小微信貸技術IPC

1、兩種小企業(yè)信貸技術介紹一、概述小企業(yè)貸款成為中國經(jīng)濟發(fā)展必須解決的問題， 國家、企業(yè)、社會都很關注 小額信貸。 小企業(yè)貸款的特點是數(shù)量大金額小， 如果按照傳統(tǒng)的信貸風險管理模 式，必然成本支出太大，導致銀行不愿意開展小貸業(yè)務。近年來，小貸技術發(fā)展 迅速，為廣大金融機構開展小額信貸提供了技術基礎。在眾多的小貸技術中， 本文主要關注兩個技術， 一個是德國 IPC 公司的小貸 技術（以下簡稱德國IPC技術），和德國IPC技術類似的還有很多，比如法國沛 豐的小貸技術， 印尼人民銀行小貸技術等等， 都是偏重于人與人溝通的技術， 由 信貸員做決策；另一個是打分卡技術，偏重于由計算機做決策。二、德國IPC小

2、貸技術介紹1.概要德國IPC公司1980年11月成立，在1980年代末，IPC的工作重心轉移到了開發(fā)金融領域，開始小貸業(yè)務咨詢服務，IPC為拉美、非洲及東歐轉型經(jīng)濟體 制下的許多項目制定了新方法并將方法成功實施； 1990年代末，開始技術入股 發(fā)展小額信貸業(yè)務，通常占15-20%的股份，通過近10年的發(fā)展，IPC牽頭組建 了 ProCredit 控股公司，現(xiàn)經(jīng)營位于東歐、中亞、拉美及非洲的 22 家銀行， ProCredit 總股本權益達 2.79億歐元。2007年，在 ProCredit 業(yè)務走向正軌后， IPC咨詢團隊再次分離，專注于咨詢業(yè)務。德國IPC和中國的合作從2005年開始，通過國

3、家開發(fā)銀行微小企業(yè)貸款項 目，成功和國內 12家銀行合作，包括包商銀行及馬鞍山農(nóng)村商業(yè)銀行，目前包 商銀行的小貸業(yè)務已經(jīng)取得了成功，兩家計劃在未來三年繼續(xù)合作。除上述 12 家外，德國IPC公司還與國內的廣州農(nóng)商行、寧夏銀行、阿里巴巴等多家金融機 構開展了合作。2. 流程介紹德國IPC技術的信貸流程包括市場營銷、貸款申請、信貸分析、信貸審批、 貸款發(fā)放、 貸款回收六個過程， 大體上和我們傳統(tǒng)的信貸沒有什么區(qū)別， 這也是 該技術在國內廣為接受的重要原因之一。 在每個過程的細節(jié)上， 充分考慮了小貸 的特點，能簡單的盡量簡單。比如資產(chǎn)負債表，最簡單的資產(chǎn)負債表只有 7-8 個 項，簡單的要求讓信貸員

4、容易掌握，也方便從客戶那里獲取重要信息。3. 人員招聘德國IPC技術的特點之一是容易復制，對專業(yè)方面要求不高，更多的是對人 的基本素質的要求， 考試形式包括筆試、 無領導小組討論等， 主要考察員工的誠 信意識、親和力、 積極主動性等素質方面的要求， 同時后期還有大量的評測來淘 汰不合格的員工，淘汰率在 20%-50%左右。初入行員工一般會有 3 個月的培訓， 培訓包括看文檔、觀摩、課堂培訓、實際業(yè)務操作等，實行師傅帶徒弟的方法。4. 組織管理德國 IPC 技術一般要求小貸業(yè)務以獨立的事業(yè)部方式運作，總行設小貸中 心，分行設區(qū)域經(jīng)理， 歸小貸中心總經(jīng)理直接領導， 區(qū)域經(jīng)理下面即是最小的信 貸團隊

5、（一般在支行），該團隊一般 10人左右，包括 1 個主管崗， 1個后臺崗 和 8 個信貸員崗， 后臺崗在業(yè)務上和主管崗沒有直接管理關系， 日常工作上后臺 崗歸主管崗管理，體現(xiàn)了歐美的分權管理思想，較好地實現(xiàn)了內部交叉審核。5. 交叉驗證交叉驗證是德國 IPC 技術的核心，交叉驗證就是對兩個方面獲取的數(shù)據(jù)進行 核對，如果數(shù)據(jù)偏差在一定范圍比如 5%以內，即認為是合理的，比如毛利率 = （銷售收入 -銷售成本） / 銷售收入，就調查這三個數(shù)字，經(jīng)過計算，口述毛利率 和計算毛利率差距在 5%以內，即可以認為客戶提供的毛利率數(shù)據(jù)是正確的。交 叉驗證一般包括權益校驗、毛利率校驗、營業(yè)額校驗等。交叉驗證有

6、兩個作用， 一是獲取精確的關鍵數(shù)據(jù)， 二是用于驗證申請人的誠 信。6. 重要工具在德國 IPC 技術中，圖表工具特別重要，圖標工具由于其可讀性強，容易被 非專業(yè)人士迅速掌握關鍵信息， 主要工具包括時間軸工具、 上下游分析工具、 資 產(chǎn)負債表工具、 損益表工具、 現(xiàn)金流量表工具等。 時間軸工具主要描繪企業(yè)或者 企業(yè)主的從業(yè)歷程，上下游分析工具用 “輸入-本企業(yè) -輸出”的關系圖，描繪企業(yè) 的概要業(yè)務流程， 這兩個方面宏觀上說明企業(yè)是干什么的。 資產(chǎn)負債表、 損益表 和現(xiàn)金流量表則分析企業(yè)是否有足夠的現(xiàn)金流來支付貸款。 一般把年收入的 70% 左右作為貸款還款上限。三、打分卡技術介紹1.概述打分卡

7、技術在國外已經(jīng)發(fā)展了 50 多年，該技術是以計算機技術為核心的， 以取代人力為特征的大規(guī)模自動化處理方法， 是發(fā)達國家普遍采用的能夠有效控 制風險、降低業(yè)務人員數(shù)量、 極大提高審批效率的商業(yè)銀行革命性措施之一。 1997 年，美國聯(lián)邦儲備委員會的調查中發(fā)現(xiàn)， 70的大銀行在小企業(yè)貸款中用了打分 卡?，F(xiàn)在，打分卡除了在傳統(tǒng)的信用卡領域繼續(xù)發(fā)揮重要作用外， 在信貸業(yè)務中， 使用范圍已經(jīng)擴展到了汽車貸款、 住房按揭和小企業(yè)貸款等諸多業(yè)務中。 傳統(tǒng)的 小企業(yè)貸款審批流程一般要花費 12.5 小時到 2 周時間，而打分卡技術可把這個 時間降低到 1小時。美國一家小型商業(yè)銀行可以在一兩個月內發(fā)放 600

8、萬美元至 1000 萬美元的消費信貸。2005 年前后，中國大部分大中型銀行都開始了打分卡技術的研究，但目前 在打分卡的使用上還處于探索階段， 部分單位用于輔助決策， 部分單位用打分卡 的結果做營銷方向選擇等。小微金融機構對打分卡還基本上是空白。2. 核心原理打分卡技術的核心原理是使用一組變量， 通過變量取值得到一個客戶信用評分，該評分后面對應的實際上是好壞比，比如國際有名的FICO評分680分對應 的好壞比是 144:1 。對銀行來說，掌握了好壞比率，就明確了未來的盈利情況 舉例來說，假定銀行當前客戶群的好壞比率是 20/1 ，即21個人中 20個是好的， 一個是壞的。對這個人群發(fā)放貸款，必

9、須通過 20 個人的收入來抵消 1 個壞客戶 的支出（假定壞賬戶本金全部損失），以最后利潤率 3計算，經(jīng)過計算，可以 得到最低放貸利率為 8.15%，即對這個人群必須用 8.15%的利率才能得到期望的 理論收益；同樣的方法可以算出， 對好壞比率 80/1 的客戶群，其利率是 4.2875% 打分會有偏差，好比價值和價格出現(xiàn)偏差一樣。3. 打分卡使用打分卡使用場合很多，包括營銷評分、申請評分、行為評分、回款催收評分 等等，按照具體的產(chǎn)品還可以分為信用卡、車貸、房貸、經(jīng)營性貸款評分等等， 還有按照不同地域的評分等等。 根據(jù)不同的業(yè)務戰(zhàn)略， 打分卡的各項參數(shù)要做設 定，打分卡的使用比打分卡開發(fā)更重要

10、。4. 打分卡開發(fā)打分卡開發(fā)方法，包括邏輯回歸、神經(jīng)網(wǎng)絡、決策樹、馬爾科夫鏈、生存分 析等等，用的最多的， 還是傳統(tǒng)的邏輯回歸， 采用邏輯回歸的打分卡開發(fā)基本流 程大致為選取樣本、定義好壞標準、尋找可用變量、選擇變量、評分模型開發(fā)、 設置取舍點（ cutoff ）六個過程，其主要工作量在前面幾部。打分卡模型一般包 含 15 個左右變量，這是由于變量之間一般都會有耦合，比如職務和職稱，職務 高的人一般職稱也高， 但不應該重復計算。 如果變量太多， 去掉變量間耦合會比 較困難，也會使模型不穩(wěn)定，某個變量的小小變化可能導致分值變化很大。5.效果國內打分卡的使用成功案例還不多，歐美較多，比如美國富國銀

11、行(WellsFargo),從1994年開始，對10萬美元以下的貸款通過信用評分來做決 策，大部分貸款僅通過郵件、電話或分行柜臺發(fā)放，沒有信貸員，富國銀行已成 為美國小微企業(yè)貸款排名首位的銀行。四、分析比較兩個技術各有特點， 共同點是都具有較好的可復制性， 由于微貸業(yè)務量大金 額小，必須可復制， 兩個技術都很好的解決了可復制問題。 同時兩個技術還有很 多不同：1 人的參與程度不同 .德國IPC技術需要大量人的參與，打分卡技術盡量降低人的參與程度， 甚至 希望自動發(fā)放。2側重點不同德國IPC技術對最終貸款金額通過現(xiàn)金流分析工具更準確， 打分卡技術對違約率判斷更清晰。兩者結合效果更好。3對結果的要

12、求不同德國IPC技術理論上要求所有貸款都是正常貸款， 不能出現(xiàn)差錯，如果出現(xiàn) 差錯，會通過績效對信貸員進行懲罰； 打分卡技術是一個概率技術， 從設計初就 允許有損失，只是通過優(yōu)化模型， 降低損失概率， 這也是國內目前推廣打分卡技 術的一個困難點。德國 IPC 微貸技術德國國際項目咨詢公司（以下簡稱IPC公司）是一家專門為以微小企業(yè)貸款業(yè) 務為主的銀行提供一體化咨詢服務 （即傳統(tǒng)的咨詢服務與承擔項目實施的管理責 任相結合 ）的公司。經(jīng)過多年的發(fā)展，該公司在小企業(yè)貸款技術上形成了一套持 色鮮明，行之有效的辦法，并且在對外技術輸出中取得了良好的效果。IPC公司信貸技術的核心，是評估客戶償還貸款的能力

13、。主要包括三個部分： 一是考察借款人償還貸款的能力， 二是衡量借款人償還貸款的意愿， 三是銀行內 部操作風險的控制。每個部分，IPC都進行了針對性的設計。評估客戶償還貸款的能力方面， 其流程主要是信貸員通過實地調查， 了解客 戶生產(chǎn)、營銷、資金運轉等狀況，自行編制財務報表，分析客戶的還款能力，為 發(fā)放貸款的整體決策提供信息。 微小企業(yè)的財務數(shù)據(jù)不作為評估業(yè)主償還能力的 重要指標。關于客戶的還款意愿，IPC公司會首先評估客戶個人的信用狀況，具體衡量 其包括個人聲譽、信用歷史、貸款申請的整體情況和所處的社會環(huán)境。然后，要 求提供嚴格的抵押品， 以降低客戶的道德風險。 對還款積極的客戶給予激勵， 包

14、 括可能得到更大金額和更優(yōu)惠條件的貸款以及獲得長久性的融資途徑等。在控制銀行操作風險方面，IPC公司強調內部制度的建設，重視建立微小企 業(yè)和商業(yè)銀行之間的關系，努力實現(xiàn)微小貸款的商業(yè)化，并且成為銀行整體戰(zhàn)略 的一部分。同時，著重建立和實施簡潔有效的微小貸款處理程序， 降低交易成本。 另外，為合作銀行培養(yǎng)各個層次必要的能力，在一個清晰的組織結構下分配責任， 引入有效的激勵機制，并保證良好的公司治理。對客戶經(jīng)理的激勵和約束機制是IPC公司技術制度建設的核心內容，也是整 個IPC公司信貸技術最有特色、最為成功的地方。本著以人為本”的管理理念，IPC公司幫助合作銀行建立了穩(wěn)定的、勞動密集型的客戶經(jīng)理制

15、度，也培養(yǎng)了一 定數(shù)量的、具有較高素質的信貸員。通過責任追究制度，信貸員對一筆貸款的全 過程負責，其收入也直接跟信貸業(yè)績掛鉤。這就促使信貸員既要非常關注貸款的 規(guī)模又要高度重視資產(chǎn)的質量，必須通過 “頻繁地訪問”客戶來獲取大量的“軟信 息”，嚴格地監(jiān)控客戶以降低違約貸款率。'軟信息，包括基本信息和經(jīng)營信息兩個方面，硬信息”暨財務信息用損益表，資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表等進行反映?？傮w歸納為 :一、基本信息1、客戶年齡通常情況下客戶的年齡與客戶的社會經(jīng)驗、 工作經(jīng)驗是成正比的，而客戶的 經(jīng)驗會對客戶的經(jīng)營能力產(chǎn)生幫助 （尤其是對一些復雜程度較高的行業(yè) ）。通?？?戶的年齡與客戶的精力、健康程

16、度是成反比的。2、客戶的教育水平理論上，客戶的教育水平高， 對自己的社會定位會較高， 更為重視自己的信 譽，也理解在整個社會征信體制中個人信譽的重要性， 因此客戶的還款意愿要更 好一些。3、其他人對客戶的評價“其他人 ”主要包括客戶的雇員、親屬、同行、合作伙伴、或周圍商戶 （在調 查其他人對客戶的評價時要注意兩點為客戶保密， 并注意判斷信息的真實性和客 觀性）。在要求客戶提供擔保人時， 通過客戶尋找擔保人的難易程度可以間接了解到 他人對客戶的看法； 客戶對待他人的態(tài)度以及自信程度也能反映客戶具有好的信 譽。4、婚姻狀況通常已婚客戶出于對家庭的責任感、 家庭聲譽及對子女的影響， 會更為用心 地經(jīng)

17、營自己的企業(yè)， 還款意愿也更為主動一些。 對于己婚的客戶通過觀察其對家 人的態(tài)度可以看出其是否具有較強的責任感 （一位客戶對其妻子又打又罵，另一 名客戶據(jù)其妻子反映掙的錢從不用在家里， 專家認為這都是沒有責任感的表現(xiàn) ）5、客戶的性格特征客戶與信貸員的關系應該是一種 “朋友式的合作關系 ”，脾氣暴躁或態(tài)度傲 慢、生硬的客戶將這一關系的建立很困難， 并且其個性因素還會給信貸員的調查、 分析及貸后維護過程產(chǎn)生障礙作用， 甚至會對貸款發(fā)生違約時信貸員的處理增加 很大的難度。6、客戶是否有不良嗜好、不良和犯罪記錄要注意觀察、 了解客戶是否有如酗酒、 賭博等一些不良嗜好。 其行為是否嚴 重損害到客戶的健

18、康狀況 （如廣通支行的一位客戶因長年酗酒，而導致神經(jīng)系統(tǒng) 的不穩(wěn)定，信貸員無法與其進行正常的溝通 ），是否已經(jīng)對客戶的家庭及生意的 穩(wěn)定性產(chǎn)生不利影響，對客戶將來還款能力是否產(chǎn)生一定的風險。查詢客戶的信用記錄是了解客戶信用情況的一個重要手段， 對于有不良信用 記錄的客戶要了解其違約的真實原因， 除非有特別特殊的原因， 否則要將視為客 戶還款意愿較差的一個重要證據(jù)。對于客戶的犯罪記錄要重點了解其犯罪的類型， 對于炒股的客戶， 要注意該 客戶的投機行為是否已成為客戶經(jīng)營的 “主要目的 ”，是否己經(jīng)影響到客戶經(jīng)營， 客戶是不是可能將貸款挪用。7、客戶是否是本地人微小企業(yè)貸款制度里要求客戶必須是本地人

19、或是在本地長期居住的外地人 . 在實際工作中， 信貸員通常以客戶是否在當?shù)赜凶》俊?其他家庭成員是否也在當 地來判定其是否屬 “長期居住 ”。8、客戶是否還有其他收入或支出，客戶在當?shù)氐纳鐣P系，必要的家庭費 用及近期可能的支出， 了解以上信息可以作為客戶的收入用于何處的證據(jù)， 也可 以作為評價客戶抗風險能力的一個參考。9、客戶的社會地位在當?shù)赜幸欢ㄖ?（如商會的負責人 ） 、社會地位的客戶會更珍借自己的聲 譽，通常他們的還款意愿要更好一些 （一位這樣的客戶每個月都提前幾天還款， 以此向信貸員證明他具有良好的信用 ）。二、經(jīng)營信息1、客戶的經(jīng)營經(jīng)驗客戶的經(jīng)驗主要來自于他企業(yè)經(jīng)營過程中的積累

20、， 此外，家庭影響、 打工經(jīng) 歷、專業(yè)文化背景也是客戶經(jīng)營經(jīng)驗的主要來源， 信貸員也要注意考慮客戶的經(jīng) 歷與現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)務的密切程度。2、了解客戶為什么經(jīng)營當前的生意 ?未來的經(jīng)營計劃是什么 ?其實這也是一 個很好的談話切入點， 通?？蛻魧@些信息的描述可以判斷客戶是否是實際經(jīng)營 者，可以了解到他的經(jīng)營歷史，了解他對于現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)務的經(jīng)驗和動機?？蛻粢?jīng)營當前的生意一般有以下幾種原因：(1) 技術優(yōu)勢客戶可能因為具備某一方面的專業(yè)技能或專業(yè)知識而選擇該項 投資，這里要注意分析該行業(yè)技術更新?lián)Q代的速度， 客戶目前的技術是否已被淘 汰，還是不是客戶經(jīng)營的一個優(yōu)勢。(2) 家庭的影響或家族企業(yè)(3) 社

21、會關系優(yōu)勢(4)商機發(fā)現(xiàn)(5)其他的因素如果客戶是主動選擇的話，要注意分析客戶是否是出于一種投機性的心理， 他對現(xiàn)在從事的行業(yè)是否有足夠的了解，準備程度及計劃性如何。3、客戶經(jīng)營記錄的獲取微貸技術強調， 信息收集的主要來源于與客戶交談， 但如果客戶有經(jīng)營記錄 相關信息的話， 也不失為一種較好的用來檢驗信息的渠道。 客戶的賬本、 原始憑 證、單據(jù)、銀行對賬單、報表等都屬于客戶的經(jīng)營記錄，如果客戶的經(jīng)營記錄較 多，可以從側面反映出客戶對自己生意的規(guī)劃性較強， 也會使信貸員的分析過程 較為輕松。4、貸款用途貸款用途是信貸員重點需要了解的信息。 要清楚客戶為什么貸款， 貸款的用 途是什么 ?他要貸多少

22、 ?實際需要多少來實現(xiàn)其商業(yè)計劃 ?他自己的前期投入有多 少?注意觀察、 分析客戶的回答內容及細節(jié)， 來判斷客戶申請貸款的態(tài)度， 以及 他對其經(jīng)營業(yè)務的認真程度和現(xiàn)實程度。大多數(shù)的客戶申請貸款是為流動資產(chǎn)周轉， 或是購買固定資產(chǎn)或是新的投資 計劃，又或者是幾種用途共有。 實際工作中， 信貸員發(fā)現(xiàn)有的人為了非商業(yè)用途 來申請貸款 :有的是為了還債 （ 部分客戶在了解該行行的微貸項目之前， 己經(jīng)從其 他渠道借款投入經(jīng)營，這種貸款為了還債的目的是可以接受的 ），有的是為了消 費 （如購置住房 ），甚至在青信支行和發(fā)達支行都有為了放高利貸、經(jīng)營典當行等 投機的目的來申請貸款。淡馬錫微貸模式淡馬錫于 1

23、974 年在新加坡公司法令下成立，以持有及管理之前由新加坡政 府所持有的投資與資產(chǎn)。這些都是 1965 年獨立后首 10 年建國歷程中所做出的 投資。將這些資產(chǎn)轉移到一家商業(yè)公司的目的是讓財政部能夠專注扮演決策和監(jiān) 管的核心角色，而淡馬錫則以商業(yè)原則持有及管理這些投資。淡馬錫的投資著眼于四大主題： 轉型中的經(jīng)濟體、 增長中的中產(chǎn)階級、 強化 中的比較優(yōu)勢和新興的龍頭企業(yè)。 它的投資組合涵蓋面廣泛， 行業(yè)包括金融服務、 電信、媒體與科技、交通與工業(yè)、生命科學、消費與房地產(chǎn)，以及能源與資源自成立以來， 淡馬錫復合年化股東總回報率為 16%。淡馬錫分別獲得評級機 構穆迪和標準普爾所授予的 Aaa/A

24、AA 整體企業(yè)信貸評級。 得益于全球 11 個辦事 處的支持，截至 2013 年 3 月 31 日，淡馬錫擁有的投資組合價值高達 2，150億 新元，主要集中在新加坡和亞洲地區(qū)。外界對于淡馬錫的關注， 除了它的政治背景和營運績效外， 也部分來自其在 中國與中國銀行、 建設銀行在中小企業(yè)融資架構改革方面的口碑， 建設銀行更因 鎮(zhèn)江分行試點淡馬錫中小企業(yè)信貸工廠理念而獲得極大的成功。但是，淡馬錫微貸模式和淡馬錫中小企業(yè)模式并不相同， 其中小企業(yè)模式以 “信貸工廠 ”和“流程銀行 ”著稱，而其微貸模式卻以 “遠距決策 ”和“社區(qū)銀行 ”概 念揚名。簡單地說，其微貸模式是一種具有商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的小額信

25、貸模式， 一種將 國際化的微型融資經(jīng)驗根據(jù)本地特色不斷調試優(yōu)化的商業(yè)模式。它具有 “可大量 復制 ”，“行為導向信用甄別 ”，“利潤完全覆蓋風險 ”、“凡事以客戶為中心 ”和“百 分百數(shù)字化管理 ”等特色。本篇將從 “利潤完全覆蓋風險 ”談起，淡馬錫微貸模式落地中國的載體是富登 信實公司， 其經(jīng)營的信貸產(chǎn)品就是淡馬錫微貸模式在中國的具體體現(xiàn)， 為更形象 地說明該模式的利率理念， 可從其信貸產(chǎn)品這個具象的事物著手。 這個問題歸納 起來，需要從 7 個方面來看：1、風險目前貸款業(yè)所面臨的風險主要來自三個方面， 第一： 客戶本身的風險。 通常 關注的是客戶的誠信度和還款意愿， 也包括他的現(xiàn)金流， 經(jīng)

26、營業(yè)務的風險， 有時 也包括他本人的社會關系。第二：擔保品的可執(zhí)行程度。比如，對于不動產(chǎn)類的 擔保品，因為其不能搬移， 轉讓則有法律上規(guī)定的程序， 這樣的抵押品執(zhí)行起來 較容易，收取這類抵押品可以大大降低信貸的風險；而存貨、經(jīng)營權、設備使用 權等等，其信貸的風險是難以顯著降低的。第三：客戶貸款的期限和額度。通常 貸款額度越大，風險越大；貸款期限越長，風險越大。然而，在實際微貸業(yè)務中， 絕大多數(shù)貸款收不到抵押品， 所以風險比一般有 抵押的貸款風險要高數(shù)倍。 而微貸所面向的個體工商戶往往資本薄弱、 技術含量 低、產(chǎn)品競爭力差，風險較中小企業(yè)高很多，加上此類客戶的現(xiàn)金流較弱，所以 還款期限一般較流水

27、貸長， 風險自然也不同。 因此，傳統(tǒng)商業(yè)銀行在權衡微貸業(yè) 務的成本、收益和風險后，其授信資源往往不傾斜至這部分市場。綜上所述，其 根據(jù)源于國際銀行業(yè)全球通用的金融協(xié)議 一-塞爾協(xié)議u中有關計算風險權重 的公式原理：只有當收益大于風險， 才能持續(xù)發(fā)展， 這樣的產(chǎn)品模型才是有生命 力的。所以，富登信實的產(chǎn)品也是在合理范圍內的利率覆蓋其所面臨的風險。2、國際上微貸利率的平均水平。富登信實目前的信貸產(chǎn)品的利率是遠低于國際平均水平的。 上文提及，要在 合理范圍內讓利率覆蓋風險， 那在什么范圍內算是合理呢？我們可以看全球小額 信貸做得最好的印尼國家銀行，它們的利率大概是4050，而世界第二的墨西哥銀行，利

28、率達到 60。我們可以說中國的誠信文化遠優(yōu)于印尼和墨西哥， 但是從風險控制的角度來看， 完善的征信系統(tǒng)能夠有效地控制信用風險， 而在中 國以及絕大多數(shù)的發(fā)展中國家， 這方面仍然遠遠不及， 所以在給微貸產(chǎn)品定價時 必須考慮這一點。所以我可以大膽地說，每個月收取 1 1.2%的利息，是已考 慮了中國國情的。3、信貸成本考量。此處所指成本包括資金成本、 經(jīng)營成本和風險成本。 作為信貸企業(yè)， 資金成 本是最主要的成本， 相對于銀行等金融機構來說， 小額貸款公司在這方面沒有優(yōu) 勢，它的資金不是借貸而來， 就是由自有資本而來； 因為小額貸款公司按監(jiān)管的 要求是嚴禁吸收存款的。 如果是自有資本， 成本取決于

29、股東對資本利得的最低要 求；對于富登的大股東一-馬錫控股來說，資金的回報至少達 15%。退一步來 說，如果資金來自于銀行同業(yè)的拆借，一筆一年期的放款也不會低于6。為解釋方便，暫定資金成本為 10%，而經(jīng)營成本的可變性很小，根據(jù)國內各大銀行 的數(shù)據(jù)顯示，四大行大致是利潤的 35%左右，因為他們較向大中企業(yè)或大城市 傾斜，每筆交易成本較低，獲利性較高。而這項成本會隨著客戶規(guī)模下降，或網(wǎng) 點往鄉(xiāng)村移動而顯著上升，如一般城商行，會略高于利潤的40%左右，而到了農(nóng)信社，甚至高達 60%。這個道理其實不難懂，你辦理一筆一個億的貸款和十 萬元的貸款成本其實相差頂多兩倍， 但你的利潤可差了還不止， 自然成本占

30、利潤 的比率會高出許多。 據(jù)上述， 小額貸款的經(jīng)營成本占利潤的比例， 即便是富登信 實這樣的世界級機構，也不會低于 50%。最后，對微型企業(yè)一般總的來說，風 險資成本應該在 10%左右，如果有較優(yōu)良的信用甄別技術，也許可以降低到年 平均 7%左右。以上三項成本加起來有多少呢？先假設我們向客戶收 20%的利 息，所以經(jīng)營成本是利潤的 50%，即是 1 0 % ，加上風險成本 7%，再加上資金 成本 10，所以總成本在 27，凈虧 7。而富登信實向客戶收取年利率 20 不但不應該受到譴責，還應該擔心能否商業(yè)化持續(xù)經(jīng)營。4、從客戶的角度來研究 “價格是否合理 ”。通常個體工商戶的資金來源主要是兩部分

31、，約六成的資金是由客戶自籌解 決，四成需從外面借款。假設他有了一筆借款，需支付 20的利息，四成的借 款就等同多付了 8的成本（ 4萬的借款，年息 8000 元，占總投入 10萬元的 8）， 那如果他一次周轉了 2 個月，則成本就得再除以六（因為 12 個月除以 2個月得 來），所以他的總借款成本只有 1.3%，而他的毛利潤如果是 15左右，則他是 絕對負擔得起 20得年利率的，甚至任何懂得財務的人都會建議他，在不影響 穩(wěn)定的前提下，他應該借的愈多愈好，這就是 “財務杠桿 “的效果。此外，考慮客 戶生產(chǎn)經(jīng)營的邊際效益， 一般來說， 個體工商戶的特性就是勞動力密集， 技術層 次較低，所以勞動邊際

32、效益遠低于資本邊際效益， 也就是每一單位勞動力的投入 相對于每一單位的資本的投入（如購置機器來取代人力）所產(chǎn)生的邊際（新增） 效益是兩到三倍的差異。所以他支付 20的利息去換取 200的新增產(chǎn)出是絕 對值得而負擔得起的。 原因很簡單， 如果借錢能帶來的收益不能大于借錢所需要 付出的利息成本，還有誰愿意借錢呢？5、監(jiān)管單位的態(tài)度。在我國，小額貸款公司的監(jiān)管分由地方政府、 銀監(jiān)會和人民銀行負責， 其主 要目標是： 1）防止系統(tǒng)性風險，即因一個機構的失敗而引發(fā)其他小額貸款機構 的失敗，以保護國家金融的穩(wěn)定； 2）防止小額貸款公司不當集資而使大眾的權 利受損。對于利率水平，監(jiān)管單位的立場是要求以根據(jù)

33、“利率覆蓋風險 ”和“市場 性原則 ”來定價。而富登信實的價格是根據(jù)國家金融政策制定，所以不存在監(jiān)管 的問題。6、客戶在乎的是價值。據(jù)國際的經(jīng)驗和國內所做的調研顯示，個體工商戶和小業(yè)主在乎的是價值， 而不是價格。當客戶認同我們的服務所能給他提供的價值時，他不會在乎價格； 但當他不認同時， 往往就會以價格來拒絕融資。 值得注意的是， 不同的客戶會有 不同的需求， 他們所認同的價值也不一樣， 比如，有的客戶需要貸款到賬的時間 盡可能短，而有的客戶想要的是一個在目前乃至今后能夠幫助他，他能夠信任， 能夠對他今后發(fā)展在財務方面提供專業(yè)咨詢的朋友。 所以，微貸業(yè)務在設計每一 個產(chǎn)品，在接觸每一位客戶的時

34、候，最主要的就是要知道他想要的價值是什么。 淡馬錫微貸模式其中最主要的差異點就是其特別強調如何滿足客戶的 “價值主 張”，這是一個以客戶為中心的概念，一旦價值主張確定后，所有的服務、決策、 流程都要以它為準，不容許打折扣。7、貸款的可獲得性。國外經(jīng)驗顯示，較高的小額貸款利率有助于提高小業(yè)主或社會中的弱勢群體 對于貸款的 “可獲得性 ”。怎么說呢？姑且不論上文提及的成本風險概念， 過去國 內傳統(tǒng)的小額貸款往往是補貼性的貸款， 主要是怕借款人無法負擔； 但是，這樣 的善意卻往往造成市場上的超額需求和隨之而來的爭奪稀缺資源所產(chǎn)生的博弈， 這常使個體工商戶、 農(nóng)戶和小業(yè)主處于不利地位， 這些資金往往被

35、具有影響力的 有權階層所獲得， 甚至還常伴隨著此類貸款的發(fā)放從業(yè)人員謀求私利的現(xiàn)象。 隨 之而來的負面效果就是， 弱勢族群必需負擔一筆 “灰色成本 ”才能在這場非市場競 爭中勝出，而這遠遠大于他們原本向小額貸款機構申請貸款時所付出較高的利息 成本。富登信實在成都的試點初步驗證， 較高的市場利率可以有效排除內部人員 的謀利空間， 而且也可以降低地方有權階層的干擾， 因為這些沒有優(yōu)惠的利率條 件對他們而言并沒有特別的吸引力?？偠灾?， 融資雙方是彼此信任的， 從最初的合作到將來的持續(xù)合作， 產(chǎn)品 的價格、種類及服務質量有很大的決定性作用， 但人和人之間的良好互動卻是最 重要的，強調人性關懷這是淡馬

36、錫微貸模式的一大特色。接下來，本篇將圍繞著富登信實的微貸獨特價值主張 “在您身邊、伴您成長 ”， 并從服務模式、風險管理產(chǎn)品、 IT 信息系統(tǒng)、流程、人力資源管理六個方面一 一講解淡馬錫微貸模式。1、獨特的服務模式 專注于有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻暨^去，銀行從來不會為了普通客戶而上門提供各項服務的， 而富登信實秉承 了淡馬錫模式， 其客戶經(jīng)理會親自登門拜訪客戶， 實行一對一的專屬服務， 介紹 公司產(chǎn)品并為有融資需求的客戶辦理所有信審的手續(xù)， 單一窗口解決客戶融資需 要面對的所有手續(xù)。 也許你會問了， 這種親自登門服務的方式能否有足夠的時間 和精力來完成？這與其 “在您身邊， 伴您成長 ”的獨特價值主張相

37、關。 這種價值主 張強調的社區(qū)金融服務模式， 只在身邊社區(qū) 5公里的范圍內， 其員工出身于當?shù)?社區(qū)，了解所處的社區(qū)，在 5 公里的范圍內，大家區(qū)分各自的區(qū)域，保證了他們有足夠的時間和精力去隨時拜會客戶。 該模式的第三個特點， 是文件簡化、 一天 完成信貸審批，三天即可撥款。這也是我們所追求的能提供給客戶的價值所在。 第四個特點是， 富登信實也追求能更好地參與到所在社區(qū)的發(fā)展， 只要能盡到一 點關愛、一點責任，我們都會積極參與，持續(xù)發(fā)展的概念不僅僅是經(jīng)營上的，還 有社區(qū)融入的情感上的因素。2、領先的風險管理系統(tǒng) 風險定價和風險管理能力銀行及農(nóng)信社等金融機構都把信貸風險放到首要的位置，富登信實也

38、是如 此，其主要信貸產(chǎn)品是沒有抵押擔保的信用放款， 風險遠遠高于銀行類的抵押擔 保貸款，而對于風險的管理則更是富登信實持續(xù)發(fā)展甚或生存的根本。 那么，富 登信實的微貸模式是如何去識別并防范融資風險的呢？首先，我們會強調選擇的一些硬指標， 這些可能包含了經(jīng)營年限和居住的時 間，也可能包含了職業(yè)和家庭背景。 這些都是根據(jù)其在過去六年來收集的數(shù)據(jù)和 發(fā)生不良的經(jīng)驗歸納出來的， 因此， 選擇一些誠信度較高的客戶， 惡意偏貸的機 率會大幅降低。第二，是根據(jù)人的行為模式來設定的，例如，喝酒、賭博或注意 孩子的教育與否， 人的行為模式比較容易定型， 惡意違約的機會成本加之調整定 型的行為模式的難度，將從一定

39、的程度保障我們的融資風險降低。其次，根據(jù)不同的市場和產(chǎn)業(yè)客戶類型去建立客戶行為導向的信用甄別系 統(tǒng)，這個系統(tǒng)包括引用了國際上領先的微型企業(yè)信用評級系統(tǒng)， 根據(jù)客戶經(jīng)理與 客戶之間交流所獲得的信息來針對客戶信用等級打分。 當然，這個系統(tǒng)必需要根 據(jù)我們目前所切入的市場來不停地修正去優(yōu)化第三，淡馬錫模式所提倡的社區(qū)服務理念使得其有足夠的時間和精力親自上 門與客戶經(jīng)營場所現(xiàn)場勘察客戶的經(jīng)營情況、 存活情況等， 也能與客戶充分的交 流，從而了解到更多的客戶信息。另外，其在進入社區(qū)前與當?shù)氐纳鐓^(qū)協(xié)會、街 道辦等充分溝通，全方位的了解社區(qū)內的客戶群體的誠信情形。第四，一套預警系統(tǒng)能幫助富登信實早期甄別還款

40、可能有困難的客戶， 社區(qū) 服務的好處在于客戶經(jīng)理可以平時很隨意的拜訪已借款的客戶， 做日常性的經(jīng)營 情況的了解與溝通， 可以隨時了解客戶的最新情況， 并透過系統(tǒng)就最新信息進行 分析，以辨別客戶是否經(jīng)營有困難有異常。 在富登信實的系統(tǒng)上有根據(jù)不同的市 場特性設立的資產(chǎn)組合上線和警戒線 （當然，這個系統(tǒng)也會根據(jù)市場的回饋信息 而不停的修正的） ；如果確認有觸及了警戒線的客戶， 則我們會通過信用恢復和 資產(chǎn)組合管理系統(tǒng)進行人性化的救助。通過上面的風險前置管理、 流程中的風險預警， 直至風險的后端的信用恢復 流程，形成一個循環(huán)式的風險管理體系。 而這個體系也隨著我們業(yè)務的推進再不 停地進行著自身的優(yōu)化

41、。3、符合客戶需要的產(chǎn)品設計 多元化產(chǎn)品和服務談融資離不開信貸的產(chǎn)品， 富登微貸模式立足于我們要提供符合客戶需求的 信貸產(chǎn)品， 如何才能叫做符合客戶的需求呢？其實， 富登信實既然所從事的是微 貸，那么所針對的客戶也是與銀行等完全不同的， 如果形象的以金字塔來表示客 戶分類，銀行是針對塔尖的大型企業(yè)或山腰上的中小企業(yè)及高端富裕個人、 富裕 個人，農(nóng)信社針對的是中小企業(yè)、部分的微型企業(yè)、部分的個體工商戶等，而我們是專注于微型企業(yè)及個體工商戶， 甚至部分三農(nóng)。 我們的客戶的年銷售額是介 于 10 萬元到 500 萬元之間的。針對不同層次的客戶，其能提供的抵押擔保品的 缺失，富登信實推出無抵押擔保的產(chǎn)

42、品， 在利率覆蓋風險的前提下， 實施差別定 價激勵良好的信用記錄， 調低利率培養(yǎng)忠誠客戶； 而針對抵押擔保品的種類， 富 登信實也嘗試進行抵押擔保品的創(chuàng)新， 取銀行所不取的擔保品， 從而最大范圍滿 足有融資需求而不被銀行所認可的客戶。 根據(jù)客戶需求的不同， 富登信實也針對 性提供不同類型的產(chǎn)品， 如業(yè)務擴張類型貸款、 原物料周轉資金貸款、 家庭成長 扶持貸款、個人需求性貸款等。4、科學的 IT 信息系統(tǒng) 商業(yè)化經(jīng)營模式熟悉淡馬錫微貸的人都知道， 我們在印尼及印度的擴點速度及規(guī)模， 平均每 月拓展幾十家分支機構。 而能夠支撐如此迅速的拓點速度， 全部仰仗我們總部的 強大的 IT 信息系統(tǒng)。位于總部的終端客戶關系管理系統(tǒng)將各分支機構的客戶所 有信息及數(shù)據(jù)進行統(tǒng)一整合分析、 評測、