成交的絕對(duì)秘訣-把握主動(dòng)權(quán)課件

1、成交的絕對(duì)秘訣-把握主動(dòng)權(quán)把握主動(dòng)權(quán) 成交的絕對(duì)秘訣-把握主動(dòng)權(quán)v就像負(fù)責(zé)的老師一樣，你應(yīng)該牢記客戶(hù)的最佳利益，盡一切可能把推銷(xiāo)透明化。應(yīng)“教育”他們能從你的產(chǎn)品中獲得什么好處，然后“指導(dǎo)”他們做出購(gòu)買(mǎi)決定。當(dāng)然，有時(shí)還必須針對(duì)某些客戶(hù)作出更多的努力。v和一些人做生意時(shí)，推銷(xiāo)工作就像時(shí)針一樣精確，似乎你和買(mǎi)主都在按部就班地回答一份筆試考題。和另一些人在一起時(shí)，則需要更多地激發(fā)他們決策的愿望。這些人愿意購(gòu)買(mǎi)，卻又擔(dān)心花冤枉錢(qián)。如果這時(shí)讓推銷(xiāo)失控、漫無(wú)目標(biāo)的話，就會(huì)坐失良機(jī)。如果客戶(hù)緊張不安、遲疑不決的話，就說(shuō)明你沒(méi)有向他們提供足夠好的服務(wù)。成交的絕對(duì)秘訣-把握主動(dòng)權(quán)v當(dāng)一位推銷(xiāo)員出色地實(shí)施這種控

2、制技巧的時(shí)候，他就為客戶(hù)提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)；不僅如此，還能讓客戶(hù)欣賞這樣的行為。v就像教授給學(xué)生授課一樣，你可以說(shuō)：“在過(guò)去的幾年中，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了很多變化。如果你不介意的話，我想花幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單回顧一下我認(rèn)為與你有關(guān)的情況”以此作為開(kāi)篇，你就可以接著解釋客戶(hù)能從人壽保險(xiǎn)中得到什么樣的好處，客戶(hù)為什么應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)分期保險(xiǎn)等等。接下來(lái)你可以說(shuō)：“現(xiàn)在，讓我來(lái)告訴你一些重要的稅率變化，我相信它對(duì)你有所幫助?！背山坏慕^對(duì)秘訣-把握主動(dòng)權(quán)v在隨后的推銷(xiāo)中，你又說(shuō)：“我想問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題，以使我能更多地了解你，并且提出我的建議?！蹦愕膯?wèn)題可能就像這樣：v“你的工作性質(zhì)是什么？”v“你的年收入大致多少？”v“你對(duì)孩子的

3、教育有什么計(jì)劃？”v“在過(guò)去的5年里，你看醫(yī)生一般是出于什么原因？”vv注意，在提問(wèn)的時(shí)候，你要學(xué)會(huì)用揭示、啟發(fā)客戶(hù)的口吻。這種運(yùn)用得當(dāng)?shù)目刂萍记纱碇环N高水平的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)能力。成交的絕對(duì)秘訣-把握主動(dòng)權(quán)成為專(zhuān)家型推銷(xiāo)員成為專(zhuān)家型推銷(xiāo)員v你必須事先充分了解自己的生意，要不然，客戶(hù)就會(huì)明顯地感到你簡(jiǎn)直毫無(wú)準(zhǔn)備。胸有成竹不僅可以使你贏得客戶(hù)的尊敬，而且有助于更好地掌握推銷(xiāo)控制權(quán)。記住，人們只會(huì)更尊敬那些深諳本職工作的推銷(xiāo)員。成交的絕對(duì)秘訣-把握主動(dòng)權(quán)v比如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不必去炫耀自己比別的任何經(jīng)紀(jì)人都更熟悉市區(qū)地形。事實(shí)上，當(dāng)他帶著客戶(hù)從一個(gè)地段到另一個(gè)地段到處看房的時(shí)候，他的行動(dòng)已經(jīng)表明了他對(duì)地

4、形的熟悉。v當(dāng)他對(duì)一處住宅作詳細(xì)介紹時(shí)，客戶(hù)就能認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)員本人絕不是第一次光臨那處房屋。同時(shí)，當(dāng)討論到抵押?jiǎn)栴}時(shí)，推銷(xiāo)員所具備的財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)也會(huì)使客戶(hù)相信自己能夠獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。v當(dāng)你通過(guò)豐富的知識(shí)使自己表現(xiàn)出一定的權(quán)威性，你就能得到回報(bào)，而要想得到回報(bào)，你必須努力使自己成為本行業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)方面敏銳的學(xué)生。成交的絕對(duì)秘訣-把握主動(dòng)權(quán)v你要想使自己說(shuō)出的話透出權(quán)威的氣息，就應(yīng)當(dāng)不僅掌握產(chǎn)品知識(shí)，而且應(yīng)當(dāng)具備法律與稅務(wù)方面的知識(shí)。因?yàn)橥其N(xiāo)產(chǎn)品常常會(huì)涉及很多問(wèn)題，如房產(chǎn)計(jì)劃、合作者之間買(mǎi)賣(mài)協(xié)議等等。具備上述領(lǐng)域的知識(shí)和能力是至關(guān)重要的，尤其是老練的客戶(hù)，他們更看重你的敏銳眼光，并且依賴(lài)于你的權(quán)威意見(jiàn)

5、，從而決定怎樣買(mǎi)和買(mǎi)多少。成交的絕對(duì)秘訣-把握主動(dòng)權(quán)v那些定期登門(mén)拜訪客戶(hù)的推銷(xiāo)員一旦被認(rèn)為是該領(lǐng)域的專(zhuān)家，他們的銷(xiāo)售額就會(huì)大幅度增加。比如，醫(yī)生更依賴(lài)于經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)療設(shè)備推銷(xiāo)員，而這些能夠贏得他們信任的代表正是在本行業(yè)中成功的人士。v不管你推銷(xiāo)什么，人們都尊重專(zhuān)家型推銷(xiāo)員。在當(dāng)今的市場(chǎng)上，每個(gè)人都愿意和專(zhuān)業(yè)人士打交道。一旦你做到了，客戶(hù)會(huì)耐心地坐下來(lái)聽(tīng)你說(shuō)那些想說(shuō)的話。這也許就是創(chuàng)造條件，掌握銷(xiāo)售控制權(quán)最好的方法。成交的絕對(duì)秘訣-把握主動(dòng)權(quán)v你是否注意到有些人利用誘人的頭銜把自己打扮成一個(gè)專(zhuān)家？他們的商業(yè)名牌上沒(méi)有“推銷(xiāo)員”的字眼，卻把自己稱(chēng)為什么咨詢(xún)專(zhuān)家、管理員、顧問(wèn)等等。有時(shí)候很多人，包

6、括那些剛出道的推銷(xiāo)員都在自己的名片上印著“副總裁”的頭銜。當(dāng)然，頭銜本身并不代表著成功，雖然那些言過(guò)其實(shí)的證件能夠讓你有機(jī)會(huì)踏進(jìn)客戶(hù)的門(mén)檻，但是客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你到底知多知少只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。成交的絕對(duì)秘訣-把握主動(dòng)權(quán)v有時(shí)，你還能看到一位推銷(xiāo)員領(lǐng)著上司再次去拜訪客戶(hù)?！斑@位是我們的地區(qū)副總裁托馬斯先生，他想和您交換一些您可能感興趣的意見(jiàn)?！边@是一種“請(qǐng)來(lái)專(zhuān)家”的策略，客戶(hù)也往往愿意聽(tīng)聽(tīng)專(zhuān)家的看法。如果來(lái)人名符其實(shí)的話，客戶(hù)不僅愿意傾聽(tīng)，而且愿意作出購(gòu)買(mǎi)決定。但是，如果來(lái)人徒有虛名的話，客戶(hù)很快就會(huì)讓他栽一個(gè)大跟頭。成交的絕對(duì)秘訣-把握主動(dòng)權(quán)以退為進(jìn)以退為進(jìn)v雖然你希望掌握推銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)，但是絕不能表現(xiàn)得

7、太明顯，以至于讓客戶(hù)感到不舒服，甚至反感、厭惡。懂得了這一點(diǎn)，你時(shí)不時(shí)說(shuō)聲“不”，也不是什么壞事。v事實(shí)上，當(dāng)你說(shuō)：“對(duì)不起，我沒(méi)有那種款式?！蓖瑯右材茏尶蛻?hù)感到滿(mǎn)意，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)認(rèn)為你很直率（當(dāng)然是指有時(shí)候）。成交的絕對(duì)秘訣-把握主動(dòng)權(quán)v要是客戶(hù)提出一種你沒(méi)有想到的選擇，你不要責(zé)怪和貶低他的意見(jiàn)。如果你這樣做了，客戶(hù)會(huì)以為你在侮辱他、批評(píng)他的判斷力和品味。v只要“不”說(shuō)得恰當(dāng)，客戶(hù)常常會(huì)寬容地說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有也無(wú)所謂?！钡侨绻愫退麄儼l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的話，他們就會(huì)失控。本來(lái)小事樁，卻可能弄得彼此很不愉快。成交的絕對(duì)秘訣-把握主動(dòng)權(quán)v高明的談判人員都深知這條教訓(xùn)，他們常常會(huì)假裝被對(duì)方“俘虜”，然后作出一副吃虧讓步的樣子。在推銷(xiāo)中同樣有這個(gè)問(wèn)題。v你要讓客戶(hù)感到他們好象贏了幾分，這樣他們就能狀態(tài)很好，感覺(jué)放松。相反，要是你老想壓著對(duì)方，每次只說(shuō)“是”的話，他們就會(huì)想方設(shè)法地勝過(guò)你。讓他們說(shuō)幾句