推銷洽談一般步驟

1、一、推銷洽談前的準(zhǔn)備：1、顧客的需求和問題2、產(chǎn)品信息（哪些線路可能會(huì)適合顧客）（確定目標(biāo)）3、洽談過程中刺激顧客的購買欲望（各旅游路線的圖片、視頻等）4、了解顧客的信息（班級(jí)人數(shù)、打算游玩的天數(shù)、價(jià)格、喜好等）二、秉承滿足需求原則：以雙贏沒為目標(biāo)三、洽談的技巧1、營(yíng)造和諧的洽談氣氛洽談地址我們選在周圍比較安靜、環(huán)境舒適的甜品店，并且請(qǐng)他們吃夜宵，消除他們對(duì)我們的戒備，放輕松。2、 營(yíng)造專業(yè)的工作素質(zhì) 備好紙、筆，有專門的工作人員在旁做會(huì)議記錄，仔細(xì)記錄客戶需求。帶好電腦，準(zhǔn)備好旅游景點(diǎn)圖片為他們做展示，使得他們不僅能夠聽。還能看的到，確確實(shí)實(shí)感受到我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。3、 仔細(xì)聆聽客戶 主動(dòng)熱情

2、寒暄：各自的經(jīng)歷，如曾經(jīng)班級(jí)旅游過的地方、接觸過的人、游玩的趣事、班級(jí)最近發(fā)生的趣事四、洽談中的語言技巧 提問：限制性提問（例：相信您也認(rèn)為班級(jí)旅游是有助于團(tuán)體） 澄清性提問（是不是？） “重申”和“打岔”：為自己爭(zhēng)取思考的時(shí)間5、 推銷洽談的策略1、 揣度顧客心理的策略在訪談之前我們就仔細(xì)調(diào)查過該班級(jí)團(tuán)體的情況和與我們?cè)L談的兩位負(fù)責(zé)人的性格（詳細(xì)見第三部分）。該班級(jí)男同學(xué)多，活潑好動(dòng)，我們?cè)诮榻B旅游路線的時(shí)候應(yīng)該透氣所好，多多介紹男生有可能喜歡的側(cè)重點(diǎn)，例如在介紹鳳凰古城路線時(shí)，往返都是做火車會(huì)很辛苦，但如果我們?cè)诮庹f過程中不斷推薦說：坐火車可以和朋友打牌打麻將，喝喝小酒等等都是旅途的更大樂

3、趣。解他們的性格后，再有針對(duì)的介紹，他們會(huì)更加容易接受坐火車時(shí)間很長(zhǎng)很悶的現(xiàn)實(shí)，并且不反感。2、 站在顧客角度考慮顧客需求的策略 在訪談之前我們了解到該班級(jí)顧客非常注重他們的安全問題。班主任擔(dān)心的問題負(fù)責(zé)人應(yīng)該也會(huì)考慮在內(nèi)，因而我們公司決定在價(jià)格上不讓步，但免費(fèi)給每人提供5元的旅游保險(xiǎn)。消除他們心中的人生安全問題的顧慮，博取好感。第二方面是該負(fù)責(zé)人都是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，因而我們都采取比較專業(yè)的態(tài)度來與他們交談，仔細(xì)當(dāng)面核對(duì)每一項(xiàng)協(xié)議的信息。第三是我們是考慮到該班級(jí)過往組織的班級(jí)活動(dòng)都是在省內(nèi)，想必畢業(yè)游很大幾率會(huì)選擇在省外，所以我們重點(diǎn)介紹的路線是鳳凰古城旅游路線。6、 價(jià)格談判策略1、報(bào)價(jià)策略：我們采用實(shí)價(jià)，一口價(jià)，不討價(jià)的策略。第一次就報(bào)出我們的保留價(jià)格。這樣做的原因他們是大學(xué)生，為人正直，何況是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的人，對(duì)價(jià)格具有敏感度。在談判之前他們一定事先比較過市場(chǎng)行情價(jià)格。當(dāng)我們報(bào)出這些價(jià)格時(shí)他們會(huì)認(rèn)為我們可靠真實(shí)，不亂喊價(jià)從而對(duì)我們產(chǎn)生信任好感。在訪談最后時(shí)，一位負(fù)責(zé)人說，如果你們能不忽悠我們，遵守協(xié)議給我們提供服務(wù)，保障安全問題，這個(gè)價(jià)格我們能接受。2、面對(duì)顧客價(jià)格質(zhì)疑時(shí)的應(yīng)對(duì)：當(dāng)我們提出最價(jià)格時(shí)，顧客還是希望我們讓步在降低價(jià)格。我們沒有急也沒有反駁，而是耐心給他們解釋其實(shí)我們給他們免費(fèi)提供旅游保險(xiǎn)