教練式業(yè)績(jī)提升案例.

1、門(mén)店教練式業(yè)績(jī)突破主講：陳錦鴻民營(yíng)企業(yè)業(yè)績(jī)提升教練NLP企業(yè)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師福建博后教育校長(zhǎng)E成股份內(nèi)訓(xùn)簽約講師廈門(mén)仝博咨詢簽約講師 華夏NLP商學(xué)院院長(zhǎng)課程大綱仁門(mén)店為什么要教練式管理2、教練式管理起源和基本原理3、門(mén)店如何教練式設(shè)定目標(biāo)4、門(mén)店如何教練式分解目標(biāo)5、門(mén)店如何教練式達(dá)成目標(biāo)lv每個(gè)時(shí)代都有最匹配管理模式知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代老板必須具備的素質(zhì):騎在野馬上射飛鏢是管理者自身需求3、是優(yōu)秀員工發(fā)展需求4、是企業(yè)提升執(zhí)行力禰求歐洲公共人事管理調(diào)查表明:培訓(xùn)能增加22.4%生產(chǎn)力“培訓(xùn)+教練可以増加88%生產(chǎn)力5、是企業(yè)打造百年基業(yè)需求隱性 U顯性個(gè)人m隊(duì)小自探討:以上的分享對(duì)您觸動(dòng)最大的是？當(dāng)

2、下還有哪些最制約您個(gè)人或企業(yè)的發(fā) 展？?jī)?nèi)涵：1、關(guān)注你要的2、把你想要的變成別人的渴望3、通過(guò)支持別人贏讓自己贏:表現(xiàn)： PerformanceXlv教練原理之丄價(jià)值公式P 一 1潛力 干擾Potential Interference敘棟做減矗一 敘練做加出一2.2v教練原理之2約哈利窗自己知道的公開(kāi)的知 識(shí)和智慧隱私11別人知道的1別人不知道的1盲點(diǎn)隱藏的潛能自己不知道的2.3 v教練原理之3成果背后秘密矣余/奇螢空間3、教練時(shí)機(jī)授權(quán)小組探討:您認(rèn)為什么是教練？您期待這門(mén)學(xué) 問(wèn)給您個(gè)人或企業(yè)帶來(lái)最大幫助的 是？一.lx應(yīng)用SMART法則具體的(Specific)可量度的 (Measurabl

3、e)可接受的(Acoepted)成果導(dǎo)向的(Results)有時(shí)限的 (Timed-Bound)SMART有效對(duì)話架構(gòu)K你訂立的目標(biāo)是？2、你指的*具體來(lái)說(shuō)是？3、*具體是多少呢？4、你愿意接受的目標(biāo)是？5、當(dāng)你看到什么的時(shí)候，你就知道你已 經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)？6、這個(gè)目標(biāo)的實(shí)施，你想從什么時(shí)間開(kāi) 始，到什么時(shí)間結(jié)束？7、現(xiàn)在，謂用一句話從新描述你訂立的 目標(biāo)？案例演練參考原目標(biāo)：2013弟二季度建龍一支穩(wěn)足的、忠誠(chéng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)教練：銷(xiāo)售具體是指？當(dāng)事人：整車(chē)銷(xiāo)儕教練：團(tuán)隊(duì)呢？當(dāng)事人：16人教練:看到了什么你就知道建立了這支16人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?當(dāng)事人:當(dāng)然是銷(xiāo)售業(yè)纜教練：業(yè)纟責(zé)足多少？當(dāng)事人：每月人

4、均5臺(tái)乍年底共it 240臺(tái)教練*你眼意接受的目標(biāo)是?當(dāng)事人：300臺(tái)教練：你想從什么時(shí)候開(kāi)始？什么時(shí)候結(jié)朿？當(dāng)事人：201314月1日至6月30FI新目標(biāo):2013年4月1日至6月30日，整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)共計(jì)300臺(tái).案例演練請(qǐng)各位制定出個(gè)人或門(mén)店2013年6 月份的銷(xiāo)售目標(biāo)。2. 理清現(xiàn)狀1、理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點(diǎn)2、理清現(xiàn)狀有效對(duì)話架構(gòu)3、理清現(xiàn)狀教練步驟5、理清現(xiàn)狀示范案例2.1v理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點(diǎn)K誠(chéng)B實(shí)22、理清現(xiàn)狀有效對(duì)話架構(gòu)1、現(xiàn)在的情況怎么樣？當(dāng)事人：我有很多的想法，我想 教練：那你現(xiàn)在的悄況是?2、還有呢？3、是什么令你在今天之前沒(méi)有實(shí)現(xiàn) 這個(gè)目標(biāo)？4、對(duì)于實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，現(xiàn)在最大的 障

5、礙是？理清現(xiàn)狀有效對(duì)話架構(gòu)5、現(xiàn)在的最大優(yōu)勢(shì)是？當(dāng)事人：我的對(duì)手太厲害了，促銷(xiāo)又降價(jià)， 我今年的指標(biāo)肯定完不成.教練：公司去年在該地區(qū)市場(chǎng)份額是多少?當(dāng)事人：63%教練：對(duì)手公司呢？當(dāng)事人：20%多吧6、從剛才的對(duì)話你從中發(fā)現(xiàn)了什么？2.3v理清現(xiàn)狀教練步驟K讓當(dāng)事人看現(xiàn)在的狀況一 14事實(shí);2、放上現(xiàn)在或過(guò)去的“數(shù)據(jù)”；3、與“目標(biāo)數(shù)據(jù)對(duì)比；4、發(fā)現(xiàn)44優(yōu)勢(shì)、差距、“問(wèn)題點(diǎn)或“關(guān) 鍵點(diǎn)”;2.4v理清現(xiàn)狀案例目標(biāo):12年10月完成19個(gè)基站的租房工作教練:怎么棉？為畑人:不町控兇索的響很人,導(dǎo)致無(wú)法完成教 練:有哪些因素影響基站的租房工作？I當(dāng)爭(zhēng)人:輻射彫響人巧安全.大線影響房斥安金.合同條

6、 款爭(zhēng)議教練:每個(gè)影響有多大？為事人:輻射彫響人巾安全200/。、大線影響房瓜安個(gè)20% 合同條款爭(zhēng)議60%教練:我們看哪一個(gè)？為X人:合同條款爭(zhēng)議教練:哪些條款有爭(zhēng)議？|當(dāng)事人:房屋產(chǎn)權(quán).費(fèi)用支付形式、發(fā)票24、理清現(xiàn)狀案例教練:房屋產(chǎn)權(quán)的爭(zhēng)議足？當(dāng)事人:沒(méi)有房產(chǎn)證教 練:費(fèi)用支付形式的爭(zhēng)議足？當(dāng)事人:現(xiàn)金交易（不轉(zhuǎn)帳）教練:發(fā)票的爭(zhēng)議是？當(dāng)事人:沒(méi)有發(fā)票敦練：19個(gè)基站中有這些情況的數(shù)歌怎樣？巧事人:沒(méi)仆發(fā)票的4個(gè)、現(xiàn)金交易（不轉(zhuǎn)帳）4個(gè)、沒(méi)仃龍 產(chǎn)證1個(gè)、輻射影響人身安全的丄個(gè).天線影響房 屋安個(gè)的1個(gè)j教 練:現(xiàn)在再看19個(gè)基站租房的實(shí)際情況？當(dāng)事人:說(shuō)成仃10個(gè)、科意向的4個(gè).做工作

7、的4個(gè)（其中1 個(gè)做不通）.不存在點(diǎn)的有丄個(gè)，哦I有2個(gè)搞不定。教練:當(dāng)事人:搞不定就改點(diǎn),OM案例演練請(qǐng)各位厘出個(gè)人或門(mén)店2013年銷(xiāo)售 目標(biāo)現(xiàn)狀。3、套上關(guān)鍵價(jià)值鏈1、什么是關(guān)鍵價(jià)值鏈2、關(guān)鍵價(jià)值鏈的表現(xiàn)形式3、應(yīng)用FEBC法則4、關(guān)鍵價(jià)值鏈對(duì)話架構(gòu)5、關(guān)鍵價(jià)值鏈教練步驟6、關(guān)鍵價(jià)值鏈教練案例3.1 v什么是關(guān)鍵價(jià)值鏈Mm“每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、 生產(chǎn)、銷(xiāo)售、發(fā)送和輔助其 產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行種種活動(dòng) 的集合體。所有這些活動(dòng)可 以用一個(gè)價(jià)值鏈來(lái)表明。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父邁克爾波特關(guān)鍵價(jià)值鏈：強(qiáng)調(diào)價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)1、把表現(xiàn)目標(biāo)變成行動(dòng)目標(biāo)2、當(dāng)事人更快、更好、更省力省錢(qián)取得成果3.2、關(guān)鍵價(jià)值鏈表現(xiàn)形式

8、1. 直線型銷(xiāo)售業(yè)績(jī)二潛在客戶拿進(jìn)店成功率拿面談成 功率拿購(gòu)買(mǎi)成功率拿購(gòu)買(mǎi)金額拿購(gòu)買(mǎi)次數(shù)2、魚(yú)骨型關(guān)鍵價(jià)值鏈應(yīng)用案例冃標(biāo)：2013110-12月31日側(cè)害保鯊AM00萬(wàn)元保險(xiǎn)費(fèi)二客戶數(shù)X保費(fèi)/單X單數(shù)假設(shè)客戶千均保費(fèi)為4000元JM需整成文的客戶ft*250毎腭目標(biāo)，250/50 5個(gè)毎天目標(biāo),5/5-1個(gè)銷(xiāo)售價(jià)值鏈：打電話T約見(jiàn)T面談T成交jfl*i打電話（200個(gè)）T約見(jiàn)（20個(gè)叢0%）T面恢40450%）今成交（久個(gè)/10W） 新假設(shè)，打電話（50個(gè)t約見(jiàn)（10,20*1）t面談（S個(gè)Q0W）今成交4個(gè)，20） 毎天B標(biāo)：打電話50個(gè).n%10個(gè).面法9個(gè).成交：!個(gè)3.3 V應(yīng)用FEB

9、C法則哪些途徑或方法能讓你更快地達(dá)成目標(biāo)；（Faster）哪些途徑或方法能讓你更容易地達(dá)成目標(biāo);（Easier）哪些途徑或方法能讓你更大成果地達(dá)成目標(biāo);（Bigger）哪些途徑或方法能讓你更省錢(qián)地達(dá)成目標(biāo);（Cheaper）FEBC法則案例實(shí)操保險(xiǎn)費(fèi)落戶數(shù)X保費(fèi)/單X單數(shù)教練:你想先石哪-個(gè)？當(dāng)事人:客戶數(shù)教練喀戶數(shù)中看什么？當(dāng)韋人:怎樣找到新客戶？教練:找到新客八過(guò)去都用過(guò)什么樣的途徑？當(dāng)事人：教 練:現(xiàn)在我們來(lái)看一下，除r這些途徑z外，還會(huì)有 哪些可能的途徑？當(dāng)事人：教 練:哪些町能的途徑能讓你FasterJE快速的達(dá)成日標(biāo)？|當(dāng)事人：FEBC法則案例實(shí)操保險(xiǎn)費(fèi)客戶數(shù)X保費(fèi)/單X單數(shù)教 練

10、:哪止E可能的途徑能讓你E朋麗更容易的達(dá)成FI標(biāo)？當(dāng)事人：敦 練:哪些可能的途徑能讓你BiogerJE大成果達(dá)成目標(biāo)。當(dāng)事人：教 練:哪些叮能的途徑能讓Cheaper更省錢(qián)達(dá)成目標(biāo)？當(dāng)事人：敦 練:你會(huì)選擇這十中的哪些途徑？當(dāng)事人:電話拜訪。關(guān)鍵價(jià)值鏈有效對(duì)話架構(gòu)仁你的表現(xiàn)目標(biāo)是?2、這是怎么計(jì)算出來(lái)的？有哪些影響的因素?3、過(guò)去的數(shù)據(jù)怎樣？你想達(dá)成的目標(biāo)是?4、你想先看哪一個(gè)?5、你過(guò)去用過(guò)什么樣的途徑和方法？6、除了這些途徑和方法，還會(huì)有哪些 可能的途徑或方法（參考行業(yè)數(shù)據(jù)、 經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)、FEBC法則）？7、按照這樣的途徑和方法，你做的一 一步是？跟著是？接下來(lái)是？8、你會(huì)做些什么？關(guān)鍵價(jià)值

11、鏈?zhǔn)痉栋咐繕?biāo):某城市的“王記”是一家很有名的老字號(hào)風(fēng) 味小吃店，也可算是經(jīng)營(yíng)有方的老字號(hào)。但L風(fēng)味 小吃的李童事長(zhǎng)居然想向“王記”挑戰(zhàn)，欲在該 市先行投資小吃店并引入其他城市他們的“L風(fēng)味 小吃”。但怎樣才能在較短的時(shí)間趕上“王記” 呢？目標(biāo)：2萬(wàn)/日現(xiàn)狀：1萬(wàn)/日9各個(gè)分店的營(yíng)業(yè)收 入總和T單店每日營(yíng)業(yè)收入平均單價(jià)X人流 X座位數(shù)+外賣(mài)金額9提高平均單價(jià)和外賣(mài)9増 加新品9開(kāi)發(fā)高利潤(rùn)產(chǎn)品 關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)痉栋咐妒麻L(zhǎng)：我想讓我的L風(fēng)味小吃店任短時(shí)間內(nèi)趕上“王記 小吃。您覺(jué)得我們應(yīng)該如何著手為好？教練：哦.你想在短期內(nèi)趕上“正記”，這個(gè)冃標(biāo)愿望不 Hh那么，肖你看到什么的時(shí)候就會(huì)認(rèn)為實(shí)現(xiàn)你的這

12、一 初級(jí)目標(biāo)呢?李鍛事K：日營(yíng)業(yè)收入突破27L即超過(guò)“王記”.我們就 是該市當(dāng)仁不讓的風(fēng)味小吃店的“老大” o教練：這樣啊，你的U營(yíng)業(yè)收入足如何計(jì)尊出來(lái)的呢？H長(zhǎng):各個(gè)分店的營(yíng)業(yè)收入總和.教練：每個(gè)分店的營(yíng)業(yè)收入是如何計(jì)乳出來(lái)的呢？算長(zhǎng):氏出的風(fēng)昧小吃*教編還有呢?李董事長(zhǎng)：好象沒(méi)有什么了 風(fēng)味小吃賣(mài)的越多營(yíng)業(yè)收 入越崗。關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)痉栋咐叹殻猴L(fēng)味小吃賣(mài)出的數(shù)雖-般取決J哪空耍索或者說(shuō)是 因素呢？李董事長(zhǎng)：人流量、鹿位數(shù)。教練：現(xiàn)階段的人流量跟朋位狀況如何呢？李蓋事長(zhǎng)：幾乎是滿座的了.教練：如果要是提高單店的營(yíng)業(yè)收入.你打第采取什么方 法呢？李童事長(zhǎng)：因?yàn)榕笪粠缀跏菨M的，所以關(guān)鍵足周轉(zhuǎn)速度耍

13、 加快。教練：還有別的方法嗎？李董并長(zhǎng)：再音就是提島風(fēng)味小吃的平均價(jià)格。教練：現(xiàn)在看來(lái).單店的每日營(yíng)業(yè)收入與哪些因素有關(guān)? 李董爭(zhēng)長(zhǎng)：風(fēng)味小吃的平均*1價(jià).人流雖.朋位數(shù)，還有 外賣(mài)服務(wù)能力。教練：那么，單店的毎I背業(yè)收入要如何算出來(lái)呢？ 李童事長(zhǎng)：?jiǎn)蔚隁叭蘸箻I(yè)收入二平均單價(jià)X人流呈X座位 數(shù)+外賣(mài)金額教練：從這個(gè)里面看.你們的背業(yè)收入的增長(zhǎng)點(diǎn)匸要在哪 里？李董事長(zhǎng)：座位數(shù)已經(jīng)固定.有局限,要增加朋位成本會(huì) 很人。人流吊因?yàn)檫x址確定.-般比較穩(wěn)定?？赡艿淖兂?就是“平均單價(jià)”和“外賣(mài)”！。教練：那你準(zhǔn)備怎么做呢？李董事長(zhǎng)：我要捉高平均m價(jià)和外賣(mài)外賣(mài)。教練：那你準(zhǔn)備怎么來(lái)提高平均單價(jià)呢？李董*長(zhǎng)：我耍增加新品和開(kāi)發(fā)高利潤(rùn)產(chǎn)晶。教練：那你準(zhǔn)備怎么來(lái)提外賣(mài)呢？乍董并長(zhǎng)：增加熱線電話和周遍商務(wù)客戶的背銷(xiāo)。關(guān)鍵價(jià)值鏈教練步驟小結(jié)仁協(xié)助當(dāng)事人找出表現(xiàn)目標(biāo)中的“關(guān)鍵 詞”；2、寫(xiě)出靛價(jià)