工業(yè)品銷(xiāo)售技能(分析及訓(xùn)練)

1、 2企業(yè)的兩大基本任務(wù)：創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的兩大基本任務(wù)：創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)德魯克：德魯克： 3目錄目錄v 第一部分 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題v 第二部分 幾項(xiàng)工業(yè)品銷(xiāo)售技能訓(xùn)練 4營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的地位營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的地位v 戰(zhàn)略：干什么？ 做正確的事做正確的事v 文化：為什么干？ 價(jià)值取向價(jià)值取向v 營(yíng)銷(xiāo)：為誰(shuí)干？ 界定客戶并確定如何滿足客戶界定客戶并確定如何滿足客戶v 組織：誰(shuí)來(lái)干？ 授權(quán)、分權(quán)、集權(quán)授權(quán)、分權(quán)、集權(quán) 崗位職責(zé)崗位職責(zé)v 流程：怎么干？v 績(jī)效考評(píng)：干得咋樣？v 激勵(lì)機(jī)制：怎樣才能干得更好？ 5第一部分第一部分 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題v 一、導(dǎo)入與企業(yè)價(jià)值觀相一致的營(yíng)銷(xiāo)理念v 二、

2、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，構(gòu)建企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式v 三、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)職能 6營(yíng)銷(xiāo)理念與企業(yè)價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)理念與企業(yè)價(jià)值觀v 不確定性與企業(yè)決策 環(huán)境的不確定性環(huán)境的不確定性 組織發(fā)展的不確定性組織發(fā)展的不確定性 決策：不是基于事實(shí)，而是基于價(jià)值決策：不是基于事實(shí)，而是基于價(jià)值v 如何看待營(yíng)銷(xiāo)與客戶 如何看待客戶如何看待客戶 企業(yè)應(yīng)構(gòu)建什么樣的營(yíng)銷(xiāo)文化企業(yè)應(yīng)構(gòu)建什么樣的營(yíng)銷(xiāo)文化 7營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)理念的發(fā)展生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念全面營(yíng)銷(xiāo)觀念全面營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為生產(chǎn)觀念是一種最古老的觀念，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上認(rèn)為生產(chǎn)導(dǎo)向是這樣理解消費(fèi)者的：消費(fèi)者喜愛(ài)那些可以隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。

3、并且認(rèn)為生產(chǎn)導(dǎo)向型組織的管理層總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷(xiāo)覆蓋面。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，產(chǎn)品觀念是這樣理解消費(fèi)者的：消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有特色的產(chǎn)品。并且認(rèn)為，在產(chǎn)品導(dǎo)向型組織里，經(jīng)理們總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，使之日臻完善；然而許多經(jīng)理卻深深地迷戀上了自己的產(chǎn)品，以致于沒(méi)咥他們并沒(méi)有迎合市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為推銷(xiāo)觀念是這樣理解消費(fèi)者的：消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買(mǎi)惰性或者抗衡心理，故需用好話去勸說(shuō)他們多習(xí)一些。并且認(rèn)為，推銷(xiāo)觀念的公司利用一系列有鏟的推銷(xiāo)和促銷(xiāo)工具去刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)觀念是這樣的：實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

4、手更有效地向目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)造、傳遞、溝通優(yōu)越的顧客價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，全面營(yíng)銷(xiāo)是這樣的營(yíng)銷(xiāo)：認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)貫穿于事情的各個(gè)方面，而且要有廣闊的、統(tǒng)一的視野。全面營(yíng)銷(xiāo)涉及四個(gè)方面：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)。 8客戶關(guān)系是營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容之一客戶關(guān)系是營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容之一關(guān)系簡(jiǎn)單交易戰(zhàn)略聯(lián)盟依賴(lài)程度逐漸加強(qiáng) “一錘子買(mǎi)賣(mài)” 產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)化 產(chǎn)品性能或質(zhì)量方面無(wú)風(fēng)險(xiǎn) 更換供貨商無(wú)轉(zhuǎn)移成本 價(jià)格是唯一考慮因素 長(zhǎng)期契約形式的承諾 在戰(zhàn)略基礎(chǔ)上對(duì)承諾進(jìn)行管理 高度依賴(lài)v 穩(wěn)定發(fā)展的客戶關(guān)系是工業(yè)品經(jīng)營(yíng)者的重要商業(yè)資產(chǎn) 9同一企業(yè)，其不同的客戶，關(guān)系應(yīng)不完全一樣同一企業(yè)，其不同的客戶，關(guān)系應(yīng)不完全一樣

5、v 公司業(yè)務(wù) 天津港石油化工碼頭有限公司（天津港石油化工碼頭有限公司（TPPTC）地處天津港南疆港區(qū)石化）地處天津港南疆港區(qū)石化小區(qū)，是從事散裝液體貨物裝卸的專(zhuān)業(yè)化公司。小區(qū)，是從事散裝液體貨物裝卸的專(zhuān)業(yè)化公司。 2007年港口裝卸量為年港口裝卸量為2000多萬(wàn)噸。多萬(wàn)噸。v 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 秦皇島港秦皇島港 大連港大連港 青島港青島港 曹妃甸港曹妃甸港 黃驊港黃驊港v 天津港石化碼頭公司的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該如何做？ 10v 客戶分析 中石化中石化 中石油中石油 中航油中航油 小的石油公司小的石油公司 小的化工廠小的化工廠v 中石化 戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略合作共建碼頭共建碼頭v 中航油 戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略合作專(zhuān)用管道專(zhuān)用

6、管道v 綜合裝卸解決方案v 通常性的商務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 11不同的企業(yè)，應(yīng)構(gòu)建基于其產(chǎn)品的客戶關(guān)系不同的企業(yè)，應(yīng)構(gòu)建基于其產(chǎn)品的客戶關(guān)系v 貿(mào)易v 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）v 營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈協(xié)同 12如何看待客戶的需求如何看待客戶的需求v 需求是核心 客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是解決方案?？蛻糍I(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是解決方案。 客戶買(mǎi)的不是鉆頭，而是鉆頭鉆的孔；客戶買(mǎi)的不是鉆頭，而是鉆頭鉆的孔； 客戶買(mǎi)的不是白內(nèi)障手術(shù)，而是眼睛復(fù)明?？蛻糍I(mǎi)的不是白內(nèi)障手術(shù)，而是眼睛復(fù)明。v 需求 功能性需求功能性需求 情感性需求情感性需求v 客戶利益 功能利益功能利益 流程利益流程利益 關(guān)系利益關(guān)系利益v 影響需求的因素v 需求的變遷 13

7、產(chǎn)品層次：顧客價(jià)值產(chǎn)品層次：顧客價(jià)值體系體系核心利益核心利益基礎(chǔ)產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品潛在產(chǎn)品核心利益：顧客真正購(gòu)買(mǎi)的基本服務(wù)或利益基礎(chǔ)產(chǎn)品：產(chǎn)品的基本形式期望產(chǎn)品：購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件附加產(chǎn)品：增加的服務(wù)和利益潛在產(chǎn)品：該產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和將來(lái)會(huì)轉(zhuǎn)換的部分 14協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈v 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)所在的價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)v 價(jià)值鏈依存度v 價(jià)值鏈上的關(guān)鍵點(diǎn)與價(jià)值鏈領(lǐng)袖v 企業(yè)在價(jià)值鏈上的選擇做好自己，為價(jià)值鏈創(chuàng)造價(jià)值供應(yīng)商供應(yīng)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商客戶客戶 15不同的價(jià)值鏈，形

8、成不同的商業(yè)架構(gòu)不同的價(jià)值鏈，形成不同的商業(yè)架構(gòu)v 免費(fèi)平臺(tái)淘寶v 連鎖經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞v “傍大款”模式v 深度營(yíng)銷(xiāo)模式 16營(yíng)銷(xiāo)的核心職能建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)的核心職能建設(shè)v 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)v 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃v 銷(xiāo)售 17銷(xiāo)售的意義銷(xiāo)售的意義v 德魯克：營(yíng)銷(xiāo)的目的就是使銷(xiāo)售成為多余v 上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵 事實(shí)上，軍隊(duì)是伐謀與伐交的堅(jiān)強(qiáng)后盾事實(shí)上，軍隊(duì)是伐謀與伐交的堅(jiān)強(qiáng)后盾 弱國(guó)無(wú)外交弱國(guó)無(wú)外交v 紅海與藍(lán)海 沒(méi)有永遠(yuǎn)的藍(lán)海，只有永遠(yuǎn)的紅海沒(méi)有永遠(yuǎn)的藍(lán)海，只有永遠(yuǎn)的紅海 競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷(xiāo)的常態(tài)競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷(xiāo)的常態(tài) 18營(yíng)銷(xiāo)人員能力與知識(shí)體系營(yíng)銷(xiāo)人員能力與知識(shí)體系v 基本素質(zhì)類(lèi)基本素質(zhì)類(lèi)職業(yè)化職業(yè)化素質(zhì)素質(zhì)商務(wù)禮儀商務(wù)

9、禮儀銷(xiāo)售銷(xiāo)售人員心理素質(zhì)人員心理素質(zhì)v 基礎(chǔ)知識(shí)應(yīng)用類(lèi)基礎(chǔ)知識(shí)應(yīng)用類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)知識(shí)行業(yè)行業(yè)分析分析競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)分析分析客戶需求分析客戶需求分析公司公司認(rèn)知認(rèn)知產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 19營(yíng)銷(xiāo)人員能力與知識(shí)體系營(yíng)銷(xiāo)人員能力與知識(shí)體系v 銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧類(lèi)技巧類(lèi)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研SPIN提問(wèn)技術(shù)提問(wèn)技術(shù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售拜訪拜訪銷(xiāo)售陳述銷(xiāo)售陳述v 銷(xiāo)售銷(xiāo)售策略制定類(lèi)策略制定類(lèi)客戶分析（采購(gòu)決策流程與分工）客戶分析（采購(gòu)決策流程與分工）客戶拜訪計(jì)劃制定客戶拜訪計(jì)劃制定銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售銷(xiāo)售計(jì)劃計(jì)劃 20營(yíng)銷(xiāo)人員能力與知識(shí)體系營(yíng)銷(xiāo)人員能力與知識(shí)體系v 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理類(lèi)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理類(lèi) 區(qū)域劃分與管理

10、區(qū)域劃分與管理 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 人員管理技能人員管理技能 人員配置與培養(yǎng)人員配置與培養(yǎng) 業(yè)績(jī)考核與輔導(dǎo)業(yè)績(jī)考核與輔導(dǎo) 銷(xiāo)售日志的制定與使用管理銷(xiāo)售日志的制定與使用管理 客戶檔案卡的設(shè)計(jì)與使用客戶檔案卡的設(shè)計(jì)與使用管理管理 21目錄目錄v 第一部分 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題v 第二部分 幾項(xiàng)工業(yè)品銷(xiāo)售技能訓(xùn)練 行業(yè)分析行業(yè)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶分析客戶分析 22工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程分解工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程分解問(wèn)題識(shí)別需求確認(rèn)尋找供應(yīng)商選擇供應(yīng)商合同執(zhí)行后評(píng)價(jià)初步獲取客戶信息把握客戶需求客戶深度溝通與把握商務(wù)商談合同執(zhí)行售后服務(wù)宏觀經(jīng)濟(jì)行業(yè)要素競(jìng)爭(zhēng)要素品牌要素 23產(chǎn)業(yè)的變遷決定了企業(yè)的變遷產(chǎn)業(yè)的變

11、遷決定了企業(yè)的變遷消費(fèi)服務(wù)類(lèi)行業(yè)消費(fèi)服務(wù)類(lèi)行業(yè)金融、醫(yī)藥金融、醫(yī)藥連鎖商業(yè)、大眾消費(fèi)品連鎖商業(yè)、大眾消費(fèi)品IT、電信、傳媒、電信、傳媒交通運(yùn)輸交通運(yùn)輸重化工行業(yè)重化工行業(yè)石油、煤礦石油、煤礦鋼鐵、公事事業(yè)鋼鐵、公事事業(yè)汽車(chē)汽車(chē)典型藍(lán)籌股典型藍(lán)籌股IBM、通用電器可口可樂(lè)、默克花旗集團(tuán)、通用汽車(chē)迪斯尼、柯達(dá)美國(guó)運(yùn)通、惠普麥蛋勞、微軟沃爾瑪、JP摩根寶潔、國(guó)際紙業(yè)強(qiáng)生紐約交易所當(dāng)時(shí)最重要的11只上市股票有9只是鐵路股通用汽車(chē)福特汽車(chē)?？松梨诓沅撹F卡耐基鋼鐵通用電器卡特彼勒波音杜邦188418841896189619701970時(shí)間時(shí)間鐵路、電報(bào)電話鐵路、電報(bào)電話道瓊斯指數(shù)股變化與美國(guó)產(chǎn)業(yè)演變

12、關(guān)系圖道瓊斯指數(shù)股變化與美國(guó)產(chǎn)業(yè)演變關(guān)系圖 24從全球看，全球工業(yè)重心一直在發(fā)生變遷從全球看，全球工業(yè)重心一直在發(fā)生變遷西歐西歐美國(guó)美國(guó)日本日本韓國(guó)、臺(tái)灣、中國(guó)韓國(guó)、臺(tái)灣、中國(guó) 在第一次產(chǎn)業(yè)革命時(shí)期 紡紗機(jī)、蒸汽機(jī)等一系列重大技術(shù)發(fā)明及傳播 英國(guó)工業(yè)發(fā)展達(dá)到高峰期，國(guó)內(nèi)外貿(mào)易迅速擴(kuò)大，成為當(dāng)時(shí)的“世界工廠”和最大殖民帝國(guó) 20世紀(jì) 石油化工、電力和汽車(chē)業(yè)為主的第二次產(chǎn)業(yè)革命 美國(guó)經(jīng)濟(jì)一片繁榮 二戰(zhàn)后 日本在20世紀(jì)60年代末成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)形成重化工業(yè)化 70、80年代,日本經(jīng)濟(jì)的相對(duì)繁榮達(dá)到高 峰。 20世紀(jì)80年代 韓國(guó)和日本承接日本轉(zhuǎn)移的產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng) 中國(guó)承接全球轉(zhuǎn)移產(chǎn)業(yè)，經(jīng)

13、濟(jì)得到高速增長(zhǎng) 數(shù)字顯示，近幾年全球重化工業(yè)，主要是汽車(chē)、化工50%以上的投資集中在中國(guó)。 跨國(guó)公司開(kāi)始把集成電路、計(jì)算機(jī)和通信等高科技產(chǎn)品以及裝備制造業(yè)的生產(chǎn)基地逐步向中國(guó)轉(zhuǎn)移。大量跨國(guó)公司開(kāi)始中國(guó)設(shè)立研發(fā)中心或研發(fā)基地。1234當(dāng)前階段當(dāng)前階段 25沿著產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線發(fā)展才是企業(yè)成功的戰(zhàn)略沿著產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線發(fā)展才是企業(yè)成功的戰(zhàn)略多第一階段初創(chuàng)初創(chuàng)第二階段規(guī)模化規(guī)?；谌A段集聚集聚第四階段平衡和聯(lián)盟平衡和聯(lián)盟5101520時(shí)間（年）時(shí)間（年）少公公司司數(shù)數(shù)量量產(chǎn)業(yè)整合過(guò)程中公司數(shù)量的變化產(chǎn)業(yè)整合過(guò)程中公司數(shù)量的變化n在產(chǎn)業(yè)整合的過(guò)程中，將不無(wú)例外出現(xiàn)上圖描述的現(xiàn)象在產(chǎn)業(yè)整合的過(guò)程中，將不無(wú)例外

14、出現(xiàn)上圖描述的現(xiàn)象n在經(jīng)濟(jì)全球化的過(guò)程中，整合的浪潮將義無(wú)反顧地席卷你所處的產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)全球化的過(guò)程中，整合的浪潮將義無(wú)反顧地席卷你所處的產(chǎn)業(yè)n長(zhǎng)期的勝利永遠(yuǎn)屬于那些擁有長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃的管理者長(zhǎng)期的勝利永遠(yuǎn)屬于那些擁有長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃的管理者 26行業(yè)分析行業(yè)分析v 產(chǎn)業(yè)規(guī)模v 集中度v 行業(yè)結(jié)構(gòu)v 行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)v 進(jìn)入及退出壁壘v 產(chǎn)業(yè)的生命周期v 產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)速度v 競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量v 產(chǎn)品的同質(zhì)化程度v 產(chǎn)業(yè)的地域特征 27營(yíng)銷(xiāo)角度如何觀察一個(gè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)角度如何觀察一個(gè)行業(yè)v 定期與不定期地對(duì)行業(yè)進(jìn)行觀察 行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu) 行業(yè)及上下游相關(guān)行業(yè)的發(fā)展變化行業(yè)及上下游相關(guān)行業(yè)的發(fā)展變化 28五力模型五力模

15、型現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)供方的侃價(jià)能力買(mǎi)方的侃價(jià)能力替代品的威脅潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 這五種競(jìng)爭(zhēng)作用力綜合起來(lái)決定某產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)獲取超出資本成本的平均投資收益率的能力。這五種作用力的綜合作用力隨產(chǎn)業(yè)的不同而不同，隨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而變化。結(jié)果表現(xiàn)為所有產(chǎn)業(yè)從其內(nèi)在盈利能力來(lái)看并不一致。 產(chǎn)業(yè)的盈利能力并非取決于產(chǎn)品的外觀或其技術(shù)含量的高低，而是取決于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。有些“下里巴人”的產(chǎn)業(yè)，例如郵資支付計(jì)價(jià)器和糧食交易產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)豐厚，而一些“陽(yáng)春白雪”型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如個(gè)人電腦和光纜電視，對(duì)很多廠商來(lái)說(shuō)則無(wú)利可圖。 29五力模型與企業(yè)策略五力模型與企業(yè)策略五力通用戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)

16、能更好地進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)品牌忠誠(chéng)能使顧客不理睬你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法滿足集中差異化顧客的需求潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅具備殺價(jià)能力以阻止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入培育忠誠(chéng)度以挫傷潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的信心通過(guò)集中戰(zhàn)略建立核心能力以阻止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入供方的侃價(jià)能力更好地抑制大賣(mài)家的侃價(jià)能力更好地將供方的漲價(jià)部分轉(zhuǎn)嫁給客戶方能更好地將供方的漲價(jià)部分轉(zhuǎn)嫁給客戶方買(mǎi)方的侃價(jià)能力具備向大買(mǎi)家出更低價(jià)格的能力略低于選擇落范圍小而削弱了大買(mǎi)家的談判能力因?yàn)闆](méi)有選擇范圍使大買(mǎi)家喪失談判能力替代品的威脅能夠利用低價(jià)抵御替代品顧客習(xí)慣于一種獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)因而降低了替代品的威脅特殊的產(chǎn)品和核心能力能夠防止替代品的威脅五力模型與三大

17、通用戰(zhàn)略的關(guān)系五力模型與三大通用戰(zhàn)略的關(guān)系 30練習(xí)：所在行業(yè)的五力分析練習(xí)：所在行業(yè)的五力分析v 內(nèi)容 用五力模型的方法，分析你所在的行業(yè)（高分子材料業(yè)）的行業(yè)結(jié)構(gòu)。用五力模型的方法，分析你所在的行業(yè)（高分子材料業(yè)）的行業(yè)結(jié)構(gòu)。v 成果 五力分析表五力分析表v 時(shí)間 30分鐘分鐘v 分享 進(jìn)行分享進(jìn)行分享v 建議 以后每三個(gè)月進(jìn)行一次行業(yè)分析以后每三個(gè)月進(jìn)行一次行業(yè)分析 31基于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析基于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析v 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的地位 領(lǐng)先者、參與者、生存領(lǐng)先者、參與者、生存者者 領(lǐng)先者一般是指市場(chǎng)占有率在領(lǐng)先者一般是指市場(chǎng)占有率在15以上，可以對(duì)市場(chǎng)變化產(chǎn)生重大影響的企以上，可以對(duì)市場(chǎng)

18、變化產(chǎn)生重大影響的企業(yè)，如在價(jià)格、產(chǎn)量等方面；參與者一般是指市場(chǎng)占有率介于業(yè)，如在價(jià)格、產(chǎn)量等方面；參與者一般是指市場(chǎng)占有率介于515之之間的企業(yè)，這些企業(yè)雖然不能對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生重大的影響，但是它們是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)間的企業(yè)，這些企業(yè)雖然不能對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生重大的影響，但是它們是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效參與者；生存者一般是局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者，這些企業(yè)的市場(chǎng)份額都的有效參與者；生存者一般是局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者，這些企業(yè)的市場(chǎng)份額都非常低，通常小于非常低，通常小于5。 v 以區(qū)域?yàn)榛鶞?zhǔn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析才有意義v 基于區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的策略選擇 局地戰(zhàn)與廣域戰(zhàn)局地戰(zhàn)與廣域戰(zhàn) 側(cè)翼戰(zhàn)與追隨戰(zhàn)側(cè)翼戰(zhàn)與追隨戰(zhàn) 接近戰(zhàn)與效率接近戰(zhàn)與效率戰(zhàn)戰(zhàn)

19、32v SWOT：strengths（優(yōu)勢(shì)）、weaknesses（劣勢(shì)）、opportunities（機(jī)會(huì)）、threats（威脅）v 分析步驟 分析內(nèi)部環(huán)境因素與外部環(huán)境因素分析內(nèi)部環(huán)境因素與外部環(huán)境因素 內(nèi)部：內(nèi)部：S S（優(yōu)勢(shì)）、（優(yōu)勢(shì)）、W W（劣勢(shì)）（劣勢(shì)） 外部：外部：O O（機(jī)會(huì)）、（機(jī)會(huì)）、T T（威脅）（威脅） 構(gòu)造構(gòu)造SWOT矩陣矩陣 制定行動(dòng)方案制定行動(dòng)方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（SWOTSWOT分析分析） 33競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（SWOTSWOT分析分析）n SWOT矩陣矩陣優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）了解公司的優(yōu)勢(shì)了解公司的弱點(diǎn)機(jī)會(huì)（O）SOWO掌握外部環(huán)境的機(jī)會(huì)因素利用機(jī)會(huì)增

20、長(zhǎng)型戰(zhàn)略改進(jìn)劣勢(shì)扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略威脅（T）STWT洞察外部環(huán)境的危險(xiǎn)因素監(jiān)視威脅多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略消除威脅防御型戰(zhàn)略?xún)?nèi)部能力因素外部環(huán)境因素 34競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（SWOTSWOT分析分析）優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）比較與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)比較與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)機(jī)會(huì)（O）SOWO掌握市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)正面進(jìn)攻：擴(kuò)張性戰(zhàn)略側(cè)翼進(jìn)攻威脅（T）STWT洞察市場(chǎng)中的危險(xiǎn)因素防御：反應(yīng)性應(yīng)對(duì)游擊戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 35練習(xí)：基于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（練習(xí)：基于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（SWOT分析）分析）v 內(nèi)容 對(duì)你選定的區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析；對(duì)你選定的區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析； 對(duì)你選定的區(qū)域的最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)你選定的區(qū)域的

21、最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行SWOT分析；分析； 并制定你的營(yíng)銷(xiāo)策略。并制定你的營(yíng)銷(xiāo)策略。v 成果 分析表分析表v 時(shí)間 30分鐘分鐘v 分享 進(jìn)行分享進(jìn)行分享v 建議 以后每三個(gè)月進(jìn)行一次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以后每三個(gè)月進(jìn)行一次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 36客戶分級(jí)管理客戶分級(jí)管理v 分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 重要性重要性 忠誠(chéng)忠誠(chéng)度度v 分級(jí)方法 根據(jù)重要性將客戶分為根據(jù)重要性將客戶分為ABC三級(jí)三級(jí) 根據(jù)根據(jù)忠誠(chéng)忠誠(chéng)度將各級(jí)分為三個(gè)等級(jí)度將各級(jí)分為三個(gè)等級(jí) （如下頁(yè)所示）（如下頁(yè)所示） 37客戶分級(jí)方法客戶分級(jí)方法忠誠(chéng)度高低重要性高低A1A2A3B1B2B3C1C2C3 38練習(xí)：客戶分類(lèi)練習(xí)練習(xí)：客戶分類(lèi)練習(xí)v 內(nèi)容 梳理公司的

22、客戶，將所有客戶都列出來(lái)梳理公司的客戶，將所有客戶都列出來(lái) 制定客戶分級(jí)管理的標(biāo)準(zhǔn)，分成制定客戶分級(jí)管理的標(biāo)準(zhǔn)，分成ABC三類(lèi)三類(lèi) 按標(biāo)準(zhǔn)將所有客戶分為按標(biāo)準(zhǔn)將所有客戶分為ABC三類(lèi)三類(lèi)v 成果 客戶分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)客戶分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn) 客戶分級(jí)表客戶分級(jí)表v 方式 小組研討小組研討v 時(shí)間 20分鐘分鐘 39組織購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者組織購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者資金型購(gòu)買(mǎi)影響者：資金型購(gòu)買(mǎi)影響者：控制資金預(yù)算支出控制資金預(yù)算支出？用戶型購(gòu)買(mǎi)影響者：用戶型購(gòu)買(mǎi)影響者：使用或者監(jiān)督產(chǎn)品使用或者監(jiān)督產(chǎn)品/服務(wù)的使用服務(wù)的使用？技術(shù)型購(gòu)買(mǎi)影響者：技術(shù)型購(gòu)買(mǎi)影響者：判斷銷(xiāo)售方案的可行性等判斷銷(xiāo)售方案的可行性等？顧問(wèn)：顧問(wèn)：

23、作為向?qū)槟愕匿N(xiāo)售提供信息作為向?qū)槟愕匿N(xiāo)售提供信息？資金型購(gòu)買(mǎi)影響者：出錢(qián)買(mǎi)我的產(chǎn)品，誰(shuí)對(duì)支出說(shuō)了算？用戶型購(gòu)買(mǎi)影響者：誰(shuí)會(huì)在工作中直接使用我的產(chǎn)品，或者是監(jiān)管我的產(chǎn)品？技術(shù)型購(gòu)買(mǎi)影響者：誰(shuí)會(huì)在選擇供貨商或供貨品時(shí)對(duì)我的產(chǎn)品性能進(jìn)行量化考核？銷(xiāo)售顧問(wèn)：誰(shuí)能夠在銷(xiāo)售中為我提供顧問(wèn)或信息？ 40練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)影響者分析（練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)影響者分析（1）v 內(nèi)容 選擇一個(gè)你的實(shí)際客戶，標(biāo)注出該客戶所有的購(gòu)買(mǎi)影響者選擇一個(gè)你的實(shí)際客戶，標(biāo)注出該客戶所有的購(gòu)買(mǎi)影響者 確定每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者的影響程度確定每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者的影響程度 并確定該影響者對(duì)我司的態(tài)度（所屬陣營(yíng)）并確定該影響者對(duì)我司的態(tài)度（所屬陣營(yíng)）v 成果

24、 制定用戶分析表制定用戶分析表v 方式 個(gè)人練習(xí)，并小組討論個(gè)人練習(xí)，并小組討論v 時(shí)間 20分鐘分鐘 41客戶的四種認(rèn)知模式客戶的四種認(rèn)知模式v 認(rèn)知模式 增長(zhǎng)模式增長(zhǎng)模式 困境模式困境模式 穩(wěn)態(tài)模式穩(wěn)態(tài)模式 自負(fù)模式自負(fù)模式v 關(guān)于認(rèn)知模式的使用 這種模式是影響者個(gè)人的，而不是公司的，所以不應(yīng)把對(duì)客戶的一這種模式是影響者個(gè)人的，而不是公司的，所以不應(yīng)把對(duì)客戶的一種認(rèn)知用于公司所有人員種認(rèn)知用于公司所有人員 你必須關(guān)注影響者個(gè)人對(duì)你及你的產(chǎn)品的看法，而不是你必須關(guān)注影響者個(gè)人對(duì)你及你的產(chǎn)品的看法，而不是“公司整體公司整體的態(tài)度的態(tài)度”，沒(méi)有，沒(méi)有“公司整體的看法公司整體的看法”，只有個(gè)人的看

25、法，只有個(gè)人的看法 優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必須將所有的影響的觀點(diǎn)都考慮在內(nèi)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必須將所有的影響的觀點(diǎn)都考慮在內(nèi) 42增長(zhǎng)模式增長(zhǎng)模式v 對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知 對(duì)目前現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知大多數(shù)是平穩(wěn)的對(duì)目前現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知大多數(shù)是平穩(wěn)的v 對(duì)預(yù)期的認(rèn)知 對(duì)未來(lái)有增長(zhǎng)的良好預(yù)期對(duì)未來(lái)有增長(zhǎng)的良好預(yù)期v 該類(lèi)客戶的反應(yīng) 看到了差距，并有彌補(bǔ)差距的意愿看到了差距，并有彌補(bǔ)差距的意愿 愿意對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售建議表示贊同愿意對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售建議表示贊同v 銷(xiāo)售措施 這類(lèi)客戶是較容易得到認(rèn)可的這類(lèi)客戶是較容易得到認(rèn)可的 “錦上添花錦上添花”是關(guān)鍵是關(guān)鍵更好、更快、更強(qiáng)；改進(jìn)、創(chuàng)新、改善更好、更快、更強(qiáng)；改進(jìn)、創(chuàng)新、改善 4

26、3困境模式困境模式v 對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知 目前的狀況有了困難目前的狀況有了困難v 對(duì)預(yù)期的認(rèn)知 希望能改變這一狀況至少達(dá)到一般狀態(tài)希望能改變這一狀況至少達(dá)到一般狀態(tài)v 該類(lèi)客戶的反應(yīng) 急于擺脫困境急于擺脫困境 擺脫困難比增長(zhǎng)更重要擺脫困難比增長(zhǎng)更重要v 銷(xiāo)售措施 首先幫助其擺脫當(dāng)前的困境，解決目前的困難首先幫助其擺脫當(dāng)前的困境，解決目前的困難 雪中送炭，如果產(chǎn)品能夠做到滿足擺脫困境與尋求增長(zhǎng)的雙重需求雪中送炭，如果產(chǎn)品能夠做到滿足擺脫困境與尋求增長(zhǎng)的雙重需求最理想最理想 44穩(wěn)態(tài)模式穩(wěn)態(tài)模式v 對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知 對(duì)目前現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知大多數(shù)是平穩(wěn)的對(duì)目前現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知大多數(shù)是平穩(wěn)的v 對(duì)預(yù)期的認(rèn)知

27、 對(duì)未來(lái)沒(méi)有預(yù)期，認(rèn)為目前最理想對(duì)未來(lái)沒(méi)有預(yù)期，認(rèn)為目前最理想v 該類(lèi)客戶的反應(yīng) 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的可能性很低購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的可能性很低v 銷(xiāo)售措施 打破客戶的穩(wěn)態(tài)狀態(tài)打破客戶的穩(wěn)態(tài)狀態(tài) 通過(guò)問(wèn)題的方式讓這類(lèi)客戶明白他可能存在的困境通過(guò)問(wèn)題的方式讓這類(lèi)客戶明白他可能存在的困境 利用其他客戶施壓利用其他客戶施壓 讓其看到差異讓其看到差異 45自負(fù)模式自負(fù)模式v 對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知 對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況有不切實(shí)際的認(rèn)知對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況有不切實(shí)際的認(rèn)知對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)進(jìn)行了錯(cuò)誤的判斷，對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)進(jìn)行了錯(cuò)誤的判斷，而且是基于無(wú)知或臆想而且是基于無(wú)知或臆想v 對(duì)預(yù)期的認(rèn)知 沒(méi)有預(yù)期沒(méi)有預(yù)期很低的目標(biāo)致使很一般的表現(xiàn)貌似很優(yōu)異很低的目標(biāo)致

28、使很一般的表現(xiàn)貌似很優(yōu)異v 該類(lèi)客戶的反應(yīng) 沒(méi)有什么可談的沒(méi)有什么可談的v 銷(xiāo)售措施 不要試圖教育客戶不要試圖教育客戶 如果客戶如果客戶是決策者，等待是最好的方法之一，當(dāng)然也可以離開(kāi)是決策者，等待是最好的方法之一，當(dāng)然也可以離開(kāi) 如果客戶是其他的影響者，則需要采取其他的方法：施壓、等待如果客戶是其他的影響者，則需要采取其他的方法：施壓、等待 46練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)影響者分析（練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)影響者分析（2）v 內(nèi)容 繼續(xù)上一表的分析，分析每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者的認(rèn)知模式繼續(xù)上一表的分析，分析每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者的認(rèn)知模式 并根據(jù)其認(rèn)知模式，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略并根據(jù)其認(rèn)知模式，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略v 成果 制定用戶分析表

29、制定用戶分析表v 方式 個(gè)人練習(xí)，并小組討論個(gè)人練習(xí)，并小組討論v 時(shí)間 20分鐘分鐘 47影響人的八種角色類(lèi)型影響人的八種角色類(lèi)型v 新官上任型v 阿諛?lè)畛行蛌 軟弱無(wú)用型v 消極抱怨型v 暗中破壞型v 針尖麥芒型v 狹路相逢型v 暗放冷槍型 48新官上任新官上任型型v 新上任的高層或中層 躊躇滿志躊躇滿志 改頭換面改頭換面v 對(duì)供應(yīng)商的影響 棄舊迎新是他們的一個(gè)重要特點(diǎn)棄舊迎新是他們的一個(gè)重要特點(diǎn)v 應(yīng)對(duì)措施 特別關(guān)注特別關(guān)注 深度溝通深度溝通 49阿諛?lè)畛邪⒄樂(lè)畛行托蛌 決策者身邊的“哈巴狗” 對(duì)決策者總是無(wú)條件地支持對(duì)決策者總是無(wú)條件地支持v 應(yīng)對(duì)措施 爭(zhēng)取其爭(zhēng)取其“主人主人”的支持是

30、硬道理的支持是硬道理 50軟弱無(wú)用軟弱無(wú)用型型v 避免出現(xiàn)沖突的和事佬 他們對(duì)任何人都難以說(shuō)出拒絕的話他們對(duì)任何人都難以說(shuō)出拒絕的話 避免或推遲宣布?jí)南⒈苊饣蛲七t宣布?jí)南 應(yīng)對(duì)措施 努力幫助他們發(fā)揮中立作用努力幫助他們發(fā)揮中立作用 敷衍他們即可敷衍他們即可 51消極抱怨消極抱怨型型v 牢騷鬼 時(shí)刻準(zhǔn)備挑毛病，無(wú)論是對(duì)你還是對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)刻準(zhǔn)備挑毛病，無(wú)論是對(duì)你還是對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 決策層中其他同事提出的建議，他們?nèi)疾粷M意決策層中其他同事提出的建議，他們?nèi)疾粷M意 如果挑不出毛病，他們便會(huì)無(wú)中生有如果挑不出毛病，他們便會(huì)無(wú)中生有v 應(yīng)對(duì)措施 耐心耐心 52暗中破壞暗中破壞型型v 表面對(duì)你

31、支持，暗中破壞 他們信誓旦旦地表示支持你，但實(shí)際上他們對(duì)每一個(gè)供應(yīng)商都是這他們信誓旦旦地表示支持你，但實(shí)際上他們對(duì)每一個(gè)供應(yīng)商都是這樣承諾的樣承諾的 為實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，他們最擅長(zhǎng)的就是當(dāng)面一套背后一套為實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，他們最擅長(zhǎng)的就是當(dāng)面一套背后一套v 應(yīng)對(duì)措施 通過(guò)內(nèi)部顧問(wèn)找出這種人通過(guò)內(nèi)部顧問(wèn)找出這種人 并通過(guò)內(nèi)部顧問(wèn)想出應(yīng)對(duì)辦法并通過(guò)內(nèi)部顧問(wèn)想出應(yīng)對(duì)辦法 53針尖麥芒針尖麥芒型型v 客戶內(nèi)部的“逢中必反” 一個(gè)人的意見(jiàn)或建議，另一個(gè)人必定跳出來(lái)反對(duì)一個(gè)人的意見(jiàn)或建議，另一個(gè)人必定跳出來(lái)反對(duì)v 應(yīng)對(duì)措施 敬而遠(yuǎn)之敬而遠(yuǎn)之 54狹路相逢狹路相逢型型v 與針尖麥芒型不同的是，他們的目標(biāo)是客戶

32、總是刁難銷(xiāo)售者總是刁難銷(xiāo)售者v 應(yīng)對(duì)措施 以其人之道還治其人之身以其人之道還治其人之身 如：如：“你能解釋一下你的問(wèn)題嗎？你能解釋一下你的問(wèn)題嗎？” 55暗放冷槍型暗放冷槍型v 與暗中破壞型不同，他們并不假裝成朋友 但是，他們隱蔽性更強(qiáng)但是，他們隱蔽性更強(qiáng) 他們總是等待時(shí)機(jī)他們總是等待時(shí)機(jī) 如果你在一個(gè)生意中無(wú)緣無(wú)故地失敗了，其癥結(jié)可能就在于暗放冷如果你在一個(gè)生意中無(wú)緣無(wú)故地失敗了，其癥結(jié)可能就在于暗放冷槍型的人物槍型的人物v 應(yīng)對(duì)措施 在銷(xiāo)售會(huì)議中，沒(méi)有和你交流或者眼神交流的人員，應(yīng)引起你的注在銷(xiāo)售會(huì)議中，沒(méi)有和你交流或者眼神交流的人員，應(yīng)引起你的注意意 給暗放冷槍型人員直接的機(jī)會(huì)給暗放冷槍

33、型人員直接的機(jī)會(huì) 56練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)影響者分析（練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)影響者分析（3）v 內(nèi)容 繼續(xù)上一表的分析，分析每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者的角色類(lèi)型繼續(xù)上一表的分析，分析每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者的角色類(lèi)型 并根據(jù)并根據(jù)其角色類(lèi)型，其角色類(lèi)型，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略策略v 成果 制定用戶分析表制定用戶分析表v 方式 個(gè)人練習(xí)，并小組討論個(gè)人練習(xí)，并小組討論v 時(shí)間 20分鐘分鐘 57購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型v 追求完美型v 躲避風(fēng)險(xiǎn)型v 比較型v 經(jīng)濟(jì)型 58追求完美追求完美型型v 購(gòu)買(mǎi)他們最滿意的產(chǎn)品v 想成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者 59躲避風(fēng)險(xiǎn)躲避風(fēng)險(xiǎn)型型v 總是避免不愉快的發(fā)生v 企業(yè)會(huì)建立質(zhì)量控制系統(tǒng)以避免損失 6

34、0比較比較型型v 會(huì)均衡各種情況然后做出選擇v 大多數(shù)企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)行為都是這種類(lèi)型 61經(jīng)濟(jì)型經(jīng)濟(jì)型v 只購(gòu)買(mǎi)必須購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品v 保持一種簡(jiǎn)單樸素的風(fēng)格 62練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)影響者分析（練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)影響者分析（4）v 內(nèi)容 繼續(xù)上一表的分析，分析每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者的購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型繼續(xù)上一表的分析，分析每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者的購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型 并根據(jù)并根據(jù)其購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型，其購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略策略v 成果 制定用戶分析表制定用戶分析表v 方式 個(gè)人練習(xí)，并小組討論個(gè)人練習(xí)，并小組討論v 時(shí)間 20分鐘分鐘 63溝通與性格溝通與性格 64生動(dòng)的活潑型生動(dòng)的活潑型優(yōu)點(diǎn)：創(chuàng)意、表現(xiàn)力、熱情優(yōu)點(diǎn)：創(chuàng)意、

35、表現(xiàn)力、熱情弱點(diǎn)：忙亂、粗心、健忘弱點(diǎn)：忙亂、粗心、健忘反感：循規(guī)蹈矩、刻板反感：循規(guī)蹈矩、刻板擔(dān)心：孤單擔(dān)心：孤單動(dòng)機(jī)：人際互動(dòng)、多彩的過(guò)程動(dòng)機(jī)：人際互動(dòng)、多彩的過(guò)程滿足點(diǎn)：夸獎(jiǎng)滿足點(diǎn)：夸獎(jiǎng) 65與活潑型人的溝通之道與活潑型人的溝通之道1、對(duì)于活潑型人士而言，人與人之間的友好和相、對(duì)于活潑型人士而言，人與人之間的友好和相互了解是相當(dāng)重要的。互了解是相當(dāng)重要的。2、活潑型人士雖然情緒化，但他們是誠(chéng)摯的。你、活潑型人士雖然情緒化，但他們是誠(chéng)摯的。你應(yīng)該學(xué)會(huì)介紹你自己，因?yàn)樗麄兿Ｍ軌蚋恿私鈶?yīng)該學(xué)會(huì)介紹你自己，因?yàn)樗麄兿Ｍ軌蚋恿私饽?。你?、活潑型人士重視情感，并且善于表達(dá)情感。因、活潑型人

36、士重視情感，并且善于表達(dá)情感。因此，適當(dāng)?shù)仃P(guān)注活潑型人士的情感，就成了有效地此，適當(dāng)?shù)仃P(guān)注活潑型人士的情感，就成了有效地與他們共事的一個(gè)關(guān)鍵。與他們共事的一個(gè)關(guān)鍵。4、.活潑型人士在受到表?yè)P(yáng)時(shí)，心里是非常高興的，活潑型人士在受到表?yè)P(yáng)時(shí)，心里是非常高興的，尤其是在公開(kāi)場(chǎng)合受到表?yè)P(yáng)。你應(yīng)該設(shè)法滿足他們尤其是在公開(kāi)場(chǎng)合受到表?yè)P(yáng)。你應(yīng)該設(shè)法滿足他們所喜歡的榮譽(yù)（最好是用幽默的方式），只要不是所喜歡的榮譽(yù)（最好是用幽默的方式），只要不是太過(guò)火。太過(guò)火。 66權(quán)威的力量型權(quán)威的力量型 優(yōu)點(diǎn)：自信、勤奮、領(lǐng)導(dǎo)力優(yōu)點(diǎn)：自信、勤奮、領(lǐng)導(dǎo)力 弱點(diǎn)：急躁、固執(zhí)、魯莽弱點(diǎn)：急躁、固執(zhí)、魯莽 反感：優(yōu)柔寡斷、懦弱反感：優(yōu)柔寡斷、懦弱 追求：結(jié)果、效率與支配地位追求：結(jié)果、效率與支配地位 動(dòng)機(jī)：獲勝、成功動(dòng)機(jī)：獲勝、成功 滿足點(diǎn)：感激滿足點(diǎn)：感激 67與力量型人的溝通之道與力量型人的溝通之道1、最大的特點(diǎn)就是堅(jiān)強(qiáng)，總是能夠不屈不撓地實(shí)、最大的特點(diǎn)就是堅(jiān)強(qiáng)，總是能夠不屈不撓地實(shí)現(xiàn)