031新奧燃?xì)鉅I(yíng)銷策略報(bào)告v09

1、03150315-新奧燃?xì)鉅I(yíng)銷策略報(bào)告 v09v09新集燃?xì)饪毓捎邢薰?整體市場(chǎng)營(yíng)銷策略報(bào)告 Strategywinsthefuture 新奧-遠(yuǎn)卓聯(lián)合營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目小組 2004年3月15日 前言 2 第一章新奧燃?xì)獾恼w營(yíng)銷目標(biāo) 5 第一節(jié)城市管道天然氣市場(chǎng)的特點(diǎn) 5 第二節(jié)新奧燃?xì)鈽I(yè)務(wù)的整體營(yíng)銷目標(biāo) 8 第二章各類客戶需求特征與開(kāi)發(fā)策略分析 12 第一節(jié)城市燃?xì)馐袌?chǎng)客戶分類方式 12 第二節(jié)主要客戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo) 14 第三節(jié)民用戶市場(chǎng)特征與開(kāi)發(fā)策略分析 15 第四節(jié)工商戶市場(chǎng)特征與開(kāi)發(fā)策略分析 53 第五節(jié)加氣站業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)策略分析 64 第六節(jié)燃?xì)饩呤袌?chǎng)特征與開(kāi)發(fā)策略分析 77 第三章成

2、員公司分類方式研究 86 第一節(jié)造成區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)差異性的關(guān)鍵因素 86 第二節(jié)成員公司基本分類方法 90 第四章各類成員公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略建議 92 第一節(jié)民用戶各類型城市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略分析 93 第二節(jié)工商戶戶各類型城市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略分析 99前言 新奧進(jìn)入城市燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)這一公共事業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)有 1010 多年的時(shí)間了。在這 1010 多年的發(fā)展歷程中，我們創(chuàng)造了自己的公共事業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，將公共事業(yè)作為產(chǎn)業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。我們改變了很多傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)的做法，其中“營(yíng)銷”觀念的引入是我們獲得成功的關(guān)鍵因素。它讓燃?xì)鈽I(yè)務(wù)的生產(chǎn)效率、服務(wù)水平得到了大幅提升，避免了資本盲目投入帶來(lái)的浪費(fèi)和壟斷經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的服務(wù)懈

3、怠。 為了總結(jié)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步伐，遠(yuǎn)卓與新奧共同合作了本次營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目。從營(yíng)銷規(guī)劃、營(yíng)銷執(zhí)行力、營(yíng)銷工具箱三個(gè)方面來(lái)提升市場(chǎng)營(yíng)銷工作的運(yùn)作水平，其中營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷執(zhí)行力的工作已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施。 為了提升成員公司營(yíng)銷規(guī)劃、計(jì)劃制訂與執(zhí)行的準(zhǔn)確性，我們?cè)诳偨Y(jié)新奧燃?xì)庖延惺袌?chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)， 加入我們對(duì)燃?xì)鉅I(yíng)銷判斷的基礎(chǔ)上，撰寫了本份營(yíng)銷策略報(bào)告。期望能為各成員公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作提供一份策略參考。 本份報(bào)告共分 4 4 個(gè)章節(jié)。第一章從公司戰(zhàn)略的角度探討了新奧燃?xì)庹w營(yíng)銷目標(biāo)的要求。其它三章分別從共性和差異性兩個(gè)方面探討了成員公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。其中第二章是從客戶的角度研究了管道燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)

4、發(fā)的共性策略；第三章和第四章從成員公司基本分類的基礎(chǔ)上研究了各類成員公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略中的差異性問(wèn)題。 在本次項(xiàng)目實(shí)施與報(bào)告成果形成的過(guò)程中得到了新奧各層面的大力配合：梁志 偉總經(jīng)濟(jì)師和營(yíng)銷策劃部的同志們直接參與了項(xiàng)目成果的形成與審定工作。 集團(tuán)和燃?xì)饪毓傻母邔宇I(lǐng)導(dǎo)在訪談與成果研討的工程中貢獻(xiàn)了自己的豐富經(jīng)驗(yàn)和智慧； 成員公司相關(guān)人員也在長(zhǎng)期的項(xiàng)目實(shí)施中給予了大力支持。 可以說(shuō)，項(xiàng)目的收獲凝聚著雙方的智慧和辛勞，遠(yuǎn)卓項(xiàng)目小組在此表示誠(chéng)摯的感謝！ 遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn) 20042004 年 3 3 月 4 4 日第一章新奧燃?xì)獾恼w營(yíng)銷目標(biāo) 第一節(jié)城市管道天然氣市場(chǎng)的特點(diǎn) 城市管道天然氣市場(chǎng)屬于天然氣供應(yīng)

5、的下游市場(chǎng)，從價(jià)值鏈來(lái)看屬于分銷配售環(huán)節(jié)（圖 1 1）。城市天然氣公司通過(guò)向天然氣消費(fèi)市場(chǎng)提供供氣服務(wù)來(lái)獲取企業(yè)經(jīng)營(yíng)收益。 圖 1 1 中國(guó)天然氣供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu) 生產(chǎn)商管線公司二中配售公司7終端用戶 燃?xì)廨斔腿細(xì)怃N售 作為城市公共事業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，城市管道燃?xì)馐袌?chǎng)不同于一般的快速消費(fèi)品和工業(yè)品市場(chǎng)有著自己獨(dú)特的特點(diǎn)： 產(chǎn)品內(nèi)涵豐富：提供給用戶不僅是單一的燃?xì)猱a(chǎn)品，而且還包含安裝、維護(hù)等服務(wù)支持 相對(duì)區(qū)域壟斷：城市燃?xì)庑袠I(yè)屬于區(qū)域性壟斷的行業(yè)，在一定的地理區(qū)域內(nèi)不會(huì)有兩家公司同時(shí)運(yùn)營(yíng)。因此，在各城市或城區(qū)范圍內(nèi)一般不會(huì)出現(xiàn)直接競(jìng)爭(zhēng)（交界的邊緣地帶會(huì)有直接競(jìng)爭(zhēng)），更多的是替代品的競(jìng)爭(zhēng)。在民用戶市場(chǎng)主要是

6、液化石油氣的競(jìng)爭(zhēng)；在工業(yè)用戶市場(chǎng)主要是清潔能源產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。 客戶多樣：客戶類型的呈現(xiàn)多樣性特征。既有最終消費(fèi)的家庭用戶；又有房地產(chǎn)商、集體單位這類民用機(jī)構(gòu)客戶；還有大小不同的工商業(yè)用戶。另外，用戶有不同的用氣需求：做飯、采暖、空調(diào)、原料、能源等等?？蛻舻亩鄻有詴?huì)在一定程度上增加營(yíng)銷工作的復(fù)雜性。 外部環(huán)境制約性強(qiáng)：城市燃?xì)鈽I(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的最大風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，尤 其是資源與政策環(huán)境的制約。有氣源與沒(méi)有氣源的企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境截然不同，可開(kāi)發(fā)的客戶截然不同，燃?xì)獾膬r(jià)格截然不同。收費(fèi)政策、稅收政策的變化對(duì)企業(yè)的影響是巨大的，甚至?xí)淖兤髽I(yè)的盈利模式與行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。 另外，對(duì)于中國(guó)的城市管道天然氣

7、市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它起步的時(shí)間很短：因?yàn)槠鸩綍r(shí)間不長(zhǎng)，這塊市場(chǎng)具有巨大的開(kāi)發(fā)潛力；因?yàn)槠鸩綍r(shí)間不長(zhǎng)，人們對(duì)天然氣的使用習(xí)慣沒(méi)有形成；同時(shí)政策法規(guī)也不是很健全。市場(chǎng)需要?jiǎng)?chuàng)新與完善。 正是城市燃?xì)庑袠I(yè)的這些特點(diǎn)，乃至中國(guó)城市燃?xì)馐袌?chǎng)的特點(diǎn)決定了這塊市場(chǎng)的營(yíng)銷方式是獨(dú)特的，它有自己的運(yùn)作規(guī)律。這要求我們必須在運(yùn)作規(guī)律下來(lái)制訂營(yíng)銷 的目標(biāo)與策略，這樣才能保證我們?cè)谖磥?lái)經(jīng)營(yíng)中立于不敗之地。 第二節(jié)新奧燃?xì)鈽I(yè)務(wù)的整體營(yíng)銷目標(biāo) 城市管道燃?xì)鈱儆诠彩聵I(yè)具有一定的壟斷性，因此不同于一般的行業(yè)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力主要來(lái)自于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與股東期望。管道燃?xì)馄髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的最大不確定性（風(fēng)險(xiǎn)）存在于資源、政策類因素。因此，新奧燃?xì)庵朴啺l(fā)

8、展戰(zhàn)略、發(fā)展目標(biāo)最大的基點(diǎn)是基于對(duì)未來(lái)資源狀況與政策走向的判斷，當(dāng)然也要考慮資本市場(chǎng)和公司發(fā)展需求。從目前新奧燃?xì)獾慕?jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)看，目前我們主要面臨來(lái)自四個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)壓力： 1 .氣源資源與政策環(huán)境 氣源“照付不議”協(xié)議的壓力 國(guó)家對(duì)城市燃?xì)庑袠I(yè)價(jià)格與稅收政策的變化 2 .資本市場(chǎng)的要求 保持和提高盈利水平，滿足進(jìn)一步股權(quán)融資的需要 3 .競(jìng)爭(zhēng)的壓力 越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入城市 燃?xì)馐袌?chǎng) 4 .公司成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的構(gòu)想 形成足夠的規(guī)模，成為城市管道燃?xì)庑袠I(yè)領(lǐng)袖 制定行業(yè)規(guī)則，主動(dòng)取消開(kāi)口費(fèi)，提高行業(yè)門檻的設(shè)想 面對(duì)來(lái)自經(jīng)營(yíng)環(huán)境、資本市場(chǎng)與發(fā)展構(gòu)想的壓力，新奧燃?xì)獯笮∈袌?chǎng)開(kāi)發(fā)需要全面提速： 大市場(chǎng)

9、開(kāi)發(fā)：持續(xù)進(jìn)行城市燃?xì)馐袌?chǎng)的全國(guó)布局，收購(gòu)城市的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向有持續(xù)發(fā)展能力的大中型城市。 小市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（本報(bào)告的研究?jī)?nèi)容）：以進(jìn)入城市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)從粗放式運(yùn)作向?qū)I(yè)化、精細(xì)化開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)型；進(jìn)一步加快民用戶氣化率的推進(jìn)步伐；在氣源供應(yīng)能力充足的城市全面啟動(dòng)工商業(yè)用戶的開(kāi)發(fā)。 面對(duì)上述經(jīng)營(yíng)壓力，新奧城市燃?xì)馐袌?chǎng)（小市場(chǎng)）的開(kāi)發(fā)必須提速，具體要求可以歸結(jié)為以下幾個(gè)方面： 1 .5 5 年內(nèi)實(shí)現(xiàn)民用戶氣化率 70%70%的目標(biāo) 2 .從開(kāi)口費(fèi)收益模式逐步向氣費(fèi)收益模式轉(zhuǎn)變，氣費(fèi)收益能夠支撐公司運(yùn)營(yíng)成本 3 .完成上游企業(yè)“照付不議”協(xié)議 用氣要求第二章各類客戶需求特征與開(kāi)發(fā)策略分析 在上一部分的分析中我們已經(jīng)提到城

10、市管道燃?xì)馐袌?chǎng)的客戶類型具有多樣性的特征。因此對(duì)客戶進(jìn)行分類方式就顯得尤為重要，只有找到貼近市場(chǎng)開(kāi)發(fā)特性的客戶分類方式，才能針對(duì)性的選擇不同的開(kāi)發(fā)策略。在本部分的分析中我們首先將對(duì)客戶分類方式與開(kāi)發(fā)目標(biāo)進(jìn)行探討，然后在分析不同類客戶需求特征和購(gòu)買障礙的基礎(chǔ)上提出針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。 第一節(jié)城市燃?xì)馐袌?chǎng)客戶分類方式 城市管道天然氣市場(chǎng)的客戶從客戶性質(zhì)上講主要有三類：居民用戶、商業(yè)用戶和工業(yè)用戶。另外，還可以根據(jù)天然氣用途和消費(fèi)方式的不同將客戶進(jìn)一步分類。綜合來(lái)看，我們認(rèn)為新奧燃?xì)饪梢圆捎帽?4 4 所示的分類方式對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)策略進(jìn)行分析： 表 1 1 城市燃?xì)馐袌?chǎng)客戶分類表 第一層客戶分類 第

11、二層客戶分類 分類說(shuō)明 居民用戶 新建房地產(chǎn)用戶 新建房產(chǎn)配套燃?xì)獾目蛻簦?主要銷售對(duì)象是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 集體用戶 組織職工統(tǒng)一安裝并支付部分費(fèi)用的單位用戶， 主要開(kāi)發(fā)對(duì)象機(jī)關(guān)單位 零散用戶 零散報(bào)裝用戶 熱水器用戶 民用戶中需要安裝熱水器的用戶 采暖爐用戶 民用戶中需要安裝采暖爐的小區(qū) 工商業(yè)用戶 福利用戶 政府機(jī)關(guān)、 國(guó)有單位等有公共福利的單位灶具與鍋爐用戶 商業(yè)用戶 餐飲、賓館、洗浴等行業(yè)用于商業(yè)目的的灶具、鍋爐用戶 工業(yè)用戶 主要指以燃?xì)庾鳛槟茉吹墓I(yè)企業(yè)用戶 采暖和空調(diào)用戶 以燃?xì)獠膳桶惭b燃?xì)饪照{(diào)的單位用戶 加氣站用戶 汽車加氣站用戶 上述分類中有重復(fù)的部分， 例如： 采暖爐民用戶大

12、多數(shù)都是新建房產(chǎn)用戶，但由于 相關(guān)的營(yíng)銷策略不同，因此也需要單獨(dú)考慮。 對(duì)一般成員公司來(lái)說(shuō)， 新建房地產(chǎn)戶和集體戶是民用戶開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)； 福利和商業(yè)用戶是工商戶開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。 后面的章節(jié)中我們將對(duì)民用戶和工商戶的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略進(jìn)行討論。 加氣站和燃?xì)饩呤袌?chǎng)作為兩塊特殊的市場(chǎng)，我們將單獨(dú)進(jìn)行分析。 第二節(jié)主要客戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo) 從目標(biāo)客戶角度來(lái)講， 整體市場(chǎng)營(yíng)銷提速目標(biāo)要具體體現(xiàn)在不同細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效率的提升上面： 1 .民用戶市場(chǎng) 新建房地產(chǎn)戶市場(chǎng)：新建房產(chǎn)戶的配套率達(dá)到 95%95%以上；空置率過(guò)高的地區(qū)實(shí)現(xiàn)入住戶配套率 95%95%以上 集體戶市場(chǎng)：保持現(xiàn)有開(kāi)發(fā)水平，快速實(shí)現(xiàn)居住集中的國(guó)

13、家機(jī)關(guān)、 事業(yè)集體單位的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)； 重點(diǎn)解決大型企業(yè)集體用戶的開(kāi)發(fā)工作 零散戶市場(chǎng)：在現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上加速開(kāi)發(fā)零散居住小區(qū) 2.工商戶市場(chǎng) 有氣源的城市采用靈活的價(jià)格政策， 迅速形成工商戶市場(chǎng)規(guī)模 沒(méi)有氣源的城市重點(diǎn)突破價(jià)格不敏感機(jī)構(gòu)客戶開(kāi)發(fā) 有條件的城市，迅速建成加氣站市場(chǎng) 第三節(jié)民用戶市場(chǎng)特征與開(kāi)發(fā)策略分析 一、終端消費(fèi)用戶的消費(fèi)行為與開(kāi)發(fā)重點(diǎn)分析 （一）終端消費(fèi)者的購(gòu)買因素 終端消費(fèi)者是民用天然氣的最終使用者， 也就是單個(gè)的家庭用戶。 他們的購(gòu)買因素是我們進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵著眼點(diǎn)。 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，客戶心中的理想燃?xì)庥?5 5 類特點(diǎn)： 1 .價(jià)格合理、經(jīng)濟(jì)（52%52%） 2

14、 .使用方便（46%46%） 3 安全（29%29%） 4 .干凈、無(wú)油煙、無(wú)污染（21%21%） 5 .質(zhì)量好、無(wú)殘液（15%15%） 客戶心中的新奧公司有 4 4 大特點(diǎn)： 1 .有實(shí)力 2 .規(guī)模大 3 .服務(wù)好 4 .講信譽(yù) 消費(fèi)者的購(gòu)買主要來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品和公司的認(rèn)可，以及與同類消費(fèi)品和供應(yīng)公司的差異性。 （二）影響終端消費(fèi)者購(gòu)買障礙分析 購(gòu)買障礙的產(chǎn)生主要來(lái)自與四個(gè)方面： 1 .消費(fèi)者購(gòu)買力或購(gòu)買欲望不足 2 .是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品與公司的認(rèn)知度太低 3 .普遍存在觀望心理 4 .產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)不能滿足消費(fèi)者要求 從消費(fèi)者的購(gòu)買力或購(gòu)買欲望來(lái)看，各天然氣的初裝費(fèi)一般在 30003000 元

15、左右，大概就相當(dāng)于一部電視機(jī)的價(jià)格，是一般家庭用戶能夠承受的價(jià)格。因此對(duì)于一般家庭來(lái)說(shuō)，購(gòu)買力不足不是主要的消費(fèi)障礙，對(duì)于貧困家庭來(lái)說(shuō)購(gòu)買力不足才是家庭消費(fèi)的主要障礙。而管道燃?xì)庾鳛榭商娲纳畋匦杵?，消費(fèi)者沒(méi)有必須消費(fèi)的壓力，因此滿足于家庭燃料現(xiàn)狀，缺乏主動(dòng)消費(fèi)管道燃?xì)獾挠?從認(rèn)知度方面來(lái)講，如果消費(fèi)者都不了解天然氣的特性，不放心新奧的服務(wù)，是很難產(chǎn)生購(gòu)買的，因此認(rèn)知度是產(chǎn)生購(gòu)買的 基礎(chǔ)因素。尤其對(duì)于有支付能力的客戶群來(lái)說(shuō)更是如此。 在燃?xì)馐袌?chǎng)中，存在觀望心理是非常正常的。觀望心理有兩種： 一是對(duì)天然氣的特點(diǎn)不熟悉，不放心，想看看別人是否安裝,自己再?zèng)Q定。這和消費(fèi)者的認(rèn)知情況密切相關(guān)。二

16、是對(duì)天然氣的開(kāi)口費(fèi)有降低的預(yù)期，想等降價(jià)后再安裝。這類消費(fèi)者是理性的消費(fèi)者，只有價(jià)格長(zhǎng)期保持不變的條件下才能打消他們的觀望心理。因此，觀望心理是可以被打消的，它屬于需要逐步克服的購(gòu)買障礙。 從管道天然氣產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)看，管道天然氣具備使用方便、安全、干凈、無(wú)殘液的特點(diǎn)，能夠滿足消費(fèi)者在這幾方面的購(gòu)買需求；從新奧燃?xì)饽壳暗哪芰?lái)看，我們確實(shí)有實(shí)力、規(guī)模大、服務(wù)和信譽(yù)也比原 有國(guó)有企業(yè)好。那么消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的不認(rèn)同是產(chǎn)生購(gòu)買障礙的主要因素。 消費(fèi)者行為調(diào)研的結(jié)果（圖 2 2、圖 3 3）也證明了這一點(diǎn)消費(fèi)者心理價(jià)位和實(shí)際價(jià)格之間存在著較大落差。 圖 2 2 管道天然氣初裝費(fèi)心理價(jià)格區(qū)間 月燃?xì)庀M(fèi)額最

17、低價(jià)格最高價(jià)格 圖 3 消費(fèi)者對(duì)管道天然氣初裝費(fèi)的接受程度 1 .從新奧 1010 家成員公司的消費(fèi)者調(diào)研情況來(lái)看，消費(fèi)者認(rèn)為初裝費(fèi)的合理定價(jià)區(qū)間為：600600 元13001300 元（根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，普通消費(fèi)品和生活必需品價(jià)格測(cè)試中多數(shù)消費(fèi)者的報(bào)價(jià)會(huì)偏低一些，另外，由于本次調(diào)查中的消費(fèi)者對(duì)天然氣的了解程度不是很高，在報(bào)價(jià)上會(huì)有一定的隨意性，因此管道燃?xì)鈨r(jià)格測(cè)試結(jié)果會(huì)有一定比例的上調(diào)空間） 2 .而新奧成員企業(yè)的民用戶初裝費(fèi)（灶 具）定價(jià)為：23502350 元34003400 元。 3 .總體來(lái)說(shuō)消費(fèi)者的心理價(jià)格與實(shí)際價(jià)格之間確實(shí)存在較大差距。如何彌補(bǔ)實(shí)際價(jià)格與消費(fèi)者心理價(jià)位間較

18、大的落差成為民用戶開(kāi)發(fā)中需要解決的關(guān) 鍵問(wèn)題。 （三）解決購(gòu)買障礙的策略 應(yīng)該說(shuō)上述四種消費(fèi)障礙在管道天然氣市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中都會(huì)遇到，而且各成員公司所面臨的主要障礙點(diǎn)有可能是不同的，具體在每個(gè)城市的解決方案會(huì)有所不同。因此，下面所談到的解決方案有一定的通用性，但執(zhí)行的力度與步驟各成員公司需要具體分析。 購(gòu)買力或欲望不足的問(wèn)題要在公司不降低開(kāi)口價(jià)格的條件下設(shè)法提高，一是城市 家庭收入水平的提升自然提高，二是新奧實(shí)際要承擔(dān)教育市場(chǎng)消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi)潮流的責(zé)任。 認(rèn)知度不足的問(wèn)題是必須解決的。只有消費(fèi)者在了解天然氣優(yōu)勢(shì)和信任新奧服務(wù)的基礎(chǔ)上才會(huì)更容易克服觀望心理，縮小價(jià)格心理落差。 兩種觀望心理的解決首先有賴

19、于認(rèn)知度的彌補(bǔ)和一定客戶規(guī)模的形成，其次要保持價(jià)格政策的階段穩(wěn)定性。 價(jià)格心理落差過(guò)大的問(wèn)題長(zhǎng)期來(lái)看會(huì)隨著消費(fèi)者收入水平的提高自然而然的解決；在當(dāng)前價(jià)格穩(wěn)定的條件下解決這個(gè)問(wèn)題只有兩種可能的手段： 1 .在價(jià)格不敏感時(shí)發(fā)生購(gòu)買行為，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)戶、集體戶。（表 2 2） 2 .放大客戶心理價(jià)值或重點(diǎn)開(kāi)發(fā)心理價(jià)值與實(shí)際價(jià)格相近的客戶（高端零散戶） 表 2 2 三類民用戶的購(gòu)買狀況分析 民用戶類型 購(gòu)買特征 價(jià)格敏感性 現(xiàn)在購(gòu)買可能性 房地產(chǎn)戶 燃?xì)獬跹b費(fèi)在總體夠房款中所占比例 很小一力不足1% 而且消費(fèi)者在大額支出時(shí)對(duì)價(jià)格的敏感度較低，屬于價(jià)格不敏感購(gòu)買 價(jià)格不敏感 很大 集體戶 企業(yè)對(duì)于價(jià)格

20、的敏感性較低，企業(yè)基本不會(huì)關(guān)心單個(gè)用戶的初裝費(fèi)價(jià)格，只會(huì)關(guān)心總體成本 企業(yè)支付全部或一部分初裝費(fèi)時(shí)，消費(fèi)者的心理價(jià)值一般大于實(shí)際價(jià)格消費(fèi)者容易產(chǎn)生購(gòu)買欲望 價(jià)格不敏感 較大 零散戶 除了從眾購(gòu)買，一般很難有價(jià)格不敏感機(jī)會(huì)，而從眾購(gòu)買趨勢(shì)的形成需要在定價(jià)接近心理價(jià)位時(shí)才會(huì)產(chǎn)生 由于價(jià)差過(guò)大，放大客戶心理價(jià)值的手段需要人力與宣傳投入很大 價(jià)格敏感 很小 總體而言，在價(jià)格維持穩(wěn)定的條件下針對(duì)民用戶燃?xì)庀M(fèi)市場(chǎng)主要是四種營(yíng)銷策略： 1.客戶策略： 城市天然氣民用戶市場(chǎng)前期開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)為主流房地產(chǎn)戶和集體戶市場(chǎng)，以及將高端零散戶市場(chǎng)和已有管道小區(qū)零散戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)作為必要的補(bǔ)充。 初期切入民用戶市場(chǎng)時(shí)對(duì)重點(diǎn)

21、客戶的準(zhǔn)確選擇既可以保證開(kāi)發(fā)難度相對(duì)小，投資收益快，又可以迅速形成一定的客戶規(guī)模）樹(shù)立榜樣效應(yīng),帶動(dòng)跟風(fēng)消費(fèi)和一般零散用戶的開(kāi)發(fā)。 2.傳播策略：有五件事必須做到： 一是產(chǎn)品知識(shí)傳播，提高消費(fèi)者對(duì)天然氣優(yōu)勢(shì)（價(jià)值）和價(jià)格（構(gòu)成的合理性）的了解程度，這種教育性傳播屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)傳播工作。 二是公司品牌傳播，初期的公司形象傳播是為了規(guī)范市場(chǎng)（我們獨(dú)家經(jīng)營(yíng)），體現(xiàn)公司實(shí)力，提高公司的認(rèn)知度，中后期的傳播主要是為了增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)新奧服務(wù)的放心與信賴程度。 三是利益相關(guān)者針對(duì)傳播，要向政府相關(guān)部門傳播燃?xì)馐袌?chǎng)發(fā)展的重要性，燃?xì)馐聵I(yè)發(fā)展與城市發(fā)展之間緊密的關(guān)系，以及新奧對(duì)當(dāng)?shù)氐呢暙I(xiàn)；向房地產(chǎn)商傳播相關(guān)的政策，

22、新奧的服務(wù)，新奧的工作方式；向 集體戶傳播新奧的情意，新奧的嚴(yán)謹(jǐn)，新奧的理念。向銀行傳播新奧的貢獻(xiàn)，新奧與銀行利益的一致性； 向新聞媒體與其管理機(jī)構(gòu)傳播新奧積極的合作態(tài)度。 四是消費(fèi)潮流傳播，天然氣不但是一種燃料，它代表一種生活品質(zhì)、生活態(tài)度和消費(fèi)潮流。 傳播核心目的是為了放大消費(fèi)者心理價(jià)值。 五是口碑傳播，主動(dòng)引導(dǎo)已安裝消費(fèi)的老用戶和有體驗(yàn)的“指導(dǎo)者、 專家”成為新奧的傳播者，幫助新奧推薦。這種傳播是最有效的，也是最難于做到的，關(guān)鍵是要提高已安裝用戶的滿意度、 美譽(yù)指數(shù)。 3 .價(jià)格策略：在一個(gè)階段內(nèi)維持穩(wěn)定的、合理的價(jià)格體系 4 .服務(wù)策略： 專業(yè)、規(guī)范、響應(yīng)及時(shí)的 360360 度基本服

23、務(wù)，安全是新奧經(jīng)營(yíng)的底線，客戶滿意是新奧經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)， 因此基本服務(wù)方面一定要言出必行。 1 1 度特色服務(wù)，新奧的亮點(diǎn)服務(wù)，它是與眾不同的、用戶想不到的、 沒(méi)有感受過(guò)的但同時(shí)它也是有限度的，比如斷氣檢修送飯服務(wù)等。 二、房地產(chǎn)戶市場(chǎng)的特征分析與策略建議 新建房產(chǎn)戶是目前階段新奧市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中 最重要的客戶， 每家成員公司都應(yīng)深度挖掘房產(chǎn)客戶的潛力，利用政策把握更多房產(chǎn)客戶，爭(zhēng)取高的新建房產(chǎn)安裝率。 （一）房產(chǎn)戶的消費(fèi)特征 目前新奧房產(chǎn)客戶市場(chǎng)情況比較復(fù)雜， 具有機(jī)構(gòu)客戶消費(fèi)的一般特征， 即一次購(gòu)買量大， 購(gòu)買周期相對(duì)較長(zhǎng)，決策相對(duì)謹(jǐn)慎,決策者通常為集體決策或集體影響結(jié)果； 具體到新奧房產(chǎn)客戶會(huì)有幾

24、種典型類型： 1 .集中購(gòu)買、一次付訖：一般為主流有實(shí)力的房產(chǎn)商， 或者當(dāng)?shù)卣攮h(huán)境對(duì)房產(chǎn)商限制較嚴(yán)，會(huì)由房產(chǎn)商墊款先 安裝管道，售房時(shí)向購(gòu)房者分別收取,成為樓房配套建設(shè)。 2 .只談開(kāi)發(fā)、不談安裝：在消費(fèi)管道燃?xì)馍形葱纬芍髁鞯某鞘校?如果政策環(huán)境壓力較大，房產(chǎn)商經(jīng)常會(huì)以簽訂開(kāi)發(fā)合同、付少量頭期款為代價(jià)取得建委等相關(guān)部門的核準(zhǔn)，但在樓房開(kāi)發(fā)銷售過(guò)程中，對(duì)于管道燃?xì)獾膶?shí)際安裝并不熱心。 3 .充當(dāng)中介、不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：這類房產(chǎn)商更多出現(xiàn)在中小城市，本身實(shí)力有限，往往是滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，資金鏈條比較緊張,不愿輕易墊款和嘗試管道配套建設(shè)，缺乏創(chuàng)新意愿。 （二）房產(chǎn)商的消費(fèi)動(dòng)因 1 .成為或豐富樓盤銷售的賣點(diǎn) 2

25、.用戶需求的壓力 3 .政策壓力 4 .跟隨本地或外地領(lǐng)先主流房產(chǎn)商的做法 5 .能與有實(shí)力的管道燃?xì)饨ㄔO(shè)運(yùn)營(yíng)企業(yè)合作 （三）房產(chǎn)商的消費(fèi)障礙： 房產(chǎn)商的購(gòu)買決策： 房產(chǎn)戶決策過(guò)程會(huì)涉及到若干對(duì)象， 房產(chǎn)企業(yè)的老板、項(xiàng)目經(jīng)理、副經(jīng)理；營(yíng)銷經(jīng)理；工程部門；財(cái)務(wù)部門 房產(chǎn)商的購(gòu)買障礙： 1 .增加了項(xiàng)目的資金壓力與資金成本 2 .有管道配套資金墊付無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn) 3 .可能會(huì)增加稅收 4 .影響工程進(jìn)度的風(fēng)險(xiǎn) （四）開(kāi)發(fā)步驟與主要策略分析： 準(zhǔn)備步驟：“摸情況，作判斷，謀方案” 1 .把握整體發(fā)展趨勢(shì)： 需要了解所在過(guò)去三年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量；新房產(chǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域分布情況；新房產(chǎn)的公用事業(yè)配套情況；過(guò)去三年

26、舊城區(qū)改造速度和拆遷補(bǔ)償形式；城市規(guī)劃狀況未來(lái)五年舊城區(qū)改造計(jì)劃；購(gòu)房人群結(jié)構(gòu)：拆遷戶、外來(lái)戶、二次購(gòu)房戶、集體購(gòu)房（建房）；購(gòu)房戶同時(shí)購(gòu)買天然氣的比例； 2 .細(xì)致調(diào)研主要房地產(chǎn)商情況 摸清房產(chǎn)商的基本狀況；已竣工地產(chǎn)：面積、住房結(jié)構(gòu)、銷售價(jià)格及銷售情況；對(duì)房地產(chǎn)配套天然氣 政策的態(tài)度和接受程度。配套天然氣的狀況：已配套天然氣的，同時(shí)購(gòu)買天然氣的比例，未配套天然氣的原因；在建開(kāi)工地產(chǎn)：面積、住房機(jī)構(gòu)、預(yù)售價(jià)格和預(yù)售情況；未來(lái)幾年的投資計(jì)劃，把握未來(lái)三年和當(dāng)年的房產(chǎn)戶開(kāi)發(fā)總量和具有開(kāi)發(fā)價(jià)值的房產(chǎn)戶市場(chǎng)總?cè)萘?；處于管網(wǎng)覆蓋范圍內(nèi)； 3 .確定開(kāi)發(fā)方案與突破口 對(duì)房地產(chǎn)客戶進(jìn)行分類，確定重點(diǎn)開(kāi)發(fā)目

27、標(biāo)。 優(yōu)質(zhì)客戶是對(duì)配套天然氣持積極態(tài)度的客戶， 準(zhǔn)備全面配套天然氣,并具有配合實(shí)施天然氣配套費(fèi)打入房?jī)r(jià)的意愿。工作重點(diǎn)是維護(hù)好主 流房產(chǎn)客戶關(guān)系，作為實(shí)施天然氣配套費(fèi)打入房?jī)r(jià)的突破口。 而在確定房產(chǎn)戶工作重點(diǎn)時(shí)， 應(yīng)該把第二類典型客戶作為主要銷售對(duì)象，采取緊緊守住政策和合同底線的策略方案，從最初接觸談判時(shí),就要避免“只談開(kāi)發(fā)，不談安裝”的現(xiàn)象出現(xiàn)。 主要開(kāi)發(fā)策略：“樹(shù)榜樣，用政策，四同步，推主流，抓安裝，促聯(lián)合” 1 .樹(shù)立消費(fèi)榜樣：在新進(jìn)入的空白市場(chǎng)或原有復(fù)雜市場(chǎng)中，首先要找出有影響力的標(biāo)桿房產(chǎn)企業(yè)作為攻克焦點(diǎn)，在房產(chǎn)戶市場(chǎng)中迅速樹(shù)立起消費(fèi)的榜樣，逐步推動(dòng)主流形成。 2 .充分利用配套政策：

28、 四同步，“同步規(guī)劃，同步設(shè)計(jì), 同步建設(shè)，同步驗(yàn)收”，盡量與相關(guān)職能部門一起卡住每道環(huán)節(jié)。 爭(zhēng)取配套費(fèi)打入房?jī)r(jià)，使終端戶在價(jià)格不敏感情況下購(gòu)買。 3 .重點(diǎn)客戶策略： 對(duì)配套天然氣持一定懷疑態(tài)度，仍未配套或?yàn)樽咄ńㄔO(shè)環(huán)節(jié)簽了開(kāi)發(fā)合同交了少量預(yù)付金的房產(chǎn)商，如果為當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)主流市場(chǎng)，要確定為房產(chǎn)戶開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)客戶，大力推動(dòng)。 避免這類客戶出現(xiàn)只簽開(kāi)發(fā)合同和交完少量定金后，不管安裝的情況出現(xiàn)，從操作過(guò)程一開(kāi)始就與安裝緊密聯(lián)合起來(lái)，考慮把安裝率簽 進(jìn)合同。 付款方式和時(shí)間可以靈活,但政策和安裝率底線不能讓步。 與主流房產(chǎn)商聯(lián)合作市場(chǎng)宣傳，考慮出一定費(fèi)用聯(lián)手炒作樓盤，在宣傳過(guò)程中突出燃?xì)馀涮椎馁u點(diǎn)。如聯(lián)

29、合建立房產(chǎn)銷售樣板間，讓顧客在體驗(yàn)營(yíng)銷的方式中感受管道燃?xì)獾膬?yōu)點(diǎn)。 可以在房地產(chǎn)交易會(huì)、交易網(wǎng)進(jìn)行新奧產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳，從終端消費(fèi)客戶形成消費(fèi)拉力；在形成一定的成熟客戶群之后，可以舉辦“房地產(chǎn)商研討會(huì)”等促銷活動(dòng)。 4 .定價(jià)策略： 價(jià)格、折扣上對(duì)難開(kāi)發(fā)的房產(chǎn)商讓渡一定利益，變開(kāi)發(fā)商為渠道；但對(duì)整體房產(chǎn)戶的開(kāi)發(fā)，在價(jià)格折 扣和付款條件方面要形成統(tǒng)一的價(jià)格體系，不能擾亂市場(chǎng)價(jià)格。 5 .傳播策略： 針對(duì)房產(chǎn)戶的傳播要注意兩點(diǎn)： 一是新奧品牌實(shí)力的形象塑造，要把新奧定位成管道天然氣專業(yè)運(yùn)營(yíng)的大型集團(tuán)形象， 讓房產(chǎn)商感受到與新奧合作的信心和榮譽(yù)。 二是天然氣配套對(duì)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的增值作用， 可以將當(dāng)?shù)貥影?/p>

30、房產(chǎn)商客戶或其他城市成功的案例以宣傳冊(cè)、 邀請(qǐng)參觀等形式針對(duì)宣傳。 三、集體戶市場(chǎng)的特征分析與策略建議 （一）集體戶的消費(fèi)特征： 1 .存在地域上南、北方的明顯差異，北方集體戶居住一般比較集中，開(kāi)發(fā)價(jià) 值大，而南方很多城市出現(xiàn)有集體單位而職工居住相對(duì)分散的市場(chǎng)狀況，有效的可開(kāi)發(fā)集體戶數(shù)量有限； 2 .城市集體單位用戶一般都有一定規(guī)模，總體數(shù)量少，多類型，集中在“公檢法、國(guó)地稅、文教衛(wèi)、金融類”等行業(yè)和一些福利好的企業(yè)；購(gòu)買力相對(duì)集中； 3 .銷售特點(diǎn)：客戶內(nèi)部關(guān)系相對(duì)復(fù)雜，業(yè)務(wù)員既要懂技術(shù)， 又要會(huì)協(xié)調(diào)用戶內(nèi)部關(guān)系，是平衡客戶內(nèi)部使用人員與行政主管間的關(guān)系專家。 4 .購(gòu)買特點(diǎn)為非沖動(dòng)型購(gòu)買；

31、長(zhǎng)時(shí)期醞釀，多部門、多層次的集體理性決策。 （二）集體戶的消費(fèi)動(dòng)因： 1 .單位為職工辦福利需要 2 .批量集體報(bào)裝有價(jià)格優(yōu)惠 3 .單位領(lǐng)導(dǎo)做政績(jī)需要； （三）集體戶的消費(fèi)障礙： 集體戶的購(gòu)買決策者： 1 .決策者： 單位直接負(fù)責(zé)人， 權(quán)威人物,老總、常務(wù)副總等； 2 .決策影響者：決定哪些信息是否送達(dá)最高決策者或是中途截流掉的人（如辦公室主任、秘書(shū)、相關(guān)副總），職代會(huì)、技術(shù)人員，工會(huì)等； 3 .使用者：直接使用燃?xì)猱a(chǎn)品、服務(wù)的單位職工； 4 .財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)部門：評(píng)價(jià)新奧公司，訂立合同，實(shí)施采購(gòu)過(guò)程； 集體戶的主要障礙： 1 .決策者內(nèi)部平衡風(fēng)險(xiǎn)大，有時(shí)缺乏強(qiáng)勢(shì)決策人物角色推動(dòng) 2 .開(kāi)口費(fèi)門檻

32、較高 3 .售后服務(wù)不好 （四）開(kāi)發(fā)策略分析：“重點(diǎn)突破，謹(jǐn)慎承諾，利益平衡，領(lǐng)導(dǎo)面子” 1 .重點(diǎn)突破： 在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中先抓住相對(duì)福利較好的單位，有步驟、有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)；集中力量找到與新奧關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的企業(yè)，例如銀行,實(shí)現(xiàn)零的突破；以點(diǎn)帶面：對(duì)于同類客戶單位可以采用先開(kāi)發(fā)一戶，在全面公關(guān)的方式；抓大促?。菏袌?chǎng)相對(duì)成熟時(shí),可以利用大單位的開(kāi)發(fā)來(lái)推動(dòng)小單位的跟進(jìn)，先易后難； 2 .謹(jǐn)慎承諾： 目前集體戶經(jīng)常出現(xiàn)居住分散情況，施工難度加大，簽訂合同時(shí)，要注意合同條款規(guī)定，預(yù)先聲明需要根據(jù)管道鋪設(shè)分批安裝，對(duì)沒(méi)有安裝的用戶要注意關(guān)懷， 盡量使單位支付全款，千萬(wàn)不要過(guò)分承諾，并且要充分利用集體單位組成項(xiàng)目組協(xié)

33、助項(xiàng)目執(zhí)行工作，保證施工的順利 3 .利益平衡： 對(duì)集體戶銷售管道燃?xì)猓ㄔ罹撸┲攸c(diǎn)靠利益平衡，需進(jìn)行客戶內(nèi)部詳情調(diào)研，要找準(zhǔn)并搞定關(guān)鍵人物，擺平內(nèi)部的利益格局；客戶群體的利益達(dá)到統(tǒng)一認(rèn)同度是成功的關(guān)鍵；找到集體內(nèi)部決策關(guān)鍵因素，激發(fā)集體戶內(nèi)部購(gòu)買熱情。 4 .領(lǐng)導(dǎo)面子： 通常集體單位客戶類型的決策者對(duì)辦職工福利出政績(jī)感興趣，要利用這種心理，讓關(guān)鍵決策者最終在物質(zhì)和名譽(yù)上都獲得利益；同時(shí)通過(guò)提高新奧品牌、服務(wù)、產(chǎn)品認(rèn)知度、美譽(yù)度對(duì)燃?xì)鉅I(yíng)銷形成正面影響四、 零散戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難點(diǎn)分析與策略建議 零散戶是最典型的終端民用戶一直接購(gòu)買并消費(fèi)。由于在民用戶分析的第一部分我們已經(jīng)對(duì)終端消費(fèi)者的購(gòu)買因素和購(gòu)買障

34、礙做了充分的分析，因此在下面的分析中我們將主要直接對(duì)銷售模式、銷售難點(diǎn)和開(kāi)發(fā)策略進(jìn)行討論。 （一）零散戶的銷售模式 零散戶的銷售是典型的機(jī)構(gòu)一終端消費(fèi)者（直接到終端）的銷售特點(diǎn)：由于管道燃?xì)庖淮蜗M(fèi)可以長(zhǎng)期受益，它的銷售特點(diǎn)比較類似于普通耐用消費(fèi)品（比如空調(diào)、家具等），但不同的是它不能通過(guò)大賣場(chǎng)等渠道進(jìn)行銷售，從這一點(diǎn)看更類似于保險(xiǎn)、固定電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)的銷售。 零散戶的銷售模式主要有兩種可能的銷售方式可以選擇：直銷和分銷。保險(xiǎn)銷售廣泛采用的是直銷的銷售方式， 通過(guò)培養(yǎng)大量的銷售人員，來(lái)拉動(dòng)銷售規(guī)模；寬帶網(wǎng)絡(luò)的銷售主要采用的分銷的模式，通過(guò)小區(qū)寬帶服務(wù)中心或公司進(jìn)行舊小區(qū)的開(kāi)發(fā)。從新奧燃?xì)饽壳扒?/p>

35、況來(lái)看，基本上采用的都是直銷的模式。 （二）零散戶的銷售難點(diǎn) 1 .消費(fèi)者的心理推理邏輯障礙：認(rèn)為開(kāi)口費(fèi)的價(jià)格過(guò)高，常見(jiàn)說(shuō)法-“這些錢夠買 1010來(lái)年的液化氣了”。 2 .實(shí)施安裝困難障礙：零散戶的開(kāi)發(fā)需要集中一個(gè)消費(fèi)群體， 不然一棟樓只開(kāi)發(fā)幾戶，工程實(shí)施根本就是賠錢；且施工、協(xié)調(diào)難度很大。 3 .銷售投入障礙：直接銷售投入的人力成本大，一個(gè)銷售員一年可能能夠開(kāi) 發(fā)上萬(wàn)戶的新建房產(chǎn)用戶，但只能開(kāi)發(fā)幾十戶零散用戶，投入產(chǎn)出不經(jīng)濟(jì) （三）零散戶的銷售策略 零散戶的開(kāi)發(fā)和房地產(chǎn)、集體戶的開(kāi)發(fā)有著很大的差異，因此如果想零散戶的開(kāi)發(fā)有成效的話，一定在營(yíng)銷策略上有重大的變革，由于零散戶的開(kāi)發(fā)是個(gè)專項(xiàng)議題

36、，我們這里列舉的開(kāi)發(fā)策略需要根據(jù)各成員公司不同的情況有選擇的運(yùn)用。 1 .重點(diǎn)市場(chǎng)選擇： 可開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：并非所有的零散戶都不認(rèn)同現(xiàn)有的銷售價(jià)格，因此在零散戶的開(kāi)發(fā)中可以首先突破高端用戶（高檔的小區(qū)、新建不久小區(qū)）和已經(jīng)有一些用戶安裝的小區(qū)（已開(kāi)發(fā)了部分集體戶的小區(qū)）。 必開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：新奧已經(jīng)立管安裝，由于房地產(chǎn)商不配合導(dǎo)致很多用戶沒(méi)有交齊余款，變成了零散戶的小區(qū)。 觀望市場(chǎng)：對(duì)于可開(kāi)發(fā)零散戶規(guī)模不大或城市房產(chǎn)改造速度很快的成員公司，零散戶的開(kāi)發(fā)不作為重點(diǎn),適當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)需要抽調(diào)一些人手進(jìn)行銷售。 2 .渠道策略： 對(duì)于樓房零散戶有集中規(guī)模的成員公司可以嘗試采用分銷或協(xié)同開(kāi)發(fā)的方式進(jìn)行零散戶的開(kāi)發(fā)。 主要可以選擇的協(xié)同開(kāi)發(fā)渠道有：小區(qū)的物業(yè)管理部門、居委會(huì)等貼近居民生活的人或單位，根據(jù)開(kāi)發(fā)成果給予一定的勞務(wù)費(fèi)用。 可以選擇分銷的渠道主要有：工程施工單位等愿意投資小區(qū)燃?xì)忾_(kāi)發(fā)的企業(yè)。 對(duì)于不準(zhǔn)備采用分銷方式進(jìn)行銷售且可開(kāi)發(fā)零散戶規(guī)模較大的成員公司，建議組建專門的銷售小組對(duì)外進(jìn)行銷售。 促銷策略： 整體民用戶價(jià)格體系要維持階段性穩(wěn)定，適當(dāng)運(yùn)用促銷手段，促銷要針對(duì)特定類型人群、特定界段時(shí)間，不能造成整體降價(jià)的感覺(jué)。 促銷策略的運(yùn)用要巧妙，比如針對(duì)某個(gè)3. 目標(biāo)小區(qū)，可以對(duì)最早報(bào)裝的 X X 名用戶或某天前報(bào)裝用戶給予一定的促銷優(yōu)惠，甚至還可以設(shè)計(jì)折扣遞減的促銷方案：X