銷售分析與績效考評

1、項目六項目六 銷售分析與績效考評銷售分析與績效考評一、銷售人員績效考評目的一、銷售人員績效考評目的 績效考評的結(jié)果直接影響到銷售人員薪酬的調(diào)整、獎金的發(fā)放及職務(wù)的升降等，涉及員工的切身利益.二、績效考評方法橫向比較法縱向比較法360度考核法關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核法過程+結(jié)果辦事處經(jīng)理獎金辦事處經(jīng)理獎金=【基數(shù)基數(shù) + (本年季度回款本年季度回款-上年同上年同期銷售期銷售)0.5 %+單品種獎勵單品種獎勵】 過程考核得分過程考核得分某集團(tuán)某集團(tuán)辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理的獎金算法：辦事處經(jīng)理的獎金算法：1、月提成：辦事處當(dāng)月回款與當(dāng)月任務(wù)相比、月提成：辦事處當(dāng)月回款與當(dāng)月任務(wù)相比:完成任務(wù)完成任務(wù)

2、80%以下的以下的 辦事處經(jīng)理當(dāng)月基數(shù)免發(fā)辦事處經(jīng)理當(dāng)月基數(shù)免發(fā)完成任務(wù)完成任務(wù)80%-100%的的 辦事處經(jīng)理獎金基數(shù)辦事處經(jīng)理獎金基數(shù)當(dāng)月過程管理得分當(dāng)月過程管理得分完成率完成率完成任務(wù)完成任務(wù)100%以上的以上的 辦事處經(jīng)理獎金基數(shù)辦事處經(jīng)理獎金基數(shù)當(dāng)月過程管理得分當(dāng)月過程管理得分 2、季增長提成季增長提成 (本年季度回款本年季度回款-上年同期上年同期銷銷售售)0.5 % 季均過程管理得分季均過程管理得分注：當(dāng)月辦事處完成回款任務(wù)，獎勵辦事處經(jīng)理注：當(dāng)月辦事處完成回款任務(wù)，獎勵辦事處經(jīng)理600元。元。辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理2006年回款任務(wù)年回款任務(wù)獎金基數(shù)獎金基數(shù)40

3、00萬元及以上萬元及以上5000萬元萬元3000元元2000萬元及以上萬元及以上4000萬元萬元2000元元2000萬元以下萬元以下1000元元辦事處經(jīng)理基數(shù)的確定：辦事處經(jīng)理基數(shù)的確定：辦事處經(jīng)理過程管理辦事處經(jīng)理過程管理( (表格附后表格附后) )辦事處銷售分析會辦事處銷售分析會20分分A計劃計劃40分（推廣分（推廣20分、陳列分、陳列10分、積分分、積分10分）分）終端檔案終端檔案10分分鋪貨鋪貨10分分流向流向10分分銷售預(yù)測銷售預(yù)測5分分客戶拜訪客戶拜訪5分分巡檢考核巡檢考核10分（減分項）分（減分項）辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理 銷售人員的在崗評價評

4、價銷售代表時的常見問題只看業(yè)績 一票否決評價時忘了組織的目標(biāo)對人判斷情緒化因不自信而導(dǎo)致評價扭曲1.3 針對一線銷售代表的三維度評價法1.3.1 個性因素在三維度的評價中，個性因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的。銷售人員應(yīng)具備的個性特點：自信、平等意識、漠視挫折、好爭勝負(fù)1.3.2個性不適合銷售的四類人有四類人，其性格特點不太適合從事x銷售工作：藝術(shù)家般的傷感、 精靈般的敏感、嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任1.3.3 動力性因素動力性因素其實就是指銷售人員對待工作的態(tài)度，這種態(tài)度通常分為四個等級：積極、隨機(jī)、懶散、抵觸、1.3.4能力性因素評價銷售人員的能力可以從三個方面進(jìn)行：知識、技能和習(xí)慣。知識：產(chǎn)品知識、客戶知識、市場知識技能：溝通、呈現(xiàn)利益、判斷、促單 習(xí)慣：次數(shù)水平、攻單方向、談話內(nèi)容1.3.5評價后的典型策略在對一個銷售人員進(jìn)行了能力、動力和個性評價之后，一般對于我們銷售經(jīng)理，有四種策略可以選擇：培訓(xùn)、激勵、觀察、調(diào)整：在萬不得已的情