廈門方便面的營(yíng)銷策劃書4c

1、廈門方便面的營(yíng)銷策劃書 4c篇一：營(yíng)銷人必掌握營(yíng)銷策劃4P、4C、4S、4R 、4V、4I理論營(yíng)銷人必掌握營(yíng)銷策劃4P、 4C、4S、4R 、4V 、4I 理論一、營(yíng)銷策劃 4P 理論4P 產(chǎn)品( product) 、價(jià)格 ( price) 、地點(diǎn) ( place) 、 促銷 ( promotion)產(chǎn)品的組合： 主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、 服務(wù)、品牌、包裝。 它 是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物、服務(wù)的集合。定價(jià)的組合： 主要包括基本價(jià)格、 折扣價(jià)格、 付款時(shí)間、 借 貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。地點(diǎn)通常稱為分銷的組合：它主要包括分銷渠道、儲(chǔ)存 設(shè)施、 運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制。促銷組合是

2、指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行 溝通的傳 播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)從 4P 的組合特點(diǎn)分析 :(1) 具有可控性。構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段 是企 業(yè)可以 調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的因素(2) 動(dòng)態(tài)性。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響 必須能 動(dòng)地做出相應(yīng)的反應(yīng)。(3) 具有整體性。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段及組成因素 不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合 而應(yīng)成為一個(gè)有機(jī)的整體二、營(yíng)銷策劃 4C 理論4C 消費(fèi)者 ( consumer) 、成本 ( cost) 、便利( convenience) 、 溝 通 ( communication) 消 費(fèi) 者(consumer) ：指消費(fèi)者的

3、需要和欲望 ( The needs and wants of consumer) 。企業(yè)要把重視顧客放在第一位成本 (cost) ：指消費(fèi)者獲得滿足的成本 ( Cost and value tosatisfy consumer needs and wants)或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所肯付出的成本價(jià)格。便利 (convenience) ：指購(gòu)買的方便性 buy) 。溝通 (communication) ：指與用戶溝通( Convenience to( Communicationwith consumer) 。著眼于加強(qiáng)雙向溝通； 增進(jìn)相互的理解、 實(shí)現(xiàn)真 正的適銷對(duì)路、培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。三

4、、營(yíng)銷策劃 4S 理論4S 滿意 ( satisfaction) 、服務(wù)微笑服務(wù)待客( SERVICE) 、速度 ( speed) 、誠(chéng)意 ( sincerity)4S 的行銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)， 打破企業(yè)傳統(tǒng)的 市場(chǎng) 占有率推銷模式，建立起一種全新的“消費(fèi)者占有”的 行銷導(dǎo)向。4S 的行銷戰(zhàn)略意義是 :1. 滿意 ( satisfaction)。指顧客滿意強(qiáng)調(diào)企業(yè)以顧客 需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為中心。2. 服務(wù)微笑服務(wù)待客 ( SERVICE ) 。指隨時(shí)以笑臉相迎 客S， smile for everyone 因?yàn)槲⑿κ钦\(chéng)意最好的象征；E ， excellence in everyt

5、hing you do即精通業(yè)務(wù)上的工作；R ， reaching out to every customer with hospitality 即對(duì)顧 客態(tài)度親切友善 V ， viewing every customer as special 將每位顧客都視為特殊和重要的人物I ， inviting your customer to turn 即要邀請(qǐng)每一 位顧客下 次再度光臨C ， creating a warn atmosphere要為顧客營(yíng)造一行銷人員用眼神表達(dá)個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境E ， eye contact shows we care對(duì)顧客的關(guān)心3. 速度 （speed ） 。指不讓顧

6、客久等，而能迅速的接待、 辦 理。4. 誠(chéng)意 （ sincerity ） 。指以具體化的微笑與速度行動(dòng)來(lái) 服務(wù)客人。四、營(yíng)銷策劃 4R 理論4R Relevance （ 關(guān) 聯(lián) ） 、 Reaction （ 反 應(yīng) ） 、 Relationship （ 關(guān)系 ） 、 Reward （回報(bào) ）1. 緊密聯(lián)系顧客：企業(yè)必須通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)2. 提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度3. 重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系4. 回報(bào)是營(yíng)銷的源泉 由于營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在 營(yíng)銷活動(dòng)中的 回報(bào)，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，不 能做 無(wú)用的事情。一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條

7、件 ; 另 一 方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力，營(yíng)銷的最終價(jià)值在于其 是否給 企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入能力。4R 營(yíng)銷的特點(diǎn)1. 4R 營(yíng)銷以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上提出了營(yíng)銷新 思路 營(yíng)銷真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想 營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏 的保證 營(yíng)銷的回報(bào)使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容五、營(yíng)銷策劃 4V 理論4V 差異化 (Variation) 、功能化 ( Versatility) 、附 加價(jià)值 (Value) 、共鳴 (Vibration)差異化營(yíng)銷：一方面使自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，樹(shù)立 自己獨(dú) 特形象 ; 另一方面也使消費(fèi)者相互區(qū)別，滿足消費(fèi)者 個(gè)性化的需求。其次， 4V 營(yíng)銷

8、理論要求產(chǎn)品或服務(wù)有更大的 柔性，篇二：營(yíng)銷 4C4C 營(yíng)銷4C 理論是取代 4P 步入現(xiàn)代的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈， 媒介 傳播速度越來(lái)越快，以 4P 理論來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐已 經(jīng)“過(guò)時(shí)”， 4P 理論越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。 1990 年，美國(guó)學(xué)者羅 伯特 ?勞朋特 ( RobertLauterborn ) 教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷 的 4P 相對(duì)應(yīng)的 4Cs 營(yíng) 銷理論。針對(duì) 4P 存在的問(wèn)題， 4C 營(yíng)銷 理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向， 重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè) 基本要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望 ( Customer ) 。以客戶 ( Consumer ) 為中心進(jìn)行營(yíng)銷，應(yīng)關(guān)注并滿足客戶在成本(

9、Cost ) 、便利 ( Convenience ) 方面的需求，加強(qiáng) 與客戶的溝通 ( Communication ) 。4C 營(yíng)銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向， 瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和 期望 ( Customer ) 。1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求 (consumer's need) 。首先要了解、 研 究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn) 什么產(chǎn)品。2、 消費(fèi)者所愿意支付的成本 (cost) 。首先了解消費(fèi)者 滿足需 要與欲求愿意付出多少錢 ( 成本 )，而不是先給產(chǎn)品定 價(jià)，即向消費(fèi) 者要多少錢。3 、消費(fèi)者的便利性 (convenience) 。首先考慮顧客購(gòu)物 等交易過(guò)程如何給顧

10、客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇 和策略。4 、與消費(fèi)者溝通 (communication) 。以消費(fèi)者為中心實(shí) 施營(yíng) 銷溝通是十分重要的，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè) 內(nèi)外營(yíng)銷不斷 進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整 合在一起。起源1970 年，美國(guó)著名未來(lái)學(xué)家 AlvinToHler 在其著名的 Futureshock 中曾預(yù)言：“未來(lái)的社會(huì)將要提供的并不是有限 的、標(biāo) 準(zhǔn)化的商品，而是有史以來(lái)最大多樣化的、非標(biāo)準(zhǔn)化 的商品和服 務(wù)。 ”大規(guī)模定制作為一種現(xiàn)代生產(chǎn)和管理的模 式，將大規(guī)模生產(chǎn) 和定制生產(chǎn)兩種生產(chǎn)模式結(jié)合起來(lái)，以低 成本向多元化細(xì)分市場(chǎng)生產(chǎn) 和銷售滿足客戶個(gè)性化要求的

11、 產(chǎn)品和服務(wù)，最終形成“銷售生產(chǎn) 服務(wù)”一體化模式。1 大規(guī)模定制生產(chǎn)為了實(shí)現(xiàn)向客戶提供低成本、高質(zhì) 量的個(gè)性化定制 產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)，必須迅速發(fā)現(xiàn)和準(zhǔn) 確捕捉細(xì)分市場(chǎng)中個(gè)性化客戶 需求信息，與客戶直接進(jìn)行交 流。傳統(tǒng)的以推銷為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷方 式已經(jīng)不再適應(yīng)大規(guī) 模定制生產(chǎn)模式的要求。為了實(shí)現(xiàn)向客戶提供低 成本、高質(zhì) 量的個(gè)性化定制產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)，大規(guī)模定制生產(chǎn)必須 迅 速發(fā)現(xiàn)和準(zhǔn)確捕捉細(xì)分市場(chǎng)中個(gè)性化客戶需求信息，與客戶 直接 進(jìn)行交流。大規(guī)模定制作為一種嶄新的生產(chǎn)和管理模式 必然要求有一 種新的市場(chǎng)營(yíng)銷方式與之對(duì)應(yīng)。大規(guī)模定制營(yíng) 銷需要以市場(chǎng)為起點(diǎn)， 發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶的個(gè)性化需求，以此

12、制定綜合的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略， 以實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和企業(yè)效益 的雙贏。1990 年，羅伯特 ?勞特朋提出了 4C 理論，向 4P 理論發(fā) 起挑 戰(zhàn)， 他認(rèn)為在營(yíng)銷時(shí)需持有的理念應(yīng)是 “請(qǐng)注意消費(fèi)者” 而不是傳 統(tǒng)的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”演變?cè)?4C 的營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，整合營(yíng)銷正在成為營(yíng)銷人 員的新 寵，它把廣告、公關(guān)、促銷、消費(fèi)者購(gòu)買行為乃至員 工溝通等曾被認(rèn) 為相互獨(dú)立的因素，看成一個(gè)整體，進(jìn)行重 新組合。在實(shí)踐過(guò)程中， 4C 的一些局限也漸漸顯露出來(lái)。 4C 以 顧客 需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個(gè)合理性問(wèn)題，如果企業(yè)只 是被動(dòng)適用顧 客的需求，必然會(huì)付出巨大的成本，根據(jù)市場(chǎng) 的發(fā)展，應(yīng)該尋求在企 業(yè)與

13、顧客之間建立一種更主動(dòng)的關(guān)系； 4C 雖然是以顧客為中心進(jìn)行 營(yíng)銷， 但卻沒(méi)能體現(xiàn)既贏得客產(chǎn)， 又長(zhǎng)期地?fù)碛锌彤a(chǎn)的關(guān)系營(yíng)銷思 想，沒(méi)有解決滿足顧客需求 的操作性問(wèn)題。內(nèi)容4C 分別指代 Customer 顧客、 Cost 成本、 Convenience 便 利 Communication 溝通。 Customer （ 顧客 ）Customer （ 顧客 ）主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了 解和 研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提 供的不僅僅是 產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值（ CustomerValue ） 。Cost （ 成本 ）Cost （ 成本 ） 不單是企業(yè)的生

14、產(chǎn)成本，或者說(shuō) 4P 中的 Price （ 價(jià)格 ）, 它還包括顧客的購(gòu)買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格 ，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購(gòu)買成本不 僅包括其貨幣支出，還包括其為 此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力 消耗，以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。Convenience （ 便利 ）Convenience （ 便利 ） ，即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和 使 用便利。 4Cs 營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更 多的考慮 顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過(guò)好的售 前、售中和售后服 務(wù)來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)，也享受到了便 利。便利是客戶價(jià)值不可或 缺的一部分。 Commu

15、nication （ 溝通 ）Communication （ 溝 通 ） 則 被 用 以 取 代 4P 中 對(duì) 應(yīng) 的Promotion （促銷 ） 。 4Cs 營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè) / 顧 客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。 理論優(yōu)勢(shì)4C 營(yíng)銷有如下優(yōu)點(diǎn)：1、 瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。只有探究到消費(fèi)者真正的需求，并據(jù)此進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，才能確保項(xiàng)目的最終成功。由于消費(fèi) 者的生活經(jīng)歷、 受教育程度、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)、個(gè)人審 美情趣各不相同，每個(gè)人 對(duì)商品品質(zhì)需求的側(cè)重點(diǎn)也大不相同，因此要了

16、解并滿足消費(fèi)者的需求并非易事4C 理論認(rèn)為了解并滿足消費(fèi)者的需求不能僅表現(xiàn)在一時(shí)一處的熱情，而 應(yīng)始終貫 穿于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。2 、 消費(fèi)者所愿意支付的成本。消費(fèi)者為滿足其需求所愿意支付的成本包括：消費(fèi)者因投資而必須承受的心理壓力 以及為化解或降 低風(fēng)險(xiǎn)而耗費(fèi)的時(shí)間、精力、金錢等諸多方 面。3 、 消費(fèi)者的便利性。 咨詢、銷售人員是與消費(fèi)者接觸、 溝通的一線主力。 他們的服務(wù)心態(tài)、 知識(shí)素養(yǎng)、 信息掌握量、 言 語(yǔ)交流水平，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策都有著重要影響，因此 這批人要盡 最大的可能為消費(fèi)者提供方便。4 、與消費(fèi)者溝通。營(yíng)銷大戰(zhàn)在很大程度上就是廣告大戰(zhàn)，廣告與溝通的差 別不只是 說(shuō)法不同，

17、還有著創(chuàng)作思維基礎(chǔ)上的本質(zhì)區(qū)別。仔 細(xì)審視各種廣告就 會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們大多面貌相似，模式化、定 式化趨勢(shì)非常明顯。不僅是 廣告文案、創(chuàng)意表現(xiàn)大同小異， 就連報(bào)紙上的廣告發(fā)布版面、日期選 擇都高度雷同。眾所周 知，廣告的天職是創(chuàng)新，是樹(shù)立個(gè)性，廣告面 貌雷同的結(jié)果 必須是廣告質(zhì)量的低劣。造成這一現(xiàn)象的原因是廠商們 都以 “請(qǐng)消費(fèi)者注意，而不是注意消費(fèi)者”的 4P 模式為出發(fā)點(diǎn) 的，廣告創(chuàng)作的基礎(chǔ)仍是對(duì)項(xiàng)目的簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)和創(chuàng)作人員的瞬 間靈感， 而不是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的了解和對(duì)消費(fèi)者心理的深刻 洞察。不足4Cs 營(yíng)銷理論也留有遺憾?？偲饋?lái)看， 4Cs 營(yíng)銷理論注 重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的 4Ps 相

18、比， 4Cs 營(yíng)銷 理論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。但從企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)看，4Cs 營(yíng)銷理論依然存在以下不足： 4Cs 營(yíng)銷理論是顧客導(dǎo)向，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的是競(jìng)爭(zhēng) 導(dǎo)向， 中國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向階段。顧 客導(dǎo)向與市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧 客需求； 后者不僅看到 了需求， 還更多地注意到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的 優(yōu)、劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略，在競(jìng) 爭(zhēng)中求發(fā)展。 4Cs 營(yíng)銷理論雖然已融入營(yíng)銷策略和行為中，但企業(yè) 營(yíng)銷又會(huì)在新的層次上同一化。不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差 距問(wèn)題， 并不能形成營(yíng)銷個(gè)性或營(yíng)銷特色，不能形成營(yíng)銷優(yōu) 勢(shì)，保證企業(yè)顧客 份額

19、的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。 4Cs 營(yíng)銷理論以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個(gè)合 理性問(wèn) 題。顧客總是希望質(zhì)量好，價(jià)格低，特別是在價(jià)格上 要求是無(wú)界限 的。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付 出更大的成本，久而久 之，會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn) 看，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要遵循雙贏的原則，這是 4Cs 需要進(jìn)一步解決 的問(wèn) 題。 4Cs 營(yíng)銷理論仍然沒(méi)有體現(xiàn)既贏得客戶，又長(zhǎng)期地?fù)?有客戶 的關(guān)系營(yíng)銷思想。沒(méi)有解決滿足顧客需求的操作性問(wèn) 題，如提供集成 解決方案、快速反應(yīng)等。 4Cs 營(yíng)銷理論總體上雖是 4Ps 的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動(dòng) 適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)

20、與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的 新型的主動(dòng)性關(guān)系，如互 動(dòng)關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。4Cs 營(yíng)銷理論從其出現(xiàn)的那一天起就普遍受到企業(yè)的關(guān) 注，此 后的整個(gè) 20 世紀(jì) 50? 70 年代，許多企業(yè)運(yùn)用 4Cs 營(yíng) 銷理論創(chuàng)造了 一個(gè)又一個(gè)奇跡。但是 4Cs 營(yíng)銷理論過(guò)于強(qiáng)調(diào) 顧客的地位，而顧客 需求的多變性與個(gè)性化發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè) 不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝流 程，不斷采購(gòu)和增加設(shè)備，其中 的許多設(shè)備專屬性強(qiáng)，從而使專屬成 本不斷上升，利潤(rùn)空間 大幅縮小。另外，企業(yè)的宗旨是“生產(chǎn)能賣的 東西” ，在市 場(chǎng)制度尚不健全的國(guó)家或地區(qū)，就極易產(chǎn)生假、冒、 偽、劣 的惡性競(jìng)爭(zhēng)以及“造勢(shì)大于造實(shí)”的推銷型企業(yè)

21、，從而嚴(yán)重 損害消費(fèi)者的利益。當(dāng)然這并不是由 4Cs 營(yíng)銷理論本身所引 發(fā)的。應(yīng)用1、滿足消費(fèi)者的需求 ( customer ' s need ) ，即從消費(fèi) 者的 需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，需要明確兩點(diǎn)，一是消費(fèi)者的需 求并不完全合 理，二是滿足消費(fèi)者真正的需求是來(lái)自品質(zhì)和 功能，外在只是附屬；2、以消費(fèi)者能夠接受的成本 ( cost ) 去定價(jià) , 即從消費(fèi) 者能夠 接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費(fèi)者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于 給產(chǎn)品 定價(jià)， 但企業(yè)不能因此過(guò)于被動(dòng)，如果消費(fèi)者認(rèn)為 產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高， 而企業(yè)又沒(méi)有降低成本的途徑，企業(yè)總不能 因此停止生產(chǎn)；3、本著方便購(gòu)買 ( c

22、onvenience ) 的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃， 即消 方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略， 目的是為了縮短銷售的 過(guò)程；費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道，首先考慮顧客購(gòu)物等交易過(guò)程如何給顧客4、變單向促銷為雙向溝通 ( communication ) ，就是把 單一的 促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者 更易接受的促銷 方式，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外 營(yíng)銷不斷員推銷、 公共關(guān)系等傳播手段的策略運(yùn)用， 以提供明確、一致和最有效的傳播影響。為 80 年代中期舒爾茨等人提出 約束條件4C 理論在大規(guī)模定制營(yíng)銷中運(yùn)用的瓶頸約束 1、消費(fèi)者欲望和需求表達(dá)的約束4C 理論中強(qiáng)調(diào)企業(yè)研究消費(fèi)者

23、的欲望和需求， 目前企業(yè) 為客戶表達(dá)欲望和需求搭建的平臺(tái)是在線產(chǎn)品配置 器，它 可以讓客戶在異地遠(yuǎn)程登錄到企業(yè)的站上進(jìn)行產(chǎn)品配置或 自主設(shè)計(jì)。 在線產(chǎn)品配置器在很大程度上幫助客戶方便快捷 的從企業(yè)提供的配置 方案中選擇符合自己需求的產(chǎn)品。但是， 不同行業(yè)產(chǎn)品的定制深度不 同，產(chǎn)品的模塊化程度不同，而 產(chǎn)品的配置方案受到產(chǎn)品模塊化程度 的約束。多數(shù)產(chǎn)品的標(biāo) 準(zhǔn)化程度和模塊化程度不高，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn) 品的不同特征， 適當(dāng)改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品的模塊化水平。 2 、 營(yíng)銷絡(luò)不 夠發(fā)達(dá) 目前多數(shù)企業(yè)如韓國(guó)三星、中國(guó)聯(lián)想以及中國(guó)大多 數(shù)企業(yè)依然采用經(jīng)銷模式，產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)多級(jí)經(jīng)銷商、分銷 商才能到 達(dá)客戶

24、手中。受中國(guó)地域面積大的限制，多數(shù)企業(yè) 只能將營(yíng)銷絡(luò)延伸 到大中型城市，縣級(jí)城鎮(zhèn)及廣大的農(nóng)村地 區(qū)處在營(yíng)銷絡(luò)的外延。 4C 理論所強(qiáng)調(diào)的客戶購(gòu)買的便利性受 到很大的限制。而電子商務(wù)的興起為大規(guī)模定制實(shí)現(xiàn)直銷模 式帶來(lái)了福音。隨著國(guó)家信息化工程的推 進(jìn)，借助電子商務(wù) 發(fā)展 B2C 業(yè)務(wù)，將很大程度上提高客戶的購(gòu)買方 便性。3、與客戶溝通時(shí)一對(duì)一交互對(duì)話的約束4C 理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶溝通，一切從客戶的利益出發(fā)， 維護(hù)客 戶的忠誠(chéng)度。目前企業(yè)與客戶溝通的有效手段是開(kāi)通 免費(fèi)咨詢電話呼 叫中心， 而客戶的累積購(gòu)買信息、 購(gòu)買時(shí)間、 目的沒(méi)有建立系統(tǒng)的 數(shù)據(jù)庫(kù)。大多數(shù)企業(yè)與客戶交易完成之 后就與客戶失去

25、聯(lián)系，典型的 屬于交易關(guān)系，而沒(méi)有將客戶 作為企業(yè)最寶貴的資源看待。只有將 4C 理論中所強(qiáng)調(diào)的 consumerwantsandneed （客 戶 的期望 和需求）， costtosatisfy （客戶期望費(fèi) 用）， conveniencetobuy （ 購(gòu)買的便利性 ） ，和 communication （與 客戶溝通）有重點(diǎn)的應(yīng)用到 4 種不同的定制營(yíng)銷中，以此為 根據(jù)確 定營(yíng)銷組和策略才能保證實(shí)施大規(guī)模定制方式的企 業(yè)在市場(chǎng)中取勝 .篇三：營(yíng)銷 4c 溝通分析四、溝通 （communication ） 我們通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，講 我們的絡(luò)營(yíng)銷與用戶雙 方的利益整合在一起。溝通更注重的

26、是能找到 同時(shí)實(shí)現(xiàn)我們 幫助用戶并從中獲利，而用戶也愿意并且能為他們的學(xué) 習(xí)而 支付的目的。變單向促銷為雙向溝通（ communication ），就是把單一 的 促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易 接受的促銷 方式，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷 不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地結(jié)合在一溝通模型要點(diǎn)：（一）溝通方式： 廣告溝通， 人員推銷， 公共關(guān)系促銷， 終 端溝通。（二） 激勵(lì)方式：營(yíng)業(yè)推廣。1、 廣告溝通與問(wèn)卷調(diào)查 廣告是高度大眾化的媒體傳播方式， 具有傳播范圍廣、 速度快、重復(fù)性好，并因充分引用文字、聲音、色 彩而極富 表現(xiàn)力的特點(diǎn)，適合向分散的受眾和

27、眾多目標(biāo)顧客傳遞需要 了解及宣傳的信息。一方面，我們技能達(dá)人一加一站主要通 過(guò)發(fā)放向 公眾發(fā)放宣傳單形成消費(fèi)者群體對(duì)于技能交換知 識(shí)的初次普及及認(rèn) 可。另一方面，考慮到絡(luò)的廣告促銷具有 更廣泛和具有很強(qiáng)的購(gòu)買 力，既基于本項(xiàng)目是開(kāi)發(fā)技能站， 也是一種宣傳方式。絡(luò)廣告的制作成本低， 速度快，更改靈活， 并且限制少， 現(xiàn) 我們主要在微博及人人等社區(qū)型絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行廣告溝通，基 于技能站的 服務(wù)對(duì)象是周邊社區(qū)的有地理位置限制考慮及 客戶可認(rèn)證性的規(guī)則， 保證廣告溝通的有效性。通過(guò)主要是在上發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，形成了民的互動(dòng)，其服 務(wù)的對(duì) 象范圍也更加具體話和規(guī)范化，所以在發(fā)放問(wèn)卷的同 時(shí)也是在和客戶 溝通。因

28、為我們主要是在絡(luò)上形成的業(yè)務(wù)交 流，而能夠在你上填寫問(wèn) 卷的調(diào)查的消費(fèi)者是能夠在上進(jìn)行 技能交換等基本操作的必要條件，并且說(shuō)明其對(duì)絡(luò)的熟悉度 有助于我 們的站建設(shè)。2、人員推銷與問(wèn)卷調(diào)查，雖是一種古老的方式，但靈活、有助于建立長(zhǎng)期信任與聯(lián)系、能及時(shí)獲得信息反映，因 此，在我們的溝通 中得到很好的運(yùn)用。針對(duì)客戶的個(gè)性化期 望和需求，我們應(yīng)該與顧客 親密接觸，關(guān)注客戶的潛在需求 和實(shí)際需求，一個(gè)一個(gè)的誘導(dǎo)出客戶 的特殊需求，然后進(jìn)行 客戶需求分析， 包括對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化需求、 對(duì) 服務(wù)個(gè)性化需求、 對(duì)價(jià)格的要求進(jìn)行分析。最后，擬定滿足客戶需求 的方案以 滿足這些需求，例如通過(guò)調(diào)查得到其對(duì)某些技能有集中

29、性的 偏好需求，則我們站的建設(shè)重點(diǎn)發(fā)展此技能的供給。而不是 從站自身 的角度出發(fā)，想當(dāng)然的生產(chǎn)客戶不滿意的產(chǎn)品和服 務(wù)。為此應(yīng)該改變 原有的單純的與客戶交易的經(jīng)營(yíng)理念，來(lái) 自客戶的定制需求不僅僅意 味著訂單，而是重要的市場(chǎng)信息。 根據(jù)這些需求，改進(jìn)原有的產(chǎn)品系 列，開(kāi)發(fā)更適合客戶需求 和市場(chǎng)的新產(chǎn)品，以更快的速度相應(yīng)響應(yīng)需 求的變化。例子：4、你喜歡用什么樣的方式來(lái)跟站的人達(dá)成技能交換（多 項(xiàng)選擇）：A、 直接站留言，自動(dòng)選擇，信息公開(kāi)B 、 通過(guò)驗(yàn)證對(duì)方身份，私聊達(dá)成協(xié)議C、通過(guò)技能評(píng)分等級(jí)自動(dòng)安排交換對(duì)象D、通過(guò)地理就近原則來(lái)分配E、 其他結(jié)論：通過(guò)絡(luò)問(wèn)卷調(diào)查，更多人傾向于有公信力的在 有

30、身份 認(rèn)證等真實(shí)性的基礎(chǔ)上的技能交換，所以針對(duì)客戶的 需求將重點(diǎn)保證 真實(shí)性，這樣為我們的站建設(shè)提供規(guī)劃方向。第七題針對(duì)如何看到這種技能交換方式 結(jié)論：通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查 溝通分析，了解顧客能夠高度認(rèn) 可我們站的經(jīng)營(yíng)模式，所以站建設(shè)方 向正確。例子 技能交換實(shí)現(xiàn)方式： 結(jié)論：更多的需求者傾向去面對(duì) 面，通過(guò)調(diào)查交流得 到此結(jié)果我們將會(huì)重點(diǎn)滿足客戶的需求。會(huì)和競(jìng)賽等。這些方式能從積極與客戶溝通的角度出發(fā)，加強(qiáng)與客戶 信息和 情感上的交流。這是企業(yè)保持老客戶和開(kāi)拓新客戶的 有效手段。與客 戶交戶學(xué)習(xí)的機(jī)制，以獲取客戶信息，清晰 定義客戶需求，并將客戶 的個(gè)性化需求和期望轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的 產(chǎn)品和特定的服務(wù)。通過(guò)這種方 法，客戶被整合進(jìn)入企業(yè)的 價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程，客戶參與進(jìn)入曾經(jīng)被認(rèn)為 是屬于企業(yè)活動(dòng)的 領(lǐng)域，其結(jié)果識(shí)形成一種合作系統(tǒng)，客戶和制造商 之間相互 交流、協(xié)作，達(dá)到共同增加價(jià)值的目的 .要與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系。大規(guī)模定制企業(yè)要根據(jù)客戶 的特殊 訂單進(jìn)行生產(chǎn)，這客觀上要求企業(yè)要