電信服務業(yè)選址的主要因素和方法

1、電信服務業(yè)選址的主要因素和方法0900510226 王冰 服務業(yè)，就是為人服務，使人生活上得到方便的行業(yè)。而現在給人 們帶來來最大的方便的通信服務就是電信類的服務業(yè)了。然而隨著電信業(yè)的開放，競爭越來越激烈，渠道是競爭的第一線， 所以，近幾年來，各電信運營企業(yè)都把建立和完善服務營銷渠道網絡 作為重要的戰(zhàn)略進行部署。對于一個服務部門而言， 特定的選址是影響收入的一個重要因素。 所以服務業(yè)選址決策的重點在于確定銷售量和收入的多少。決定服務 性行業(yè)的銷售量和收入的影響因素主要有 8 個：1. 所選地區(qū)的消費者購買力；2. 所選地區(qū)人口情況；3. 地區(qū)競爭情況；4. 競爭水平；5. 企業(yè)的獨特性及競爭對

2、手的選址；6. 設施的物質水平和相鄰產業(yè)情況；7. 企業(yè)經營策略；8. 管理質量。 所以營業(yè)廳的選址成為了一個企業(yè)生存的好與壞得首要條件。 首先，選址的影響因素與選址決策的目標和原則直接相關，某種 意義上講，選址的目標和原則是影響因素選擇的直接依據，進行選址 影響因素分析，必須明確選址角色的目標和原則。其次，營業(yè)廳網點屬于一種服務設施，單它的主體又是一個公司 或企業(yè)，因此它的選址要同時考慮效益和福利連個方面的問題，有一 句法則是：“選址，首先是為自己的顧客選，其次是為自己選，最后是 為自己未來所遇到的競爭選。 ”所以，電信營業(yè)廳的選址目標是要資源 約束情況下，盡可能地覆蓋市場和方便全體客戶，同

3、時實現效益。目標確定的條件下， 電信服務業(yè)營業(yè)廳的還要遵循以下幾個原則：一、整體布局原則。網點的整體布局必須符合公司的發(fā)展戰(zhàn)略。在不同階段，公司的渠道發(fā)展戰(zhàn)略不同，網點的選擇工作必須從 全局著眼，不能為了設點而設點。二、供給和需求匹配原則，當某個區(qū)域內的服務網點供過于求 的時候，很顯然應該考慮合并或者撤銷，不能再在次盡享網點的 選址；反之，當某個區(qū)域內的營業(yè)網點供不應求時，就應該考慮 增設網點或者擴大已有網點的規(guī)模。三、以客戶為中心的原則。網點的見者要圍繞客戶的需求，要 以解決人的需要為最紅目的，在客戶需求集中的地區(qū)提供滿足客 戶需要的網點，提供客戶需要的服務。網點的功能復合客戶需求， 盡量接

4、近客戶，提供便利性。另外，在考慮經濟利益的同時還要 使網點布局具有一定的均勻性，體現一定的公平性。四、合理效益原則。網點選址布局上應該以人氣聚集地為首選， 實現對客戶的有效覆蓋。分布密度可根據區(qū)域經濟實力的人口密 度相應有所調整，不宜平均分布點，應充分體現其效益性。五、共生、協(xié)調原則。電信營業(yè)廳布點是要重點參照社會網點 以及現有營業(yè)廳的分布情況，形成共生的態(tài)勢，提升個渠道間的 協(xié)同作用。六、重點對象重點覆蓋原則。主要指行政區(qū)域覆蓋原則、人口 與客戶覆蓋原則和同業(yè)覆蓋原則，即各地政府所在地、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn) 以上的區(qū)域必須布點；超過 5 萬客戶的區(qū)域必須進行布點；省公 司潛在客戶高速增長的區(qū)域建議布點。

5、 然而服務業(yè)對于不同方向的服務其選址因素也有著一定不同。電信營 業(yè)廳發(fā)的選址還應從“區(qū)位”和“點位”兩個角度綜合考慮，其中，前者 主要從公司總體戰(zhàn)略、渠道整體網絡布局的角度對營業(yè)廳的“潛在服務區(qū) 域”進行評估，后者主要西歐那個店面位置、設施條件等對營業(yè)廳的擬選 址點進行“優(yōu)化性”補充評估?！皡^(qū)位”因素是營業(yè)廳選址的充分條件， “點 位”因素是營業(yè)廳選址的必要條件。首先是“區(qū)位”因素，影響電信服務地區(qū)域選擇的因素可以分為四大 類：客戶條件、同業(yè)協(xié)同、競爭態(tài)勢、環(huán)境因素，其中每種影響因素可以 繼續(xù)進行細分?？蛻魲l件是影響商業(yè)區(qū)位指向的最重要的因素。 對于移動通信業(yè)來說， 客戶條件主要包括人口規(guī)模、

6、客戶通信產品購買水平、客戶年齡結構、教 育文化水平等幾個方面，它是對區(qū)域內營業(yè)廳服務目標客戶的數量、質量以及購買可能性的綜合評價對移動運營企業(yè)營業(yè)廳選址的區(qū)域選擇產生影響的還有同業(yè)協(xié)同因 素。一方面，移動運營企業(yè)提供的事服務產品，與服務的承載產品之間的 聯(lián)系非常緊密，所以營業(yè)廳的選址也需要重點關注手機產品的銷售場所； 另一方面，移動運營企業(yè)渠道結構發(fā)展的趨勢是區(qū)域化營銷管，以自有和 控制為主題，所以還要注意對社會渠道的地域監(jiān)管。所以，同業(yè)協(xié)同因素 具體來講主要包括兩方面內容：第一種是手機賣、通訊城等終端廠商的協(xié) 同，很多客戶是在這些地方產生的，所以這些地方時移動公司進行營業(yè)廳 硅谷啊的重要場所

7、；第二種是與移動公司社會渠道之間的協(xié)同，在社會渠 道與移動公司自有渠道分布甚為懸殊的地域，要重點考慮營業(yè)廳的規(guī)劃， 以便于對社會渠道的管理和支撐。競爭態(tài)勢，指區(qū)域內移動公司渠道與競爭對手渠道的對比關系。隨著 3G 腳步的日益逼近，移動運營商數量的增多，移動公司對營業(yè)廳選址區(qū)域 的考慮不僅要關注區(qū)域內主要競爭對手的渠道布局情況，還要關注區(qū)域內 其他所有競爭對手的渠道布局。所以，對移動運營企業(yè)營業(yè)廳選址的區(qū)域 選擇產生影響的競爭因素包括兩方面：渠道的市場占有情況，二、與主要 競爭對手的渠道力量對比情況。前一個因素衡量的事區(qū)域內所有競爭對手 的渠道力量對比關系，第二個因素衡量區(qū)域內與主要競爭對手的渠

8、道力量 對比關系。環(huán)境因素是指區(qū)域范圍內的經濟、 地理等狀況。好的外界環(huán)境條件 （包 括經濟、交通及其他設施等）能夠對移動營業(yè)廳選址產生良性影響。具體 來說，能夠影響影響營業(yè)廳選址的環(huán)境因素主要包括三方面的內容：一是 道路交通系統(tǒng)的便利程度；二是區(qū)域經濟發(fā)展水平；三是區(qū)域內聚客源的 數量根據電信營業(yè)廳選址的“區(qū)位”因素初步確定了有潛力的區(qū)域范圍后， 就要對具體店址進行確定。那么到底要如何才能正確的確定店址的選擇 呢？因為最終選址點得確定是一項高風險的決策，所以，一般來說，需要 提出三個以上的候選點，經過對比評估，降低單點的決策風險，并決定最 終的選址點。那么，怎樣對比評估這幾個候選點呢？我認為

9、，同區(qū)域內各 個候選網點之間的評價，主要從以下幾個方面來考慮：客流量、交通便利 條件、店面可視性條件、店面方位條件、店面成本、店面基礎設施條件?？土髁?，它對于任何商業(yè)網點的選址來說都是最核心的影響因素；影 響區(qū)域內移動通信營業(yè)廳網點確定的人口因素主要是指客流量，即每天經 過營業(yè)廳門口的人數。如我校移動營業(yè)廳，在南門的必經之路上，同時也 是去食堂的必經之路，每天的客流量都有很多。交通便利性條件 ，即客戶到達營業(yè)廳店址的便利性程度。限于現有交 通系統(tǒng)的特性，客戶在到達營業(yè)廳店址之前可以分為兩種情況：第一是客 戶通過乘坐公共交通工具到達營業(yè)廳，包括乘坐地鐵、城鐵、公共汽車等； 第二種情況是客戶通過

10、個人交通工具到達營業(yè)廳，包括個人小轎車、自行 車、步行。在第一種情況下，營業(yè)廳的交通條件需要考慮公共道路交通系 統(tǒng)的站點設置情況，是否距離營業(yè)廳店址較近，以便客戶到達營業(yè)廳；在 第二種情況下，則要重點考慮營業(yè)廳停車場面積的問題。所以交通便利性 條件包括兩方面的內容： 200 米內公共交通系統(tǒng)站點數量和停車場規(guī)格。店面可視性條件 ，即店面位置的明顯程度，也就是說，無論客戶從哪 個角度看，都可以獲得對營業(yè)廳店面位置的感知。營業(yè)廳店面的可視性條 件的好壞影響著營業(yè)廳對客戶的吸引力大小。這里主要可以從三個方面來 衡量店面可視性條件：投影角度、遮擋度和遠視度。店面方位條件 ，即店面所處位置的好壞，一般來

11、說，好的店面方位條 件可以給客戶的進入帶來更大的便利性，可以使營業(yè)廳的有效覆蓋面積的 客戶數最大，可以利用周圍便利的商業(yè)設施和人氣資源，可以節(jié)約公司無 形資產的投入等等。主要是從以下幾個方面來衡量“位置的好壞” ：距離街 道的遠近、臨近商店的互補性、與區(qū)域客戶聚集中心的距離。店面成本 ，即為了取得營業(yè)廳店面經營，需要公司支付的包括租金成 本、裝修成本和運營成本在內的綜合性支出。綜上所述， 移動營業(yè)廳的選址問題需要考慮兩方面的問題：如何選址 營業(yè)廳“區(qū)位”和如何選擇營業(yè)廳 “點位”。在進行營業(yè)廳的 “區(qū)位”和“點 位”選擇時，需要重點考慮和評估的要素不同，具體總結如下表。目標一級要素二級要素最佳

12、營業(yè)廳“區(qū)位”選 擇客戶條件人口規(guī)模人口通信消費水平人口年齡結構教育文化水平同業(yè)協(xié)同區(qū)域移動終端銷售情況區(qū)域社會渠道力量競爭態(tài)勢渠道市場占有率主要競爭對手網點力量環(huán)境因素道路交通便利程度區(qū)域經濟發(fā)展區(qū)域聚客源數量最佳移動營 業(yè)廳“點區(qū)”選擇客流量交通便利 性條件200米內公共交通系統(tǒng)的站點數量停車場規(guī)格店面可視 性條件投影角度遮擋度遠視度店面方位 條件距離街道遠近臨近商店的互補性由此，選址員可以根據上述選址要素體系構建評估模型，結合實地考 察工作，進行營業(yè)廳的選址工作。對于選址評估模型，需要注意的是：標 準一旦確定，一般不宜隨意改動，如有變動必須經過一定的程序進行評估 后的“特批”。提出改動選址方案必須有充足的理由，否則不應批準。要清 醒的認識到，標準時成型管理系統(tǒng)的基石，一旦動搖，或經常“動搖”，會破壞連鎖企業(yè)運行的正?；酥疗茐乃姆€(wěn)定性和安全性。一般情況下有兩個因素可以考慮作為選址標準變動“特批”依據：第 一，由于競爭的壓