銷售技巧培訓(xùn)-顧問式銷售技巧ppt課件

1、世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)銷售的層次銷售的層次顧問式銷售認(rèn)知顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)銷售的層次銷售的層次顧問式銷售認(rèn)知顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)本人本人客戶的需求客戶的需求產(chǎn)品產(chǎn)品銷售的層次銷售的層次世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)銷售的層

2、次銷售的層次顧問式銷售認(rèn)知顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)“顧問式銷售的概念顧問式銷售的概念 以產(chǎn)品為根底，利用本人的以產(chǎn)品為根底，利用本人的專業(yè)知識與客戶建立信任為原那專業(yè)知識與客戶建立信任為原那么，以發(fā)掘客戶潛在需求為中心么，以發(fā)掘客戶潛在需求為中心的銷售方式。的銷售方式。世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)業(yè)務(wù)相關(guān)知識產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)FABFAB法那么法那么特征特征優(yōu)勢優(yōu)勢利益利益世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社

3、區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)牡丹愛購信譽(yù)卡特征特征功能功能利益利益芯片購物享用折扣出行享用方便消費(fèi)乘車世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)特征特征功能功能利益利益FABFAB法那么法那么客戶不會去買特點(diǎn)，也不會去買功能。他們會買的客戶不會去買特點(diǎn)，也不會去買功能。他們會買的只是這種產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)能帶給他們的益處。只是這種產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)能帶給他們的益處。世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) *先生女士，我行新推出一款信譽(yù)卡，它獨(dú)有的芯片功能可以讓您享用多家商場的

4、VIP折扣的同時，還可以作為您出行的乘車卡，是真正做到了一卡多用，我如今就幫您懇求一張吧。世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)收入穩(wěn)定、風(fēng)險收入穩(wěn)定、風(fēng)險低、帶有強(qiáng)迫性低、帶有強(qiáng)迫性收益高、風(fēng)險大收益高、風(fēng)險大收益穩(wěn)定、風(fēng)險收益穩(wěn)定、風(fēng)險低，無強(qiáng)迫性低，無強(qiáng)迫性 保險保險基金定投基金定投銀行銀行儲蓄儲蓄60%20%5%世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)紅福來特征特征功能功能利益利益教育金教育金 養(yǎng)老金養(yǎng)老金本金平安本金平安年金年金 分紅分紅附加保證和豁免附加保證和豁免?？罟脤？罟?/p>

5、用在一定程度上抗通脹在一定程度上抗通脹世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) *先生女士，我們正在熱銷一款理財產(chǎn)品，在保證您本金平安的同時，它獨(dú)有的四重保證和豁免功能，可以讓您安心無憂，還可以在一定程度上抵御通脹，我覺得很適宜您，您可以來這邊了解一下。世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)業(yè)務(wù)相關(guān)知識產(chǎn)品知識世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)人際關(guān)系人際關(guān)系世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 人本性最關(guān)懷的是本人 FEEL GOOD覺得好人的心思需求人的心思需求世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)巧

6、妙地贊譽(yù)他人世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 真 小 詳細(xì) 及時巧妙地贊譽(yù)他人巧妙地贊譽(yù)他人世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)w 獨(dú)特的欣賞才干w 恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式容顏說話內(nèi)容特質(zhì)聲音任務(wù)？世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)互惠原那么世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)克里希納會社世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)互惠原理互惠原理世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)銷售的層次銷售的層次顧問式銷售認(rèn)知顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的

7、免費(fèi)生意社區(qū)舊式推銷方式舊式推銷方式與新式與新式( (顧問式顧問式) )營銷方式營銷方式后續(xù)追蹤與處理問題后續(xù)追蹤與處理問題抑制反對意見抑制反對意見夸張宣傳夸張宣傳 開場白開場白終了推銷的終了推銷的N種方式種方式開場白與需求了解和分析開場白與需求了解和分析FAB特點(diǎn)特點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)/利益利益抑制反對意見抑制反對意見終了終了效力效力舊式舊式新式新式世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)動機(jī)沖突動機(jī)沖突遭到鼓勵遭到鼓勵 購買達(dá)成購買達(dá)成世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)潛在的需求潛在的需求對現(xiàn)狀有不滿對現(xiàn)狀有不滿遇到困難遇到困難 劇烈的需求劇烈的需求/ /想要想要 立刻改動現(xiàn)狀的

8、愿望立刻改動現(xiàn)狀的愿望 馬上行動的決心馬上行動的決心世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)還不錯有些小費(fèi)事問題大了馬上想方法潛在的需求劇烈的需求世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)了解客戶對生活的愿望 及實(shí)現(xiàn)愿望的妨礙引導(dǎo)客戶作決議并達(dá)成愿望世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 病人的需求大多是明確需求病人的需求大多是明確需求 醫(yī)生的專業(yè)權(quán)威性醫(yī)生的專業(yè)權(quán)威性 望聞問切的診斷流程，準(zhǔn)確把握客戶病癥望聞問切的診斷流程，準(zhǔn)確把握客戶病癥 放大假設(shè)不及時治療病癥的嚴(yán)重后果放大假設(shè)不及時治療病癥的嚴(yán)重后果世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)

9、廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)開放式問題：回答無定式選擇式問題：確認(rèn)回答封鎖式問題：回答：是/不是世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)引導(dǎo)對方說話引導(dǎo)對方說話獲得更多信息獲得更多信息想想：開放式問題的目的？想想：開放式問題的目的？關(guān)鍵詞：為什么、什么、怎樣、哪里、哪關(guān)鍵詞：為什么、什么、怎樣、哪里、哪些、如何些、如何想想：如何提開放式問題？想想：如何提開放式問題？世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)廓清和確認(rèn)對方的需求廓清和確認(rèn)對方的需求影響和引導(dǎo)對方的思緒影響和引導(dǎo)對方的思緒想想：封鎖式問

10、題的目的？關(guān)鍵詞：能不能、對吧、是不是、會不會、可不可以、有沒有想想：如何提封鎖式問題？防止對方?jīng)]完沒了防止對方?jīng)]完沒了世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)在促成時運(yùn)用了解對方信息想想：選擇式問題的目的？想想：選擇式問題的目的？世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)對生活的愿望對生活的愿望實(shí)現(xiàn)的妨礙實(shí)現(xiàn)的妨礙去除妨礙的方法去除妨礙的方法想要達(dá)成想要達(dá)成提問！提問！世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)了解需求了解需求鼓勵鼓勵產(chǎn)生不滿產(chǎn)生不滿推銷達(dá)成推銷達(dá)成非常非常想要想要世界工

11、廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)第五步第五步確認(rèn)確認(rèn)問題問題第一步第一步愿望愿望問題問題第二步第二步妨礙妨礙問題問題第三步第三步后果后果問題問題第四步第四步美景美景問題問題世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)第一步：第一步：愿望問題愿望問題/ /教育教育了解客戶最需求達(dá)成的愿望教育、養(yǎng)老、保了解客戶最需求達(dá)成的愿望教育、養(yǎng)老、保證等證等了解客戶對愿望的關(guān)懷程度了解客戶對愿望的關(guān)懷程度請客戶仔細(xì)描畫他的愿望請客戶仔細(xì)描畫他的愿望什么什么What為什么為什么Why何時何時/何地何地When / where需求多少資金需求多少資金Amount 留意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞留意：記錄客

12、戶所說的關(guān)鍵詞世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)如何與客戶談愿望切入點(diǎn)從哪里談起？談些什么？是問？還是說？客戶的覺得會更好？世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)愿望問題切入點(diǎn)愿望問題切入點(diǎn) 問孩子根本情況 問教育情況 問興趣的培育 問緣由 問愿望世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)寫出寫出 教育教育 的切入點(diǎn)和愿望問題的切入點(diǎn)和愿望問題世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)了解客戶目前曾經(jīng)有的財務(wù)安排了解客戶目前曾經(jīng)有的財務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶差距產(chǎn)生的緣由找出客戶差距產(chǎn)生的緣由/ /妨礙妨礙記錄客戶所說的關(guān)鍵詞記錄客戶所

13、說的關(guān)鍵詞世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)單位：人民幣單位：人民幣世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)讓問題的嚴(yán)重性提早加大讓問題的嚴(yán)重性提早加大描畫一幅灰暗的圖畫描畫一幅灰暗的圖畫: :不去除妨礙的后果不去除妨礙的后果- - 夢想最終破滅夢想最終破滅把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫, , 讓他說出感受讓他說出感受記錄客戶說的關(guān)鍵詞記錄客戶說的關(guān)鍵詞世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)第四步：第四步： 美景問題美景問題讓客戶提早看到利益讓客戶提早看到利益描畫美夢成為現(xiàn)實(shí)的圖

14、畫描畫美夢成為現(xiàn)實(shí)的圖畫把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫, , 讓他說出感受讓他說出感受確認(rèn)客戶達(dá)成愿望的迫切心境確認(rèn)客戶達(dá)成愿望的迫切心境記錄客戶說的關(guān)鍵詞記錄客戶說的關(guān)鍵詞世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)第五步：第五步：確認(rèn)問題確認(rèn)問題世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 啟發(fā)客戶順著他的思緒思索 協(xié)助客戶認(rèn)清的需求主次量化并強(qiáng)化他的需求為最終滿足需求邁出第一步 客戶本人壓服本人世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)第五步第五步確認(rèn)確認(rèn)問題問題第一步第一步愿望愿望問題問題

15、第二步第二步妨礙妨礙問題問題第三步第三步后果后果問題問題第四步第四步美景美景問題問題世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)第一步：第一步：愿望問題愿望問題/ /養(yǎng)老養(yǎng)老了解客戶最需求達(dá)成的愿望教育、養(yǎng)老、了解客戶最需求達(dá)成的愿望教育、養(yǎng)老、 保證等保證等了解客戶對愿望的關(guān)懷程度了解客戶對愿望的關(guān)懷程度請客戶仔細(xì)描畫他的愿望請客戶仔細(xì)描畫他的愿望什么什么WhatWhat為什么為什么WhyWhy何時何時/ /何地何地When / whereWhen / where需求多少資金需求多少資金AmountAmount 留意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞留意：

16、記錄客戶所說的關(guān)鍵詞世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)如何與客戶談愿望如何與客戶談愿望切入點(diǎn)切入點(diǎn)從哪里談起？從哪里談起？談些什么？談些什么？是問？還是說？客戶是問？還是說？客戶的覺得會更好？的覺得會更好？世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)寫出寫出 養(yǎng)老養(yǎng)老 的切入點(diǎn)和愿望問題的切入點(diǎn)和愿望問題世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)了解客戶目前曾經(jīng)有的財務(wù)安排了解客戶目前曾經(jīng)有的財務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶差距產(chǎn)生的緣由找出客戶差距產(chǎn)生的緣由記錄客戶所說的關(guān)鍵詞記錄客戶所說的關(guān)鍵詞世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)寫出現(xiàn)狀

17、、差距與妨礙問題寫出現(xiàn)狀、差距與妨礙問題世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)第三步：第三步：后果問題后果問題讓問題的嚴(yán)重性提早加大讓問題的嚴(yán)重性提早加大描畫一幅灰暗的圖畫描畫一幅灰暗的圖畫: :不去除妨礙的后果不去除妨礙的后果- - 夢想最終破滅夢想最終破滅把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫, , 讓他說出感受讓他說出感受記錄客戶說的關(guān)鍵詞記錄客戶說的關(guān)鍵詞世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)第五步：第五步：確認(rèn)問題確認(rèn)問題世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 啟發(fā)客戶順著他的思緒思索 協(xié)助客戶認(rèn)清的需求主次量化并強(qiáng)化他的需求為最終滿足需求邁出第一步 客戶本人壓服本人世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的