4s店配件促銷方案

1、4s店配件促銷方案【篇一：汽車用品4s店?duì)I銷方案】 汽車用品4s店?duì)I銷方案 了解客戶：如何進(jìn)入4s店？ 1、 4s店選擇產(chǎn)品的原則和顧慮 汽車用品要想進(jìn)入4s店，必須首先弄清4s店選擇汽車用品的原則和顧慮。汽車廠家為了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的。因?yàn)槠嚿a(chǎn)廠家，怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒有保證的汽車用品影響自己汽車的整車性能和質(zhì)量，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，必將影響品牌聲譽(yù)，造成惡劣影響。 所以汽車用品經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4s店銷售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和

2、檢驗(yàn)報告。 企業(yè)都是追求利潤最大化，汽車4s店也是如此。 汽車4s店選擇汽車用品經(jīng)銷時，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4s店一般是不會選擇。 特別是那些汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險，向上述那種情況，汽車4s店就更不會選擇經(jīng)銷。 汽車4s店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4s店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4s店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會隨著新

3、車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4s店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品，他們也會非常樂意選擇。 另外汽車4s店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因?yàn)槠?s店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪娴目紤]不壓自己的

4、現(xiàn)金與庫存和自己所處的強(qiáng)勢地位。 2、 其次要弄清4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 由于每個4s店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的4s店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車用品經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來尋找出： 裝飾部經(jīng)理(服務(wù)經(jīng)理)這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4s店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員； 客戶主管前臺維修接待、技術(shù)主管維修工這種產(chǎn)品進(jìn)入4s店后具體負(fù)責(zé)銷售的人員； 配件主管庫管、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。 3、 與4s店主管人員 在了解了以上兩

5、點(diǎn)以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4s店的工作，就好開展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理。事先跟其溝通說明意圖，然后約定再次面談的時間。約定時間以后，準(zhǔn)備下次面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及樣品。 4、 談判進(jìn)入4s店的方式跟4s店的服務(wù)經(jīng)理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4s店鋪貨為結(jié)局，這也是由4s店處于強(qiáng)勢地位的現(xiàn)實(shí)情況所決定的。當(dāng)然也有4s店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。 如果是以給4s店鋪貨的合作方式進(jìn)入4s店，當(dāng)場要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批，并最終

6、以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。 接下來就是安排往4s店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。 把穩(wěn)著實(shí)-銷售盈利： 如何擴(kuò)大穩(wěn)定4s店的銷量 一般上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環(huán)節(jié)上出了問題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。 1、 是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實(shí)了下去？ 產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4s店了，但由誰去負(fù)責(zé)具體銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地

7、向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎勵，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動相關(guān)人員的工作積極性。 順便需要說明一下，由于各個4s店的管理規(guī)定不一樣： 有的4s店不允許顧客進(jìn)入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著； 有的4s店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車間觀看施工；所以針對每一個4s店要弄清楚誰是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前臺維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客的說服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù)方面的原因。

8、所以弄清以上這點(diǎn)很重要 。 2、 對相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)： 產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4s店了，接些來就應(yīng)該對相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對該產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識來很好的運(yùn)用自己的銷售技巧呢？汽車用品 經(jīng)銷商由于對自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓(xùn)給4s店的相關(guān)銷售人員，以減少他們在該產(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。 1 銷售技巧中的解說介紹技巧：對產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹

9、，根據(jù)實(shí)際情況，可適可而止。 產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產(chǎn)品； 產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價錢 產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。 2 銷售技巧中的實(shí)證技巧： 3、 產(chǎn)品展示和終端宣傳： 這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，需要做仔細(xì)的一個工作。由于4s店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經(jīng)常不定期的對其進(jìn)行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品 經(jīng)銷商既要做到不影響4s店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽(yù)，又要做到能對自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行。 汽車

10、用品在4s店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是： 在4s店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個x展架或易拉寶因?yàn)檫@兩個地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的，或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁。這些還得是在4s店同意的情況下，有的4s店連這些甚至都不讓擺放，比方一些高檔車如奧迪、寶馬的4s店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。 至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了。現(xiàn)在每個4s店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯(lián)營的，或是承包給他人經(jīng)營的，在產(chǎn)品展

11、示方面應(yīng)該還可以，我覺得。 在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，除了前期需要抓好以上3個方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應(yīng)該了解4s店每年度保養(yǎng)及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結(jié)合其每一次活動銷售推廣產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷量。4s店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動，一般規(guī)模都比較大，時間持續(xù)也比較長。當(dāng)然還有象“xx周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等。總之，汽車用品 經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4s店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有：贈送形【篇二：4s店售后活動營銷方案】 克拉瑪依營銷方案 活動背景：鑒于我店在進(jìn)廠臺次過少的原因

12、，且不是特別穩(wěn)定！如何在進(jìn)廠相對較少的情況之下提高保養(yǎng)車輛單車產(chǎn)值呢?我們是否可以嘗試?yán)蒙祥T促銷讓售后維修產(chǎn)值邁上一個新臺階呢！ 一. 活動主題: 春季有約，讓您用車無憂.物有所值。 二. 活動目的： 1. 提升售后的產(chǎn)值和進(jìn)廠臺次，帶動增加售后附帶維修產(chǎn)值 2. 刺激客戶消費(fèi)欲望， 3. 提升客戶忠誠度及歸屬感 4. 提高售后維修市場影響力 5. 提高進(jìn)廠臺次，增加有效基盤客戶整理并詳細(xì)登記入廠客戶信 息，為以后的售后營銷作鋪墊 三. 活動時間: 4月15日-4月18日 四. 活動對象： 所有jeep系列 五. 活動內(nèi)容： a. 更換機(jī)油，機(jī)油格工時費(fèi)不打折。要有超值的活動。 b. 尊享全

13、車電腦免費(fèi)深度檢測一次 六. 活動安排: 1. 客服部負(fù)責(zé)整理相關(guān)客戶資料群活動邀約短信自編2. 市場部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制作相關(guān)橫幅；易拉寶；立牌等宣傳單張資料 七. 活動實(shí)施： 1. 配件部：負(fù)責(zé)相關(guān)配件的備貨 2. 前臺接待人員在詳細(xì)了解活動方案后，做好客戶的溝通解釋工作， 合理完成任務(wù)，防止客戶投訴. 3. 后續(xù)活動效果總結(jié)及客戶資料完善整理 現(xiàn)在克拉瑪依的保有量在80臺左右。知道的在55臺， 聯(lián)系同意維修保養(yǎng)的在40臺左右。其中有對會員感興趣的有部分人員，沒有聯(lián)系上的在跟進(jìn)中。 其他附帶價值暫時無法評估！ 售后前臺客戶經(jīng)理 王建濤 2013.4.3【篇三：4s店滯銷件處理方案】 滯銷件促銷分配

14、方案 領(lǐng)導(dǎo)好！ 因廣達(dá)配件倉這兩年來的庫存壓力過大，廠家任務(wù)越來越重，老車型不斷淘汰、停產(chǎn)。而入廠臺數(shù)不斷減少。五菱廠家的新車型不斷研發(fā)出來，導(dǎo)致配件倉的庫存零件不斷增加，在這種日積月累的情況下庫存數(shù)額越積越多。其中包括停產(chǎn)的鴻圖，揚(yáng)光，五菱興旺，小旋風(fēng)，五菱之光貨車，老之光面包車，單雙排的貨車。還有其中廠家鋪貨不熱銷的老宏光，加起來數(shù)額有19萬多，對此配件倉深感憂慮，庫存將帶來的影響很大，費(fèi)時，費(fèi)人力，浪費(fèi)空間，帶來實(shí)際損失，給新車型的零件帶來阻力，老配件賣不出去，新配件進(jìn)步來，無地方擺放。而且老件越放越不值錢，對此配件提出以下申請： 1、 客戶運(yùn)營服務(wù)部多報老顧客車型入廠維修，帶來收入，增加產(chǎn)值。 2、 給忠實(shí)老客戶車型實(shí)行優(yōu)惠打折。 3、 老客戶車型介紹老客戶車型進(jìn)站維修，給予優(yōu)惠打折。 4、 多招偏遠(yuǎn)汽修廠進(jìn)站購買零件，因