汽車售后服務(wù)與管理試題庫(kù)

1、汽車售后服務(wù)與管理試題庫(kù)一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分）1. 認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，管理者要集中精力來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品性能，提高產(chǎn)品質(zhì)量。（）A. 產(chǎn)品中心觀念 B.生產(chǎn)觀念C.社會(huì)營(yíng)銷觀念D.綠色營(yíng)銷理念2. 在管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。（）A. 合作競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷B.關(guān)系營(yíng)銷C.綠色營(yíng)銷D.社會(huì)營(yíng)銷3. 從客觀上決定了市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)企業(yè)的可行性。（）A.企業(yè)內(nèi)部環(huán)境條件 B.外部環(huán)境C.市場(chǎng)容量D.利潤(rùn)率4. 的把握程度是由企業(yè)的整體能力決定的，只有企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)及所有各部門的經(jīng)營(yíng)能力都與之相匹配，才會(huì)有較大的可行性。（）A.競(jìng)

2、爭(zhēng)狀況B.發(fā)展?jié)摿.市場(chǎng)機(jī)會(huì)價(jià)值D.市場(chǎng)機(jī)會(huì)5. 是指通過(guò)新的觀察和體驗(yàn)，使原有的某些知識(shí)和體驗(yàn)在強(qiáng)度上減弱直至被遺忘。（）A.重復(fù)型學(xué)習(xí)B.記憶型學(xué)習(xí)C.削弱型學(xué)習(xí)D.加強(qiáng)型學(xué)習(xí)6. 是當(dāng)企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力增大時(shí)，企業(yè)需求所能達(dá)到的極限。（）A.需求量B.市場(chǎng)潛能C.銷售預(yù)算D.銷售潛量7. 目前絕大多數(shù)汽車企業(yè)都在經(jīng)濟(jì)型轎車、中級(jí)轎車、中高級(jí)轎車等多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，是減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。這種屬于目標(biāo)市場(chǎng)模式選擇的（）A.密集單一市場(chǎng)B.產(chǎn)品專門化C.市場(chǎng)專門化D.有選擇的專門化8. 的局限性體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是市場(chǎng)區(qū)域相對(duì)較小，企業(yè)發(fā)展受到限制；二是潛伏著較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（）

3、A. 產(chǎn)品單一化B.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略C.差異性營(yíng)銷策略D.市場(chǎng)多樣化9. 指產(chǎn)品引入市場(chǎng)，銷售緩慢成長(zhǎng)的時(shí)期。在這一階段因?yàn)楫a(chǎn)品引入市場(chǎng)支付的費(fèi)用較大，致使利潤(rùn)幾乎不存在。（）A.導(dǎo)入期B.成長(zhǎng)期C.成熟期D.衰退期10. 是企業(yè)能夠滿足市場(chǎng)的基本需要所提供的服務(wù)，它是企業(yè)產(chǎn)品被市場(chǎng)接受的關(guān)鍵。（）A.核心服務(wù)B.便利服務(wù)C.輔助服務(wù)D.信息服務(wù)11. 是指企業(yè)通過(guò)制定一定水平的價(jià)格所要達(dá)到的利潤(rùn)目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)和穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)。（）A.穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)B.銷售額目標(biāo)C.定價(jià)目標(biāo)D.利潤(rùn)目標(biāo)12. 策略適用于價(jià)格需求彈性小的汽車，如高檔、豪華轎車。（）A.尾數(shù)定價(jià)B.聲望定價(jià)C.整

4、數(shù)定價(jià)D.招徠定價(jià)13. 是指汽車制造商通過(guò)經(jīng)銷商將汽車銷售給消費(fèi)者或用戶，汽車制造商的絕大多數(shù)汽車是通過(guò)此種渠道售出的。（）A.直接銷售渠道B.間接銷售渠道C.長(zhǎng)渠道和短渠道D.單渠道和多渠道14. 是根據(jù)廣告的定位策略和市場(chǎng)策略，對(duì)廣告媒介進(jìn)行選擇和搭配運(yùn)用。（）A.觀念定位策略B.產(chǎn)品生命周期廣告策略C.廣告的媒介策略D.廣告定位策略15. 包括各種非商品形式、半商品形式、服務(wù)活動(dòng)的信息，如文化活動(dòng)、售后服務(wù)、維修服務(wù)、信息咨詢服務(wù)等。（）A.商品信息B.勞務(wù)信息C.觀念信息D.價(jià)格信息16. （）以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。A.勸說(shuō)能力B.觀察能力C.應(yīng)變能力D.交往能力17.

5、 引起注意；產(chǎn)生興趣；產(chǎn)生聯(lián)想；（）；比較產(chǎn)品；下決心購(gòu)買是顧客購(gòu)買 心理的六個(gè)階段。A.激起欲望B.拜訪客戶C.贈(zèng)送紀(jì)念品D.提供咨詢18. 按照新規(guī)定，國(guó)家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)管委員會(huì)（簡(jiǎn)稱認(rèn)監(jiān)委）對(duì)“3C”證開(kāi)始實(shí)施執(zhí)法監(jiān)督的時(shí)間是（）。A.2003-12-31 B.2002-8-30 C.2002-1-1 D.2003-8-119. 以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識(shí)的是（）。A.用戶的相關(guān)知識(shí)B.維修檢測(cè)知識(shí)C.定期保養(yǎng)知識(shí)D.汽車行業(yè)的發(fā)展前景20. 開(kāi)拓客戶在功能上屬于（）。A.治標(biāo)B.治本C.難以確定D.推銷6. 一輛剩余年限為兩年的舊機(jī)動(dòng)車，經(jīng)預(yù)測(cè)得這兩年的預(yù)期收益為：第一年1.5萬(wàn)元

6、，第二年為1.2萬(wàn)元，設(shè)折現(xiàn)率為15%，則用收益現(xiàn)值法估價(jià)值應(yīng)為：（）o萬(wàn)元萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元7. 在銷售員與顧客溝通過(guò)程中，通常講述與聆聽(tīng)的比率應(yīng)該是：（）A.說(shuō)三分，聽(tīng)七分B. 一半一半C.聽(tīng)三分，說(shuō)七分 D.以上都不對(duì)8. 享受無(wú)賠款優(yōu)待應(yīng)具備的條件有：保險(xiǎn)期滿前辦理續(xù)保、（）、保險(xiǎn)期內(nèi)無(wú) 賠款。A.保險(xiǎn)期內(nèi)車主無(wú)違章 B.續(xù)保期所保的險(xiǎn)種不少于現(xiàn)有保險(xiǎn)期內(nèi)的險(xiǎn)種C.保險(xiǎn)期限滿一年D.無(wú)賠款優(yōu)待是以扣減保險(xiǎn)費(fèi)的形式來(lái)體現(xiàn)的9. 影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)文化環(huán)境不包括（）。A.風(fēng)俗習(xí)慣B.語(yǔ)言文字C.宗教信仰D.教育觀念10. 汽車的誕生日是（）。A.1886 年 1 月 29 日 B.186

7、8 年 1 月 28 日 C.1885 年 1 月 29 日 D.1885 年 1 月28日11. 汽車營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)是：（）A. 切以服務(wù)為宗旨B.建立汽車銷售企業(yè)的新形象C. 高效率的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) D.滿足消費(fèi)者需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)12. 售后服務(wù)管理涉及內(nèi)容不包括（）。A.汽車裝飾管理B.售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與管理C.服務(wù)站的建設(shè)管理 D.售后服務(wù)的信息管理13. 在銷售過(guò)程中，以下哪種溝通方式起的作用最大（）。A.肢體語(yǔ)言B.說(shuō)話的內(nèi)容C.語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)D.以上都不是14. 以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識(shí)是（）。A.維修檢測(cè)知識(shí)B.用戶的相關(guān)知識(shí)C.汽車行業(yè)的發(fā)展前景D.定期

8、保養(yǎng)知識(shí)15. 以下選項(xiàng)，不屬于銷售人員職責(zé)的是（）。A.銷售產(chǎn)品，完成指標(biāo) B.收集信息，提供服務(wù)C. 提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，豐富產(chǎn)品知識(shí)D.溝通關(guān)系，樹立形象16. 國(guó)際汽車市場(chǎng)主要表現(xiàn)出的特點(diǎn)是（）。A.貨車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位 B.轎車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位C.客車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位D.世界汽車出口格局發(fā)生了變化17. 汽車營(yíng)銷學(xué)研究的方法不包括（）。A.產(chǎn)品法B.職能法C.實(shí)驗(yàn)法D.決策法18. 以總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)的主要優(yōu)勢(shì)及其給目標(biāo)顧客帶來(lái)好處來(lái)結(jié)束產(chǎn)品的介紹叫（）。A.小點(diǎn)促進(jìn)性成交B.贊揚(yáng)性成交C.供應(yīng)壓力性成交 D.利益總結(jié)型成交19. 號(hào)牌是藍(lán)底白字白線框的，要求駕駛

9、員至少具有（）駕駛證。A.A照B.B照C.C照D.E照20. 被保險(xiǎn)人應(yīng)在公安交通管理部門對(duì)交通事故處理結(jié)案之日起（）內(nèi)向保險(xiǎn)人提交能證明事故原因、性質(zhì)、責(zé)任劃分和損失確定等的必要單證。A.7天B.48小時(shí) C.3天D.10天21. 銷售員要使市場(chǎng)信息反饋工作（）。A.制度化、規(guī)范化B.制度化、經(jīng)常化 C.規(guī)范化、經(jīng)常化 D.制度化、系統(tǒng)化22. 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要內(nèi)容就是（）。A.優(yōu)質(zhì)服務(wù)B.完善的功能C.人際交往D.商標(biāo)品牌23. 新車上牌時(shí)，若車主為企業(yè)，則必須攜帶企業(yè)代碼證原件，汽車銷售公司代 辦服務(wù)時(shí)，首先必須查看企業(yè)代碼證的（）。A.頒發(fā)單位B.機(jī)構(gòu)類型C.代碼號(hào)D.有效期24. 面

10、對(duì)客戶提出異議時(shí)，銷售員在處理上的心理技巧的第一步是：（）A.防御并伺機(jī)反擊B.找出事案根據(jù)C.盡量轉(zhuǎn)移并化解之 D.接受異議25. 給客戶遞交名片時(shí)應(yīng)該名片的（）。A.無(wú)所謂B.不同顧客有不同的要求 C.反面向顧客，名字朝自己D.正面向?qū)Ψ? 名字向顧客26. 銷售員最基本的職責(zé)是（）。A.銷售商品B.提供服務(wù)C.收集信息D.建立形象27. 汽車營(yíng)銷的理念是：（）A. 銷售員是銷售過(guò)程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B. 用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，滿足顧客的某種需要帶來(lái)，在滿足顧客需要同時(shí)獲得企 業(yè)利益C. 建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象，注重長(zhǎng)期效益D. 保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)

11、28. 為勝任銷售工作，銷售員應(yīng)具備的基本條件是（）。A. 用職業(yè)的方法去開(kāi)拓客戶，用公關(guān)的方式去接觸客戶B. 具有豐富的專業(yè)知識(shí)，其中包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)和用戶知識(shí)C. 良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，使用陳述、提問(wèn)、傾聽(tīng)及行為語(yǔ)言完成銷售D. 善于學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出適合個(gè)人風(fēng)格銷售規(guī)律29. 就汽車營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，（）能為企業(yè)爭(zhēng)取更多的客戶。A.完善的功能B.低廉的價(jià)格C.品牌車型D.優(yōu)質(zhì)服務(wù)30. 以下哪種決策過(guò)程中，客戶在 有購(gòu)買意識(shí)”轉(zhuǎn)變到想要購(gòu)買”的過(guò)程中，主 要考慮的是：（）。A.是否滿意B.選擇方案C.設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)D.需求31. 汽車銷售商應(yīng)該以（）的名義代理汽車置換、租賃、貸款

12、及牌照拍賣等方面 的業(yè)務(wù)。A.本銷售公司B.客戶C.汽車制造商D.車主32. 商品的售后服務(wù)真正目的在于（）。A.商品信譽(yù)的維護(hù)B.商品資料的提供C.維系客戶D.銷售服務(wù)中承諾的履行33. 哪種類型的客戶通常成交周期量長(zhǎng)（）。A.主導(dǎo)型客戶B.杜交型客戶C.分析型客戶D.個(gè)體客戶34. 現(xiàn)代汽車營(yíng)銷的理念是：（）A. 銷售員是銷售過(guò)程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B. 用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，在滿足企業(yè)需求的同時(shí)，更好地滿足客戶的需求C. 建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象，注重長(zhǎng)期效益D. 保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)35. 我國(guó)汽車市場(chǎng)總體上呈現(xiàn)出的特點(diǎn)之一是（）。A.市場(chǎng)總需求快速

13、增長(zhǎng)，商用車尤為突出B.自主開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)日趨國(guó)際化C. 市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)秩序逐漸不規(guī)范D.汽車交易和消費(fèi)行為趨于理性化36. 經(jīng)紀(jì)人和代理商的特征不包括（）。A.經(jīng)紀(jì)性B.受托性C.代理性D.中間性37. 商標(biāo)時(shí)效的法律規(guī)定為，注冊(cè)商標(biāo)的有效期為（）年，自核準(zhǔn)之日起計(jì)算。A.二十年 B.五年 C.十年 D.十五年38. 屬于服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷與產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的差異性表現(xiàn)的是（）。A.生產(chǎn)、零售和消費(fèi)不同時(shí)發(fā)生B.人不是產(chǎn)品的一部分 C.質(zhì)量控制問(wèn)題 D.產(chǎn)品可存儲(chǔ)39. 甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開(kāi)，某天乙將車借給丙從上海開(kāi)往南京， 朋友丁搭乘此車，請(qǐng)問(wèn)，對(duì)該汽車銷售公司來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是顧客（）

14、。A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是40. 服務(wù)產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)為（）。A.有形性B.可分離性C.差異性D.可儲(chǔ)存性1. 汽車服務(wù)的終極目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)（）A.信息技術(shù)B.客戶滿意C. 一體化思想D.系統(tǒng)化2. 汽車生產(chǎn)的最終完成需要經(jīng)過(guò)許多廠商進(jìn)行原料供應(yīng)、零配件生產(chǎn)、產(chǎn)品總裝 和產(chǎn)品銷售及售后服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)才能完成，這一過(guò)程形成一個(gè)汽車服務(wù)的（ ）A.系統(tǒng)性B.分銷網(wǎng)C.供應(yīng)鏈D.體化思想3. 汽車售后服務(wù)CI化關(guān)鍵在兩個(gè)方面，即可操作的標(biāo)準(zhǔn)制訂和正確的（）A.服務(wù)理念規(guī)劃B.銷售策略C.生產(chǎn)組織D.售后服務(wù)4. 現(xiàn)在的汽車銷售模式主要有專賣店模式、汽車超市模式和（）A.品牌模式B.大賣場(chǎng)模式

15、C.廠家模式D.市場(chǎng)模式5. 汽車消費(fèi)信貸程序管理的中心環(huán)節(jié)是貸前調(diào)查、貸時(shí)審查和（）A.信用分析B.貸后檢查C.貸款申請(qǐng)D.逾期處理6. "社會(huì)營(yíng)銷觀念"的決策主要有四個(gè)組成部分：用戶的需求、用戶利益、企業(yè)利益和（）A.社會(huì)利益B.市場(chǎng)需求C.競(jìng)爭(zhēng)需求D.利益協(xié)調(diào)7. 汽車產(chǎn)品用戶按用戶規(guī)模來(lái)分可以分為個(gè)人用戶和（）A.消費(fèi)用戶B.產(chǎn)業(yè)用戶C.集團(tuán)用戶D.單位用戶8. 汽車產(chǎn)品成本包括研制成本、營(yíng)銷成本和（）A.使用成本B.召回成本C.免費(fèi)維修成本D.儲(chǔ)運(yùn)成本9. 汽車產(chǎn)品的基本定價(jià)方法有：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和（）A.成本加成定價(jià)法B.目標(biāo)定價(jià)法C.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定

16、價(jià)法D.市場(chǎng)定價(jià)法10. 汽車配件儲(chǔ)存的倉(cāng)庫(kù)應(yīng)保持在相對(duì)濕度不超過(guò)75 %，溫度范圍在（）A.10 °C 20 C B.20 °C 30 CC.30 C 40 C D.40 C 50 C11. 我國(guó)對(duì)汽車保險(xiǎn)條款、費(fèi)率、附加條款實(shí)行了（）A.統(tǒng)一規(guī)范B.市場(chǎng)調(diào)節(jié)C.差異管理D.協(xié)商管理12. 我國(guó)規(guī)定的保險(xiǎn)期限一般為（）A.半年B.一年C. 一年半D.二年13. 二手車鑒定評(píng)估的基礎(chǔ)是（）A.估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)B.評(píng)估規(guī)程C.技術(shù)鑒定D.評(píng)估方法14. 二手車鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)必須具有相應(yīng)的資質(zhì)，其核準(zhǔn)部門是（）A.縣級(jí)商務(wù)主管部門B.市級(jí)商務(wù)主管部門C.省級(jí)商務(wù)主管部門D.國(guó)家級(jí)商務(wù)主管

17、部門15. 二手車適用收益現(xiàn)值價(jià)格計(jì)量的前提條件是（）A.正處于營(yíng)運(yùn)中車輛 B.可繼續(xù)使用車輛C. 可連續(xù)獲利車輛D.質(zhì)押車輛二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分）1. 一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)需求可以分為：否定需求、無(wú)需求、充分需求、 等。（）A.過(guò)度需求B.潛在需求C.衰退需求D. 不規(guī)則需求E.有害需求2. 市場(chǎng)環(huán)境可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口、 、技術(shù)等。（）A.供應(yīng)商B.自然資源C.經(jīng)濟(jì)D. 社會(huì)文化E.政策法律3. 消費(fèi)者對(duì)汽車的購(gòu)買動(dòng)機(jī)主要有（）A.求廉動(dòng)機(jī)B.求名動(dòng)機(jī)C.求新動(dòng)機(jī)D. 求實(shí)動(dòng)機(jī)E.模仿動(dòng)機(jī)4. 價(jià)格定位有哪幾種模式？

18、（）A.同質(zhì)同價(jià)B.低質(zhì)更低價(jià)C.同質(zhì)低價(jià)D. 高質(zhì)低價(jià)E.高質(zhì)高價(jià)5. 廣告的主要特性有（）A.擴(kuò)大表意B.廣泛性C.公開(kāi)展現(xiàn)D. 求實(shí)性E.非人性化6根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境中各種力量對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響，可以把市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分為 （）。A.微觀環(huán)境B.內(nèi)部環(huán)境 C.宏觀環(huán)境 D.外部環(huán)境7. 服務(wù)站的售后服務(wù)作業(yè)可以分為（）。A.有償服務(wù)B.質(zhì)量保修C.活動(dòng)服務(wù)D.產(chǎn)量計(jì)劃8. 溝通關(guān)系的有效步驟：確定主要客戶的名單、確定銷售員的聯(lián)系對(duì)象（）。A.每個(gè)銷售員根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)溝通工作B.每個(gè)銷售員根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)溝通工作C.規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標(biāo)及任務(wù) D.銷售管理人員定期檢查評(píng)估；9. 銷售員作為企業(yè)形象的代

19、表要做到（）。A.不卑不亢B.不慌不忙C.舉止得體D.有禮有節(jié)10. 汽車售后服務(wù)的技術(shù)培訓(xùn)內(nèi)容包括（）。A.用戶培訓(xùn)B.服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)C.技術(shù)培訓(xùn)的組織 D.教學(xué)能力培訓(xùn)11. 銷售員素質(zhì)包括：（）A.技術(shù)素質(zhì)B.業(yè)務(wù)素質(zhì)C.個(gè)人素質(zhì)D.交際素質(zhì)12. 銷售員的基本功是：（）A.用職業(yè)的方式去開(kāi)拓客戶B.用公關(guān)的方式去接觸客戶C.能準(zhǔn)確地判斷客戶D.有效地處理來(lái)自客戶的障礙13. 企業(yè)戰(zhàn)略包括（）。A.總體戰(zhàn)略B.營(yíng)銷戰(zhàn)略C.局部戰(zhàn)略D.職能戰(zhàn)略14. 銷售員客戶維系中感情聯(lián)絡(luò)常用的方法（）。A.贈(zèng)送紀(jì)念品B.書信電話聯(lián)系C.拜訪D.定期集中溝通15. 加入WTO后，（）等因素會(huì)促使國(guó)內(nèi)汽車

20、市場(chǎng)的汽車降價(jià)。A.關(guān)稅B.出口配額C.匯率和海關(guān)核價(jià) D.產(chǎn)量16. 市場(chǎng)營(yíng)銷控制的主要控制形式有（）。A.年度計(jì)劃控制B.成本控制C.盈利控制D.戰(zhàn)略控制52. 業(yè)務(wù)素質(zhì)的內(nèi)容包括（）。A.具有現(xiàn)代營(yíng)銷觀念 B.具有豐富的專業(yè)知識(shí)、C.具有較扎實(shí)的銷售基本D.具有熟練的銷售技巧53. 應(yīng)急的語(yǔ)言藝術(shù)有（）。A.用勢(shì)轉(zhuǎn)言B.妙用諧音C.反唇相譏D.禮貌用語(yǔ)54. 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)（）。A.質(zhì)量、價(jià)格B.舒適性、造型C.安全D.售后服務(wù)和另部件供應(yīng)55. 營(yíng)銷公關(guān)時(shí)機(jī)的選擇原則有（）。A.求實(shí)原則B.焦點(diǎn)原則C.深刻性原則D.最大化原則56. 整車銷售的整個(gè)流程包括（）。A.進(jìn)貨B.驗(yàn)收C.運(yùn)輸

21、D.存儲(chǔ)57. 成本導(dǎo)向定價(jià)法包括（）。A.成本加成定價(jià)法B.目標(biāo)收益定價(jià)法C.投益平衡定價(jià)法 D.邊際成本定價(jià)法58. 銷售員給予顧客信函的基本要求（）。A.書寫規(guī)范、整潔B.態(tài)度要誠(chéng)懇、熱情 C.文字要簡(jiǎn)練、得體 D.內(nèi)容要真實(shí)、 確切59. 銷售員的基本能力包括：（）A.反駁能力B.應(yīng)變能力C.觀察能力D.記憶能力60. 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研一般可分為（）。A.預(yù)備調(diào)研階段B.正式調(diào)研階段 C.分析研究階段 D.結(jié)果處理階段61. 汽車銷售企業(yè)的主要業(yè)務(wù)包括（）。A.整車分銷B.售后服務(wù)C.網(wǎng)點(diǎn)管理D.信息管理62. 汽車市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查包括（）。A.政策法律環(huán)境調(diào)查 B.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查C.科技環(huán)

22、境調(diào)查D.社會(huì)文化環(huán)境調(diào)查63. 汽車營(yíng)銷公關(guān)語(yǔ)言藝術(shù)包括（）。A.交際語(yǔ)言藝術(shù)B.服務(wù)語(yǔ)言藝術(shù)C.談判語(yǔ)言藝術(shù)D.敘述語(yǔ)言藝術(shù)64. 成交技巧包括以下類型（）。A.假設(shè)型成交B.二選一法C.立即成交法D.長(zhǎng)期成交型65. 影響消費(fèi)者需求的因素有（）。A.地理因素B.人口因素C.心理因素D.行為因素1. 汽車服務(wù)的主要特征是（）A.系統(tǒng)性B.廣泛性C.經(jīng)濟(jì)性D.后進(jìn)性E. 發(fā)展性2. 現(xiàn)代營(yíng)銷理論可概括為（）A.供應(yīng)鏈B.分銷網(wǎng)C.客戶滿意D.可持續(xù)發(fā)展E. 四位一體3. 顧客期望主要有以下哪幾種（）A.基本型期望B.顯性期望C.期望型期望D.興奮型期望E. 隱性期望4. 汽車修理的類別通常分

23、為（）A.汽車大修B.汽車小修C.總成修理D.零件修理E. 視情修理5. 汽車保險(xiǎn)理賠必須遵循以下哪些原則（）A.滿意性原則B.止損原則C.迅速原則D.準(zhǔn)確性原則E. 公平性原則三、填空題（每空1分）1. 營(yíng)銷管理是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)期所從事的一系列活動(dòng)。2. 買斷經(jīng)營(yíng)對(duì)汽車生產(chǎn)廠家、 以及來(lái)說(shuō)是互利的關(guān)系。3. 環(huán)境保護(hù)意識(shí)與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相結(jié)合所形成的 ，成為了 20世紀(jì)90年代和21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的新主流。4. 研究群體對(duì)消費(fèi)者行為分析至關(guān)重要。群體主要有家庭、 、正式的社會(huì)群體和等。5. 一般來(lái)講，是企業(yè)為了擺脫經(jīng)營(yíng)困境，尋求重新獲得競(jìng)爭(zhēng)力和增長(zhǎng)點(diǎn)的手段。6. 產(chǎn)品線是的某一產(chǎn)品大類，是一組密

24、切相關(guān)或相似的產(chǎn)品。7. 預(yù)期服務(wù)質(zhì)量是顧客對(duì) 所提供服務(wù)的預(yù)期，是顧客的實(shí)際感知水平。8. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是影響定價(jià)的重要因素，競(jìng)爭(zhēng)可以分為完全競(jìng)爭(zhēng)、 與三種情況。9. 終端銷售點(diǎn)是汽車最后轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或最終用戶手上的 ，或者說(shuō)是目標(biāo)市場(chǎng)的直接服務(wù)點(diǎn)。10. 汽車的消費(fèi)、流通各有其不同的主體對(duì)象，包括 、代理商以及能直接對(duì)消費(fèi)習(xí)慣施加影響的社會(huì)專業(yè)人士或職業(yè)團(tuán)體。四、名詞解釋（每小題3分）1. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)2. 潛在市場(chǎng)3. 產(chǎn)品定位4. 產(chǎn)品差別定價(jià)法5. 目標(biāo)市場(chǎng)定位策略6. "4S"服務(wù)模式7. 汽車消費(fèi)信貸8. 目標(biāo)定價(jià)法9. 交強(qiáng)險(xiǎn)10. 第三方物流五、判斷題（每小題1分

25、）1. 銷售員要銷售汽車，首先要成功的推銷自己。（）2. 為了擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)分額，銷售員的任務(wù)就是發(fā)展?jié)撛陬櫩汀＃ǎ?. 銷售員要把市場(chǎng)信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（）4. 從經(jīng)濟(jì)角度講，售后服務(wù)是銷售的有利保障和補(bǔ)充。（）5. 銷售員在銷售中要自信、自強(qiáng)表現(xiàn)出積極向上的精神面貌。（）6. 與銷售的商品有連帶關(guān)系且有益于購(gòu)買者服務(wù)的就是商品的售后服務(wù)。（）7. 擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的使用功能是銷售人員的重要職責(zé)。（）8假設(shè)某汽車制造廠去年生產(chǎn)一輛君威 3.0所需時(shí)間為半年，今年生產(chǎn)同一型 號(hào)車輛所需實(shí)際縮減為5個(gè)月，由于勞動(dòng)時(shí)間減少造成的該種車輛成本降低屬于 經(jīng)濟(jì)性功能貶值。（）9

26、. 兩個(gè)汽車銷售公司互相調(diào)撥汽車時(shí)，操作時(shí)如上家給下家開(kāi)機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一 發(fā)票，下家給直接用戶也開(kāi)機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票。（）10. 銷售員勸說(shuō)能力的強(qiáng)弱是衡量銷售員水平高低的重要標(biāo)準(zhǔn)。（）六、簡(jiǎn)答題（每小題5分）1. 典型的購(gòu)買決策過(guò)程一般包括哪幾個(gè)方面？2. 簡(jiǎn)述問(wèn)卷調(diào)查的一般步驟。3. 簡(jiǎn)述服務(wù)承諾制一般采取的措施。4. 終端銷售點(diǎn)的選擇主要考慮滿足顧客的哪些要求？5. 簡(jiǎn)述戰(zhàn)術(shù)性促銷的弊病。6. 什么是產(chǎn)品組合？其類型有哪些？7. 怎樣對(duì)潛在顧客進(jìn)行管理？8. 成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法有哪些？9. 營(yíng)業(yè)推廣有哪些特點(diǎn)？100.廣告的主要作用是什么？如何選擇廣告媒體？11汽車售后服務(wù)有什么特點(diǎn)，它對(duì)汽車銷售的重要意義是什么？（10分）12. 請(qǐng)說(shuō)明在售后服務(wù)的廠區(qū)管理工具 5S的代表含義與執(zhí)行內(nèi)容有哪些？ （10分）13. 請(qǐng)說(shuō)明汽車售后服務(wù)主要的服務(wù)核心流程為何