商務(wù)談判模式與談判類型(共11頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商務(wù)談判模式與談判類型談判模式與談判類型 商務(wù)談判模式 APRAM模式 硬式談判模式 軟式談判模式 贏-贏商務(wù)談判談判模式 原則式談判模式 商務(wù)談判的APRAM模式 【商務(wù)談判的APRAM模式程序 】 談判是一個連續(xù)不斷的過程，一般每次談判都要經(jīng)過評估、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持兩個環(huán)節(jié)，這就是當(dāng)前國際上流行的APRAM模式。 1.進(jìn)行科學(xué)的評估 2.制定正確的談判計(jì)劃 2.建立談判雙方的信任關(guān)系 4.達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議 5.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持 【實(shí)施步驟】 1.項(xiàng)目評估 主要包括： 需求評估；可行性分析； 項(xiàng)目總體安排；項(xiàng)目授權(quán)； 談判項(xiàng)目預(yù)演 2.制定正確的

2、談判計(jì)劃 確定在和對方談判時自己要達(dá)到什么樣的目標(biāo)； 努力理解談判對手的目標(biāo)； 再次進(jìn)行比較； 詳細(xì)制定時間計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃和人員計(jì)劃并作出風(fēng)險(xiǎn)評估。 3.建立談判雙方的信任關(guān)系 努力使對方信任自己； 設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠意； 行動勝過語言； 4.達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議 核實(shí)對方的目標(biāo)； 清楚地確定雙方意見的一致點(diǎn)； 為了協(xié)調(diào)不一致的地方，要提出雙贏式的解決方案； 共同解決其他的分歧 。 5.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持 要求別人信守協(xié)議，首先自己要信守協(xié)議； 對于對方遵守協(xié)議的行為給予適時的情感反應(yīng)。 硬式談判模式 1.概念：所謂硬式談判是以意志力的較量為手段，堅(jiān)守己方的強(qiáng)硬立場，并以要示對方犧牲其

3、利益取得自己勝利為目的的談判方法。 【案例】 房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計(jì)圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。 幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價(jià)地修好它，但效果不好。倉庫的客戶很少，5年后不得

4、不關(guān)閉。 在這個實(shí)例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價(jià)。 2. 硬式談判的缺點(diǎn) 難以達(dá)成談判目標(biāo)； 不具效率； 人際關(guān)系難以維持。 3.硬式談判的運(yùn)用 一次性交往； 談判對手不了解情況 ； 實(shí)力相差懸殊。 軟式談判模式 1.概念：軟式談判法是指以妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，為此隨時準(zhǔn)備以犧牲已方利益換取協(xié)議與合作的談判方法。 軟式談判的特征： 視對手為朋友。“和為貴” 真心實(shí)意為合作而來； 目標(biāo)是取得協(xié)議； 以讓步培養(yǎng)雙方關(guān)系，為此可以讓步，蒙受損失； 對人、對事

5、采取溫和態(tài)度； 盡量避免意志力的較量，不使用壓力，反而屈服于壓力； 亮出底牌，完全相信對手。 2.應(yīng)用： 在實(shí)際的商務(wù)談判中，人們絕少使用，一般只限于雙方合作非常友好，并有長期的業(yè)務(wù)往來。 (四) ：贏-贏商務(wù)談判模式 1.概念：贏-贏商務(wù)談判是指把談判當(dāng)做一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。贏-贏商務(wù)談判強(qiáng)調(diào)的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配。贏-贏談判的結(jié)果：你贏了，但我也沒有輸。 2實(shí)施贏-贏談判的障礙 過早地對談判下結(jié)論； 只追求單一的結(jié)果； 誤認(rèn)為一方所得，

6、即另一方所失； 談判對手的問題始終該他們自己解決。 3商務(wù)談判達(dá)到“贏-贏”的途徑 樹立雙贏的觀念。 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。 充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。 找出雙贏的解決方案。 替對方著想，讓對方容易做出決策。 【案例】 有一位媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下

7、來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 在這個案例中，兩個小朋友的要求得以滿足，并且責(zé)任和任務(wù)的分配得到了很好的解決。一個孩子切橙而不能先拿橙子，他就會盡可能把橙子切得平均。而另一個孩子能先拿橙子而不能切橙，那他就會拿比較大的那個。在一定程度上實(shí)現(xiàn)了公平。 原則式談判模式 1.概念：是以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上，尋求雙方各有所獲的談判方法。 原則式談判法的核心和精神實(shí)質(zhì)是通過強(qiáng)調(diào)各方的利益的價(jià)值，而非討價(jià)還價(jià)本身，以及通過提出尋求各方各有所獲的方案來取得談判的成功。 原則式談判最早是哈佛大學(xué)談判研究計(jì)劃中心提出的，又稱“哈佛談判術(shù)” 。 【案例】： 胡安是計(jì)算機(jī)程序員

8、，有一個新計(jì)算機(jī)游戲的設(shè)想。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計(jì)。 胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯，但只能提供給他1萬美元。胡安需要花個月來設(shè)計(jì)游戲，雖然1萬美元能夠給持生活，但作為報(bào)酬是不夠的。 胡安建議把1萬美元作為預(yù)付款，他和公司按25:75的比例分取將來的利潤。最終，雙方以20:80的比例達(dá)成了協(xié)議。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進(jìn)市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。 可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這

9、樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。 2.原則式談判的特征 對待談判對手：對事不對人； 對待各方利益：著眼于利益而非立場； 對待利益獲取：制定雙贏方案； 對待評判標(biāo)準(zhǔn)；引人客觀評判標(biāo)準(zhǔn)。 3.博弈論與商務(wù)談判 博弈即一些個人、團(tuán)隊(duì)或組織，在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)則約束下，依據(jù)所掌握的信息，同時或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略中進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程。有關(guān)博弈的理論就是“博弈論”。 “博弈論”譯自英文“game theory”，其本義是在下棋等休閑娛樂活動中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過分析對手可能采用的方法

10、有針對性地選擇相應(yīng)的策略或計(jì)謀，以制勝對方的理論。博弈論是研究各方策略相互影響的條件下理性決策人的決策行為理論。博弈思想最早產(chǎn)生于古代軍事活動和游戲活動，眾所周知的“田忌賽馬”就是典型博弈論的例子?，F(xiàn)在博弈論廣泛應(yīng)用于軍事、政治競選、系統(tǒng)控制、企業(yè)經(jīng)營管理和商務(wù)談判等多個領(lǐng)域。 【案例】 假設(shè)有兩個小偷A(chǔ)和B聯(lián)合犯事、私入民宅被警察抓住。警方將兩人分別置于不同的兩個房間內(nèi)進(jìn)行審訊，對每一個犯罪嫌疑人，警方給出的政策是：如果一個犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了贓物，于是證據(jù)確鑿，兩人都被判有罪。如果另一個犯罪嫌疑人也作了坦白，則兩人各被判刑8年；如果另一個犯罪嫌人沒有坦白而是抵賴，則以妨礙公務(wù)罪再加

11、刑2年，而坦白者有功被減刑8年，立即釋放。如果兩人都抵賴，則警方因證據(jù)不足不能判兩人的偷竊罪，但可以私入民宅的罪名將兩人各判入獄1年。下表給出了這個博弈的支付矩陣。坦白 抵賴 坦白 - 8，- 8 0，-10 抵賴 - 10，0 -1，-1 對A來說，盡管他不知道B作何選擇，但他知道無論B選擇什么，他選擇“坦白”總是最優(yōu)的。顯然，根據(jù)對稱性，B也會選擇“坦白”，結(jié)果是兩人都被判刑8年。但是，倘若他們都選擇“抵賴”，每人只被判刑1年。在表中的四種行動選擇組合中，是帕累托最優(yōu)的，因?yàn)槠x這個行動選擇組合的任何其他行動選擇組合都至少會使一個人的境況變差。不難看出，“坦白”是任一犯罪嫌疑人的占優(yōu)戰(zhàn)略，

12、而是一個占優(yōu)戰(zhàn)略均衡。 4.在博弈基礎(chǔ)上的原則式談判程序 商務(wù)談判的準(zhǔn)備建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值。 確定合作剩余。合作剩余即合作比不合作增加的價(jià)值。 達(dá)成分享剩余的協(xié)議 5.博弈論在原則式談判中的要素 ：在一場競賽或博弈中，每一個有決策權(quán)的參與者成為一個局中人。只有兩個局中人的博弈現(xiàn)象稱為“兩人博弈”,而多于兩個局中人的博弈稱為 “多人博弈”。 (2)策略(strategiges)：一局博弈中，每個局中人都有選擇實(shí)際可行的完整的行動方案，即方案不是某階段的行動方案，而是指導(dǎo)整個行動的一個方案，一個局中人的一個可行的自始至終全局籌劃的一個行動方案，稱為這個局中人的一個策略。如果在一個博弈中局中人都總共有有限個策略，則稱為“有限博弈”，否則稱為“無限博弈” (3)得失(payoffs)：一局博弈結(jié)局時的結(jié)果稱為得失。每個局中人在一局博弈結(jié)束時的得失，不僅與該局中人自身所選擇的策略有關(guān)，