醫(yī)藥代表造訪的時(shí)間和頻率

1、醫(yī)藥代表造訪的時(shí)間和頻率 一、日常造訪時(shí)間 早訪：7 7: 3030- -8 8: 1010 早上醫(yī)生出診前，還沒有給病人看病，這個(gè)時(shí)間是最好的，能夠同時(shí)強(qiáng)化 產(chǎn)品的印象，加大處方的機(jī)率，假如順便帶瓶水，拿份報(bào)紙，甚至買份早餐， 會(huì)很迅速的和客戶建立感情（經(jīng)常見某專家的桌子上堆滿了飲料）。住院部此時(shí) 多在交* *，造訪應(yīng)盡量避開這個(gè)時(shí)間，當(dāng)然假如有與個(gè)別醫(yī)生約好或者約好利用 這個(gè)時(shí)間開科室會(huì)另當(dāng)別論。 午前訪問：1010： 2020- -11 11 : 4040 上午的號(hào)看完了，這個(gè)時(shí)候可以稍微造訪一下，詢問下上午病人的特征， 處方情況，但是要切忌，不要太煩瑣，言簡(jiǎn)意賅，由于醫(yī)生也是人，很勞累

2、， 很疲憊，假如不小心和病人有了那么一點(diǎn)矛盾，可要小心別處了霉頭。 （拉出往 吃午飯就算了，一般情況醫(yī)生都很避諱） 午后訪問：1212： 5050- -13 13 : 3030 下午出診前的必要訪問，一般情況下午的病人未幾，有的醫(yī)生習(xí)慣晝寢， 這個(gè)時(shí)候可以參考個(gè)性化的服務(wù)。 放工前的訪問：1616： 0000- -17 17 : 0000 一般醫(yī)院的掛號(hào) 1616: 3030 就結(jié)束了，實(shí)在 1616: 0000 以后就沒那么多病人了， 近下午放工時(shí)，醫(yī)生有較多的時(shí)間，這時(shí)便于銷售代表與醫(yī)生長(zhǎng)談，這個(gè)時(shí)候 可以和醫(yī)生就某一些題目進(jìn)行長(zhǎng)談，但即使是長(zhǎng)談，時(shí)間也有限，談話內(nèi)容也 應(yīng)做到有的放矢。假

3、如你有車，可以考慮送客戶回家，接接孩子什么的，可以 很好的增進(jìn)感情。 夜訪：1818: 0000- -2020: 0000 時(shí)間段長(zhǎng)，基本沒什么病人，可以發(fā)揮的空間很大，可以帶點(diǎn)水果，咖啡， 奶茶，我計(jì)算過，假如是 2 2 個(gè)客戶（一般是 2 2 個(gè)）花費(fèi)金額在 3030 左右，增進(jìn)感情 之余可以了解很多東西，當(dāng)然假如你的藥在急診有一席之地，那么就更好了。 性價(jià)比那不是一般的高，非常值得推薦。 一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，只要捉住了這么幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)，足夠你應(yīng)付銷量了。 二、 日常造訪頻率控制 三、 造訪時(shí)間與頻率案例 首先要明白誰是我們的客戶：醫(yī)生。那么我們?cè)煸L醫(yī)生的時(shí)候，他們?cè)谧?什么。假如是給病人看

4、病，那么你沖進(jìn)往會(huì)讓人很反感，所以選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間， 造訪合適的人，會(huì)很有效率的完成逐日造訪計(jì)劃。而且作為一個(gè)醫(yī)藥公司，投 進(jìn)給醫(yī)生最大的資源實(shí)在就是醫(yī)藥代表的公道有效的造訪，影響醫(yī)生處方的眾 多因素中，醫(yī)藥代表的造訪占了 90%90%以上。造訪的內(nèi)容分為很多種，本次先容 的是日常造訪的黃金時(shí)間。 1.1.造訪醫(yī)生的頻率是有方法的 很多人都曾有過這樣的經(jīng)歷，把別人托付的事情忘得一干二凈。為了防止 醫(yī)生的；正常遺忘；，醫(yī)藥代表的造訪就必須要保持一定的頻率，但原則是既 不能太頻繁以致醫(yī)生厭煩，也不能太稀疏讓醫(yī)生把醫(yī)藥代表忘到九霄云外。 以下是兩個(gè)真實(shí)的案例。 醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表甲所先容的產(chǎn)品很感愛好，甚

5、至主動(dòng)叫其詢問科主任是否 能夠?qū)戇M(jìn)藥申請(qǐng)，要求進(jìn)藥?？浦魅瓮饬?，但表示要先跟副主任打一聲招呼。 醫(yī)藥代表甲馬上問：您何時(shí)能見到副主任 ？ 科主任回答說：今天放工前。 醫(yī)藥代表甲又追問一句：明天是不是就能寫進(jìn)藥申請(qǐng)了 ？ 科主任回答說：是。 醫(yī)藥代表甲：那我明天再來。 第二天，該醫(yī)藥代表又往了那家醫(yī)院，剛進(jìn)科室就看到了昨天見到的醫(yī)生， 還沒來得及打招呼，該醫(yī)生就大喊：主任，昨天那個(gè)醫(yī)藥代表又來了！然后是 反感地要求他離開。 醫(yī)藥代表甲實(shí)在不明白，昨天還熱情相迎，為什么今天就被打進(jìn)冷宮了呢 直到他的主管告訴他怎樣把握造訪頻率，他才知道是哪兒出了題目。 試想一下，醫(yī)生天天都接受同一個(gè)醫(yī)藥代表的造訪

6、會(huì)是什么樣的結(jié)果。頻 繁的造訪會(huì)招致醫(yī)生厭煩，就像醫(yī)藥代表甲碰到的情況一樣。醫(yī)生一般會(huì)以 為，；我明天再來；是醫(yī)藥代表的客氣話，不想醫(yī)藥代表第二天真的又來了， 此時(shí)醫(yī)生的厭煩便會(huì)陡然而生，由于醫(yī)藥代表甲的這種做法會(huì)被醫(yī)生理解為； 強(qiáng)迫進(jìn)藥；。 碰到這種情況應(yīng)該如何處理呢？ 假如得到醫(yī)生的許可，第二天當(dāng)然可以再次前往；假如沒有得到醫(yī)生的許 可，不妨第二天先打個(gè)電話，再?zèng)Q定是否前往；假如與醫(yī)生的關(guān)系沒有熟悉到 可以打電話時(shí)，不如隔一天或多隔幾天再往。 每個(gè)醫(yī)藥代表都?？瘁t(yī)院能早日進(jìn)藥，但有時(shí)侯是；過猶不及；，催得太 緊反倒可能會(huì)適得其反。 再看看另一個(gè)例子：醫(yī)藥代表乙向醫(yī)生先容產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對(duì)其產(chǎn)

7、品很感 愛好，就馬上詢問；進(jìn)藥申請(qǐng)；之事，醫(yī)生猶豫了一下，說：我先與科里的同 事商量一下，你過一段時(shí)間再來吧。 醫(yī)藥代表乙分析了一下當(dāng)時(shí)的情況，以為醫(yī)生是在；搪塞；，所以就將主 要精力放在其他醫(yī)院了。 一個(gè)多月后，他再次來到這家醫(yī)院，又找到原來的那個(gè)醫(yī)生，往事重提， 講了半天，醫(yī)生才回想起他先容的產(chǎn)品。結(jié)果是這個(gè)醫(yī)藥代表同樣遭到了；責(zé) 備；：你怎么這時(shí)才來呀？上次你來了之后，我們科里的幾個(gè)人一商量，覺得可 以先進(jìn)點(diǎn)藥試一試?？墒俏覀円惶斓酵砻Φ貌豢砷_交，沒時(shí)間主動(dòng)找你呀。某 藥廠的醫(yī)藥代表經(jīng)常來，我們剛進(jìn)了他們的藥，跟你們的產(chǎn)品差未幾。你的產(chǎn) 品以后再說吧。 實(shí)在，醫(yī)生當(dāng)時(shí)的猶豫是由于同類產(chǎn)品

8、的醫(yī)藥代表也在要求進(jìn)藥，他當(dāng)然 要與科里的其他人商量一下。假如醫(yī)藥代表乙堅(jiān)持造訪，可能他的產(chǎn)品早已進(jìn) 進(jìn)這家醫(yī)院了。我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)是生產(chǎn)廠家多，同類產(chǎn)品多。所以，醫(yī)藥 代表造訪醫(yī)生的間隔太久，這個(gè)醫(yī)院也許就會(huì)變成別人的；陣地；。 由此可見，；造訪頻率；值得醫(yī)藥代表好好研究。一般來說，隔一到兩個(gè)星 期造訪同一個(gè)醫(yī)生比較合適，當(dāng)然假如與醫(yī)生約好時(shí)間則另當(dāng)別論。 二、造訪醫(yī)生的最佳時(shí)間 案例： 銷售職員甲，早上 8 8 點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)來到 X X 醫(yī)生的診室門口：； X X 醫(yī)生，我是某公 司的銷售代表； 醫(yī)生：；我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧。； 但甲很執(zhí)著，并；聰明；地想出了一個(gè)；好；辦法。他偽裝成；病

9、人；掛 了號(hào)，等候這個(gè)醫(yī)生為他；看病；。輪到他時(shí)，他走進(jìn)醫(yī)生的診室：； X X 醫(yī)生, 我是某公司的醫(yī)藥代表，現(xiàn)在您應(yīng)該給我時(shí)間聽我先容； X X 醫(yī)生被激怒了，后果可想而知。 銷售職員乙，同樣是早上 8 8 點(diǎn)來到診室門口，也同樣因醫(yī)生忙而被婉拒， 乙同樣很執(zhí)著，但他先造訪了一些不很忙的醫(yī)生，然后在這個(gè)醫(yī)生的診室外繼 續(xù)等候。將近中午 1212 點(diǎn)時(shí)，病人差未幾都走了，他走進(jìn)診室：； X X 醫(yī)生，我一 直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進(jìn)來嗎 ？；醫(yī)生被他的執(zhí)著感動(dòng)了， 請(qǐng)他進(jìn)診室并與他攀談起來。后來，醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己需要了解的東西太多了，便 主動(dòng)將自己的出診時(shí)間及聯(lián)系方式告訴乙，請(qǐng)乙另約時(shí)間。 甲和乙的兩種做法怎么會(huì)產(chǎn)生截然相反的結(jié)果呢 ？ 評(píng)析: 固然銷售代表甲的執(zhí)著精神是可取的，但他太急于求成