會議營銷-王恒

1、分享人：王恒TEL正確認識會議營銷正確認識會議營銷會議營銷也叫數據庫營銷、服務營銷。它是指通過尋找特定客戶，利用親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式。會議營銷的實質是對目標客戶的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷 和隱藏式銷售。最終目的是通過向消費者提供全方位、多角度的服務而與消費者建立長久的、和諧的、穩(wěn)固的合作關系，從而提高消費者的滿意度和忠誠度。 展示公司實力，樹立公司形象； 拓寬溝通渠道，促進彼此信任； 擴大宣傳力度，提升客戶意識； 加大簽單機會，提高個人業(yè)績； 累積客戶資源，提供完美服務； 擴大市場影響，

2、帶動日常銷售。 沒有最好，只要適用；因地而定，因人而異；功在事外，貴在準備；成于細節(jié)，敗于疏忽；不斷總結，及時調整。 （一）、會前準備 （二）、客戶邀約 （三）、會議現場（四）、回款和會后追單 第一部分，主題確定 第二部分，會場選址 第三部分，會前動員 第四部分，物料準備 第一部分，主題確定：力求新穎、有創(chuàng)意，主題要明確，表達清楚； 例如：“中國移動信息化普及工程啟動儀式發(fā)布會” “拇指贏天下 移動創(chuàng)未來” “移動信息化短信網址*地區(qū)研討會” “借力移動信息化 提升企業(yè)核心競爭力” “短信中國 移動世界” “3G時代，你準備好了嗎？” 注意：1、主題要簡單、簡短，可以增加副標題； 2、文字不宜

3、多，可以增加成功案例或嘉賓介紹； 3、體現會議的高層次和規(guī)格，嚴肅性； 4、結合媒體的報道； 5、主題用黑體（三號），正文用宋體（五號或小四）； 第二部分，會場選址要求：1、選在市中心或交通便利的繁華地區(qū)（停車方便）； 2、在當地有一定知名度的高檔大酒店或賓館； 3、會場呈長方體，長是寬1.5或2倍以上，不宜方形或劇院型； 4、演示區(qū)放在會場后面，演示區(qū)大概占到四分之一或五分之一； 5、寬帶上網暢通，并且可以連接8臺以上的電腦； 6、擁有演講臺，前臺有高出的區(qū)域； 7、擁有高檔音響、無線和有線話筒，音質清脆、響亮、均勻； 8、有音頻線、投影儀連接線； 9、提供指示牌、茶水、筆紙、抽獎箱、名片托

4、盤； 10、酒店有專人配合會議組織； 11、燈光明亮，可以調控； 12、電梯（樓梯）直達、明亮； 13、接待區(qū)寬敞、明亮。其他：A、可以懸掛條幅、背景版； B、提供演講臺鮮花； 第三部分，會前動員1、主管到員工思想上的統(tǒng)一，認清會議營銷的目的和意義；2、明確會議的目標：到場客戶數量、有效質量、經濟指標，并且分解到每個人身上，并且責任到人，獎懲分明；3、每天將回執(zhí)數量公布，并做排行。4、確立會務小組：負責會務安排及會場布置。5、會議時間安排： A、100人規(guī)模以內，1天動員，5天邀請，5天回款，適合8人以上邀請； B、200人規(guī)模以內，1天動員，8天邀請，6天回款，適合20人以上邀請； C、20

5、0人規(guī)模以上，1天動員，10天邀請，8天回款，適合30人以上邀請；第四部分，物料準備 1、會議資料：彩頁、拎袋、會刊、（紀念品）； 2、會務物料： A、簽到本、筆、空白名片 B、條幅、展版 C、展架、易拉寶、海報 D、照相機、攝象機 、電腦、網線、投影儀、激光筆等 E、嘉賓臺牌 、紙和筆 F、嘉賓鮮花 G、抽獎軟件、箱 H、音樂（團隊活動、頒獎、嘉賓上臺） （舞蹈：抓錢舞、江南Style、踏浪、感恩的心、跪羊圖；歌曲：母親、父親、在路上、兄弟、怒放的生命等） 3、其他確認： A、主持人 B、政府領導 C、嘉賓名單 D、媒體 第一部分，目標客戶的選定； 第二部分，環(huán)境演練； 第三部分，整理清單；

6、 第四部分，再次邀約； 第五部分，客戶確認；第一部分，目標客戶的選定；1、目標客戶選擇方法： A、按照行業(yè)或關鍵詞，選擇企業(yè)參加； B、按照設定名額數邀請； C、按照小范圍區(qū)域邀請嘉賓； D、利用老客戶介紹邀請嘉賓；2、目標客戶收集的辦法： A、搜索引擎、門戶、行業(yè)網站、政府網站、人才網，競爭對手； B、黃頁，包括當地的或行業(yè)的雜志； C、傳統(tǒng)廣告，包括報紙、電視、戶外； D、專業(yè)市場或行業(yè)展會； E、其他方式。第二部分，環(huán)境演練； 1、說辭的起草、修飾，要求簡練、口語化； 2、模擬演練； 3、現場呈遞邀請函第三部分，整理清單 1、每天對嘉賓邀請情況進行整理，參會對象，公司、個人信息等； 2、

7、根據理單情況，隨時掌握指標計劃進展情況； 3、核實嘉賓名單，并及時調整和改進工作方式方法。第四部分，再次邀約； 1、一般是會前三天，為了確認到場客戶，可以再次上門進行情感聯絡； 2、會前再邀請很關鍵，往往也是很多人無法作好，注意事項有： A、關鍵客戶需要組織好說辭，使盡渾身解數邀請參加。 B、確認會議的有效性和時間觀念； C、簡單說一下會議主題，不用過多介紹產品。而是可以告訴其有關行業(yè)的新機會新消息，引導其需求和興趣，從而促使會前簽單和預定； D、告訴其到會之后，有機會獲得價值1000多元的禮品和旅游等。第五部分，客戶確認 會議確認一般是會前一天下午或會議當天上午，主要是針對已經有回執(zhí)的嘉賓、

8、約定參加的嘉賓。 1、主要方式有： A、電話 B、短信 2、確認理由有： A、確認是否安排車位； B、確認人數，以便安排嘉賓坐席、住宿； C、會前提醒（時間、路線、路線交通狀況、活動必備工具等）；第一階段，接待；第二階段，主持；第三階段，演講；第四階段，體驗區(qū)邀請；第五階段，演示、交流；第六階段，簽定合同；第七階段，客戶恭送； 會議現場最重要的是分工合作，定人定崗，通力協作。第一階段：接待1、大廳指示牌（可以安排禮儀小姐接待）；2、迎賓：端莊、微笑、親和力；3、簽到臺上配備：簽到薄兩本、兩支筆、備用門票、名片托盤、胸花、空白名片、禮品袋，無線話筒；4、業(yè)務人員，著裝整潔、男士襯衫領帶深色褲子黑

9、色皮鞋，女士深色套裝； A、分成兩排，每排不超過6個，超出的在會場接待（由迎賓送入） B、嘉賓簽到時，暴以熱烈的掌聲，烘托會議的氣氛； C、引入嘉賓，按照規(guī)定區(qū)域安排座位，基本原則：先中后兩側；先前再后；特邀嘉賓（大企業(yè)代表/政府領導）在前排；B類客戶在第二第三排；嘉賓中間盡可能空一個位置，前排盡可能滿座；5、其他分工：檢門票人員、照相攝像人員、調試音響、電腦上網測試、投影儀安裝測試、燈光調控等等。第二階段，主持；要求：1、具備調動會議氣氛、把控會場的能力；2、形象佳、氣質端莊、普通話標準；3、把握會議流程的節(jié)奏，合理安排時間；4、要有銜接到位的臺詞和修飾詞；5、盡可能脫稿主持；第三階段，演講

10、； 主題演講對會議簽單有直接的影響，把握會議的節(jié)奏和調動嘉賓的情緒，需要注意以下幾個方面：1、親和力；2、主題新穎、與嘉賓容易接近；3、良好的開場白；4、會議時間在150分鐘以內的安排最佳是： A、15分鐘前奏； B、50分鐘上半場演講，上半場演講過程中可以穿插一些互動； C、10分鐘互動安排（抽獎、有獎提問）； D、40分鐘下半場演講（多提問） E、20分鐘互動時間；5、上下半場盡可能由兩個人演講。第四階段，體驗區(qū)邀請1、體驗區(qū)的要求： A、寬敞，明亮； B、有足夠交談的位置； C、有專席，安排合同登記、定金開票；2、邀請嘉賓的注意事項： A、在上半場已經有45分鐘后開始邀請； B、邀請的對

11、象，首先是A類嘉賓再是B類，及時關照其他的嘉賓； C、保持有序，不要冷落了嘉賓，也不要讓嘉賓感覺到明顯的產品銷售；3、邀請嘉賓說辭有： A、介紹與領導認識； B、讓嘉賓到演示區(qū)休息、喝茶； C、介紹讓專家?guī)椭渥稍円幌虑闆r； D、說后面演示區(qū)已經有不少他們的同行，讓他也過去了解一下。第五階段，演示、交流 演示、交流的過程就是促成交易的前奏，如何把握好這個過程？1、這個過程不是面對新客戶介紹產品，所以不宜時間過長，一般十分鐘一個客戶，包括簽定合同收款不應該超過二十分鐘；2、相互配合：同事之間、與領導之間、與其同行之間；3、烘托會議的熱烈氣氛；4、烘托簽單的熱烈氣氛；5、烘托繁忙的熱烈氣氛；6、烘

12、托資源緊缺的氣氛； 如果很長時間不能簽定合同或客戶無法立即敲定，處理方法有：1、介紹給領導或其他專家；2、引導其繼續(xù)聽講座，再商談；第六階段，簽定合同促成交易的重要環(huán)節(jié)，就是簽合同，其注意事項有：1、隨時隨手準備幫助客戶選擇方案；2、當你很忙時，你可以委托財務或其他人幫你填寫，你可以繼續(xù)引導客戶考慮其他促銷方案，減少客戶猶豫的機會；3、借助媒體報道、上臺演講、會場氣氛渲染、嘉賓抽獎等形式鼓勵盡快簽單；5、當遇到敲定合同困難，關鍵時，可以求助于領導幫忙；6、合同簽定好后，切記要勇敢的索取定金，5000元以內，均可以全額索取，一般要按照金額10-50%收取定金；7、合同的必備內容有：詳細方案、聯系

13、方式、合同金額、定金支付、余款支付方式等。第七階段，客戶恭送 不管客戶有沒有跟你有合約，在客戶離開會場時，你均應該禮貌的送客戶出門。1、有合約的客戶：約定具體回訪收款的時間，在帶一些資料給他；2、沒有合約的客戶：傳遞下次有機會還要去拜訪，再送一些新的資料給他；3、沒有顧及的客戶，在會后或第二天，理應電話回訪，對照顧不周表示歉意。4、發(fā)放紀念品留念1、回款： 回款的效果是反映本次會議質量的直接表現，也是商務代表的工作業(yè)績的衡量標準，因此回款的工作是重中之重。回款的流程： A、由財務部發(fā)函注冊完成通知單給客戶； B、根據跟客戶約定的時間完成收款；回款的注意事項： A、做好路線和時間計劃，可以兩個人

14、搭檔收款或請求經理援助； B、充分的自信，詳盡的準備； C、靈活應變和處理各種客戶異議； D、帶上發(fā)票、合同（簽過/空白）；2、會后追單 會后追單往往可以產生超出會中簽單的效果，不能忽視！ A、收款后或者同時，我們應該建議客戶更大范圍內選擇銷售方案，以利潤高產品為首； B、通過初次交道后，加強雙方的好感，讓其介紹更多的朋友或同事一起來分享我公司的優(yōu)質產品和貼心服務； C、我們應該更大范圍內挖掘客戶的需求，例如，客戶方產品升級、新產品開發(fā)、問題解決等。 D、對于沒有到會場的企業(yè)，我們應該以傳遞會議的重要內容或資料預留等借口，造訪客戶，從而通過產品講解演示達成簽約； 3、日常銷售； 會議營銷帶動了

15、客戶的積累，樹立了公司的良好形象和社會口碑，因此對于我們建立日常銷售，打下堅實的基礎。 A、挖掘老客戶新的需求； B、永遠記住他們的隔壁和競爭對手，他們也將成為你的客戶； C、加強日常電話量和客戶拜訪量，就會帶來更多的機會。 養(yǎng)殖戶會銷模型1、代理商渠道招商會2、代理商新品招商會3、代理商高端論壇會（年度會、項目會）4、代理商促銷會（預付、旅游、學習等）5、養(yǎng)殖場新品推廣會6、養(yǎng)殖場新技術推廣會7、養(yǎng)殖場高端論壇（年度會、項目會）8、養(yǎng)殖場理由促銷會（預付、旅游、學習、親子活動等）1、養(yǎng)殖戶新品推廣會2、養(yǎng)殖戶單品推廣會3、養(yǎng)殖戶新技術培訓會4、養(yǎng)殖戶盈利模式培訓會5、養(yǎng)殖戶參觀標桿學習會6、

16、養(yǎng)殖戶旅游學習會7、養(yǎng)殖戶理由促銷會8、養(yǎng)殖戶親子教育培訓會9、養(yǎng)殖戶國外游學培訓會1、邀請參會人員2、設計會議現場內容3、現場踢單4、會后跟蹤補單1、主持人要求（服裝、精神、語言、聲音）2、工作人員要求（服裝、風貌、站相、動作）3、現場布置（條幅、易拉寶、音樂）4、聽眾（座位安排、資料）5、實證展示（文字、數據、人員）1、公司介紹2、主要產品及套餐推介3、當下養(yǎng)殖熱點及成功養(yǎng)殖理念講授1、優(yōu)惠訂貨（嚴格設計標準）2、現場激勵（攻心為上）1、訂貨贈貨2、訂貨獎勵禮品3、訂貨獎勵現金4、訂貨獎勵旅游5、訂貨獎勵學習深造機會6、設計年度積分卡1、購券人個人抽獎（適合100人以內）2、會議指定代表人

17、抽獎（100人以上）3、電腦抽獎軟件抽獎1、如何賣得多、賣得快？一般有三個方法：1）購買的人很多2）用戶一次購買量大3）用戶重復購買2、代理商如何多賣產品？1）多開養(yǎng)殖戶2）搞好服務，多些回頭客，最好讓用戶產生依賴3）開大型養(yǎng)殖場，提高個體成交額3、開會為什么能快速的賣出產品？1）用戶集中度高2）專家輪番演講3）安排養(yǎng)殖標桿戶發(fā)言（例證）4）會議室環(huán)境是精心設計的5）游戲規(guī)則是推銷者設計的，強迫消費者遵守4、會銷模式的實質是什么？1）多對一的優(yōu)勢談判，消費者幾乎沒有發(fā)言的機會2）推銷者的身份被很好的包裝，與消費者產生了十分巨大的身份落差，觀念易被接受3）會議室環(huán)境的設計引導消費者主動成交4）會

18、議內容的精心設計，一輪又一輪的引導消費者購買5）游戲規(guī)則的設計，逼迫消費者現場成交，否則會很痛苦一、選擇可以開會的市場1、養(yǎng)殖基礎好2、代理商有一定的市場影響力3、經銷商很配合二、會議設計方案1、什么時候開？在哪開？2、多少人、名單、招待標準？3、誰主持？誰講課？4、獎勵標準？禮品設計？5、會議道具？6、費用及預算？7、會議結果預測？三、會前準備1、會議地點的選定2、會議室的選定3、確定會議主題及主推產品4、會議橫幅5、確定參會人員（主持人、主講人、發(fā)言人、服務人員），注意服裝、禮儀。6、會議講義、發(fā)言稿的審定7、會議資料準備（說明書、張貼畫、專用紙、專用筆、簽到簿、實證材料、參會證件）四、會議開始前半天的再準備1、議程的調整確定2、會場的布置檢查3、橫幅的懸掛、宣傳畫的張貼4、投影儀、音響設備的檢測5、技術資料的分裝配備6、簽到桌、簽到簿、簽到筆的準備7、會議專用紙筆的分發(fā)8、宣傳片播放9、獎品的設置10、住宿用餐人數的