某家具銷售各大品牌產(chǎn)品的幾個(gè)步驟

1、.某家具銷售各大品牌產(chǎn)品的幾個(gè)步驟一、第一步驟專賣店銷售前的準(zhǔn)備1、專賣店銷售前的準(zhǔn)備整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放；整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全家具導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面說明顧客購(gòu)買產(chǎn)品所花的時(shí)間，只占總體工作時(shí)間的 20%，而做準(zhǔn)備工作所需要的時(shí)間要占到 80%，準(zhǔn)備工作的質(zhì)量決定了產(chǎn)品的銷售量。A 店內(nèi)外清潔：清掃賣場(chǎng)內(nèi)的通道以及店面門口的通道，用濕拖把清掃地面，再用干抹布擦干水跡，清潔所有商品，收拾好清潔用具，不可亂擺放，應(yīng)放置指定位置B設(shè)施檢查：打開店內(nèi)外所有的照明燈具，檢查有無故障，檢查各類銷售單據(jù)和其它用品是否正常齊全，通道是否順暢；C商品安全檢查：在打掃清潔的同時(shí)應(yīng)仔細(xì)觀察賣場(chǎng)內(nèi)的所

2、有商品是否有破損，是否有需要調(diào)換場(chǎng)地的，標(biāo)價(jià)是否有放錯(cuò)或?qū)戝e(cuò)的，不可空?qǐng)?。D廣告宣傳資料檢查：宣傳品和資料是否有污損，數(shù)量是否夠， 與現(xiàn)在實(shí)際銷售是否一致。E陳列擺設(shè)：一般按照先品牌后系列集中擺放的模式，在擺放當(dāng)中應(yīng)注意各品牌的特點(diǎn)，塑造相應(yīng)的家居氛圍。F如有從店內(nèi)出貨，應(yīng)盡快補(bǔ)回，以免影響專場(chǎng)氛圍；2導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)及禮儀良好的精神面貌和得體的行為舉止， 專業(yè)的銷售引導(dǎo)， 不僅是某品牌形象的提升， 更體現(xiàn)了某品牌對(duì)家居文化的內(nèi)涵。（一）儀表規(guī)范注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀、應(yīng)端莊大方。不允許濃裝艷抹，不允許留怪異發(fā)型，不允許佩戴刺眼的或過大的飾物?；b要適宜，淡裝上崗，保持自然

3、美。手要干凈，指甲整齊無污，不要留的太長(zhǎng)。統(tǒng)一著裝，肉色絲襪，黑色皮鞋。不可佩戴鑲嵌式的戒指，裝飾品不應(yīng)超過三件。不要吃有異味的食品，避免口中異味。精力充沛，面帶微笑，熱情洋溢，不能帶著不良情緒進(jìn)入工作狀態(tài)。（二）行為規(guī)范迎賓時(shí)應(yīng)抬頭、挺胸、收腹、雙肩平放，雙腳成“丁”步，右手自然的搭在左手的狐口上，目光接觸，親切問候，聲音上揚(yáng)，行鞠躬禮15 度。跟隨顧客立于后側(cè)30-50 公分左右，介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)立于客戶右側(cè)45 度為宜。有顧客在場(chǎng)時(shí)不要隨意閑聊。不允許在工作時(shí)間化裝，吸煙，吃進(jìn)零食，閱讀與本行業(yè)無關(guān)的書刊。行坐端正，舉止文明。不可有伸懶腰，控鼻孔、掏耳朵、剔牙齒，打哈欠，照鏡子等不雅的動(dòng)作。

4、進(jìn)食辛辣或有異味的食物后應(yīng)立即漱口。嚴(yán)禁在品牌店內(nèi)聚堆，閑聊，談笑，打鬧。顧客在看產(chǎn)品時(shí)，切勿從中間穿過，并造成不要斜眼偷看顧客。.不要給顧客有壓迫感，注意自己的表情及動(dòng)作。如果顧客帶有小孩，應(yīng)熱情的與小孩打招呼，接近距離。不要抱著胳膊接待顧客不要把手插進(jìn)褲兜里說話，不要上下打量顧客說話。不要邊吃東西邊接待顧客，不要在接待顧客時(shí)帶有嘲笑的語(yǔ)言，語(yǔ)氣及神態(tài)。講話時(shí)要有順序和邏輯性，突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，不講多余的話，不要過分夸張。講話時(shí)應(yīng)避免使用命令式，少用否定句，并必須配合適當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作。當(dāng)顧客說話時(shí)，不要中途打斷或眼光到處漂移，應(yīng)學(xué)會(huì)聆聽顧客的講話。11 對(duì)未成交的顧客，都應(yīng)將微笑保持到顧客離開

5、。12 對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)熟悉，當(dāng)好顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能及功效。13 接待客戶應(yīng)熱情自信，對(duì)未成交的客戶，都應(yīng)該將微笑保持到最后。14 遞給顧客名片時(shí)或提供產(chǎn)呂資料時(shí)應(yīng)熟練，正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手，不管顧客是否購(gòu)買，均應(yīng)文明待客，禮貌送客，絕不強(qiáng)拉顧客。3專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備1把顧客所經(jīng)常問到的問題和你自己所想到的問題全部羅列出來，通過各種渠道，各角度得到這些問題的最佳答案，再把這些問題熟記于心。某品牌各款產(chǎn)呂是什么風(fēng)格？某品牌各產(chǎn)品主要針對(duì)什么消費(fèi)群體？你用什么樣的評(píng)議把產(chǎn)品的風(fēng)格和目標(biāo)消費(fèi)群體聯(lián)系起來的？某品牌的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？某品牌的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？各部分用的是什么材質(zhì)？某品牌的

6、產(chǎn)品有什么樣的功能？某品牌的產(chǎn)品有哪些特色？某品牌可以提供怎樣的售后服務(wù)？顧客選擇我司產(chǎn)品的三個(gè)主要原因？顧客拒絕我司產(chǎn)品的三個(gè)主要原因？某家具某品牌高檔次軟體睡眠中心有什么關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)？2能說明你對(duì)某的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)了解的一些問題：把以上的每個(gè)問題用你的兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，并做出真誠(chéng)、 細(xì)致的回答， 就說明你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也了解，熟悉了。3能說明你對(duì)顧客已經(jīng)了解的一些問題：在實(shí)際銷售過程中顧客在想什么？導(dǎo)購(gòu)員需要立于不敗之地分析顧客，抓住重點(diǎn)， 用換位思考的方法來幫顧客回答以下問題：你是誰(shuí)？你要跟我談什么？.USP，這完全是可行的！ ）.你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的某家具的好處是事實(shí)

7、？為什么時(shí)候我要跟你買某品牌的產(chǎn)品？為什么我要現(xiàn)在就要跟你買某品牌的產(chǎn)品？二、第二步建立信賴感，分析顧客真實(shí)的需求建立信賴感，并了解顧客的問題所在，并進(jìn)一步去分析顧客真實(shí)的需求和渴望建立信賴感， 就是建立一種讓顧客對(duì)你信任并依賴的感覺。它使一個(gè)讓顧客接受你，喜歡你，到相信你的過程。顧客如果不接受你，不喜歡你，也不相信你，也很難對(duì)你說出他的真實(shí)想法，這樣，你也難以了解顧客真正的需求，最終導(dǎo)致所有的產(chǎn)品推銷都不具備說服力。因此，建立信賴感是達(dá)成銷售的前提條件，沒有信賴感就沒有最終的成交。推銷的秘訣就是找到顧客目前的問題在哪里，他到底需要什么？渴望什么？然后再幫助他得到他所需要的或是想要的。只有對(duì)顧

8、客的動(dòng)機(jī)和需求正確的了解之后，你才能夠把話說到顧客的心里，才能夠占據(jù)主動(dòng)，才能夠引導(dǎo)顧客，并最終達(dá)成交易。三、第三步推薦合適的產(chǎn)品，塑造出產(chǎn)品的價(jià)值向顧客推薦合適的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn)品的價(jià)值。銷售的過程就是了解顧客并引導(dǎo)顧客購(gòu)買的過程，引導(dǎo)顧客的前提是了解顧客心理。引導(dǎo)顧客的重點(diǎn)是告訴他哪些東西對(duì)他非常重要以及對(duì)他有什么樣的好處。 也許他自己并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。 把顧客引向（ USP）差異化， 人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新，就是讓顧客知道唯有你的產(chǎn)品才能為他帶來這些利益，以及你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品能為他帶來更多的某種好處。當(dāng)顧客明白了這種利益之后，將對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生更多的偏好和信賴。（USP ：

9、獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，是指相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，我們某的品牌有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)）方法：1把顧客的需求與某產(chǎn)品的USP 結(jié)合起來假如顧客需要的是性價(jià)比高、很實(shí)用的家具， 你去堅(jiān)持告訴他， 某品牌的產(chǎn)品風(fēng)格是很流行，檔次特別高， 這樣的說明是不會(huì)有任何效果的，只會(huì)讓顧客感覺到自己來錯(cuò)了地方，進(jìn)錯(cuò)誤了店。2如果沒有顧客想要的產(chǎn)呂，引導(dǎo)他接受替代產(chǎn)品顧客想要的顧客需要的并不完全是同一個(gè)概念。有時(shí)候顧客購(gòu)買了想要的產(chǎn)品，但這種產(chǎn)品并不是他真正需要的。 我們導(dǎo)購(gòu)員的工作就是發(fā)現(xiàn)顧客真正的需要，并讓顧客認(rèn)識(shí)到自己到底需要什么，然后引導(dǎo)他明白我們某品牌的產(chǎn)品可以滿足他的這種需要。3先讓顧客明白某品牌產(chǎn)品的USP 對(duì)他很重

10、要，再說出 USP我們可以先設(shè)計(jì)一些問題出來向顧客發(fā)問，這些問題都是圍繞在USP 里面能得到解決的。比如這一段對(duì)話：“先生，行業(yè)的知名品牌一定會(huì)在品質(zhì)和服務(wù)方面做得更好，您認(rèn)為呢？”在得到顧客的肯定后，繼續(xù)說：“您很幸運(yùn)， 您所喜歡的某產(chǎn)品就是這樣的一個(gè)品牌，他是某公司旗下的一個(gè)驕子品牌！品質(zhì)和服務(wù)一直就是我們公司最大的優(yōu)勢(shì)之一！”（導(dǎo)購(gòu)員在這里把品牌在行業(yè)里的影響力作了產(chǎn)品的4、一定要塑造出某品牌產(chǎn)品的價(jià)值顧客購(gòu)買的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的價(jià)值， 而不是產(chǎn)品的價(jià)格。 如果顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品對(duì)他沒有任何價(jià)值，就算再低的價(jià)格他也不會(huì)接受。你所銷售的某的品牌對(duì)顧客的價(jià)值是什么？是十年的方便和安心？.是全家人的舒

11、適和幸福？是一種時(shí)尚或華貴的體驗(yàn)？五、第五步顧客資料記錄1獲得顧客聯(lián)系方式：取得顧客聯(lián)系方式是進(jìn)行電話跟蹤的前提， 據(jù)統(tǒng)計(jì)，取得顧客聯(lián)系方式并進(jìn)行電話跟蹤可以提高 20%的成交率。建議采用兩種方法進(jìn)行對(duì)顧客的聯(lián)系方式進(jìn)行采集：A 、告訴顧客你將為他提供什么幫助或服務(wù)，為了方便隨時(shí)聯(lián)系他需要留下電話號(hào)碼：B、同顧客聯(lián)系聊天或交朋友，以一種私人關(guān)系的方式取得聯(lián)系方式；當(dāng)然有少數(shù)顧客比較固執(zhí)的，那么，導(dǎo)購(gòu)員則沒有必要過分的勉強(qiáng)這樣的顧客留下聯(lián)系方式。2正確、有效的記錄顧客資料顧客資料一般包含以下幾個(gè)部分：A 、 顧客姓名，稱呼B、聯(lián)系電話C、顧客的性格，愛好，特點(diǎn)，大約年齡，職業(yè)，生日等情況簡(jiǎn)單記錄

12、D、 第一次談判記錄E、 第二次談判記錄3每天翻看顧客資料記錄記得追蹤追蹤亦有追蹤技巧， 不能一打電話過去就直奔主題， 亦不能每一次打電話過去都是陳詞濫調(diào)，可以隨便聊聊家常，先建立友情，做好朋友出發(fā) 六、第六步及時(shí)跟蹤意向顧客及時(shí)跟蹤意向顧客跟蹤意向的目的：1、 了解顧客的想法；2、 打消顧客的疑慮3、 與顧客約定時(shí)間再次面談，造成不要在電話里跟顧客討價(jià)還價(jià)七、第七步臨門一腳打消顧客的最后疑慮，臨門一腳！顧客之所以不能立刻做決定購(gòu)買我們某品牌的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麑?duì)我們的產(chǎn)品還有最后的疑慮，這種疑慮導(dǎo)致了顧客拖延。導(dǎo)購(gòu)員要認(rèn)識(shí)到顧客的這種疑慮，并通過一把“猛火” ，打消顧客的最后的疑慮， 點(diǎn)燃顧客的

13、購(gòu)買欲望， 傳遞給顧客充分的信心， 接下來就可以成交了。顧客另外一種遲遲不做決定的原因， 是想要和我們進(jìn)行最后的價(jià)格大戰(zhàn)， 這是好兆頭， 導(dǎo)購(gòu)員要能夠敏銳的感覺到顧客的原因 八、第八步成交成交成交是一個(gè)過程，從與顧客一見面就開始；成交也是一種結(jié)果，一種循序漸進(jìn)的說服結(jié)果，一種不斷了解顧客與引導(dǎo)顧客的結(jié)果。成交更是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為客戶服務(wù)的開始！亦是導(dǎo)購(gòu)員為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開始！頂尖銷售人員的四大信念：第一信念：成交的關(guān)鍵是敢于提出成交；第二信念：成交通常在5 次拒絕之后；第三信念：只有成交才能真正幫到顧客；第四信念：不成交是顧客的極大損失。.當(dāng)顧客答應(yīng)簽訂銷售訂單后，可與顧客談一些與產(chǎn)品無關(guān)的輕松

14、的話題，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要表現(xiàn)得輕松自然一些， 以免顧客反悔要你退單。 恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言可以減輕顧客的防備心理。 讓顧客聽到正面的，輕松的詞語(yǔ)，就會(huì)聯(lián)想到一些快樂輕松的畫面。讓顧客是在快樂的氛圍中成交！九、第九步讓顧客感動(dòng)成交后的顧客服務(wù)：成交之后，還要做到讓顧客感動(dòng)！優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員肩負(fù)著傳播產(chǎn)品或品牌口碑責(zé)任。品牌效應(yīng)的形成只有加或是減的狀態(tài)，沒有所謂的中間狀態(tài)或停止?fàn)顟B(tài)。 也就是， 如果你不能建立正面的口碑， 你就正在建立負(fù)面的口碑。如果顧客沒有對(duì)他身邊的親的， 朋友，同事等人說你的產(chǎn)呂或服務(wù)好， 就等于在說你的產(chǎn)品或服務(wù)不夠好。因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)都是不知足的，也是最挑剔的！所以，就進(jìn)入了下一個(gè)環(huán)節(jié) 十、第十

15、步讓顧客去推銷對(duì)顧客工作之外的關(guān)心，并請(qǐng)顧客去推廣介紹給顧客以工作以后的關(guān)心，才會(huì)融化顧客的心靈，讓他為你而感動(dòng)！1、 送貨一個(gè)星期左右，打電話會(huì)議回訪，回訪除了產(chǎn)品的事情外，還可以關(guān)心其他生活，工作方面的事情；2、 經(jīng)常用了解顧客在使用產(chǎn)品的過程中是否遇到了什么問題。讓顧客享受一下“上帝”的感覺；3、 同顧客聊家常的形式談一談“擺場(chǎng)” “家居布置”方面的一些事情，并給出你的專業(yè)意見！4、 談一些家具如何保養(yǎng)以及使用中的注意事項(xiàng)，也會(huì)讓顧客體會(huì)到導(dǎo)購(gòu)員的熱心；5、 最后，給顧客一顆定心丸“如果您遇到什么問題就告訴我，我會(huì)幫您處理的！”記?。∥覀兊膭?dòng)機(jī)是想讓顧客為我們介紹顧客；所以， 可以讓顧客

16、把所學(xué)到的關(guān)于家具方面的一些知識(shí)轉(zhuǎn)告訴他的親人、 朋友、讓他們以后買家具的時(shí)候心里有個(gè)底。第三節(jié)用 學(xué)習(xí)理解體會(huì)實(shí)踐 的方法來看告待銷售技巧為銷售加分！1 跟顧客建立信賴感能為銷售加分：建立一種讓顧客對(duì)你信任并依賴的感覺，讓顧客接受你，喜歡你，直到相信你！同時(shí)也就相信你的建議，相信某品牌的產(chǎn)品了！2 調(diào)整心態(tài)能為銷售加分：讓顧客感覺到，我是為了幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品，而不是要賺顧客的錢！3 給顧客留下正面的第一印象能為銷售加分：導(dǎo)購(gòu)員的健康的正面形象受到顧客肯定了嗎？用自己的個(gè)人魅力給自己留下美好而深刻的第一印象，能讓顧客很好的記住你，記住我們某的產(chǎn)品！4 做一名家居顧問能為銷售加分：如果客戶

17、從你這里可以學(xué)到家居方面的知識(shí)，那么顧客還有什么理由不信任你所推薦的某品牌的產(chǎn)品了呢？顧客相信專業(yè)人士的建議。5 導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)能為銷售加分：顧客其實(shí)希望有非常專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員給他信心和幫助，如果你夠?qū)I(yè)，又懂得布置家居環(huán)境，能幫助顧客提出建議擺設(shè)家具方法，如何做家具的保養(yǎng)，那么你就將成為顧客最信賴的人！6 多傾聽顧客的心聲能為銷售加分：了解顧客的性格，顧客真正需要的是什么時(shí)候樣的產(chǎn)品？什么時(shí)候樣的產(chǎn)品更適合顧客？從而引導(dǎo)顧客選擇自己推薦的某品牌的產(chǎn)品！7 讓身邊很普通的物體成為導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的道具，能為銷售加分！8 向醫(yī)生學(xué)習(xí)銷售策略能為銷售加分：醫(yī)生總是能夠讓他的“顧客”聽取他的建議，而

18、且心甘情愿的花很多醫(yī)療費(fèi)用，并且還能得到“顧客”的感謝。那是國(guó)為醫(yī)生首先需要對(duì)“顧客”進(jìn)行檢查，望、聞、問、切，然后比“顧客”更清楚“顧客”真正需要的是什么，開始斷，最后開處方。.9 適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣能為銷售加分：跟顧客談話的語(yǔ)速和音量要跟顧客和諧。10.利用證明文件，即其他佐證為銷售加分：利用最有力的，最權(quán)威的佐證，證書，通過第三者幫我銷售某產(chǎn)品。11.講故事為銷售加分：通過一些真實(shí)的故事，不管是自己的，還是聽來的，說服顧客。注意，故事必須是真實(shí)的，否則會(huì)影響你在顧客心里樹立起來的信賴感！12.留下最后一個(gè)產(chǎn)品特色為銷售加最后一分：介紹產(chǎn)品時(shí)不要把某品牌所有的特色在開始就全部一股腦的表達(dá)出

19、來， 留下一個(gè)特色， 作為顧客在某品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間為最后決定而難舍難分的時(shí)候，加上最后分！這時(shí)，成功的的天平就會(huì)穩(wěn)穩(wěn)的偏向了某品牌的產(chǎn)品了！第四節(jié)用 學(xué)習(xí)理解體會(huì)實(shí)踐 的方法來看告待銷售技巧為成交加分！1 由小金額成交后再較入大金額成交，經(jīng)典成交法為成交加分：向顧客推薦小金額的產(chǎn)品，那樣顧客心里就不會(huì)太設(shè)防，相比之下會(huì)比較容易成交！最后，建立足夠的信賴感之后，再引薦顧客了解，接受更高的大金額產(chǎn)品。2金額化整為零為成交加分：顧客覺得產(chǎn)品價(jià)格太高，或是已經(jīng)超過顧客預(yù)算的價(jià)格的時(shí)候，建議用這個(gè)方法?！拔覀兊漠a(chǎn)品至少可以用15 年甚至更久，就保守的算15 年，也相當(dāng)于每天只需要投資不到XX 錢！為了自己的健康睡眠， 每天只投資這么點(diǎn)錢， 很劃算的！ 一個(gè)星期只要少吸一包煙就可以享受某品牌產(chǎn)品給您帶來的健康睡眠了！3導(dǎo)購(gòu)員在實(shí)際銷售過程中經(jīng)常會(huì)碰到這樣的情況，當(dāng)我們向顧客介紹過產(chǎn)品之后，顧客會(huì)說“我再考慮一下” “我想想”“我再跟家人商量一下”等等。顧客可能是對(duì)產(chǎn)品不夠理解，也可能是對(duì)產(chǎn)品有些不同的看法，可能是對(duì)你推薦的產(chǎn)品不夠信賴，可能會(huì)覺得價(jià)格太高了，卻又不好意思說出來。這時(shí)，用刨根問底的方法了解顧客深層的想法。（具體問話的方法因人而異，需要導(dǎo)購(gòu)