家居小區(qū)推廣活動計(jì)劃書

1、德邦家居小區(qū)推廣計(jì)劃一、活動背景及目的我商場自2011 年 11 月 20 日開業(yè)以來至6 月 1 日前，外圍全方位、 高密度的宣傳模式在行業(yè)內(nèi)獲得了普遍的認(rèn)可，同時(shí)也極大的提升了德邦家居在榆林市的知名度。但投入資金太多，額外增加了很大的經(jīng)營成本， 給商場周轉(zhuǎn)資金方面造成了很大的壓力。 因此 2012 年下半年我商場企劃部對外宣傳一定要轉(zhuǎn)變思想， 爭取做到小投入、 高回報(bào)、 銷量提升、 商戶滿意，未下半年商場房租的收取做好鋪墊工作?？v觀家具行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，與跟房地產(chǎn)、裝修行業(yè)的發(fā)展是息息相關(guān)、密不可分的?？梢赃@么說，一個(gè)市場，其小區(qū)開發(fā)的數(shù)量，宣傳投入的多少，促銷活動開展的效果直接影響到家具商

2、場內(nèi)各個(gè)專柜的銷量！隨著家具行業(yè)競爭的日趨激烈，小區(qū)在部分地區(qū)已經(jīng)成為商場之間、家具品牌之間的“必爭之地” ，重視小區(qū)投入人力、物力、財(cái)力的專賣店則銷量回報(bào)多，反之，則銷量回報(bào)少！小區(qū)就相當(dāng)于我們的銷售的最終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)，如何去挖掘！得小區(qū)者得終端、得小區(qū)者得民心、得小區(qū)者得天下！現(xiàn)在，很多較為成熟的行業(yè)，對小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財(cái)力和精力，已經(jīng)摸索出一套很好的活動方案，如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽能等。而目前，家具行業(yè)也只有個(gè)別做的好的品牌以及商場總結(jié)出一套行之有效的活動方案，能夠系統(tǒng)的進(jìn)行小區(qū)促銷工作的開展，我們只知道小區(qū)重要，加強(qiáng)宣傳，可是宣傳一直只是停留在表

3、面，沒有更深一步去挖掘。通過大量收集，思考，創(chuàng)新。二、活動宗旨及方針宗旨：聚精會神、精確制導(dǎo)、重點(diǎn)突破、掘地三尺！方針：滲透到角落、熟悉到家庭我們的格言：廣告最大意味著品牌最大三、小區(qū)操作步驟1、小區(qū)前期工作： （非常重要）1）小區(qū)信息的收集。填寫小區(qū)信息登記表就像打仗一樣，如果情報(bào)不準(zhǔn)確，或根本就沒有情報(bào)，這個(gè)軍隊(duì)勝算機(jī)率就極低了。其實(shí)小區(qū)操作更是如此，有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不知道是常有的事。小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時(shí)間/地點(diǎn)/戶型/性質(zhì)等。小區(qū)信息如何收集？ 90的小區(qū)信息來自店面。 只有店面人員有這方面的意識， 很多信息就不會錯過。 切記：店面人員要及時(shí)把信息返饋到

4、商場營運(yùn)經(jīng)理。商場企劃部工作人員負(fù)責(zé)搜集商場各大小區(qū)信息的義務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)督的力度， 每經(jīng)過一個(gè)新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無登記。 監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會強(qiáng)。 （員工只做領(lǐng)導(dǎo)檢查的工作、不做領(lǐng)導(dǎo)布置的工作）2）在交鑰匙的時(shí)候開始做宣傳的預(yù)熱，可以通過公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用德邦家居以及商場內(nèi)各品牌的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料（德邦家居資料袋），使客戶第一時(shí)間能接觸到德邦家居，了解德邦家居，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。3）小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳的海報(bào)，我們可以采取現(xiàn)場丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。注：在獲得

5、小區(qū)平面圖后進(jìn)行效果設(shè)計(jì)，一般一個(gè)戶型可以設(shè)計(jì) 2-3 個(gè)或多個(gè)效果圖。為以后進(jìn)場宣傳做好鋪墊作用。4） 做好公關(guān)工作可以提前將鑰匙扣贈送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時(shí)間讓顧客接觸到德邦家居。5） 交鑰匙現(xiàn)場在交鑰匙的現(xiàn)場配備導(dǎo)購員 2-5 名（統(tǒng)一的工裝）太陽傘一個(gè)及德邦家居帳篷一頂，德邦家居宣傳禮品袋一個(gè)內(nèi)裝（宣傳資料和小禮品）加深顧客對德邦家居的好感，同時(shí)可以起到宣傳作用。2、小區(qū)中期工作（廣告進(jìn)場布置）現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴(yán)，這時(shí)需要企劃部人員做一些公關(guān)工作，特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場工作， 把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我

6、們活動期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。（ 1）形象廣告：選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進(jìn)場） 。記住我們的格言“廣告最大意味著品牌最大” ，先建立品牌高度和提升品牌拉力。（ 2）破壞性廣告（密度型廣告） ：為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完（比如形象噴繪，德邦家居彩旗等）讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品

7、牌”很無奈。注：單元牌 / 綠化牌 / 樓層貼 / 噴繪 / 彩旗等是有力的武器。（ 3）業(yè)務(wù)開展小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。單位小區(qū)：* 適合采用集體采購模式（俗稱團(tuán)購） ：即在規(guī)定的時(shí)間給予特別的價(jià)格，且根據(jù)定單量的大小，價(jià)格方面作階梯狀變化。團(tuán)購現(xiàn)場一定要選擇在新房住戶的住址，正常周四、周五進(jìn)場預(yù)熱，周六、周日兩天團(tuán)購。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定，預(yù)熱時(shí)間越長，效果越好，當(dāng)然人力成本也會增加。* 現(xiàn)場布置要有氣勢、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。（詳見小區(qū)活動物料表）要有團(tuán)購特價(jià)理由，備講解用。（詳見特價(jià)通知 ）團(tuán)購信息要想盡一切

8、辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖團(tuán)購?fù)ㄖ?；在單位局域網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購信息。尋找客戶代表 :辦公室主任、工會主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時(shí)間長，歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個(gè)新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團(tuán)購是否成功。注重安裝完畢一套，同時(shí)把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了在德邦家居購買家具的客戶都只說好話，成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的“業(yè)務(wù)員”。商業(yè)小區(qū)：* 適合采用限時(shí)特價(jià)征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達(dá)每一位準(zhǔn)客

9、戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個(gè)時(shí)限做團(tuán)購。商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認(rèn)識，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會拉得較長，而且業(yè)務(wù)做起來也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進(jìn)入；限時(shí)特價(jià)征集樣板房告知到位；在每個(gè)周末做“體驗(yàn)式”銷售（踩踏）商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主，靠店面收單（請看后面特別聲明）。*? 固定接送顧客的車輛（越高檔越好） ，可以方便顧客立刻到店面參觀選購，同時(shí)又能體現(xiàn)出德邦家居的尊貴服務(wù)。四、小區(qū)費(fèi)用預(yù)算每一個(gè)進(jìn)場操作的小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個(gè)小區(qū)具體投入多少費(fèi)用由以下幾方面決定： 小區(qū)性質(zhì) （單位房或商品房） 、小區(qū)平均消費(fèi)

10、水平、 小區(qū)總戶數(shù) （總地面面積） 、家具消費(fèi)意識（往往會受商家宣傳力度的影響）小區(qū)宣傳投入預(yù)算=小區(qū)戶數(shù)× 15000 元/ 戶× 1 %小區(qū)投入注意事項(xiàng)：單位小區(qū)： 消費(fèi)水平高、 總面積大、 消費(fèi)意識好等， 這些小區(qū)投入的人力和物力要相應(yīng)加大。先入為主，小區(qū)的投入越早越好，客戶對第一印象的品牌的感覺是最深刻的。已預(yù)計(jì)好的小區(qū)投入費(fèi)用千萬不隨意扣減，因?yàn)樾^(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象正常遞增。如果前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時(shí)量會發(fā)生質(zhì)的變化。五、小區(qū)人員配備各專柜配備 12 名專職小區(qū)工作人員， 人員要求： 性格活潑， 外向，親和力強(qiáng)， 溝通能力強(qiáng)，成熟穩(wěn)

11、重，能吃飯耐勞，意志力頑強(qiáng)，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請，或者是中年婦女等。備注：每天專賣店報(bào)到后，到小區(qū)宣傳，對近期鎖定小區(qū)，進(jìn)行長時(shí)間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，建議與整個(gè)小區(qū)銷售掛鉤，同時(shí)結(jié)合對日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：單獨(dú)的進(jìn)行安裝后的跟蹤，安裝完后。1. 進(jìn)行家居布置，等服務(wù)； 2. 打掃衛(wèi)生； 3. 禮品，飾品的贈送；4. 再次購買的跟蹤。六、活動開展（一）市場小區(qū)信息的掌握，收集，整理我們的戰(zhàn)場在那里？不在專賣店，而是在小區(qū)，所以我們企劃部以及商場各專柜負(fù)責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常走訪市場，對新建小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的了解，掌握小區(qū)

12、的建設(shè)情況，消費(fèi)群體，交付時(shí)間，裝修的時(shí)間，搬家時(shí)間，進(jìn)行系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時(shí)間安排計(jì)劃（見附表1）收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪；（二）建立商業(yè)聯(lián)盟，團(tuán)結(jié)力量；在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽能，裝修公司，婚紗影樓，（或物業(yè)公司）等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1 家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者，形成一個(gè)“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”，形成強(qiáng)大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進(jìn)行溝通，只有團(tuán)結(jié)方能引起重視，方有氣勢（此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站，可經(jīng)常聚會，學(xué)習(xí)，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動。 ）（三）小區(qū)廣告攻勢在與小區(qū)達(dá)成協(xié)議后， 針對小區(qū)消費(fèi)， 戶數(shù)，位

13、置，進(jìn)行廣告的投放， 做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費(fèi)者心目中， “宣傳越多，品牌越大” ！有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實(shí)廣告投放形式：小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告（噴繪，產(chǎn)品圖片，根據(jù)戶型設(shè)計(jì)的實(shí)景）；樓層貼， 單元牌， 樓號牌， 小區(qū)物業(yè)提示牌， 花園提示牌， 單元物業(yè)公告牌， 樓梯貼， 消防，公安合作提示牌， 燈桿牌，環(huán)保箱， 物業(yè)處展架， 保衛(wèi)處太陽傘等， 見縫查針， 到處是商機(jī)）；小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告；與小區(qū)房開商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣；強(qiáng)調(diào)：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢；（四）小

14、區(qū)銷售備選方案針對小區(qū)的戶型，消費(fèi)能力，導(dǎo)購結(jié)合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。（五）開盤或交付鑰匙針對鎖定小區(qū)開盤的時(shí)候或交付鑰匙的時(shí)候，在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行聯(lián)合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動。執(zhí)行細(xì)節(jié)：促銷活動，聯(lián)盟可共同參與，以我商場品牌為主；宣傳當(dāng)天配備充分的資源，禮儀導(dǎo)購（要求掛綬帶） ，鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)惠卡，獎券，禮品券，抽獎券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針對小區(qū)住戶進(jìn)行發(fā)放，宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊，電視，影碟機(jī)，贈送裝修梯子等。發(fā)放資料時(shí)，務(wù)必收集小區(qū)住戶名單，此時(shí)是收集住戶名單的最佳時(shí)機(jī)；聯(lián)合做大型慶典演出（可聯(lián)盟一

15、起做，同時(shí)我商場各品牌也可單獨(dú)在小區(qū)做一場活動，促銷宣傳）；要求必須加強(qiáng)現(xiàn)場的氛圍營造；同時(shí)可專車接送到我商場各專柜參觀。（六）人員進(jìn)駐小區(qū)交房后，會有大量的住戶進(jìn)行房屋的裝修，在此過程中，小區(qū)人員進(jìn)行全過程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷或租用小區(qū)車庫，或在已經(jīng)完成的裝修樣本房內(nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；人員工作要求：1） 24 小時(shí)防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)；2）到各個(gè)住戶家里建立人緣關(guān)系，協(xié)助客戶裝修工作，做到認(rèn)識小區(qū)的住戶90%以上；3）對原有廣告進(jìn)行維護(hù)，對廣告的投入，進(jìn)行建議；4）掌握競爭品牌信息，并及時(shí)匯報(bào)；（七）德邦家居“××小區(qū)”VIP

16、客戶專場懇談會選擇在小區(qū)交房和裝修期間，選擇在星期六、日，針對德邦家居特定小區(qū)進(jìn)行VIP 客戶專場懇談會執(zhí)行步驟：第一步：在小區(qū)交房2 天之后，對收集到的客戶名單，進(jìn)行13 次的短信宣傳， （短信內(nèi)容主要以“溫馨提示” “德邦家居環(huán)保小常識“祝?！钡葴剀皟?nèi)容為主）。短息內(nèi)容： 1）您的一切奮斗都是為了健康和家人，請關(guān)愛您的身體和家人！您身邊的朋友*家具溫馨提示；2）家和萬事興，美好生活的每一天皇朝家私生活館您身邊值得信賴的朋友；3）快速，方便，熱情，真誠，熱情，全力以赴！* 服務(wù)宗旨；4）八喜：久旱逢甘霖，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時(shí)，升官又晉爵，財(cái)源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。德邦

17、家居溫馨祝福；5）鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)！德邦家居成功語論；工作首先是快樂的，才是值得的，更是成功的！德邦家居溫馨語錄；成功就是簡單的事情重復(fù)的做！。6）現(xiàn)代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏！德邦家居溫馨語錄；第二步：確定人員，發(fā)放邀請函、禮品券、優(yōu)惠券和獎券（一函三券），邀請參加小區(qū)VIP客戶專場懇談會。第三步：進(jìn)行電話的溝通電話內(nèi)容： 您好！請問是×先生嗎？有沒有打擾到您？自我介紹一下，我是德邦家居的小×，我們最近在您購買新房的××小區(qū)，開展了一個(gè)優(yōu)惠活動， 選擇了一部分重要的代表性客戶，邀請到我們生活館來參加我們的VIP 客戶專場懇談會，您看

18、一下，我們的邀請函是給您送到家里呢？還是單位？（得到回復(fù)），好的，謝謝您！祝您工作順利！第四步：在開展活動的頭一天在短信提醒短息內(nèi)容：尊敬的×××先生：德邦家居定于×月×日00： 00 是舉行 VIP 客戶專場懇談會，屆時(shí)恭請您參加！您的朋友：德邦家居第五步：專賣店準(zhǔn)備：門口放置彩虹門，門頭制作發(fā)布“德邦家居* 小區(qū) VIP 客戶專場懇談會。提前聯(lián)系地板公司，在賣場建立地板樣板，根據(jù)地板顏色選擇家具；準(zhǔn)備根據(jù)小區(qū)戶型，裝修風(fēng)格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購買方案；賣場用氣球布置氣氛，設(shè)定專用休息區(qū)，被水果，小吃，發(fā)放禮品等；有專人負(fù)責(zé)看管小孩；賣場配備投影儀或電視機(jī)，播放小區(qū)的介紹，實(shí)景，戶型，皇朝家私簡介，產(chǎn)品介紹，配合輕音樂，說明裝修的風(fēng)格配備家具；專人進(jìn)行針對 VIP 客戶的專場優(yōu)惠的廣告播音 （強(qiáng)調(diào)時(shí)間， 優(yōu)惠政策，針對人群），促成簽單；安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業(yè)務(wù)