IT行業(yè)分析學習資料

1、一、IT行業(yè)目前的總體特點（1）產業(yè)鏈分工方面：IT行業(yè)在產品的研發(fā)、生產、分銷方面均實現了高度的集中化、標準化、專業(yè)化特征，產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)分工明確、三化程度很高。（ 2） 運營模式方面：IT行業(yè)競爭慘烈，毛利率很低，IT企業(yè)只能依靠高速的運營效率和銷售規(guī)模致勝。IT行業(yè)依靠產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)高度的專業(yè)化分工、信息化工具手段的有效運用等降低了行業(yè)運營成本，實現了行業(yè)運營效率的提升。通過企業(yè)內涵式和外延式擴張，實現銷售規(guī)模持續(xù)的增長，保證整體利潤的提升。（ 3） 業(yè)務模式及客戶方面：IT行業(yè)的客戶類型總體分為消費類、商業(yè)類、大客戶業(yè)務類型，業(yè)務模式發(fā)展為總代、區(qū)域代理、直銷三種業(yè)務類型。信息技術的迅速發(fā)

2、展，導致IT行業(yè)客戶需求的多樣性、多變性和不確定性。對家電企業(yè)而言，所生產銷售商品的基本效用（使用價值）是一致的，因而顧客需求雖有差異性，但差異性程度較低，但對IT企業(yè)而言，客戶群廣泛，不同客戶對軟硬件的要求都不同，客戶差異化需求程度比較高。這就要求IT企業(yè)必須在市場調研和市場細分的基礎上，選擇出市場需求量大，并且企業(yè)有能力開發(fā)的市場，從而達到一方面避免和別的IT企業(yè)相互沖突，另一方面又可保持自己的經營特色。（4）產品屬性方面：依據不同的客戶群需求，IT產品可分為海量的消費類產品、增值服務產品，IT產品的開發(fā)風險高，其更新?lián)Q代的速度很快。隨著計算機網絡技術的快速發(fā)展和高新技術的廣泛應用，IT企

3、業(yè)產品的更新速度異常迅速，企業(yè)在研制新產品的同時，也面臨著該產品被功能更強的新產品所替代的風險。（5）人力資源方面：人才是IT企業(yè)最重要的資源，專業(yè)化的項目團隊是IT業(yè)的一大特點。IT行業(yè)普遍重視知識員工的個性化與項目團隊建設。一方面，IT企業(yè)員工多需求有創(chuàng)意的工作和個性化的發(fā)展；另一方面，任何一項產品都依靠項目團隊來進行推進。IT產業(yè)是智力和知識密集型產業(yè)，其生產方式的特殊性決定了專業(yè)化人才在IT企業(yè)中的地位，專業(yè)化的項目經理團隊是IT產業(yè)鏈中重要的經營要素。（6）管理控制方面：矩陣式管理、建立企業(yè)內部無邊界的管理模式已成為IT業(yè)的重要特征。內部組織管理按業(yè)務職能進行劃分。如按產品、供應鏈、

4、市場區(qū)域等職能劃分和職責界定。IT企業(yè)的組織結構和業(yè)務流程復雜度高，IT企業(yè)在不同的發(fā)展階段都對企業(yè)組織結構進行調整，進行組織再造。主要包括實行組織結構扁平化、專業(yè)化分工、知識管理等。為滿足客戶需求，確保項目質量，IT企業(yè)也多將傳統(tǒng)瀑布式業(yè)務流程改為面向對象的、遞進式業(yè)務流程，即企業(yè)不僅關注客戶的初始需求，而且能在項目的進展過程中，不斷關注和挖掘客戶的需求，達到充分交流、螺旋式前進。（7）銷售管理方面：IT銷售管理具有信息化、標準化、專業(yè)化的特點。強化總部的市場和營銷管理能力，駐外分部主要加強業(yè)績目標的執(zhí)行力。管理工具的信息化，業(yè)務流程的標準化已經是行業(yè)的普遍特征，總部和駐外分部的職責分工、品

5、牌廠家和分銷商承擔的職責均呈現較強的專業(yè)化。（8）分銷渠道方面：分銷細化和客戶化是IT分銷的特點。整個IT分銷渠道經歷了由整合到細分的過程，而處在產業(yè)鏈不同階段的IT企業(yè)又采取不同的分銷策略。分銷細化，許多IT廠商將自己的經銷商按目標市場細分，不同的經銷商分銷不同類的產品。分銷客戶化，從產品提供商逐漸向服務提供商過渡，為客戶提供更多的增值服務，設立直接面對中小企業(yè)的銷售模式。更加重視二三級分銷，IT業(yè)加強了對二三級渠道的管理，強化了分銷商與下層代理商在開拓低層級市場方面的合作。二、IT行業(yè)目前的發(fā)展趨勢（1）市場供需：IT產品應用轉向IT服務，消費類IT產品與智能家電產品的界限逐步模糊。目前推

6、動IT市場增長的主要動力來自于智能化的消費類產品，以及IT咨詢、IT外包服務為主的專業(yè)服務市場、網絡服務市場。（2）商業(yè)應用：中小企業(yè)成為市場熱點。中小企業(yè)逐步意識到以信息技術提升自身競爭力的價值，加大了對于IT基礎設施及應用系統(tǒng)方面的投入，眾多IT企業(yè)相繼推出了面向中小企業(yè)的產品和解決方案。（3）產業(yè)發(fā)展：從制造中心向研發(fā)拓展。隨著中國在全球信息產業(yè)鏈中地位的持續(xù)提升，以PC相關硬件設備生產制造為主要內容的中國計算機產業(yè)，正在逐步從產品制造中心向產業(yè)鏈前端的產品研發(fā)和設計領域拓展。（4）應用重心：從產品轉向系統(tǒng)與企業(yè)業(yè)務流程的融合。IT用戶對于IT產品的需求已經歷了從獨立的產品到整體解決方案

7、的轉變過程。（5）區(qū)域競爭：從中心城市到邊緣區(qū)域。多年來，中國IT市場應用的中心一直是以三四級以上城市和重點行業(yè)為主的，目前，中國城市IT市場正在呈現日趨飽和的趨勢，市場應用增長的重心正在逐步轉向廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和農村市場。三、借鑒的意義1、IT業(yè)與家電業(yè)的差異性IT業(yè)與家電業(yè)的差異主要體現在（1）IT產品屬性的差異。目前雖然IT產品與家電產品界限越來越模糊，但是IT產品更普遍的偏向于對軟件的要求，消費者需要廠商提供更多的服務性支持。（2）家電的渠道與IT渠道盡管存在融合的趨向，但渠道并不完全相同，特別在二三線城市，差異化更大，IT渠道與家電渠道的融合還有一個比較長的過程。（3）政策差異性，國內

8、家電業(yè)的發(fā)展與IT不同，政府對家電行業(yè)設置了區(qū)別于IT業(yè)的的產業(yè)政策。（4）IT業(yè)與家電行業(yè)都有各自的發(fā)展優(yōu)勢和劣勢。IT企業(yè)對互聯(lián)網、信息化的理解比傳統(tǒng)的家電企業(yè)要強，其生產管理、運營效率、組織效率和管理手段比家電企業(yè)更具優(yōu)勢。傳統(tǒng)家電企業(yè)則在渠道管理、消費者把握和終端開拓上比IT業(yè)有更多的經驗。2、關于IT和家電分銷售渠道模式IT分銷渠道模式比較多，各個企業(yè)根據自身的特點采用不同的渠道模式，比較典型的有（1）總代制?？偞朴歇毤铱偞坪投嗉铱偞碇苾煞N。獨家總代是國內產生最早的渠道模式之一，就是由一家渠道企業(yè)控制供應商所有的產品線資源，所以構架模式簡單；由于總代理負責基于產品的所有市場推廣

9、、渠道管理、以及資金、物流運作使命，所以使用獨家總代理的供應商通常在國內投入的人力資源成本較低。而多家總代理制是目前IT行業(yè)供應端比較流行使用的渠道模式，該渠道模式適用于較為成熟的產品品牌。采用多家總代理制的供應商一般屬于強勢廠商，產品品牌在市場上占據主流地位；供應端產品品牌強勢，使得其對渠道企業(yè)所產生的市場拉力訴求明顯降低，所以在產品利潤分配上，供應商傾向于降低產品的流轉成本，渠道企業(yè)的獲利空間隨之降低。（2）區(qū)代制。區(qū)代制有區(qū)域代理制、省級代理制和城市代理制三種。相比總代制，區(qū)域代理制進一步削弱了渠道端對產品流通環(huán)節(jié)的控制力度。實施區(qū)域代理制的供應商可以根據不同地區(qū)的市場現狀，劃定區(qū)域市場

10、范圍，制定相應的渠道市場策略；實施區(qū)域代理制的供應商可以根據變化的競爭狀況，在第一時間作出快速反應；實施區(qū)域代理制有利于將供應端資源直接在細分市場上進行滲透。家電渠道發(fā)展到現在，仍然處于一個變革發(fā)展的時期。目前，家電企業(yè)普遍采用的分銷渠道模式主要是區(qū)域多家經銷商制和區(qū)域總經銷制。采用區(qū)域多家經銷商制的好處在于可以借用多個經銷商的力量來實現銷售的最大化。但是多個經銷商之間由于競爭激烈往往會導致市場價格混亂，市場竄貨嚴重。采用區(qū)域總經銷商模式可以在價格、促銷、竄貨等方面有效管理和控制經銷商，但是單個經銷商的力量畢竟有限，而且由于市場單一存在一家經銷商，從而給渠道帶來一定程度上的風險。IT分銷渠道管

11、理經歷了線性渠道管理模式細化管理模式渠道整合管理模式，這個轉變過程顯現了IT行業(yè)由粗放經營到精細管理的一個過程。這個過程同時也是企業(yè)從重視生產到重視產品，從產品到重視營銷，再從營銷到渠道的一個觀念的轉變過程。這對家電企業(yè)實現對分銷渠道精細化管理有著很好的借鑒意義。3、關于IT渠道和家電渠道競爭融合的關系目前IT業(yè)消費類產品與家電產品的界限逐漸模糊，部分消費類IT產品相繼進入家電渠道銷售；部分家電企業(yè)的產品也開始進入IT渠道銷售，IT渠道與家電渠道存在著競爭和融合的趨向。IT渠道和家電渠道之間競爭和融合受到以下因素的影響：（1）消費習慣。家電賣場和電腦城正是兩個不同渠道在不同的時間和空間所形成的

12、。目前IT渠道與家電渠道競爭和融合的趨向正是受消費者消費習慣的變化所影響。（2）產品特性。以前IT產品更多的偏重于“軟件”方面，而家電產品更多偏重于“硬件”方面。但隨著智能家電的出現，家電產品也具有了“軟”的特性，消費者需要更多的服務支持，這也是導致部分IT渠道和家電渠道融合的一個因素。（3）渠道特性。家電連鎖為了業(yè)務規(guī)模的擴張，獲取自身的高速發(fā)展，開始切入IT分銷領域，對IT原有渠道造成了比較大的沖擊。在家電渠道，特別在一二級市場已經基本上被國美蘇寧等家電連鎖企業(yè)所壟斷，現在國美蘇寧開始整合IT渠道，事實上形成了部分IT渠道和家電渠道的融合。（4）企業(yè)發(fā)展的需要。經過多年的培育和發(fā)展，家電企

13、業(yè)和IT企業(yè)都構建了自己的銷售網絡。IT企業(yè)和家電企業(yè)目前都想進入對方領域，都面臨著對各自渠道的調整。在同一區(qū)域市場既存在IT銷售渠道，又存在家電銷售渠道，兩者之間的沖突是必然的。IT渠道與家電渠道競爭融合，其反映的是家電行業(yè)和IT行業(yè)的競爭融合，在產品上的競爭融合。4、關于IT行業(yè)的BOMH肖模式。BOM模式（BrandOperationManagement品牌運營管理模式）是目前IT行業(yè)發(fā)展成熟的品牌運營管理模式。它通過由專業(yè)的品牌運營公司代理營銷業(yè)務的方式，建立更高效的分銷渠道，將產品及時的帶給消費者，同時也給各級渠道合作伙伴帶來嶄新的商業(yè)機會，最終讓供應商和經銷商都能夠獲得更多的利潤，

14、擁有更多的價值。IT生產廠商面臨更加激烈的市場競爭，如何讓自己的產品迅速進入市場，并在當地消費者心目中樹立起良好的品牌形象成為生產廠商急需解決的主要難題。然而，一方面生產廠商必須專注于自己的核心競爭力，擴大生產規(guī)模，降低成本，控制產品質量，加大新產品研發(fā)；另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的銷售渠道也正發(fā)生著不可逆轉的重大變化，終端大型化、專業(yè)化，渠道扁平化、網絡化，相關行業(yè)渠道交錯共享。這些都使得BOM莫式在IT行業(yè)中廣泛應用，生產廠商與獨立的第三方品牌運營公司合作，以提高應變能力和競爭實力。目前國內家電廠商一方面正面臨著最為激烈的國內外的市場競爭，另一方面，家電的銷售渠道變革也愈演愈烈。電商等新興渠道迅猛發(fā)展，

15、各品牌家電廠家都開始自建終端渠道，國美、蘇寧家電連鎖店繼續(xù)瘋狂擴張。在這種背景下，IT行業(yè)一些營銷管理和運營模式也開始被引進到家電企業(yè)的運作中，如瑞典伊萊克斯集團將空調業(yè)務、冰箱業(yè)務交由專業(yè)的品牌運營公司獨家代理。在其運營架構中，伊萊克斯集團負責產品研發(fā)、質量監(jiān)控等主要環(huán)節(jié)，而市場營銷以及物流等工作則由專業(yè)營銷公司全權操作。特別是家電廠家的品牌國際化營銷戰(zhàn)略中，與普通的區(qū)域代理相比，專業(yè)的品牌運營公司采用BOM莫式具有一定優(yōu)勢。BOM莫式憑借專業(yè)的市場推廣體系、廣泛兼容的銷售網絡和經驗豐富的營銷管理團隊，在生產廠商已有資源基礎上與廠商合作進行品牌經營，而不僅僅只是代理銷售產品，它還執(zhí)行了品牌管

16、理、市場推廣、渠道建設、物流配送等職能。通過BO電種合作模式可以幫助處于市場開拓期的廠家迅速打開市場、加快資金周轉，提高運作效率；可以讓知名度不高的新品牌產品迅速進入銷售網絡，降低渠道成本；還可以整合各種社會資源，因地制宜地策劃營銷方案，增強市場反應能力，最終幫助廠家以品牌決勝市場。5、關于IT行業(yè)的項目管理制。IT行業(yè)在運營管理上采用以項目管理為核心的管理框架，IT行業(yè)的服務業(yè)務更是以項目為基礎的業(yè)務。伴隨著IT服務業(yè)務的不斷發(fā)展，項目管理已經成為IT服務業(yè)務管理的核心運營管理體系。IT企業(yè)選擇和執(zhí)行何種類型的項目，充分反映出企業(yè)的市場戰(zhàn)略，跟蹤IT企業(yè)項目的執(zhí)行情況，便可以充分把握業(yè)務運作

17、的整體狀況。IT企業(yè)的銷售項目和執(zhí)行項目是通過項目管理緊密的聯(lián)系在一起，項目管理就是企業(yè)的運營管理。項目管理被IT企業(yè)的高層如CEO和董事會所關注，而不只是讓處在企業(yè)中層的部門經理和項目經理進行關注，把項目管理定位到企業(yè)運營管理的戰(zhàn)略決策，使其成為IT企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的一個重要部分。項目管理體系的實施，建立企業(yè)項目成本核算和分析，幫助企業(yè)的管理上精細化、透明化，把目標管理和績效考核落到實處，還能夠顯著地加強宏觀和具體的項目管理能力，提高投資回報，降低成本和防范風險，幫助IT企業(yè)的運營管理走向簡單，提高效率。項目管理的具體作用主要在三個方面：（1）對項目全過程進行有效的規(guī)范和控制，保證項目順利進行。

18、（2）強調充分進行項目前期準備和后期收尾驗證，保證項目的完整可追溯。（3）項目管理強調項目的周期管理以及項目對組織的影響，注重研究項目和相關因素的相互影響和聯(lián)系，這與家電產品開發(fā)、供應鏈的周期要求和項目符合性要求的特點是一致的。項目管理注重過程的有效定義、控制和管理，講求各階段過程組的內在聯(lián)系和相互作用，以及各種管理技術和技能的規(guī)范應用，注重研究各相關內外在因素和環(huán)境對項目的影響，對于家電產業(yè)來說，項目管理在產品開發(fā)、供應鏈管理、市場營銷中具有廣闊的應用前景。6、IT企業(yè)對專業(yè)人才管理的借鑒意義。IT企業(yè)的創(chuàng)新優(yōu)勢首先表現為人力資源的創(chuàng)新意識和能力。IT企業(yè)人力資源開發(fā)注重人的創(chuàng)造性和能動性的

19、發(fā)揮，成功的IT企業(yè)對創(chuàng)新人員的要求比例一般在30%以上，才能保持持續(xù)的創(chuàng)新實力，并使科技優(yōu)勢轉化成經濟優(yōu)勢。IT科技應用于生產的周期越來越短，敏銳地發(fā)現市場機遇、主動和快速行動是IT企業(yè)參與市場競爭的關鍵因素，這導致IT企業(yè)普遍需要的是高素質人才。IT人才擁有一技之長，有更多的選擇條件和機會，也有更高的需求層次，員工自我意識很強，更加珍視自身獨立性，期望通過一種創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的工作來體現其自身的價值。他們關注國際社會IT科技的最新發(fā)展，有多渠道獲取信息的能力和條件，隨時敏感地捕捉可能的發(fā)展機會。IT企業(yè)人力資源的管理注重員工的專業(yè)特長，尊重員工的個性發(fā)展，強調激發(fā)員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性

20、。同時，品牌IT企業(yè)都建立了人力資源再開發(fā)機制，使人才優(yōu)勢變成真正的經濟優(yōu)勢。7、關于IT行業(yè)的組織管理體系。IT企業(yè)組織結構在經歷了多年的變革后，目前從分權的事業(yè)部制（M型）結構正在向業(yè)務職能型結構轉變。較多IT企業(yè)組織結構仍帶有濃厚的集權色彩，M型結構本身雖然包含著分權思想，但這種分權在IT企業(yè)是以集中控制為前提的，其本質仍是一種“命令一控制型”組織結構。其在進行組織結構設計時，尤其重視營銷組織設計，往往從渠道管理、客戶管理、終端銷售管理這幾個方面作為切入點。在國內IT行業(yè)中，聯(lián)想等一線品牌企業(yè)開始采用業(yè)務功能型組織結構，按產業(yè)鏈業(yè)務分工分成產品集團、區(qū)域業(yè)務集團、供應鏈集團等，聯(lián)想創(chuàng)新的

21、功能型組織結構被稱為是一種持續(xù)不斷創(chuàng)新、力求最佳目標為特征的組織結構形式。它不僅注重于企業(yè)內部的創(chuàng)新發(fā)展，而且更加注重企業(yè)所在領域全球領導地位的確立，概括起來其組織結構主要有如下特征：（1）以顧客為根本的定位。其特征是以市場為導向、以顧客為中心,組織結構不僅將顧客放在質量工作的中心位置,而且所有部門及員工組織起來服務于直接或間接的客戶。這種以顧客為中心指導思想,奠定了組織認知、策略、結構和工作設計與創(chuàng)新的基礎,其結果是對自身的要求比顧客的要求更嚴格,并以不斷創(chuàng)新的產品來滿足顧客需求,引導市場消費。（2）平等的企業(yè)文化氛圍。聯(lián)想組織結構的另一種特點是營造平等的氛圍，這種平等的氛圍具有以下重要特征：共享遠景或信息，公開交流，尊重企業(yè)內各類團體的獨立性，促成友好相處的機制，培養(yǎng)員工間的合作精神，形成個人、團體間的良好關系，促成利益一致的發(fā)展原則。（3）強大的技術支持。聯(lián)想組織結構離不開企業(yè)電子信息網絡、企業(yè)決策系統(tǒng)、統(tǒng)計數據庫系統(tǒng)、交叉組織信息系統(tǒng)、多媒體系統(tǒng),以及決策支持系統(tǒng)等先進技術的支持。從聯(lián)想組織結構的特點可以看出,觸