某樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)推廣案

1、寧江大院2012年?duì)I銷(xiāo)推廣計(jì)劃案成都和創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)一、 樓市現(xiàn)狀：1、 宏觀(guān)市場(chǎng)信息：隨著國(guó)務(wù)院總理溫家寶1月31日上午主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院第六次全體會(huì)議，還特別提到了房地產(chǎn)問(wèn)題。A、鞏固房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控成果；B、繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行并逐步完善抑制投機(jī)投資性需求的政策措施，促進(jìn)房?jī)r(jià)合理回歸;C、采取有效措施增加普通商品房供給。D、做好保障性住房建設(shè)和管理工作。從以上溫總理所提得政策性口號(hào)，可以粗略判斷出： 2011年是中國(guó)房地產(chǎn)探底年或者轉(zhuǎn)折年，那2012年應(yīng)該說(shuō)是筑底年或者回穩(wěn)年。2、 都江堰市場(chǎng)信息：根據(jù)對(duì)目前各大樓盤(pán)的走訪(fǎng)及市場(chǎng)摸底得知，整個(gè)2011年春節(jié)期間成交量都比較低，但隨著節(jié)后各樓盤(pán)陸續(xù)上班，到訪(fǎng)人數(shù)

2、有著明顯的回升。據(jù)地鐵站附近樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員講，春節(jié)后的到訪(fǎng)量高于春節(jié)前，但成交任然非常低。就近期我們樓盤(pán)的到訪(fǎng)量和成交量來(lái)看，單日來(lái)訪(fǎng)量都算是比較高的，周末幾天的到訪(fǎng)人數(shù)都超過(guò)了6組以上，而且在這些客戶(hù)當(dāng)中，有部分是春節(jié)前乃至更靠前的一些優(yōu)質(zhì)的老客戶(hù)。從這些客戶(hù)當(dāng)中不難看出，年前的觀(guān)望客，在等待市場(chǎng)給一個(gè)降價(jià)的信號(hào)的時(shí)候，而我們依然是堅(jiān)挺，所以到了現(xiàn)在這個(gè)階段，市場(chǎng)沒(méi)有降價(jià)的情況下，客戶(hù)開(kāi)始準(zhǔn)備下手了，這無(wú)疑給我們給了很大得信心。因此，我們銷(xiāo)售部在節(jié)后上班第一天就對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行了會(huì)議討論和市場(chǎng)分析，銷(xiāo)售員也在年后表現(xiàn)出了十足的信心和迎接挑戰(zhàn)的力量，在每天的例會(huì)上也給銷(xiāo)售員進(jìn)行了客戶(hù)分析和問(wèn)題討論

3、。應(yīng)該說(shuō)2012年開(kāi)年，寧江大院的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在工作狀態(tài)中是表現(xiàn)出了一個(gè)給力的信號(hào)。所以我們將趁熱打鐵對(duì)目前所剩余的房源做了一個(gè)全面統(tǒng)計(jì)，并進(jìn)行了客觀(guān)分析做出以下銷(xiāo)售策略。二、 項(xiàng)目現(xiàn)狀：1、 剩余房源統(tǒng)計(jì)分析：一期剩余房源統(tǒng)計(jì)表戶(hù)型 樓層1樓2樓3樓以上頂樓合計(jì)A0套5套16套0套21套B0套0套0套0套0套C9套8套63套0套80套D12套0套10套3套15套D22套2套2套0套6套D32套0套5套1套8套合計(jì)：剩余130套（不包括10棟和12棟）三、 項(xiàng)目階段性銷(xiāo)售任務(wù)：根據(jù)甲方要求，截止2012年6月30日前銷(xiāo)售90套以及8月30日前完成剩余房源的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售部對(duì)整個(gè)剩余房源的銷(xiāo)售任務(wù)做如下

4、調(diào)整和分解：時(shí)間節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售任務(wù)任務(wù)分解分解理由6月30日90套共計(jì)5個(gè)月時(shí)間，平均每人每月約3套銷(xiāo)售任務(wù)由于春節(jié)后整個(gè)上半年是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售淡季，而一般過(guò)了5月份進(jìn)入6月份又恰逢6月30日我們的一期交房階段，隨著市場(chǎng)的回暖和項(xiàng)目本身交房狀態(tài)，銷(xiāo)售節(jié)奏會(huì)加快，故將兩個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)做出以上調(diào)整建議。8月30日剩余房源的銷(xiāo)售共計(jì)2個(gè)月時(shí)間，平均每人每月約4套銷(xiāo)售任務(wù)四：項(xiàng)目階段營(yíng)銷(xiāo)推廣核心策略：據(jù)本項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和來(lái)客分析，本年度9月前欲實(shí)現(xiàn)剩余房源的銷(xiāo)售，“銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的人氣”和“客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)信心”是其重中之重！而我們認(rèn)為僅是單純依賴(lài)“提升銷(xiāo)售人員素質(zhì)”及“平行的報(bào)媒廣告”均不能達(dá)到即定銷(xiāo)售目標(biāo)，因

5、前者“依賴(lài)于人氣（平均每天十組以上）”，后者投入大、效果欠佳。反之，從本項(xiàng)目目前“已認(rèn)購(gòu)客戶(hù)近200組、意向客戶(hù)及來(lái)訪(fǎng)咨詢(xún)客戶(hù)逾千組”這一數(shù)據(jù)來(lái)看，如何激發(fā)、啟動(dòng)這一龐大客戶(hù)群體，既進(jìn)一步加深其對(duì)本項(xiàng)目的產(chǎn)品質(zhì)量信心、增加其榮譽(yù)感，又形成更佳的口碑傳播，進(jìn)而形成“群帶”及“老帶新”等關(guān)系，以至配合銷(xiāo)售政策促成下單是目前我們最應(yīng)該做的工作！而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)最關(guān)鍵一步就是“活動(dòng)”針對(duì)不同節(jié)點(diǎn)、節(jié)氣，圍繞新老客戶(hù)，展開(kāi)的系列促銷(xiāo)活動(dòng)！報(bào)媒、戶(hù)外等宣傳建議以圍繞項(xiàng)目不同結(jié)點(diǎn)的促銷(xiāo)活動(dòng)為主，其他為輔，同時(shí)以其帶動(dòng)成都、阿壩等周邊市場(chǎng)。五、項(xiàng)目促銷(xiāo)活動(dòng)建議：首輪：時(shí)間：2月底，主題：贈(zèng)送已購(gòu)房客戶(hù)百倫商場(chǎng)百

6、元代金券，表達(dá)項(xiàng)目及項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商的對(duì)已購(gòu)房客戶(hù)的關(guān)心與關(guān)愛(ài)，同時(shí)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)制定“老帶新”及相關(guān)銷(xiāo)售政策，制激老客戶(hù)對(duì)新客戶(hù)的帶動(dòng)關(guān)系?；顒?dòng)估計(jì)經(jīng)費(fèi)：2萬(wàn)元。第二輪：時(shí)間：3月15日，主題：利用3.15，借助銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或產(chǎn)品推薦會(huì)，誠(chéng)邀新老客戶(hù)，大力宣傳本項(xiàng)目?jī)?yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化市場(chǎng)及受眾對(duì)本項(xiàng)目的信心?；顒?dòng)估計(jì)經(jīng)費(fèi)：4萬(wàn)元。第三輪：時(shí)間：4月，利用“放水節(jié)”或客戶(hù)春季出游，抓住契機(jī)，展開(kāi)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)（具體計(jì)劃暫略）。六、圍繞促銷(xiāo)活動(dòng)相配合的銷(xiāo)售措施建議：1)、銷(xiāo)售政策的帶動(dòng)：a、繼續(xù)推行老帶新政策。b、推出特價(jià)房或者一口價(jià)房源。棟座單元樓層房號(hào)戶(hù)型套內(nèi)面積公攤面積總面積贈(zèng)送面積標(biāo)準(zhǔn)單價(jià)標(biāo)準(zhǔn)總價(jià)421

7、1D365.5711.1476.715.455050387386 4212D268.6111.6580.266.075050405313 4283D165.0311.0476.073.825961453453 6211D365.5711.1476.715.455200398892 6212D268.6111.6580.266.075200417352 6243D165.0311.0476.073.825275401269 6283D165.0311.0476.073.826111464864 8311D268.6111.8580.465.455558447197 8312D365.5711.3

8、276.896.075200399828 8371D165.0311.2376.265.456084463966 合計(jì)共10套房775.764239519 c、每周周末一次老總簽名售房，老總簽名售房日可享受一定的優(yōu)惠政策（如追加1-2%的優(yōu)惠）或抽獎(jiǎng)送家電。d、創(chuàng)造具有濃烈、激情的營(yíng)銷(xiāo)氛圍的小活動(dòng)：如來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)品嘗糕點(diǎn)水果；小孩子娛樂(lè)游戲等（目的是留住客戶(hù)，讓客戶(hù)更多時(shí)間了解項(xiàng)目，感受服務(wù)）。e、組織周邊企事業(yè)單位客戶(hù)團(tuán)購(gòu)，閉館銷(xiāo)售，同時(shí)將其它客戶(hù)拉入團(tuán)購(gòu)范圍。f、具有吸引購(gòu)買(mǎi)者下單的促銷(xiāo)手法：如只要定購(gòu)和及時(shí)簽定商品房買(mǎi)賣(mài)合同，就可參加抽獎(jiǎng)送家電活動(dòng)。2)、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的挖掘1、滯銷(xiāo)物業(yè)優(yōu)勢(shì)挖掘

9、盡可能的對(duì)剩余房源的優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行挖掘，對(duì)項(xiàng)目本身存在優(yōu)勢(shì)的最大化利用，盡最大可能挖掘其賣(mài)點(diǎn)。2、強(qiáng)化售樓部的成交能力和作用和培訓(xùn)安排1）、做好各階段具體的作業(yè)思想培訓(xùn)，及時(shí)指導(dǎo)解決銷(xiāo)售過(guò)程中疑難雜癥的處理，從業(yè)務(wù)技能上推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。2）、建立良好的工作氛圍和團(tuán)隊(duì)合作方式，真正把員工的責(zé)任心，責(zé)任感同銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核掛鉤。3）、強(qiáng)化銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理，加強(qiáng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人員的組織紀(jì)律性，提高銷(xiāo)售人員的綜合作戰(zhàn)能力4）、按周制定工作計(jì)劃，并用現(xiàn)場(chǎng)管理人員和公司分管領(lǐng)導(dǎo)跟進(jìn)和督促實(shí)施，并對(duì)實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。5）、制定特殊的獎(jiǎng)懲措施，刺激銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售積極性。對(duì)完成銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售人員實(shí)施重獎(jiǎng)，同時(shí)對(duì)未完成銷(xiāo)售任務(wù)的

10、銷(xiāo)售人員予以重罰。6）、實(shí)行優(yōu)勝劣汰的末位淘汰制，對(duì)連續(xù)2個(gè)月沒(méi)有達(dá)到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核的人員實(shí)行末位淘汰。3)、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)整改 1）看房通道的清理項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)目前管理較為混亂，建渣明顯。2） 樣板間建議在3月之前呈現(xiàn)。4)、外圍渠道拓展 1）行銷(xiāo)拓展 對(duì)于今年過(guò)年期間的銷(xiāo)售，安以往常規(guī)都江堰市場(chǎng)在春節(jié)期間應(yīng)該是阿壩州人民購(gòu)房的最好時(shí)間段，但由于阿壩州客戶(hù)由于政治原因在過(guò)年期間沒(méi)有休成假期，初二就有部分單位開(kāi)始上班了，造成有幾組意向客戶(hù)的落單和未成交，因此銷(xiāo)售部建議提供宣傳到家的宣傳策略進(jìn)行上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，促成本該成交而未成交的客戶(hù)。2）都江堰本地行銷(xiāo)派單 目前除了現(xiàn)有的戶(hù)外廣告支持外，本項(xiàng)目無(wú)其他宣傳媒體，因此銷(xiāo)售部任然建議：銷(xiāo)售員不能坐以待斃、等客上門(mén)，應(yīng)該主動(dòng)出擊尋找客戶(hù)，改傳統(tǒng)的坐銷(xiāo)方式保證銷(xiāo)售任務(wù)的完成。3） 二手房中介銷(xiāo)售代理（待商議）七、項(xiàng)目傳播策略：1、廣告推廣原則：ü 全力配合項(xiàng)目不同節(jié)點(diǎn)的促銷(xiāo)活動(dòng)。ü 在媒體組合上，較前期單一紙媒做一定調(diào)整，一組合形式打出去。ü 全力銷(xiāo)售，少量兼顧形象。ü 訴求主題直接、有力，排除過(guò)往務(wù)虛的推廣主題。ü 在主題確定和表現(xiàn)形式上，打消顧客購(gòu)買(mǎi)疑慮，喚起