網(wǎng)格精細化管理與精準化營銷

1、網(wǎng)格精細化管理與精準化營銷培訓(xùn)I、學(xué)員對象：各縣分公司分管經(jīng)營的副總經(jīng)理、市場部經(jīng)理、州公司市場部領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)主二、課程時長：2天三、課程目標? 解決網(wǎng)格經(jīng)理認識的問題：? 如何針對競爭對手的優(yōu)勢，市場上的打壓和策反培養(yǎng)區(qū)域營銷的意識和心態(tài)。? 解決網(wǎng)格規(guī)劃與劃分標準不清，技能不足的問題；? 解決網(wǎng)格營銷體系建設(shè)的問題，建立基于業(yè)績提升的網(wǎng)格化營銷體系? 解決網(wǎng)格營銷人員營銷技能儲備不足的問題：? 提升網(wǎng)格經(jīng)理的營銷技巧，培養(yǎng)網(wǎng)格經(jīng)理內(nèi)生式的銷售素質(zhì)。? 解決網(wǎng)格片區(qū)業(yè)績管理的難題：? 幫助網(wǎng)格經(jīng)理有效地管理網(wǎng)點的主動營銷，督導(dǎo)和保證渠道的綜合營銷業(yè)績。切切實實地解決電信運營商所在區(qū)域中網(wǎng)格市場

2、管理的問題，提升網(wǎng)格建設(shè)和管理的能力，提高網(wǎng)格區(qū)域的營銷業(yè)績的技能！四、課程大綱一、網(wǎng)格化管理體系規(guī)劃與搭建篇第一部分、全業(yè)務(wù)運營與網(wǎng)格發(fā)展戰(zhàn)略1 .電信全業(yè)務(wù)運營的發(fā)展趨勢2 .三大運營商集團客戶區(qū)域競爭策略1）各運營商集團客戶競爭 SWO疥析2）電信運營商集團客戶競爭對策3 .三大運營商3G區(qū)域化管理策略1）中國移動網(wǎng)格化經(jīng)驗分享案例：內(nèi)蒙移動網(wǎng)格化案例、中國聯(lián)通網(wǎng)格化案例4 .中國電信網(wǎng)格化發(fā)展策略：1）網(wǎng)格化管理的意義、網(wǎng)格化管理解決的問題、網(wǎng)格化的發(fā)展趨勢案例：廣東電信、上海電信、北京電信網(wǎng)格化的發(fā)展探索第二部分網(wǎng)格化規(guī)劃與劃分原則與技巧1 .網(wǎng)格化管理的“三無”現(xiàn)狀：1） 無規(guī)劃、

3、無標準、無執(zhí)行力；2 .網(wǎng)格化規(guī)劃的原則：1）未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；2） 規(guī)劃的ABC 123原則；3 .網(wǎng)格化劃分的類型4 .全息視圖管理網(wǎng)格劃分類別5 .實現(xiàn)了對區(qū)域市場的全覆蓋六大類網(wǎng)格單元：1）商務(wù)樓宇網(wǎng)格、開發(fā)園區(qū)網(wǎng)格、社區(qū)網(wǎng)格、空地網(wǎng)格、非聚類與特征聚類單元2）小網(wǎng)格與大網(wǎng)格區(qū)分6 .網(wǎng)格價值品質(zhì)定位與評價：1）評定網(wǎng)格價值貢獻、劃分網(wǎng)格等級的依據(jù)案例：上海電信網(wǎng)格劃分的技巧、廣東聯(lián)通網(wǎng)格規(guī)劃原則第三部分網(wǎng)格化營銷體系的建設(shè)1 .網(wǎng)格化營銷體系建設(shè)原則：1）原則一：均衡原則：同一物理網(wǎng)格內(nèi)邏輯網(wǎng)格的劃分盡量均衡，客戶數(shù)量、客戶收入、發(fā)展?jié)摿ζ骄?） 原則二：便于管理3） 原則三

4、：無遺漏：實現(xiàn)邏輯網(wǎng)格內(nèi)客戶的無縫覆蓋4） 原則四：簡便操作2.網(wǎng)格化營銷體系建設(shè)的技巧：1）高效網(wǎng)格建設(shè)的八技法二、網(wǎng)格化高效管理思維與能力提升篇第四部分網(wǎng)格化問題解決思維與工具能力提升1 .網(wǎng)格內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的困境2 .業(yè)務(wù)倍增區(qū)域發(fā)展思維方式3 .業(yè)務(wù)銷售增長的思維工具應(yīng)用4 .業(yè)務(wù)區(qū)域飛躍發(fā)展創(chuàng)新解決思路思維方法：系統(tǒng)化思維方法思維方法：創(chuàng)新性水平思維方法5 .營銷難題解決的技巧工具?麥肯錫問題解決具體方法一一以假設(shè)為前題，以事實為依據(jù)，進行結(jié)構(gòu)化論證;6 .營銷難題解決的結(jié)構(gòu)化論證舉例7 .營銷難題解決小組研討與演練第五部分網(wǎng)格化營銷體系高效管理技巧之一能力培養(yǎng)：1 .網(wǎng)格管理成員

5、的能力要求1）網(wǎng)格管理成員的 ACRfB力模型2 .能力培養(yǎng)效能的方法：1 ） 一個中心兩個基本點2）確保能力提升的具體技巧和方法3 .網(wǎng)格化營銷體系高效管理技巧之二激勵管理：1）網(wǎng)格營銷成員的高效激勵2）網(wǎng)格激勵的讓渡價值：3）網(wǎng)格激勵的原則：動之以情，曉之以理，誘之以利4 .網(wǎng)格化營銷體系高效管理技巧之三網(wǎng)格管理的掌控：1）網(wǎng)格營銷的換份原則2）網(wǎng)格營銷遠離3）網(wǎng)格營銷的支撐服務(wù)4）網(wǎng)格營銷的掌控5）網(wǎng)格掌控的三種模式6）網(wǎng)格營銷掌控的管控模式三、網(wǎng)格化營銷業(yè)績倍增發(fā)展篇第六部分區(qū)域網(wǎng)格化營銷標準化營銷操作SOP1 .網(wǎng)格化營銷人員區(qū)域化營銷標準操作流程（ SOP2 . 面的管理一一區(qū)域1

6、）區(qū)域條件的運用2）設(shè)計區(qū)域分銷策略3 .線的管理一一路線1）路線銷售的設(shè)計與管理2）路線的設(shè)計原則3）銷售拜訪效率與距離的關(guān)系4 .點的管理一一終端1）終端業(yè)績的綜合管理5 . 區(qū)域攻略1）分銷商攻略；2）營銷活動與價格攻略3）零售攻略4）細分營銷和個別化營銷攻略第七部分、網(wǎng)格化營銷活動策劃與組織技巧1 .營銷活動的策劃1）營銷活動目標的確定 ：銷售額、市場份額目標、增量目標2）營銷活動主題的確定用主題性營銷活動構(gòu)建長期優(yōu)勢、提升品牌、創(chuàng)造持久的銷售3）營銷活動活動內(nèi)容的設(shè)計：內(nèi)容營銷活動“成功三要素”4）營銷活動活動的預(yù)算贈（獎）品預(yù)算 媒介預(yù)算廣告物料預(yù)算 其他如臨時人工、場地費等5）營

7、銷活動活動的組織協(xié)調(diào)排期安排、物料組織 、宣傳物料組織、人員培訓(xùn)溝通、現(xiàn)場布置等6）營銷活動推廣管理：POP、產(chǎn)品類、廣告載體類、貨架及市場工具類、賣場焦點及焦點環(huán)境的營造7）營銷活動活動的跟蹤與評估2 .營銷活動現(xiàn)場理解客戶的技巧3 .營銷活動現(xiàn)場促進銷售的技巧4 .網(wǎng)格經(jīng)理留住客戶的方法第八部分網(wǎng)格營銷人員主動營銷管理1 .如何通過開場銷售自己：銷售自己的三十秒原則2 .電信產(chǎn)品賣點呈現(xiàn)技巧：給客戶購買的真實理由3 .讓渡價值管理客戶的心4 .將客戶的異議變成價值5 .促成客戶成交的四大步6 .客戶持續(xù)消費的后續(xù)跟進：發(fā)揮客戶的250品牌效應(yīng)第九部分網(wǎng)格客戶生命周期管理及挽留技巧7 .客戶忠誠度指標體系與客戶滿意陷阱1）客戶關(guān)系管理的核心策略一一從滿意到忠誠2）客戶的兩大期望和客戶關(guān)系的三個階段3）不同客戶關(guān)系階段客戶忠誠的激勵措施4）客戶生命周期的六個階段與應(yīng)對策略8 .客戶離網(wǎng)階段的征兆1）消費低2）投訴多9 .挽留的技巧?快速處理客戶疑慮10 離網(wǎng)客戶的策反?策反