房地產銷售技巧

1、房地產銷售技巧房地產銷售技巧 （ 總結 5 篇 ）房地產銷售技巧（一） ：第一招 投其所好，融入其中。當與客人開始了對話資料后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調或對話方式，以求共鳴。舉例：客人情景 語調 動作老粗農民 大大聲 大開大合讀書人白領中度聲大方得體老伯老太太細細聲扮乖乖后輩年輕一族可輕佻些 扮 FRIEND老總老板級中度聲扮專業(yè)第二招殷勤招待， 建立關系。 當客人一入售樓部， 必須要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關系，以便作進一步銷售工作。舉例：1 、先生，早晨！隨便參觀，有什么能夠幫忙？2 、小姐，你好，來看展

2、銷會嗎？是否需要幫你介紹介紹？3 、兩位，你好，隨便拿本售樓書看看！之后主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。舉例：1 、我姓黃的，英文名字叫 martin ，點稱呼呀，先生？2 、我叫阿敏，先生貴姓呀？哦！陳生你好，這是我的名片，請多多指教?。ㄗⅲ?盡量將客人的姓名銘記， 若這個客人再次光臨時而你又計起他的名字，他對你的印象便會大大提升）第三招 共同話題，前后共鳴。盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應，增進親切感，例如：1 ） 同區(qū)居住2 ）同一大、中、小學3 ）同生誚生日4 ）同數量之兄弟姐妹，或兄弟排行（如拉子拉女，大子大女等）5 ）同喜好（如車

3、、電器、旅行、集郵、音樂等） （注：切記不要作大話，因很容易被對方揭穿，屆時則弄巧反拙）第四招適當接觸，增加友誼。適當的身體接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進一步增加雙方友誼及親切感。事例：具體情景 身體接觸1 ）招呼進電梯 輕拍肩膀以示進電梯2 ）招呼入座雙方點頭以示坐下3 ）討價還價輕拍大腿（只限男性）以示了解4 ）簽約后 雙手緊握對方以示多謝第五招 主動提議，減少選擇。雖然每次只會推出數層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶 型要求后， 立刻主動提議某一至兩個單位， 計價錢及付款方式， 事例： 銷： 陳生，如果你中意3 房 2 廳

4、東南向，我介紹東座18 樓 03 室或者 09 室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我?guī)湍阌嬕挥媰r錢吧，和用哪種付款方式好呀！第六招勇于認錯，大家好過。若在銷售過程中，不細心講錯一些資料，如稅費或其他費用等，當客人最終發(fā)現(xiàn)有問題時，必須要主動認錯，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯，事例：客：你剛才不是說，在今年10 月入伙嗎？為什么合約又說是在明年初至中呢？銷（標準答案） ：不好意思，可能剛才我不細心說錯了，我?guī)湍阍俨榍宄?，今年年底應是主體工程完成日期，待房管局測量驗收后，應當在最遲明年三月入伙。銷（切忌答案） ：沒有！沒有！你聽錯，我說明年初至中，你搞錯了，我賣了這么多，

5、哪有可能說錯，你必須是聽錯了。第七招不要硬碰，避免沖撞。一些客人總是提著一個樓盤的缺點，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過，轉入其他話題或該項目之優(yōu)點，切忌與人爭拗，將關系惡化，舉個例子：客： xxx 的綠化好過這個盤銷（標準答案） ：哦！好難這樣比較，這個盤那麼近市中心，你也明白市中 心哪有那么大的地方呀！是不？那里的景觀又好又多，買東西又方便。銷（切忌答案） ：唉！ xxx 的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。第八招同時摧谷，同一單位。一般買家只會在競爭的氣氛下才加快購買的決定，現(xiàn)場主管應利用無線咪同時摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽

6、談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時洽談相同單位，在謹防給人捷足先登前，加快購買決定，事例：銷：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時，聽到后面那臺客人（用眼神及手指低調指向該臺）也是洽談這個 18 樓 03 室，我想如果你看中就要快一點啦！第九招能放就放，威迫利誘。若經過一段長時光的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，并且產生對話空白時光，這時候應讓這買家獨自研究一會兒，暫時離開一下，轉頭再回來。同時與銷售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價為名，迫使這買家盡快決定。事例：客：等我再研究一下！銷：好呀，你兩位坐坐研究一下，我去去洗手間，

7、等會回來！ （回來后）陳先生，研究的怎樣樣了？你覺得還差多少呢！不如我跟主管說，看看能不能給多一點折扣吧。我都想你快點決定，我聽公司說下星期可能要加價，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧。房地產銷售技巧（二） ：1 、戶型戶型也是客戶關注的重點?？蛻舻男枨蟾鞑幌嗤?，有的人因為經濟本事等因素選擇小戶型，而有的人因為人數原因而選擇大戶型。對此，不但要弄清楚房源戶型，還要熟知各種戶型的結構知識，并能準確的表達出它們的特點。尤其是一些特殊、新出現(xiàn)的戶型結構，比如復式、躍層等。2 、地段客戶在決定是否購買的時候，研究的首要因素就是地段。所以，對發(fā)布的每一個房源，都必須清楚該房源的地理位置。

8、不能只是簡單的明白它位于哪個區(qū)、哪條路，附近有什么設施、有什么顯眼的建筑物、有哪幾條公交地鐵線路都應當清楚?？蛻粼儐柗孔拥乩砦恢脮r，還是要運用一些技巧。比如，如果你僅僅說出區(qū)位，客戶可能會說太遠了，太偏了之類的話。而如果你這樣說：距離XX購物中心僅有10分鐘車程、那里的公交地鐵線路 有十多條呢，那客戶對該地段就會更加的了解。此外，對于一些偏僻的地區(qū)，你能夠以高新區(qū)、未來規(guī)劃、升值潛力等隱含的優(yōu)勢條件去有意淡化客戶印象。3 、相關政策房地產作為支柱行業(yè)，國家會不斷調整政策使其健康發(fā)展。一旦有新政策，置業(yè)顧問們的電話就會比平日多很多。請不要厭惡這些電話，相反，要為此感到高興，因為客戶認為你是專家，

9、否則他們就找別人咨詢了。所以你的行業(yè)知識要過硬，熟知相關的政策。4 、價格及付款價格是雙方都會關注的中心。所有人都期望買到性價比高的商品，沒有人會 想要在價格上吃虧?？蛻粼儐杻r格時，能夠運用一些小技巧，比如，單價高的小戶型，能夠報總價；單價低的大戶型，能夠報單價。這樣，就能夠減少客戶對于價格的抵觸。房地產銷售技巧（三） ：1 、房地產銷售準備的技巧打電話前，您必須先準備妥下列訊息 :潛在客戶的姓名職稱;企業(yè)名稱及營業(yè)性質;想好打電話給潛在客戶的理由 ;準備好要說的資料想好潛在客戶可能會提出的問題 ;想好如何應付客戶的拒絕。以上各點最好能將重點寫在便箋紙上2 、電話接通后的技巧接下來，我們來看看

10、電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱 ; 接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務- 回絕老板們認為不必要的電話，所以，您必須簡短地介紹自我，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。3 、引起興趣的技巧當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自我后，應在最短的時光，引起潛在客戶的興趣。4 、訴說電話拜訪理由的技巧依據您對潛在客戶事前的準備資料， 對不一樣的潛在客戶應當有不一樣的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時光會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的資料。5 、結束電話的技巧電話不適合銷售、說

11、明任何復雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止確定他的反應，并且無見面三分情的基礎，很容易遭到拒絕。所以您必須更有效地運用結束電話的技巧，到達您的目的后立刻結束電話的交談。下頭，我們來看一下電話接近技巧的范例。銷售人員 : 您好。麻煩您接總務處陳處長。總務處 : 您好。請問您找那一位?銷售人員: 麻煩請陳處長聽電話?？倓仗?: 請問您是 ?銷售人員: 我是大華公司業(yè)務主管王維正，我要和陳處長討論有關提高文書歸檔效率的事情。銷售人員王維正用較權威地理由 - 提高文書歸檔效率- 讓秘書很快地將電話接上陳處長。: 您好。銷售人員 : 陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠

12、商，我們開發(fā)出一項產品，能讓貴處的任何人在10 秒鐘內能找出檔案內的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。王維正以總務處的任何人在10 秒內都能取得檔案內的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準客戶談話時要注意做到下頭重點 : 談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。經常 稱呼準客戶的名字。要表達熱心及熱誠的服務態(tài)度。陳處長:10 秒鐘，很快嘛!銷售人員 : 處長的時光十分寶貴，不明白您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產品。陳處長 : 下星期三午時二點好了。銷售人員 : 多謝陳處長，下星期三午時二點的時候準時拜訪您。銷售人員王維正

13、，雖然感覺出陳處長所謂10 秒鐘，很快嘛! 是抱著一種懷疑的態(tài)度， 可是他清楚今日打電話的目的是約下次會面的時光， 所以不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結的動作 - 約定拜訪的時光，迅速結束電話的談話。: 準備心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現(xiàn)狀的轉折點。 有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真。負責。和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的進取動力。資料準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的資料準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自我由于緊張或者是興

14、奮而忘了自我的講話資料。 另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應當有所準備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時，注意兩點 :1注意語氣變化，態(tài)度真誠。 2言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產生反感或羅嗦。二 : 時機打電話時必須要掌握必須的時機，要避免在吃飯的時光里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了， 也要禮貌的征詢顧客是否有時光或方便接聽。 如您好， 王經理，我是 * 公司的 * ，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧?如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應當很有禮貌的與其說清再次通話的時光，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人

15、索要聯(lián)系方法請問 * 先生小姐的手機是多少 ?他她上次打電話來公司時只留了這個電話，多謝你的幫忙。三 : 接通電話撥打業(yè)務電話，在電話接通后，業(yè)務人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。例如 : 您好，我是* 公司，請問 * 老板經理在嗎 ?* 老板經理，您好，我是* 公司的 * ，關于。 。 。 。 。 。 。講話時要簡潔明了。 。 。由于電話具有收費， 容易占線等特性， 所以， 無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，必須要少說與業(yè)務無關的話題，杜絕電話長時光占線的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮貌。打完電話之后，業(yè)務人員必須要記住想顧客致謝，感

16、激您用這么長時光聽我介紹，期望能給你帶來滿意，多謝，再見。另外，必須要顧客先掛斷電話，業(yè)務 人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。掛斷后。 。 。掛斷顧客的電話后， 有許多的業(yè)務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自我的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習慣。作為一個專的話銷售人員來講，這是絕對不允許的。二 : 接聽電話的藝術有時一亓顧客圖省力，方便，用電話也刃務部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時必須要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。1 、電話接通后，接電話者要自報家門如

17、 : 您好那里是全程管理公司業(yè)務部或您好我是很高興為您服務絕對禁止抓起話就問喂， 喂你找誰呀; 你是誰呀?這樣不僅僅浪費時光還很不禮貌， 讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一向響而緩慢的接聽。2 、記錄電話資料在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣能夠一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結束后，接聽電話應當對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。3 、重點重復當顧客打來電話訂貨時，他必須會說產品名稱或編號、什么么時光要或取。這時不僅僅要記錄下來，還應當得利向對方復述一遍，以確定無誤。4 、讓顧客等候的處理方法如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說

18、: 對不起，請您稍等一下之后要說出讓他等候的理由， 以免因等候而焦急。 再次接聽電話時必須向對方道歉:對不起讓您久等了。如果讓對方等待時光較長接聽人應告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。5 、電話對方聲音小時的處理方法如果對方語音太小， 接聽者可直接說: 對不起請您聲音大一點好嗎?我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊: 喂喂大聲點 ; 要大聲的是對方，不是你。6 、電話找人時的處理方法苦遇找人的電話，應迅速把電話轉給被找者，如果被找者不在應對對方說:對不起此刻出去了，我是 XX如果方便的話，可不能夠讓我?guī)湍戕D達呢？也能夠請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。無論

19、是撥打電話，還是接聽電話，都能夠反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，所以在電話方面無論是撥打或接聽，都應當異常注意 你的言詞與語氣，一個電話可能能夠改變你目前境況甚至是一個人的一生。以上是本人的一點電話心得，期望起到一個拋磚引玉的作用三。尋找可能的買主(1) 成功的電話行銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對人，即要確定你的談話對象，就是買主。如果你所談話的對象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。(2) 例子 :A你該問你們部門是誰負責采購。B 。而不該問我可否和你們部門采購人員

20、說話。記住 : 直接問買主是誰，你便可省去兩邊介紹的麻煩。(3) 下頭是錯誤示范A 。鈴鈴鈴接線員說話:XX 公司你需要我轉接電話嗎 ?XX 說 : 是的，我要和你們部門的采購人員說話。接線員說: 好的，我將替你轉接至該部門。聯(lián)接電話: 你好，請問您找誰?XX 說 : 我不明白，掛斷電話。(4) 正確案例B 。鈴鈴鈴接線生 :XX 公司，請問您需要我轉接電話嗎 ?XX 說 : 多謝您，請問誰是你們采購部的負責人?接線生：是XXXfe生，需要我替您轉接給他嗎？XX 說 : 麻煩您鈴鈴鈴XXX 先生接電話: 喂XX 說:請找XXXfe生？XXX 說 : 我就是。往下進入正題 :如果他不在辦公室，你

21、能夠隨時打過去，不用在總機浪費時光。記住 : 你僅有十五秒給可能的買主留下印象。四。打給可能買主的第一個電話鈴鈴鈴XXX 接電 : 喂XX 說：請問您是XXX5fe生嗎？XXX 先生說 : 我就是。XX 說：我是天津成竹興公司，我叫XX我公司現(xiàn)生產經營一種電線電纜金屬保護軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產品比目前國內市場上所銷售的產品優(yōu)點更多，質量更好，并有一個合理價格，同時保證您將來對產品質量或使用上沒有后顧之憂，將節(jié)省您不少時光，您公司接頭用量很大是嗎 ？XXX 先生說 : 是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一個供應商，并給我九十天的付款期限，并負責處理產品的任何瑕疵，還送貨上

22、門。你們產品價格多少錢？拿 12 來說吧 ？洞察買主的采購動機以上我們遇到的買主提出多項聲明。 他已經有一個夢想的供應商， 送貨上門，并有優(yōu)厚的付款條件， 又可保證產品品質。 如果是這樣， 他為何還要詢問價格呢 ?在電話銷售中，你不僅僅必須聆聽買主的話，也必須注意他沒有說的話。剛才的顧客在三個方面贊揚他的供應商: 送貨、付款條件和產品保證，但沒有說價格方面。五。建立對談1 。電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲:A 。你投給對方 （ 我有一種我相信你感興趣的產品。 ）B 。他投過來（ 你們產品價格多少 ?拿 12 來說吧 !）C 。你投回去（ 你的訂購量多少?）D 。他投回來（通常進貨XX件。）

23、2 。銷售中的頭三個難題 :A 。找出買主是誰，并且和他交談。B 。使買主成為一個想談、值得談的人。C 。抓獲買主注意力?？偨Y : 記住 : 在每次的交易中，價格并不全是最重要的因素，假如價格是唯一的研究，我們全都會睡在便宜的汽車旅館里，穿二手購買的衣服。在價格與所得到的價值間有關聯(lián)，就如同消費者，把錢花在他們認為有價值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣。對采購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達成交易，若無法提出產品的價值所在，終將無法達成銷售目的。銷售量的多少和電話行銷員的機敏精明度之間有直接關聯(lián)。六。讓顧客心動立刻行動虛心理解客戶的反對理由，在他的心目中建立一個奉獻、盡責、值得交往的行銷

24、人員形象。記住 : 保住老客戶，比開發(fā)一個生客戶容易得多。營銷意識 : 沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓練、努力工作的結果。七。與客戶堅持聯(lián)系的方式1 。登門拜訪2 。電話聯(lián)系3 。書信聯(lián)系4 。供給服務八?？蛻艄芾硎侵笇蛻糍Y料的搜集、 歸類和整理; 與客戶的經常性溝通與聯(lián)系 ; 客戶意見處理 ; 不斷改善對客戶的服務方式和服務資料。期望你能夠走向成功之路。房地產銷售技巧（四） ：第一要領：將最重要的賣點放在最前面說根據首因效應這個銷售心理學的理論， 最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。所以，要 v 把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。第二要領：構成客戶的信任心理僅

25、有信任才能理解，信dfs 任是房地產銷售技巧的基礎。信任能夠分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應當學習一些如何證實產品的銷售技巧?？蛻舨恍湃文阍撛鯓愚k第三要領：認真傾聽不要一見到客戶就滔滔不fds 絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，異常是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才明白應當怎樣說。房地產銷售話術的第四要領：見什么人說什么話盡管都是買房子，但客戶的動 gsdg 機和關注點是不一樣的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產銷售技巧。第五大要領：信任自我的房子每個房子都有優(yōu)點和缺點，

26、切不可因為缺點就不信任自我的房子。你不信任 自我的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自我的孩子，孩子總 是自我的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧第六大要領：學會描述生活很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很 難激發(fā)客戶的購買活力。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景 畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。第七大要領：善用數字盡管數字是干巴巴的，可是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記 于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶 相信你很專業(yè)。這一點和上一條房地產銷售技巧并不矛盾。第八大要領：結尾要有亮點要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最終聽到的構成較深刻的印象。能夠把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已