售分析 例如李斌李斌類別分析v由采購主管進(jìn)行分析，交采購經(jīng)理審核v對(duì)商品進(jìn)行細(xì)化到類別的分析，通過對(duì)大分類、中分類、小分類的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，可以了解到商品每個(gè)分類的貢獻(xiàn)度，也是品類管理的一個(gè)基本手段v商品類別銷售分銷 例如李斌李斌單品分析v由門店?duì)I運(yùn)主管、采購主管進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，分交各部門經(jīng)理進(jìn)行審核v按商品的個(gè)體銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì),主要統(tǒng)計(jì):v 銷售前十至銷售前二十的單品

4、v 銷售后十至銷售后二十的單品v匯成圖表后對(duì)商品的銷售情況會(huì)有個(gè)比較直觀的認(rèn)識(shí)，便于銷售人員對(duì)暢銷商品及滯銷商品進(jìn)行及時(shí)的處理李斌李斌商品分析表商品分析表單品分析單品分析李斌李斌商品分析表商品分析表銷量分析銷量分析李斌李斌促銷分析促銷分析v由采購助理填寫，交采購主管匯總分析，并保存。v對(duì)促銷周期內(nèi)銷售進(jìn)行分析，對(duì)商品入庫后的銷售狀況、占比、達(dá)成率等數(shù)據(jù)匯總，并分析原因李斌李斌促銷分析表促銷分析表李斌李斌李斌李斌供應(yīng)商分析v由采購助理填寫，交采購主管審核，并采取處理措施v對(duì)周期內(nèi)供應(yīng)商的銷售金額、毛利率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)銷售好的供應(yīng)商在經(jīng)營政策上可以放寬，采取扶持態(tài)度，換取供應(yīng)商更多支持。對(duì)銷售較差的

5、供應(yīng)商，要積極的要求特價(jià)支持，并以此數(shù)據(jù)作為依據(jù)，同時(shí)，要注意該供應(yīng)商的庫存狀況。v供應(yīng)商分析 例如李斌李斌按季節(jié)分析v由營運(yùn)主管、采購助理填寫，送交各部門主管匯總分析v按季節(jié)分析：主要針對(duì)兩季商品的銷售狀況進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總統(tǒng)計(jì)，檢討。并作為次年進(jìn)貨依據(jù)v按節(jié)慶分析：針對(duì)國慶、春節(jié)等大型年節(jié)的銷售狀況進(jìn)行分析v季節(jié)銷售分析 例如李斌李斌按時(shí)段分析v由營運(yùn)主管填寫，匯總分析后交處長審核分析，處長填寫部分交店長審核v可按每小時(shí)銷售進(jìn)行分析，也可以按日進(jìn)行銷售分析v可對(duì)課別時(shí)段進(jìn)行分析，也可對(duì)品類或單品進(jìn)行分析李斌李斌時(shí)段銷售分析時(shí)段分析表時(shí)段分析表李斌李斌銷售對(duì)比分析v由營運(yùn)主管、采購助理共同協(xié)作統(tǒng)計(jì)

6、、分析。主管也要同時(shí)進(jìn)行分析。匯總后召開主題會(huì)議進(jìn)行討論。v對(duì)周期內(nèi)的課別、類別、單品、供應(yīng)商的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)結(jié)果及時(shí)的進(jìn)行修正。v銷售對(duì)比分析 例如李斌李斌價(jià)格帶分析v由營運(yùn)主管進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，并以圖表表現(xiàn)出商品的敏感價(jià)格帶。v例：某類別銷售價(jià)格價(jià)格數(shù)量數(shù)量李斌李斌A類商品銷售分析v營運(yùn)課長、采購助理、營運(yùn)處長、采購主管分別對(duì)本部門A類商品銷售進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析v對(duì)一個(gè)時(shí)段內(nèi)A類商品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，考核A類商品的績效，并關(guān)注商品庫存情況vA類商品銷售分析 例如李斌李斌庫存管理庫存管理v所謂庫存管理，是根據(jù)商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)、周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)次數(shù)等數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，了解庫存的變化，適時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施v

7、庫存管理的幾個(gè)指標(biāo)：v月平均庫存v商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)v周轉(zhuǎn)次數(shù)v周轉(zhuǎn)率v經(jīng)常應(yīng)關(guān)注的數(shù)據(jù)：v日平均銷售額：一定時(shí)間內(nèi)平均每天的銷售額本錢）v日平均庫存：一定時(shí)期內(nèi)平均每天的商品庫存金額本錢）李斌李斌平均庫存平均庫存v平均庫存是指一段時(shí)間內(nèi)商品庫存的平均值平均庫存是指一段時(shí)間內(nèi)商品庫存的平均值v計(jì)算公式為：計(jì)算公式為： 平均庫存平均庫存= 期初庫存期初庫存+ +期末庫存期末庫存2 2李斌李斌練習(xí)練習(xí)1v一年的平均庫存怎么計(jì)算？v計(jì)算公式： 平均庫存平均庫存= 期初庫存總和期初庫存總和+ +最終期末庫存最終期末庫存12+112+1李斌李斌庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)v 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)說明一個(gè)商品從進(jìn)入門店需

8、要多常時(shí)間可以銷售出去，也就是什么時(shí)間能將商品變?yōu)殇N售款。如果周轉(zhuǎn)天數(shù)過長有可能變?yōu)闇N商品，應(yīng)該考慮變換陳列位置、加大促銷力度、申請(qǐng)返貨等等李斌李斌周轉(zhuǎn)天數(shù)v公式為：公式為：周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)=（期初庫存成本期末庫存成本）（期初庫存成本期末庫存成本） 2月銷售成本月銷售成本 30天周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)=月平均庫存成本月平均庫存成本 月銷售成本月銷售成本 30天周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)月平均庫存成本月平均庫存成本 月銷售成本月銷售成本 30天或或或或李斌李斌周轉(zhuǎn)次數(shù)v周轉(zhuǎn)次數(shù)是一段時(shí)期內(nèi)以商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)為基礎(chǔ)，能夠周轉(zhuǎn)多少次。周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，說明企業(yè)的運(yùn)作越好；反之，則說明企業(yè)在庫存管理方面存在著問題周期周轉(zhuǎn)

9、次數(shù)周期周轉(zhuǎn)次數(shù)=周期天數(shù)周期天數(shù)庫存天數(shù)庫存天數(shù)例如；年周轉(zhuǎn)次數(shù)例如；年周轉(zhuǎn)次數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)=365天天庫存天數(shù)庫存天數(shù)一般來說：食品年周轉(zhuǎn)次數(shù)不能小于一般來說：食品年周轉(zhuǎn)次數(shù)不能小于12次，次，百貨不能小于百貨不能小于4次，針織不能小于次，針織不能小于6次。次。李斌李斌周轉(zhuǎn)率v周轉(zhuǎn)率是企業(yè)一定時(shí)期的銷售成本與平均存周轉(zhuǎn)率是企業(yè)一定時(shí)期的銷售成本與平均存貨的比率貨的比率v周轉(zhuǎn)率越高，說明企業(yè)運(yùn)作的越好周轉(zhuǎn)率越高，說明企業(yè)運(yùn)作的越好 v公式：公式：周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率=本期銷售額本期銷售額本期平均庫存本期平均庫存 100%100%李斌李斌練習(xí)練習(xí)2v例題：一家超市，月初庫存金額為560萬，月末

10、庫存金額為480萬，月銷售成本金額為320萬，它的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？周轉(zhuǎn)率是多少？年周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？半年周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？v周轉(zhuǎn)天數(shù)48.75，周轉(zhuǎn)率61.5%v半年周轉(zhuǎn)次數(shù)3.69次，年周轉(zhuǎn)次數(shù)7.49次李斌李斌其他需分析數(shù)據(jù)v動(dòng)銷率/ 不動(dòng)銷率v缺貨率v這兩類數(shù)據(jù)可做門店經(jīng)營考核指標(biāo)，也可作為對(duì)部門、課別、類別、柜組進(jìn)行考核的指標(biāo)李斌李斌動(dòng)銷率v以課別為單位統(tǒng)計(jì)，可歸入其他銷售數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行分析v評(píng)價(jià)部分業(yè)績的主要指標(biāo)，與之相對(duì)應(yīng)相反的則是商品不動(dòng)銷率，可單選一類作為考核指標(biāo)v公式：v 動(dòng)銷品種數(shù)動(dòng)銷品種數(shù)經(jīng)營總品種數(shù)經(jīng)營總品種數(shù)有效單品）有效單品） 100%100%商品動(dòng)銷率商品動(dòng)銷率=也可對(duì)

11、品類、部門、門店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，通常以課為單位也可對(duì)品類、部門、門店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，通常以課為單位李斌李斌缺貨率v缺貨率：缺貨單品數(shù)占整個(gè)單品數(shù)比重，是評(píng)價(jià)店缺貨率：缺貨單品數(shù)占整個(gè)單品數(shù)比重，是評(píng)價(jià)店長、采購、營運(yùn)工作的重要手段長、采購、營運(yùn)工作的重要手段v缺貨率的統(tǒng)計(jì)不是任何超市都能做的缺貨率的統(tǒng)計(jì)不是任何超市都能做的v為什么？為什么？v 因?yàn)楹芏喑械南到y(tǒng)里還殘留著大量的無效商品因?yàn)楹芏喑械南到y(tǒng)里還殘留著大量的無效商品數(shù)據(jù)，嚴(yán)重影響了缺貨率統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性。有的超市數(shù)據(jù)，嚴(yán)重影響了缺貨率統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性。有的超市實(shí)際經(jīng)營單品不過實(shí)際經(jīng)營單品不過1200012000支左右，但電腦經(jīng)營單品支左右，但電腦經(jīng)營單

12、品卻能高達(dá)卻能高達(dá)2500025000支。如此，即使賣場(chǎng)不缺貨，店長支。如此，即使賣場(chǎng)不缺貨，店長也是不合格的。也是不合格的。v我們呢？我們呢？v公式：公式：缺貨率缺貨率=缺貨單品數(shù)缺貨單品數(shù)單品總數(shù)單品總數(shù)100%李斌李斌v其實(shí)作為門店，最主要的還是從員工的基本其實(shí)作為門店，最主要的還是從員工的基本功做起，現(xiàn)在大多門店無法進(jìn)行完全的單品功做起，現(xiàn)在大多門店無法進(jìn)行完全的單品管理，還是采用手工訂單的方式，這就要求管理，還是采用手工訂單的方式，這就要求管理干部及員工有較強(qiáng)的銷售分析意識(shí)，不管理干部及員工有較強(qiáng)的銷售分析意識(shí)，不能只憑感官和經(jīng)驗(yàn)，還有規(guī)范的陳列以減少能只憑感官和經(jīng)驗(yàn)，還有規(guī)范的陳列以減少銷售商品的陳列缺失銷售商品的陳列缺失 結(jié)論：結(jié)論：李斌李斌v最后，