新開店面運(yùn)營方案

1、新開門店運(yùn)營方案內(nèi)容一個新的門店，要想在短時間內(nèi)使店面運(yùn)營走上正規(guī)，團(tuán)隊建設(shè)基本穩(wěn) 定，其主要工作安排分為以下幾個部分：一 招募公司績效產(chǎn)生的源泉 招募，對目前鄭州市三級市場來說，只有招募做好了，其他問題迎刃而解。持續(xù)招募的好處：1. 不斷的發(fā)現(xiàn)銷售精英；2. 給公司源源不斷的活力和激情；3. 給老經(jīng)紀(jì)人以壓力；4. 為公司儲備人才, 為開第二、第三家做準(zhǔn)備；5. 獲得淘汰不稱職經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會招募經(jīng)紀(jì)人的條件：1. 吃苦耐勞2. 看著順眼3. 溝通能力4. 熱愛房地產(chǎn)事業(yè)招募的渠道：1. 轉(zhuǎn)介紹（通過熟人、朋友、客戶介紹來的經(jīng)紀(jì)人，這種人不容易流失，因為他們是被推薦來的，他們能看到成功的希望，而

2、且對于本行業(yè)有一定的了解，知道過程可能很苦，但馬上就有好的業(yè)績，因此他們能堅持做下去，將會很快成為店面的主力軍。）2 .店面招聘（非常直觀，能夠直接了解店面情況，來之前就有一定的思想準(zhǔn)備，落差感不強(qiáng)。）3 .人才市場（目前去人才市場招募的中介公司會比較多，效果不是太明顯。）4 .人才報刊（效果比較明顯，但需要做一些鋪墊工作，讓新員工入店后降低其落差感，對他們做職業(yè)生涯規(guī)劃。）5 .網(wǎng)絡(luò)（把好關(guān)，來后思想落差比較大。）6 .其他行業(yè)的銷售人員（銷售相通，適應(yīng)能力強(qiáng)。）7 .挖人（短期應(yīng)急可以，但是他們的忠誠度不夠強(qiáng)，不能夠與公司同舟共濟(jì)， 在這期間店面需要不斷培養(yǎng)自己的銷售團(tuán)隊，他們才是你的主力

3、軍。）8 .畢業(yè)大中專生（大中專生、高中生、技校生，他們學(xué)歷中等，做起工作踏實，沒有太多想法，會一心一意的工作。）招募次數(shù)：根據(jù)新店前情運(yùn)營情況來看，每個月店面至少要招募四次，將人數(shù)迅速 擴(kuò)充起來，對于新的店面來說，店里比較好留人，因為大家基本上是同一批 進(jìn)入公司的員工，相互之間沒有隔閡，有共同語言，而且一人簽單帶動一片 的作用，容易營造競爭氛圍。二.店面人員結(jié)構(gòu)店面的人員結(jié)構(gòu)為：店長（店東）店務(wù)秘書| |銷售經(jīng)理| |財務(wù)| |客服（辦證）一 銷售一組主管|銷售二組主管物業(yè)顧問物業(yè)顧問店面初期運(yùn)營，需要設(shè)定工作崗位及人數(shù)為：店面銷售經(jīng)理1名、店務(wù)秘書1名，經(jīng)紀(jì)人8名左右（其中3個月以上經(jīng)紀(jì)人

4、至少兩名），人員總數(shù) 在10人左右，先設(shè)立2個組。隨著運(yùn)營時間的增加和員工業(yè)務(wù)的熟練，在 店面運(yùn)營3個月后，店面經(jīng)紀(jì)人增加到12名左右（開單經(jīng)紀(jì)人在8名以上）， 可以分為3個銷售小組。讓銷售小組相互競爭，相互挑戰(zhàn)，刺激每一位小組 成員，提高銷售小組的小組戰(zhàn)斗力。三.培訓(xùn)對于新店來講，培訓(xùn)是重中之重，人招募來了，下面該怎么辦？就是培 訓(xùn)。培訓(xùn)是員工最大的福利，要讓員工感覺在我們體系內(nèi)可以學(xué)到東西，可 以得到提高。 對于我們行業(yè)來講，其培訓(xùn)主要包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、專業(yè)知 識、專業(yè)銷售技巧和客戶服務(wù)，可根據(jù)運(yùn)營時間及人員結(jié)構(gòu)按排以下培訓(xùn)課 題：1. 公司體系介紹（企業(yè)文化）2. 經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯規(guī)劃3

5、. 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識（各種專業(yè)術(shù)語的解釋、房地產(chǎn)市場的分類、建筑結(jié) 構(gòu)、影響房價的因素等）4. 商圈的精耕及如何開展工作5. 開發(fā)房源和客戶的方法和技巧，及如何勘察房源6. 經(jīng)紀(jì)人工作三圓環(huán)7. 判定優(yōu)質(zhì)房源和優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)8. 一次性付款及按揭貸款買賣雙方所需的證件、費(fèi)用9. 一次性付款、按揭貸款辦理過戶的流程及所需時間10. 土地證辦理過戶買賣雙方所需的證件、費(fèi)用、時間11. 接待客戶的流程，以及方法和技巧12. 各種銷售工具（主要是表格）的使用13. 帶客戶看房的方法和技巧14. 買賣、租賃合同的簽訂15. 客戶如何跟進(jìn)16. 簽單前、簽單中、簽單后應(yīng)做哪些工作17. 電話接聽18. 如何

6、與客戶進(jìn)行有效的溝通19. 房源的推廣方法20. 國家相關(guān)法律的規(guī)定，及風(fēng)險的防范21. 質(zhì)量服務(wù)注：以上的初始化培訓(xùn)由公司總部協(xié)助連鎖店完成，其他專業(yè)知識和技巧由店面銷售經(jīng)理完成，也可以邀請體系內(nèi)其他連鎖店店面銷售經(jīng)理、店面銷售主管或公司總部運(yùn)營顧問來講，這樣做使店面經(jīng)紀(jì)人感覺我們的講師團(tuán)隊比較強(qiáng)大，也能形成好的資源優(yōu)勢，形成資源體系內(nèi)共享，以達(dá)到更好的培訓(xùn)目的。培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行測試，像客戶接待需要現(xiàn)場做演練，加深經(jīng)紀(jì)人的印象，反復(fù)練習(xí)，讓經(jīng)紀(jì)人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。4 會議會議是跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的最好方式，通過會議，及時了解店內(nèi)員工動向和業(yè)務(wù)切入點，便于店面銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)盤源，使之迅速成交，提高

7、員工的自信心，提高團(tuán)隊整體戰(zhàn)斗力。店面日常會議可分為以下幾種：早會：第一 早上 8： 30 準(zhǔn)時開始 （ 運(yùn)營前兩個月由店面銷售經(jīng)理主持，以后由各銷售小組銷售主管輪流主持，全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書參加 ） 。第二 全體經(jīng)紀(jì)人唱團(tuán)隊激勵歌曲 （唱店歌， 聲音一定要洪亮， 需要有激勵意義。如“團(tuán)結(jié)就是力量” 、 “壯志雄心” 、 “步步高” 、 “壯志在我胸”等，唱歌能振奮人心，鼓舞士氣，告訴全體員工：開始上班了，希望我們今天都有好的收獲。 ）第三值班經(jīng)紀(jì)人講勵志小故事或表現(xiàn)一個節(jié)目。第四全體經(jīng)紀(jì)人溝通信息 （主推房源和準(zhǔn)客戶的推廣， 形成良好的內(nèi)部溝通系統(tǒng)，使信息流通最大化） 。第五 全體經(jīng)紀(jì)人向銷

8、售經(jīng)理報當(dāng)天工作計劃 （經(jīng)紀(jì)人需做當(dāng)天詳細(xì)工作計劃， 具體到幾點在做什么工作內(nèi)容， 這是店面銷售經(jīng)理跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的有效工具之一。 ）夕會 :第一晚上6： 30 準(zhǔn)時開始 （ 運(yùn)營前兩個月由店面銷售經(jīng)理主持，以后由各銷售小組銷售主管輪流主持，全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書參加 ） 。第二各組經(jīng)紀(jì)人向銷售經(jīng)理匯報工作（昨天經(jīng)紀(jì)人房源、客戶、帶看、磋商、 成交情況， 主要是活動量上的統(tǒng)計， 以便店面銷售經(jīng)理找出店面問題所在。 ）第三經(jīng)紀(jì)人一天遇到疑難問題的解決（這也是有針對性的培訓(xùn)）第四案例分析（找典型的案例，分析得與失，讓經(jīng)紀(jì)人從中提高。）第五做明日詳細(xì)工作計劃 店面銷售會議：第一 每周二下午2： 00 準(zhǔn)時

9、開始（參加人員：店務(wù)秘書、各銷售小組銷售主管，由店面銷售經(jīng)理或店東主持，會議決議在晚上開周會時公布給全體員工。 ）第二 各銷售小組銷售主管進(jìn)行組內(nèi)人員詳細(xì)分析（經(jīng)紀(jì)人工作狀態(tài)、開發(fā)量、帶看量、磋商量、計劃完成情況、店面調(diào)整建議。 ） .第三店務(wù)秘書對店面衛(wèi)生、考勤、值班狀況、房源及客源上交狀況、單子過戶狀況進(jìn)行通報。第四店東、店面銷售經(jīng)理、銷售主管共同制定店面調(diào)整計劃，以及下一周店面工作計劃。周會：第一 每周二晚上7： 00 準(zhǔn)時開始。 （總部周二上午召開全體銷售經(jīng)理會議，晚上可以傳達(dá)會議精神和最新政策。會議由店面銷售經(jīng)理主持召開，全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書參加） 。第二經(jīng)紀(jì)人做本周的一個 “案例分

10、析” 。 （成交和失敗的都可以， 以書面方式）第三經(jīng)紀(jì)人匯報一周詳細(xì)工作（房源、客戶、帶看、磋商、成交情況，主要是活動量上的統(tǒng)計，以便店面銷售經(jīng)理找出店面問題所在。 ）第四本周店面疑難問題的解決第五銷售經(jīng)理做總結(jié)分析，全體經(jīng)紀(jì)人共同參與。第六全體經(jīng)紀(jì)人做下一周詳細(xì)工作計劃。月會：第一每月 1 號晚上 7： 00 準(zhǔn)時開始 （由店面銷售經(jīng)理主持召開， 全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書參加） 。第二經(jīng)紀(jì)人匯報一月詳細(xì)工作（房源、客戶、帶看、磋商、成交情況）第三本月案例分析（以書面形式）第四本月疑難問題的解決第五銷售經(jīng)理做總結(jié)分析，全體經(jīng)紀(jì)人共同參與。第六全體經(jīng)紀(jì)人做下一月詳細(xì)工作計劃。以上會議安排，早會和夕會

11、是每天都召開，堅持兩個月后，就能形成我能夠店內(nèi)好的文化，員工也養(yǎng)成了好的工作習(xí)慣。通過會議（會議與培訓(xùn)相結(jié)合，經(jīng)紀(jì)人的基本功掌握的會更牢。 ） ，能夠使店內(nèi)經(jīng)紀(jì)人的思想統(tǒng)一，有問題就能得到及時解決，使全體經(jīng)紀(jì)人能夠輕裝上陣，也使經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)技能得到大的提高，從而提升團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力。5 執(zhí)行力 （規(guī)章制度和獎懲方案的實施）公司的規(guī)章制度包括：行政管理制度、人事管理制度、財務(wù)管理制度、會議制度。沒有不好的公司，只有不好的管理。一項好的規(guī)章制度，如果執(zhí)行不下去或執(zhí)行不到位，她的效果的大打折扣，甚至?xí)霈F(xiàn)很多漏洞，使公司的整體作戰(zhàn)能力不強(qiáng)。只有嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，完成公司下達(dá)的任務(wù)，自上而下

12、貫穿執(zhí)行，打造整個團(tuán)隊的整體執(zhí)行力。店面行政規(guī)章制度：1. 經(jīng)紀(jì)人必須在晚上下班前全面打掃店內(nèi)衛(wèi)生 （玻璃桌、 電腦桌、 會議桌、茶幾、垃圾簍、地面） ，第二天上班由銷售經(jīng)理檢查，有任何一項沒打掃或打掃不干凈，一次罰款人民幣 10 元。2. 早會周會月會時， 電話須調(diào)成震動或關(guān)機(jī)， 早會電話響一次， 罰表演節(jié)目一個，周會月會電話響一次，罰款人民幣 10 元。3. 上午 8： 30 簽到，中午2： 00 簽到，每遲到一次，罰款人民幣 10 元。（可根據(jù)季節(jié)進(jìn)行調(diào)整）4. 早會 8 ： 30 準(zhǔn)時開始（時間在半個小時左右） ，由銷售經(jīng)理主持（若銷售經(jīng)理不在，由值班銷售主管主持） ，遲到一次罰款人民

13、幣10元，如請假，須提前一個小時向銷售經(jīng)理請假。5. 每周二下午6： 00 進(jìn)行衛(wèi)生大掃除。6. 每月月底最后一天下午6 ： 00 進(jìn)行衛(wèi)生大掃除。7. 周銷售會議、月銷售會議及衛(wèi)生大掃除不參加者，罰款人民幣 20 元。8. 公司組織集體活動不參加者，罰款人民幣 50 元。9. 經(jīng)紀(jì)人外出要進(jìn)行登記， 出去 1 小時以內(nèi)， 告知銷售經(jīng)理； 1 小時以上，必須填寫經(jīng)紀(jì)人外出登記表，不告知或不登記者，罰款人民幣 10 元。10. 經(jīng)紀(jì)人在調(diào)休或外出期間電話關(guān)機(jī)者（時間要求：上午9： 00 到晚上 10： 00） ，罰款人民幣 20 元。11. 經(jīng)紀(jì)人工作當(dāng)天所用的各種表格，在開夕會時上交店面店務(wù)秘

14、書，一次不交，罰款10 元。12. 因經(jīng)紀(jì)人的直接原因（最主要是服務(wù)態(tài)度），造成客戶投訴的，當(dāng)月累計一次罰款人民幣 20 元，并通報各店；當(dāng)月累計二次罰款人民幣50 元，并通報各店；當(dāng)月累計三次公司給予除名。13. 如產(chǎn)生聲訊電話費(fèi)用，由當(dāng)天值班銷售主管負(fù)全責(zé)。14. 店內(nèi)電腦是供經(jīng)紀(jì)人查閱信息和發(fā)布信息的，如上非法網(wǎng)站或下載非法信息造成電腦故障的， 其維修費(fèi)用， 從當(dāng)天值班經(jīng)紀(jì)人工資中扣除。15. 上班時間在店內(nèi)抽煙者，罰款人民幣 10 元。16. 使用一次性杯子者，罰款人民幣 10 元。17. 店務(wù)秘書周一上午12： 00 之前向公司上傳周報表，少發(fā)一次，罰款罰款人民幣 10 元。18.

15、接待完客戶必須整理桌椅，煙灰缸，不整理或整理不干凈罰款人民幣 10元。19. 經(jīng)紀(jì)人調(diào)休或請假一天者，須提前一天通知銷售經(jīng)理，并在店務(wù)秘書處備案，否則罰款人民幣 20 元。20. 店務(wù)秘書、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等管理層若違反上述規(guī)定，罰款加倍（經(jīng)紀(jì)人監(jiān)督） 。21. 以上罰款沖為店內(nèi)基金，用做店內(nèi)集體活動或獎勵給店內(nèi)業(yè)績優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人。22. 值班制度： 合理安排值班表， 每天一組值班， 由銷售主管統(tǒng)籌安排，營造組內(nèi)競爭氛圍， 提高組內(nèi)經(jīng)紀(jì)人的積極性。 值班出去看房， 須向銷售主管請假。23. 房源、客戶分配制度：以房友的錄入時間和準(zhǔn)確度為準(zhǔn)。 （詳細(xì)規(guī)定見房源、客源管理細(xì)則）無規(guī)矩不成方圓，店面

16、一定要有獎有罰，讓員工按照公司的流程一步一步向前走，這樣店面才能建設(shè)成健康、有序的團(tuán)隊。但其中最關(guān)鍵一點就是店面銷售經(jīng)理和店務(wù)秘書一定要起到帶頭作用，要帶頭遵守公司的規(guī)章制度，帶頭按照公司的流程工作，這樣才能更好的帶動其他員工，從而形成一個有高效執(zhí)行力的團(tuán)隊。6 業(yè)務(wù)開展1. 印制DMI單10000份，把商圈內(nèi)沿街商鋪和小區(qū)發(fā)個遍，提高店面知名度。2. 網(wǎng)絡(luò)宣傳，主要是網(wǎng)絡(luò)房源的發(fā)布和推廣。（目前經(jīng)紀(jì)人用的最多的就是網(wǎng)絡(luò)推廣，因為用這種方法的經(jīng)紀(jì)人比較多，因此效果不是太明顯，而且容易造成經(jīng)紀(jì)人懶惰心理，能不出去就不出去。）3. 社區(qū)活動，到商圈內(nèi)成交量大的小區(qū)做社區(qū)活動，提高市場占有率。（列出

17、商圈內(nèi)重點小區(qū)，一一拜訪該小區(qū)物業(yè)公司，聯(lián)系好感情，便于日后更好的合作。在做社區(qū)活動的同時，需要配合著一部分銷售工具，如有房源展示文件夾，能夠直觀的展示我們的信息，提供我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而得到客戶的認(rèn)可。）4. 報紙廣告（鄭州晚報與河南商報相結(jié)合，一月至少兩次，整個體系在一起做，能直接展示企業(yè)形象，宣傳公司的實力，提高客戶對我們的信任度。），通過報紙廣告吸引客戶，目前效果比較明顯。5. 到商圈內(nèi)人流量大的地方發(fā)放名片或 DM （有目的的進(jìn)行，組織經(jīng)紀(jì)人，最好以銷售小組為單位，在商圈內(nèi)小學(xué)，幼兒園、市場周圍發(fā)放，起到很好的宣傳作用，同時能得到大量的客戶和房源。）以上所有業(yè)務(wù)開展方法，其前提是經(jīng)紀(jì)

18、人必須從店里走出去，精耕自己的商圈，這就需要全體經(jīng)紀(jì)人做商圈內(nèi)樓盤的詳細(xì)調(diào)查，了解小區(qū)及家屬院的位置，交通情況及周邊配套設(shè)施等，做到對自己的商圈非常熟悉。 只有在此基礎(chǔ)上， 才能更好的開展業(yè)務(wù)， 進(jìn)行快速、 有效的擴(kuò)張，逐步控制商圈內(nèi)的業(yè)務(wù)線索，從而達(dá)到小區(qū)域內(nèi)稱王的地位。7 合作只有合作才能共贏， 我們的經(jīng)紀(jì)行業(yè)更注重這一點。 特別是新店，更應(yīng)該主動走出去，只有店里有經(jīng)紀(jì)人開單了，才能帶動和刺激其他沒有開單的經(jīng)紀(jì)人，使整個店面的經(jīng)紀(jì)人動起來，使店面整體業(yè)績有大幅度提升。以下幾種途徑可以參考：1. 每周兩次往體系內(nèi)連鎖店互發(fā)房源信息， 店面打印出來兩份， 供客戶與本店經(jīng)紀(jì)人查閱。2. 每周一次到體