有關(guān)于酒店的工作計(jì)劃書

1、有關(guān)于酒店的工作方案書 工作方案就是對(duì)即將開展的工作的設(shè)想和安排，如提出 任務(wù)、制定指標(biāo)、完成時(shí)間、解決方案和步驟方法等。下面 是小編為您精心整理的有關(guān)于酒店的工作方案書。有關(guān)于酒店的工作方案書 1 前廳部是負(fù)責(zé)招徠并接待客人，推銷客房及餐飲等酒店 效勞，同時(shí)為客人提供各種綜合效勞的職能部門，是酒店的 營業(yè)櫥窗，反映酒店的整體效勞質(zhì)量的一個(gè)重要窗口; 是給客人留下第一印象和最后印象的地方 ; 具有一定的經(jīng)濟(jì)作用 具有協(xié)調(diào)作用 ; 是建立良好賓客關(guān)系的重要部門。針對(duì)前廳 部的職能制定以下工作方案：一. 人員團(tuán)隊(duì)的組建。酒店在籌備期間，除了硬件的準(zhǔn)備，最重要的就是人員 團(tuán)隊(duì)的組建。前廳部組織機(jī)構(gòu)的

2、設(shè)置及定員會(huì)影響酒店的成 本水平，所以要從實(shí)際出發(fā)，機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，分工明確。要實(shí)行 優(yōu)勝劣汰，給優(yōu)秀的員工實(shí)行崗位技能的知識(shí)培訓(xùn)，并采取 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)為主，定期評(píng)估測(cè)試考核，加以具體指導(dǎo)和教育， 從而不斷提高員工的業(yè)務(wù)技能，讓前廳部的員工都能符合酒 店用人的標(biāo)準(zhǔn)。二 . 注重培訓(xùn)工作 前廳部作為酒店的門面，每個(gè)員工都要直接的面對(duì)客 人，員工的態(tài)度和效勞質(zhì)量反響出酒店的效勞水準(zhǔn)和管理水 平，因此對(duì)員工的培訓(xùn)工作是重中之重，針對(duì)前廳部需制定 一套詳細(xì)的培訓(xùn)方案。有了良好的效勞技能，純熟的業(yè)務(wù)知 識(shí)，才能提供優(yōu)質(zhì)高效、快捷的效勞。只有培訓(xùn)好了員工， 員工才有過硬的本領(lǐng)去為客人提供優(yōu)質(zhì)的效勞。三. 加強(qiáng)員工的

3、推銷意識(shí)和技巧 前廳部員工，特別是總臺(tái)員工必須掌握總臺(tái)推銷藝術(shù)與 技巧。把握客人的特點(diǎn)，根據(jù)客人不同的要求，進(jìn)行有針對(duì) 性的銷售，將最適宜的產(chǎn)品，推薦給最需要的客人，做到事 半功倍的效果。努力提高入住率的同時(shí)，爭(zhēng)取利益最大化。四 . 開源節(jié)流、增收節(jié)支 為了保護(hù)環(huán)境，走可持續(xù)開展道路，開源節(jié)流、增收節(jié) 支是每個(gè)酒店不矢的追求，前廳部員工也應(yīng)積極響應(yīng)低碳經(jīng) 營，控制本錢，開展節(jié)約、節(jié)支的活動(dòng)，既迎合顧客的綠色 需求，也可以為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，可謂一舉兩得?？梢詮?平時(shí)生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，隨手關(guān)緊水龍頭，隨手關(guān)掉不 必要的電源開關(guān)，將用過一面的 A4 紙反面進(jìn)行重復(fù)利用等 等。五 . 關(guān)注和采納

4、客人的意見，倡導(dǎo)個(gè)性化效勞。 經(jīng)常征詢客人的意見，重視客人的投訴。客人的意見是 取得質(zhì)量信息的重要渠道和改善經(jīng)營管理的重要資料。廣泛 聽取和征求客人的意見，并及時(shí)向上級(jí)反映和報(bào)告，并采取 積極的態(tài)度，妥善處理。以求我們的效勞能最大化得到客人 的滿意。倡導(dǎo)個(gè)性化效勞，以此吸引客人的眼球，提高客戶 的滿意度并爭(zhēng)取更多的回頭客。六 . 注重與各部門之間的協(xié)調(diào)工作 酒店就像一個(gè)大家庭，前廳部是整個(gè)酒店的神經(jīng)中樞部 門，它同餐飲、銷售、客房等部門都有著緊密的工作聯(lián)系， 如出現(xiàn)問題，我們都要主動(dòng)地和相關(guān)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，避 免事情的惡化，因?yàn)榇蠹业墓餐康亩际菫榱司频?，不解決 和處理好將對(duì)酒店帶來一定的負(fù)

5、面影響。所以部門與部門之 間工作聯(lián)系、信息溝通、團(tuán)結(jié)協(xié)作就顯得格外重要。有關(guān)于酒店的工作方案書 2一 . 目標(biāo)市場(chǎng)(1) 各個(gè)公司到本地出差的員工 ; 穩(wěn)定性高，不具有太 強(qiáng)的季節(jié)性。是非常有潛力的客戶類型。(2) 各個(gè)旅行社的旅游團(tuán)隊(duì) ; 穩(wěn)定性低且具有明顯的季 節(jié)性，聚集在一個(gè)時(shí)期。(3) 零散客戶 ; 零散客戶時(shí)刻都有，所以抓緊零散客戶 很重要，可以給公司在淡季創(chuàng)收。二 . 目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位 賓館行業(yè)受季節(jié)等各個(gè)因素影響，例如旅游旺季，銷售 量大。三 . 產(chǎn)品營銷渠道(1) 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，網(wǎng)上銷售。(2) 與各大旅行社，旅游團(tuán)隊(duì)合作。(3) 與各大公司，政府機(jī)關(guān)建立業(yè)務(wù)往來等。四 . 產(chǎn)

6、品定價(jià)(1) 淡旺季采取適當(dāng)決策，適當(dāng)提高或降低價(jià)格。(2) 適當(dāng)提高價(jià)格，并多打一些折扣。具體實(shí)施方案1. 實(shí)行銷售優(yōu)惠政策 可以與各個(gè)酒店，旅行社合作，相互推薦客戶。共同發(fā) 展。并對(duì)各大公司，政府機(jī)關(guān)，各事業(yè)單位及老客戶實(shí)行優(yōu) 惠政策，建立業(yè)務(wù)關(guān)系。并建立完善的檔案管理系統(tǒng)，為客 戶建檔，對(duì)客戶實(shí)行分層管理，對(duì)重點(diǎn)客戶，一般客戶，和 有潛力的客戶進(jìn)行分類建檔。詳細(xì)記錄客戶所在單位，客戶 姓名，地址，全年消費(fèi)金額以及給該單位的折扣等等。積極 聽取客戶建議，完善反響機(jī)制，及時(shí)修改銷售決策。2. 建立靈活的鼓勵(lì)營銷機(jī)制。來爭(zhēng)取客源 銷售部應(yīng)配合賓館整體的營銷體制，制訂完善市場(chǎng)營銷 方案及業(yè)績考核

7、實(shí)施細(xì)那么， 提高營銷代表的工資待遇， 激發(fā)、 調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。每工作日必須完成拜訪兩戶新客 戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò) 的二、三、四工作步驟，以 月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督 促營銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客 戶，開展新客戶， 并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議， 反響給總經(jīng)理。3. 中介開發(fā)：賓館為保證入住率至少要開發(fā) 2 家以上比擬穩(wěn)定的訂房 中介，結(jié)合23家次要中介的合作根本能保證酒店維持比 較高的入住率。4. 各部門密切合作，開展優(yōu)勢(shì) 賓館各部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的 需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)

8、揮 賓館整體營銷活力，創(chuàng)造最正確效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒 介等單位的關(guān)系， 充分利多種廣告形式推薦賓館， 宣傳賓館， 努力提高賓館知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持 和合作。5. 熱情周到的效勞 接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤效勞，全天侯 效勞，注意效勞形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行 特殊和有針對(duì)性效勞，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需 求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需 求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。6. 完善反響機(jī)制，及時(shí)修改制定決策 經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店 及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待效勞動(dòng)向，為 酒店總經(jīng)理提供全面，真

9、實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決 策和靈活的推銷方案。7. 實(shí)行網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)制 建立公司網(wǎng)站，實(shí)行網(wǎng)上訂房機(jī)制。并加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳， 可以在各大網(wǎng)站發(fā)布賓館信息等等。比方攜程和易龍，加上 同程、匯通天下。8. 周期性優(yōu)惠促銷 有很多種方式，主要目的當(dāng)然是吸引周邊散客及一些周 邊賓館，賓館的客源?，F(xiàn)在很多賓館都用送早餐，延遲退房 提高效勞附加值 ，住 16 免一等等活動(dòng)。這類活動(dòng)開展主 要要注意 2 點(diǎn)：1. 活動(dòng)的吸引力，比方住 10 免 1 的誘惑一定大于延遲 退房的吸引，更能吸引消費(fèi)者產(chǎn)生連續(xù)消費(fèi)的沖動(dòng)，零散客 戶可以在門市價(jià)的根底上打一點(diǎn)折等等。加強(qiáng)忠誠度。2. 活動(dòng)的推廣，例如，可采取針對(duì)性的

10、會(huì)員 拜訪， 短信群發(fā)，傳單發(fā)放等等。賓館的大局部運(yùn)營及管理都是具有季節(jié)性的，完全可以 根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整并制定一套銷售方案并予以實(shí)施。1、市場(chǎng)分析預(yù)測(cè) 近幾年來隨著社會(huì)的開展、人們的思想提高，旅游業(yè)的 增加，使得經(jīng)濟(jì)開展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從 市場(chǎng)角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和，高星級(jí)酒店 在兩年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算劇烈，可以從中采用各種應(yīng)對(duì)措施穩(wěn)定客 源。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 對(duì)于每個(gè)酒店來說，每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但從 目前情況看，在本市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是在市區(qū)的星級(jí)酒店， 而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模 式

11、定位，而不會(huì)根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況定位。3、本酒店競(jìng)爭(zhēng)能力分析 本酒店的優(yōu)勢(shì)：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和 定位，可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來提高住客率，不用 按照連鎖酒店的模式給予定價(jià)，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況 淡、旺季 隨時(shí)推出活動(dòng)，打造幾間獨(dú)特的婚房，從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他性。4、銷售模型制定(1) 、為使銷售過程與銷售小組活動(dòng)的關(guān)系正常化，制 定顧客開展模型，對(duì)顧客進(jìn)行銷售前研究，以收集并預(yù)測(cè)顧 客愿望，分析其銷售潛能。(2) 、探索和分析其特定需求，進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳， 決定競(jìng)爭(zhēng)者類型及范圍。(3) 、制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到 顧客的認(rèn)同。(4) 實(shí)施具體策

12、略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求 的增值產(chǎn)品或效勞。(5) 、隨時(shí)追蹤監(jiān)控效勞反響信息，保證顧客滿意最大 化。(6) 、了解時(shí)尚趨勢(shì)，精心研究客戶未來需求以保持和 擴(kuò)大伙伴關(guān)系。5、全年本酒店客源預(yù)測(cè) 全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶，協(xié)議客戶，老客戶，旅行 社，維護(hù)新客戶。全年市場(chǎng)定位和目標(biāo)確定。1、全年酒店目標(biāo) 全年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)( 包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、 ) ，旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開 發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)， 不但只是附近地區(qū)的， 而且要把觸角開展到其他縣、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽(yù) 度，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。 保證顧客的忠誠度， 為今后的競(jìng)

13、爭(zhēng)打下根底。根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。一月和二月份：(1) 、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。(2) 、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。(3) 、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。三月份：(1) 、加強(qiáng)會(huì)務(wù)，商務(wù)客人促銷。(2) 、五一黃金周客房銷售 4 月份完成促銷及接待方案。四月份：(1) 、加強(qiáng)會(huì)務(wù)，商務(wù)客人促銷。(2) 、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。五月份：(1) 、加強(qiáng)旅游促銷(2) 、加強(qiáng)商務(wù)促銷。六月份：(1) 、加強(qiáng)對(duì)高考房市場(chǎng)調(diào)查，做出高考房促銷活動(dòng)(2) 、加強(qiáng)商務(wù)促銷。七、八、九月份(1) 、7、

14、8、9 月屬于住宿業(yè)旺季(2) 、加強(qiáng)宣傳力度十月工作重點(diǎn)：(1) 、加強(qiáng)會(huì)議促銷。(2) 、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂十一月、十二月份：(1) 、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。(2) 、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。(3) 、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 有關(guān)于酒店的工作方案書 3一、公司協(xié)議散客在現(xiàn)有 182 間房數(shù)量下控制比例在 50%左右散客比例 4%，如果能夠更高當(dāng)然最好，可相應(yīng)減少團(tuán)隊(duì)用房。協(xié)議公 司商務(wù)散客是酒店客源中最重要的局部，受到國內(nèi)刺激內(nèi)需 的影響，國內(nèi)商務(wù)散客與往年相比有了較大的增長，我們應(yīng) 當(dāng)抓住這次機(jī)遇，加大散客銷售力度，擴(kuò)大散客市場(chǎng)。在對(duì) 散客市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)充時(shí)可選擇以下幾種方式：1. 根據(jù)周邊機(jī)關(guān)

15、. 部委制定針對(duì)性較強(qiáng)的銷售策略，在 國內(nèi)刺激內(nèi)需的大環(huán)境下，各省市地區(qū)得到了充足的資金， 很多地方的土建 . 能源 . 冶金 . 等工程正在進(jìn)行或者在審查 中，酒店可根據(jù)國家發(fā)改委，建設(shè)部，核二院等設(shè)計(jì)審批部 門在周邊的特點(diǎn)著重開發(fā)，可也以聯(lián)絡(luò)盡可能多的駐京辦， 酒店周邊還分布大量的科研院校及大學(xué)。2. 由于酒店距離北京展覽館不遠(yuǎn)，提前與舉辦方聯(lián)系借 機(jī)開展外地客源。3. 對(duì)原有協(xié)議散客深度開發(fā)，這局部客源是酒店經(jīng)營的 根底，在日常工作中應(yīng)對(duì)其進(jìn)行較詳細(xì)的分類進(jìn)行科學(xué)的管 理。需要將這局部的客源細(xì)分成多個(gè)階段，進(jìn)行深度開發(fā)根 據(jù)入住情況將他們分成高 .中. 低，幾個(gè)檔次。通過銷售人員 進(jìn)行細(xì)

16、致的維護(hù)，來到達(dá)穩(wěn)定增長的目標(biāo)，這類客人要酒店 定期的提供一些特殊的優(yōu)惠或鼓勵(lì)政策來進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以不斷 刺激其成為最忠誠的客源。例如根據(jù)協(xié)議公司在酒店當(dāng)年的 入住間夜數(shù)量，利用酒店集團(tuán)的連鎖性質(zhì)，向客人提供贈(zèng)送 本地或異地連鎖店的間夜，到達(dá)鼓勵(lì)維護(hù)的目的。二、訂房中心散客 在現(xiàn)在的大經(jīng)濟(jì)背景下，現(xiàn)有房間數(shù)量下，將訂房中心 散客到達(dá)或控制在 25%左右，訂房中心散客很重要，其散客 主要以外地客人為主，由于酒店不可能抽出大量的物力和財(cái) 力開拓外地市場(chǎng)，所以酒店還要依賴訂房中心來做對(duì)外的宣 傳，由于現(xiàn)在星級(jí)酒店多于訂房中心合作，大家的傭金比例 又相差不多，這樣就需要酒店制定出有別于其他酒店的的優(yōu) 惠政

17、策，提高與其他酒店競(jìng)爭(zhēng)性，以到達(dá)高性價(jià)比來擴(kuò)大酒 店異地客人中的知名度。通過對(duì)訂房中心的促銷，統(tǒng)計(jì)訂房中心在酒店的?？蛠?到達(dá)將這局部客人變?yōu)樽约旱纳虅?wù)散客的目的。例如酒店贈(zèng)送歡送果盤歡送飲料等。三、會(huì)議市場(chǎng) 會(huì)議市場(chǎng)根據(jù)酒店房量控制在 12%上下，會(huì)議市場(chǎng)細(xì)分 有好幾種，總體分為三大類： 大型會(huì)議 .社團(tuán)會(huì)議 .企業(yè)會(huì)議。由于受到酒店自身會(huì)議設(shè)施的限制，著重開發(fā)以下幾種：1. 董事會(huì)會(huì)議，一個(gè)社團(tuán)一般一年舉辦三 . 四次，而且 都經(jīng)過精心籌劃和安排，人均花費(fèi)比其他社團(tuán)會(huì)議要高，人 數(shù)在 15 人左右。2. 委員會(huì)會(huì)議，社團(tuán)是通過委員會(huì)進(jìn)行運(yùn)作的，而這些 委員會(huì)每年都需要舉行幾次會(huì)議，人數(shù)在1

18、5 人左右。3. 管理層會(huì)議，企業(yè)的管理人員經(jīng)常要到一個(gè)安安靜靜 的環(huán)境，遠(yuǎn)離 和其他瑣事，以便于安心地去探討一些重 要的事情。根據(jù)公司規(guī)模及管理層級(jí)別選擇適合酒店的會(huì)議 接待，一般在 20 人左右。4. 技術(shù)會(huì)議，專家們需要經(jīng)常討論一些互相關(guān)心的事 情，這類會(huì)議不像其他的企業(yè)會(huì)議那樣復(fù)雜，精細(xì)。1 部門全體：元以上 ;2 每一員工 / 每月：元以上 ;根本方針： 一 本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通 其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。 二 貫徹少數(shù)精銳主義，不管精神或體力都須全力投入 工作，使工作朝高效率、高收益、高分配高薪資 的方向開展。

19、三 為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán) 限，使人員得以果斷速?zèng)Q，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原那么 四 為到達(dá)責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重 賞重罰政策。 五 為使規(guī)定及規(guī)那么完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管 理。 六 公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé) 任與義務(wù)。基于此立場(chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。 七 為促進(jìn)銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購置者 的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能銷售產(chǎn)品 一新市場(chǎng)銷售方式體制1. 將全市的家星級(jí)酒店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內(nèi)采 用新的銷售方式體制。2. 新的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé) x 家，每周或隔周做 一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)

20、銷售，進(jìn)行調(diào)查、效勞及銷售指導(dǎo)、技術(shù) 指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。3. 銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。 二 提高銷售人員的責(zé)任意識(shí)為銷售人員對(duì)本公司商 品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)以下各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：1. 獎(jiǎng)金鼓勵(lì)對(duì)策：銷售人員每售出本公司商品到達(dá)一定 數(shù)量時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以鼓勵(lì)其銷售意識(shí)。2. 人員的輔導(dǎo)1 負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高 銷售人員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)商品的知識(shí)。2 銷售負(fù)責(zé)人員要親自站在銷售一線，示范銷售要領(lǐng)或進(jìn)行技術(shù)說明，讓銷售人員從中獲得直接的指導(dǎo)。確實(shí)的廣告方案：(1) 在新銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問 活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未

21、來所進(jìn)行的活動(dòng)。(2) 針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告方案達(dá) 到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。(3) 為達(dá)成前述兩工程標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充 分的研究。針對(duì)本部門的新銷售方針及方案，提出預(yù)算，并根據(jù)實(shí) 際額的統(tǒng)計(jì)、比擬及分析等確立對(duì)策。有關(guān)于酒店的工作方案書 4一、市場(chǎng)環(huán)境分析 我店經(jīng)營中存在的問題：1、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。主要特征是 等顧客上門，依靠政府部門為主顧客群，缺乏開展民間消費(fèi) 群體。沒有充分表達(dá)出本店的特色，定位偏高，另外局部酒 店效勞質(zhì)量還存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信 心。去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思，目標(biāo)市場(chǎng)定位。 應(yīng)當(dāng)充分挖掘

22、自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)，合理穩(wěn)固已現(xiàn)有企 業(yè)單位消費(fèi)體，進(jìn)行改關(guān)拉籠。完善其消費(fèi)者檔案。我店所 在的是一個(gè)消費(fèi)水平較低的 xx 城，居民大局部是普通消費(fèi) 者，而我店是以經(jīng)營 x 菜以海鮮為主， 山貨及本地菜系偏少， 多數(shù)居民的收入長期是不能接受。但我們店的硬件水平和服 務(wù)是本地區(qū)最好，因此要分檔接收各層次的消費(fèi)，要表達(dá)華而不貴、真正實(shí)惠的經(jīng)營理念。同時(shí)，旅游團(tuán)隊(duì)接待方面還 有待開發(fā)與加強(qiáng)。2、新聞宣傳力度不夠，沒能讓X 城人民了解我店，也沒能在 XX 地區(qū)充分宣傳。建議用投入較少的資金進(jìn)行企業(yè) 文化宣傳或企業(yè)人脈的宣傳，其次要求對(duì)外圍省級(jí)或 X 級(jí)主 干道設(shè)立廣告牌。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：我店周圍

23、沒有與我店類似檔次酒店， 只有不少的小餐館或旅館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我 們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔案物美價(jià)廉較吸引局部消費(fèi)群。 周邊有局部較為高檔次酒店，主要分布在旅游區(qū)，對(duì)我們有 影響是政府部門接待，因此本年度要引起重視，在效勞質(zhì)量 或其它方面進(jìn)行爭(zhēng)取。做好會(huì)議接待市場(chǎng)破突口。要做到休 閑觀光在景區(qū)、商務(wù)會(huì)談、吃住在XX經(jīng)營策略。二、目標(biāo)市場(chǎng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明 確既可以防止影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒 有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無異于盲人騎瞎馬。目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)： 既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店 能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該

24、盡可能明確地確定目標(biāo)市 場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代 表的時(shí)機(jī)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。 黃金顧客檔案效益 。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且 現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，效勞本錢也要相應(yīng)隨淡旺季而 變，不能按照百分百編制，要讓 80 人員創(chuàng)造 100 工作，還 余 20 人員是純利潤。同時(shí)要維護(hù)顧客忠誠度，這是最好免 費(fèi)口碑宣傳，也使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法爭(zhēng)這局部市場(chǎng)份額。因此，融匯顧客關(guān)系營銷，維系顧客忠誠可以給飯店帶 來如下益處：1、從現(xiàn)在顧客中獲取更多顧客份額 忠誠的顧客愿意更多地購置飯店的產(chǎn)品和效勞，忠誠顧 客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)者支出的兩到四倍，而且隨

25、著 忠誠顧客年齡的增長，經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù) 的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。 如：謝師宴市場(chǎng)的開拓與穩(wěn)固 。2、減少銷售本錢 新的顧客群體需要大量的費(fèi)用。如各種廣告及其公關(guān)費(fèi) 用。顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或效勞越來越熟悉，飯店也十分清楚 顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了， 我們要做是進(jìn)行合理的日常拜訪與溝通， 20xx 年?duì)I銷手段 之一。3、贏得口碑宣傳 具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決 定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。 這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售本錢又增加了銷售收 入，從而飯店利潤又有了提高。根據(jù)目前我們 XX 人民消費(fèi) 心理

26、，還欠缺穩(wěn)定。跟新、跟風(fēng)的消費(fèi)心態(tài)?？诒瞧鸬捷^ 大的催化劑。 口碑操作也是市場(chǎng)運(yùn)作手段 4、員工忠誠的提高 加大力度培養(yǎng)新生力量同時(shí)穩(wěn)固員工流失，這是顧客關(guān) 于營銷的間接效果，員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店效勞質(zhì)量的 提高，使之顧客的滿意提高，形成一個(gè)良性循環(huán)。 20xx 年 要求引進(jìn)局部在校實(shí)踐生來補(bǔ)充人力資源 。三、市場(chǎng)營銷總策略百姓的高檔酒店 - 商務(wù)會(huì)議為日常根底接待 因目前非 我店莫屬 ，擴(kuò)大百姓市場(chǎng)的收容爭(zhēng)取。我們?cè)谖幕线M(jìn)行 定位，力爭(zhēng)婚宴、壽宴、謝師宴及節(jié)日宣傳上炒作，以引起 轟動(dòng)。對(duì)于每年中秋節(jié)月餅，圣誕自助歌舞晚宴還有待全面 拓展。四、20xx 年行動(dòng)方案和執(zhí)行方案 一 銷售方

27、法和策略1、改變經(jīng)營的菜系。我們以經(jīng)營X 菜和海鮮為主，本年度我們要獨(dú)創(chuàng)本店特色山菜及本地菜為輔。根據(jù)不同區(qū)域 或消費(fèi)提供口味 菜系，建議引進(jìn)局部粵菜，可以在各菜 系中擇其精華，把其代表菜選入菜譜。2、根據(jù)季節(jié)淡旺季制定菜肴滑動(dòng)價(jià)。3、重新簽發(fā)顧客協(xié)議，進(jìn)行有原那么選擇。4、推出房間周末特價(jià)。5、面向附近居民提供婚宴、壽宴效勞，成立酒席公關(guān) 小組。6、明確各年、節(jié)開展促銷活動(dòng)。 二 管理方法的改革創(chuàng)收是根基，是酒店的生存之本創(chuàng)收是酒店管理的重中之重1、轉(zhuǎn)變觀念，打好創(chuàng)收思想根底 實(shí)抓本錢，不影響酒店運(yùn)作的情況下為酒店增收隱形收 入控制好可控本錢， 如：采購本錢 采取不同時(shí)期估價(jià) 。水、 電、燃

28、料本錢 細(xì)化分析進(jìn)行有效節(jié)能 ，人力本錢按淡旺季 編制37 月份擬訂 135 人， 810 月份擬訂 140 人， 11 、 12、1、2月份擬訂 165 人 ，其利潤占酒店總利的 1/4 之多。管理外表上與盈利無關(guān)。但從本質(zhì)上看，管理是創(chuàng)收的 根底和前提。 沒有好的管理就沒有效益。 沒有不合格的員工， 只有不合格的管理者，便是這個(gè)道理。2、以人為本，找到創(chuàng)收盈利之源 人，是創(chuàng)收最根本、最活潑的因素。人本思想，是創(chuàng)收 的保證。讓員工的心留在店里面，留在崗位上。把內(nèi)藏的工 作熱情轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)效勞的行動(dòng)和活力。3、疏通營銷渠道，狠抓營業(yè)利潤根據(jù)分析 xxx 年度營業(yè)，擬訂預(yù)算 xxx 年?duì)I業(yè)指標(biāo)xx

29、x 年?duì)I業(yè)額 略 要求抓專業(yè)營銷隊(duì)伍，并同時(shí)倡導(dǎo)全員促銷，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì) 意識(shí)，使全店上下個(gè)個(gè)都宣傳酒店，推銷酒店產(chǎn)品。4、優(yōu)質(zhì)效勞，實(shí)現(xiàn)客我共贏1優(yōu)質(zhì)效勞，是酒店的本份 定好標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)技能操作，嚴(yán)抓培訓(xùn)。標(biāo)準(zhǔn)，是行動(dòng)的 準(zhǔn)那么、指南。明確了標(biāo)準(zhǔn)，才能標(biāo)準(zhǔn)為顧客提供優(yōu)質(zhì)效勞。 優(yōu)質(zhì)效勞的惟一標(biāo)準(zhǔn)，即顧客滿意，也只有通過培訓(xùn)才實(shí)現(xiàn)最終顧客滿意要求。(2) 抓好落實(shí) 這是我們管理者的通病，經(jīng)常還是停留在找借口弊病問 題。一定要貫徹方法總比問題多管理心態(tài)。抓好落實(shí)，每件 事情都落處有聲。(3) 抓好檢查 在酒店、部門、班組三級(jí)組織中，自下而上地提高檢查 力度，不走過場(chǎng)其做到創(chuàng)收有獎(jiǎng)、損利受罰。酒店的整體形

30、象是通過細(xì)節(jié)來表達(dá)的，而細(xì)節(jié)那么是無窮 盡的。因此，要使酒店的管理真正做到無過失，就必須腳踏 實(shí)地地推行細(xì)節(jié)管理。高水平的酒店面對(duì)是高要求的客人， 高要求的客人通常都有著非常細(xì)致，甚至有些苛刻的眼光， 管理中的每一個(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)都會(huì)引起他們的注意。所以，要 真正做到高水平的管理，就必須有一種鉆牛角尖的精神。有關(guān)于酒店的工作方案書 5 開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為 什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價(jià)、良好的合作信 譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出 ( 宣傳促銷 )是最關(guān)鍵。酒店銷售 在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使 有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要

31、的手 段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部：1、旅行社客源(1) 把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)(2) 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北 京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指 定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存根本 客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待 好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙根本不存在問題，而價(jià) 格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià) 格的情況下保證較高的開房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行 公關(guān)。(3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán) 體客源。(4) 推出年

32、價(jià)團(tuán)隊(duì)房 (一年一個(gè)價(jià) ) 。(5) 為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。(6) 加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會(huì)議等促銷。2、會(huì)務(wù)客源促銷(1) 促銷時(shí)間：上半年 1至 4月下半年 10 至 12 月(2) 促銷對(duì)象： (a) 政府各職能部門 (b) 本地商務(wù)公司 (c) 島外商務(wù)公司(3) 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散 客。(4) 建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源?；I劃一些企業(yè) 經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。3、散客客源散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的 客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根 本途徑。在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是?？谑袌?chǎng)，其次

33、是島內(nèi)其 它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上 海和北京等地。1、參加行業(yè)的連鎖效勞網(wǎng) , 加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián) 系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一 登門拜訪。2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房， 可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià)) ，含客房、餐飲、。4、大力開展長住客戶 ; 制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng) 勵(lì)制度。5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介 差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。6、開辟網(wǎng)上訂房 , 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的 訂房，二、餐飲部(1) 增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。(2) 舉辦美食節(jié)，中西餐培訓(xùn)班。(3) 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。(4) 開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)， 如福壽宴、 良緣宴、，贈(zèng)送客房， 或免費(fèi)接送及小禮品、 鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、 電視臺(tái)、 電臺(tái)送歌活動(dòng)。(5) 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn) 餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。 ( 每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和 房號(hào)單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。 )三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈1、外部宣傳和促銷(1) 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和 欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)籌劃和炒作一些臨時(shí)