房地產(chǎn)銷售體系建立

1、房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認(rèn)，江湖出身的銷售高手的市場(chǎng)成績(jī)可能不會(huì)弱于“正規(guī)部隊(duì)”。但該講是要造就一只有機(jī)而高效的專業(yè)銷售部隊(duì)。因?yàn)槲覀冃枰氖浅掷m(xù)的優(yōu)勢(shì)，而非受制于幾個(gè)品牌銷售員在這里我們將掌握幾十個(gè)非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位。第1操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要透視公司實(shí)力本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)公司以往的業(yè)績(jī)，擅長(zhǎng)于哪類性質(zhì)項(xiàng)目的推廣公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平公司運(yùn)作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國(guó)際接軌公

2、司信譽(yù)出售、出租還是租售同時(shí)進(jìn)行付款方式，是否需要爭(zhēng)取銀行按揭先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售還是零散發(fā)售是否考慮整盤(pán)轉(zhuǎn)是否考慮先租后賣(mài)或者以租代售其他可以考慮的方式選擇對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)您的標(biāo)準(zhǔn)自己銷售專業(yè)的組織和策劃人員熟練的銷售人員具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò) 代理商公司業(yè)績(jī)公司實(shí)力背景公司智力結(jié)構(gòu)公司動(dòng)作方式公司信譽(yù) 其它銷售方式付款方式先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售不審零散發(fā)售是否考慮整盤(pán)轉(zhuǎn)讓是否考慮先租后賣(mài)或者以租代替其他可以考慮的  鑒于單一房型很難滿足眾多購(gòu)房者的品，出于替購(gòu)房者著想，也為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，1994年，廣州穗華房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司率先在廣州推出

3、了大開(kāi)間彈性間隔的新銷售方式。這種銷售方式可讓購(gòu)房者根據(jù)自己的品、喜好來(lái)隨意選擇房型，同時(shí)也避免了二次裝修的浪費(fèi)，因此大受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營(yíng)銷策略。價(jià)格策略高價(jià)策略市場(chǎng)需要大時(shí)常被采用低價(jià)策略淡市下常被采用一口價(jià)策略不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)步步高價(jià)策略針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)和投資者內(nèi)部介策略針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)和投資者客戶定價(jià)策略客戶在底價(jià)基礎(chǔ)上任意出價(jià)優(yōu)惠價(jià)策略以讓利來(lái)吸引客戶差別定價(jià)策略適合于綜全樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高在這里，要為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客房背景這兩者之間找到一個(gè)諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)

4、目由臺(tái)至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開(kāi)。譬如，針對(duì)年青人而開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目，鑒于年青人對(duì)未來(lái)充滿著美好的憧憬和樂(lè)于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個(gè)新要領(lǐng)來(lái)作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當(dāng)然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子，無(wú)非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來(lái)說(shuō)，這里需要解決的問(wèn)題是：明確定時(shí)傳推廣的意圖和目標(biāo)找出本項(xiàng)目最具震撼性的優(yōu)勢(shì)作為中心主題本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)采用符合目標(biāo)客戶品味

5、的表現(xiàn)手法促銷組合策略在北京，許多百貨商店里都設(shè)有圖書(shū)柜臺(tái)，人們奇怪地發(fā)現(xiàn)，某類書(shū)籍在這里竟比正兒八經(jīng)的書(shū)店還好銷。其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，一是百貨商店人流量大，二是人們普遍都有“順手牽羊”的行為習(xí)慣，譬如你剛買(mǎi)了化妝品，而旁邊恰好有關(guān)于化妝技巧的書(shū)賣(mài)，那么你順便買(mǎi)一本是很自然的事，如果要你特意去書(shū)店買(mǎi)一本這樣的書(shū)，恐怕你就懶得動(dòng)。書(shū)商們吃透了人們這咱愛(ài)偷懶的心態(tài)，于是就在百貨商店里擺起了書(shū)攤，這就是促銷策略。同樣道理，將樣板房直接設(shè)在家具商場(chǎng)，和家具經(jīng)銷商聯(lián)手既賣(mài)家具又賣(mài)房子也是不錯(cuò)的促銷組合策略?？蛻舯痪赖募揖吆颓擅畹牟贾盟纱苏J(rèn)同了發(fā)展商的房子；反之，決定買(mǎi)房的人也有可能認(rèn)為沒(méi)有比這樣的

6、布置更令人滿意的了，于是就連同家具一起買(mǎi)，發(fā)展商和家具經(jīng)銷商相得益彰。商品房的銷售同樣是多種手多種渠道的，在項(xiàng)目策劃時(shí)就考慮好促銷組合策略，這是充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，使項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于充分有利的地位，這也是營(yíng)銷的精彩一面。   房地產(chǎn)銷售是一場(chǎng)硬仗，整體策略部署會(huì)不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認(rèn)銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅(jiān)持“操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細(xì)程序。第1操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)案例：時(shí)間目標(biāo)7月10日11幢洋房，132套單位7月12日14幢洋房，240套單位8月8

7、日兩個(gè)小U型組團(tuán)8月9日-27日征集兩個(gè)大U組團(tuán)的中心綠化廣場(chǎng)方案8月28日推出兩個(gè)大U組團(tuán)10月1日拍賣(mài)“水天華軒”帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢18層洋房 為了達(dá)到99年底前完成6-8萬(wàn)平方米銷售面積的目標(biāo)，并同時(shí)為本項(xiàng)目樹(shù)立良好的品牌形象，本司建議銷售及廣告部署必須一致、連貫，才能達(dá)到一氣呵成的效果。為此，本司建議總體銷售部署如下：7月10日，推出11幢洋房，132套單位；7月12日，加推14幢洋房，240套單位；8月8日，推出兩個(gè)小U型組團(tuán)；8月9-27日，征集兩個(gè)大U組團(tuán)的中心綠化廣場(chǎng)方案；8月28日，推出兩個(gè)大U組團(tuán)；10月1日，以拍賣(mài)“水天華軒”（樣板樓）帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢18層洋

8、房的銷售，共11幢洋房。 第2操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署市場(chǎng)調(diào)查 銷售目標(biāo)體系 價(jià)格定位 目標(biāo)客戶群分析 市場(chǎng)推廣 公關(guān)計(jì)劃 成本預(yù)算 執(zhí)行監(jiān)控  銷售培訓(xùn)：第二講 銷售的整體策略他們愛(ài)看什么報(bào)紙目標(biāo)客房背景分析（經(jīng)濟(jì)背景和文化背景）他們喜歡什么樣的表達(dá)方式廣告媒本效果分析他們喜歡和誰(shuí)交朋友項(xiàng)目特性分析他們經(jīng)常來(lái)往于什么地方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析他們經(jīng)常在什么場(chǎng)所娛樂(lè)、消費(fèi)推廣成本目標(biāo)客戶群定位銷售周期分析目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查  第3操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體部署招待的工作細(xì)項(xiàng)營(yíng)銷招待的工作細(xì)項(xiàng)（注：

9、處理為表格，時(shí)間安排，跟進(jìn)人）一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r公司的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況公司所秉承的企業(yè)理念本樓盤(pán)的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排二、市場(chǎng)調(diào)查與分析市場(chǎng)調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤(pán)（1公里范圍內(nèi)）與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤(pán)進(jìn)行比較與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤(pán)進(jìn)行比較與未來(lái)既將推出的樓盤(pán)進(jìn)行比較與銷售成功的樓盤(pán)進(jìn)行比較三、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn)樓盤(pán)的細(xì)分市場(chǎng)定位樓盤(pán)的產(chǎn)品定位，客源定位要盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)定位樓盤(pán)的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通產(chǎn)品外立面徒刑的溝通產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通

10、產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通五、樓盤(pán)的標(biāo)識(shí)樓盤(pán)的命名MARK或LOGO TYPE的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)六、銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排接待中心的選址接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板公開(kāi)酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置七、接待中心主要銷售道具交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖鳥(niǎo)瞰圖、透視圖的繪制墨線圖、家具配置圖的繪制建筑模型的制作室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作接待中心銷售道具的布置與安排接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)八、樣

11、品屋或?qū)嵠肺莸难b修樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇實(shí)品屋的樓層、景觀選擇室內(nèi)裝演的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作九、印刷媒體的制作說(shuō)明書(shū)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷DM 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷各類印刷物套的設(shè)計(jì)、完稿、印刷十、報(bào)刊媒體的制作與安排新聞報(bào)道的安排、撰寫(xiě)和發(fā)稿報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布雜志廣告企劃、，設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布電視影片的企劃、撰寫(xiě)、設(shè)計(jì)、拍攝廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣告發(fā)布計(jì)劃不同種類、不同時(shí)間

12、、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式不同媒體的發(fā)布組合安排發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造數(shù)量要足夠，不可偷工減料價(jià)格要合理，與品質(zhì)相符廠商的請(qǐng)款方式要能配合公司注意生活制作過(guò)程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整了解生產(chǎn)周期，掌握完成時(shí)間，務(wù)必與整個(gè)銷售計(jì)劃相協(xié)調(diào)貨比三家，慎重決定十三、價(jià)格制定與價(jià)格控制基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂付款方式的確定底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂付款方式的確定優(yōu)惠折扣的條件和方式銷售人員

13、、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍十四、推出時(shí)間計(jì)劃依天氣狀況、季節(jié)特性而定依民情民性、財(cái)政情勢(shì)而定依施工進(jìn)度、資金狀況而定依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)概況而定十五、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃銷售人員的體能訓(xùn)練銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育答客問(wèn)的制作答客問(wèn)的反復(fù)演練及修正銷售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂十六、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行電話接聽(tīng)，電話追蹤現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶接待，介紹樓盤(pán)帶看樓盤(pán)實(shí)地，詳介樓盤(pán)，環(huán)境客戶追蹤、拜訪收取大定、小定、直至最后簽約各類報(bào)表的填定銷售檢討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔十七、房屋銷售相關(guān)文件大、小定金收據(jù)內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同內(nèi)外銷商品房銷售合同房屋租

14、憑合同簽定上相關(guān)文書(shū)的注意事項(xiàng)十八、促銷活動(dòng)的主題選擇新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)房地產(chǎn)投資捷徑講座兒童繪畫(huà)比賽等親情活動(dòng)影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì)大家樂(lè)有獎(jiǎng)況答游戲促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排十九、廣告效果和銷狀況分析各種媒體來(lái)電狀況分析各種媒體來(lái)人狀況分析每周每月客戶情況分析每月銷售情況總體分析下一階段銷售計(jì)劃安排與建議二十、銷售總結(jié)銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告總結(jié)報(bào)告審核并存檔工地用品及銷售清理完畢公司收存計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)第4操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體布置模式借鑒一、確定現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)目標(biāo)營(yíng)造銷售氣氛，給買(mǎi)家強(qiáng)烈的銷售感染力突出項(xiàng)目的主賣(mài)點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個(gè)性展示鮮明的項(xiàng)目

15、形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客房購(gòu)買(mǎi)信心1、工地形象理由：工地現(xiàn)場(chǎng)是大眾接觸。認(rèn)知樓盤(pán)功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商買(mǎi)力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過(guò)程中是處于被動(dòng)地位的。規(guī)劃出與眾不同，個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場(chǎng)，是七妙傳遞項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。予人印象：高素質(zhì)、專業(yè)、親和策 略：圍板等應(yīng)定期維護(hù)、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場(chǎng)的整潔、有序、低噪音和無(wú)污染。設(shè)計(jì)獨(dú)特結(jié)構(gòu)的“XX花園”路牌，設(shè)置在營(yíng)銷門(mén)口：表明項(xiàng)目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護(hù)，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂(lè)揚(yáng)聲系統(tǒng)，營(yíng)造獨(dú)特的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。2、物業(yè)形象予人印象：人情味

16、濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力策 略：導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營(yíng)造配套設(shè)施的實(shí)施3、高質(zhì)素專業(yè)服務(wù)的售樓處理 由：眼見(jiàn)為實(shí)是買(mǎi)家消費(fèi)決策最重要的依據(jù)之一。予人印象：親和策 略：展板的制作贈(zèng)品的發(fā)放樣板間及規(guī)格標(biāo)牌外揚(yáng)掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂(lè)、光線的關(guān)注，刻意營(yíng)造輕松、愜意的咨詢氛圍。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員4、樣板間理由：彌漫豐富生活氣息，設(shè)計(jì)符合購(gòu)房者心理的樣板房，對(duì)潛在顧客的感染力是極強(qiáng)的。策 略：樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺(jué)不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說(shuō)明和裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍。二、媒體組合策略1.基本觀念a.房地產(chǎn)是價(jià)值巨大的商品，客房購(gòu)買(mǎi)行為需要一

17、個(gè)較長(zhǎng)的理性和比較判斷過(guò)程才能發(fā)生。但是由于供過(guò)于求的商品住宅市場(chǎng)，客房的可選擇性十分豐富，在購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。b.物業(yè)的價(jià)值可分作“硬價(jià)值”和軟價(jià)值“兩部分，硬價(jià)值就是成本加利潤(rùn)，沒(méi)有彈性。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過(guò)程中比硬價(jià)值更重要。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過(guò)程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。c.我們的項(xiàng)目推廣就是利用各種媒介手段，使目標(biāo)客戶從對(duì)牧業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客房幫助他們?nèi)コN種顧

18、慮并下決心購(gòu)買(mǎi)。d.新聞媒體策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)值成尤為突顯。e.軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會(huì)關(guān)系。與傳媒建立良好關(guān)系，并不只是請(qǐng)客送禮更重要的是有計(jì)劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索。當(dāng)然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過(guò)我們的巧妙挖掘，通過(guò)記者采訪報(bào)道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。2.入市前傳播目的a.讓深圳人知道深圳灣畔有個(gè)濱海超大社區(qū)“XX花園”。b.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念-“一個(gè)與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”c.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的品位-“一

19、個(gè)二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”d.制造內(nèi)部認(rèn)購(gòu)供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就3.b讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念-“一個(gè)與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”C讓潛在客戶知道。黃金海岸。的品位“一個(gè)二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”d制造內(nèi)部認(rèn)購(gòu)供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂。3入市前廣告宣傳步驟a深入剖析項(xiàng)目的獨(dú)特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，制造財(cái)經(jīng)新聞?lì)}材。b進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)形象包裝，完成立交通干道戶外（廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項(xiàng)目信息、營(yíng)造銷售氣氛。C.由公司選用一名“御用記者”，所有新聞稿

20、件均由此人統(tǒng)一撰寫(xiě)。d.選擇深圳市權(quán)威性強(qiáng)、覆蓋面廣的媒體，開(kāi)辟地產(chǎn)專題欄目（如討論海濱城市濱海社區(qū)的規(guī)劃問(wèn)題等）或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以“黃金海岸特約”的題頭，作為本項(xiàng)目軟性宣傳的陣地。e.根據(jù)工程進(jìn)度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開(kāi)工典禮、封頂儀式等等、增加富傳張力。f.根據(jù)軟性新聞?lì)A(yù)熱程度及工程進(jìn)度，輔助性地投放有針對(duì)性的硬性廣告并策劃系列促銷主題活動(dòng)，如向全國(guó)征集“海洋生態(tài)社區(qū)”標(biāo)志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設(shè)施有獎(jiǎng)建議”等，讓更多的人參與本項(xiàng)目，以達(dá)深入人心的宣傳效果。4軟性新聞主題a.西部通道的建立對(duì)深圳灣沿岸物業(yè)的影響b.黃金海岸作為深圳西部海濱大型社區(qū)的居住特點(diǎn)c.黃金

21、海岸歐陸海岸風(fēng)情之整體建筑構(gòu)想d.建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社會(huì)社區(qū)的規(guī)劃e.海濱城市濱海社區(qū)海洋性社區(qū)文化的營(yíng)造f.黃金澳之規(guī)劃和社區(qū)文化的營(yíng)造對(duì)海濱城市濱海社區(qū)建設(shè)的重要參考價(jià)值等等5.可投放硬性廣告媒體特點(diǎn)a.報(bào)紙報(bào).簡(jiǎn)介：1982年5月創(chuàng)辦，是中共深圳市委機(jī)關(guān)報(bào)，是深圳市第一大報(bào)。立足深圳關(guān)注珠三角，面向全國(guó)，發(fā)行海內(nèi)外，上網(wǎng)出版早已報(bào)刊，在國(guó)內(nèi)外有很高的知名度和廣泛的影響。發(fā)行量：XX萬(wàn)份發(fā)行時(shí)間：每日發(fā)行版面：共XX個(gè)專版，XXX多個(gè)專欄發(fā)行區(qū)域：深圳市并覆蓋全國(guó)多個(gè)城市及港澳及海外部分地區(qū)。讀者人數(shù)：150萬(wàn) 男性53%，婦性47%讀者層面：企業(yè)員工21.6

22、%,工商業(yè)，服務(wù)業(yè)人員17.6%、學(xué)生14.2%、國(guó)企干部6.8%科教文衛(wèi)人員6.1%其他行業(yè)均在6%以下。媒體影響力：AAA說(shuō)明：該規(guī)格由于不屬于正常報(bào)紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個(gè)版篇幅較大有小整版的視覺(jué)效果，價(jià)格適中。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。b.電視：XX電視臺(tái).簡(jiǎn)介：XX電視臺(tái)是中國(guó)第一家經(jīng)濟(jì)特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有深圳特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當(dāng)?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動(dòng)向、政策的第一選擇。.播出形式：30秒廣告、房地產(chǎn)直銷廣場(chǎng)欄目.收視率：XX地區(qū)47%.播出時(shí)間：共36小時(shí)（兩套）.千人成本：7.15元人民幣.媒體影響力AA廣告播出建議地產(chǎn)電視廣

23、告的目標(biāo)客戶,收視率較高的時(shí)間段在21:45以后于凌晨1:00。所以在電視廣告播出時(shí)要盡量側(cè)重選擇該時(shí)間段c.戶外廣告大型廣告牌以下為目前可供租用的戶外廣告牌基本情況.發(fā)布地點(diǎn)：深圳大區(qū)主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉賓路（和平路、建設(shè)路段）、地王大廈對(duì)面、郵電局對(duì)對(duì)面廣告牌。.發(fā)布目的：傳遞項(xiàng)目信息，烘托宣傳氣氛，加強(qiáng)視覺(jué)得沖擊力。.針對(duì)人群：主要干道行人.媒體影響力：AA.發(fā)布規(guī)格：嘉賓路 52平方 65元/平方/月地王對(duì)面 160平方 40萬(wàn)/年140平方 30萬(wàn)/年郵電局對(duì)面 120平方 150元/平方/月深南路與麒麟路口 120平方 180元/平方/月d.郵遞廣告.發(fā)布目的：配

24、合其他媒體廣泛傳達(dá)信息.針對(duì)區(qū)域：在深公司、辦事處、住宅區(qū)、寫(xiě)字樓.媒體影響力：Ae.網(wǎng)絡(luò).發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點(diǎn)，建立項(xiàng)目主頁(yè)，及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞項(xiàng)目信.發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達(dá)區(qū)域.媒影響力：A6.入市前廣告廣告發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場(chǎng)形象包裝為主，配合主題寶劍活動(dòng)及相應(yīng)的報(bào)紙廣告和軟性新聞。即：.戶外廣告：戶外廣告牌，由深圳至南山至項(xiàng)目地塊，設(shè)置3-4塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。.完全包裝：工地圍墻、營(yíng)銷中心、現(xiàn)場(chǎng)道路包裝等。.報(bào)紙廣告：包括主題以下活動(dòng)的策劃、軟性新聞報(bào)導(dǎo)、專欄開(kāi)辟及以形象廣

25、告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項(xiàng)基礎(chǔ)工作到位后確定。發(fā)布進(jìn)間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內(nèi)容 新聞標(biāo)題三、入市前營(yíng)銷策劃目標(biāo)1.總體目標(biāo)a.為樓盤(pán)正式入市銷售作好充分的準(zhǔn)備；b.進(jìn)行入市前的信息告，預(yù)熱市場(chǎng)，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)所氛；c.展示一個(gè)成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤(pán)形象。2.階段目標(biāo)a.籌劃期（98年11月15-99年2月15日，即春節(jié)前）.完成工地現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售中心布置.POP廣告、宣傳印刷品及贈(zèng)品制作到位.利用工地現(xiàn)場(chǎng)形象營(yíng)那、戶外廣告的實(shí)現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備b.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（為期1個(gè)月，1999年3月15日-4月15

26、日）.充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)惠認(rèn)購(gòu)，聚集前期人氣。利用媒介廣告、現(xiàn)場(chǎng)樣板房、專題展示活動(dòng)等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門(mén)參觀樣板房，通過(guò)控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣(mài)市場(chǎng)疚。為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材。c.正式入市銷售期賣(mài)點(diǎn)有步驟地全面釋放，營(yíng)銷強(qiáng)勢(shì)的全面展開(kāi)。  銷售培訓(xùn)：第三講 銷售管理銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。該講圍繞銷售管理、營(yíng)銷預(yù)算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評(píng)等關(guān)鍵問(wèn)題，提出了現(xiàn)實(shí)有效的解決方案。銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通

27、過(guò)管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。第1操作環(huán)節(jié)：銷售管理步驟A：銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。步驟B：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1、銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待銷售規(guī)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對(duì)不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。2、客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見(jiàn)?？蛻魴n案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。3、客戶購(gòu)房心理分析對(duì)用家、投資者、同行，

28、應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在用家和投資者上。4、購(gòu)房情況介紹有針對(duì)地介紹按金情況，突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)；增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問(wèn)。5、認(rèn)購(gòu)書(shū)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。6、正式合同簽署即房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同，是由房地產(chǎn)主管部門(mén)統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過(guò)公證手續(xù)。7、辦理銀行按揭由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由經(jīng)營(yíng)部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。8、收款過(guò)程設(shè)計(jì)收款過(guò)程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視

29、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。9、成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤(pán)銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。10、法律問(wèn)題咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過(guò)程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。12、與物業(yè)管理的交接銷售人員將樓盤(pán)表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特

30、別住戶及其他有關(guān)信息。13、銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。14、銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：（1）接洽的總客戶數(shù)（2）成交量（3）顧客履約情況（4）顧客投訴（5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)步驟C：銷售代理充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓本地區(qū)以外市場(chǎng)。第2操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷預(yù)算案例：美的海岸花園項(xiàng)目1998年第四季度至2002年度經(jīng)營(yíng)推廣（銷售）費(fèi)用計(jì)劃表。編號(hào)年度（季度項(xiàng)目）1998年第四季度1

31、999年全年年度2000年全年年度2001年全年年度2002年全年年度備注1工資 2福利費(fèi) 3折舊 4辦公費(fèi) 5業(yè)務(wù)招待費(fèi) 6車輛購(gòu)置 7汽車及運(yùn)輸費(fèi) 8差旅費(fèi) 9銷售辦證管理費(fèi) 10法律事務(wù)費(fèi) 11保險(xiǎn)費(fèi) 12培訓(xùn)費(fèi) 13營(yíng)銷策劃費(fèi) 14銷售傭金費(fèi) 15展銷會(huì)費(fèi)用 16沙盤(pán)模型鳥(niǎo)瞰圖 17環(huán)境京觀整理費(fèi) 18現(xiàn)場(chǎng)指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾 19售樓部現(xiàn)場(chǎng)布置、設(shè)備 20VI及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì) 21銷

32、售人員服裝費(fèi)用 22發(fā)售費(fèi)用 23項(xiàng)目推介活動(dòng) 24報(bào)紙廣告（含新聞稿發(fā)布） 25戶外廣告 26電臺(tái)廣告費(fèi) 27電臺(tái)廣告費(fèi) 28影視膠片、錄相帶（及三維動(dòng)畫(huà)）制作 29銷售資料設(shè)計(jì)印刷 30各類禮品制作費(fèi) 合計(jì)  補(bǔ)充說(shuō)明（一）本方案是在宏觀和微觀形勢(shì)正常運(yùn)行下實(shí)施的，若營(yíng)銷的某人環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤，將會(huì)影響最科的銷售效果。（二）本方案的可操作性只有在多個(gè)操作方案的支撐下才能完成    銷售培訓(xùn)：第四講 銷售內(nèi)部認(rèn)購(gòu)模式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是發(fā)展商最

33、緊張的時(shí)刻之一，等買(mǎi)家第一輪評(píng)分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)本身就是發(fā)展商策略性的"特殊產(chǎn)物"，有人稱這災(zāi)檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金石，操縱市場(chǎng)的手段。該講著重介紹了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的本質(zhì)、過(guò)程、模式設(shè)計(jì)，并特別強(qiáng)調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會(huì)購(gòu)展開(kāi)的市場(chǎng)場(chǎng)分析與策略調(diào)整。第1操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能剖析剖析A：部析內(nèi)容認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)原來(lái)用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購(gòu)，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的對(duì)象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負(fù)責(zé)樓盤(pán)建筑的建筑公司、負(fù)責(zé)策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機(jī)構(gòu)或有來(lái)往的政府部門(mén)的部分人士。但政府對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一直并沒(méi)有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部

34、認(rèn)購(gòu)由原來(lái)的"慰勞"很快演變成發(fā)展商檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。剖析B：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)除了能在正式開(kāi)售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開(kāi)盤(pán)之日即售出多少來(lái)給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要?dú)夥掌饋?lái)了，不悉沒(méi)有人買(mǎi)。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)有以下三種方式認(rèn)購(gòu)方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)自我檢驗(yàn)排隊(duì)1、市場(chǎng)影響大，轟動(dòng)2、易形成氛圍，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)3、利于物業(yè)短時(shí)間售罄1、可能引起市場(chǎng)爭(zhēng)議2、易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽1、操作上正規(guī)，公平2、宣傳上較易成正面報(bào)道1、市場(chǎng)氣氛較弱2、較難形成轟動(dòng)效應(yīng)3、出現(xiàn)重復(fù)

35、不利購(gòu)買(mǎi)內(nèi)部 因此，建議在首次推出時(shí)通過(guò)促銷活動(dòng)抽簽贈(zèng)少量?jī)?yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)和排隊(duì)認(rèn)購(gòu)相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上應(yīng)晝避免排隊(duì)的提法，而是多做些很多人爭(zhēng)取要求認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)引導(dǎo)，造成些市場(chǎng)緊張氛圍，引導(dǎo)市場(chǎng)去排隊(duì)而不是刻意去排隊(duì)抽簽，給自己留下更多的空間。剖析C：走出內(nèi)部認(rèn)購(gòu)美麗傳說(shuō)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的價(jià)格確定現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)不定價(jià)格，只告訴客戶大概價(jià)格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場(chǎng)上到底反應(yīng)如何，下定金的人越金，發(fā)展商底氣就越足，最終價(jià)格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實(shí)也可悲的很，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此

36、下策，如此缺乏底氣，買(mǎi)樓的人務(wù)必更要加倍小心。因?yàn)槿绻露ǖ娜松?，發(fā)展商一看形勢(shì)不妙，那價(jià)格自然也上不去，等到正式開(kāi)盤(pán)時(shí)再買(mǎi)也來(lái)得及；若形勢(shì)大好，客戶"如潮"，那最后的價(jià)格一定早就把可惟的一點(diǎn)"升值潛力"提前透支了。若您也潢頭大汗地?cái)D進(jìn)去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂(lè)在心里，自然也不會(huì)念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢(qián)。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰(shuí)，懵嚓嚓地拋出個(gè)一廂情愿的售價(jià)方案，到頭來(lái)害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了。第2操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售操作方案一、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目的正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，

37、其目的在于：（一）能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（洋房和別墅哪個(gè)市場(chǎng)大，哪種面積、戶型市場(chǎng)需要最大）；（二）項(xiàng)目處于期樓階段，沒(méi)有現(xiàn)房、沒(méi)有樣板房不能給客戶目睹實(shí)在的東西，只得通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)推介會(huì)等營(yíng)銷手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是一咱正式銷售前期的必要工作；（三）在年底房地產(chǎn)熱銷時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢(shì)；（四）是售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)的好機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問(wèn)，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；（五）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房

38、給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。二、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營(yíng)推廣進(jìn)度，確定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。三、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)區(qū)域人部認(rèn)購(gòu)的主要區(qū)域是以集團(tuán)內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)。四、 人員安排（一）售樓員：負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間客戶推廣、接待及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，收集樓市住處并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，記錄客戶檔案等工作。（二）銷售公關(guān)：開(kāi)發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間銷售信息（三） 其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷售。五、 銷售場(chǎng)地安排1、 日常銷售場(chǎng)地：癥狀的新村俱樂(lè)部二樓多功能能廳。2、 推介會(huì)場(chǎng)地：順德市大良華美達(dá)酒店。六、 銷售資料準(zhǔn)備（一） 價(jià)格表（二） 樓

39、書(shū)  銷售培訓(xùn)：第五講 公開(kāi)發(fā)售模式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后的公開(kāi)發(fā)售，是發(fā)展商市場(chǎng)戰(zhàn)略的全面展開(kāi)。該講介紹了圓滿完成任務(wù)的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細(xì)提供了公開(kāi)發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案。第1操作環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備期為配合項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售正常進(jìn)行，在公司各部門(mén)的共同協(xié)作下，經(jīng)營(yíng)策劃部在廣告宣傳、營(yíng)銷推廣、經(jīng)營(yíng)策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進(jìn)行中。要點(diǎn)A：已完成的工作（）售樓部功能設(shè)定；（2）小區(qū)名稱、路名、門(mén)牌名的確定；（3）銷售制度的確立；（4）售樓部工作流程；（5）公開(kāi)發(fā)售矛盾的銷售操作方案；（6）售樓員招聘、培訓(xùn)；（7）廣告營(yíng)銷選擇乙方管理制度；（8）

40、整體廣告方案出臺(tái)；（9）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案；（10）公開(kāi)發(fā)售前市場(chǎng)調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案要點(diǎn)B：正在進(jìn)行的工作（1）合同等法律文件的編制；（2）確定外埠銷售代理和操作方案；（3）售樓部空間展示、布局方案；（4）售樓員服裝制作；（5）樓書(shū)的內(nèi)容設(shè)計(jì)和印刷制作；（6）售樓部?jī)r(jià)格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷制作；（7）公開(kāi)發(fā)售禮品設(shè)計(jì)制作完成；（8）沙盤(pán)模型的制作；（9）確定按揭銀行；（10）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視目播放安排。第2操作環(huán)節(jié)：正常開(kāi)展公開(kāi)發(fā)售要點(diǎn)A：工作流程及內(nèi)容（1）市場(chǎng)調(diào)研：收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，公開(kāi)發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，繼續(xù)完善潛

41、在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)；（2）在市場(chǎng)調(diào)查和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度；（3）通過(guò)媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)住房的需求；（4）通過(guò)開(kāi)工典禮和推介會(huì)，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，對(duì)而實(shí)現(xiàn)購(gòu)房的行動(dòng)；（5）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時(shí)，熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤(pán)情況，并著重強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)期樓的好處和投資價(jià)值；（6）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易；（7）與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；（8）對(duì)已認(rèn)購(gòu)業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以治業(yè)主帶新客戶；（9）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；（10）

42、研究策劃新穎、獨(dú)特的營(yíng)銷方式，更快地推動(dòng)樓盤(pán)的銷售；研交以北窖為昧心的住房消費(fèi)者的心理及其變化。要點(diǎn)B：收款方式收款過(guò)程是銷售過(guò)程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，收款的過(guò)程可分為以下四種方式：（1）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫(xiě)現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示銀行已收到這筆款。（2）支票收款：客戶帶支票購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫(xiě)進(jìn)帳單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示已收到款。（3）銀行存折：客戶帶存折購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫(xiě)取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示銀行已收到款。（4）客戶提供帳號(hào)：客戶首先簽代收費(fèi)用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號(hào)在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后

43、回執(zhí)進(jìn)帳單，表示已收到這筆款。在以上四種收款方式中必須確定收款后才開(kāi)收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛?；c(diǎn)C：工地參觀公開(kāi)發(fā)售期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，現(xiàn)場(chǎng)向客戶講解項(xiàng)目情況，以加深客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽接，以安排適當(dāng)時(shí)間前往參觀。 第3操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳策略A：戶外廣告1、創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對(duì)流動(dòng)性質(zhì)的人，注視畫(huà)面時(shí)間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡(jiǎn)單明了。突出主題：“地中海小城一美的海岸花園”字樣和項(xiàng)目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話。2、時(shí)間安排：11月10日開(kāi)始做基礎(chǔ)工程，12月10日完成戶外廣告。策略B：電臺(tái)廣告

44、1、創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：在此期間設(shè)計(jì)“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣(mài)點(diǎn)介紹版”?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰?xiàng)目的形象定位；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；重點(diǎn)介紹版”主要從項(xiàng)目的園林環(huán)藝、建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強(qiáng)項(xiàng)目從總體到細(xì)部全面介紹宣傳。2、時(shí)間媒體安排：11月主要推出“小城故事系列廣告”之“形象版”。擬定在美的報(bào)、順德根各登二版，順德報(bào)登四版。12月初開(kāi)始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在美的報(bào)、順德報(bào)各登二版，同時(shí)，考慮到順德報(bào)刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊 “賣(mài)點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。1999

45、年元月以后在美的報(bào)、順德報(bào)刊出“賣(mài)點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。策略E：專版報(bào)道、軟性宣傳1、具體內(nèi)容：在公開(kāi)發(fā)售前期，開(kāi)辟報(bào)刊房地產(chǎn)專欄和項(xiàng)目?？?，主要內(nèi)容是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)前景形勢(shì)的分析，系統(tǒng)地對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策劃等方面進(jìn)行綜合分析，引起消費(fèi)者興趣，引起社會(huì)對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項(xiàng)目的品牌。2、時(shí)間和媒體安排：前期已在美的報(bào)做了兩個(gè)房地產(chǎn)專欄，10月份安排一個(gè)專欄和一個(gè)整版宣傳，每月連續(xù)在美的報(bào)發(fā)表有關(guān)項(xiàng)目的文章（兩篇以上）；11月起在順德報(bào)陸續(xù)開(kāi)展項(xiàng)目的軟性宣傳。另外，也不斷向房地產(chǎn)商會(huì)、房地產(chǎn)時(shí)報(bào)送稿，開(kāi)展項(xiàng)目的宣傳活動(dòng)。特別在公井發(fā)售開(kāi)始階段，將掀起有關(guān)項(xiàng)目宣傳的熱潮，在既定目

46、標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度和影響，達(dá)到軟性新聞和宣傳的良好效果。 第4操作環(huán)節(jié)：公開(kāi)發(fā)售的細(xì)部處理要點(diǎn)A：信息管理公開(kāi)發(fā)售期間，每一個(gè)員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時(shí)反饋上級(jí)。（）售樓員在客戶推廣、客戶接待過(guò)程中，會(huì)獲得很多第一手的信息，抵客戶心理、客戶對(duì)項(xiàng)目的具體要求、調(diào)查問(wèn)卷、對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)等等。這些信息對(duì)于制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及肘保存、整理這些信息，并及時(shí)反饋給售按部經(jīng)理。（二）在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及市場(chǎng)行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋。（三）其他信息的保存、整理、反饋。要點(diǎn)B：加強(qiáng)銷售公關(guān)力度為保證項(xiàng)目正常進(jìn)行，應(yīng)采取靈活多

47、變的銷售方法，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加強(qiáng)力度。（）關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)，如水災(zāi)、失學(xué)兒童等，對(duì)他們伸出援助之手，取得良好社會(huì)效應(yīng)。（二）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機(jī)。（三）充分利用“明星效應(yīng)”，如：請(qǐng)著名入土來(lái)為項(xiàng)目宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。（四）與各大型企業(yè)開(kāi)發(fā)聯(lián)誼活動(dòng)，以求大額定單。（五）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。（六）結(jié)合客戶層，適當(dāng)開(kāi)展其他公關(guān)活動(dòng)。（七）結(jié)合施工進(jìn)度，開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。（八）在每年美的產(chǎn)品展銷會(huì)上，推出美的房地產(chǎn)商品。（九）加強(qiáng)與各商會(huì)（主要指順德市房地產(chǎn)商會(huì)）的聯(lián)系。（十）取得全國(guó)住宅優(yōu)秀示范小區(qū)、順德市全優(yōu)工程等對(duì)項(xiàng)目宣傳有利的稱號(hào)要點(diǎn)C：公開(kāi)發(fā)售效果總結(jié)（一）宏

48、觀效果總結(jié)通過(guò)這次公開(kāi)發(fā)售，我們從社會(huì)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度以及項(xiàng)目對(duì)社會(huì)的影響等方面，對(duì)整個(gè)公開(kāi)發(fā)售的宏觀效果進(jìn)行總結(jié)。（二）數(shù)量效果總結(jié)對(duì)公開(kāi)發(fā)售中銷售的數(shù)量及其價(jià)格進(jìn)行總結(jié)。（三）過(guò)程效果總結(jié)從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對(duì)公開(kāi)發(fā)售效果進(jìn)行總結(jié)。第5操作環(huán)節(jié)：銷售推廣策略（以定價(jià)環(huán)節(jié)為主）策略A：定價(jià)方菜根據(jù)我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的仔細(xì)調(diào)研和深入分析，本項(xiàng)目的入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)采取低開(kāi)高走的策略，入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)較具彈性空間，入市時(shí)它有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能讓先購(gòu)先住者的物業(yè)升值，同時(shí)使投資人士的投資具有炒作的空間。但也應(yīng)當(dāng)注意入市價(jià)格太低并非好事，這樣會(huì)使購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為發(fā)展商對(duì)物業(yè)沒(méi)有足夠的信心，所以定價(jià)適

49、當(dāng)與否是影響銷售至關(guān)重要的因素。定價(jià)問(wèn)題是策劃方案中最重要的問(wèn)題之一，影響定價(jià)的主要內(nèi)在因素有土地成本和項(xiàng)目定位決定的建筑成本等。按照最新規(guī)劃設(shè)想，本項(xiàng)目在占地45萬(wàn)平方米和土地上建造 28.8萬(wàn)平方米可售建筑面積（其中別墅 188套，洋房2045套）。在這種規(guī)?；A(chǔ)上，預(yù)測(cè)別墅、洋房每平方米實(shí)際成本為：完全單位成本（含息）：別墅3677元平方米，洋房2709元平方米。由于土地開(kāi)發(fā)的時(shí)間較晚和基礎(chǔ)工程等方面的原因，單位面積所付成本較高，這是一個(gè)客觀事實(shí)。根據(jù)可性研究報(bào)告一系列經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及項(xiàng)目立項(xiàng)后的再一輪市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，反復(fù)比較周邊重點(diǎn)項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格銷售政策，本著“順利啟動(dòng)，逐年提升”的價(jià)格

50、策略，考慮以上項(xiàng)目成本又考慮項(xiàng)目市場(chǎng)接受能力，擬定項(xiàng)目銷售定價(jià)。1、價(jià)格方案例如：(1）A花園洋房入市價(jià)格意見(jiàn)周邊檔次跟A花園差不多的樓盤(pán)，麗江花園、祈福新村、碧桂園的洋房?jī)r(jià)格分別是：麗江花園每平方米的6000元一6500元祈福新村每平方米2800元-3800元碧桂園每平方米2900元4000 元碧掛園早期的鳳凰花園的洋房，平均價(jià)格在每平方米 320O元左右，新推出的碧桂花園的平均價(jià)格在每平方米對(duì)3700元左右。在廣州附近，南海的幾個(gè)接盤(pán)，對(duì)廣州而言，地理位置較我們優(yōu)越，但項(xiàng)目質(zhì)素比我們差些，如名雕花園、白天鵝花園、新荔灣花園，均價(jià)每平方米2700元，珠島花園均價(jià)在每平方米3800元左右。順德

51、境內(nèi)北窖鎮(zhèn)目前的樓價(jià)，價(jià)格較高的在每平方米1700元，價(jià)格低的每平方米980元。市區(qū)大良鎮(zhèn)內(nèi)年質(zhì)素較高的樓盤(pán)價(jià)格在每平方米2800元左右，順德市其他鎮(zhèn)的樓價(jià)跟北窖差不多。根據(jù)周圍眾多樓盤(pán)的情況，我們認(rèn)為A花園的入市價(jià)不應(yīng)超過(guò)碧掛園，也不要超過(guò)廣州附近的南海的樓盤(pán)，可以較北窖及周邊鎮(zhèn)的價(jià)格略高，但要低于大良的價(jià)格。建議在公開(kāi)發(fā)售的入市均價(jià)定在每平方米2400元（一次性付款），如果再考慮到樓層、方位的因素，在實(shí)際銷售中，最高可達(dá)每平方米2744元，最低在每平方米1960元。這樣的入市價(jià)格較為合適。如銷售形勢(shì)好，可將價(jià)格提高。（2）別墅價(jià)格太市意見(jiàn)周邊樓盤(pán)別墅價(jià)格分別為：順德碧桂園RMB845005500元君蘭高爾夫RMB52006000元金業(yè)花園 RMB3650元