藥店店員如何提升業(yè)績

1、.藥店店員提升業(yè)績的技巧我們在藥店實戰(zhàn)和調查的過程當中經常會發(fā)現如下現象：現象一：同樣的店面，地理位置差不多，但由不同的企業(yè)和人來經營，業(yè)績差別很大，甚至一家紅紅火火但另一家卻面臨倒閉！現象二：一樣的團隊，管理團隊和人就是那樣一些人，素質也不見得好到哪里去，但是業(yè)績天壤之別。現象三：同樣一個人，在你這里業(yè)績不好，到另外一家店人家給培養(yǎng)培養(yǎng)，業(yè)績起來了！現象四：同樣一個團隊，有些人就職時間不長,但業(yè)績節(jié)節(jié)攀升成為銷售高手，而卻總有一些人 ,雖然在公司時間很長,但一直業(yè)績提升乏力并且總是一堆抱怨。應該說， 這些現象在藥店運營當中屢見不鮮，甚至大家都見怪不怪、不深入思索這里面的原因，那這究竟是怎么回

2、事？試想一下 ,如果一家藥店要在市場競爭日趨激烈的環(huán)境下生存下來,乃至業(yè)績節(jié)節(jié)攀升的核心是什么？業(yè)績倍增有沒有秘訣，如果有的話那究竟是什么？顧客為什么要買你的產品，如果我們拿這個問題問店員，答案也是千變萬化：因為我介紹產品介紹的好！因為我死纏著不放，我用我的信心打動他！因為我感覺我有親和力！因為我銷售技巧掌握的好！因為我長得帥（這個答案雖然好像很可笑，但卻是很多人過于關注自己的真實想法）其實，我們基于人性的需求會發(fā)現，一個客戶之所以買你的東西，無外乎你做到了這兩點：第一， 你基于顧客需求給出了解決方案，并把這個解決方案能給顧客什么好處告訴了顧客；第二，你在銷售的過程中顧客對你產生了信任，因此顧

3、客就購買了！.簡單說 ，要想業(yè)績翻番乃至暴漲，第一賣好處，第二賣信任！換句話說如果顧客不相信你，那你銷售技能展示再好也沒有用，你的店面位置再好也沒有用。同樣，你的陳列、廣告宣傳、 促銷等統(tǒng)統(tǒng)沒有用！而在顧客相信你的前提下，你把聯合用藥方案給顧客帶來的好處最大限度地傳達給顧客，那你的成交和客單價就統(tǒng)統(tǒng)不是問題！那么，懂得了這個道理，我們就能解釋很多現象：為什么有些藥店位置很好卻面臨倒閉；為什么有些人口舌如簧卻業(yè)績平平，而有些人不善言辭卻是銷售高手；為什么有些人換個地方培訓培訓馬上業(yè)績增長。所以 ，放棄你的賣弄技巧，想辦法如何獲得顧客信任吧，否則顧客還是繼續(xù)討厭你而不買你的產品； 放棄你的虛假宣傳

4、和話術吧，否則顧客一次上當下次將絕不再來；放棄你的高毛首推轉而用心為顧客服務吧，要不你的藥店分分鐘都有可能被淘汰，甚至面臨倒閉的險境。筆者以前用過一個叫做藥店理貨寶的APP ，可以學習如何跟顧客溝通、如何做促銷活動以及貨架的陳列、還有很多門管理技巧等等很實用的知識呢，大家也可以下載使用。那么，如果你想自己所在的門店的銷售業(yè)績實現節(jié)節(jié)攀升，一定要抓好兩項工作第一，抓好處的提煉和訓練關鍵動作如下：1 、把藥店相關產品、產品組合、聯合用藥針對的人群及適應癥內容提煉出來并轉化成顧客接待的關鍵動作和話術；2 、把關鍵話術和動作整理成銷售工具，以一對多封閉式及會議培訓的形式，反復訓練直至每個人都掌握；3

5、、建立跟蹤考核機制，使關鍵動作及話術落地轉化成每個人真正的技能。第二，抓讓顧客產生信賴能力的培養(yǎng)關鍵動作如下：.1 、讓每一個人都能認識到站在顧客利益角度上售賣產品的重要性;要讓每一個店員都要認識到：顧客不關心你是誰，不關心你長得究竟是美還是丑，顧客關心的是你的產品能夠給他帶來什么好處，實現什么價值，因此，一定要站在顧客利益角度上給顧客提供解決方案！2 、儀容、儀表的標準化和站姿、眼神、微笑、引路等基本禮儀的訓練；3 、學會顧問式銷售 ,即，學會通過問問題探詢顧客的需求，然后再根據需求來介紹和推薦解決方案，要讓每一個人都知道：問對問題才能賺大錢！因此， 業(yè)績倍增乃至暴漲很簡單，沒有那么復雜，就

6、是讓你的團隊掌握兩個秘訣，并且在門店的日常工作當中，反復練習與運用就可以了！“對癥下藥”全集所謂“患者辨識”，就是我們要了解典型患者的心理和生理特征，以及不同類型患者的典型病癥及核心需求是什么，并且在這個基礎上明白面對不同類型患者的關鍵成功要素是什么，這樣針對性的來展開銷售攻勢。藥店接待的主要顧客類型最大、最典型的是老年人（55歲以上），其次是中年婦女（ 30-55 歲），第三大類是嬰幼兒，第四類是青少年，第五類是白領、教育工作者、公務員群體，第六類是孕婦。那么，我們就可以有針對性的隊各個群體展開分析以及制定培內容中老年人篇一、老年人的生理特征1.身體機能加速衰退，易生??；2.喜歡白操心，情緒

7、不穩(wěn)定；3.生活圈子小，生活技能下降；4.信息來源少，容易被糊弄。.啟示： 老年人隨著年齡的增長，只要來到藥店或多或少都有一些疾病并且對疾病有恐懼，期望在藥店得到確切的治療方案，因此，店員就一定要站到關愛老年人的角度，把藥品能夠給他（她）帶來的好處用簡練的語言講清楚，如果對方不明白，就再講一遍！二、老年人的心理特征1.怕老、怕死、怕生?。?.怕孤單；3.希望被別人關愛。啟示： 老吾老以及人之老！老年人確實是我們應該特別關愛的一個群體，我們一定要就像關愛自己家人一樣的關愛對方，讓對方感受到你的關愛！三、老年人的典型病癥1. 行走不利索、反應遲鈍、記憶力下降；2. 男性前列腺增生、肥大；3. 肌肉

8、松弛、臟腑器官下垂，女性膀胱脫垂；4. 三高（高血壓、高血脂、高血糖）；5. 骨質疏松、骨質增生、關節(jié)變形；6. 代謝減緩、消化不利；7.頭暈、腦脹、耳鳴、視力減退等。啟示：由于對方可能存在以上一種或幾種類型的疾病，那店員該如何發(fā)問就不言而喻了吧？四、老年人的消費偏好1. 關注療效；2. 注重價格；3. 愛占小便宜；.4. 從眾心理。啟發(fā)： 人年齡越大越喜歡湊熱鬧并且愛貪小便宜，因此，1.針對老年人的群體活動很重要；2. 給點小恩小惠老年人就會趨之若鶩。這是人性，沒辦法！這樣做針對其他群體效果不明顯，針對他們就有效！否則也不會有老年人因為搶免費的紙巾而打架的新聞了。五、老年人的關鍵購買要素1.

9、 叫的甜，做好的聆聽者，給予充分的尊重；2. 服務要有愛心、耐心；3. 真誠的陳述產品給對方帶來的利益。學會“顧客辨識”，以后就不要不分對象一通亂講了，一定要對目標顧客進行識別，并且有針對性地接待和引導，這樣我們就能做到：只要對方是我們的目標顧客，我們就一定能“見一個成交一個”！嬰幼兒篇一、嬰幼兒的生理特征1. 生長快速，新陳代謝旺盛；2. 抵抗力較差，屬于易感階段；3. 胃儲存量小，食道短，容易形成反芻；4. 皮膚、骨骼嬌嫩，骨骼容易變形，皮膚容易損傷。啟示： 只要是能幫助嬰幼兒健康成長的藥物，如補鈣類、 健脾開胃類、 治療感冒咳嗽類等藥物在藥店都可大量引入并將利益點在顯著位置陳列和展示，吸

10、引家長注意并轉而形成購買。二、嬰幼兒的心理特征1. 喜吃、喜玩；2. 簡單、單純；.3. 無風險意識。啟示： 孩子們天真無邪，沒有任何的自理能力，完全需要家長撫養(yǎng)，因此家長們對他們都高度重視，尤其怕吃出問題。因此，在跟他們溝通的時候一定要打消他們的顧慮，并對孩子服用之后的好處進行仔細描述，那樣購買率就會大幅度提高。三、嬰幼兒的典型病癥1. 生長發(fā)育遲緩，智力低下，多動；2. 反復感冒、腹瀉、口腔潰瘍、手足口病、肺炎；3. 皮膚潰瘍、皮膚疹子，骨骼異形，出現生長痛。啟示： 這些疾病對應的藥物一定要爛熟于心。四、嬰幼兒的消費偏好1.口感好；2.外形、顏色有吸引力；3.贈品會直接帶動銷售。啟示： 針

11、對兒童藥品在顯著位置的特殊陳列、以及小孩子喜歡的玩具等贈品，總是很受歡迎的，甚至很多時候就因為贈品就能達成銷售。五、嬰幼兒的關鍵購買要素1. 舍得投錢；2. 消除是否安全的顧慮；3. 補益時間長，容易形成大單。示例針對反復腹瀉的嬰幼兒建議猴耳環(huán)顆粒+ 鋅鈣特口服液，鋅鈣特口服液按照療程長期服用.話術：1. 盡量不要讓您的寶寶打針和輸液，我們能打針就不輸液，能吃藥就不打針，您也知道在我們國家有濫用抗生素的現象， 這個對孩子身體非常不好， 因此建議您使用相對來說安全無副作用的產品。點評： 一定要說治療建議而不要一上來就買藥！2. 另外在腹瀉期間，一定要加鋅和 L 賴氨酸，它可以有效的增加腸道正常菌

12、群的活性和數量；同時要加鈣，讓大便成型，有效的縮短腹瀉時間，減少其他并發(fā)癥的發(fā)生，如脫水而導致其他器官的損害，這樣也避免了你到醫(yī)院去輸液，小孩兒也少受罪。點評： 專業(yè)的介紹和推薦會快速地建立顧客信任和依賴。3. 因此，建議您可以使用綠色安全的抗生素猴耳環(huán)顆粒加上鋅鈣特口服液一起服用，起效快、效果好、孩子少遭罪！點評： 起效快、效果好、孩子少遭罪！這就是家長喜歡聽的！4. 猴耳環(huán)抗炎消炎，還可以治療腹瀉，是中藥綠色抗生素，沒有任何副作用，起效非?？?，您可以讓您的孩子放心服用； 鋅鈣特口服液離子鈣， 孩子服用非常好， 除了可以治療腹瀉之外，您還可以讓孩子長期服用，讓您孩子吃飯香、長得壯、越來越聰明

13、。點評： 站到顧客利益角度上的專業(yè)的產品技能展示，是一個藥店店員基礎的銷售技能。針對嬰幼兒群體， 藥店店員只要站到孩子角度耐心去講， 而不是為了自己多賣藥， 那你的愛心和專業(yè)的態(tài)度就一定能感染家長，并且因為補益時間長，這類群體很容易形成大單。青少年篇一 青少年的生活及生理特征1. 生長快速，新陳代謝旺盛；2. 第二性征發(fā)育階段，也是第二性征發(fā)育的最佳時期；.3. 學習資訊廣泛而量大，用腦較多；4. 鍛煉少，戶外活動少。啟示： 幫助生長發(fā)育、 補腦益智的如維生素D 、安神補腦液、腦心舒相關藥品及保健品多年來總是受到持續(xù)關注，甚至食品飲料類都以此做賣點，如以健腦為賣點的* 核桃，這個產品甚至針對高

14、考生都采取了促銷攻勢。因此，藥店這種類型的產品可以在五四、六一、高考、中考以及孩子開學期間做針對這個群體的促銷活動。二 青少年的心理特征1. 比較自我；2. 與父母溝通困難，形成代溝；3. 敏感，特別關心別人如何看待和評價；4. 好攀比，嫉妒心、逆反心強；5. 愛美，好關注異性。啟示： 這個階段正屬于心智不夠成熟、不夠穩(wěn)定、價值觀尚未建立、特別關注別人對自己看法的階段，這個階段的人群敏感、自尊心強。因此，店員在跟這個群體溝通的時候注意，肯定和認同對方，適當加點贊美效果會更好！三 青少年的典型病癥1. 第二性征發(fā)育遲緩個子矮小、生殖器官發(fā)育不良；2. 彎腰駝背、脊柱歪斜、生長痛；3. 青春痘、粉

15、刺；4. 情緒波動，反復無常，心理障礙和心理疾患。啟示：有助于治療身體及第二性征發(fā)育的藥物、 治療青春痘的藥物在藥店都會有很好的銷售表現；另外，青少年隱性的心理疾患不可忽視，對他們的異常情緒如抑郁、反應遲鈍、不愛.與人溝通等現象就可以有意識地往這個方面引導一下，提醒對方及家長注意，這樣做的好處除了成交相關藥物之外，還可以引起家長的注意，采取相應的治療方案。四、青少年的消費偏好1. 對品牌比較迷戀；2. 對能夠讓其顯得有個性的產品情有獨鐘。啟示： 店員應在品牌上面適當闡述以打消對方及家長們的疑慮。五、青少年消費偏好1. 只要看得上的東西在經濟允許的前提下舍得投錢；2. 常常對是否安全心懷疑慮；3

16、 因為補益時間長，容易形成大單。啟示：對服用藥品之后給其帶來的好處進行準確描述并強調安全無副作用，同時如果是補益類的產品，則要求其必須長期服用！六、青少年的關鍵購買要素1. 從滿足自我感入手2. 從讓對方漂亮、帥氣、有吸引力入手示例：針對青春痘的青少年話術：1. 帥哥，你長得很帥，長青春痘像您這個年齡很正常，不要擔心；點評：肯定對方，打消顧慮。2. 長青春痘這種情況是因為疏泄不暢導致毛孔堵塞、發(fā)炎而形成的，所以要養(yǎng)血疏肝，增強疏泄功能，使毛孔堵塞現象得到緩解直到解除；同時要加補鋅、L 賴氨酸和鈣，可以快速.修復創(chuàng)面， 而且增加細胞的通透性，按我說的方式用藥三天見效，不需要使用外用藥，外用藥會越

17、搽越多。點評：病因 + 治療方向 + 效果，典型四聯話術結構，因為不直接推薦藥品，會讓顧客聽起來很舒服。3. 為了確保讓您的青春痘得到較為徹底的根治，需要您按療程服用效果才更好，這樣您就會變得更帥，暗戀您的女孩子就更多了！點評：建立期望 + 贊美，臨門一腳促大單，水到渠成，這就是銷售高手的做法！青少年雖然不是進藥店最多的群體，但是， 一旦到藥店需求就非常明確，這類型顧客一旦抓到就不能讓其跑掉， 并且一定要以聯合用藥的方式提高客單價。必須注意， 在這個過程當中，應當站在顧客利益的角度從病因+ 治療方向上面清晰地介紹，這樣就能起到事半功倍的效果。中年婦女篇一、中年婦女的生理及生活特征1 、身體機能

18、逐步退化，睡眠質量普遍下降；2 、 35 歲以后由于雌性激素下降，體態(tài)和容貌逐漸衰老；3 、 45-50歲進入更年期，出現更年期癥狀(潮熱、盜汗、多疑、煩躁、發(fā)無名火)；4 、身體透支較多，處于避孕階段，是婦科疾病高發(fā)期；5 、屬最容易血虛和氣虛的階段；6 、家庭瑣事多，焦慮、抑郁、煩躁、疑神疑鬼、容易神經質。啟示： 女性進入這個年齡階段，很對中年婦女的典型病癥開始表現出來，讓很多女性猝不及防，由于對身體規(guī)律的不了解，因此，普遍都有對容顏不再及疾病的恐懼和擔心。.二、中年婦女的心理特征1 、對美容、保持青春非常敏感和在乎，舍得亂投入；2 、缺乏安全感，自信度下降；3 、容易忽視疾病。啟示： 1、只要能讓其年輕漂亮，她們愿意花錢；2 、在銷售的過程當中必須用肯定的語言讓其對店員產生信賴乃至依賴。三、中年婦女的典型病癥表現1 、睡眠質量下降，容易出現失眠；2 、脾胃消化減弱，免疫力下降；3 、皮膚出現皺紋，干燥；4 、面色蒼白、萎黃、有黃褐斑；5 、多患有婦科疾病，如產后陰道壁膨出、陰道炎、宮頸炎、盆腔炎、附