房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作流程概念提示

1、房地產(chǎn) 銷(xiāo)售工作流程概念提示銷(xiāo)售工作規(guī)范一、 銷(xiāo)售工作五個(gè)方面的內(nèi)容制定并實(shí)施階段性銷(xiāo)售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策實(shí)施規(guī)范的銷(xiāo)售操作與管理保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力二、銷(xiāo)售工作的三個(gè)階段預(yù)備階段、操作階段、完成階段（總結(jié)）三、銷(xiāo)售部工作職責(zé)（工作流程）一、市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目初始階段銷(xiāo)售部涉入的具體工作是市場(chǎng)調(diào)查， 主要有兩個(gè)目的： 其一根據(jù)項(xiàng)目特征了解市場(chǎng)接受層面， 明確銷(xiāo)售對(duì)象； 其次是廣泛比較同類(lèi)條件項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況，并適應(yīng)資金回收要求而制定初步的銷(xiāo)售價(jià)格。二批件申辦項(xiàng)目啟動(dòng)后， 銷(xiāo)售部應(yīng)積極配合爭(zhēng)取， 盡早獲得預(yù)售許可文件， 此前還要向國(guó)土查文辦理包括：建

2、筑物主體、分層、分戶(hù)及公用面積等的測(cè)繪報(bào)告。以便在物業(yè)銷(xiāo)售和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)有正式的規(guī)格依據(jù)。三、資料制作正式銷(xiāo)售開(kāi)始之前，銷(xiāo)售部應(yīng)制出樓盤(pán)表資料（包括樓盤(pán)、面積、價(jià)格、付款方式等內(nèi)容） 和客戶(hù)須知、樓宇預(yù)定書(shū)等對(duì)外文件以及合同執(zhí)行情況表和客戶(hù)檔案等內(nèi)部資料。四、宣傳推廣宣傳推廣工作應(yīng)在銷(xiāo)售之前和銷(xiāo)售過(guò)程中適時(shí)展開(kāi)。 通常根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查獲得的信息結(jié)合項(xiàng)目本身特征而策劃的促銷(xiāo)計(jì)劃將由廣告部門(mén)或特別委托的廣告公司配合完成。 銷(xiāo)售部應(yīng)在客戶(hù)走訪(fǎng)、 樣板間、展銷(xiāo)會(huì)展示等方面承擔(dān)宣傳推廣的職責(zé)。五、銷(xiāo)售操作此項(xiàng)工作在銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)流程中持續(xù)的時(shí)間最長(zhǎng)也最繁復(fù)， 包括最初和以后各期銷(xiāo)售的簽約、回收樓款、辦理公證、

3、處理各種異常情況（退樓、換樓、更名、欠款等）、應(yīng)該與財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、工程等部門(mén)配合并與客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系。六、成交匯總銷(xiāo)售操作的適當(dāng)階段或銷(xiāo)售總體完成之前應(yīng)進(jìn)行仔細(xì)的成交匯總工作， 主要復(fù)審每單合同的回款情況， 并根據(jù)具體問(wèn)題采取措施處理買(mǎi)賣(mài)糾紛， 即盡量在項(xiàng)目竣工交樓前杜絕可能遺留至后階段的麻煩。七、客戶(hù)入住項(xiàng)目完成并達(dá)到入住標(biāo)準(zhǔn)后， 銷(xiāo)售部應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)正式向客戶(hù)發(fā)出入住通知書(shū)，并同時(shí)與物業(yè)管理公司安排好每一戶(hù)客戶(hù)的入住事宜， 有關(guān)客戶(hù)資料應(yīng)向物業(yè)管理公司移交，以便雙方配合處理各項(xiàng)善后問(wèn)題。八、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的完成標(biāo)志著物業(yè)歸屬的合法性轉(zhuǎn)變， 也為銷(xiāo)售程序的完成劃上句號(hào)。客戶(hù)最終獲得產(chǎn)

4、權(quán)證書(shū)之前， 銷(xiāo)售部應(yīng)按政府規(guī)定制作房產(chǎn)分戶(hù)登記資料，同時(shí)備齊各類(lèi)有關(guān)文件協(xié)助客戶(hù)辦妥產(chǎn)權(quán)證領(lǐng)取手續(xù)。九、項(xiàng)目總結(jié)每一個(gè)項(xiàng)目完成時(shí)（或階段性銷(xiāo)售計(jì)劃完成時(shí)），都應(yīng)該總結(jié)以下情況：資金回收市場(chǎng)反應(yīng)工作績(jī)效事故教訓(xùn)等，主要目的在于掌握工作情況， 提高業(yè)務(wù)水平。 項(xiàng)目完成后保持與客戶(hù)的良好關(guān)系則可以為下一個(gè)項(xiàng)目的推廣銷(xiāo)售作好鋪墊。銷(xiāo)售實(shí)施一、銷(xiāo)售實(shí)施的流程如下：顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)客戶(hù)檔案記錄銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總正式合同公證簽訂正式合同辦理銀行按揭顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)客戶(hù)檔案記錄成交情況匯總正式合同公證簽訂正式合同辦理銀行按揭銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控1、客戶(hù)購(gòu)房心

5、理分析根據(jù)動(dòng)機(jī)的不同，客戶(hù)分為四大類(lèi)：（1）投資者；（2）用家；（ 3）投機(jī)者（炒家）；（ 4）刺探的同行（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和交易機(jī)構(gòu)） 。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶(hù)的不同心理，采取靈活有效的推銷(xiāo)策略：并把重點(diǎn)放在用家和投資者上。2、購(gòu)房情況介紹有針對(duì)性地介紹樓，并突出其特色（設(shè)計(jì)、位置、環(huán)境、交通及配套設(shè)施）和公司優(yōu)勢(shì)（企業(yè)形象、物業(yè)管理） ，加深客戶(hù)印象，增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心。贈(zèng)送有關(guān)售樓資料，耐心解答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)。3、認(rèn)購(gòu)書(shū)的簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)是具有一定約束力協(xié)議?？蛻?hù)交納公司規(guī)定的定金（履約金），同時(shí)與銷(xiāo)售人員簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)。4、正式合同的簽署正式合同即房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同，由當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)主管部門(mén)統(tǒng)一印制。若當(dāng)?shù)責(zé)o統(tǒng)一的正式合同

6、，公司自制。公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在形式合同上簽字，并加蓋公司公章。外銷(xiāo)房和銀行按揭的正式合同必須經(jīng)過(guò)公證。5、辦理銀行按揭銀行按揭能有力地促進(jìn)地產(chǎn)銷(xiāo)售。發(fā)展商申請(qǐng)按揭， 由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理。 涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)， 由銷(xiāo)售部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。6、收款過(guò)程設(shè)計(jì)收款過(guò)程的原則是，銷(xiāo)售回籠資金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)。應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，并不斷修正完善。7、情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤(pán)銷(xiāo)售情況和合同執(zhí)行情況。一般制成表格或用電腦實(shí)現(xiàn)。內(nèi)容包括：客戶(hù)名稱(chēng)、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款（應(yīng)付、

7、實(shí)付）、拖欠情況。8、客戶(hù)檔案記錄客戶(hù)檔案記錄為下一階段“銷(xiāo)售后服務(wù)”作準(zhǔn)備，內(nèi)容包括客戶(hù)名址、電話(huà)、身份證（護(hù)照）號(hào)碼、背景情況、合同有關(guān)內(nèi)容（樓號(hào)、樓層、付款方式）、合同履行情況。9、法律問(wèn)題咨詢(xún)銷(xiāo)售員應(yīng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律、法規(guī)（如土地增值稅、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法） ，以滿(mǎn)足客戶(hù)的咨詢(xún)。在正式買(mǎi)賣(mài)合同之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。要求并協(xié)助買(mǎi)方對(duì)正式合同進(jìn)行公證以免產(chǎn)生后遺癥。買(mǎi)方自身遇到有關(guān)法律糾紛時(shí)，公司保持中立，恪守合同。在不損害公司利益的前提下，銷(xiāo)售人員應(yīng)協(xié)助對(duì)方謀求糾紛的解決。10價(jià)格談判的原則和策略公司制定的折扣原則（底價(jià)） ，銷(xiāo)售人員不得擅

8、自違反。隨著接洽的深入，注意運(yùn)用折扣策略促銷(xiāo)。銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控銷(xiāo)售合同執(zhí)行過(guò)程是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員負(fù)有督促顧客履約的責(zé)任。顧客合同款及實(shí)際付款情況檢查顧客履約情況顧客付清顧客非顧客全部樓款正常付款正常付款（準(zhǔn)備）通知我方是否主動(dòng)提醒、督促顧客入住按期交工顧客履約按期交工延期交工催款，可按合同規(guī)定提出處罰意見(jiàn)盡可能要求顧客按合同付款顧客付款顧客付款顧客付款（交納違約金）1 收款催款過(guò)程控制收款、催款原則上要按雙方簽訂買(mǎi)賣(mài)合同所規(guī)定的條款進(jìn)行。當(dāng)交款期臨近時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)通過(guò)電話(huà)、信或上門(mén)等方式禮貌地提醒和督促顧客約。若顧客拖欠購(gòu)樓款， 在時(shí)間和數(shù)量上超過(guò)了公司的底限時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)請(qǐng)示主管

9、領(lǐng)導(dǎo)，通知顧客中止雙方合同和進(jìn)行必要的法律裁決。2 按期交款的收款控制原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。 我方如期交工， 履行了合同， 責(zé)任在拖欠款的顧客。 銷(xiāo)售人員除了以各種方式進(jìn)行催款外， 還可按合同的有關(guān)規(guī)定提出對(duì)顧客進(jìn)行處罰意見(jiàn)。3 延期交工的收款控制仍盡可能要求顧客按合同如期付款。4 入住環(huán)節(jié)的控制樓宇竣工驗(yàn)收合格后， 銷(xiāo)售人員應(yīng)給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書(shū)。 只有在實(shí)際付清全部樓款及其他應(yīng)付費(fèi)用之后，銷(xiāo)售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。5 客戶(hù)檔案本階段客戶(hù)檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛?？蛻?hù)檔案主要包括：顧客付款憑證、認(rèn)購(gòu)書(shū)、買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)及公證書(shū)等。6 客戶(hù)回訪(fǎng)與親情培養(yǎng)

10、客戶(hù)回訪(fǎng)是我們堅(jiān)持的服務(wù)。 通過(guò)銷(xiāo)售人員對(duì)顧客的回訪(fǎng)， 逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時(shí)通過(guò)面對(duì)面的溝通， 傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和建議， 可為以后的銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。7 與物業(yè)管理的交接主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷(xiāo)售人員樓盤(pán)表上記載的住戶(hù)名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶(hù)及其他有關(guān)信息。銷(xiāo)售結(jié)束1、銷(xiāo)售資料的整理和保管銷(xiāo)售部門(mén)及有關(guān)部門(mén)銷(xiāo)售、法律文件分門(mén)別類(lèi)整理，由相關(guān)部門(mén)分別保管。保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫(kù)。2銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行。評(píng)定的主要依據(jù)有： （1）接洽總?cè)藬?shù)；（2）成交數(shù)；（3）顧客履約情況；（ 4）顧客投訴率；（ 5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)。3