2022年煙酒營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃范文

1、高品質(zhì)文檔2022年煙酒營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃范文 xx年對(duì)于大部分白酒品牌來(lái)說(shuō)，都應(yīng)當(dāng)是一個(gè)比較難受的年份-整體市場(chǎng)進(jìn)入了進(jìn)展的盤(pán)整期;廣告文化等競(jìng)爭(zhēng)手段已經(jīng)沒(méi)有什么新異可言;新的營(yíng)銷(xiāo)策略又不能充分發(fā)揮應(yīng)有的市場(chǎng)效用。在渠道擴(kuò)展無(wú)路、市場(chǎng)啟動(dòng)難行的現(xiàn)實(shí)狀況下，作為酒類(lèi)消費(fèi)最為集中的雙節(jié)(元旦、春節(jié))市場(chǎng)進(jìn)入了白酒界市場(chǎng)人士的視線之中。應(yīng)當(dāng)說(shuō)兩節(jié)市場(chǎng)是白酒產(chǎn)品年度銷(xiāo)售的最終競(jìng)技場(chǎng)，也是全年度消費(fèi)最為集中、消費(fèi)量最大的節(jié)日。在兩節(jié)即將到來(lái)的這段時(shí)間里，怎樣作好雙節(jié)的銷(xiāo)售工作?成為白酒經(jīng)理人最為關(guān)懷的問(wèn)題之一。在此僅對(duì)雙節(jié)銷(xiāo)售的造勢(shì)宣揚(yáng)作一探討，盼望能夠?yàn)槠放平?jīng)理人的雙節(jié)問(wèn)題解決供應(yīng)肯定的決策依據(jù)。 一、造

2、勢(shì)的必要 所謂造勢(shì)，在我看來(lái)并非單純的市場(chǎng)炒作行為，而是一個(gè)市場(chǎng)潛能量的儲(chǔ)蓄過(guò)程。它不是一個(gè)簡(jiǎn)潔的品牌美譽(yù)度或者產(chǎn)品促銷(xiāo)信息的有效傳播，而是一個(gè)具有整體概念和實(shí)際銷(xiāo)售促進(jìn)的信息傳播和溝通過(guò)程。雙節(jié)期間的消費(fèi)時(shí)間比較集中，而且消費(fèi)量很大，需要大量的品牌整體勢(shì)能含量作為市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)能量的發(fā)揮基礎(chǔ)，進(jìn)行造勢(shì)也可以理解為市場(chǎng)勢(shì)能的積累，使品牌在節(jié)日到來(lái)前就處于蓄勢(shì)待發(fā)的狀態(tài)。 雙節(jié)期間是全部酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的焦點(diǎn)，單純的依靠?jī)r(jià)格促銷(xiāo)、品牌公關(guān)等銷(xiāo)售手段極易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所仿照和借鑒，不能夠有效的吸引市場(chǎng)消費(fèi)群體的關(guān)注，進(jìn)行造勢(shì)能夠使自己的品牌或者產(chǎn)品產(chǎn)生高屋建瓴的市場(chǎng)效應(yīng)。 二、造勢(shì)詳細(xì)運(yùn)作 1、核心點(diǎn)的選擇

3、雙節(jié)期間的實(shí)際銷(xiāo)售狀況，只是企業(yè)實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中的一個(gè)結(jié)果，過(guò)程美，結(jié)果肯定美。這個(gè)整體運(yùn)作過(guò)程可以依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特征不同，制定不同的實(shí)施方案;也可以依據(jù)產(chǎn)品系列的不同，制定不同的銷(xiāo)售政策。但是必需明確的一點(diǎn)-任何一個(gè)詳細(xì)的實(shí)施方案或者銷(xiāo)售政策都有一個(gè)核心點(diǎn)作為整個(gè)雙節(jié)銷(xiāo)售方案的靈魂。一切實(shí)施措施都要圍繞這一核心點(diǎn)開(kāi)展工作，才能有效發(fā)揮整個(gè)雙節(jié)銷(xiāo)售方案的資源能動(dòng)性，進(jìn)而產(chǎn)生盡量多的市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)能。詳細(xì)核心點(diǎn)的選擇有以下幾種方式： (1)、市場(chǎng)的適應(yīng)性：依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)特征和消費(fèi)文化不同，制定相宜的銷(xiāo)售策略點(diǎn)。仔細(xì)分析每一區(qū)域市場(chǎng)都會(huì)找到市場(chǎng)的獨(dú)特文化特征，如：濟(jì)南的泉文化特色、北京的皇城文化特色

4、、上海的現(xiàn)代文化特色、西安的古城文化特色等等，依據(jù)這些不同的區(qū)域核心文化特征，結(jié)合自我的品牌共性和相應(yīng)投放產(chǎn)品的不同，確定一個(gè)能夠支撐整個(gè)雙節(jié)銷(xiāo)售的整體綱領(lǐng)性方案。如：“喝*酒，春節(jié)省你全程北京游”活動(dòng)、依據(jù)不同地域制定的民間游街、戲曲表演等宣揚(yáng)活動(dòng)等。 (2)、品牌的適應(yīng)性：依據(jù)品牌的文化內(nèi)涵不同，制定相宜的銷(xiāo)售策略點(diǎn)。每一個(gè)品牌都有自己獨(dú)特的文化內(nèi)涵，如金六福的福文化可以在雙節(jié)期間訴求“春節(jié)送福到家”、孔府家的家文化可以訴求“回家看看”當(dāng)然實(shí)際運(yùn)作的化不行能這么簡(jiǎn)潔，但是其精髓應(yīng)當(dāng)就是這樣。以品牌為核心制定雙節(jié)銷(xiāo)售方案能夠有效的體現(xiàn)自我的共性價(jià)值，使消費(fèi)者能夠在千百個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)中加以辨別，提

5、高整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的生動(dòng)性。 (3)、產(chǎn)品的適應(yīng)性：依據(jù)產(chǎn)品本身的共性特征，制定相宜的銷(xiāo)售策略點(diǎn)。今年的白酒市場(chǎng)概念產(chǎn)品叢生，奶酒、枸杞酒、竹蓀酒、純潔酒等概念產(chǎn)品在市場(chǎng)中取得了肯定的市場(chǎng)規(guī)模，針對(duì)這些概念產(chǎn)品，完全可以依據(jù)自己的產(chǎn)品特征進(jìn)行銷(xiāo)售核心點(diǎn)的制定;而且有些共性包裝產(chǎn)品(禮品包裝、風(fēng)土人情包裝等)，也可以借助自己的包裝共性，進(jìn)行相應(yīng)銷(xiāo)售核心點(diǎn)的制定;或者實(shí)行最為直接銷(xiāo)售手段-產(chǎn)品價(jià)格促銷(xiāo)，利用產(chǎn)品本身的溢價(jià)市場(chǎng)表現(xiàn)，來(lái)吸引消費(fèi)者的留意，并進(jìn)一步產(chǎn)生消費(fèi)的欲望，如：“賣(mài)增促銷(xiāo)(產(chǎn)品賣(mài)贈(zèng)、禮品賣(mài)贈(zèng)、捆綁銷(xiāo)售等等)策略。 (4)、競(jìng)爭(zhēng)的適應(yīng)性：依據(jù)整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同或者主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售策略點(diǎn)

6、的不同，采納跟隨方式制定相宜的銷(xiāo)售策略點(diǎn)。任何銷(xiāo)售策略都可能單獨(dú)孤立于市場(chǎng)，他受到同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌相應(yīng)策略的影響。假如你的策略與竟品的策略很類(lèi)似，但是在實(shí)際消費(fèi)溢價(jià)上又不如競(jìng)品的力度，那么說(shuō)明你的策略核心選擇是有問(wèn)題的。依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)品牌制定相應(yīng)策略點(diǎn)，雖然在創(chuàng)新上不能做到消費(fèi)者的有力吸引，但是通過(guò)競(jìng)品的前期運(yùn)作，也以為自己節(jié)省大量的宣揚(yáng)資源，也可以在最終銷(xiāo)售終端上，產(chǎn)生很大的銷(xiāo)售動(dòng)力。 2、協(xié)作系統(tǒng)的制定 兩節(jié)銷(xiāo)售工作不是單純的一個(gè)促銷(xiāo)方案所能完成的，他更應(yīng)當(dāng)是一個(gè)系統(tǒng)化的銷(xiāo)售體系，否則很難得到圓滿的結(jié)果。核心點(diǎn)選擇好之后，下一步的工作就是相應(yīng)幫助協(xié)作系統(tǒng)的制定問(wèn)題，這里涉及到:核心點(diǎn)及整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的

7、信息宣揚(yáng)問(wèn)題、整體銷(xiāo)售方案的地面協(xié)作問(wèn)題、產(chǎn)品后方的完善問(wèn)題、應(yīng)急措施問(wèn)題等等。 (1)、核心點(diǎn)及整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的信息宣揚(yáng)問(wèn)題 兩節(jié)銷(xiāo)售信息的宣揚(yáng)，是整個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)的關(guān)鍵執(zhí)行部分，我們也可以稱(chēng)之為方案的升空，讓更多的預(yù)期消費(fèi)者了解、認(rèn)知相關(guān)的銷(xiāo)售信息，并在肯定程度上引起購(gòu)買(mǎi)的欲望。 啟動(dòng)時(shí)間： 針對(duì)兩節(jié)的消費(fèi)特點(diǎn)，我認(rèn)為在節(jié)前15天左右開(kāi)頭啟動(dòng)宣揚(yáng)造勢(shì)較為良好，因?yàn)檫@樣能夠?qū)崿F(xiàn)信息傳播和購(gòu)買(mǎi)的連貫性，使宣揚(yáng)資源得到最佳的利用。 宣揚(yáng)信息的形勢(shì)： 詳細(xì)信息的形勢(shì)應(yīng)當(dāng)依據(jù)品牌和市場(chǎng)的特點(diǎn)不同，詳細(xì)制定信息的宣揚(yáng)搭配方式，高端酒應(yīng)當(dāng)側(cè)重于品牌形象的集中宣揚(yáng)、中檔酒應(yīng)當(dāng)側(cè)重于消費(fèi)情感聯(lián)系度的宣揚(yáng)、低端酒應(yīng)

8、當(dāng)側(cè)重于詳細(xì)促銷(xiāo)信息的宣揚(yáng)。在明確主要宣揚(yáng)信息的基礎(chǔ)上，盡量做到各種信息的搭配，實(shí)現(xiàn)整個(gè)雙節(jié)銷(xiāo)售內(nèi)部?jī)r(jià)值的轉(zhuǎn)化。 宣揚(yáng)途徑： 媒體組合比媒體選擇更為重要，因?yàn)榻M合后的媒體能夠在整體上節(jié)省宣揚(yáng)資源，增加信息的傳播效率，這比單純的媒體選擇更為重要。兩節(jié)期間，各種傳播信息非常多，作為實(shí)際運(yùn)應(yīng)當(dāng)做好兩種預(yù)備-廣種薄收和針對(duì)投放。前者是盡量的增加信息的落地率，后者是增加信息的最終產(chǎn)生效率。具體的媒體組合策略，我建議應(yīng)當(dāng)以報(bào)刊、雜志等平面媒體為主，以電視、廣播等立體媒體為輔。也可以將促銷(xiāo)信息和品牌信息進(jìn)行分類(lèi)宣揚(yáng)，前者選擇平面媒體，后者側(cè)重立體媒體。 (2)、整體銷(xiāo)售方案的地面協(xié)作問(wèn)題 地面協(xié)作是為了對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的接應(yīng)工作，實(shí)現(xiàn)升起有形、落地有聲的整體銷(xiāo)售陣勢(shì)。詳細(xì)工作可以分為以下幾個(gè)方面： 各種細(xì)分市場(chǎng)的策略制定問(wèn)題：比如團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)怎樣攻克直接負(fù)責(zé)人的問(wèn)題、禮品市場(chǎng)怎樣突出兩節(jié)的氣氛、商超市場(chǎng)的終端生動(dòng)化策略制定和促銷(xiāo)策略問(wèn)題、詳細(xì)公關(guān)活動(dòng)的制定和執(zhí)行問(wèn)題、其他各細(xì)分市場(chǎng)(婚慶、團(tuán)聚、訪親等市場(chǎng))的針對(duì)性策略制定。 (3)、產(chǎn)品后方的完善問(wèn)題 包括產(chǎn)品配送體系、服務(wù)體系的完善，售后服務(wù)系統(tǒng)的健全，各種宣揚(yáng)材料的支配和制作等實(shí)際問(wèn)題的解決，以及猜測(cè)性應(yīng)急措施的預(yù)期解決方案的制定。 總結(jié)一上觀點(diǎn)，白酒產(chǎn)品的兩節(jié)銷(xiāo)售是全年的銷(xiāo)售核心，詳細(xì)的造勢(shì)工作，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)在找到