如何加強公司應(yīng)收帳款的管理

1、- 25 - / 26論如何加強公司應(yīng)收帳款的管理容提要 應(yīng)收帳款是企業(yè)營運資金管理的重要環(huán)節(jié)，在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，正確運用賒銷，加強應(yīng)收帳款的管理顯得非常重要。應(yīng)收帳款管理應(yīng)從應(yīng)收帳款的控制、防機制的建立和逾期債權(quán)的處理三方面入手。企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的信用管理部門，并與銷售、財務(wù)部門對應(yīng)收帳款進行發(fā)生監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由部審計部門進行監(jiān)督管理。對于存在的逾期應(yīng)收帳款，企業(yè)應(yīng)成立專門機構(gòu)進行催討，并積極尋找債務(wù)重組、出售債權(quán)的可能，爭取與時收回債權(quán)。關(guān)鍵詞應(yīng)收帳款 成因 管理 控制應(yīng)收帳款是商業(yè)信用的產(chǎn)物，是企業(yè)因銷售產(chǎn)品、提供業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)向供貨單位收取的款項，是企業(yè)擁有的，經(jīng)過一定期

2、間才能兌現(xiàn)的債權(quán)，它具有或有資產(chǎn)的某些屬性。應(yīng)收帳款作為企業(yè)營運資金管理的一項重要容，應(yīng)收帳款管理直接影響企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。如何監(jiān)控應(yīng)收帳款發(fā)生以與如何處理企業(yè)的不良債權(quán)等問題，已經(jīng)成為我們企業(yè)管理中不容回避的一個重大課題。一、應(yīng)收帳款的成因企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的目的是為了滿足社會的需要，通過銷售產(chǎn)品取得貨幣，從補償生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗資，從而使生產(chǎn)經(jīng)營活動不斷地順利進行。在社會主義市場經(jīng)濟條件下，市場供求多變，竟爭激烈，企業(yè)為了在競爭中獲勝，越來越重視商業(yè)信貸，賒銷貨物，這樣就產(chǎn)生了應(yīng)收帳款。因為，應(yīng)收帳款具體表現(xiàn)為企業(yè)的資金在銷售過程中被購貨單位所占用，如果不能與時收回該項資金，必然影響

3、到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，也就不能維持正常的經(jīng)營秩序，而且在收回前的持有時間，它不但不會增值，反而要隨著時間的推移付出代價，即喪失一部分資金時間價值，以與在債務(wù)人由于各種原因無法償還時，就要發(fā)生壞帳損失等。應(yīng)收帳款的產(chǎn)生，關(guān)鍵在于可以擴大企業(yè)商品銷量，提高企業(yè)的競爭能力。應(yīng)收帳款首先是從商品銷售收入確認實現(xiàn)開始的。新頒布的企業(yè)會計準則收入第5條規(guī)定：“銷售商品的收入，應(yīng)在下列條件均能滿足時予以確認：（1）企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；（2）企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；（4）相關(guān)的收入和成本能夠可

4、靠地計量。在滿足上述4項條件后，可以認為銷售已經(jīng)成立，收入也可確認。而與應(yīng)收帳款相關(guān)的，主要是其中的第三項，即“與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益”雖然“能夠”但是否“已經(jīng)”流入企業(yè)的問題。因此，實際工作中最重要是三個方面：一是商品所有權(quán)由誰掌握，在買方還是賣方手里，如所有權(quán)已轉(zhuǎn)移到買方手里，而與交易相關(guān)的利益沒有或只有一部分流入企業(yè)，即沒有收到或只收到一部分貨款，都實際存在著應(yīng)收帳款，因為買方已經(jīng)可以獨立地處置這些商品，而賣方已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給了買方。二是企業(yè)的信用政策和客戶的信用狀況（等級），企業(yè)若未作事先信用調(diào)查或調(diào)查不當(dāng)，盲目地向資金困難的客戶賒銷產(chǎn)品，必將導(dǎo)致貨款長期無法收回，

5、與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益也無法真正流入企業(yè)。三是所簽訂的銷售合同其各項容（條款）是否合規(guī)，并完整正確。在正常交易的情況下，應(yīng)收帳款一般不應(yīng)超過一個月的倍用期限，如果超過一個月沒有收回，就要與時分析原因。否則，時間一長，極易產(chǎn)生壞帳。下面一些例子足以說明這三個方面的問題。（1）沒有按企業(yè)規(guī)定款到發(fā)貨而形成應(yīng)收帳款。某單位委托某公司所屬一家進出口公司代理進口5臺X光機，價值13萬元，貨到港報關(guān)時委托單位付了5萬元貸款用以支付進口關(guān)稅和增值稅。手續(xù)辦完后，業(yè)務(wù)員沒有按公司規(guī)定，代理進口貨物應(yīng)在收到全部貨款后才能交出貨物所有權(quán)，錯誤地認為以前該委托單位有過進出口業(yè)務(wù)往來，就輕率地先將提單交給對方提貨。事后

6、該單位以各種理由不支付余款，應(yīng)收貨款8萬元至今未收回。分析原因，主要是失去了對進口產(chǎn)品所有權(quán)的控制。（2）交貨時缺乏簽收制度形成應(yīng)收帳款。某公司所屬一家公司銷售給某單位電熨斗160只，按增值稅發(fā)票160只作銷售入帳，但實際只收到了100只貨款。一個月后財務(wù)部發(fā)現(xiàn)60只電熨斗6，700元應(yīng)收帳款尚未入帳，向業(yè)務(wù)員提出一起去該單位對帳，但對方只承認收到100只，并稱貨款已付清。我們提出增值稅發(fā)票是按160只數(shù)量開具的，但對方辯稱是本方多開發(fā)票的錯誤。由于本方?jīng)]有建立貨權(quán)發(fā)出簽收制度，無法提供有力的貨權(quán)交割憑證依據(jù)，因而這部分應(yīng)收帳款只能作為壞帳處理。分析原因，主要是對貨權(quán)轉(zhuǎn)移的管理不嚴。（3）未按

7、規(guī)定簽訂銷售合同形成的應(yīng)收帳款。某公司所屬一家房產(chǎn)公司進行庫存房產(chǎn)盤點，發(fā)現(xiàn)其中有1套住房有帳面數(shù)，但房屋實物已不存在。經(jīng)查是三年前調(diào)撥給某區(qū)房管局作動遷用，由于沒有簽訂銷售合同，雖然有完備的實物交割簽收手續(xù)，但經(jīng)與對方交涉僅追回了按現(xiàn)行市價銷售的房款，原價與市價差額2.3萬元將無法收回。分析原因，是當(dāng)年調(diào)撥時沒有簽訂銷售合同所致。（4）沒有對客戶進行必要的信用調(diào)查，擅自采取賒銷方式形成的應(yīng)收帳款。某公司所屬一家公司為某建筑單位供應(yīng)鋼材，業(yè)務(wù)部門在沒有調(diào)查信用的情況下，未經(jīng)經(jīng)理室批準擅自與該建筑單位約定可在收到貨物30天付款；后又將491噸螺紋鋼一次發(fā)給該單位，由于該建筑單位因資金周轉(zhuǎn)困難而緩

8、建，至今有61萬元貸款沒有收回。嚴格地說，上述種種情況，多屬非授信的應(yīng)收帳款，屬于企業(yè)本身工作中的失誤，不是交易時約定的短期授信的賒銷行為。但在會計處理中，除作為應(yīng)收帳款處理外，更無他法。但是，類似情況，在企業(yè)中又是普遍存在的。造成企業(yè)應(yīng)收帳款居高不下的原因可以從兩個方面來歸納：1、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響一方面是擴大市場份額的需要，在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，賒銷成為企業(yè)擴大銷售的主要競爭手段。另一方面是很多企業(yè)故意拖欠帳款，社會普遍缺乏誠信。2、企業(yè)自身的問題從主觀上我國企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視包括應(yīng)收帳款管理在的部管理，而客觀上他們對于應(yīng)收帳款管理無論是經(jīng)驗還是理論都十分缺乏。二、應(yīng)收帳款管理

9、現(xiàn)狀根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收帳款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發(fā)達國家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收帳款居高不下，已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經(jīng)濟中，企業(yè)逾期應(yīng)收帳款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。從增收節(jié)支、提高效益的管理目標考慮，企業(yè)的應(yīng)收帳款管理主要是應(yīng)充分估計應(yīng)收帳款持有成本和風(fēng)險，強化回收工作，降低有關(guān)成本損失，在總體上應(yīng)權(quán)衡有關(guān)信用政策的利弊得失，爭取企業(yè)利益最大化。加強應(yīng)收帳款管理的意義在于以最小的成本獲得最大的盈利。長期以來，我國財務(wù)管理工作中對應(yīng)收帳款的日常管理重視不夠，造

10、成企業(yè)之間相互拖欠十分嚴重。目前，許多企業(yè)在應(yīng)收帳款的管理上存在著以下主要傾向：1、在賒銷貨物前對客戶的信用狀況調(diào)查不夠，導(dǎo)致應(yīng)收帳款不斷增加?？蛻舻男庞脿顩r調(diào)查，首先是要了解客戶過去的信用狀況，即通過當(dāng)面采訪、詢問、觀看等方式獲取客戶的信用資料；其次，是要評估客戶目前和將來的信用狀況，通過一定的評估方法了解客戶的財務(wù)情況和償還能力，根據(jù)這種信息再決定是否對其采用賒銷政策。但目前，許多企業(yè)在對客戶的信用狀況還沒有充分調(diào)查了解情況，為了擴大市場份額，提高競爭能力，增加銷售收入，就一味地增加賒銷額，致使許多賒銷款項無法與時收回，企業(yè)的應(yīng)收帳款規(guī)摸也就越來越大，從而增加企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險。2、對應(yīng)收帳款

11、的帳齡沒有與時分析，導(dǎo)致企業(yè)風(fēng)險增大。帳齡反映的是應(yīng)收帳款的持有時間，它不僅是估算應(yīng)收帳款總體風(fēng)險和時間價值損失的主要依據(jù)之一，也是計提壞帳準備的現(xiàn)實基礎(chǔ)。一般而言，收欠的難點和重點是逾期款項，特別是年老帳，拖欠越久，收回的難度越大，變現(xiàn)的可能性越小，預(yù)期的價值也就越低。企業(yè)的財物管理部門應(yīng)利用帳齡分析表來檢測應(yīng)收帳款的發(fā)展趨勢，避免長期應(yīng)收帳款的存在，減少企業(yè)風(fēng)險。但目前，許多企業(yè)的應(yīng)收帳款的帳齡沒有與時分析，大量帳、呆帳常年掛帳，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，同時對掛帳時間很長的應(yīng)收帳款也沒有采取相應(yīng)措施，以致于在債物人破產(chǎn)或死亡，收款憑證資料丟失或損失，或當(dāng)事人離職情況不明等，使應(yīng)收帳款成為壞帳

12、，這樣在增加企業(yè)管理成本的同時也直接減少企業(yè)的經(jīng)濟效益。3、催收應(yīng)收帳款的方法和程序不當(dāng)，導(dǎo)致應(yīng)收帳款的催收費用大量增加。催收費用是指欠款單位因各種原因沒有與時償還所欠款項時，債權(quán)人為了收回應(yīng)收帳款所耗的各種費用，它包括人工成本和其它各項成本。企業(yè)在進行賒銷前雖然對用戶進行了信用調(diào)查和信用評估，但還是會有一部分應(yīng)收帳款由于種種原因不能與時收回，這就要求企業(yè)制定合理的催收方法和程序。一般說來，企業(yè)催收應(yīng)收帳款應(yīng)從催收費用最小的方法開始，即首先從聯(lián)系開始，到信函通知、電告催收、派員面談直至訴諸法律等，而有些企業(yè)在催收應(yīng)收帳款等，沒有堅持效益優(yōu)先的原則，因催收方法不當(dāng)造成催收費用大量增加，因而也增加

13、了企業(yè)的管理費用。我公司在應(yīng)收帳款的管理上，也存在著上述這些傾向，其主要表現(xiàn)為：在給用戶賒銷商品時，對用戶的信用狀況沒有詳細調(diào)查和恰當(dāng)評估，個別單位因經(jīng)濟效益低下或資金周轉(zhuǎn)困難，在使用了我公司的商品后不能按時結(jié)清款項，造成我司應(yīng)收帳款余額越來越大，而且也沒有與時編制應(yīng)收帳款帳齡分析表，以致于對掛帳時間很長的應(yīng)收帳款沒有引起有關(guān)部門的特別重視，造成大量帳、呆帳的產(chǎn)生，影響了我司資金周轉(zhuǎn)的速度。截至2005年3月31日，我公司應(yīng)收帳款銷貨款余額 萬元（其中局 萬元，市政 萬元），這些欠款單位長期賒銷我公司商品，造成我公司資金周轉(zhuǎn)困難。在這種情況下，為了不影響我公司正常經(jīng)營秩序，我公司又向銀行申請貸

14、款近 萬元，僅此，每年又需支付貸款利息約 萬元。同時，為了與時收回銷貨款，公司各門點，公司財務(wù)投入大量的人工、車運費，一次次地去欠款單位催收欠款，有時為了催回幾百元的欠款，三番五次的去欠款單位，導(dǎo)致催收費用大量增加。三、應(yīng)收帳款對企業(yè)的影響應(yīng)收帳款對企業(yè)的影響主要來自兩方面。1、高額的應(yīng)收帳款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流入，直接引發(fā)財務(wù)危機。企業(yè)通過賒銷不斷擴大銷售，而賒銷的背后就是不斷上升的應(yīng)收帳款，很多企業(yè)在具有良好的盈利狀況下，因應(yīng)收帳款管理不善而面臨財務(wù)危機。我國許多企業(yè)包括一些經(jīng)營狀況良好的上市公司經(jīng)常出現(xiàn)有利潤、無資金，帳面狀況不錯卻資金匱乏的狀況。2、應(yīng)收帳款的壞帳風(fēng)險對企業(yè)盈利狀況的影

15、響。逾期應(yīng)收帳款對企業(yè)的危害直接體現(xiàn)在壞帳風(fēng)險上，據(jù)統(tǒng)計逾期應(yīng)收帳款在一年以上的，其追帳成功率在50%以下，而在我國逾期應(yīng)收帳款已達到60%以上。我國企業(yè)尤其是國有企業(yè)，實際已成壞帳但未作壞帳處理的情況普遍存在。四、加強對應(yīng)收帳款的控制管理應(yīng)收帳款是企業(yè)在經(jīng)營過程中發(fā)生的一項債權(quán)，也是企業(yè)向購貨方或接受勞務(wù)方提供的一種短期信用。與時收回應(yīng)收帳款，能夠減少企業(yè)營運資金在應(yīng)收帳款上的呆滯和占用，從而提高企業(yè)的資金利用效率。因而，應(yīng)收帳款的管理是財務(wù)管理的一個重要容。針對目前我公司應(yīng)收帳款存量大、資金沉淀過多、資金使用效率較低的問題，我認為應(yīng)把應(yīng)收帳款的清、收、管作為盤活資金、強化管理、提高效益的一

16、條重要措施來抓，在實際工作中應(yīng)作出相應(yīng)的事前、事中、事后控制管理的對策。（一）事前控制應(yīng)收帳款積累過多，會影響企業(yè)財務(wù)狀況和正常經(jīng)營，單純的事后催收和控制遠不能解決問題，不能清除應(yīng)收帳款對企業(yè)各方面的消極影響，同時催收和控制本身也給企業(yè)帶來諸如增加費用、喪失市場、部失衡等新的麻煩，這就督促經(jīng)理人要創(chuàng)新思維，把眼光投向事前控制。1、搞好應(yīng)收帳款的計劃管理不妨從下面三方面入手：一是在年度計劃中明確規(guī)定應(yīng)收帳款年末余額。應(yīng)收帳款計劃是應(yīng)收帳款管理的重要一環(huán)，財務(wù)科應(yīng)每年核定一次應(yīng)收帳款成本，這其中包括：（1）管理成本。指對顧客的信用情況調(diào)查所需的費用，收集各種信用的費用，催收帳款的費用與其它用于應(yīng)收

17、帳款的管理費用等；（2）合理估計壞帳成本；（3）利息成本。在正確計算應(yīng)收帳款余額的情況下，算出每年我公司為墊付這些資金而向銀行貸款需支付的貸款利息。主管領(lǐng)導(dǎo)與有關(guān)部門根據(jù)這些信息在權(quán)衡利弊得失的情況下，制定年末應(yīng)收帳款計劃。二是在公司中長期財務(wù)政策中，根據(jù)行業(yè)特點和公司應(yīng)收帳款的實際情況，設(shè)定一個相對積極的平均收帳期，允許每年平均收帳期在這個指標值的上下幾天浮動，并可以在年度計劃明確當(dāng)年的平均收帳期。同時，財務(wù)部門應(yīng)與時編制應(yīng)收帳款帳齡分析表，利用帳齡分析表來檢測應(yīng)收帳款的發(fā)展趨勢，并與時向領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門提供信息，以利于有關(guān)部門采取相應(yīng)措施，避免帳、呆帳的產(chǎn)生。三是在公司中長期財務(wù)政策中，根據(jù)

18、行業(yè)特點和企業(yè)流動資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)，設(shè)定一個應(yīng)收帳款占流動資產(chǎn)總額的比例，對應(yīng)收帳款的總額實行彈性控制。不宜將應(yīng)收帳款的總額實行彈性控制。不宜將應(yīng)收帳款與企業(yè)總資產(chǎn)進行比較，因為企業(yè)固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、長期投資等與經(jīng)營的關(guān)聯(lián)度相對較弱，而且變化很大，使得這種比例既不穩(wěn)定又不準確地反映問題。在搞好計劃管理時，必須解決好兩個問題：計劃的務(wù)實、嚴謹。計劃的務(wù)實體現(xiàn)在設(shè)定的指標符合實際，不能一廂情愿和想當(dāng)然，各項指標是建立在對實際情況詳細深入的調(diào)查和周密預(yù)測的基礎(chǔ)上，有充分的事實依據(jù)和數(shù)字依據(jù)。計劃的嚴謹是指在計劃指標的設(shè)定上要充分論證、分解。以應(yīng)收帳款年末計劃余額為例，在有多家下屬企業(yè)的集團公司，這一指標

19、必須層層分解到各經(jīng)營單位，必要時應(yīng)分解到業(yè)務(wù)大類乃至品種。作為時點性指標，還應(yīng)該輔以階段性指標計劃，否則，秋后算帳可能無濟于事。計劃的權(quán)威、嚴肅。一個好的計劃，必須以公司上級或董事會的名義下發(fā)，使之體現(xiàn)決策層的意志，賦予較高的權(quán)威，才可能得到完全貫徹。在我國，企業(yè)這一微觀層面的計劃制訂還存在一些不夠嚴肅的地方，如一夜計劃、一人計劃、打足埋伏、調(diào)整計劃等等，這些現(xiàn)象如不另以整肅，計劃的所謂務(wù)實、嚴謹、科學(xué)、權(quán)威等都將成為一紙空文。擔(dān)保嚴肅性，還表現(xiàn)在計劃的考核上，沒有明確和量化的考核辦法，計劃的執(zhí)行就缺乏激勵因素，其效果無疑會大打折扣。2、責(zé)任，不變的主題事前控制突出的是預(yù)防，集中體現(xiàn)在健全機制

20、和制度約束兩個方面。責(zé)任管理就是針對應(yīng)收帳款經(jīng)常出現(xiàn)的情形，以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來，規(guī)有關(guān)人員的行為，實現(xiàn)事前控制。主要容應(yīng)有：a、明確劃分責(zé)任圍，應(yīng)成立由主管領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥的清欠小組，各有關(guān)部門之間互相配合，明確職責(zé)。并由公司根據(jù)各欠款單位的實際情況，欠款形成時間的長短，清收工作的難易程度下達清收資金的目標，對某一家客戶在某個時段的欠款應(yīng)由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員負責(zé)，對公司全部的客戶盡可能落實到個人，制定清收措施，根據(jù)實際收回資金的數(shù)額，對有關(guān)部門進行考核；b、明確規(guī)定應(yīng)收帳款收回之前，責(zé)任人不得調(diào)離公司；c、明確規(guī)定對超越權(quán)限形成應(yīng)收帳款和壞帳應(yīng)負的各種責(zé)任；d、明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收帳款事項

21、應(yīng)負的各種責(zé)任；e、明確規(guī)定不按程序辦事形成應(yīng)收帳款和壞帳應(yīng)負的各種責(zé)任；f、明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門，防止責(zé)任管理流于形式；g、各責(zé)任部門要抓住重點，突破難點，采取先大后小、先易后難、以點帶面的辦法，把那些數(shù)額較大、時間較長的欠款戶，作為重點清收的對象，一抓到底，以此來全面推進清欠工作順利進行。同時，應(yīng)結(jié)合我公司實際情況，設(shè)計一套資金清收月報表，資金清收情況分析表等，以進一步確保清收工作的落實；h、最后應(yīng)狠抓制度建設(shè)，制定應(yīng)收帳款管理的有關(guān)規(guī)定和管理辦法，把應(yīng)收帳款的管理工作納入系統(tǒng)化、制度化、規(guī)化的軌道，杜絕前清后欠、前清后亂的現(xiàn)象。3、合同管理維權(quán)益合同之所以成為控制經(jīng)營風(fēng)險的手段之一，就

22、在于它依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到法律保護。唯其如此，對合同的管理就應(yīng)該更加慎重、更加完善。從應(yīng)收帳款事前控制的角度看，合同管理應(yīng)該強調(diào)以下幾項重要容：a、公司除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都應(yīng)簽訂合同；b、公司主要的供貨業(yè)務(wù)應(yīng)使用統(tǒng)一的合同本；c、公司對外簽訂的銷售合同的要素必須齊全且符合法律規(guī)定，特別是付款形式、帳期和延期付款的具體違約責(zé)任等應(yīng)清楚、準確地載于合同條款；d、公司對外簽訂的銷售合同的傳遞、保管必須有明確的程序條款，確保快捷和安全；e、公司對外簽訂的銷售合同的執(zhí)行、跟蹤和檢查要有明確的制度規(guī)定，以防止帳期延長和客戶賒銷突破額度。4、銷售政策，關(guān)鍵之招從

23、控制應(yīng)收帳款的角度出發(fā)，企業(yè)的銷售政策大致可以分為以下幾種：對資信差的客戶一律采取現(xiàn)款交易；對資信一般或資信較好但尚未進一步證實的客戶，在現(xiàn)款交易不被接受的情況下可以采用承兌匯票結(jié)算方式；對資信好、實力強、有前景的客戶可以采用分期付款和賒銷的方式，但在付款期限和累計金額上應(yīng)有明確規(guī)定，并應(yīng)堅持清舊款、發(fā)新貨的原則；無論何種客戶，當(dāng)其提前付款或現(xiàn)金交易時，可考慮給予信用優(yōu)惠如現(xiàn)金折扣等，以鼓勵客戶與時付款。通過對客戶資信的評估，分別情況采用不同的銷售政策，這一工作是在資評定時完在的，而不能等到交易發(fā)生時匆忙決定或在各種干擾下決定，尤其是對彈性資信的客戶，應(yīng)從穩(wěn)健原則出發(fā)，采用較為嚴格的銷售政策。

24、5、建立預(yù)警機制預(yù)警機制作為風(fēng)險管理的一種新手段，目前還處于萌芽階段，但移植到企業(yè)管理中卻有很高的應(yīng)用價值。作為一種初步嘗試，建議設(shè)定兩項預(yù)警指標：（1）最高賒銷額。對主要客戶分別設(shè)定最高賒銷金額，超過這一額度不能發(fā)貨，對事實上高于設(shè)定最高賒銷額的客戶堅持每月的收款大于供貨，逐步壓縮到最高賒銷額以。（2）最長賒銷期。在設(shè)定最高賒銷額的同時，設(shè)定最長的欠款期限，由業(yè)務(wù)人員在到期前跟單催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織追款。作為系統(tǒng)的方法，對預(yù)警機制尚需進行以下的完善工作：a、根據(jù)公司業(yè)務(wù)和銷售特點，規(guī)定每半年或一年對各客戶的應(yīng)收帳款預(yù)警指標進行修訂，通常以適量減少賒銷額的縮短賒銷期為主

25、。b、增設(shè)應(yīng)收帳款總量預(yù)警指標和比例預(yù)警指標?？偭款A(yù)警指標即對集團公司應(yīng)收帳款總額設(shè)定一個最高限額，不得突破，這一最高限額應(yīng)低于各下屬企業(yè)最高限額，不得突破，這一最高限額應(yīng)低于各下屬企業(yè)最高限額之和。比例預(yù)警指標即規(guī)定應(yīng)收帳款總額不得突破流動資產(chǎn)總額的百分比，也可以是應(yīng)收帳款總額對預(yù)付貨款總額的百分比。c、確立預(yù)警指標報告制度，包括常規(guī)報告和緊急報告。常規(guī)報告按或季度進行，當(dāng)某一客戶突破或面臨突破預(yù)警指標時，應(yīng)緊急報告以采取措施；當(dāng)總量預(yù)警指標和比例預(yù)警指標突破或面臨突破時，也要緊急報告。預(yù)警指標報告制度應(yīng)明確規(guī)定報告責(zé)任人和報告程序等要素。（二）事中控制（1）業(yè)務(wù)部門貨權(quán)交割過程必須有簽收制

26、度，其中一聯(lián)必須是附在增值稅發(fā)票記帳聯(lián)后面作為會計憑證附件，以備今后查證。（2）提貨單由業(yè)務(wù)部門開出，必須經(jīng)財務(wù)部門確認收款蓋章后才能發(fā)貨。（3）實行電腦開具增值稅發(fā)票單位，開票部門應(yīng)設(shè)在財務(wù)部，與業(yè)務(wù)部門分開，憑業(yè)務(wù)部門簽發(fā)的提單和規(guī)定價格開具。開票者應(yīng)承擔(dān)復(fù)核貨款是否入帳的責(zé)任。（三）事后控制（1）建立應(yīng)收帳款催討制度，要指定人員負責(zé)定期寄送對帳單和審查客戶回函，防止應(yīng)收帳款帳齡超過二年時效期。催討是為了與時收回貨款，對發(fā)生合理的收帳費用，可給予列支企業(yè)成本費用。（2）要學(xué)會使用法律手段。如催討一切手段都難以奏效時，要與時與公司法律顧問商議對策，發(fā)揮律師的專業(yè)指導(dǎo)作用，直至提出訴訟。五、應(yīng)

27、收帳款防機制的建立應(yīng)收帳款管理首先應(yīng)從源頭控制，防患于未然，因而防機制的建立是十分必要的。1、建立專門的信用管理機構(gòu)，對賒銷進行管理。傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，一般以財務(wù)部門擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進行賒銷管理，這已不能適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風(fēng)險管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強的工作，須特定的部門或組織才能完成。企業(yè)對賒銷的信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立企業(yè)獨立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門，一種是財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理

28、體制。信用管理部門要取得財務(wù)和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導(dǎo)作用。根據(jù)統(tǒng)計，采取財務(wù)總監(jiān)負責(zé)下的信用管理成功率為70%，而采取銷售總監(jiān)負責(zé)下的成功率為30%。目前我國約有2%的國有企業(yè)設(shè)立專門的信用管理機構(gòu)，而外資企業(yè)的這一比率在10%以上。2、建立客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng)專門的信用管理部門必須對客戶進行風(fēng)險管理，其目的是防患于未然。動態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進行動態(tài)管理這就是客戶的動態(tài)資源管理。如果企業(yè)對這項工作沒有足夠的人力也可委托社會征信公司完成，或在其指導(dǎo)下完成。調(diào)查的渠道一般包括：銷售部門業(yè)務(wù)員掌握的客戶資料、管理人員的實地考

29、察、客戶的其他供應(yīng)商調(diào)查的情況、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公開的信息渠道。調(diào)查的容主要有：客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件（“5C”系統(tǒng)），客戶與企業(yè)往來的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險程度等等。3、建立應(yīng)收帳款的監(jiān)控體系應(yīng)收帳款的監(jiān)控體系應(yīng)包括賒銷的發(fā)生、收帳、逾期風(fēng)險預(yù)警等各個環(huán)節(jié)。賒銷發(fā)生監(jiān)控一般銷售業(yè)務(wù)要經(jīng)過接受顧客訂單、批準賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運貨物、向顧客開具帳單、記錄銷售、收回資金這樣一個業(yè)務(wù)流程。賒銷監(jiān)控主要發(fā)生在接受顧客訂單、批準賒銷信用、記錄銷售和收回資金流程。在接受顧客訂單流程，顧客的訂單只有在符合管理當(dāng)局的授權(quán)標準時才能被接受，銷售單管理部門應(yīng)

30、根據(jù)信用部門客戶動態(tài)管理系統(tǒng)提供的情況決定是否批準銷售。在批準賒銷階段，信用管理部門的職員在收到銷售單后，將銷售單與該顧客已被授權(quán)的賒銷信用額度以與至今尚欠的帳款余額加以比較。并對每個新顧客進行信用調(diào)查，建立客戶動態(tài)資源系統(tǒng)。根據(jù)調(diào)查的客戶資信狀況和其他相關(guān)信息，信用部門決定是否批準該客戶的賒銷，并在銷售單簽署明確的意見。在記錄銷售和收回資金流程，財務(wù)部門應(yīng)將銷售數(shù)據(jù)和資金收回數(shù)據(jù)與時反饋給信用管理部門，更新客戶動態(tài)資源系統(tǒng)。上述監(jiān)控體系適應(yīng)于工業(yè)和商品流通企業(yè)正常銷售業(yè)務(wù)，不同的銷售業(yè)務(wù)其處理流程也不同。對于通過投標先簽訂合同后生產(chǎn)制造，并在較長的生產(chǎn)周期中逐步取得銷售收入這樣的建造業(yè)務(wù)，賒

31、銷發(fā)生監(jiān)控是不同的。建造業(yè)務(wù)的賒銷發(fā)生監(jiān)控應(yīng)主要包括：首先是投標前由信用部門和市場開發(fā)部門調(diào)查業(yè)主資信狀況、項目審批手續(xù)、資金來源渠道等，選擇誠信、合法、有實力的業(yè)主參與投標。第二是在生產(chǎn)過程中積極做好中期計量支付工作，對業(yè)主的延期支付問題積極向信用管理部門反映，以確定正確的處理方法。第三在竣工階段要加快竣工決算工作，為項目尾款、投標保證金、質(zhì)量保證金的回收做好準備。最后，在完工后積極做好項目善后工作和產(chǎn)品使用情況回訪工作，搜集業(yè)主資金狀況的信息，以加強各種款項的回收并快速識別壞帳風(fēng)險。財務(wù)部門對應(yīng)收帳款的分析管理財務(wù)部門應(yīng)定期對應(yīng)收帳款的回收情況、帳齡等情況進行分析，而不能將所有責(zé)任都交給主

32、要負責(zé)確定賒銷授信額度和資信調(diào)查的信用管理部門，這是控制度的重要環(huán)節(jié)能。財務(wù)部門應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收帳、帳齡分析表與分析資料交管理當(dāng)局。在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢、結(jié)構(gòu)等分析方法，分析逾期債權(quán)的壞帳風(fēng)險與對財務(wù)狀況的影響，以便確定壞帳處理、當(dāng)前賒銷策略。財務(wù)人員直接參與貨權(quán)交割過程的監(jiān)督。也就是每月都應(yīng)對存貨進行金額和數(shù)量的復(fù)合盤點。過去財務(wù)人員只注意存貨的金額盤點數(shù)，而忽視實物存在形態(tài)的數(shù)量盤點?，F(xiàn)在應(yīng)注意：進庫的實物要存在，不進庫的要有提貨單，以證明其貨權(quán)在自己手中。如果不符，要找出原因。如貨權(quán)已交割的，在財務(wù)上不能作為存貨，應(yīng)歸入已售出商品，調(diào)整會計處理，作當(dāng)月銷

33、售收入實現(xiàn)，相應(yīng)增加應(yīng)收帳款。信用部門和銷售部門進行應(yīng)收帳款跟蹤管理服務(wù)。從賒銷過程一開始，到應(yīng)收帳款到期日前，對客戶進行跟蹤、監(jiān)督，從而確?？蛻粽ＶЦ敦浛?，最大限度地降低逾期帳款的發(fā)生率。通過應(yīng)收帳款跟蹤管理服務(wù)，保持與客戶經(jīng)常聯(lián)系，提醒付款到期日，催促付款，可以發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、包裝、運輸、貨運期以與結(jié)算上存在的問題和糾紛，以便作出相應(yīng)的對策，維護與客戶的良好關(guān)系。同時也會使客戶感覺到債權(quán)人施加的壓力，使客戶一般不會輕易推遲付款，極提高應(yīng)收帳款的回收率。通過應(yīng)收帳款跟蹤管理服務(wù)，可以快速識別應(yīng)收帳款的逾期風(fēng)險，以便選擇有效的追討手段。在工作用部門和銷售部門要互相配合，分清各自在跟蹤服務(wù)中的職

34、責(zé)，達到相互監(jiān)督相互促進，提高應(yīng)收帳款回收率，促進企業(yè)銷售的目的。4、發(fā)揮部審計的監(jiān)督作用部審計在應(yīng)收帳款管理中的監(jiān)督作用主要體現(xiàn)在兩個方面，一是不斷完善監(jiān)控體系，改善控制度，二是檢查控制度的執(zhí)行情況，檢查有無異常應(yīng)收帳款現(xiàn)象，有無重大差錯、玩忽職守、部舞弊、故意不收回帳款等情況，確保應(yīng)收帳款的回收。在我國部審計大部分還停留在經(jīng)營效益審計等方面，而對于企業(yè)控制度設(shè)計、遵守，揭示企業(yè)員工舞弊、貪污等工作進行得遠遠不夠。部審計對應(yīng)收帳款審計主要應(yīng)在銷貨和收款流程，在銷貨流程應(yīng)核查銷售業(yè)務(wù)適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離、正確的授權(quán)審批、充分的憑證和記錄、憑證的預(yù)先編號、按月寄出對帳單等方面。在收款流程主要應(yīng)檢查收款

35、記錄的合理性、核對應(yīng)收帳款、分析帳款帳齡、向債務(wù)人函證等方面。5、加強銷售合同的審查銷售合同的簽訂必須遵守國家法律和政策，貫徹平等互利、協(xié)商一致的原則。首先應(yīng)審查合同雙方簽約者是否都是有權(quán)簽訂銷售合同的法人代表，如由別人代簽合同，必須取得有效的委托書或授權(quán)委托證明，才能根據(jù)授權(quán)圍以委托單位的名義簽訂合同；其次是銷售合同條款的審查，主要是合同標的是否完整、正確，價格是否合理，違約責(zé)任是否明確；最后是銷售合同履行的審查，主要是判斷雙方履行合同的能力。六、應(yīng)收帳款的處置即便設(shè)置了完善的應(yīng)收帳款監(jiān)控體系，也不能保證不會發(fā)生逾期應(yīng)收帳款，這主要有兩個方面的原因，首先是監(jiān)控體系的制定是否合理以與監(jiān)控體系是

36、否得到有效執(zhí)行，其次是市場經(jīng)濟的瞬息萬變隨時有可能導(dǎo)致債務(wù)人財務(wù)狀況惡化而無力償還到期債務(wù)。在逾期帳款面前，我們除了向法院提出訴訟申請執(zhí)行外，還可以采用以下幾種積極的方式。1、成立清收小組，對應(yīng)收帳款催討企業(yè)管理當(dāng)局對已經(jīng)到期的應(yīng)收帳款應(yīng)交由應(yīng)收帳款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一、原款項經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負責(zé)人應(yīng)為某項應(yīng)收帳款的當(dāng)然責(zé)任人，參加清收小組，在清收小組負責(zé)人的調(diào)配下參加工作。二、清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標任務(wù)。三、嚴格考核，獎罰分明，提高催討人員的積極性和效果。清收小組要對應(yīng)收帳款進行劃分，按國際上通行的劃分標準債權(quán)分為6個等級：1、正常債權(quán)2、要注意債權(quán)3、問題債權(quán)4、危險債權(quán)5、實際破產(chǎn)債權(quán)6、已破產(chǎn)債權(quán)。逾期應(yīng)收帳款一般指除正常債權(quán)已外的5種債權(quán)，清收小組應(yīng)根據(jù)不同情況采取不同的催討方式。對于要注意債權(quán)和問題債權(quán)