項(xiàng)目七 商務(wù)談判的結(jié)束

1、商務(wù)談判商務(wù)談判 主編主編 王景山王景山 西北工業(yè)大學(xué)出版社西北工業(yè)大學(xué)出版社項(xiàng)目七項(xiàng)目七 商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判的結(jié)束 在商務(wù)談判中，談判各方經(jīng)過共同努力和反復(fù)磋商，使得談判進(jìn)入了要出結(jié)果的最后階段，即談判的終局階段。在先前的談判中雙方已經(jīng)表達(dá)了自身的要求和觀點(diǎn)，提出了一些基本的條件和預(yù)案，也達(dá)成了一定的讓步和妥協(xié)，這似乎意味著談判即將成功結(jié)束，但是如果不能把握好談判終局的程序和要點(diǎn)，就不能為自己爭(zhēng)取更多的利益，也不能達(dá)到談判預(yù)期的雙贏結(jié)果，甚至由于雙方在最后妥協(xié)時(shí)由于急于求成、時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)等原因而導(dǎo)致談判破裂。 任務(wù)任務(wù)1 1 掌握談判結(jié)束的契機(jī)掌握談判結(jié)束的契機(jī)任務(wù)任務(wù)2 2 掌握結(jié)束談

2、判的技巧掌握結(jié)束談判的技巧任務(wù)任務(wù)1 掌握談判結(jié)束的契機(jī)掌握談判結(jié)束的契機(jī)【任務(wù)導(dǎo)航】 什么時(shí)間結(jié)束 對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá) 適時(shí)分手【能力要求】 掌握談判結(jié)束的契機(jī) 一、什么時(shí)間結(jié)束一、什么時(shí)間結(jié)束 商務(wù)談判的質(zhì)量通常取決于最先建立交易關(guān)系的方式，但能否取得一個(gè)滿意的結(jié)果，則在于對(duì)談判結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇和把握。什么時(shí)間結(jié)束談判？怎樣結(jié)束談判？采用什么樣的技術(shù)與技巧來實(shí)現(xiàn)談判的完美結(jié)束，這是談判取得成功的又一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 二、對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)二、對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá) 最終談判意圖的表達(dá)，在談判中非常重要。到了這個(gè)階段，你應(yīng)該知道怎樣去做，也應(yīng)該辨別出對(duì)方用來表達(dá)最終意圖的語言和行為。偶爾，這

3、個(gè)所謂的最終意圖，可能是最初的想法，在一個(gè)要求速?zèng)Q的場(chǎng)合，最終意圖會(huì)立刻顯示出來，最后的期限也就確定下來了，對(duì)方就會(huì)知道你不能再做進(jìn)一步的讓步。這一切都應(yīng)該在你的言行中有所表現(xiàn)。要是不完全從自己的立場(chǎng)、方法上考慮問題，就可以將爭(zhēng)論縮小到最小程度。對(duì)自己的選擇十拿九穩(wěn)時(shí)，就應(yīng)使用短小精悍的語言，給對(duì)方的問題以簡(jiǎn)潔的答復(fù)。你要是把雙臂交叉在胸前，就表明已對(duì)談判破裂作好了準(zhǔn)備。 三、結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備三、結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備 商務(wù)談判結(jié)束的技術(shù)準(zhǔn)備主要是搜索各類問題是否得到了解決、安排成交事宜、核準(zhǔn)全部的交易條件、做好會(huì)談?dòng)涗浀?，這是一項(xiàng)重要而細(xì)致的工作。 （一）對(duì)交易條件的最后檢索（一）對(duì)交易條件的

4、最后檢索 在談判者認(rèn)為最后即將達(dá)成交易的會(huì)談開始之前，有必要對(duì)一些重要的問題進(jìn)行一次檢索。 （1）明確還有哪些問題沒有得到解決。 （2）對(duì)自己期望成交的每項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，同時(shí)，明確自己對(duì)各種交易條件準(zhǔn)備讓步的限度。 （3）決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)。 （4）著手安排交易記錄事宜。 （二）確保交易條款的準(zhǔn)確無誤（二）確保交易條款的準(zhǔn)確無誤 在商務(wù)談判中，困難之一就是談判雙方要保證對(duì)所談的內(nèi)容有一致的理解。名詞術(shù)語的不同、語言的不同等都可能引起誤會(huì)。所以，最重要的是，在交易達(dá)成時(shí)，雙方對(duì)彼此同意的條款應(yīng)有一致的認(rèn)識(shí)，保證協(xié)議名副其實(shí)。下面所列各項(xiàng)是最容易產(chǎn)生問題的地方，對(duì)于這些問題，談判

5、者應(yīng)當(dāng)特別小心。 1.價(jià)格方面的問題 2.合同履行方面的問題 3.規(guī)格方面的問題 4.倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸?shù)葐栴} 5.索賠的處理 （三）談判的記錄（三）談判的記錄 根據(jù)談判的性質(zhì)，有許多記錄談判的方法。但根本的要點(diǎn)是在雙方離去之前使用書面記錄，并由雙方草簽。幾種常用的記錄方法如下： （1）通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。 （2）每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀，后由雙方通過。 （3）如果只需要進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束前宣讀通過。在未經(jīng)雙方同意并以書面記錄在案的情況下，會(huì)談則不應(yīng)草草收?qǐng)觥?四、適時(shí)分手四、適時(shí)分手 在

6、談判的整個(gè)過程中都應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方大膽發(fā)表意見，包括發(fā)表錯(cuò)誤的看法，不應(yīng)因?yàn)閷?duì)方提出了錯(cuò)誤的想法就責(zé)備他們。有些談判者在付出巨大努力或者有把握獲得成功的時(shí)候，往往喜歡責(zé)備對(duì)方，這幾乎會(huì)百分之百地使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生成見，而給再次的見面造成困難。如果洽談毫無收獲，但你的表現(xiàn)落落大方，通情達(dá)理，不因沒有得到訂單而失去對(duì)對(duì)方的熱情，那么以后再見面的時(shí)候，你就會(huì)獲得令人尊敬的資本。任務(wù)任務(wù)2 掌握結(jié)束談判的技巧掌握結(jié)束談判的技巧【任務(wù)導(dǎo)航】 達(dá)成交易的七個(gè)條件 有效的結(jié)束技巧【能力要求】 熟悉達(dá)成交易的七個(gè)條件 掌握有效的結(jié)束技巧 對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、信譽(yù)、欲望、時(shí)機(jī)及成交促進(jìn)要素的綜合調(diào)理，會(huì)使談判走向成功。不應(yīng)過早放

7、棄談判成交的努力，要對(duì)結(jié)束工作做出精心安排。結(jié)束談判的技巧方法運(yùn)用，關(guān)鍵在于擇機(jī)選用，靈活運(yùn)用談判的策略、技術(shù)和技巧是成功者的不變法則。 一、達(dá)成交易的七個(gè)條件一、達(dá)成交易的七個(gè)條件 （一）使對(duì)方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值（一）使對(duì)方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值 （二）使對(duì)方信賴自己和自己所代表的公司（二）使對(duì)方信賴自己和自己所代表的公司 （三）對(duì)方必須有成交的欲望（三）對(duì)方必須有成交的欲望（四）準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)（四）準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)（五）掌握促成交易的各種因素（五）掌握促成交易的各種因素（六）不應(yīng)過早放棄成交努力（六）不應(yīng)過早放棄成交努力（七）為圓滿結(jié)束做出精心安排（七）為圓滿結(jié)束做出

8、精心安排 二、有效的結(jié)束技巧二、有效的結(jié)束技巧 談判者可以利用許多技巧達(dá)成交易，但這些技巧并非都能適用于各種交易談判，有些技巧無法適合某個(gè)談判者的工作方法或個(gè)人的偏好。不過，所有結(jié)束的技巧，談判人員都應(yīng)了解，具備這方面的知識(shí)，有助于談判者選定最適當(dāng)?shù)霓k法達(dá)成較佳的成果。 （一）比較結(jié)束法（一）比較結(jié)束法 （二）優(yōu)待結(jié)束法（二）優(yōu)待結(jié)束法 （三）利益結(jié)束法（三）利益結(jié)束法（四）誘導(dǎo)結(jié)束法（四）誘導(dǎo)結(jié)束法（五）漸進(jìn)結(jié)束法（五）漸進(jìn)結(jié)束法（六）檢查性提問結(jié)束法（六）檢查性提問結(jié)束法（七）必然成交結(jié)束法（七）必然成交結(jié)束法（八）趁熱打鐵結(jié)束法（八）趁熱打鐵結(jié)束法（九）殲滅戰(zhàn)結(jié)束法（九）殲滅戰(zhàn)結(jié)束法（十）推延決定結(jié)束法（十）推延決定結(jié)束法（十一）書面確認(rèn)結(jié)束法（十一）書面確認(rèn)結(jié)束法（十二）結(jié)束洽談的其他策略與方法（十二）結(jié)束洽談的其他策略與方法 【項(xiàng)目小結(jié)】 本項(xiàng)目闡述了商務(wù)談判結(jié)束的契機(jī)、技術(shù)準(zhǔn)備以及相關(guān)技巧，介紹了商務(wù)談判結(jié)束契機(jī)把握、為結(jié)束商務(wù)談判需要做的技術(shù)準(zhǔn)備以及結(jié)束商務(wù)談判的諸多技巧。通過對(duì)本項(xiàng)目知識(shí)的學(xué)習(xí)，能