推銷洽談一般步驟

1、一、推銷洽談前的準備：1、顧客的需求和問題2、產(chǎn)品信息（哪些線路可能會適合顧客）（確定目標）3、洽談過程中刺激顧客的購買欲望（各旅游路線的圖片、視頻等）4、了解顧客的信息（班級人數(shù)、打算游玩的天數(shù)、價格、喜好等）二、秉承滿足需求原則：以雙贏沒為目標三、洽談的技巧1、營造和諧的洽談氣氛洽談地址我們選在周圍比較安靜、環(huán)境舒適的甜品店，并且請他們吃夜宵，消除他們對我們的戒備，放輕松。2、 營造專業(yè)的工作素質(zhì) 備好紙、筆，有專門的工作人員在旁做會議記錄，仔細記錄客戶需求。帶好電腦，準備好旅游景點圖片為他們做展示，使得他們不僅能夠聽。還能看的到，確確實實感受到我們的優(yōu)質(zhì)服務。3、 仔細聆聽客戶 主動熱情

2、寒暄：各自的經(jīng)歷，如曾經(jīng)班級旅游過的地方、接觸過的人、游玩的趣事、班級最近發(fā)生的趣事四、洽談中的語言技巧 提問：限制性提問（例：相信您也認為班級旅游是有助于團體） 澄清性提問（是不是？） “重申”和“打岔”：為自己爭取思考的時間5、 推銷洽談的策略1、 揣度顧客心理的策略在訪談之前我們就仔細調(diào)查過該班級團體的情況和與我們訪談的兩位負責人的性格（詳細見第三部分）。該班級男同學多，活潑好動，我們在介紹旅游路線的時候應該透氣所好，多多介紹男生有可能喜歡的側(cè)重點，例如在介紹鳳凰古城路線時，往返都是做火車會很辛苦，但如果我們在解說過程中不斷推薦說：坐火車可以和朋友打牌打麻將，喝喝小酒等等都是旅途的更大樂

3、趣。解他們的性格后，再有針對的介紹，他們會更加容易接受坐火車時間很長很悶的現(xiàn)實，并且不反感。2、 站在顧客角度考慮顧客需求的策略 在訪談之前我們了解到該班級顧客非常注重他們的安全問題。班主任擔心的問題負責人應該也會考慮在內(nèi)，因而我們公司決定在價格上不讓步，但免費給每人提供5元的旅游保險。消除他們心中的人生安全問題的顧慮，博取好感。第二方面是該負責人都是比較嚴謹?shù)娜耍蚨覀兌疾扇”容^專業(yè)的態(tài)度來與他們交談，仔細當面核對每一項協(xié)議的信息。第三是我們是考慮到該班級過往組織的班級活動都是在省內(nèi)，想必畢業(yè)游很大幾率會選擇在省外，所以我們重點介紹的路線是鳳凰古城旅游路線。6、 價格談判策略1、報價策略：我們采用實價，一口價，不討價的策略。第一次就報出我們的保留價格。這樣做的原因他們是大學生，為人正直，何況是學市場營銷的人，對價格具有敏感度。在談判之前他們一定事先比較過市場行情價格。當我們報出這些價格時他們會認為我們可靠真實，不亂喊價從而對我們產(chǎn)生信任好感。在訪談最后時，一位負責人說，如果你們能不忽悠我們，遵守協(xié)議給我們提供服務，保障安全問題，這個價格我們能接受。2、面對顧客價格質(zhì)疑時的應對：當我們提出最價格時，顧客還是希望我們讓步在降低價格。我們沒有急也沒有反駁，而是耐心給他們解釋其實我們給他們免費提供旅游保險