拒絕處理的七種基本方法

1、拒絕處理的七種根本方本頁僅作為文檔封面，使用時可以刪除This document is for reference only-rar21 year.March 拒絕處理的七種根本方法一. 直接法、?使用情形：對于客戶言不由衷、借機推諉、歪曲事實、在十分了解客戶和他的異議原因時，正面直接的答復(fù)往往會起到更好的效果。?如：準客戶：我這么健康，要保險干什么?業(yè)：“是的，正因為您健康，我才來勸您為健康投保。等您身體不好時. 您即使想投保，保險 公司也不會接受。?準客戶：“我付不起保費?！?業(yè)：我知道，您要投保的話就付得起保費，否那么我也不來拜訪您。像您有這么好的工作，人 又聰 明，又有形象，當然付得起

2、保費。?直接法如運用得當，直接表示對異議否認的建議，可以使客戶感受到你的坦誠，以及你對壽險事業(yè)具有的堅決信念。間接法?間接法一最常用的異議處理方法，適合很多場合又不會得罪客戶。?主要話術(shù)：是的，我明白 " 、當然，您的看法不錯、“您說得很好，我很理解您，但您有沒有想過還有其它的情況等措辭。?總之：先贊同，顯示與客戶的觀點有相同的局部，然后再表達出有不同之處。?此法可以讓客戶覺得她的觀點被你接受，為你所了解，就愿意接受你的說法，防止不必要的爭論與辯駁。?客戶說：“我雖然想投保，但保額低沒意思，如果保額高的話，又付不起這么貴的保費，等我有能力付保費時再買吧。“?業(yè)：您的想法確實不錯，低保

3、額沒什么意思，但是一個人的收入與保險是密切相關(guān)的，現(xiàn)在收入低保額可以定低點，等您收入髙了再追加投保，提高保障。再說了，意外要與我們約會 是不給準信 的，有總比沒有好吧！反問法?使用情形：準客戶提出的問題比擬“外行，或一時難以答復(fù)。 ?此法要點：使準客戶處于主動談話的地位，然后就其誤解的地方加以分析、糾正。?如：“保險都是騙人的一“料 J 為什么您認為保險是騙人的，能否就此問題請教您?反問法的的微妙：肯定客戶的異議，卻又快速地把異議轉(zhuǎn)變成問題反問客戶，并主動控制對問題的回答思路，使客戶順著營銷員的思路分析問題和答復(fù)下列問題，最終導(dǎo)致異議不攻自破。舉例法?此方法是指舉一些你和準客戶都熟悉的例子或大

4、家都知道的一些活生生的事實，反駁客戶的拒絕。?運用大量的故事，新聞和實例來告訴，提醒客戶，讓客戶面對事實接受保險，此法如運用得當，會產(chǎn)生很好的結(jié)果。轉(zhuǎn)移法?所謂轉(zhuǎn)移法：就是用其它話題轉(zhuǎn)移客戶的注意力，使他不自覺地放棄異議的方法。?使用情形：客戶的拒絕只是說說而己，并非真意，或客戶成心設(shè)陷阱讓營銷員鉆進去，或我們自身無法答復(fù)的。?裝作沒聽見，或以 " 真能開玩笑一帶而過。選擇法?客戶提出拒絕時往往不全面，他會抓住一個理由盡情發(fā)揮，比方“保險要等出險后才能索賠，所以我不要" 此時我們便可以采用選擇法加以推銷：如果我們公司具有不出險也能使投保獲利的險種，你要不要引導(dǎo)客戶作出與原先截然不同的結(jié)論。比擬法?大多數(shù)客戶喜歡比擬，希望通過對公司、險種 . 價格的比擬拒絕營銷員。?我們要學習比擬的技巧，并在比擬時牢牢掌握主動。切記，單純的比擬只會把自己和客戶引入盲區(qū)，最后誰也說服不了誰。?技巧：如客戶講險種，我們那么可以強調(diào)效勞；如客戶講效勞，我們那