“中國分銷渠道信用管理論壇XX”演講稿

1、“中國分銷渠道信用管理論壇 XX”演講稿謝謝主持人，首先感謝新華信公司能夠給我們提供這樣一個(gè)平臺(tái)，讓我有機(jī)會(huì)來跟大家分享一下佳能（中國）信用管理和應(yīng)收帳款的一些情況。我主要從四個(gè)方面介紹，首先介紹佳能公司信用和應(yīng)收帳款的概況。第二介紹一下佳能（中國）信用合應(yīng)收帳款管理的目標(biāo)和職能。第三介紹佳能（中國）信用和應(yīng)收帳款管理的組織方式。第四介紹佳能（中國）信用和應(yīng)收帳款管理的政策。首先介紹一下佳能（中國）的信用和應(yīng)收帳款概況。佳能中國實(shí)施全程信用和應(yīng)收帳款管理，跟隨銷售和回款的交易環(huán)節(jié)，在事前、事中、事后，以客戶和欠款為中心實(shí)施監(jiān)控。佳能中國的信用管理部門與其他部門有多重關(guān)系，我們有獨(dú)立的執(zhí)行者，信

2、用管理的組織方式與我公司的傳統(tǒng)和效率相平衡。在國內(nèi)，佳能中國的賒銷出現(xiàn)于 XX 年，發(fā)展至今，只能說還處于雛形。為什么這么說呢？一是在國內(nèi)沒有形成真正的商業(yè)信用環(huán)境，主要是靠賣方主動(dòng)組織這種賒銷過程，保證穩(wěn)定和持續(xù)增長的市場(chǎng)份額。在賒銷的合理回報(bào)率情況下要保證必要的資本資源。同時(shí)，通過自身和銀行融資來支持還款等待期。而目前包括商業(yè)手段和法律手段在內(nèi)的社會(huì)失信行為的公開率相當(dāng)?shù)?，企業(yè)信息的公開化程度也相當(dāng)?shù)?，除上市公司外，其他公司的信用資料都被包裹在所謂商業(yè)秘密的帳幔中，包括金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、專業(yè)征信機(jī)構(gòu)都很難提供即時(shí)的信息服務(wù)。第二個(gè)佳能 （中國）信用和應(yīng)收帳款管理的目標(biāo)和職能。佳能中國信用

3、管理的目標(biāo)是降低欠款持有水平和風(fēng)險(xiǎn)，增加成功的賒銷。 或者說求得 “最低賒銷成本與風(fēng)險(xiǎn)” 和“最大銷售增長”之間的平衡。我們的信用管理以財(cái)務(wù)理論為基礎(chǔ)，在實(shí)踐上跨財(cái)務(wù)、營銷和法律的三岔點(diǎn)，建立了獨(dú)立的信用部門和獨(dú)立的管理模式，佳能中國信用管理的五項(xiàng)職能包括：一是客戶檔案管理，動(dòng)態(tài)更新客戶信息，及時(shí)提供公司內(nèi)的客戶信息，建立和維護(hù)易于檢索的客戶檔案。第二個(gè)方面客戶授信。我以分析模型量化賒銷風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)模型評(píng)分制定信用政策，審核合同和核準(zhǔn)賒銷。第三個(gè)工作是應(yīng)收帳款管理。首先分析欠款帳齡和欠款成因，動(dòng)態(tài)跟蹤各客戶欠款水平，其次調(diào)控現(xiàn)金流量， 最后整體掌握欠款總額的規(guī)模。第四方面的工作是逾期帳款追收。制

4、定追授策略和流程，診斷逾期應(yīng)收帳款，尋求法律解決途徑。最后一個(gè)在公司內(nèi)部有一個(gè)只能是輔助市場(chǎng)開拓，我們有自己的客戶檔案，要幫助恩銷售部門發(fā)覺客戶的機(jī)率。第三，向大家介紹一下佳能（中國）的信用和應(yīng)收帳款管理的組織方式?？蛻魯?shù)量和欠款金額是佳能中國信用管理組織形式考慮的因素，但是我認(rèn)為不是最主要的，效率、平衡和管理傳播才是考慮的關(guān)鍵。作為少數(shù)職責(zé)大于職權(quán)的部門，作為財(cái)務(wù)核銷售制衡的個(gè)焦點(diǎn)，佳能（中國）的信用管理有專門的人員全盤接受和全權(quán)負(fù)責(zé)。我們部門和銷售、財(cái)務(wù)各個(gè)部門之間存在著這樣的服務(wù)、協(xié)作和監(jiān)督的多重關(guān)系，我們的觀點(diǎn)可以代表公司最高管理層的觀點(diǎn)，同時(shí)協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)和銷售對(duì)信用的不同理解。我個(gè)人還認(rèn)

5、為信用管理流程和政策的指定應(yīng)該相對(duì)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，但是信用管理有兩大難點(diǎn)，一個(gè)是獲取信用信息的外部渠道，還有信用政策的執(zhí)行。我認(rèn)為后者要與公司的組織管理形式密切相關(guān)。佳能公司的信用管理設(shè)置一般是信用管理高級(jí)專員，主要工作包括以下幾項(xiàng)，一個(gè)是負(fù)責(zé)信用政策文件的制定和年度更新。第二個(gè)是審核信用管理員的定期工作報(bào)告，審核客戶檔案和客戶資信調(diào)查報(bào)告，并實(shí)地考察部分重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)客戶和核心客戶，來驗(yàn)證客戶檔案的真實(shí)性。第三是制訂所有客戶的授信政策、制定風(fēng)險(xiǎn)客戶和核心客戶的交易、還款處理方式。第四、要核準(zhǔn)權(quán)限內(nèi)的超信用額度和期限的交易。第五、要負(fù)責(zé)所有普通交易的發(fā)貨審批和信用審批。第六、要負(fù)責(zé)所有客戶合同和訂單的信用

6、風(fēng)險(xiǎn)審批。第七、還要負(fù)責(zé)向相關(guān)的中高層上級(jí)溝通信用管理工作進(jìn)程和傳達(dá)重要客戶的信息。 第八、是負(fù)責(zé)信用管理員的具體工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。第九、負(fù)責(zé)信用管理隊(duì)伍的建設(shè)和日常管理。第十、組織對(duì)銷售和財(cái)務(wù)人員的信用知識(shí)的培訓(xùn)。第十一、領(lǐng)導(dǎo)構(gòu)建外部信用服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作聯(lián)合和外部信息渠道。第十二、我們還要協(xié)調(diào)各部門中高層以上的利益關(guān)系和矛盾。我們的信用高級(jí)管理專員下面還設(shè)有信用管理專員，具體來說包括以下幾個(gè)方面：第一、督促和跟進(jìn)銷售、財(cái)務(wù)等相關(guān)人員的信息提供工作；第二、向相關(guān)部門傳遞信用信息和客戶信息，受理公司內(nèi)其他信息服務(wù)的要求；第三、要輸入信用信息；第四、要和 IT 的支持人員共同維護(hù)客戶檔案的安全；第五、

7、要負(fù)責(zé)信用部門獨(dú)立渠道的信息收集，這包括具體客戶、整個(gè)行業(yè)甚至大到整個(gè)市場(chǎng)；第六、編制市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告，向信用管理高級(jí)專員報(bào)告市場(chǎng)拓展方向；第七、要負(fù)責(zé)外聯(lián)法律、征信、追帳等中介機(jī)構(gòu)，要親自參與法律調(diào)解、訴訟和欠款清理的整個(gè)過程；第八、客戶接待，要受理客戶投訴、資訊，恢復(fù)客戶的電話函件，協(xié)調(diào)和督促相關(guān)部門的回饋。第九、要鑒別和分析內(nèi)外渠道的所有信息，編制資信調(diào)查和評(píng)審報(bào)告；第十、編制其他的一些信用報(bào)告，同時(shí)還要負(fù)責(zé)在信用管理報(bào)告專員審核以前的初審；第十一、還要實(shí)地去考察客戶。最后向大家介紹一下佳能（中國）信用和應(yīng)收帳款管理的政策。我們的政策主要包含有信用期限、信用額度，還有我們公司自己的信用標(biāo)準(zhǔn)。

8、我們認(rèn)為信用期限的變化就意味這銷售變現(xiàn)天數(shù)的變化。我們的信用標(biāo)準(zhǔn)代表著對(duì)客戶信用情況的最低要求，以銷售的變現(xiàn)天數(shù)和壞帳損失率作為制定的依據(jù)。我們通常先制訂客戶群的授信總額，然后再制訂某一些客戶的授信程度，然后再互為調(diào)整。前者以客戶自身的資金實(shí)力和銷售政策為出發(fā)點(diǎn)，后者主要根據(jù)客戶的交易額和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)制定。具體的工作細(xì)節(jié)、流程，如果在座的各位有興趣，我們可以單獨(dú)的溝通。謝謝大家。提問：我請(qǐng)教一下，您講到市場(chǎng)開拓、編制市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告向信用管理專員提供市場(chǎng)拓展的方向信息，請(qǐng)問這方面是怎么樣進(jìn)行和實(shí)施的呢？王志超：謝謝你的提問。其實(shí)佳能（中國）在信用管理和應(yīng)收帳款對(duì)市場(chǎng)拓展的這一部分支持，也是在 05 年

9、年底的時(shí)候剛剛開始，其實(shí)也是很偶然，我們當(dāng)時(shí)在公司內(nèi)部有一個(gè)信用管理的應(yīng)收款數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫會(huì)記錄所有的客戶交易情況、回款情況，當(dāng)然也會(huì)有一些合同的情況。后來銷售部門的人有時(shí)候跟我們催，比如說他去催應(yīng)收帳款的時(shí)候，他就說這個(gè)客戶我們好像很少跟他合作，但是我們翻一下歷史檔案，發(fā)現(xiàn)他在早期跟我們合作是比較大的，但是不知道為什么中期的時(shí)候有一些下降，也可能是由于我們公司內(nèi)部調(diào)整、或者產(chǎn)品線的調(diào)整，其他各個(gè)方面的原因?qū)е挛覀兊暮献饔幸恍┲袛?。我們的銷售也是新人、包括銷售經(jīng)理也換掉了，這個(gè)交流就斷掉了。他拿到這個(gè)消息之后就說，你能不能把聯(lián)系人、聯(lián)系方式告訴我一下，我跟他聊一聊。我們就把這個(gè)消息給他了。過了

10、一段時(shí)間大概有三四個(gè)月，他就過來跟我說，他說你這個(gè)信息真的很準(zhǔn)確，我們過去跟他聯(lián)系之后，發(fā)現(xiàn)他那邊也有一些結(jié)構(gòu)變化，但是我們的產(chǎn)品是比較獨(dú)特的，在大家公司內(nèi)部還是有很多，最主要是一些大型的一體復(fù)合機(jī)，都不太常見。他們公司就覺得使用不錯(cuò)，包括我們現(xiàn)在有一些新的產(chǎn)品問他們有沒有興趣。他說我來過了有兩三個(gè)月，就賣給這個(gè)客戶，大概在一百七八十萬左右的一臺(tái)復(fù)合機(jī)。這個(gè)事情之后在公司內(nèi)部引起了一些振動(dòng)。后來我個(gè)人就覺得，我們可以把我們的信用管理數(shù)據(jù)庫公布出來，可以讓銷售部門、其他的部門都有機(jī)會(huì)看。一個(gè)方面讓他們自己本身有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。讓他覺得這個(gè)客戶現(xiàn)在跟我們合作很少，以前合作是很大的，所以有一些信用方面的記錄。還有一些潛在的關(guān)聯(lián)公司能不能跟我們合作，也可以去開發(fā)。比如說銷售人員去拿到銷售的信息，這是他自己的一方面。如果我們把這個(gè)信息也給他們，使他們也得到一定程度的支持。提問：我問一下你們?cè)谥贫ü拘庞脴?biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，包括信用額度、信用天數(shù)。在信用天數(shù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)制定的時(shí)候你們是怎么考慮的？會(huì)不會(huì)考慮像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些信用天數(shù)或者信用的條款？王志超：我們主要做兩方面的工作，一個(gè)是內(nèi)部工作：在公司內(nèi)部有客戶管理的數(shù)據(jù)庫，這里面會(huì)記錄了這家客戶的所有交易的一些情況。老的客戶一般是主要參考此數(shù)據(jù)庫然 , 同時(shí)，我們會(huì)跟銷售