九大步驟之5-入市良機(jī)

1、廣州市泰盈置業(yè)顧問有限公司銷售主任進(jìn)階課程之見習(xí)主任課程九大步驟-三板斧之入市良機(jī)本單元的學(xué)習(xí)目的：1. 通過本單元的學(xué)習(xí)，了解入市良機(jī)的重要性。2. 了解并熟悉入市良機(jī)的方法及具體內(nèi)容。本單元的學(xué)習(xí)行動(dòng)：·閱讀本單元中入市良機(jī)的重要性、方法及具體內(nèi)容；·完成重點(diǎn)記錄；·完成挑戰(zhàn)行動(dòng)；·與教練一起完成輔導(dǎo)討論；你的學(xué)習(xí)期望：學(xué)習(xí)目錄內(nèi) 容 頁碼 行動(dòng)指引 時(shí)間單元學(xué)習(xí)目的 1 與教練一起進(jìn)行入市良機(jī)的重要性 3 自我閱讀入市良機(jī)的方法 3 自我閱讀談入市良機(jī)的方法 4-9 自我閱讀 重點(diǎn)記錄 10-11 自我填寫挑戰(zhàn)行動(dòng) 12 與教練一起進(jìn)行討論欄 13

2、-14 與教練一起進(jìn)行 學(xué)習(xí)目錄填寫與說明： 前面二個(gè)欄目是不需要做填寫的，第三個(gè)欄目的學(xué)習(xí)過程中，體會到行動(dòng)指引需要調(diào)整時(shí)，請?jiān)谂赃呑⒚鞑⒓皶r(shí)知會公司人力資源部；另外，在時(shí)間表欄目請?zhí)顚懮夏阌?jì)劃用的時(shí)間，最終用了多長時(shí)間，這樣做對你的工作計(jì)劃和曰后的工作改善，以及時(shí)間計(jì)劃的準(zhǔn)確性提供了幫助。入市良機(jī)對整個(gè)銷售的影響第二扳斧：入市良機(jī)“強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時(shí)間問題，晚買不如早買！它的目的:激發(fā)客戶“現(xiàn)在就買”的購買欲望.談“入市良機(jī)”的方法談“入市良機(jī)”與“增值保值”方法一樣，都是給客戶灌輸一種投資的理念。你在談入市良機(jī)時(shí)也需要非常誠懇、真誠，這樣才會讓客戶有同感。入市良機(jī)的具體內(nèi)容：一、現(xiàn)

3、在就是投資房產(chǎn)，價(jià)格最合適的時(shí)期。1投資房產(chǎn)的時(shí)機(jī)就像選擇炒股票一樣，低買高賣，怎樣去把握相對的低點(diǎn)，但不可能找到絕對的低點(diǎn)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，房子是一種福利品，單位福利分房。但近幾年進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)時(shí)期，首先是沿海城市出現(xiàn)商品房.92年鄧小平南巡中說到“加快改革開放步伐，特別是要走市場的道路”。房子從福利品變成商品。93年房地產(chǎn)開發(fā)熱，土地投資熱，主要靠銀行的貸款,93年中，經(jīng)濟(jì)采取宏觀調(diào)控。當(dāng)時(shí)物價(jià)上漲，銀行利率高，出現(xiàn)通貨膨脹,93年下半年，宏觀調(diào)控基本政策壓縮了基本建設(shè)投資，緊縮銀根，抑制通漲，其核心在于通過緊縮銀根調(diào)整利率，嚴(yán)格控制銀行給房地產(chǎn)貸款，從而導(dǎo)致1/3破產(chǎn)，1/3停止，使中國房

4、地產(chǎn)在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)處在低位徘徊，往往以成本或略高一點(diǎn)的售價(jià)出售,97年，東南亞金融風(fēng)暴,中央政府決心拉動(dòng)內(nèi)需,并把房地產(chǎn)和汽車定為兩大內(nèi)需消費(fèi)熱點(diǎn);98年政府希望實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的軟啟動(dòng),提出“經(jīng)濟(jì)高增長低膨脹”的口號。這一新的宏觀調(diào)控以刺激新的經(jīng)濟(jì)增長新的消費(fèi)目標(biāo)，拉動(dòng)了經(jīng)濟(jì)增長，放松了銀根。這是為了對房地產(chǎn)發(fā)展提供了一個(gè)非常有利的環(huán)境，故其價(jià)格會由低位逐步走入上漲的趨勢。從宏觀上來說，整個(gè)98年中央政府將經(jīng)濟(jì)增長達(dá)到8%，低通貨膨脹作為新目標(biāo)，此時(shí)，經(jīng)濟(jì)增長速度放慢了，下崗增多了，政府將實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長放在首位，以放大投資為工具，實(shí)行了放大內(nèi)需，鼓勵(lì)投資，刺激消費(fèi)的政策，通過投資、消費(fèi)、出口三方面實(shí)

5、現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的增長。到2000年,福利分房停止、商品房正式全面進(jìn)入國民消費(fèi)領(lǐng)域；直到今天，2005年的5月，中央政府全面干預(yù)過快上漲的房價(jià)，離97年中央政府把房地產(chǎn)和汽車定為兩大內(nèi)需消費(fèi)熱點(diǎn)，時(shí)間上正好經(jīng)歷了8年，在這8年中，房地產(chǎn)業(yè)一天也沒有離開過政策的影響，從中央政府的停止福利分房，銀行開始房產(chǎn)抵押貸款，到地方政府的土地拍賣、城市經(jīng)營、內(nèi)外銷房分離到合并，等等。2在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，住房一種短缺經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)資料和消費(fèi)品的供不應(yīng)求,呈現(xiàn)出賣方市場，而在商品經(jīng)濟(jì)中,出現(xiàn)供大于求,市場面臨著過剩經(jīng)濟(jì)，出現(xiàn)了買方市場，因此必須放大內(nèi)需，拉動(dòng)消費(fèi)市場，鼓勵(lì)消費(fèi)，在此之后8年里，中央政府在一年里面六次降息，主要

6、以投資帶動(dòng)市場。具體表現(xiàn)在：1) 公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)：加大城市基礎(chǔ)建設(shè)，能源水利建設(shè)的投入。2) 加大房地產(chǎn)的投資，房地產(chǎn)業(yè)是新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的龍頭支柱產(chǎn)業(yè)。你知道：什么樣的產(chǎn)業(yè)能成為支柱產(chǎn)業(yè)：a.市場需求量大（房產(chǎn)符合住的基本需求）；b.科技含量高；c.經(jīng)濟(jì)效益好（對國家而言受益最大）；表現(xiàn)在：1）國家獲取土地出讓金，占房產(chǎn)成本的20%-25%。2）房產(chǎn)行業(yè)是稅收最高的（營業(yè)稅5.7%）3）配套費(fèi)用的增加。 4）其他的各項(xiàng)費(fèi)用增加（公安、教育、人防、水電、綠化） d.帶動(dòng)作用強(qiáng)（帶動(dòng)建材、裝修、裝飾、家電等過百個(gè)行業(yè)）每售出100元的商品房可帶動(dòng)130150元的其他消費(fèi)。住宅建設(shè)每年

7、增長10%，可帶動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)總值的1%。二、 從消費(fèi)的趨勢看：住房已成為中國新的消費(fèi)熱點(diǎn)。政府采取一系列措施影響人，使其觀念改變，更多的人意識到住房的重要性，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)情況下住房支出很小，只需要付出低廉的租金，但目前住房支出已占家庭收入的10%左右,國外占到30%、香港竟占到50%。而在以后,肯定存在加劇的趨勢。預(yù)計(jì)到2010年,大概在20%25%。可能會更快。故房價(jià)會上升，需買房的人也越來越多，而大部分人還沒意識到這一點(diǎn)，你先別人一步，定會得到豐厚回報(bào)。三、政府采取了一系列房地產(chǎn)的措施：1住房制度的改革：取消了福利分房、實(shí)物分房，實(shí)行了住房貨幣化，改變了人們的觀念。中央國家機(jī)關(guān)98年8月全

8、部取消了福利分房、實(shí)行貨幣分房，其意義在于在工資里增加住房補(bǔ)貼，專門用于買房，收入多則你的購買能力強(qiáng)。2提高供房租金。改革前1元/m 2,之后4-5元/m 2。意義在于迫使人們意識到租房不如買房。3按揭：從住房的市場看，供應(yīng)量滿足不了市場的需求，表面上積壓的房子賣不出去，但有效的需求，購買力不夠，實(shí)際上人們需求量很大。鏈接:關(guān)于需求量：1）目前全國城鎮(zhèn)居民人均住房面積小，4.5 m 2 /人，約450-500萬戶，以450萬戶計(jì)算，每戶增加36 m 2 ，共需1.6億m 2 分3年，0.5億m 2 /年。2）每年有260300萬對夫婦結(jié)婚，以70 m 2 /戶，需1.8億m 2 /年。3）中國

9、出現(xiàn)了嚴(yán)重的圍城現(xiàn)象，城市人口的增加，每年最低估計(jì)有1600萬人遷居城市，若18 m 2 /人，需2.28億m 2 /年。三者之和每年需增加5億多平方米，同時(shí)大量的10平方米以下的住戶需要二次置業(yè)，其需求量就更大了。而97年增加1.08億m 2 ，98年增加0.4億m 2 。具體分析：1）目前供應(yīng)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了需求，銀行按揭付款是推動(dòng)買房的最大動(dòng)力，但總體而言,目前中國金融系統(tǒng)按揭的力度并不夠，(西方一般為40年，香港30年)，而在中國一般卻是少于30年，20年居多。但目前（2005年5月）中央政府對北京上海等地的房價(jià)飆升下猛藥治理，銀行按揭貸款政策呈現(xiàn)收緊狀態(tài),住房貸款的條件和年限都控制得更

10、嚴(yán)了.2）銀行利息雖然已進(jìn)入加息周期,但相對于物價(jià)上漲指數(shù)而言,利息的微量上調(diào)只能是杯水車薪,而房地產(chǎn)作為唯一的具備消費(fèi)和投資兩種功能的商品，它是消費(fèi)的最優(yōu)取向。因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展, 物價(jià)的上漲是一個(gè)絕對的概念。3）強(qiáng)調(diào)城市自身經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿?。目前廣州的樓價(jià)均低于國內(nèi)很多中心城市，更不要說北京、上海和長三角了。以上海為例，每年竣工面積超過千萬平方米，按理應(yīng)有10%-20%的居民可以改善住房條件，可是以上?，F(xiàn)在的房價(jià)，恐怕買得起住房的還是收入在分配塔上層1%-2%的人，大量的住房被空置以待炒作，住房的投資品功能已經(jīng)大過其實(shí)用功能。廣州市老城區(qū)的房價(jià)每平方米大約也就六、七千左右。而北京、上海早在

11、1萬元以上了。北京星河灣在四環(huán)邊上，洋房均價(jià)都要賣一萬六。上海東方花園，2000年我們公司代理的時(shí)候買3500元/平方米，現(xiàn)在已經(jīng)上漲到每平方米六七千元。重點(diǎn)記錄：1.泰盈談客秘訣的三板斧中的“入市良機(jī)”指的是什么？2. 入市良機(jī)的具體內(nèi)容有哪些？3.為加快房地產(chǎn)的發(fā)展，政府采取了什么政策？4. 談入市良機(jī)的方法有哪些？5.請你對目前全國樓房的供需狀況進(jìn)行分析。挑戰(zhàn)行動(dòng)1. 請觀察你樓盤三位主任的談客，并記錄下來他們使用三板斧時(shí)的狀況。2.請與你的教練進(jìn)行與客人談入市良機(jī)的模擬練習(xí)，并記錄不正確的地方及改進(jìn)方法。·請教練檢查你記錄頁中所填寫的資料并給予改善意見；·請與教練一

12、起完成下列問題：1.請閱讀下面的入市良機(jī)案例，完成分析案例一：八幾年的時(shí)候，我爸有個(gè)朋友在深圳作股票經(jīng)紀(jì)人，當(dāng)時(shí)他勸朋友們購買深圳發(fā)展銀行的舊股票，是績優(yōu)股，但是我爸說，不買，那是資本主義的東西，不可靠，是投機(jī)。由于當(dāng)時(shí)觀念的落后，很少人買！當(dāng)時(shí)，還要單位要求共產(chǎn)黨員帶頭買。結(jié)果還是有人以低價(jià)退了?？涩F(xiàn)在您看，若當(dāng)時(shí)有一萬元購進(jìn)這支股票的話，現(xiàn)在可就是幾千萬了。真的，什么都是早投資比晚投好，我們的房子現(xiàn)在是最低價(jià)推出，現(xiàn)在買最好了。案例二：楊小輝家里在70年代請了個(gè)保姆叫李葉笑，家住在廣州。當(dāng)時(shí)每月工資才7元，她就想買間房子，買惠福路的房子。當(dāng)時(shí)49元一套13平方米。楊家全家反對，但她堅(jiān)持買了

13、下來。后來被政府征用，補(bǔ)了一套20平方米的鋪面?；莞Ｂ纷隽藵嵕咭粭l街，現(xiàn)在每個(gè)月租金就是6000-10000元/月。她的那個(gè)鋪面租了8000元?，F(xiàn)在她80多歲了，住在五星級的養(yǎng)老院，你想一個(gè)老太太每個(gè)月收入近萬，想做什么不行啊。案例三：2003年天河北一帶才5000-7000多/平方米，現(xiàn)在06年起碼9000元/平方米。目前，廣州的樓價(jià)是全國最理性的了，升得最慢。您想想以后2010年會是個(gè)什么價(jià)。你已經(jīng)失去了前期的良機(jī)，不能再失去了，現(xiàn)在買吧!請你分析以上三個(gè)案例說明了什么問題？如果是你，你在談客中會如何運(yùn)用這三個(gè)案例？2. 入市良機(jī)是不是在進(jìn)行完戶型推薦后使用？你會在什么時(shí)候使用入市良機(jī)這一

14、技巧？每期一個(gè)故事有一對兄弟，他們的家住在80層樓上。有一天他們外出旅行回家，發(fā)現(xiàn)大樓停電了！雖然他們背著大包的行李，但看來沒有什么別的選擇，于是哥哥對弟弟說，我們就爬樓梯上去！于是，他們背著兩大包行李開始爬樓梯。爬到20樓的時(shí)候他們開始累了，哥哥說“包包太重了，不如這樣吧，我們把包包放在這里，等來電后坐電梯來拿?！庇谑?，他們把行李放在了20樓，輕松多了，繼續(xù)向上爬。他們有說有笑地往上爬，但是好景不長，到了40樓，兩人實(shí)在累了。想到還只爬了一半，兩人開始互相埋怨，指責(zé)對方不注意大樓的停電公告，才會落得如此下場。他們邊吵邊爬，就這樣一路爬到了60樓。到了60樓，他們累得連吵架的力氣也沒有了。弟弟

15、對哥哥說，“我們不要吵了，爬完它吧。”于是他們默默地繼續(xù)爬樓，終于80樓到了！興奮地來到家門口兄弟倆才發(fā)現(xiàn)他們的鑰匙留在了20樓的包包里了有人說，這個(gè)故事其實(shí)就是反映了我們的人生：20歲之前，我們活在家人、老師的期望之下，背負(fù)著很多的壓力、包袱，自己也不夠成熟、能力不足，因此步履難免不穩(wěn)。20歲之后，離開了眾人的壓力，卸下了包袱，開始全力以赴地追求自己的夢想，就這樣愉快地過了20年。可是到了40歲，發(fā)現(xiàn)青春已逝，不免產(chǎn)生許多的遺憾和追悔，于是開始遺憾這個(gè)、惋惜那個(gè)、抱怨這個(gè)、嫉恨那個(gè)就這樣在抱怨中度過了20年。到了60歲，發(fā)現(xiàn)人生已所剩不多，于是告訴自己不要在抱怨了，就珍惜剩下的日子吧！于是默

16、默地走完了自己的余年。到了生命的盡頭，才想起自己好象有什么事情沒有完成原來，我們所有的夢想都留在了20歲的青春歲月，還沒有來得及完成房地產(chǎn)基本知識114、 問：房屋的所有權(quán) 答：是指對房屋全面支配的權(quán)利。民法通則規(guī)定，房屋的所有權(quán)分為占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)四項(xiàng)權(quán)能，這也是房屋所有權(quán)的四項(xiàng)基本內(nèi)容。115、 問：房屋權(quán)利人 答：是指依法享有房屋所有權(quán)和該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)、房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)利的法人、其他組織和自然人。116、 問：房屋權(quán)利申請人 答：是指已獲得了房屋并提出房屋登記申請，但尚未取得房屋所有權(quán)證書的法人、其他組織和自然人。117、 問：房屋權(quán)屬證書 答：是權(quán)利人依法擁有房

17、屋所有權(quán)并對房屋行使占有、使用、收益和處分權(quán)利的唯一合法憑證，房屋權(quán)屬證書受到國家法律保護(hù)。包括房屋所有權(quán)證、房屋共有權(quán)證、房屋他項(xiàng)權(quán)證或者房地產(chǎn)權(quán)證、房地產(chǎn)共有權(quán)證、房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)證。118、 問：所有權(quán)證 答：指由縣級以上房產(chǎn)管理部門向房屋所有人核發(fā)的對房屋擁有合法所有權(quán)利的證書。119、 問：共有權(quán)證 答：指由縣級以上房產(chǎn)管理部門對共有的房屋向共有權(quán)人核發(fā)，每個(gè)共有權(quán)人各持一份的權(quán)利證書。是房屋所有權(quán)證的附件，用以證明共有房屋的歸屬。120、 問：他項(xiàng)權(quán)證 答：指在他項(xiàng)權(quán)利登記后，由房管部門核發(fā)、由抵押權(quán)人持有的權(quán)利證書。121、 問：宅基地證 答：農(nóng)村村民在集體土地上因建房需要，向集體組

18、織申請建房用地，經(jīng)集體報(bào)送縣（市）人民政府批準(zhǔn)后，向縣（市）土地行政主管部門申請辦理集體土地使用權(quán)登記并由縣（市）人民政府頒發(fā)集體土地使用證。宅基地證是當(dāng)前農(nóng)村村民合法擁有房屋和用地的權(quán)利憑證，可以在集體內(nèi)部成員之間轉(zhuǎn)讓，但不得向非集體組織成員轉(zhuǎn)讓。122、 問：房屋部分產(chǎn)權(quán) 答：職工以標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購買住房，擁有部分產(chǎn)權(quán)。經(jīng)登記核實(shí)后，發(fā)給房屋所有權(quán)證，產(chǎn)別為"私產(chǎn)（部分產(chǎn)權(quán)）"，注記："房改出售的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)房，總價(jià)款：××元，售房單位：××××，產(chǎn)權(quán)比例為：××（個(gè)人），××

19、;（單位）。"123、 問：強(qiáng)制拆遷 答：被拆遷人或者房屋承租人在裁決規(guī)定的搬遷期限內(nèi)未搬遷的,由市人民政府責(zé)成有關(guān)部門實(shí)施強(qiáng)制拆遷,或者由房屋拆遷主管部門依法申請人民法院強(qiáng)制拆遷。實(shí)施強(qiáng)制拆遷之前,拆遷人應(yīng)當(dāng)就被拆除房屋的有關(guān)事項(xiàng),向公證機(jī)關(guān)辦理證據(jù)保全。124、 問：拆 遷 答：把經(jīng)城市規(guī)劃、土地管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn),將原土地合法使用者及房屋合法使用者及房屋合法使用者遷到其他地方安置，并拆除清理原有建筑或其他防礙項(xiàng)目實(shí)施的地上物，為新的建設(shè)項(xiàng)目施工創(chuàng)造條件。125、 問：拆遷人 答：是指依法取得拆遷資格證書，自行或接受拆遷人委托對被拆遷人進(jìn)行拆遷動(dòng)員，組織簽訂和實(shí)施補(bǔ)償、安置協(xié)議，組織拆

20、除房屋及其附屬物的單位。126、 問：被拆遷人 答：是指被拆遷房屋的所有人。127、 問：房屋拆遷補(bǔ)償答：是指拆遷人對被拆除房屋的所有人，依照城市房屋拆遷管理?xiàng)l例的規(guī)定給予的補(bǔ)償。拆遷補(bǔ)償?shù)姆绞?，可以?shí)行貨幣補(bǔ)償，也可以實(shí)行房屋產(chǎn)權(quán)調(diào)換。128、 問：貨幣補(bǔ)償基準(zhǔn)價(jià) 答：被拆遷房屋的貨幣補(bǔ)償基準(zhǔn)價(jià),是指由房屋拆遷主管部門會同政府價(jià)格主管部門按年度或半年度同類地段、同類用途新建房屋市場交易的平均單價(jià)確定,報(bào)人民政府批準(zhǔn)并對外公布的房屋基準(zhǔn)價(jià)格。129、 問：房產(chǎn)折舊答：指房產(chǎn)在使用時(shí)間內(nèi)損耗的價(jià)值，稱房產(chǎn)折舊。計(jì)算時(shí)通常采用直減法（使用年限法，定額折舊法），將房產(chǎn)應(yīng)提取的數(shù)額，按使用年限分配。其

21、公式如下：房產(chǎn)每年折舊額=房產(chǎn)原值（計(jì)價(jià)時(shí)的凈值）-殘余價(jià)值+清理費(fèi)用/房產(chǎn)預(yù)計(jì)使用年限（尚能使用年限）130、 問：房屋耐用年限 答：通常指房屋能按其設(shè)計(jì)功能正常使用的年限。以主體結(jié)構(gòu)確定的建筑耐久年限分下列四級：一級耐久年限100以上適用于重要的建筑和高層建筑。二級耐久年限50100年適用于一般性建筑。三級耐久年限2550年適用于次要的建筑。四級耐久年限15年以下適用于臨時(shí)性建筑。131、 問：房屋修繕 答：是指對已建成的房屋進(jìn)行拆改、翻修和維護(hù)，以保障房屋的住用安全，保持和提高房屋的完好程度與使用功能。132、 問：保 修 期 答：是指物業(yè)開發(fā)建設(shè)單位在物業(yè)交付使用后，對業(yè)主承擔(dān)保修責(zé)任

22、的期限。133、 問：共用設(shè)施設(shè)備 答：是指住宅小區(qū)或單幢住宅內(nèi)，建設(shè)費(fèi)用已分?jǐn)傔M(jìn)入住房銷售價(jià)格的共用的上下水管道、落水管、水箱、加壓水泵、電梯、天線、供電線路、照明、鍋爐、暖氣線路、煤氣線路、消防設(shè)施、綠地、道路、路燈、溝渠、池、井、非經(jīng)營性車庫、公益性文體設(shè)施和共用設(shè)施設(shè)備使用的房屋等。134、 問：商品房維修基金 答：是指按建設(shè)部住宅共用部位共用設(shè)施設(shè)備維修基金管理辦法(建住房1998213號)的規(guī)定，新建商品住宅(包括經(jīng)濟(jì)適用住房)出售后建立的共用部位、共用設(shè)施設(shè)備維修基金。135、 問：公共維修基金額 答：是指商品住房和公有住房出售后建立的住宅共用部位、共用設(shè)施設(shè)備維修基金總額。136、 問：住宅共用部位共用設(shè)施設(shè)備維修基金 答：(簡稱維修基金)是指按建設(shè)部住宅共用部位共用設(shè)施設(shè)備維修基金管理辦法(建住房1998213號)的規(guī)定，商品住房和公有住房出售后建立的住宅共用部位、共用設(shè)施設(shè)備的維修基金（簡稱公共維修基金），專項(xiàng)用于物業(yè)保修期滿后，共用部位、共用設(shè)備設(shè)施的大中修和更新改造。137、 問：居住