印建安無邊界行走

1、印建安：無邊界行走印建安至今仍清晰地記得，當他看到西安晚報上那篇千字短文時內(nèi)心的震撼；他甚至將其剪下來，放到陜鼓人報的“董事長薦文”里。其實，在許多人看來，這不過是一則刊登于“文化副刊”、講述“漸行漸遠的電報投遞員”的故事而已，似乎與商業(yè)毫無瓜葛；但是，印建安卻似乎對此格外關(guān)注，并于日后在不同場合多次提及。為什么？2010年11月13日，聯(lián)想投資CEOCLUB第十次活動。印建安聚精會神地坐著，一面仔細傾聽每一位嘉賓的演講，一面不時拿起筆寫點兒什么；他的身邊，正是67歲的聯(lián)想控股董事局主席柳傳志。此前一天，印建安剛剛登上“中國企業(yè)管理最佳實踐講壇”，通過兩個多小時的演講與互動，與清華大學經(jīng)濟管理

2、學院的MBA、EMBA等150多人分享了“趨勢是朋友陜鼓集團發(fā)展戰(zhàn)略的實踐與思考?！毕胂朐凇白罴褜嵺`講壇”演講過的企業(yè)家柳傳志、馬蔚華、劉永好、李家祥再看看出席CEOCLUB的企業(yè)星期六鞋業(yè)、鴻翔藥業(yè)、文思信息技術(shù)可能會有人感到疑惑：這些企業(yè)（家）所處的領(lǐng)域，要么是光鮮的IT、金融，要么是與百姓生活密切相關(guān)的消費品，似乎與以工業(yè)品為主的陜鼓集團并無多少關(guān)聯(lián)，有什么好交流的呢？的確，在人們傳統(tǒng)印象里，工業(yè)企業(yè)總是與“成片的廠房、轟鳴的機器”密切相關(guān)的；而突然冒出的這家名叫“陜鼓”的企業(yè)，不但對制造所離不開的固定資產(chǎn)投資慎之又慎，還格外崇尚“價值觀、思路”等“虛”的東西，甚至頻頻從幕后走向臺前，

3、與復興投資、聯(lián)想控股等風云企業(yè)同臺論道。其掌門人印建安的葫蘆里，到底賣的什么藥？！“無知者無畏”“企業(yè)的目的是什么？為了市場；那么道理就很簡單：市場需要什么，你就想辦法做什么核心是：以誰為中心。”午夜11點，陜西省臨潼區(qū)代王鎮(zhèn)的居民大多已進入夢鄉(xiāng)，四周一片靜謐。不過，靠近山坡的一個工廠里，有一間房子還亮著燈。那是陜鼓的會議室，印建安和他的團隊正在進行一場激烈的討論。六、七個小時過去了，雖然與會者有些疲憊，但似乎都不愿妥協(xié)，盡管這個話題他們早已討論過好多次了?！胺凑揖妥≡趶S里了，大家思想問題什么時候解決了，我們什么時候散會?！毕氲綍r間一天天流逝，印建安下定決心速戰(zhàn)速決，否則，很有可能“貽誤戰(zhàn)機

4、”。大家方才意識到：這一次，新上任的掌門人要動真格的了。這一幕發(fā)生在2001年，印建安剛剛擔任陜鼓集團董事長、總經(jīng)理兼黨委書記，正式執(zhí)掌帥印后不久。那年下半年，在與首鋼接觸過程中，印建安得知對方需要一個高爐能量回收機組（TRT），當時就冒出一個想法：陜鼓不僅能提供機組，連土建在內(nèi)的整個系統(tǒng)都可以一并做好，也就是說，往前延伸一步，做工程總承包，省得對方“拿著一大堆零部件回家組裝”；客戶聽了之后非常滿意，稱“這正是我需要的”。但是，印建安萬萬沒有想到，這一想法居然遭到了公司內(nèi)部大多數(shù)人的堅決反對，很多人都覺得：做這玩意兒干啥？！首先，有風險（從來沒做過，也不知道該怎么做）；再說了，像土建這種沒什么

5、技術(shù)含量的活兒，不該是我們做的吧？“很多時候我們腦子里有堵墻，時隱時現(xiàn)，空談理論還好，等到你做決策的時候，馬上就出現(xiàn)了！”十年彈指一揮間，陜鼓早已不復當年“一打就垮”的羸弱，轉(zhuǎn)而變成“為人類文明提供綠色動力”的先行者，但印建安仍時常談起這段往事。因為正是此事促使他深入思考一些根本性的問題：企業(yè)存在的目的是什么？究竟要以誰為中心？什么是行業(yè)？誰來定義？雖然在印建安的“逼迫”下，大家終于統(tǒng)一思想，緊鑼密鼓地籌備首鋼項目，但等其討論方案日益成熟，三、四個月已經(jīng)過去了；客戶方首鋼早已等不及，“算了，你們還是做機組吧”，于是，更多的廠家分食了這一項目。遺憾總是有一點，但印建安明白：這樣的練兵過程有時也不

6、可或缺只要你堅信自己看準了未來的需求趨勢，走上了一條正確的道路。畢竟，世界上缺少的不是機遇，而是對機遇有所準備的人。果然，憑借先前打下的基礎(chǔ)，陜鼓隨后即成功承接寶鋼上鋼一廠的TRT總包工程，并提前40天順利完成。如果就此完結(jié)，或許這件事不會像現(xiàn)在這樣在陜鼓發(fā)展史上具有如此深刻的象征意義。領(lǐng)導者之所以成為領(lǐng)導者，不僅在于他能夠先于旁人洞察到產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，還得想方設(shè)法將這種遠見直達人心，帶領(lǐng)整個團隊一起前行。印建安敏銳地把握住了這一時機，讓數(shù)字說話通過對該項目的總結(jié)，大家清楚地看到：如果單純賣產(chǎn)品，陜鼓只能拿到683萬元的TRT主機訂單；而通過提供包括土建、管網(wǎng)等在內(nèi)的整套服務(wù)，訂單金額一下子變

7、成3080萬元，瞬間擴大5倍！而有關(guān)效益的對比分析，更令所有人大吃一驚：一個項目總指揮帶領(lǐng)幾個助手通過系統(tǒng)設(shè)計、協(xié)調(diào)管理所貢獻的利潤，竟是全廠2000多人經(jīng)過一年忙碌、生產(chǎn)制造的2.7倍！“事實勝于雄辯”，這件事在陜鼓內(nèi)外引發(fā)了強烈反響，以至于時隔多年，許多員工還記憶猶新。印建安以一個活生生的案例，引導員工突破傳統(tǒng)思維，通過“重新定義行業(yè)”，讓市場如滾雪球般數(shù)倍擴大幾百萬元的變成上千萬元，上千萬元的變成數(shù)億元。“什么是行業(yè)？得客戶說了算！”從印建安這句斬釘截鐵的話中，大概很難看出他的專業(yè)背景。事實上，印建安是正兒八經(jīng)的“科班出身”：1982年從西安交大畢業(yè)即進入陜鼓，除了中途去浙江大學讀了兩年

8、流體機械研究生外，其職業(yè)生涯都在這家公司，并無長期赴外游學經(jīng)歷。令人好奇的是：為什么技術(shù)出身的印建安并沒有表現(xiàn)出對技術(shù)的迷戀，反而成為市場的信徒？他的腦子里為什么沒有“墻”？或許，從他親述的故事中可知一二：在浙大讀研究生時，同學之間也經(jīng)常討論：為什么國內(nèi)風機雖然單機效率接近國際水平，但實際運行中的綜合能耗卻不是相差百分之幾，而是百分之幾十？！后來終于發(fā)現(xiàn)：原來風機并不在你研究出的最高效率點運行，而是在與系統(tǒng)曲線相交的那點運行！誰都希望自己的研究有價值，但體現(xiàn)在哪里呢？研究的目的是什么？其實，在陜鼓30年，我最看重的頭銜還是“副總工程師”。但具體到解決問題，技術(shù)就只是個工具；重要嗎？重要，但再重

9、要還是工具！只有和管理、戰(zhàn)略結(jié)合起來，去解決市場的問題，技術(shù)的價值才能得以實現(xiàn)。1989年，印建安擔任了“陜西透平機械研究所副所長”。那一年，頂著“為他人做嫁衣”的壓力，印接下了平生第一單生意為競爭對手做配套的控制系統(tǒng)。他的想法很簡單：既然客戶有需求，我又有能力，干嘛不做呢？畢竟，也是20多萬元的訂單呢放在當時那個年代，也并非完全可有可無。意料之外的是，1993年，當那家客戶上新項目時，竟然直接找到已轉(zhuǎn)做銷售的印建安，說“連競爭對手的配套你們都能做好，全部交給你更放心”；這一次，訂單金額是2000多萬元。1991年，我擔任陜鼓通達公司常務(wù)副總經(jīng)理，開始帶領(lǐng)一幫弟兄開拓石化市場。其實，很多事情都

10、是逼出來的：冶金作為陜鼓的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域，“勢力范圍”都被劃分得差不多了，我們后來的理所當然得去做新事兒；另外，那幾年冶金市場不景氣，公司也需要新拓展。但問題是，應用于石化領(lǐng)域的離心壓縮機，陜鼓沒有相應的技術(shù)儲備。怎么辦？我們琢磨了半天，得“拉大旗做虎皮”啊，于是找了合作伙伴，用新的設(shè)計與制造技術(shù)形成商務(wù)方案；然后我們聯(lián)手到幾家石化設(shè)計院宣講。新的理論、營銷策略，再加上態(tài)度誠懇，一下子打開了銷路。我記得最火的一年賣出了7000多萬元，要知道，那時陜鼓的年銷售收入也就1億多元！不過，技術(shù)是需要工業(yè)驗證的，坦率地講，市場打開了之后實際運行中出了許多問題。后來拼命救火，花了很大的代價、時間精力去解決。

11、但是，這種“對事情負責任、反復折騰也要解決問題”的態(tài)度得到了客戶的認可。隨后，恰逢石化行業(yè)第一輪大型化開始，這就意味著，在相應的環(huán)節(jié)中就有軸流壓縮機的用武之地了，這剛好和陜鼓的傳統(tǒng)強項結(jié)合起來，一下子就開了花！印建安原本朦朧的想法得到實踐的驗證：其實用戶購買的不是產(chǎn)品，而是功能；他并不關(guān)心你的壓縮機是軸流的還是離心的，只關(guān)心能否實現(xiàn)他想要的“體驗和價值”。“是不是因為您頭腦中原本就沒有什么邊界？否則，換成別人可能會覺得：一個陌生的領(lǐng)域，連產(chǎn)品都沒有，讓我銷售什么？”中國機電工業(yè)問。“有些事情是"無知者無畏"，這里的"無知"是對條條框框沒有概念。我做過技術(shù)

12、也做過銷售，剛開始因為"什么都做"受到很多攻擊，但后來大家都覺得我們這個銷售隊伍做得最好。有時候你要突破框框，走出這個專業(yè)，走出這個領(lǐng)域，從另外的角度思考，最關(guān)鍵要考慮用戶的需求?！庇〗ò驳哪X海中又浮現(xiàn)出了那份剪報，如今幾百萬人口的西安市，僅剩一個電報投遞員，遙想當年是多么紅火的一支隊伍啊，“所以，什么是主業(yè)？你自己界定半天，市場不需要了，能不變嗎？”超越制造“制造業(yè)一定要走"蓋廠房-買設(shè)備-增加人員"的老路嗎？同行之間非得是競爭關(guān)系嗎？是不是還能開創(chuàng)一種新的方式？我希望陜鼓能夠有所突破。”一位大師曾經(jīng)說過，“持久的激情來源于深邃的思想?！蓖瑯?，遠見與戰(zhàn)

13、略也并非憑空產(chǎn)生，而是基于對若干因素的綜合把握以及對一個關(guān)鍵問題的不斷追問：客戶到底想要什么？他現(xiàn)在愿意花錢支付的東西真的是其最終需求嗎？未來可能會朝什么方向發(fā)展？還有沒有其他方式、方法更好地滿足之？十多年來，印建安每天都在思考上述問題。他越來越發(fā)覺，制造業(yè)是一個挺痛苦的行業(yè)：投入大量的資金購買固定資產(chǎn)、研發(fā)技改，好不容易打開市場，很快就會遇到低價競爭，而競爭到一定時候市場就會相對飽和，伸手可觸“行業(yè)天花板”，嚴重時甚至連適度規(guī)模都難以為繼。如果再遇到“替代技術(shù)”或“替代產(chǎn)品”的出現(xiàn)，原來視為“優(yōu)勢”的制造能力會轉(zhuǎn)眼間變成沉重的財務(wù)負擔。怎么辦？制造業(yè)一定要走“蓋廠房買設(shè)備增加人員”的老路嗎？

14、同行之間非得是競爭關(guān)系嗎？解決之道在哪里？是不是還存在其他方式，有另外一種可能？且行且思中，一扇窗悄然打開。寶鋼EPC項目成功之后，陜鼓又陸續(xù)拿到了酒鋼、濟鋼等多家TRT工程總承包項目。透過表象，印建安進一步思考：EPC為什么會受到客戶的歡迎？沒錯兒，客戶需要的是功能，但具體到EPC到底給客戶提供了什么？無非是“性能、造價、工期”那么，這是否意味著，只要能提供滿足客戶一攬子需求的最佳解決方案，人家并不真正在意“用什么產(chǎn)品來實現(xiàn)”，更不在意它們“從哪里來”。既然如此，那又何必什么都自己制造呢？有些東西可能費了半天勁兒，最后的造價反而比外購更高；全球有什么多優(yōu)秀的資源，“拿來主義”有何不可？200

15、3年，陜鼓牽頭成立了由56家企業(yè)組成的陜鼓成套技術(shù)暨設(shè)備協(xié)作網(wǎng)，這是一個全球范圍的網(wǎng)絡(luò)，GE、西門子、愛默生等著名跨國公司都加盟其中。過去幾年，陜鼓通過協(xié)作網(wǎng)的采購額超過100億元，是20032010年間陜鼓動力銷售收入總額（220億元）的50%以上配套對企業(yè)規(guī)模增長的貢獻可見一斑。尤其值得一提的是，作為單獨企業(yè)，陜鼓已成為西門子大型電機工廠的最大買家，后者甚至曾豪擲67萬歐元租用了世界上最大的飛行怪物安托諾夫An-225“夢想式”運輸機來解決交付進度問題?！拔鏖T子為什么肯花這么大代價？陜鼓的地位不一樣了！我們在整合全球資源滿足市場需求的同時，也大大提升了自己在全球產(chǎn)業(yè)鏈中的位置及談判能力?！?/p>

16、印建安語氣平靜，“奧運會中一般跳高的世界紀錄是2米多，而撐桿跳高及格線就是5米多；企業(yè)在市場上競爭也是奧運會，但怎么跳沒人規(guī)定，陜鼓為什么非要用腳，不用桿子呢？”一些媒體常常用“從民工到包工頭”來形容陜鼓這些年的轉(zhuǎn)變，但事實上，其蘊含的深遠意義遠非如此簡單。2001年上任伊始，印建安曾經(jīng)對著“三張表”（資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表）冥思苦想：哪些資產(chǎn)能真正帶來利潤，哪些只會形成成本？并結(jié)合企業(yè)實際運營，將各個環(huán)節(jié)一一剖析：到底有沒有用？價值量多少？與企業(yè)核心業(yè)務(wù)、核心競爭力之間的關(guān)聯(lián)？是否可以通過社會化協(xié)作完成？哪種效果更好？緊隨這種不斷的追問，陜鼓對內(nèi)部組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程進行了大刀闊斧的調(diào)

17、整、再造：放棄機床、設(shè)備維修、一般加工、運輸、鑄造等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)；增加了透平設(shè)備全生命周期服務(wù)、政策研究、自動化工程部等多個新的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。就拿原來企業(yè)存在的設(shè)備維修業(yè)務(wù)來說，國有企業(yè)以往都是“大而全”、“小而全”，企業(yè)專門有一個“設(shè)備處”來維修自己的機床設(shè)備。陜鼓設(shè)備處大概有120人左右，但是設(shè)備大型化、精密化、數(shù)控化以后，設(shè)備處根本做不到“養(yǎng)兵千日，用兵一時”，出了問題還得叫專業(yè)廠家來維修。按照當時的人力成本計，養(yǎng)活自己的設(shè)備處每年需1200萬元，還不包括其他費用。于是我們將該項業(yè)務(wù)全部外包給中國機床總公司，不僅設(shè)備完好率得到了提升，而且成本也減少了很多。設(shè)備處的員工改做“風機維修”業(yè)務(wù)；現(xiàn)在，

18、這支隊伍急劇膨脹，已經(jīng)增加到200多人，每年給企業(yè)貢獻不菲的利潤?！叭艘獙W會放棄。明知道有些東西不是自己的強項，還死死地攥在手中，這樣會很辛苦、很累，最后反而浪費掉了別的機會?！辈贿^，看得如此透徹的印建安顯然是不會浪費機會的。這些年來，陜鼓并非單純“做減法”，而是在“有所不為”的同時，嘗試“有所作為”。至于具體做什么，那得看市場需要什么，以及產(chǎn)業(yè)鏈中哪些環(huán)節(jié)最有價值當然，所謂“價值”不是自己在家想想就行了，而是要回到原點，回到客戶需求，其核心在于甄別“客戶認為什么是有價值的？他們愿意為什么付費？”把這些問題想清楚，自然就知道該做什么：系統(tǒng)服務(wù)。打算投資某個項目（比如，能量回收系統(tǒng)），但當期沒有

19、足夠的資金？沒關(guān)系，陜鼓幫你解決。憑借13家中外知名銀行200多億元的綜合授信額，陜鼓動力已為多家用戶的多個項目提供了融資服務(wù)。這不僅意味著市場開拓能力的增強（承接一個又一個億元大單），還提升了企業(yè)的盈利能力（獲取相應的融資服務(wù)收入）。需要全托或代運營收回投資？可以啊。2011年3月，陜鼓動力與寶鋼寧波鋼鐵公司簽訂TRT、鼓風機專業(yè)維修保養(yǎng)合同，第一個全托式服務(wù)正式開始；2011年6月，首個BOT項目也在13個月的建設(shè)期和26個月的運營期后成功收回投資成本，順利移交客戶陜西龍門鋼鐵有限公司。工業(yè)服務(wù)中心。2002年，陜鼓成立遠程監(jiān)測與故障診斷中心，與“備件庫”一起，為客戶提供“透平設(shè)備全生命周

20、期系統(tǒng)服務(wù)”，即，通過對大型機組實時運行數(shù)據(jù)的分析，全天24小時提供在線技術(shù)支持和故障診斷，并為其量身定制檢修方案和更換備件的建議。事實證明，這不僅能幫助客戶提高機組利用率，成為設(shè)備運行的專業(yè)“健康醫(yī)生”，還能降低用戶資金占用，實現(xiàn)“零庫存”。如今，為全國60多家用戶的400余臺套產(chǎn)品提供服務(wù)。2010年，透平服務(wù)部首次實現(xiàn)訂貨突破8億元。受2008年金融危機的影響，陜鼓動力來自傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的訂單一度銳減，雖然大力開拓新領(lǐng)域，2009年的銷售收入仍同比下降8%（凈利潤微增）。印建安再次聽到了危險的腳步，他深深感到：由于與宏觀形勢密切相關(guān)，一次性賣設(shè)備（工程）的企業(yè)勢必會隨波逐流；而從歐美市場的

21、發(fā)展軌跡來看，這種大額的EPC項目也會日趨減少，“做一個少一個”，照這么下去，制造業(yè)真是“自己給自己挖坑”了。那么，企業(yè)能否運用一些方法，調(diào)節(jié)波動、抹平周期？或許，陜鼓也應該尋找一些能帶來穩(wěn)定現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，也就是說，“必須走得更遠”。順著這種思路，2009年，陜鼓動力先后與陜化、金石化肥公司簽訂了合同，正式切入氣體運營。從有形的設(shè)備制造到無形的氣體銷售，很多人都覺得奇怪：（陜鼓）怎么突然想起來賣氣體，跨度有點大吧？對此，印建安笑答：“首先，這是客戶的選擇，不是我們的選擇；喝牛奶的人不愿意養(yǎng)奶牛了，怎么辦？市場需要養(yǎng)牛與擠奶的，我們必須主動應對這種需求模式的變化。其次，我們有這個能力。早在200

22、3年，陜鼓動力就開始做空分用等溫壓縮機，如今，在這個領(lǐng)域已有很高的市場份額。另外，這些年，企業(yè)還依托協(xié)作網(wǎng)先后承接多個空分工程總包項目，鍛煉了對相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈和配套資源優(yōu)化整合管理的能力。所以，陜鼓是一步步走到了氣體運營，絕非一蹴而就?！?011年9月，陜鼓動力首個氣體項目在徐州順利投運，而陜化、金石項目也即將投運。無邊界行走“企業(yè)的調(diào)整是永遠的，因為客戶的需求在變，而我們手中的資源也在變”從賣設(shè)備到賣解決方案，陜鼓一路走來，實現(xiàn)了一次又一次蛻變。當初，因為“兩個轉(zhuǎn)變”（從提供產(chǎn)品到提供解決方案，從產(chǎn)品經(jīng)營到品牌經(jīng)營）陜鼓自然而然形成了“輕資產(chǎn)”的結(jié)構(gòu)，而當這一做法漸為外界所認可時，它又進入了氣體

23、領(lǐng)域，資產(chǎn)也隨之變重了。對于外人的不解，印建安不以為然。他認為，輕資產(chǎn)規(guī)避的是市場發(fā)生波動時折舊的負擔乃至投資的沉沒成本，而氣體項目雖然使資產(chǎn)加重，但因為相對鎖定了未來的收益，并沒有太大風險。所以，不能為了輕資產(chǎn)而輕資產(chǎn)。在他看來，市場是不斷變化的，作為企業(yè)就要隨需而變。比如，2008年的金融危機，促使陜鼓加速切入氣體運營；而次年的一個偶然事件，又使其在此基礎(chǔ)上繼續(xù)延伸，誕生出一個更為大膽的創(chuàng)想。2009年7月17日，美國能源部部長朱棣文訪華的最后一天，專程到新奧集團參觀。這激起了印建安的極大興趣，他感到新奧“肯定有其特別的地方”，否則，一家位于河北廊坊的民營企業(yè)，何以能吸引朱棣文的眼球？既然

24、它能投資數(shù)十億元建能源實驗中心，那其主營業(yè)務(wù)城市燃氣供應的現(xiàn)金流肯定非常穩(wěn)定。“這么好的模式，我們?yōu)槭裁床荒芨赡?？”印建安琢磨良久，“他們還需要到別處買氣，我們自己的設(shè)備就可以生產(chǎn)氣體??！”于是，陜鼓第三大業(yè)務(wù)板塊能源基礎(chǔ)設(shè)施運營由此誕生。這是一個能將工業(yè)氣體、燃氣、水、熱等一起打包銷售的體系，不僅能節(jié)省土地面積（集約式建筑），提高能源利用效率（更容易循環(huán)使用），還能降低客戶的能源使用成本（專業(yè)化的管理）。印建安希望在未來若干年內(nèi)，這一具備穩(wěn)定現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)能占陜鼓全部收入的三分之一，如此方能調(diào)整企業(yè)隨經(jīng)濟周期波動的幅度。常言道，他山之石可以攻玉。印建安很認同萬通地產(chǎn)創(chuàng)始人馮侖所說的“學先進、傍大款、走正道”，而印自己也有句名言“你身邊的人就是