報(bào)告四：國(guó)際典型鋼鐵行業(yè)運(yùn)作模式分析報(bào)告

1、寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目報(bào)告四：國(guó)際典型鋼鐵行業(yè)運(yùn)作模式分析報(bào)告二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP-1-Report04-Benchmark報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)介本報(bào)告包含了波士頓咨詢(xún)公司就寶鋼貿(mào)易重組項(xiàng)目所做的外部比照主要內(nèi)容。波士頓咨詢(xún)公司前后共比照分析了10家外國(guó)企業(yè), 他們涉及3個(gè)行業(yè)領(lǐng)域, 來(lái)自7個(gè)不同的國(guó)家, 其中:主業(yè)為鋼鐵生產(chǎn)的集團(tuán)企業(yè)占6家主業(yè)為鋼鐵貿(mào)易和加工的企業(yè)占3家綜合性的貿(mào)易公司占1家報(bào)告對(duì)于每一家公司就以下方面內(nèi)容進(jìn)行了詳細(xì)闡述:公司概況財(cái)務(wù)績(jī)效組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)模式本報(bào)告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢(xún)項(xiàng)目系列報(bào)告之四。-2-Report04-Benchmar

2、k綜述(一)企業(yè)名稱(chēng)行業(yè)類(lèi)別組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)綜述Corus鋼鐵制造類(lèi)集團(tuán)下設(shè)與鋼鐵廠(chǎng)并列的貿(mào)易實(shí)體，作為除鋼鐵廠(chǎng)直銷(xiāo)之外的另一銷(xiāo)售渠道；鋼鐵廠(chǎng)與貿(mào)易實(shí)體及其下屬的加工中心共同制定最佳客戶(hù)服務(wù)方案和市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略；剪切加工中心運(yùn)作相對(duì)獨(dú)立；鋼鐵廠(chǎng)按市場(chǎng)定價(jià)與加工中心進(jìn)行結(jié)算Thyssen Krupp鋼鐵制造類(lèi)集團(tuán)共包含六大業(yè)務(wù)板塊；明確的業(yè)務(wù)組合管理戰(zhàn)略： 著重股東價(jià)值創(chuàng)造；對(duì)于鋼鐵主業(yè)的三大顧客細(xì)分市場(chǎng)采取不同的銷(xiāo)售對(duì)策，其中的重要戰(zhàn)略手段是重點(diǎn)客戶(hù)的管理，旨在與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系；下游業(yè)務(wù)的拓展主要用于獲取更多市場(chǎng)和價(jià)值，并且保持生產(chǎn)的穩(wěn)定ThyssenKrupp Stainless

3、鋼鐵制造類(lèi)所有相關(guān)事業(yè)部（銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和剪切中心）都是以六大重點(diǎn)客戶(hù)群為導(dǎo)向的；采用聯(lián)合事業(yè)部門(mén)的方法以實(shí)現(xiàn)協(xié)同工作并節(jié)省成本(如：采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù))；業(yè)務(wù)模式同樣針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)：對(duì)于中下客戶(hù)或是海外市場(chǎng)，通過(guò)貿(mào)易公司進(jìn)行覆蓋銷(xiāo)售，鋼廠(chǎng)著重于重點(diǎn)大型客戶(hù)管理-3-Report04-Benchmark綜述(二)企業(yè)名稱(chēng)行業(yè)類(lèi)別組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)綜述Dillinger Huette鋼鐵制造類(lèi)貿(mào)易公司的作用是滿(mǎn)足緊急的銷(xiāo)售需要和為顧客提供風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)更準(zhǔn)的融資服務(wù); 與外部貿(mào)易公司的合作采取階段性的策略, 從零散合作一直到完全買(mǎi)斷; 加工業(yè)務(wù)只做簡(jiǎn)單剪切服務(wù), 深加工基本不涉及; 剪切中心的業(yè)務(wù)利潤(rùn)

4、取決于經(jīng)濟(jì)周期和產(chǎn)地國(guó)和銷(xiāo)售國(guó)之間的勞動(dòng)力成本差價(jià)Usinor鋼鐵制造類(lèi)鋼鐵廠(chǎng)直銷(xiāo)按為汽車(chē)行業(yè)和非汽車(chē)行業(yè)服務(wù)分成兩個(gè)單元, 集團(tuán)下屬貿(mào)易實(shí)體也同法分成兩塊業(yè)務(wù); 兩塊業(yè)務(wù)特點(diǎn)截然不同. 貿(mào)易實(shí)體的汽車(chē)貿(mào)易加工單元與鋼鐵廠(chǎng)合作緊密, 其傭金加工費(fèi)均由鋼鐵廠(chǎng)與客戶(hù)統(tǒng)一談判決定. 非汽車(chē)單元?jiǎng)t十分獨(dú)立, 與鋼鐵廠(chǎng)按市場(chǎng)定價(jià), 本著自身利益最大化自由經(jīng)營(yíng)BHP鋼鐵制造類(lèi)主要業(yè)務(wù)為采礦和鋼鐵制造, 開(kāi)始逐步進(jìn)入分銷(xiāo)領(lǐng)域; 針對(duì)不同市場(chǎng)細(xì)分采用不同銷(xiāo)售策略: 大型鋼鐵客戶(hù)往往采取直接采購(gòu)的方式，而小客戶(hù)因?yàn)榈乩砀采w面窄，需要分銷(xiāo)商-4-Report04-Benchmark綜述(三)企業(yè)名稱(chēng)行業(yè)類(lèi)別組織結(jié)

5、構(gòu)及業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)綜述Ryerson鋼鐵分銷(xiāo)和加工類(lèi)組織結(jié)構(gòu)主要按地域劃分, 每一地區(qū)都有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)或加工中心負(fù)責(zé). 但仍由客戶(hù)決定最終通過(guò)何處購(gòu)買(mǎi)加工; 在總部設(shè)有部門(mén)專(zhuān)門(mén)管理全國(guó)性的重要客戶(hù)關(guān)系, 協(xié)調(diào)各分區(qū)的工作Stinnes鋼鐵分銷(xiāo)和加工類(lèi)業(yè)務(wù)共包含四大板塊：運(yùn)輸，化工，工業(yè)材料和技術(shù)產(chǎn)品; 總部很精簡(jiǎn)，許多權(quán)力下放到各地區(qū)中心; 剪切加工服務(wù)向更下游的方向發(fā)展; 目標(biāo)客戶(hù)是不以鋼鐵為中心的中型企業(yè), 且提供一體化服務(wù)區(qū)別于一般的剪切和配送服務(wù)Thyssen Schulte鋼鐵分銷(xiāo)和加工類(lèi)下游業(yè)務(wù)的拓展主動(dòng)性不強(qiáng)；采購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)等功能集中在總部，銷(xiāo)售等放在地區(qū)一級(jí)；業(yè)務(wù)價(jià)值定位在迅速提供產(chǎn)

6、品、總類(lèi)齊全和物流網(wǎng)絡(luò)上Mitsui 綜合貿(mào)易類(lèi)面臨逐漸被鋼鐵廠(chǎng)跳過(guò)直銷(xiāo)的危險(xiǎn), 開(kāi)始投資向價(jià)值鏈上游, 例如礦石開(kāi)采, 鋼鐵生產(chǎn)等. 同時(shí)也在向下游開(kāi)拓, 例如建立加工中心等-5-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類(lèi)鋼鐵分銷(xiāo)和加工類(lèi)綜合貿(mào)易類(lèi)CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國(guó)/荷蘭德國(guó)德國(guó)德國(guó)法國(guó)澳大利亞美國(guó)德國(guó)德國(guó)日本外部比照公司目錄-6-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類(lèi)鋼鐵分銷(xiāo)和加工類(lèi)綜合貿(mào)易

7、類(lèi)CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國(guó)/荷蘭德國(guó)德國(guó)德國(guó)法國(guó)澳大利亞美國(guó)德國(guó)德國(guó)日本外部比照公司目錄-7-Report04-Benchmark公司概況背景情況Corus 是歐洲第三大和世界第六大鋼鐵生產(chǎn)商，2000年產(chǎn)量達(dá)2000萬(wàn)噸它創(chuàng)建于1999年10月，由英國(guó)鋼鐵公司與一家荷蘭鋼鐵公司Hoogovens兼并后成立Corus的業(yè)務(wù)包括鋼產(chǎn)品和鋁制品的制造、加工和銷(xiāo)售，還包括提供設(shè)計(jì)、技術(shù)和咨詢(xún)服務(wù)按地區(qū)銷(xiāo)售比例按產(chǎn)品銷(xiāo)售比例

8、按最終用戶(hù)行業(yè)的銷(xiāo)售比例54%7%28%11%77%1%10%12%其它地區(qū)歐洲其它地區(qū) 54%北美英國(guó)不銹鋼鋁制品其它碳素鋼32%18%13%12%11%10%4%其它建筑電機(jī)工程包裝金屬制品機(jī)械工程汽車(chē)資料來(lái)源：Goldman Sachs 投資調(diào)查公司Corus-8-Report04-Benchmark財(cái)務(wù)績(jī)效（一）Corus935385679552100791024210246763667804.8-2.90.95.25.812.98.71.902000400060008000100001200093949596979899(E)00(E)-4-202468101214營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)和利潤(rùn)

9、率百萬(wàn)歐元總銷(xiāo)售額 ( Mn)稅前利潤(rùn) (%)資料來(lái)源：Goldman Sach 投資調(diào)查公司-9-Report04-Benchmark財(cái)務(wù)績(jī)效（二） 英國(guó)鋼鐵公司（合并前）營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)年增長(zhǎng)率百萬(wàn)歐元419147847048722469476259580062559008654507798059207125660200040006000800094959697989900(E)01-2.614.147.3-42.292.27.8-7.3-9.9-3.82.54-3.2-12.529.225.7-60-40-200204060801009495969798990001總銷(xiāo)售額分銷(xiāo)及再加工資料來(lái)

10、源：Goldman SachsCorus5.9%6.9%年年(%)年均綜合增長(zhǎng)率過(guò)去幾年內(nèi)總銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)率分銷(xiāo)及再加工在過(guò)去幾年內(nèi)的增長(zhǎng)率-10-Report04-Benchmark執(zhí)行委員會(huì)組織結(jié)構(gòu)（一）Corus集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元 繼承大部分的自有經(jīng)營(yíng)理念和組織結(jié)構(gòu) 每一單元均自負(fù)盈虧, 并且設(shè)有清晰的匯報(bào)路線(xiàn)機(jī)制 對(duì)本單元的運(yùn)營(yíng), 輔助活動(dòng) 開(kāi)發(fā)更廣的金屬經(jīng)營(yíng)面 開(kāi)拓更強(qiáng)大的分銷(xiāo)和服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò) 增加跨業(yè)務(wù)的活動(dòng)董事會(huì)業(yè)務(wù)單元和輔助功能資料來(lái)源：Corus 年報(bào)；Corus 公司網(wǎng)站；BCG訪(fǎng)問(wèn)-11-Report04-BenchmarkCorus集團(tuán)海外營(yíng)銷(xiāo)單元北美營(yíng)銷(xiāo)單元

11、在生產(chǎn)，工程服務(wù)，研發(fā)等領(lǐng)域有18個(gè)業(yè)務(wù)單元按產(chǎn)品分類(lèi)及組織，產(chǎn)品類(lèi)別包括 長(zhǎng)材，包括型材，工程用鋼，板材等帶 帶材 下游產(chǎn)品，包括包裝用鋼，電工鋼，管材，建筑用鋼等 鋁產(chǎn)品鋼鐵廠(chǎng)均擁有直銷(xiāo)能力貿(mào)易領(lǐng)域有3家業(yè)務(wù)單元?dú)W洲營(yíng)銷(xiāo)單元. 在全球設(shè)有21家業(yè)務(wù)單元 提供與供應(yīng)鏈管理相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，負(fù)責(zé)除西歐和北美之外的海外市場(chǎng) 提供Corus生產(chǎn)的所有產(chǎn)品和加工服務(wù)，負(fù)責(zé)北美市場(chǎng)（美國(guó)，加拿大和墨西哥） 擁有遍布?xì)W洲的加工中心和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、負(fù)責(zé)西歐市場(chǎng) Corus年產(chǎn)的2千1百萬(wàn)噸鋼材中有4百萬(wàn)噸（占總量%）通過(guò)這一加工中心網(wǎng)絡(luò)售出，其中英國(guó)本土占去一半 加工中心處理的鋼材75%由Corus進(jìn)貨 在不

12、同國(guó)家采取不同的商流和清算的方式，例如，在德國(guó)，一般采用經(jīng)銷(xiāo)代理方式服務(wù)中心服務(wù)中心.組織結(jié)構(gòu)（二）資料來(lái)源：Corus 年報(bào)；Corus 公司網(wǎng)站；BCG訪(fǎng)問(wèn)Corus-12-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式Corus 鋼鐵加工中心戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)理念戰(zhàn)略演變 過(guò)去的戰(zhàn)略是“防守性”的，用作為保證用量，鎖定市場(chǎng)份額的工具 逐漸更有“進(jìn)攻性”，開(kāi)始轉(zhuǎn)向獲得更大利潤(rùn)今天的業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營(yíng)原則 創(chuàng)造價(jià)值，守衛(wèi)市場(chǎng)份額和做大貿(mào)易量 根據(jù)離鋼鐵廠(chǎng)距離遠(yuǎn)近制定不同策略- 離鋼鐵廠(chǎng)近則更著重于提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額- 離鋼鐵廠(chǎng)遠(yuǎn)則更著重于獲得更多收入 提供市場(chǎng)信息經(jīng)營(yíng)好壞由主要財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)衡量 凈資產(chǎn)回報(bào)率，營(yíng)

13、運(yùn)資金，現(xiàn)金產(chǎn)量，損益情況和集團(tuán)及鋼鐵廠(chǎng)的關(guān)系集團(tuán)公司會(huì)盡量協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元使得戰(zhàn)略在集團(tuán)一級(jí)取得一致加工中心并不只銷(xiāo)售加工Corus鋼材，沒(méi)有強(qiáng)制性規(guī)定不得銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品鋼鐵廠(chǎng)以市場(chǎng)價(jià)將鋼材賣(mài)給加工中心 有時(shí)難以確定真正的市場(chǎng)價(jià)格 爭(zhēng)執(zhí)通常通過(guò)對(duì)話(huà)和管理者的判斷能力來(lái)解決通過(guò)一種叫“藍(lán)圖”的機(jī)制來(lái)共同制定市場(chǎng)策略 鋼鐵廠(chǎng)和貿(mào)易公司派員工組成共同工作小組，每年一次討論不同市場(chǎng)的重要性，最終客戶(hù)關(guān)系在誰(shuí)手中，以及如何最佳為客戶(hù)服務(wù)等等資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談Corus-13-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類(lèi)鋼鐵分銷(xiāo)和加工類(lèi)綜合貿(mào)易類(lèi)CorusThyssenKruppThyssenKr

14、upp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國(guó)/荷蘭德國(guó)德國(guó)德國(guó)法國(guó)澳大利亞美國(guó)德國(guó)德國(guó)日本外部比照公司目錄-14-Report04-Benchmark公司概況ThyssenKrupp由Thyssen與Krupp在1999年3月兼并后成立有多個(gè)行業(yè)的運(yùn)作，主要業(yè)務(wù)涉及鋼鐵、汽車(chē)、電梯、材料及服務(wù)鋼鐵產(chǎn)量世界排名第七，2000年達(dá)1800萬(wàn)噸 4%25%4%42%5%20%5%30%18%15%31%1%歐盟其它地區(qū)亞洲歐洲其它地區(qū)德國(guó)其它集團(tuán)公司鋼鐵汽車(chē)工程北美其它工業(yè)材料與服務(wù)17%2%

15、3%2%11%3%11%11%16%24%包裝汽車(chē)行業(yè)鋼鐵/加工建筑貿(mào)易機(jī)械工程/工廠(chǎng)建筑運(yùn)輸技術(shù)公眾部門(mén)能源與公用事業(yè)其它背景情況按地區(qū)銷(xiāo)售比例按業(yè)務(wù)板塊銷(xiāo)售比例按最終用戶(hù)行業(yè)的銷(xiāo)售比例-15-Report04-Benchmark3516834317320963426033669320644.63.82.54.13.71.7050001000015000200002500030000350004000095/9696/9797/9898/99(E)99/00(E)00/01(E)012345678百萬(wàn)歐元ThyssenKrupp財(cái)務(wù)績(jī)效（一）營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)和利潤(rùn)率總銷(xiāo)售額 ( Mn)稅前利潤(rùn)

16、(%)資料來(lái)源：Goldman Sachs-16-Report04-Benchmark財(cái)務(wù)績(jī)效（二）各業(yè)務(wù)板塊營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)稅前利潤(rùn)（%）十億歐元12.510.512.710.410.111.19.48.912.110.211.813.112.112.711.110.405101594959697989900(E)01(E)1.8-2.80.41.72.221.61.61.95.273.31.76.1-4-20246894959697989900鋼鐵材料與服務(wù)年年(%)5.2%2.2%年均綜合增長(zhǎng)率鋼鐵材料與服務(wù)ThyssenKrupp資料來(lái)源：Goldman Sachs-17-Report04

17、-Benchmark組織結(jié)構(gòu)（一）ThyssenKrupp Group Company集團(tuán)架構(gòu)管理理念六大業(yè)務(wù)板塊各自依據(jù)自身特性而發(fā)展充分協(xié)調(diào)集團(tuán)內(nèi)部潛力達(dá)到最佳合力進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)組合管理 業(yè)務(wù)重點(diǎn)更為突出 向高增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)拓展- 正在計(jì)劃從集團(tuán)中分離出技術(shù)業(yè)務(wù)板塊, 因?yàn)槔麧?rùn)率太低集團(tuán)將加大發(fā)展服務(wù)業(yè)的力度 拓展電子商務(wù)業(yè)務(wù) 開(kāi)發(fā)新型服務(wù)業(yè)務(wù)集團(tuán)通過(guò)整合的績(jī)效衡量方式來(lái)控制整體戰(zhàn)略的實(shí)施ThyssenKrupp AG集團(tuán)銷(xiāo)售額（合并后）：372億歐元鋼材銷(xiāo)售：127億歐元汽車(chē)銷(xiāo)售：61億歐元電梯銷(xiāo)售：31億歐元技術(shù)銷(xiāo)售：59億歐元原料銷(xiāo)售：101億歐元服務(wù)銷(xiāo)售：101億歐元碳素鋼不銹鋼車(chē)身底

18、盤(pán)傳動(dòng)系統(tǒng)離合器生產(chǎn)系統(tǒng)生產(chǎn)技術(shù)海運(yùn)技術(shù)工程機(jī)械原料服務(wù)（歐洲）原料服務(wù)（北美）原料貿(mào)易信息服務(wù)工業(yè)服務(wù)鋼材26家公司資本貨物40家公司服務(wù)18家公司資料來(lái)源：ThyssenKrupp網(wǎng)站；BCG調(diào)查T(mén)hyssenKrupp-18-Report04-BenchmarkVorstand VertriebVorstand VertriebVorstand VertriebVorstand VertriebVorstand Vertrieb組織結(jié)構(gòu)（二）重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售的組織結(jié)構(gòu)示意圖銷(xiāo)售副總裁首席執(zhí)行官技術(shù)副總裁控制副總裁汽車(chē)行業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)家用消費(fèi)品重點(diǎn)客戶(hù)建筑行業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)物流熱寬帶鋼廠(chǎng)冷軋鋼鋼廠(chǎng)和表面

19、處理Vorstand Vertrieb高爐/鋼廠(chǎng)控 制資料來(lái)源：BCG項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)ThyssenKrupp-19-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（一）ThyssenKrupp 擴(kuò)展到加工領(lǐng)域，以獲得更多的價(jià)值和市場(chǎng)，并使生產(chǎn)保持穩(wěn)定 ThyssenKrupp 正進(jìn)入下游市場(chǎng)逐漸增加對(duì)加工中心的投資，并大多對(duì)其控股擴(kuò)展戰(zhàn)略的邏輯保證市場(chǎng)份額加工中心作為銷(xiāo)售渠道已經(jīng)越來(lái)越重要，如：40%的鋼產(chǎn)品是通過(guò)歐洲的服務(wù)中心售出的獲取價(jià)值加工業(yè)務(wù)的附加值較高，利潤(rùn)也比較豐厚較高的技術(shù)和財(cái)務(wù)壁壘最大地限制了電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商和小制造商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)化產(chǎn)能的利用率協(xié)調(diào)/中央?yún)f(xié)調(diào)下的規(guī)模使產(chǎn)能的利用率較高服務(wù)中心

20、所需的穩(wěn)定供應(yīng)降低了生產(chǎn)的波動(dòng)生 產(chǎn)倉(cāng) 儲(chǔ)加 工運(yùn) 輸 分 類(lèi)ThyssenKrupp-20-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（二）ThyssenKrupp對(duì)于它的三大顧客細(xì)分市場(chǎng)采取不同的銷(xiāo)售策略海外客戶(hù)及其它中小型地區(qū)性客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)特征和需求 對(duì)質(zhì)量和交貨有較高的標(biāo)準(zhǔn) 需要直接的存貨監(jiān)控- 如：汽車(chē)行業(yè)客戶(hù) 分散的銷(xiāo)售量和地域 需要加工服務(wù) 出口 標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)規(guī)格ThyssenKrupp 銷(xiāo)售策略 重點(diǎn)客戶(hù)管理渠道 每年訂立一次合同 共同存貨管理 地區(qū)性銷(xiāo)售辦事處以實(shí)現(xiàn)地區(qū)覆蓋 建立靠近客戶(hù)的切割中心 通過(guò)一個(gè)設(shè)立在海外的獨(dú)立出口機(jī)構(gòu)來(lái)處理高低低高產(chǎn)品質(zhì)量總銷(xiāo)售額的50%毛利總銷(xiāo)售

21、額的50%顧客市場(chǎng)細(xì)分ThyssenKrupp-21-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（三）THYSSEN-KRUPP的4K計(jì)劃: 一個(gè)全方位推進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)管理體系的項(xiàng)目在整個(gè)公司進(jìn)行全方位的改造項(xiàng)目 Krupp與Hoesch公司合并后開(kāi)始進(jìn)行由Krupp總裁Cromme先生發(fā)起4K代表四種重要的提高效率的方法，同時(shí)也是四種重要戰(zhàn)略手段客戶(hù)(Kunde)成本(Kosten)交流(Kommunikation)創(chuàng)意(Kreativitat)4K項(xiàng)目核心4K對(duì)整個(gè)公司提出了具體的目標(biāo)要求收入增長(zhǎng)10%經(jīng)營(yíng)成本下降15%流程時(shí)間下降50%資本占用減少20% 項(xiàng)目以客戶(hù)為核心，旨在與重點(diǎn)客戶(hù)（

22、KAM）建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系 提高客戶(hù)占有率減少產(chǎn)品質(zhì)量異議提高送貨時(shí)效性整個(gè)項(xiàng)目非常成功資料來(lái)源：BCG-Krupp 4K項(xiàng)目實(shí)施組4K項(xiàng)目目標(biāo)ThyssenKrupp-22-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（四）重點(diǎn)客戶(hù)管理的模型假設(shè)細(xì)節(jié)4K項(xiàng)目成功地將毛利提高了15%（1.8億元人民幣）提高客戶(hù)占有率 銷(xiāo)量減少產(chǎn)品質(zhì)量異議 退貨 庫(kù)存提高送貨時(shí)效性 庫(kù)存銷(xiāo)售量成本成本25%交叉銷(xiāo)售75%現(xiàn)有客戶(hù)份額增加對(duì)寶鋼適用對(duì)寶鋼不適用xx專(zhuān)屬的銷(xiāo)售隊(duì)伍可以推動(dòng)向現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售其他產(chǎn)品寶鋼在現(xiàn)有客戶(hù)占有率方面已經(jīng)有很好的成績(jī)KAM可以組織加強(qiáng)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)能力以幫助鋼廠(chǎng)與客戶(hù)合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并提高鋼材質(zhì)

23、量滿(mǎn)足客戶(hù)需求地區(qū)公司之間庫(kù)存量差異很大，有進(jìn)一步降低的空間通過(guò)KAM與地區(qū)公司合作將流程理順，可以進(jìn)一步減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用資料來(lái)源：BCG-Krupp 4K項(xiàng)目實(shí)施組ThyssenKrupp-23-Report04-BenchmarkTHYSSEN-KRUPP：多元化業(yè)務(wù)組合集團(tuán)業(yè)務(wù)概覽工廠(chǎng)技術(shù)生產(chǎn)系統(tǒng)房地產(chǎn)信息服務(wù)船舶機(jī)械汽車(chē)電梯材料工業(yè)服務(wù)機(jī)械工程技術(shù)不銹鋼碳素鋼ThyssenKrupp-24-Report04-Benchmark制定業(yè)務(wù)組合必須切實(shí)考慮為股東創(chuàng)造價(jià)值行業(yè)五年年均TSP（%）行業(yè)總體股東回報(bào)排名信息與電信保險(xiǎn)媒體制藥零售服務(wù)銀行集團(tuán)型企業(yè)重工化工消費(fèi)品旅游汽車(chē)，包括供應(yīng)商公用事

24、業(yè)4233333229272624191818171510資料來(lái)源：Datastream；BCG分析；BCG Top Performer 2000年報(bào)告1234567891011121314參與者ThyssenKrupp-25-Report04-Benchmark比照市值/面值(1) 歐元/股United technologies汽車(chē)供應(yīng)商SchindlerThyssenKrupp平均鋼鐵指數(shù)(2)17.525.734.20.791.021.41.,512.03.212001年4月相當(dāng)股票價(jià)格增長(zhǎng)率歐元/股1999年上市價(jià)格3523.0ThyssenKrupp的目標(biāo)35,0(1) 資產(chǎn)的市值/

25、資產(chǎn)帳面價(jià)值(2) 世界鋼鐵平均指數(shù)資料來(lái)源：Thomson Financial Datastream；Hoovers online; 公司出版物；BCG分析1999-2001年TK 股票價(jià)格歐元/股2001年4月33.623.017.51999年上市價(jià)格歷史最高記錄2000年5月1日對(duì)業(yè)務(wù)組合管理的挑戰(zhàn)：將股價(jià)提高至30-35歐元唯一的歷史最高記錄 年均增長(zhǎng)率 15%ThyssenKrupp-26-Report04-Benchmark三種提高股票價(jià)格的手段業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略是ThyssenKrupp企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)核心部分舉例：采購(gòu)戰(zhàn)略 -工程不斷進(jìn)行比照價(jià)值趨動(dòng)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略17.535歐元/股毛利資

26、產(chǎn)利用率業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略股價(jià)目標(biāo)資料來(lái)源：Thomson 金融數(shù)據(jù)流；Hoovers online; 公司出版物；BCG分析ThyssenKrupp-27-Report04-Benchmark以上這些手段可能起到的作用已經(jīng)被明確ThyssenKrupp股票價(jià)值有提升潛力毛利的增長(zhǎng)資產(chǎn)利用率的增長(zhǎng)在創(chuàng)造價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)7-84-53-4ThyssenKrupp股票的目標(biāo)價(jià)格30-35歐元價(jià)值差額0-4TK 股票價(jià)格2001年4月17,5歐元/股ThyssenKrupp-28-Report04-Benchmark今天的起點(diǎn)將影響到將來(lái)的方向成本/質(zhì)量時(shí)間第一階段： 國(guó)內(nèi)談判 國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi) 權(quán)力下放一次

27、性節(jié)約10-15%的成本一次性節(jié)約10-20%的成本持續(xù)性的成本節(jié)約節(jié)約5-15%的成本/年第二階段： 整合 整合采購(gòu)與供應(yīng)商基礎(chǔ) 標(biāo)準(zhǔn)化第三階段： 戰(zhàn)略合作 注重于降低供應(yīng)商成本 幫助供應(yīng)商提高產(chǎn)出率 通過(guò)電子采購(gòu)進(jìn)行流程的整合第四階段：長(zhǎng)期優(yōu)化 區(qū)分各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的供應(yīng)商管理方式 買(mǎi)方側(cè)重于各自的核心能力 與供應(yīng)商形成雙贏的合伙關(guān)系 聯(lián)手提高業(yè)績(jī)ThyssenKrupp-29-Report04-BenchmarkE-戰(zhàn)略-工程可以推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)-工程是電子商務(wù)的下一步階段一電子商務(wù)/電子采購(gòu) 降低銷(xiāo)售和采購(gòu)的成本 改善與客戶(hù)的聯(lián)系及客戶(hù)的價(jià)值；獲得更多的客戶(hù)199920002001電子商務(wù)的實(shí)

28、施階段二 降低流程成本 改善客戶(hù)和供應(yīng)商關(guān)系電子知識(shí)管理 在因特網(wǎng)輔助下的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)階段三 降低開(kāi)發(fā)的成本和周期 及時(shí)覺(jué)察市場(chǎng)的變化 -工程 電子優(yōu)化的流程和界面ThyssenKrupp-30-Report04-Benchmark資產(chǎn)利用率將提高10-15% ThyssenKrupp與其它全球鋼鐵廠(chǎng)作比照資料來(lái)源：BCG分析資產(chǎn)利用率1.480.490.70銷(xiāo)售結(jié)算周期庫(kù)存周轉(zhuǎn)現(xiàn)金比率流動(dòng)比率付款周期20792628.410.1963223351.730.010.172.660.590.14315.63.677最差最好最高的四分之一價(jià)值綠 (黃) =比最高的四分之一更好（差）TK0.02無(wú)

29、形資產(chǎn)固定資產(chǎn)金融資產(chǎn)凈流動(dòng)資產(chǎn)利用率固定資產(chǎn)利用率2.970.621.284.721.762.885.010.781.910.670.120.230.010.13比照ThyssenKrupp-31-Report04-Benchmark持續(xù)的比照以及系統(tǒng)方法庫(kù)存應(yīng)收帳款固定資產(chǎn)不斷進(jìn)行比照清點(diǎn) 庫(kù)存 固定資產(chǎn) 應(yīng)收帳款作出假設(shè)確定比照的相關(guān)比率比照流程庫(kù)存應(yīng)收帳款固定資產(chǎn)提高潛力核心流程的解析與衡量復(fù)雜性分析信念與能力的審查分析決策流程與的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行對(duì)照工作計(jì)劃和階段性目標(biāo)監(jiān)督實(shí)施企業(yè)上下進(jìn)行溝通預(yù)算中加入成本節(jié)約建立匯報(bào)系統(tǒng)對(duì)實(shí)施進(jìn)行控制實(shí)施和對(duì)結(jié)果的監(jiān)控庫(kù)存應(yīng)收帳款固定資產(chǎn)Thyssen

30、Krupp-32-Report04-Benchmark-50510152001020304050增加的投資主要集中在能夠創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng)1999/2000年ThyssenKrupp業(yè)務(wù)組合一覽圖ROCE(%)增長(zhǎng)率 (%)1999-2000注：增長(zhǎng)率指投入資金資料來(lái)源：公開(kāi)披露信息；BCG分析TK平均增長(zhǎng)率(11%)鋼鐵工程生產(chǎn)系統(tǒng)零部件房地產(chǎn)平均 WACCca. 9%電梯汽車(chē)設(shè)備服務(wù)= 10億歐元銷(xiāo)售額材料服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值 (CVA0)減少價(jià)值 (CVA 80個(gè)分支機(jī)構(gòu) 600名高級(jí)管理人員 190,000 名全球員工ThyssenKrupp-39-Report04-Benchmark 鋼

31、鐵制造類(lèi)鋼鐵分銷(xiāo)和加工類(lèi)綜合貿(mào)易類(lèi)CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國(guó)/荷蘭德國(guó)德國(guó)德國(guó)法國(guó)澳大利亞美國(guó)德國(guó)德國(guó)日本外部比照公司目錄-40-Report04-Benchmark.航空和電子食品和藥品建筑業(yè)化學(xué)和石化業(yè).汽車(chē)行業(yè)組織結(jié)構(gòu)ThyssenKrupp不銹鋼有限公司ThyssenKrupp鋼廠(chǎng)財(cái)務(wù)、人力資源、采購(gòu)等家用電器重點(diǎn)客戶(hù)群國(guó)家/地區(qū)歐洲市場(chǎng)其它市場(chǎng)生產(chǎn)支持性職能部門(mén)銷(xiāo)售與分銷(xiāo) 所有相關(guān)事業(yè)部（銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和剪切中心

32、）都是以六大重點(diǎn)客戶(hù)群為導(dǎo)向的 向歐洲以外市場(chǎng)的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)都是在國(guó)家這一層面上組織的。但當(dāng)在一個(gè)國(guó)家/地區(qū)獲得一定的規(guī)模后，組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾攸c(diǎn)客戶(hù)群為導(dǎo)向 采用聯(lián)合事業(yè)部門(mén)的方法以實(shí)現(xiàn)協(xié)同工作并節(jié)省成本（如：采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)）組織結(jié)構(gòu)基本原理資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研-41-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（一）ThyssenKrupp不銹鋼：銷(xiāo)售和分銷(xiāo)策略ThyssenKrupp直銷(xiāo)利用中介 自己的貿(mào)易公司 獨(dú)立的貿(mào)易公司 本地/重點(diǎn)市場(chǎng) 靠近鋼廠(chǎng) 發(fā)展成熟的 區(qū)別不大 國(guó)際/非重點(diǎn)市場(chǎng) 遠(yuǎn)離鋼廠(chǎng) 發(fā)展中的 壁龕市場(chǎng) 小 不穩(wěn)定 需要標(biāo)準(zhǔn)貨物 大 穩(wěn)定 需要用戶(hù)化的服務(wù)客戶(hù)的區(qū)

33、別化行業(yè)趨勢(shì)行業(yè)趨勢(shì)市場(chǎng)的區(qū)別資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研-42-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（二） ThyssenKrupp不銹鋼：利用貿(mào)易公司策略貿(mào)易公司提供的服務(wù)備選標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)大規(guī)模采購(gòu)改變客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售價(jià)值和質(zhì)量的看法起到滿(mǎn)足客戶(hù)需求的補(bǔ)充作用獲得一定的市場(chǎng)份額財(cái)務(wù)穩(wěn)定性和實(shí)力公司的完整性在實(shí)現(xiàn)一定的銷(xiāo)售時(shí)全部或部分獲得的可能性從多方面向客戶(hù)提供完整的一套產(chǎn)品物流（運(yùn)輸和傭金的收?。┖蛨?bào)關(guān)機(jī)構(gòu)傭金分配運(yùn)輸保險(xiǎn)，提貨不著，損失等通過(guò)鋸割、切割和等離子切割來(lái)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品技術(shù)咨詢(xún)（較少）ThyssenKrupp資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研-43-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)

34、模式（三） ThyssenKrupp不銹鋼：貿(mào)易附屬公司策略設(shè)置自己的貿(mào)易公司的理由 與客戶(hù)和客戶(hù)信息的聯(lián)系更加緊密 從事比鋼產(chǎn)品毛利更高的其它業(yè)務(wù)運(yùn)作基本原理 貿(mào)易附屬公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)是使母公司的收益最大化 不作為獨(dú)立的利潤(rùn)中心來(lái)運(yùn)營(yíng) 視為整體組織結(jié)構(gòu)不可分割的組成部分。是鋼廠(chǎng)銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)和重點(diǎn)客戶(hù)群機(jī)構(gòu)的延伸 假設(shè)受鋼廠(chǎng)或重點(diǎn)客戶(hù)群機(jī)構(gòu)管理/領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)范圍 通常只銷(xiāo)售ThyssenKrupp的產(chǎn)品，幾乎沒(méi)有例外ThyssenKrupp資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研-44-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（三） ThyssenKrupp不銹鋼：剪切中心策略不銹鋼公司自己的剪切中心TK 集團(tuán)

35、的剪切中心獨(dú)立的剪切中心西歐中國(guó)（已規(guī)劃）/香港墨西哥巴西本地和重點(diǎn)市場(chǎng)客戶(hù)需要，否則不再?gòu)腡K購(gòu)買(mǎi)美國(guó)加拿大歷史增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)剪切中心主導(dǎo)著客戶(hù)聯(lián)系，TK是獨(dú)家供應(yīng)商很快即將重組北歐和一些東歐國(guó)家所有其它國(guó)家由于有限的市場(chǎng)份額或總規(guī)模，加工業(yè)務(wù)未實(shí)現(xiàn)24萬(wàn)噸/年的關(guān)鍵規(guī)模ThyssenKrupp原理市場(chǎng)資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研-45-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類(lèi)鋼鐵分銷(xiāo)和加工類(lèi)綜合貿(mào)易類(lèi)CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMi

36、tsui英國(guó)/荷蘭德國(guó)德國(guó)德國(guó)法國(guó)澳大利亞美國(guó)德國(guó)德國(guó)日本外部比照公司目錄-46-Report04-Benchmark公司概況Dillinger Huette背景情況和所有權(quán)獨(dú)立企業(yè) Usinor控股（45%） Saarstahl AG (31%) Saarland（14%） 其它股東產(chǎn)品范圍 建筑和采礦設(shè)備 機(jī)械工程，重型機(jī)械 鍋爐和壓力容器 造船業(yè) 鋼結(jié)構(gòu)建筑（橋梁等） 結(jié)構(gòu)鋼管/海岸建筑 管道，如石油管道 鑄模和鍛模大批量高級(jí)鋼材的增長(zhǎng)剪切中心業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有限戰(zhàn)略和導(dǎo)向資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研-47-Report04-Benchmark組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)示意圖銷(xiāo)售副總裁重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)

37、注地區(qū)性客戶(hù)關(guān)注訂單處理建筑機(jī)械機(jī)械工程鍋爐和容器建造發(fā)展為國(guó)家級(jí)客戶(hù) 計(jì)劃/控制網(wǎng)上業(yè)務(wù)介紹/運(yùn)作內(nèi)部員工.地區(qū)一地區(qū)二地區(qū)三關(guān)聯(lián)經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)大客戶(hù)/貿(mào)易中小客戶(hù)散貨客戶(hù)(100 - X) % 大眾化產(chǎn)品 + 區(qū)別化產(chǎn)品X大眾化產(chǎn)品的%資料來(lái)源：BCG項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)Dillinger Huette-48-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模型（一）使用貿(mào)易公司的方法貿(mào)易公司的服務(wù)供應(yīng)使用貿(mào)易公司的理由Dillinger Huette的核心能力是鋼鐵生產(chǎn)，而非銷(xiāo)售貿(mào)易公司的作用是 滿(mǎn)足緊急的需要，可能比直接送貨更快 能為顧客提供風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)更準(zhǔn)的融資服務(wù)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)范圍，可

38、根據(jù)顧客的需要定制服務(wù)種類(lèi)齊全 控股 保險(xiǎn) 融資 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如廣告合作 前期加工（但只有剪切）Dillinger Huette貿(mào)易公司的選擇流程第一步確定顧客所有地區(qū)第二步確定顧客對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格服務(wù)和分銷(xiāo)的要求第三步在現(xiàn)有貿(mào)易公司中篩選第四步選出最合適的貿(mào)易公司資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研-49-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（二）使用貿(mào)易公司的方法完全買(mǎi)斷控股合資戰(zhàn)略伙伴緊密合作零散合作 貿(mào)易業(yè)務(wù)有利可圖 相互間貿(mào)易量達(dá)到一定規(guī)模 離最終用戶(hù)更近, 并且獲得新的市場(chǎng) 客戶(hù)感覺(jué)上直接與制造商接觸, 產(chǎn)生更高信任度鋼鐵廠(chǎng)和外部貿(mào)易公司合作的遞進(jìn)階段Dillinger Huette驅(qū)動(dòng)因

39、素資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研-50-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模型（三）貿(mào)易聯(lián)盟戰(zhàn)略Dillinger Huette 運(yùn)作理念分為幾個(gè)獨(dú)立的利潤(rùn)中心，整合程度較低母公司不做進(jìn)一步投資與母公司之間沒(méi)有人員交換互相交換共同的客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售活動(dòng)的信息不直接參與技術(shù)支持 業(yè)務(wù)范圍只銷(xiāo)售Huette自己內(nèi)部生產(chǎn)的產(chǎn)品 矛盾與解決方案有時(shí)候會(huì)對(duì)客戶(hù)關(guān)系歸屬產(chǎn)生分歧。解決方法是，對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生更高價(jià)值/具有更多優(yōu)勢(shì)的一方擁有主要的客戶(hù)關(guān)系。根據(jù)具體情況決定每個(gè)客戶(hù)關(guān)系的歸屬資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研-51-Report04-Benchmark剪切和彎曲業(yè)務(wù)模型（四）剪切中心戰(zhàn)略Dillinger

40、 Huette戰(zhàn) 略原 理獨(dú)資所有剪切中心不與貿(mào)易公司合股不向其它貿(mào)易公司外包不參股確保擁有絕對(duì)控制權(quán)以獲得利潤(rùn)作為擁有獨(dú)立資產(chǎn)和銷(xiāo)售組織的獨(dú)立業(yè)務(wù)難以統(tǒng)一指揮下游價(jià)值鏈活動(dòng)客戶(hù)認(rèn)為這是他們的核心能力，尤其是在鋼鐵行業(yè)中聯(lián)系步驟第一層第二層剪切中心的業(yè)務(wù)利潤(rùn)取決于經(jīng)濟(jì)周期和產(chǎn)地國(guó)和銷(xiāo)售國(guó)之間的勞動(dòng)力成本差價(jià)加工服務(wù)資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研-52-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類(lèi)鋼鐵分銷(xiāo)和加工類(lèi)綜合貿(mào)易類(lèi)CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen S

41、chulteMitsui英國(guó)/荷蘭德國(guó)德國(guó)德國(guó)法國(guó)澳大利亞美國(guó)德國(guó)德國(guó)日本外部比照公司目錄-53-Report04-Benchmark組織結(jié)構(gòu)Usinor下屬的貿(mào)易加工業(yè)務(wù)按汽車(chē)行業(yè)和非汽車(chē)行業(yè)分成二塊Usinor汽車(chē)工業(yè)（非汽車(chē)行業(yè)）包裝業(yè)總部營(yíng)銷(xiāo)中心一家純貿(mào)易公司汽車(chē)行業(yè)非汽車(chē)行業(yè)鋼鐵廠(chǎng) 具有直銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)功能與大客戶(hù)每年談判一次鋼材產(chǎn)品和加工服務(wù)的價(jià)格 具有直銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)功能，在Usinor與Arbed合并之后，可能合并入總部營(yíng)銷(xiāo)中心單元中去 完全獨(dú)立的生產(chǎn)和銷(xiāo)售系統(tǒng) 按行業(yè)和重要客戶(hù)來(lái)組織，以加深客戶(hù)關(guān)系 管理海外（非歐洲）的貿(mào)易業(yè)務(wù) 進(jìn)行各種類(lèi)型貿(mào)易并不局限于鋼材 20-30家加工分

42、銷(xiāo)中心，均設(shè)在離客戶(hù)距離較近的地方 大多數(shù)為大型客戶(hù) 每一家加工分銷(xiāo)中心都有加工和倉(cāng)儲(chǔ)能力 加工分銷(xiāo)中心處理的鋼材90%進(jìn)自Usinor 通常這些加工分銷(xiāo)中心是Usinor和汽車(chē)業(yè)內(nèi)的零部件供應(yīng)商共同出資組建的 覆蓋歐洲和巴西市場(chǎng) 中央統(tǒng)一化的管理（與鋼鐵廠(chǎng)？） 與鋼鐵廠(chǎng)的產(chǎn)品技術(shù)信息庫(kù)聯(lián)網(wǎng) 擁有超過(guò)100家的加工中心，多數(shù)是以前兼并收購(gòu)獲得的 經(jīng)營(yíng)自主權(quán)很大 和Usinor鋼鐵廠(chǎng)每一季度談判一次進(jìn)貨價(jià)，大多由市場(chǎng)定價(jià) 互相之間存在有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 與Usinor產(chǎn)品信息庫(kù)不聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易其它業(yè)務(wù)單元加工和分銷(xiāo)單元Usinor資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研-54-Report04-Benchmark十分專(zhuān)注于

43、向下游業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展Usinor向下游業(yè)務(wù)的演進(jìn)集中在板材產(chǎn)品領(lǐng)域 對(duì)上游業(yè)務(wù)的投資限制在最小程度 主要投資在下游業(yè)務(wù)資源：- 在Sidmed（位于西班牙中部海岸地區(qū)，擁有110萬(wàn)噸冷軋能力的生產(chǎn)基地）投資份額占49%- 全資擁有La Magona（位于意大利的擁有75萬(wàn)噸涂鍍能力的生產(chǎn)基地）- 在Solmed（位于西班牙，擁有40萬(wàn)噸鍍鋅能力的生產(chǎn)基地）中投資份額占75%- 在Arvedi（意大利的碳素以及不銹鋼生產(chǎn)商）中投資份額占40%加工與分銷(xiāo)業(yè)務(wù)已經(jīng)占到凈收入的25%以建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系為戰(zhàn)略重心Usinor 集團(tuán)的銷(xiāo)售收入中，40%來(lái)自于具有長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的客戶(hù)合作與伙伴關(guān)系是建立服務(wù)中心

44、以及向下游業(yè)務(wù)演進(jìn)戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵因素 向下游業(yè)務(wù)演進(jìn)主要集中于汽車(chē)行業(yè)，例如和汽車(chē)零配件商合資開(kāi)辦加工基地在加強(qiáng)下游業(yè)務(wù)能力的同時(shí)，節(jié)省資本投入向成熟的工業(yè)客戶(hù)學(xué)習(xí)加工服務(wù)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)通過(guò)合作開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，解決方案以及科研投資與客戶(hù)建立更為緊密的關(guān)系在現(xiàn)有客戶(hù)群中挖掘更多的外包業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)資料來(lái)源：Goldman Sachs Investment Research業(yè)務(wù)模式Usinor已經(jīng)向著汽車(chē)制造行業(yè)的上游業(yè)務(wù)進(jìn)軍Usinor-55-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類(lèi)鋼鐵分銷(xiāo)和加工類(lèi)綜合貿(mào)易類(lèi)CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinge

45、r HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國(guó)/荷蘭德國(guó)德國(guó)德國(guó)法國(guó)澳大利亞美國(guó)德國(guó)德國(guó)日本外部比照公司目錄-56-Report04-Benchmark分銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式（一）BHP是澳大利亞的一家鋼鐵采礦、制造、和分銷(xiāo)公司深加工采礦鋼鐵制造最終用戶(hù) BHP擁有在澳大利亞的鐵礦山的所有權(quán) 該礦山不僅為自己的鋼廠(chǎng)提供礦石而且向世界各地其它鋼鐵生產(chǎn)商出售 BHP主要生產(chǎn)板材 最近出售了生產(chǎn)管材的OneSteel公司澳大利亞鋼鐵市場(chǎng)的價(jià)值鏈?zhǔn)袌?chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)BHP的運(yùn)作 60%通過(guò)分銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售給顧客 BHP對(duì)分銷(xiāo)和加工領(lǐng)域的參與度增加 BH

46、P還經(jīng)營(yíng)存貨進(jìn)口業(yè)務(wù) 不參與 日趨集中化 5-6家企業(yè)占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的80-90% 減少中介層的趨勢(shì)日益加強(qiáng) 分銷(xiāo)商開(kāi)始進(jìn)入深加工領(lǐng)域資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研BHP-57-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（二）大型鋼鐵客戶(hù)往往采取直接采購(gòu)的方式，而小客戶(hù)因?yàn)榈乩砀采w面窄，需要分銷(xiāo)商 鋼鐵消耗量高，如汽車(chē)制造商 強(qiáng)大的內(nèi)部加工能力 偏好直售，減少中間費(fèi)大型客戶(hù)中小型客戶(hù)顧客群客戶(hù)特點(diǎn)服務(wù)的要求分銷(xiāo)方案 所在地分散 需求量小、波動(dòng)大 內(nèi)部加工和存貨能力差 信貸風(fēng)險(xiǎn)高 數(shù)量大 供應(yīng)量穩(wěn)定 定制的規(guī)格 直接庫(kù)存監(jiān)督和管理 接近供應(yīng)商 標(biāo)準(zhǔn)化的基本加工 技術(shù)支持 需要參股 從鋼廠(chǎng)直接采購(gòu) 共

47、同庫(kù)存管理 技術(shù)合作 重點(diǎn)客戶(hù)管理 有良好地域覆蓋面的大型分銷(xiāo)商 中小型本地批發(fā)商 密切的客戶(hù)關(guān)系管理資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研BHP-58-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（三）寶鋼有機(jī)會(huì)在礦石貿(mào)易中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，但在采礦業(yè)中難以占據(jù)主導(dǎo)地位中國(guó)仍然需要大型的鐵礦石貿(mào)易公司貿(mào)易商有提供價(jià)值的空間 外匯兌換 融資 擁有重要的“關(guān)系”大型貿(mào)易公司將對(duì)BHP產(chǎn)生以下方面利益 積累小型訂單 確保需求的持續(xù)平穩(wěn)“BHP在中國(guó)鐵礦石市場(chǎng)使用2家戰(zhàn)略貿(mào)易合伙人和幾家小型的地區(qū)性貿(mào)易公司。50%的銷(xiāo)售是通過(guò)貿(mào)易公司完成的，且這個(gè)比例還在上升?！?Matthew DalbertsonBHP中國(guó)礦石公司

48、市場(chǎng)部副總裁但BHP將阻止任何企業(yè)的壟斷地位任何公司在鐵礦貿(mào)易中占據(jù)壟斷地位都將對(duì)上游供應(yīng)商構(gòu)成威脅 對(duì)價(jià)格的控制力急劇壯大 可以直接接觸最終用戶(hù)采礦公司有能力防止壟斷的發(fā)生 在一些貿(mào)易公司中取得平衡 直銷(xiāo) 降低/停止供應(yīng)“如果寶鋼想發(fā)展貿(mào)易業(yè)務(wù)，必須找到平衡點(diǎn)，否則可能會(huì)在某些方面得罪采礦公司”-Matthew DalbertsonBHP中國(guó)礦石公司市場(chǎng)部副總裁這進(jìn)一步證明寶鋼應(yīng)投資上游業(yè)務(wù)確保供應(yīng)資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研BHP-59-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類(lèi)鋼鐵分銷(xiāo)和加工類(lèi)綜合貿(mào)易類(lèi)CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDi

49、llinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國(guó)/荷蘭德國(guó)德國(guó)德國(guó)法國(guó)澳大利亞美國(guó)德國(guó)德國(guó)日本外部比照公司目錄-60-Report04-Benchmark總部：芝加哥.組織結(jié)構(gòu)Ryerson在北美市場(chǎng)依據(jù)地區(qū)分劃建立組織架構(gòu)董事長(zhǎng)RyersonTull 北部(芝加哥)RyersonTull 南部(Norcross)RyersonTull 西部(Renton)采購(gòu)公司全國(guó)性客戶(hù)管理剪切配送部共享功能 人力 審計(jì) 會(huì)計(jì) 等.描述服務(wù)中心的地區(qū)結(jié)構(gòu) 在全美劃分了大地區(qū)組織 每一地區(qū)組織管理其下屬的服務(wù) 中心集中的功能 采購(gòu) 全

50、國(guó)性客戶(hù)管理 其他支持性功能，例如人力資源分散的功能 銷(xiāo)售 倉(cāng)儲(chǔ)及加工子公司部門(mén)地區(qū)分部2地區(qū)分部3服務(wù)中心A服務(wù)中心B.地區(qū)分部1.總裁資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談Ryerson-61-Report04-Benchmark降低成本服務(wù) 即時(shí)配送 材料介紹 供應(yīng)鏈管理原料管理 自動(dòng)原料補(bǔ)充機(jī)制以及工作人員駐廠(chǎng)服務(wù)冶金服務(wù) 由材料學(xué)專(zhuān)家?guī)椭蛻?hù)進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)初步加工 熱處理 切割 裁剪等 裝配 生產(chǎn)零部件半成品并進(jìn)行簡(jiǎn)單拼裝業(yè)務(wù)模式（一）獨(dú)立的貿(mào)易商也向價(jià)值鏈的下游業(yè)務(wù)發(fā)展增值服務(wù)外包能力“Ryerson”所開(kāi)發(fā)的服務(wù)品種“通過(guò)對(duì)金屬進(jìn)行增值服務(wù)，我們?cè)诜椒矫婷鎱f(xié)助我們的客戶(hù)，當(dāng)我們?yōu)榭蛻?hù)提供加

51、工后的產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)的庫(kù)存就會(huì)大大降低。而且客戶(hù)也不用在加工設(shè)備上投入大量資金。 通過(guò)協(xié)調(diào)工作流程以及保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們可以使我們的客戶(hù)更專(zhuān)注于他們所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?！盧udi Tanck銷(xiāo)售規(guī)劃部經(jīng)理 Ryerson資料來(lái)源：BCG分析Ryerson-62-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（二）RYERSON：向客戶(hù)提供系統(tǒng)、全面的產(chǎn)品和服務(wù)鋼鐵廠(chǎng)倉(cāng)庫(kù)剪切深加工運(yùn)輸客戶(hù)從多個(gè)鋼鐵生產(chǎn)商處多源采購(gòu)全球采購(gòu)能力 在墨西哥和亞洲擁有合資企業(yè)有多于100,000個(gè)品種的庫(kù)存 碳厚鋼 合金鋼 不銹鋼 鋁 銅合金 工程塑料初步加工 剪裁 切割 鉆鑿 研磨 焊切 微光切割在北美擁有多于70處設(shè)施即時(shí)

52、配送隔日配送在北美擁有70,000客戶(hù)客戶(hù)類(lèi)型從小到大“從財(cái)富500強(qiáng)的大公司到街邊小店我們?yōu)樗械目蛻?hù)提供服務(wù)”制造零件半成品并初步組裝 可以直接進(jìn)入客戶(hù)生產(chǎn)工序“一站式”采購(gòu)理念 800名銷(xiāo)售人員 在各地區(qū)都擁有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)中心以及倉(cāng)庫(kù)電子商務(wù)解決方案 擁有 RyTEC MetalSite，一家電子鋼鐵市場(chǎng)資料來(lái)源：BCG分析Ryerson-63-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類(lèi)鋼鐵分銷(xiāo)和加工類(lèi)綜合貿(mào)易類(lèi)CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThysse

53、n SchulteMitsui英國(guó)/荷蘭德國(guó)德國(guó)德國(guó)法國(guó)澳大利亞美國(guó)德國(guó)德國(guó)日本外部比照公司目錄-64-Report04-Benchmark公司概況獨(dú)立的貿(mào)易商也向價(jià)值鏈的下游業(yè)務(wù)發(fā)展資料來(lái)源：Stinnes年報(bào)2000 運(yùn)輸 (Schenker) 化工產(chǎn)品 (Brenntag) 工業(yè)材料(Stinnes Interfer) 多品種技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品批發(fā) (Stinnes Intertec) 歐洲大陸運(yùn)輸業(yè)第一 全球空運(yùn)及海運(yùn)領(lǐng)域領(lǐng)先 化工產(chǎn)品物流領(lǐng)域的全球領(lǐng)先者 提供鋼鐵產(chǎn)品原材料以及增值服務(wù) 德國(guó)第一 為零售商提供多種技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品以及技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)原料業(yè)務(wù)利潤(rùn)份額較高% 020406080100工業(yè)材

54、料(Interfer)收入利潤(rùn)109億歐元2.19億歐元戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)構(gòu)成運(yùn)輸(Schenker)化工(Brenntag)批發(fā)(Intertec)16%34%28%55%16%45%Stinnes-65-Report04-Benchmark組織結(jié)構(gòu)Stiness的總部很精簡(jiǎn)，許多權(quán)力下放到各地區(qū)中心Stinnes集團(tuán)運(yùn) 輸材料 (Stinnes Interfer)化學(xué)品全線(xiàn)批發(fā)鋼鐵 (Stinnes Interfer)原材料(Frank & Schulte)IT采 購(gòu)審 計(jì)柏 林漢 堡慕尼黑銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)剪切中心.集中運(yùn)作 共享服務(wù)權(quán)力下放 離客戶(hù)近 地區(qū)重點(diǎn)（德國(guó)）重點(diǎn)客戶(hù)管理. . . .

55、 .地區(qū)辦公室總數(shù)Stinnes-66-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（一）獨(dú)立的貿(mào)易商也向價(jià)值鏈的下游業(yè)務(wù)發(fā)展比如：橫切、縱切、裁剪以及激光切割比如：工程師的現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)咨詢(xún)比如：鉆孔、焊接、折彎等比如：鍍鋅或噴涂Stinnes向附加值更高的服務(wù)演進(jìn)“附加值更高的服務(wù)通常利潤(rùn)率也更好，這是因?yàn)樵O(shè)備與能力更為專(zhuān)業(yè)化，導(dǎo)致可比性更低及以客戶(hù)不會(huì)輕易更換供應(yīng)商?！薄翱蛻?hù)外包的動(dòng)力是某些工序的高度專(zhuān)業(yè)化以及這些工序所需的投資很高，然而象位于汽車(chē)以及家電等行業(yè)的公司必須管理一個(gè)日益增大的產(chǎn)品范圍 （而同時(shí)又要保持資本支出不變），因此它們會(huì)選擇更加專(zhuān)注于價(jià)值鏈下游的利潤(rùn)率更高的業(yè)務(wù)?！? Lu

56、dolf von Eckardstein, Stinnes Interfer，董事會(huì)成員材料處理加工工程服務(wù)基本剪切資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研Stinnes-67-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（二）Stinnes的目標(biāo)客戶(hù)是不以鋼鐵為中心的中型企業(yè)顧客規(guī)模大中小 直接采購(gòu) 夫妻老婆店 參與分銷(xiāo)與加工低高鋼鐵占總成本的% 大型客戶(hù)如汽車(chē)制造商 鋼鐵需要量高而穩(wěn)定 對(duì)利潤(rùn)敏感 標(biāo)準(zhǔn)化加工 強(qiáng)大的內(nèi)部加工能力 中小型客戶(hù) 鋼鐵不是成本的主要組織部分 對(duì)價(jià)格/利潤(rùn)不太敏感 需求多元化，需要定制服務(wù) 沒(méi)有內(nèi)部加工能力 小型客戶(hù) 對(duì)價(jià)格非常敏感 需要量小而分散顧客群Stinnes和其它5-

57、6家主要貿(mào)易公司的目標(biāo)市場(chǎng)資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研Stinnes-68-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（三）Stinnes提供一體化服務(wù)區(qū)別于一般的剪切和配送服務(wù)配 送采 購(gòu)剪 切1. 中介 最終用戶(hù)與鋼鐵廠(chǎng)之間的紐帶2. 獨(dú)立的鋼鐵分銷(xiāo)商 積累需要量向鋼鐵廠(chǎng)采購(gòu)1. 激光剪切設(shè)備2. 覆蓋整個(gè)地區(qū)1. 不僅是在鋼產(chǎn)品，而且在化學(xué)制品和其它材料方面，在全國(guó)都有強(qiáng)大的配送能力/規(guī)模Stinnes的定位- 信息服務(wù)- 較低的采購(gòu)價(jià)格- 完善的剪切服務(wù)，且由于規(guī)模效應(yīng)價(jià)格合理- 離客戶(hù)近- 降低配送成本- 快速送貨對(duì)客戶(hù)的價(jià)值體現(xiàn)降低了TPC（采購(gòu)總成本）資料來(lái)源：BCG訪(fǎng)談與調(diào)研S

58、tinnes-69-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類(lèi)鋼鐵分銷(xiāo)和加工類(lèi)綜合貿(mào)易類(lèi)CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國(guó)/荷蘭德國(guó)德國(guó)德國(guó)法國(guó)澳大利亞美國(guó)德國(guó)德國(guó)日本外部比照公司目錄-70-Report04-Benchmark公司概況Thyssen SehulteThyssenKrupp背 景ThyssenKrupp通過(guò)歐洲和北美的服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)，提供碳素鋼和不銹鋼，有色金屬和塑料等材料產(chǎn)品組合客戶(hù)所在行業(yè) 鋼鐵鑄造 機(jī)械工程 工具制造 化學(xué)品20%5%75%聚合塑料鋼鐵資料來(lái)源：Goldman Sachs投資調(diào)查公司有色金屬30%20%20%優(yōu)質(zhì)鋼材RAH鋼工具和結(jié)構(gòu)鋼-71-Report04-Benchmark組織結(jié)構(gòu)（一）Thyssen Schulte軋鋼特種鋼中央倉(cāng)儲(chǔ)物流產(chǎn)品組合管理營(yíng)銷(xiāo)采購(gòu)中央倉(cāng)儲(chǔ)物流產(chǎn)品組合管理營(yíng)銷(xiāo)采購(gòu)中央倉(cāng)儲(chǔ)物流產(chǎn)品組合管理營(yíng)銷(xiāo)采購(gòu)人事IT控制中央統(tǒng)一產(chǎn)品管理銷(xiāo)售