廣發(fā)證券基金產(chǎn)品的服務(wù)與銷售講解

1、基金產(chǎn)品的銷售與服務(wù)2013年年10月月基金基礎(chǔ)知識基金基礎(chǔ)知識 基金的特點(diǎn)基金的特點(diǎn)集合理財(cái)，專業(yè)管理。集合理財(cái)，專業(yè)管理。組合投資，分散風(fēng)險。組合投資，分散風(fēng)險。利益共享，風(fēng)險共擔(dān)。利益共享，風(fēng)險共擔(dān)。嚴(yán)格監(jiān)管，信息透明。嚴(yán)格監(jiān)管，信息透明。獨(dú)立托管，保障安全。獨(dú)立托管，保障安全。開放式與封閉式主動型與被動型成長型、價值型與平衡型股票、債券、貨幣、混合特殊類型基金與其他品種的比較基金與其他品種的比較基金與銀行儲蓄基金與銀行儲蓄銀行儲蓄銀行儲蓄：短期現(xiàn)金管理，不能成為長期投資的首選基金基金: 長期投資工具，風(fēng)險高于儲蓄，但也能保持較好的流動性基金與債券基金與債券 基金與股票基金與股票債券債券

2、：收益穩(wěn)定，規(guī)模較小，不能滿足投資需求，且升息預(yù)期有貶值的風(fēng)險基金基金: 收益率高于債券，而且分散投資，可以在一定程度上降低風(fēng)險股票股票：上市公司效益不確定性，股票的市場價格波動劇烈，風(fēng)險比較高基金基金: 專家理財(cái)，采取組合投資的方式，能夠在一定程度上降低風(fēng)險，收益 相對股票比較穩(wěn)定，而且基金的變現(xiàn)也現(xiàn)對比較容易。四 基金的盈利模式相對成熟三基金管理者擁有信息、研發(fā)和規(guī)模優(yōu)勢二 基金產(chǎn)品種類豐富一多樣化投資，分散風(fēng)險投資基金的優(yōu)勢基金投資信息公開透明五注意！認(rèn)購和贖回認(rèn)購和贖回基金認(rèn)購基金申購基金贖回基金轉(zhuǎn)換基金基金分紅分紅設(shè)置設(shè)置銀證銀證轉(zhuǎn)賬轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)基金轉(zhuǎn)托管基金轉(zhuǎn)托管轉(zhuǎn)托管轉(zhuǎn)托管操作操

3、作確認(rèn)方式確認(rèn)方式開戶注冊開戶注冊查詢查詢帳號帳號基金交易的基本流程基金交易的基本流程 未知價格成交未知價格成交金額認(rèn)購金額認(rèn)購（申購）（申購）份額贖回基金帳號問題基金帳號問題操作問題操作問題已開立基金賬戶，未在本公司注冊已開立基金賬戶，未在本公司注冊基金帳號未確認(rèn)（申報(bào)開立基金賬戶第二個工基金帳號未確認(rèn)（申報(bào)開立基金賬戶第二個工作日不可進(jìn)行認(rèn)購操作，此時間為基金公司確作日不可進(jìn)行認(rèn)購操作，此時間為基金公司確認(rèn)賬戶信息時間，不接受委托指令）認(rèn)賬戶信息時間，不接受委托指令）未開立基金自助委托未開立基金自助委托基金認(rèn)購時間（是否在認(rèn)購期內(nèi)、是否在交易時間）基金認(rèn)購時間（是否在認(rèn)購期內(nèi)、是否在交易時

4、間）基金認(rèn)購金額（是否符合基金公司合同規(guī)定金額）基金認(rèn)購金額（是否符合基金公司合同規(guī)定金額）基金認(rèn)購方式（區(qū)分場內(nèi)、場外認(rèn)購）基金認(rèn)購方式（區(qū)分場內(nèi)、場外認(rèn)購）基金認(rèn)購操作菜單（選擇交易軟件中的認(rèn)購菜單）基金認(rèn)購操作菜單（選擇交易軟件中的認(rèn)購菜單）基金認(rèn)購失敗的原因基金認(rèn)購失敗的原因基基 金金 營營 銷銷找準(zhǔn)目標(biāo)找準(zhǔn)目標(biāo)開發(fā)需求開發(fā)需求客戶分級客戶分級營銷流程營銷流程找準(zhǔn)目標(biāo)客戶認(rèn)可專家投資理念的客戶認(rèn)可專家投資理念的客戶買過理財(cái)產(chǎn)品并獲得盈利的客戶買過理財(cái)產(chǎn)品并獲得盈利的客戶有理財(cái)需求，并有風(fēng)險承受能力的客戶有理財(cái)需求，并有風(fēng)險承受能力的客戶有閑錢，愿意委托專家理財(cái)，做長期投有閑錢，愿意委托

5、專家理財(cái)，做長期投資的客戶資的客戶10%10%5%5%60%60%25%25%儲蓄客戶儲蓄客戶私人銀行客戶私人銀行客戶財(cái)富客戶財(cái)富客戶理財(cái)客戶理財(cái)客戶大眾理財(cái)客戶大眾理財(cái)客戶客戶分級客戶分級資產(chǎn)規(guī)模資產(chǎn)規(guī)模根據(jù)風(fēng)險承受能力分類根據(jù)風(fēng)險承受能力分類客戶分級客戶分級產(chǎn)品風(fēng)險等級產(chǎn)品風(fēng)險等級對應(yīng)客戶類型對應(yīng)客戶類型低風(fēng)險保守型中風(fēng)險穩(wěn)健型高風(fēng)險積極型客戶風(fēng)險承受能力進(jìn)行產(chǎn)品配置客戶風(fēng)險承受能力進(jìn)行產(chǎn)品配置客戶分級客戶分級基金營銷流程基金營銷流程準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段后續(xù)階段后續(xù)階段展現(xiàn)促成展現(xiàn)促成需求分析需求分析接觸階段接觸階段銷售流程銷售流程準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段恰當(dāng)恰當(dāng)定位定位拜訪拜訪理由理由拜訪拜訪目的目

6、的正視正視拒絕拒絕準(zhǔn)備階段基金營銷流程基金營銷流程接觸階段接觸階段講解及時，簡明扼要講解及時，簡明扼要展示資料，控制時間展示資料，控制時間善于發(fā)問，獲取信息善于發(fā)問，獲取信息注意細(xì)節(jié)，不卑不亢注意細(xì)節(jié)，不卑不亢張弛有度，條理清晰張弛有度，條理清晰善于傾聽，察言觀色善于傾聽，察言觀色文字內(nèi)容傾聽傾聽觀察觀察文字內(nèi)容基金營銷流程基金營銷流程需求分析需求分析風(fēng)險偏好風(fēng)險偏好流動性、風(fēng)險性、流動性、風(fēng)險性、收益性收益性歷史投資情況歷史投資情況國債、股票、基金國債、股票、基金收益如何收益如何投資理念投資理念盈利預(yù)期、止損觀念盈利預(yù)期、止損觀念投資時間長短投資時間長短基金營銷流程基金營銷流程展現(xiàn)促成展現(xiàn)促

7、成 展示展示-直指需求直指需求產(chǎn)品特點(diǎn)：風(fēng)險、收益、風(fēng)格公司情況：投資業(yè)績、風(fēng)險管理投資：投資團(tuán)隊(duì)、投資理念、理財(cái)服務(wù)及時促成：當(dāng)客戶對你有促成性質(zhì)的話語表示默許，或者主動提出有關(guān)操作細(xì)節(jié)的問題時，或者贊美你的敬業(yè)精神時，及時促成成交?；馉I銷流程基金營銷流程后續(xù)階段后續(xù)階段服務(wù)營銷一體化服務(wù)營銷一體化成交不成交不是終點(diǎn)是終點(diǎn)正確對正確對待抱怨待抱怨?jié)撛诳蜐撛诳蛻艄芾響艄芾砘馉I銷流程基金營銷流程基基 金金 定定 投投針對陌生客戶針對陌生客戶單筆營銷的難度比較大單筆營銷的難度比較大而基金定投的難度比較小而基金定投的難度比較小基金定投基金定投目的目的 - - 銀行開發(fā)中高端客戶的利器！銀行開發(fā)中

8、高端客戶的利器！基金定投，可以幫助基金定投，可以幫助客戶經(jīng)理開發(fā)中高端客戶客戶經(jīng)理開發(fā)中高端客戶l 創(chuàng)造客戶的需求創(chuàng)造客戶的需求l 讓客戶感覺有問題要解決讓客戶感覺有問題要解決l 讓客戶感興趣覺得對他有幫助讓客戶感興趣覺得對他有幫助l 使客戶愿意讓你解決問題使客戶愿意讓你解決問題接觸客戶接觸客戶一定要先吸引客戶的關(guān)注一定要先吸引客戶的關(guān)注1、平均成本，分散風(fēng)險、平均成本，分散風(fēng)險2、適合長期投資、適合長期投資3、更適合投資新型市場和小型股票基金、更適合投資新型市場和小型股票基金4、自動扣款，手續(xù)簡單、自動扣款，手續(xù)簡單基金定投優(yōu)點(diǎn)基金定投優(yōu)點(diǎn)一、設(shè)定理財(cái)目標(biāo)一、設(shè)定理財(cái)目標(biāo)二、量力而行二、量力

9、而行三、選擇有上升的市場三、選擇有上升的市場四、投資期限決定投資對象四、投資期限決定投資對象五、持之以恒五、持之以恒基金定投原則基金定投原則1、年輕的月光族、年輕的月光族2、領(lǐng)固定薪水的上班族、領(lǐng)固定薪水的上班族3、在未來某一時點(diǎn)有特殊資金需求的人、在未來某一時點(diǎn)有特殊資金需求的人4、不喜歡承受過大風(fēng)險者、不喜歡承受過大風(fēng)險者適合基金定投的人群？適合基金定投的人群？1、可以考察基金累計(jì)凈值增長率、可以考察基金累計(jì)凈值增長率2、可以考察基金分紅比率、可以考察基金分紅比率3、可以將基金與大盤走勢相比較、可以將基金與大盤走勢相比較4、可以將基金與其他同類型的基金比較、可以將基金與其他同類型的基金比較5、可以借用一些專業(yè)公司的評級參考、可以借用一些專業(yè)公司的評級參考如何選擇基金如何選擇基金誠實(shí)誠實(shí)守信守信 勤