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文檔簡介
1、如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍內(nèi)容提要 第一講 銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀問題及分析 第二講銷售模式對(duì)管理網(wǎng)絡(luò)的要求 第三講設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)第四講 市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)第五講銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)第六講銷售人員的甄選第七講“放單飛前的專項(xiàng)訓(xùn)練第八講銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn) 第九講管理表格的設(shè)計(jì)與推行第十講業(yè)務(wù)人員的工作述職與溝通第一講 四把鋼鉤的組合運(yùn)用第十二講 如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)第十三講銷售人員的在崗評(píng)價(jià)第十四講針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)第十五講銷售隊(duì)伍的有效鼓勵(lì)第十六講 銷售經(jīng)理的自我成長與團(tuán)隊(duì)開展第1講 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析【本講重點(diǎn)】銷售隊(duì)伍的核心作用 銷售隊(duì)伍常見的六個(gè)問題 現(xiàn)存問題的原因及后果分析第
2、一講銷售跋伍現(xiàn)存i可題剖析銷售負(fù)臨救發(fā)憊常常讓你捷 気吧?算實(shí)只要你能孤住間題的 本質(zhì)原因就能對(duì)癥下藥了!實(shí)際上,營銷的整個(gè)過程就是“推和“拉兩個(gè)動(dòng)作。拉動(dòng)動(dòng)作,就是企業(yè)通過形象展示、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等多種營銷組合手段,使消費(fèi)者主動(dòng)上門 求購產(chǎn)品或要求效勞。推動(dòng)動(dòng)作,那么是指企業(yè)推動(dòng)渠道的設(shè)計(jì)一一通過銷售隊(duì)伍的推廣,把產(chǎn)品或者公司的形 象有效地介紹和推廣給客戶,使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或效勞所帶來的價(jià)值。建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍屬于推開工作中的問題,其目的就是希望通過銷售隊(duì)伍把推動(dòng)過程做 好。紐址,渠迫.am. n牌、舸,WIIKA,有嫂融 WL轉(zhuǎn)仲塑軟顱廣吿、展覽墟示.昭調(diào)滴講 價(jià)林折止、程皤.用加眼券承謙
3、扌!曲過輕圖1-1 市場運(yùn)作的“推拉太極銷售隊(duì)伍的核心作用圖1-2很好地顯示了銷售隊(duì)伍在企業(yè)中的核心作用。顯然,銷售隊(duì)伍是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo) 的實(shí)際承載者,是連接企業(yè)的策略、設(shè)想與目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一方面,高效的銷售隊(duì)伍可以把企業(yè)的形象有效地傳遞給客戶,可以把企業(yè)中非常好的 運(yùn)作策略思想傳遞給客戶,可以很好地向客戶展示企業(yè)的形象,可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)超越競爭對(duì) 手的目標(biāo);另一方面,銷售隊(duì)伍最終要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售并收回產(chǎn)品或效勞的款項(xiàng),同時(shí)還要確保顧 客滿意??傊?,通過塑造良好口碑和影響力來促使客戶持續(xù)地購置企業(yè)的產(chǎn)品或效勞,這就是銷售 隊(duì)伍的核心作用。迄忡章略竝越對(duì)蘆圖1-2收同玄弄戶瞞點(diǎn)銷售隊(duì)伍核
4、心作用示意圖銷售隊(duì)伍常見的六個(gè)冋題1 銷售人員懶散疲憊銷售隊(duì)伍常見的第一個(gè)問題是銷售人員懶散疲憊,尤其是當(dāng)銷售人員進(jìn)入成熟期之后,更 容易出現(xiàn)這種問題。1銷售人員的3個(gè)開展階段生存期生存期一般是半年左右的時(shí)間。這半年屬于銷售人員的生存期,也就是說,如果半年之 內(nèi),銷售員能夠完成其根本銷售業(yè)績或者通過銷售部相應(yīng)的考核,那么就能被留在銷售崗位 上。成長期成長期一般是半年到一年半的時(shí)間。這一時(shí)期的銷售人員一般都已經(jīng)成功簽單了,或者叫“冒泡了。由于更廣泛地接觸客戶,因此對(duì)產(chǎn)品和客戶的理解也更深,業(yè)績會(huì)一天天在進(jìn)成熟期一年半以后,銷售人員一般就進(jìn)入了成熟期。這個(gè)時(shí)期的銷售人員慵懶疲憊的現(xiàn)象最為普 遍,往
5、往令銷售經(jīng)理或者銷售主管非常頭疼。因?yàn)槌墒煨偷匿N售隊(duì)伍,承當(dāng)了銷售的絕大局部 業(yè)績或者絕大局部的工作,所以他們的慵懶疲憊往往直接導(dǎo)致業(yè)績的動(dòng)亂和下滑。2銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn)晚出早歸指銷售人員拖得很晚才出去見客戶,或者找借口從客戶那里早回來,這是懶散疲憊的第一 個(gè)表現(xiàn)。辦事拖拉懶散疲憊的第二個(gè)表現(xiàn)就是辦事拖拉。例如該給客戶打 卻莫名其妙地往后拖;該拿出 具體方案,也莫名其妙地往后拖,直到客戶開始催促才去做。工作消極懶散疲憊的第三個(gè)表現(xiàn)是平時(shí)工作消極。整天坐在那里連眼皮都不愿意抬,好似特別累, 其實(shí)并沒有做什么事情。懶散疲憊是一個(gè)非常嚴(yán)重的問題,它像一種瘟疫一樣,容易在整個(gè)隊(duì)伍中蔓延。尤其是
6、比 較成熟的老業(yè)務(wù)員,其他業(yè)務(wù)員都看著他,如果他表現(xiàn)懶散,那么不但他自己的工作績效會(huì)下 降,而且還會(huì)影響其他同事。2銷售動(dòng)作混亂銷售隊(duì)伍常見的第二個(gè)問題是銷售動(dòng)作混亂,無章可循??蛻魞H僅提出了一項(xiàng)需求,銷售 員就盲目地把價(jià)格報(bào)出去了;客戶僅僅想了解產(chǎn)品,銷售員就把全部的產(chǎn)品資料都給出去了, 而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進(jìn)的一些流程或手段;還有的根本沒有針對(duì)客戶的需 求來介紹產(chǎn)品,彼此沒有成功“對(duì)接。這都是銷售動(dòng)作混亂的表現(xiàn)。不僅初級(jí)銷售人員會(huì)發(fā)生銷售動(dòng)作混亂的錯(cuò)誤,有些已經(jīng)做了一年多而且業(yè)績還不錯(cuò)的老 業(yè)務(wù)員也會(huì)出現(xiàn)類似的問題。盡管一年多的銷售額完成了,但是隱性的損失還是非常大。因?yàn)?
7、客戶很可能是在別無選擇的情況下,或者是出于別的原因,才最終選擇了銷售的產(chǎn)品,但是顯 然客戶不可能對(duì)“牛頭不對(duì)馬嘴的銷售工作真正滿意。從嚴(yán)格意義的銷售流程來講,銷售員 的混亂動(dòng)作肯定給客戶留下了一個(gè)壞的印象,這就是銷售隊(duì)伍常見的第二個(gè)問題。3銷售人員帶走客戶這個(gè)問題在一些中小型企業(yè)里尤為突出。在銷售產(chǎn)品的核心競爭力或者是企業(yè)的核心競爭 能力不是很好的情況下,銷售人員特別是比較好的成熟期的銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象就尤為嚴(yán) 重?!景咐緼公司是一家從事建筑工程方面的軟件及相關(guān)的解決方案銷售業(yè)務(wù)的企業(yè)。一年前,該公司的劉經(jīng)理招了 一名業(yè)務(wù)員。這名業(yè)務(wù)員對(duì)行業(yè)不甚了解,缺乏根本的經(jīng)驗(yàn)。劉經(jīng)理對(duì)這名新員工很
8、重視,親自輔導(dǎo)他,幫著 他一步一步地成長。經(jīng)過半年多的不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐,這名業(yè)務(wù)員成長起來了,也開始有訂單和銷售額了,總體 看來開展得很好。但是一年以后,這名業(yè)務(wù)員直接投奔A公司的競爭對(duì)手,而且把將要與A公司就要簽約的兩 名大客戶也帶過去了,他自己也當(dāng)上了經(jīng)理。這就是非常嚴(yán)重的帶著客戶跑的現(xiàn)象。對(duì)此,銷售經(jīng)理往往極為頭疼,因?yàn)檫@種帶著客戶 跑或者自立門戶或者投奔競爭對(duì)手的行為對(duì)企業(yè)的傷害非常大。4. 銷售隊(duì)伍“雞肋充滿 所謂“雞肋充滿,是一種什么現(xiàn)象呢?就是能者走,劣者下,庸者留。也就是說,有本 領(lǐng)、有想法或者想掙錢的銷售代表辭職走了;能力確實(shí)很差的,隨著考核早晚被淘汰掉;而那 些工作能力一般的
9、人留了下來。這個(gè)問題也讓銷售經(jīng)理很頭疼一一看著一個(gè)個(gè)都坐在那里不出 去跑業(yè)務(wù),好似都不是來干業(yè)務(wù),而是來領(lǐng)“出場費(fèi)似的。雞肋型銷售人員往往就守著底 薪,看上去也在工作,但是工作缺乏創(chuàng)造力,沒有激情,工作能力非常有限。雖然銷售隊(duì)伍中 的每個(gè)個(gè)體不能說完全不好,其中有行的,也有不行的,但是整體來說隊(duì)伍素質(zhì)非常差,因?yàn)?其中“雞肋充滿。5. 好人招不來,能人留不住銷售隊(duì)伍常見的第五個(gè)問題,就是好的銷售人員招不進(jìn)來,有本領(lǐng)的銷售人員又留不住, 這也是一個(gè)非常普遍的問題。好的銷售人員招不來有多方面的原因:可能是經(jīng)理對(duì)公司理念理解不夠的問題;可能是薪 酬方面的問題;也可能是運(yùn)作產(chǎn)品方面的問題,等等。此外,
10、有本領(lǐng)的人的要求會(huì)越來越高, 企業(yè)很難滿足每一個(gè)人,于是能人往往跳槽了。有的銷售人員找借口請(qǐng)“長假,其實(shí)是到別 的公司去上班,有的甚至直接去了競爭對(duì)手那里?!咀詸z】很多公司市場開拓的不錯(cuò),產(chǎn)品賣得不錯(cuò),銷售人員底薪也不低,但是仍然招不到好的銷售代表。你所 在的企業(yè)也存在類似的情況嗎?如果存在,你準(zhǔn)備如何解決?6. 銷售業(yè)績動(dòng)亂難測以上的幾個(gè)問題最終導(dǎo)致了銷售隊(duì)伍的第六個(gè)常見問題一一業(yè)績動(dòng)亂不穩(wěn)。這個(gè)問題的典 型表現(xiàn)就是:當(dāng)某一名銷售員成功簽了一兩個(gè)大單子的時(shí)候,整個(gè)銷售部都非常沖動(dòng),其銷售 業(yè)績“呼啦一下就漲上去了; 一旦市場需求進(jìn)入相對(duì)平緩期,整個(gè)銷售隊(duì)伍的情緒又下去 了,其銷售業(yè)績將大幅下
11、滑。現(xiàn)存問題的原因及后果分析原因分析1結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問題的一個(gè)重要原因是整個(gè)銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置存在問題,尤其是銷售 隊(duì)伍管理的結(jié)構(gòu)設(shè)置有問題。銷售目標(biāo)確實(shí)定、銷售的組織形式是按產(chǎn)品劃分,還是按客戶群劃分或者是簡單按區(qū)域 劃分和流程的搭配到底什么時(shí)候和技術(shù)部門配合,什么時(shí)候向其他部門申請(qǐng),應(yīng)收賬款怎 么協(xié)調(diào)控制等等,這些都屬于結(jié)構(gòu)設(shè)置問題。如果結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng),就會(huì)產(chǎn)生諸多方面的問 題,包括前面所講的 6大類問題。案例】獨(dú)當(dāng)一面,單線聯(lián)系在市場劃分上,A公司簡單地按地區(qū)來劃分,其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式,也就是張三負(fù)責(zé)東城區(qū),李四負(fù)責(zé)西城區(qū)等。例如張三負(fù)責(zé)東城區(qū)的整個(gè)銷售工作。這就形成
12、一種獨(dú)當(dāng)一面的局面,單線聯(lián)系,即東城區(qū) 所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷售初期,經(jīng)理給了張三一些名單,讓張三去接洽客戶。開始時(shí)張三還 跟經(jīng)理交流客戶各個(gè)方面的情況,但隨著業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng),他覺得自己完全可以掌控這一方的客戶。因?yàn)樗?的客戶雖然認(rèn)識(shí)了公司,但更多是認(rèn)識(shí)自己,在客戶眼中,公司和張三完全是一體的,他代表了公司,代表了 所有的產(chǎn)品,這就是典型的獨(dú)當(dāng)一面、單線聯(lián)系案例。獨(dú)當(dāng)一面、單線聯(lián)系,實(shí)際上就等于把這個(gè)區(qū)域完全包給銷售員了。在這個(gè)結(jié)構(gòu)下,公司 和銷售經(jīng)理所掌控的客戶信息非常少,這就是結(jié)構(gòu)設(shè)置上出現(xiàn)的問題缺乏相應(yīng)的側(cè)面性結(jié) 構(gòu)和根底結(jié)構(gòu)。2過程控制不佳 造成銷售隊(duì)伍出現(xiàn)諸多方面問題
13、的第二個(gè)原因,就是過程管理控制不當(dāng)。銷售經(jīng)理或者總 經(jīng)理管理銷售人員的工作主要有 3 個(gè)方面:招聘、培訓(xùn)和管理控制。如果對(duì)這 3 項(xiàng)工作把握得 不理想,也就是過程控制不當(dāng),就容易產(chǎn)生問題?!景咐砍邪?、放羊式管理A公司的銷售部制定了明確的政策,只要銷售員在一個(gè)季度之內(nèi)拿到一定額度的訂單,銷售一定套數(shù)的管 理軟件,就算完成銷售指標(biāo),就能夠拿到底薪和比較高的提成。這樣A公司的銷售人員都一門心思放在業(yè)績上 了,而中間的管理動(dòng)作如參加公司的例會(huì)、參加公司的培訓(xùn)、參加公司的文化和制度方面的學(xué)習(xí)、填寫必要的 管理表單以及進(jìn)行工作談話等等,都沒有了。由于平時(shí)這方面缺乏管理,銷售員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績搞好
14、 就是最好的,而且這些業(yè)績?nèi)亲约阂粋€(gè)人努力的結(jié)果。承包制、放羊式管理就是業(yè)績一票否決。顯然,A公司的承包制、放羊式管理導(dǎo)致了銷售 人員的思想變化,也最終導(dǎo)致企業(yè)對(duì)整個(gè)銷售部門的管理混亂。3評(píng)價(jià)和培訓(xùn)不到位第三個(gè)原因是團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)和培訓(xùn)存在問題。那么應(yīng)該怎么做?在團(tuán)隊(duì)的開展過程中,對(duì)銷 售人員評(píng)價(jià)之后,應(yīng)該針對(duì)不同人員分別采用不同的作法:哪些人應(yīng)該培訓(xùn)輔導(dǎo),哪些人應(yīng)該 鼓勵(lì),哪些人需要繼續(xù)觀察,哪些人應(yīng)該調(diào)整崗位或者辭退等。【案例】疏于培訓(xùn),草莽英雄A公司從來不重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn),培訓(xùn)機(jī)制存在著許多缺乏的地方,結(jié)果銷售人員只能“八仙過海, 各顯其能:有的銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較深入,于是以產(chǎn)品去
15、打動(dòng)客戶;有的酒量很不錯(cuò),于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄,以酒量去征服客戶;有的那么搞一些桌椅底下的交易,專走旁門左道。運(yùn)用以上各種方法,A 公司的一局部銷售人員也確實(shí)有了不錯(cuò)的業(yè)績,這局部人,就是所謂的“草莽英雄。這些“草莽英雄對(duì)于自己能干出一些業(yè)績很得意,都覺得自己本領(lǐng)很大,而事實(shí)上他們 并沒有熟悉真正標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程和模式。后果分析上述 3 點(diǎn)組合起來,會(huì)出現(xiàn)什么現(xiàn)象呢?最終銷售隊(duì)伍就會(huì)形成一種不良風(fēng)氣,有3 種思想就會(huì)出現(xiàn)。1自我陶醉就是每個(gè)人都認(rèn)為自己是公司本領(lǐng)最大的人,總是自我陶醉。正因?yàn)榈靡庥谧约簩?duì)產(chǎn)品的 了解極深,或者得意于自己能在酒桌上談笑間拿下訂單,或者得意于精通其他的一些小動(dòng)作
16、, 所以出現(xiàn)了這第一種現(xiàn)象。2自高自大第二種不良的思想意識(shí)就是自大。認(rèn)為公司的業(yè)績完全是自己一個(gè)人干出來的,于是產(chǎn)生 了自高自大的思想傾向。3. 不滿現(xiàn)狀第三種不良思想就是不滿現(xiàn)狀??偸怯X得公司虧待自己一一“我這么辛苦,又有本領(lǐng),公 司給我的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少了。在自我陶醉、自高自大、不滿現(xiàn)狀這三種思想的驅(qū)使下,銷售員萌生去意就是自然而然的 事情了。因?yàn)槠髽I(yè)缺乏對(duì)銷售隊(duì)伍的有效管理和控制,才使得他們的思想漸漸地轉(zhuǎn)變,使許多 消極和負(fù)面的東西抬頭,最終導(dǎo)致了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問題。所以,不能全怪 這些人,背后的原因是多方面的,包括結(jié)構(gòu)的原因、管理控制過程的原因,也包括平時(shí)缺乏輔 導(dǎo)和相應(yīng)評(píng)
17、價(jià)的原因。第2講銷售模式與管理風(fēng)格的匹配【本講重點(diǎn)】相同管理方式會(huì)產(chǎn)生不同效果銷售模式的核心分類 不同銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求第2談 銷酋樓蠱與存理網(wǎng)格的匹配"理適宜的才是懾奸的r適創(chuàng)謚同樣 ££用于軾癌壤成芍鞘理規(guī)性的區(qū)配上 貝有兩舌達(dá)刊定吳熱合,才論讓萌芒亂伍公司對(duì)銷售隊(duì)伍的管理是五花八門,不盡相同的。管得松一點(diǎn),有它的好處;管得嚴(yán)一 點(diǎn),也未必沒有好處。具體到每名銷售人員也是如此:有的銷售人員非常勤奮,整天都在外面 跑;有的銷售人員呆在辦公室,通過 與客戶溝通;有的銷售人員甚至辦公室都不去,在家 或者在茶館打幾個(gè) 就把事情辦成了。面對(duì)不同的銷售模式和不同的銷
18、售人員,管理風(fēng)格自然也是多樣性的,不過還是有一些規(guī) 律性的東西可供遵循。下面就介紹一下銷售隊(duì)伍的管理風(fēng)格和銷售模式的相互匹配問題。相同管理方式會(huì)產(chǎn)生不同效果實(shí)例說明:陳經(jīng)理的成功TR公司是某名牌電腦在我國北方地區(qū)的最大代理商,它主要通過門市部和二級(jí)代理商兩 種渠道進(jìn)行銷售。首先,TR公司在北京有兩個(gè)非常不錯(cuò)的門市部,通過門市部直接銷售給個(gè) 人和家庭。其次,TR公司開展了覆蓋整個(gè)華北地區(qū)的眾多二級(jí)代理商,通過他們進(jìn)行銷售。2000年初,公司聘請(qǐng)了一位陳先生任家用電腦即PC銷售部的銷售經(jīng)理。這位陳先生以 前從事的是個(gè)人壽險(xiǎn)方面的行銷工作,表現(xiàn)非常不錯(cuò)。上任后,他就把保險(xiǎn)行銷那套管理模式 帶過來了,
19、采取了以下管理措施:強(qiáng)調(diào)早晚例會(huì)。即早晨八點(diǎn)半要開早會(huì),晚上五點(diǎn)半要開夕會(huì),不管什么原因,早晚的 例會(huì)一定要開。早會(huì)宣布一天的工作、解決各方面的問題,然后具體布置一天的工作,之后銷 售隊(duì)伍分頭行動(dòng),該打 就打 ,該去門市部就去門市部,該盯競爭對(duì)手那么去盯著嚴(yán)格地計(jì)件提獎(jiǎng)。也就是銷售員這個(gè)月完成多少銷量就給銷售員多少報(bào)酬,銷售出去多 少就拿多少提成,如果超指標(biāo)那么有超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)行末位淘汰。用陳經(jīng)理的話叫做“第一個(gè)月紅燈,第二個(gè)月走人。也就是說,第一 個(gè)月沒有完成任務(wù),就要亮紅燈,提出口頭警告;第二個(gè)月如果還是沒有完成任務(wù),那就叫他 走人。超額有重獎(jiǎng)。針對(duì)超額完成銷售任務(wù)的情況,陳經(jīng)理定了一些獎(jiǎng)
20、勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。例如超額 120%以上,獎(jiǎng)勵(lì)將大大超出正常計(jì)件提獎(jiǎng)的范圍。2000年末,在他來后不到一年的時(shí)間里,TR公司的家用電腦銷售部的業(yè)績非常出色一 在所有該品牌電腦的北方地區(qū)代理商中,銷售部出貨量是最大的,同時(shí)還為公司贏得了許多 相關(guān)的資源。實(shí)例說明:陳經(jīng)理的失敗2001年,TR公司所代理品牌的廠商對(duì)市場策略進(jìn)行了調(diào)整,決定將戰(zhàn)略開展方向放在 開展商用機(jī)上。該廠商瞄準(zhǔn)了 4 個(gè)大的行業(yè):教育、金融、電信、政府采購。針對(duì)廠商市場策 略的調(diào)整,TR公司也進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整。他們撤換了原來負(fù)責(zé)商用機(jī)銷售工作的經(jīng)理,由原來 負(fù)責(zé)家用電腦銷售的陳經(jīng)理出任商用機(jī)銷售部經(jīng)理。很自然,陳經(jīng)理又把他原來的那套管理模
21、 式移植到了新部門。上任以后,他采取了一些同以前類似的改革措施:采取強(qiáng)勢鼓勵(lì)措施,降低商用機(jī)銷售部原來的底薪,提高提成比例。 嚴(yán)格執(zhí)行早會(huì)和夕會(huì)制度。對(duì)整個(gè)過程進(jìn)行嚴(yán)格的控制與管理。要求每一名下屬都認(rèn)真填寫各種管理控制表單、日 志、周方案等等。顯然,這時(shí)候TR公司的銷售對(duì)象已經(jīng)發(fā)生了很大變化,銷售模式也與以往不同一一以前 PC機(jī)的銷售是通過門市部銷售給個(gè)人,或者是銷售給二級(jí)代理商,進(jìn)行二級(jí)銷售;而現(xiàn)在那么 要帶著電腦直接面對(duì)終端客戶,而且不是某一個(gè)人,而是一個(gè)組織、一個(gè)機(jī)構(gòu)。結(jié)果這次改革 措施的推行效果與他想象的有很大差距。從 2001 年春天起以上措施開始實(shí)行,到半年后為止,出現(xiàn)了以下幾種不
22、良結(jié)果: 有的業(yè)務(wù)代表開始蒙騙客戶,過分夸大公司的承諾。員工之間開始互相拆臺(tái)。業(yè)務(wù)尖子開始離職。整個(gè)隊(duì)伍的業(yè)績水平?jīng)]有像預(yù)期的那樣增長,甚至還略有下降。9 月份的時(shí)候,陳經(jīng)理只能離開這個(gè)崗位,離開了這家公司。 這個(gè)例子告訴我們:相同的管理方式會(huì)產(chǎn)生不同的管理效果。為什么會(huì)這樣呢?其中核心 的原因,就是銷售隊(duì)伍的風(fēng)格不一樣,它的管理方式自然也應(yīng)不一樣,兩者需要進(jìn)行良好的匹 配。下面就針對(duì)不同的銷售模式來講解這個(gè)問題。【本講總結(jié)】本講探討了 3 個(gè)方面的問題: 第一,銷售隊(duì)伍對(duì)于一家企業(yè)營銷活動(dòng)成功的核心作用,特別是對(duì)于國內(nèi)中小型企業(yè)的核心作用; 第二,銷售隊(duì)伍普遍存在的 6 個(gè)問題:銷售人員懶散
23、疲憊,銷售動(dòng)作混亂,銷售人員帶走客戶,銷售隊(duì) 伍“雞肋充滿,好人招不來、能人留不住,銷售業(yè)績動(dòng)亂難測;第三,結(jié)合案例分析了之所以出現(xiàn) 6 個(gè)常見問題的 3 大原因:結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng),過程控制不佳,評(píng)價(jià)和培 訓(xùn)不到位?!拘牡皿w會(huì)】下面是贈(zèng)送的廣告宣傳方案不需要的朋友可以下載后編輯刪除!廣告宣傳方案每個(gè)人在日常生活中都有意、無意的接受著廣告的洗禮,繼而有意或無意的購置、使用廣告中的產(chǎn) 品和效勞。這是每個(gè)廠家所希望的,也是他們做廣告的初衷。當(dāng)今社會(huì)的廣告媒體大致分為:電視媒體、電臺(tái)媒體、報(bào)紙報(bào)刊媒體、網(wǎng)站媒體、戶外廣告媒 體,以及最新的網(wǎng)吧桌面媒體。那么,到底哪種媒體的宣傳效果性價(jià)比最高呢,我們來做個(gè)分
24、析; 首先我們大概了解下各個(gè)媒體的宣傳方式:電視媒體:優(yōu)勢:將廣告直接插播在電視劇當(dāng)中,是強(qiáng)迫式使受眾接受,受眾為了能夠完整的看完自己所喜歡 的節(jié)目,不得不瀏覽其中插播的廣告,其二,由于小孩在懵懂的成長時(shí)期,易于接受顏色絢麗,變 換節(jié)奏快的事物,電視廣告更容易被小孩子所接受,這是電視廣告的高明之處,也是其客戶多,利 潤大的主要原因。劣勢:隨著網(wǎng)絡(luò)的開展,以及年輕人的生活方式的改變,電視廣告的優(yōu)勢在日益削減。當(dāng)今月來越 多的年輕人開始接受速食文化,篇幅過長的電視連續(xù)劇的受眾逐漸衰減,由于年輕人的思維快捷, 逐漸掌握了電視廣告的播出時(shí)間,往往在廣告播出的時(shí)間轉(zhuǎn)換頻道,避開廣告的沖擊。電臺(tái)媒體和戶外
25、廣告就不用多做分析,大家想想你記住了幾個(gè)電臺(tái)的廣告,記住了幾個(gè)路邊的廣告 就清楚了。對(duì)于報(bào)紙報(bào)刊的廣告,相信只有那些閑了沒事的或者找工作的才會(huì)刻意去瀏覽廣告。宣傳效果可以 想象。至于網(wǎng)站的廣告,相信很多人會(huì)在電腦上設(shè)置軟件直接將其屏蔽掉。網(wǎng)站的廣告過多也會(huì)直接影響 到受眾的心理,進(jìn)而降低其網(wǎng)站的競爭力。其次我們大致由高到低排列一下以上媒體的廣告費(fèi)用的名次受眾派名根本和費(fèi)用排名一致: 電視媒體戶外廣告網(wǎng)站媒體報(bào)紙報(bào)刊媒體電臺(tái)媒體 最后來了解一下最新的網(wǎng)吧桌面媒體。桌面廣告的優(yōu)勢1、目標(biāo)受眾群體針對(duì)性強(qiáng) 網(wǎng)吧媒體的受眾主要是年輕一代,接受其信息的多為在校學(xué)生大學(xué)生居多和有一定經(jīng)濟(jì)收入的 白領(lǐng)階層,
26、其主要特征是消費(fèi)觀和價(jià)值觀趨于統(tǒng)一,追求時(shí)尚,消費(fèi)能力集中,且具有很強(qiáng)的消費(fèi) 欲望,界定在感性消費(fèi),而非理性消費(fèi)群體范疇。選擇網(wǎng)吧廣告可以幫您直接命中最有可能的潛在 用戶。2、100% 的廣告有效送達(dá)率 網(wǎng)吧電腦顯示屏廣告位基于對(duì)網(wǎng)吧的上網(wǎng)環(huán)境及網(wǎng)民上網(wǎng)習(xí)慣的充分調(diào)研而設(shè)置。電腦顯示屏廣告 界面是網(wǎng)民登陸后默認(rèn)當(dāng)前界面,任何網(wǎng)民 ,無論其上網(wǎng)聊天或玩游戲均能100% 看到電腦顯示屏中的客戶廣告。3、受眾數(shù)量更加巨大 目標(biāo)受眾規(guī)模大,通過對(duì)全國大中城市的網(wǎng)吧進(jìn)行抽樣調(diào)查,據(jù)統(tǒng)計(jì),每臺(tái)網(wǎng)吧電腦每天的使用人 次為 46 人,在節(jié)假日和周末還有 30 左右的增長。一萬臺(tái)網(wǎng)吧電腦,每天的用戶數(shù)量即為 4
27、 萬 6 萬,一個(gè)月的累計(jì)用戶數(shù)量即為120 萬 180 萬人次,也就是說網(wǎng)吧廣告的受眾為 120 萬180 萬人次 /萬臺(tái) /月,這樣的規(guī)模是目前任何專業(yè)類媒體都無法比較的。4、更加有效的廣告記憶的強(qiáng)制性、反復(fù)性、抗干擾性 我們?cè)谥谱鲝V告畫面時(shí)要求一個(gè)桌面上同時(shí)最多只能發(fā)布三至四個(gè)不同品牌的廣告宣傳,這樣品牌 之間的干擾度低,更有利于廣告信息的傳播;網(wǎng)吧廣告是在其內(nèi)上網(wǎng)者登錄網(wǎng)絡(luò)后必然顯示在桌面 和瀏覽器上的,它強(qiáng)制上網(wǎng)者接受廣告信息;通過上述兩方面因素的結(jié)合,最終讓目標(biāo)受眾產(chǎn)生有 效的廣告記憶力。5、全天候宣傳媒體目前網(wǎng)吧規(guī)定營業(yè)時(shí)間是早 8 點(diǎn)至晚 12 點(diǎn),實(shí)際上絕大局部網(wǎng)吧是 24 小時(shí)營業(yè),網(wǎng)吧媒體成為 名副其實(shí)的全天候媒體。6、廣揭發(fā)布方式更加靈活客戶可以根據(jù)具體的情況及需求安排投放范圍及區(qū)域,最大限度地保證投放的靈活性,廣揭發(fā)布可 采用網(wǎng)絡(luò)廣告的所有形式;并保證在合同簽署后短時(shí)間內(nèi)發(fā)布廣告和根據(jù)客戶要求實(shí)時(shí)更新廣告, 保證廣揭發(fā)布的及時(shí)性和有效性。7、投放效果評(píng)估更加真實(shí) 每一個(gè)客戶投放的網(wǎng)吧,我們都將提供詳細(xì)的網(wǎng)吧資料網(wǎng)吧名稱,終端電腦臺(tái)數(shù)等,客戶對(duì)于 自己投放廣告的范圍及覆蓋人群數(shù)量有非常真實(shí)和精確的掌控。顯示屏廣告
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