輸贏-推龍六式分享

1、之之讀后分享讀后分享輸贏推龍六式輸贏推龍六式第六式第六式 回收帳款回收帳款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式第二式 建立信任建立信任第一式第一式 客戶分析客戶分析第四式第四式 呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值第五式第五式 贏取承諾贏取承諾 發(fā)展向?qū)Оl(fā)展向?qū)? (內(nèi)線內(nèi)線) ) 收集客戶資料收集客戶資料 組織結(jié)構(gòu)分析組織結(jié)構(gòu)分析 判斷銷售機(jī)會(huì)判斷銷售機(jī)會(huì)第一式第一式 客戶分析客戶分析發(fā)展向?qū)Оl(fā)展向?qū)? (內(nèi)線內(nèi)線) )客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值, ,愿意提供資料的人就是內(nèi)線愿意提供資料的人就是內(nèi)線內(nèi)線一般不是很高職位的人內(nèi)線一般不是很高職位的人, ,也不一定對(duì)采購(gòu)有影響力也不一定對(duì)采購(gòu)有影響力,

2、 ,但確有足夠的客戶資料但確有足夠的客戶資料內(nèi)線允許有多個(gè)內(nèi)線允許有多個(gè), ,但不是一步到位但不是一步到位, ,始終需要在客戶內(nèi)部始終需要在客戶內(nèi)部培植培植, ,從底到高從底到高向?qū)⒔⑶閳?bào)網(wǎng)絡(luò)向?qū)⒔⑶閳?bào)網(wǎng)絡(luò), ,將信息源源不斷的輸送將信息源源不斷的輸送, ,甚至競(jìng)爭(zhēng)甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息對(duì)手的信息客戶資料應(yīng)該多從內(nèi)線處得到客戶資料應(yīng)該多從內(nèi)線處得到, ,而不是拜訪客戶當(dāng)面問(wèn)而不是拜訪客戶當(dāng)面問(wèn)拜訪客戶是圍繞需求拜訪客戶是圍繞需求, ,而不是資料而不是資料收集客戶資料包含收集客戶資料包含: :客戶現(xiàn)狀客戶現(xiàn)狀( (客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、地址、郵編、網(wǎng)址、現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)

3、品的使用情況性質(zhì)、地址、郵編、網(wǎng)址、現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況) )；組織機(jī)構(gòu)（與采購(gòu)相關(guān)部門(mén)名稱和人員構(gòu)成、部門(mén)之間的組織機(jī)構(gòu)（與采購(gòu)相關(guān)部門(mén)名稱和人員構(gòu)成、部門(mén)之間的匯報(bào)與配合、各部門(mén)在采購(gòu)的作用）；匯報(bào)與配合、各部門(mén)在采購(gòu)的作用）；個(gè)人信息（姓名、個(gè)人信息（姓名、住址、聯(lián)系方式、學(xué)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女、住址、聯(lián)系方式、學(xué)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女、愛(ài)好、性格特點(diǎn)、客戶內(nèi)部的人員關(guān)系）愛(ài)好、性格特點(diǎn)、客戶內(nèi)部的人員關(guān)系）；競(jìng)爭(zhēng)信息（競(jìng)；競(jìng)爭(zhēng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶的合作歷史、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的姓名與銷爭(zhēng)對(duì)手在客戶的合作歷史、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的姓名與銷售特點(diǎn)、產(chǎn)品的優(yōu)劣）售特點(diǎn)、產(chǎn)品的

4、優(yōu)劣）收集客戶資料收集客戶資料組織結(jié)構(gòu)分析組織結(jié)構(gòu)分析 收集到的客戶資料，分析他們之間的關(guān)系和作用就是組收集到的客戶資料，分析他們之間的關(guān)系和作用就是組織結(jié)構(gòu)分析織結(jié)構(gòu)分析 組織結(jié)構(gòu)分析之一通過(guò)職能找到不同客戶的需求并采取組織結(jié)構(gòu)分析之一通過(guò)職能找到不同客戶的需求并采取不同的對(duì)策不同的對(duì)策 組織結(jié)構(gòu)分析之一通過(guò)級(jí)別進(jìn)行分析，分為操作層（直組織結(jié)構(gòu)分析之一通過(guò)級(jí)別進(jìn)行分析，分為操作層（直接使用者，人員眾多，不參與采購(gòu)，但會(huì)影響采購(gòu)結(jié)果）、接使用者，人員眾多，不參與采購(gòu)，但會(huì)影響采購(gòu)結(jié)果）、管理層（不能決策，但有否決權(quán)）、決策層（客戶的主要領(lǐng)管理層（不能決策，但有否決權(quán)）、決策層（客戶的主要領(lǐng)導(dǎo)者

5、，任何采購(gòu)都視為一種投資）；導(dǎo)者，任何采購(gòu)都視為一種投資）； 組織結(jié)構(gòu)分析之一通過(guò)分析客戶在采購(gòu)中的角色（發(fā)起組織結(jié)構(gòu)分析之一通過(guò)分析客戶在采購(gòu)中的角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）；者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）；判斷銷售機(jī)會(huì)判斷銷售機(jī)會(huì) 近在眼前的銷售機(jī)會(huì)，就要立刻投入時(shí)間與精力，全力近在眼前的銷售機(jī)會(huì)，就要立刻投入時(shí)間與精力，全力推進(jìn)銷售進(jìn)展推進(jìn)銷售進(jìn)展 暫時(shí)沒(méi)有成熟的銷售機(jī)會(huì)，耐心等待（可以通過(guò)手機(jī)短暫時(shí)沒(méi)有成熟的銷售機(jī)會(huì)，耐心等待（可以通過(guò)手機(jī)短信互動(dòng)，保持關(guān)系）信互動(dòng)，保持關(guān)系） 是否存在銷售機(jī)會(huì)，客戶是否立項(xiàng)是一個(gè)重要的標(biāo)志，是否存在銷售機(jī)會(huì)，客戶是否立項(xiàng)是一個(gè)

6、重要的標(biāo)志，預(yù)算、采購(gòu)時(shí)間表、預(yù)算、采購(gòu)時(shí)間表、 采購(gòu)產(chǎn)品、是否值得投入（贏利、銷采購(gòu)產(chǎn)品、是否值得投入（贏利、銷售費(fèi)用、陳本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等）售費(fèi)用、陳本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等）第六式第六式 回收帳款回收帳款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式 建立信任第一式第一式 客戶分析客戶分析第四式第四式 呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值第五式第五式 贏取承諾贏取承諾 認(rèn)識(shí)并取得好感認(rèn)識(shí)并取得好感 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng) 建立信賴，獲得支持與承諾建立信賴，獲得支持與承諾 建立同盟，獲得客戶協(xié)助建立同盟，獲得客戶協(xié)助第二式第二式 建立信任建立信任認(rèn)識(shí)并取得好感認(rèn)識(shí)并取得好感 認(rèn)識(shí)是雙向的，這個(gè)較為簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)是雙向

7、的，這個(gè)較為簡(jiǎn)單 取得好感取得好感專業(yè)形象專業(yè)形象 1 1、穿著、穿著 ：正式場(chǎng)合應(yīng)選擇黑色或者深藍(lán)色：正式場(chǎng)合應(yīng)選擇黑色或者深藍(lán)色的西裝、白色襯衣、最佳藍(lán)色或者淺色領(lǐng)帶、深色襪的西裝、白色襯衣、最佳藍(lán)色或者淺色領(lǐng)帶、深色襪子與系鞋帶的黑色皮鞋子與系鞋帶的黑色皮鞋 2 2、研究客戶的行業(yè)、研究客戶的行業(yè) 3 3、熟悉公司產(chǎn)品、生產(chǎn)制造、服務(wù)體系、熟悉公司產(chǎn)品、生產(chǎn)制造、服務(wù)體系良好的言談舉止良好的言談舉止激發(fā)客戶興趣、產(chǎn)生互動(dòng)激發(fā)客戶興趣、產(chǎn)生互動(dòng) 主動(dòng)是跟客戶約會(huì)主動(dòng)是跟客戶約會(huì) 手段是多樣的：共進(jìn)晚餐、產(chǎn)品交流、打手段是多樣的：共進(jìn)晚餐、產(chǎn)品交流、打牌、運(yùn)動(dòng)都是互動(dòng)，客戶愿意與我們互動(dòng)，就

8、意味牌、運(yùn)動(dòng)都是互動(dòng)，客戶愿意與我們互動(dòng)，就意味著對(duì)我們有濃厚的興趣著對(duì)我們有濃厚的興趣 建立信賴，獲得支持與承諾建立信賴，獲得支持與承諾 采取什么方法得到客戶支持，取決于采取什么方法得到客戶支持，取決于 客戶興趣客戶興趣 客戶資料的收集客戶資料的收集 （建立關(guān)系不難，主要是難在對(duì)（建立關(guān)系不難，主要是難在對(duì)客戶的深入了解）客戶的深入了解） 溝通方法溝通方法 ( (每個(gè)人都有自己的風(fēng)格，此處不做強(qiáng)調(diào)每個(gè)人都有自己的風(fēng)格，此處不做強(qiáng)調(diào)) ) 內(nèi)向型客戶以任務(wù)為導(dǎo)向內(nèi)向型客戶以任務(wù)為導(dǎo)向 外向型客戶以人為導(dǎo)向外向型客戶以人為導(dǎo)向建立同盟，獲得客戶協(xié)助建立同盟，獲得客戶協(xié)助 建立同盟就是不僅讓客戶支

9、持，還讓客戶幫助我們出謀策建立同盟就是不僅讓客戶支持，還讓客戶幫助我們出謀策劃，為我們說(shuō)話，劃，為我們說(shuō)話， 幫我們安排引薦幫我們安排引薦 利用客戶相互影響，同盟之間相互影響，才能將客戶的利用客戶相互影響，同盟之間相互影響，才能將客戶的效用發(fā)揮到最大程度效用發(fā)揮到最大程度 舉例：周銳通過(guò)內(nèi)線了解到涂主任的個(gè)人資料，拜訪時(shí)舉例：周銳通過(guò)內(nèi)線了解到涂主任的個(gè)人資料，拜訪時(shí)取得好感，投其所好買(mǎi)音樂(lè)會(huì)的門(mén)票，關(guān)系發(fā)展到約會(huì)階段，取得好感，投其所好買(mǎi)音樂(lè)會(huì)的門(mén)票，關(guān)系發(fā)展到約會(huì)階段，方威立刻在音樂(lè)會(huì)后一起咖啡，初步取得信賴和支持，并穿方威立刻在音樂(lè)會(huì)后一起咖啡，初步取得信賴和支持，并穿針引線約催行長(zhǎng)去上

10、?？唇鹑谡?，這個(gè)就是迅速推進(jìn)客戶關(guān)針引線約催行長(zhǎng)去上海看金融展，這個(gè)就是迅速推進(jìn)客戶關(guān)系的例子系的例子第六式第六式 回收帳款回收帳款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式第二式 建立信任建立信任第一式第一式 客戶分析客戶分析第四式第四式 呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值第五式第五式 贏取承諾贏取承諾得到明確的客戶需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求得到明確的客戶需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)）或者招標(biāo)書(shū)）第三式 挖掘客戶需求 標(biāo)志標(biāo)志步驟步驟 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性，使幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng)之提出采購(gòu)申請(qǐng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶明確采幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，

11、促使客戶明確采購(gòu)計(jì)劃購(gòu)計(jì)劃幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中入采購(gòu)方案中得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問(wèn)題得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問(wèn)題挑戰(zhàn)、解決方案。產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo)挑戰(zhàn)、解決方案。產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo)需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu) 兩種銷售方法兩種銷售方法 產(chǎn)品銷售（銷售開(kāi)發(fā)崗）產(chǎn)品銷售（銷售開(kāi)發(fā)崗）客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確定采購(gòu)指標(biāo)客戶確定采購(gòu)指標(biāo)銷售以訂單為導(dǎo)向銷售以訂單為導(dǎo)向適合銷售建單產(chǎn)品適合銷售建單產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益銷售人員說(shuō)服客戶銷售人員說(shuō)服客

12、戶市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短銷售周期短年輕有沖勁的銷售人員年輕有沖勁的銷售人員 需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu) 兩種銷售方法兩種銷售方法 顧問(wèn)銷售（銷售經(jīng)營(yíng)崗）顧問(wèn)銷售（銷售經(jīng)營(yíng)崗）銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo)銷售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo)銷售以客戶需求為導(dǎo)向銷售以客戶需求為導(dǎo)向適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力銷售人員理解和引導(dǎo)客戶銷售人員理解和引導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問(wèn)一對(duì)一銷售銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問(wèn)一對(duì)一銷售銷售周期長(zhǎng)銷售周期長(zhǎng)

13、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員 客戶采購(gòu)流程客戶采購(gòu)流程 客戶立項(xiàng)過(guò)程（發(fā)起者提出采購(gòu)申請(qǐng)，決策者判斷投資客戶立項(xiàng)過(guò)程（發(fā)起者提出采購(gòu)申請(qǐng)，決策者判斷投資回報(bào)率，決定預(yù)算與采購(gòu)時(shí)間）回報(bào)率，決定預(yù)算與采購(gòu)時(shí)間）采購(gòu)設(shè)計(jì)（根據(jù)用途和預(yù)算對(duì)產(chǎn)品提出大概的要求）采購(gòu)設(shè)計(jì)（根據(jù)用途和預(yù)算對(duì)產(chǎn)品提出大概的要求） 評(píng)估比較評(píng)估比較 ( (從產(chǎn)品性能、功能進(jìn)行比對(duì)從產(chǎn)品性能、功能進(jìn)行比對(duì)) )購(gòu)買(mǎi)承諾（小額采購(gòu)難免討價(jià)還價(jià)，大型采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)談判購(gòu)買(mǎi)承諾（小額采購(gòu)難免討價(jià)還價(jià)，大型采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)談判簽定合同）簽定合同） 使用維護(hù)（按照規(guī)定或者協(xié)議提供必須的手后服務(wù)）使用維護(hù)（按照規(guī)定或者協(xié)議提供必須的手后服務(wù)）引

14、導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期 客戶發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀和采購(gòu)設(shè)計(jì)是采購(gòu)前期，是我們引導(dǎo)采購(gòu)的客戶發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀和采購(gòu)設(shè)計(jì)是采購(gòu)前期，是我們引導(dǎo)采購(gòu)的最佳時(shí)期最佳時(shí)期 采購(gòu)流程采購(gòu)流程關(guān)鍵客戶關(guān)鍵客戶結(jié)束標(biāo)志結(jié)束標(biāo)志銷售行動(dòng)銷售行動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者發(fā)起者提出采購(gòu)申請(qǐng)?zhí)岢霾少?gòu)申請(qǐng)幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以及問(wèn)題的嚴(yán)重性及問(wèn)題的嚴(yán)重性內(nèi)部醞釀內(nèi)部醞釀決策者決策者成功立項(xiàng)成功立項(xiàng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值采購(gòu)設(shè)計(jì)采購(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)者設(shè)計(jì)者開(kāi)始招標(biāo)開(kāi)始招標(biāo)幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)需求，并將獨(dú)特的幫助

15、設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)需求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購(gòu)方案產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購(gòu)方案評(píng)估比較評(píng)估比較評(píng)估者評(píng)估者開(kāi)始談判開(kāi)始談判向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處購(gòu)買(mǎi)承諾購(gòu)買(mǎi)承諾決策者決策者簽定合同簽定合同在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議使用維護(hù)使用維護(hù)使用者使用者開(kāi)始下一次采購(gòu)開(kāi)始下一次采購(gòu)確保應(yīng)收帳款回收、鞏固客戶滿意度確保應(yīng)收帳款回收、鞏固客戶滿意度第六式第六式 回收帳款回收帳款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式第二式 建立信任建立信任第一式第一式 客戶分析客戶分析第四式第四式 呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值第五式第五式 贏取承諾贏取承諾 競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)

16、分析 FAB(featureFAB(feature我們的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)我們的獨(dú)特優(yōu)勢(shì) advantageadvantage我們產(chǎn)品我們產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的程度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的程度 benefitbenefit給客戶帶來(lái)的益處給客戶帶來(lái)的益處) ) 制作建議書(shū)制作建議書(shū) 呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)方案第四式第四式 呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析 通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析找出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，然后采取行動(dòng)鞏固優(yōu)勢(shì)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析找出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，然后采取行動(dòng)鞏固優(yōu)勢(shì)，消滅劣勢(shì)，將客戶的采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面消滅劣勢(shì)，將客戶的采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面 列出我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，將優(yōu)勢(shì)逐條與每個(gè)影響列出我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，將優(yōu)勢(shì)

17、逐條與每個(gè)影響采購(gòu)的客戶連接在一起，例如：參觀公司、參觀樣板客戶等采購(gòu)的客戶連接在一起，例如：參觀公司、參觀樣板客戶等手段手段 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都不是絕對(duì)的，每一個(gè)點(diǎn)對(duì)于不同的客戶優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都不是絕對(duì)的，每一個(gè)點(diǎn)對(duì)于不同的客戶有不同的影響（財(cái)務(wù)關(guān)注預(yù)算、使用者關(guān)注功能）有不同的影響（財(cái)務(wù)關(guān)注預(yù)算、使用者關(guān)注功能） 找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命缺陷找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命缺陷 對(duì)于自身的劣勢(shì)找出解決方案對(duì)于自身的劣勢(shì)找出解決方案FABFAB 差異化競(jìng)爭(zhēng)是避免價(jià)格戰(zhàn)的最好方法差異化競(jìng)爭(zhēng)是避免價(jià)格戰(zhàn)的最好方法 F feature F feature 獨(dú)特優(yōu)勢(shì)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)（售樓有網(wǎng)上備案、財(cái)務(wù)接口、（售樓有網(wǎng)上備案、財(cái)務(wù)接口、

18、專業(yè)專注）專業(yè)專注） A advantage A advantage 相同功能下，產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的程度相同功能下，產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的程度（功能操作建單，界面友好）（功能操作建單，界面友好） B benefit B benefit 給客戶帶來(lái)的益處（利用網(wǎng)上備案、財(cái)務(wù)給客戶帶來(lái)的益處（利用網(wǎng)上備案、財(cái)務(wù)接口可以提高效率是給客戶帶來(lái)的益處）接口可以提高效率是給客戶帶來(lái)的益處） 制作建議書(shū)制作建議書(shū) 建議書(shū)應(yīng)該以客戶需求為導(dǎo)向建議書(shū)應(yīng)該以客戶需求為導(dǎo)向 目錄目錄內(nèi)容介紹內(nèi)容介紹編幅編幅致辭致辭公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價(jià)值和對(duì)客戶價(jià)值的書(shū)面文件公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價(jià)值和對(duì)客戶價(jià)值的書(shū)面文件一

19、頁(yè)一頁(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)現(xiàn)狀與未來(lái)簡(jiǎn)單扼要介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展前景的展望簡(jiǎn)單扼要介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展前景的展望一段一段問(wèn)題與挑戰(zhàn)問(wèn)題與挑戰(zhàn)客戶達(dá)成未來(lái)發(fā)展前景將會(huì)遇到的問(wèn)題以及問(wèn)題的嚴(yán)重性與緊迫性，客戶達(dá)成未來(lái)發(fā)展前景將會(huì)遇到的問(wèn)題以及問(wèn)題的嚴(yán)重性與緊迫性，建議將問(wèn)題歸納為三到五條建議將問(wèn)題歸納為三到五條三至五段三至五段解決方案解決方案針對(duì)上述問(wèn)題提供的解決方案的完整內(nèi)容，以及給客戶帶來(lái)的益處針對(duì)上述問(wèn)題提供的解決方案的完整內(nèi)容，以及給客戶帶來(lái)的益處產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)按照按照FABFAB方法，詳盡介紹方案中使用的產(chǎn)品和服務(wù)，以及詳盡配置方法，詳盡介紹方案中使用的產(chǎn)品和服務(wù)

20、，以及詳盡配置實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃從簽定合同開(kāi)始到項(xiàng)目結(jié)束的項(xiàng)目管理表，包括主要事項(xiàng)、負(fù)責(zé)人、從簽定合同開(kāi)始到項(xiàng)目結(jié)束的項(xiàng)目管理表，包括主要事項(xiàng)、負(fù)責(zé)人、截止時(shí)間等截止時(shí)間等報(bào)價(jià)書(shū)報(bào)價(jià)書(shū)根據(jù)客戶要求，所有產(chǎn)品和服務(wù)的詳盡報(bào)價(jià)根據(jù)客戶要求，所有產(chǎn)品和服務(wù)的詳盡報(bào)價(jià)應(yīng)答書(shū)應(yīng)答書(shū)根據(jù)客戶要求，針對(duì)客戶招標(biāo)文件進(jìn)行逐條解答根據(jù)客戶要求，針對(duì)客戶招標(biāo)文件進(jìn)行逐條解答資信證明資信證明公司介紹（成立時(shí)間、發(fā)展歷程、分支機(jī)構(gòu)、員工結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化公司介紹（成立時(shí)間、發(fā)展歷程、分支機(jī)構(gòu)、員工結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化和服務(wù)理念等）和服務(wù)理念等）呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)方案 客戶收到建議書(shū)后，一般會(huì)邀請(qǐng)廠家介紹方案客戶收到建議書(shū)后，一般會(huì)邀請(qǐng)

21、廠家介紹方案（這里重點(diǎn)就是演講技巧，不過(guò)多說(shuō)明）（這里重點(diǎn)就是演講技巧，不過(guò)多說(shuō)明） 第六式第六式 回收帳款回收帳款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式第二式 建立信任建立信任第一式第一式 客戶分析客戶分析第四式第四式 呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值第五式第五式 贏取承諾贏取承諾 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 促成交易促成交易 商務(wù)談判商務(wù)談判 增值銷售增值銷售第五式第五式 贏取承諾贏取承諾識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 只要客戶提問(wèn)，就說(shuō)明客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有只要客戶提問(wèn)，就說(shuō)明客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣，所以判斷購(gòu)買(mǎi)信號(hào)非常簡(jiǎn)單和明確，興趣，所以判斷購(gòu)買(mǎi)信號(hào)非常簡(jiǎn)單和明確，客戶客戶提問(wèn)就是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)提問(wèn)就是購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 注意

22、傾聽(tīng)和記錄注意傾聽(tīng)和記錄促成交易促成交易 選擇法：做出兩個(gè)左右的選擇答案供客戶選擇選擇法：做出兩個(gè)左右的選擇答案供客戶選擇 促銷法促銷法 直接建議法等方法促成交易直接建議法等方法促成交易商務(wù)談判商務(wù)談判 抓住客戶需求并把這種心態(tài)貫徹到談判的每一抓住客戶需求并把這種心態(tài)貫徹到談判的每一句的時(shí)候，就能達(dá)到雙贏的效果句的時(shí)候，就能達(dá)到雙贏的效果 談判是一個(gè)很重要的銷售技巧（技巧是在大量談判是一個(gè)很重要的銷售技巧（技巧是在大量的演練和實(shí)踐中才可以提高）的演練和實(shí)踐中才可以提高）增值銷售增值銷售向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售，提高向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售，提高銷售利潤(rùn)銷售利潤(rùn) 舉例說(shuō)明舉例說(shuō)明

23、 在麥當(dāng)勞消費(fèi)時(shí)，每次點(diǎn)餐后，服務(wù)員在麥當(dāng)勞消費(fèi)時(shí)，每次點(diǎn)餐后，服務(wù)員都會(huì)問(wèn)一句：先生，加一份薯?xiàng)l嗎？都會(huì)問(wèn)一句：先生，加一份薯?xiàng)l嗎？這個(gè)就是增值銷售，我們系統(tǒng)中有財(cái)務(wù)接口等這個(gè)就是增值銷售，我們系統(tǒng)中有財(cái)務(wù)接口等一些功能都屬于增值模塊一些功能都屬于增值模塊第六式第六式 回收帳款回收帳款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式第二式 建立信任建立信任第一式第一式 客戶分析客戶分析第四式第四式 呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值第五式第五式 贏取承諾贏取承諾第六式第六式 跟進(jìn)服務(wù)跟進(jìn)服務(wù) 確?；厥召~款。確?；厥召~款。 簽訂合同并非銷售的最后一步，在這個(gè)階段，簽訂合同并非銷售的最后一步，在這個(gè)階段，銷售人員還應(yīng)該達(dá)成三

24、個(gè)重要目標(biāo)：銷售人員還應(yīng)該達(dá)成三個(gè)重要目標(biāo)：確?？蛻魸M意度留住老客戶；確?？蛻魸M意度留住老客戶；利用滿意的老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售利用滿意的老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售鞏固滿意度鞏固滿意度 向老客戶銷售的費(fèi)用和時(shí)間通?？梢詼p半，利潤(rùn)卻可以向老客戶銷售的費(fèi)用和時(shí)間通?？梢詼p半，利潤(rùn)卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。消除客戶不滿意提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。因此銷售人員應(yīng)該的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開(kāi)始使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開(kāi)始使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過(guò)程，確保客戶滿意度。過(guò)程，確?？蛻魸M意度。 索取推薦名單索取推薦名單 利用公司的促銷政策，請(qǐng)求滿意的老客戶提供利用公司的促銷政策，請(qǐng)求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處得到的益處。 轉(zhuǎn)介紹銷售轉(zhuǎn)介紹銷售 向老客戶推薦的新客戶開(kāi)始新的銷售循環(huán)，向老客戶推薦的新客戶開(kāi)始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。逐漸在自己的客戶圈