銷售員工培訓(xùn)

1、銷售員工培訓(xùn)舉辦培訓(xùn)交流的意義為什么參加培訓(xùn)？為什么參加培訓(xùn)？因為我們都會在實際工作中碰到各種各樣的問題！ 在目前的一線銷售工作中 您都有哪些疑問或困惑呢？ 如何提升我們的業(yè)績？ 如何完成或超額完成公司給我們下達的任務(wù)指標？ 如何拿到更高的工資獎金？ 如何賣的更好、更快、而且又更輕松？ 如何順利地將“力威氨芐西林產(chǎn)品介紹給客戶？ 如何處理客戶的異議并快速地取得定單？ 如何解決擴大鋪貨面和款項及時回籠的矛盾問題？ 如何使客戶從認識到完全信任自己？ 培訓(xùn)交流的真正意義解決問題內(nèi)容簡介內(nèi)容簡介一、三種人的區(qū)別二、銷售的根本概念三、銷售人員的根本素質(zhì)四、銷售流程五、銷售技巧一、三種人的區(qū)別n業(yè)務(wù)人n銷

2、售人n營銷人1、區(qū)別n業(yè)務(wù)人：業(yè)務(wù)人：簡單接受客戶訂單，被動提供現(xiàn)有產(chǎn)品，主要依靠公司資源、產(chǎn)品促銷政策實現(xiàn)銷售。n銷售人：銷售人：主動向客戶推薦，利用綜合技巧來說服客戶接受你的觀點和產(chǎn)品，滿足現(xiàn)實客戶需求，最終達成銷售。n營銷人：營銷人：創(chuàng)造客戶需求，挖掘潛在市場，實現(xiàn)獨享利潤。2、從業(yè)務(wù)人到銷售人的跨越n停留在被動滿足客戶的層面上，不會有進步，而且相當危險。n學(xué)會從簡單業(yè)務(wù)人提升到銷售人，是你人生的重大突破，從此你將前景無限。n從物流配送到品種操作的轉(zhuǎn)換，需要信心、學(xué)習(xí)、實踐、不怕碰壁。n樹立觀念、積極轉(zhuǎn)變、適應(yīng)公司開展。二、銷售的根本概念n什么是銷售？n銷售的核心問題是什么？n銷售工作具

3、備哪些特性？1、什么是銷售？n銷售是一種設(shè)法以最簡捷和最吸引的方式向可能的買主介紹你想賣出的商品并最終成交的藝術(shù)；n銷售是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動，是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一。2、銷售的核心問題是什么？而非簡單的收集客戶訂單3、銷售工作具備哪些特性？n主動性n靈活性n效勞性n接觸性n附加性n時效性三、銷售人員的10大根本素質(zhì)1、老實正直、老實正直2、滿懷信心、滿懷信心3、雄心壯志、雄心壯志4、持之以恒、持之以恒5、積極心態(tài)、積極心態(tài)6、影響他人、影響他人 7、敏銳機智、敏銳機智8、有效管理、有效管理9、數(shù)理能力、數(shù)理能力 10、正確思考、正確思考四、銷售流程前期準備 首次拜訪 信息

4、匯總分析達成品種銷售 二次拜訪 制定方案鼓勵開票 分銷會議 初步網(wǎng)絡(luò)建設(shè)穩(wěn)固當前市場 催繳貨款 庫存跟蹤開發(fā)潛在市場 完善市場覆蓋 強化市場1、銷售前期需要做哪些準備？、銷售前期需要做哪些準備？ 內(nèi)部信息 公司：開展情況、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營情況、 企業(yè)優(yōu)勢、市場思路等。 產(chǎn)品：目前經(jīng)營的有哪些品種、價格及讓 利政策、優(yōu)勢品種的成效包裝賣點、 是否有促銷政策等。 外部信息 當前客戶情況、以往信譽度、目前 和公司有多少業(yè)務(wù)、醫(yī)藥市場開展 行情等。一了解根底信息一了解根底信息二形象包裝二形象包裝人靠衣裝，服裝最終卻靠人來展示注重自身的修養(yǎng)提高才是根本，切不可本末倒置！著裝講究因地、因時、因人制宜，不管怎

5、么穿著，記住整潔清爽，表達出精明強干就行。我們的最終目的是給人一個良好的第一印象！三明確目的三明確目的拜訪前的三不要：拜訪前的三不要： 不要急于在首次拜訪中成交；不要急于在首次拜訪中成交； 不要在不親自了解客戶根本情況時成交；不要在不親自了解客戶根本情況時成交； 不要根據(jù)以往自己或他人對客戶的了解來妄下判斷，不要根據(jù)以往自己或他人對客戶的了解來妄下判斷， 要知道任何事物都是處在變化當中。要知道任何事物都是處在變化當中。首次拜訪的唯一目的：首次拜訪的唯一目的： 進行全面的客戶信息收集進行全面的客戶信息收集思考：首次拜訪客戶時都需要向他了解哪些問題？思考：首次拜訪客戶時都需要向他了解哪些問題？最后

6、、別忘了帶上您的相關(guān)資料證件、 我們出發(fā)吧!公文包產(chǎn)品資料或報價單公司證照身份證復(fù)印件法人委托書簡易化裝用品筆記本、筆名片1跨進大門的一瞬間你都能看見什么？跨進大門的一瞬間你都能看見什么？n他家的標識真醒目啊，門面挺清爽的。嗯，老板是個會n 做生意的人！n他家的標牌呢？門口怎么臟昔昔的？喔，留神是黑店！n不會吧，怎么這么多人？這家生意好，我來對了！n人影都看不到，搞什么？哎，白跑一趟，真累！n這么多人圍著他，肯定是老板，給他談就對了！n走近一聽，全是催款的，哎 呀，我得小心！n難得看到他這么快樂，一定碰到喜事了。趕快上吧，這n 時候不找他要錢，明天還說不定什么嘴臉呢？n他不是某某公司的嗎？怎么

7、，說他們太遠，送貨不即時？n 我是本地公司，送貨快啊，嗯，方案單是我的了！開場白：開場白： 2進入拜訪過程進入拜訪過程要點：要點：1條理清晰、態(tài)度中肯、語氣堅決條理清晰、態(tài)度中肯、語氣堅決 2言辭個性鮮明言辭個性鮮明3開放性、引導(dǎo)式的提問開放性、引導(dǎo)式的提問 4目的明確目的明確5注意把握時間注意把握時間公文包公文包: 最好是深色的正規(guī)布料或皮料包最好是深色的正規(guī)布料或皮料包; 大小適宜大小適宜,內(nèi)容物不可太多太雜內(nèi)容物不可太多太雜; 放置在隨手可取的位置，一般在放置在隨手可取的位置，一般在座座 位的右手邊或平放于雙膝上。位的右手邊或平放于雙膝上。座位座位: 盡量不要坐客戶正對面 一般在側(cè)面，保

8、持45 度夾角 結(jié)束拜訪結(jié)束拜訪: 1誠懇的贊賞對方誠懇的贊賞對方; 2說明我方的經(jīng)營現(xiàn)狀及合作意向說明我方的經(jīng)營現(xiàn)狀及合作意向; 3約定下次拜訪時間約定下次拜訪時間; 4留個余地，為下次拜訪埋下伏筆留個余地，為下次拜訪埋下伏筆; 5有禮節(jié)的握手告辭。有禮節(jié)的握手告辭。 名片名片: 養(yǎng)成發(fā)送名片的習(xí)慣; 保持紙面的清潔工整; 放置在方便可取的位置; 動作快捷利落; 雙手持兩角,正向遞給客戶, 或右手母食指夾持右上角 正向遞交.1探詢 通過圍繞主題提問的方式，來盡可能多的搜集有利于銷售的相關(guān)信息，并引導(dǎo)對方消除異議產(chǎn)生強烈購置欲望的一種銷售技巧。3、銷售技巧封閉式問題只能答復(fù)“是或“不是的問題。

9、舉例：我們公司和你們沒有生意來往嗎？您看我是明天再過來嗎？您同意這種說法嗎？開放式問題容許對方有思考的余地，不是以一句話就能答復(fù)的問題。舉例：我們公司怎么會和你們沒有生意來呢？您看我什么時候再過來方便？您覺得這種說法怎么樣？缺乏雙向溝通；只能使對方提供有限的信息；易產(chǎn)生緊張情緒。能夠加強雙方的相互尊重；引導(dǎo)對方主動提供更多的信息；可以消除緊張防范情緒。情景練習(xí)情景練習(xí)上批貨款能不能回？上批貨款怎么處理？有沒有您需要的藥品？您需要什么樣的藥呢？您看我們是不是需要提供更多的效勞呢？您看我們需要提供哪些更多的效勞呢？既然我們各方面都挺適宜的，那您看以后的方案是不是都給我們呢？那您以后的方案怎么報呢？

10、2傾聽 通過等待對方答復(fù)的方式，來盡可能多的搜集有利于銷售的相關(guān)信息，并引導(dǎo)對方消除異議產(chǎn)生強烈購置欲望的一種銷售技巧。在大多的營銷人員當中，我永遠都屬于“沉默寡語的類別，但奇怪的是，我的業(yè)績一直以來都是最為優(yōu)秀的！ 傾聽的重要性n人出生下來先學(xué)會聽，而后才會說；n在人與人溝通交流的時間里有45%的時間在聽，而說只占了30%；n我們了解到的市場變化、客戶信息大多是聽來的；n我們的學(xué)習(xí)進步、知識面拓展大多是聽取別人的教導(dǎo)。 傾聽的五大原那么 積極主動、感同身受的傾聽； 讓客戶把話說完，并記下重點；保持客觀、開闊的胸懷；對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度；掌握客戶真實的想法。世界上如果沒有爭論，就

11、不會有戰(zhàn)爭，更不會誕生英雄；銷售中如果沒有異議，就不會有問題，更不會出現(xiàn)拒絕；而我的存在，正為解決問題、挑戰(zhàn)拒絕而來！3處理異議產(chǎn)生異議的原因產(chǎn)生異議的原因 公司政策公司政策價 格 問 題產(chǎn) 品 問 題配 送 問 題售 后 服 務(wù)回 款 方 式前 期 遺 留 自身因素自身因素?zé)o法贏得客戶的好感，舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。準備不充分，闡述不清。做了夸大不實的陳述，以不實的說辭來哄騙客戶。使用過多的專門術(shù)語，使用過于高深的專門知識。事實調(diào)查不正確，引用不正確的調(diào)查資料。不當?shù)臏贤?，說得太多或聽得太少。態(tài)度過高，處處讓客戶詞窮。 客戶因素客戶因素拒絕改變沒有意愿情緒處于低落要求過分資金緊張時間正確對待

12、正確對待: 你能想象你的哪一次銷售過程是一番風(fēng)順的呢你能想象你的哪一次銷售過程是一番風(fēng)順的呢? 如果那樣你又怎么了解客戶在想什么呢如果那樣你又怎么了解客戶在想什么呢?防止爭論防止爭論: 如果爭論除了能給你帶來一時的痛快如果爭論除了能給你帶來一時的痛快,還能幫助你還能幫助你 解決問題完成銷售的話解決問題完成銷售的話,我倒建議我倒建議,你就去爭論吧你就去爭論吧!防止枝節(jié)防止枝節(jié): 做為一名銷售人員做為一名銷售人員,與商品無關(guān)的東西你又何必浪與商品無關(guān)的東西你又何必浪 費時間與精力呢費時間與精力呢?選擇時機選擇時機: 在不恰當?shù)臅r候說話你不覺得那是廢話嗎在不恰當?shù)臅r候說話你不覺得那是廢話嗎?處理異議

13、的四大原那么處理異議的四大原那么 處理異議的四大步驟處理異議的四大步驟 緩沖緩沖 放松當時顧客感到的壓力，放松當時顧客感到的壓力，讓其平靜下來讓其平靜下來 探詢探詢 找出產(chǎn)生異議的原因找出產(chǎn)生異議的原因 判斷異議的真實性判斷異議的真實性 聆聽聆聽 發(fā)現(xiàn)問題所在并迅速反響發(fā)現(xiàn)問題所在并迅速反響出解決方案出解決方案 答復(fù)答復(fù) 可以解決的立即答復(fù)可以解決的立即答復(fù) 如：您這個問題我們可以為您如：您這個問題我們可以為您解決。解決。 不知道可不可以解決的延緩不知道可不可以解決的延緩答復(fù)答復(fù) 如：您這個問題我不能如：您這個問題我不能 馬上馬上給您答復(fù)。給您答復(fù)。 不可以解決的尋求利益轉(zhuǎn)換不可以解決的尋求利

14、益轉(zhuǎn)換 如：您說的這個問題很對，我們價格上是要如：您說的這個問題很對，我們價格上是要 偏高一偏高一點，不過您也說我們送貨還算及時，對吧？那是因為點，不過您也說我們送貨還算及時，對吧？那是因為我們親自給您送上門，公司在這方面也要花不少的費我們親自給您送上門，公司在這方面也要花不少的費用，這一點您覺得呢？我相信您是可以理解我們的，用，這一點您覺得呢？我相信您是可以理解我們的，其實您也不希望因為送貨不及時而影響生意吧！那一其實您也不希望因為送貨不及時而影響生意吧！那一天得多少錢？天得多少錢？1興趣十足：對客戶的話表示一種熱忱的態(tài)度及理解的笑容。興趣十足：對客戶的話表示一種熱忱的態(tài)度及理解的笑容。2全

15、神貫注：對客戶保持目光的接觸并用心思索話語中的真實含義。全神貫注：對客戶保持目光的接觸并用心思索話語中的真實含義。3革除己見：在客戶發(fā)表不對的異議時，保存自己的見解，防止爭執(zhí)。革除己見：在客戶發(fā)表不對的異議時，保存自己的見解，防止爭執(zhí)。4贊同認同：用點頭微笑等肢體語言對客戶的談話表示在認真傾聽及贊同認同：用點頭微笑等肢體語言對客戶的談話表示在認真傾聽及 度認同。度認同。5復(fù)誦問題：重復(fù)剛剛客戶所說的內(nèi)容以證實及加強它的真實性。復(fù)誦問題：重復(fù)剛剛客戶所說的內(nèi)容以證實及加強它的真實性。6沉著作答：以冷靜和放松的心情來處理客戶剛剛所提的棘手問題。沉著作答：以冷靜和放松的心情來處理客戶剛剛所提的棘手問

16、題。7實話實說：不要因為客戶有要求就作出你目前還沒法做到的承諾。實話實說：不要因為客戶有要求就作出你目前還沒法做到的承諾。8提出證據(jù)：當客戶比方在財務(wù)方面提出置疑時，提示尋求雙方存提出證據(jù)：當客戶比方在財務(wù)方面提出置疑時，提示尋求雙方存 根核查，以事實依據(jù)增加對你的信任度。根核查，以事實依據(jù)增加對你的信任度。9揚長避短：充分利用公司和個人的優(yōu)劣勢互補特性來克服缺乏發(fā)揮揚長避短：充分利用公司和個人的優(yōu)劣勢互補特性來克服缺乏發(fā)揮 各自長處。各自長處。10利益轉(zhuǎn)換：充分挖掘客戶的多方面需求以彌補自己在某些方面的缺乏。利益轉(zhuǎn)換：充分挖掘客戶的多方面需求以彌補自己在某些方面的缺乏。處理異議的十大技巧處理

17、異議的十大技巧4成交a阻礙成交的因素 “你把材料留下來，我要的時候再跟你聯(lián)絡(luò) “我再考慮考慮 “這藥太貴了，我們這地方有誰用得起 “你說的都對，不過我的方案剛出過了，以后再說吧 “都沒聽說過，誰敢買 “你們各方面都不錯，就是害怕被拒絕害怕被拒絕等待客戶先開口等待客戶先開口放棄繼續(xù)努力放棄繼續(xù)努力不尊重客戶不尊重客戶 b成交信號 語言信號 動作信號 表情信號 溝通不當?shù)牡脑驕贤ú划數(shù)牡脑騨不能對溝通的內(nèi)容進行清晰的思考和符合邏輯的不能對溝通的內(nèi)容進行清晰的思考和符合邏輯的表達。表達。n不能理解對方的問題所在并正確的表達信息。不能理解對方的問題所在并正確的表達信息。n外表、神態(tài)、措辭不當，造成

18、對方的誤解。外表、神態(tài)、措辭不當，造成對方的誤解。n沒有聆聽，沒有注意語言的隱義。沒有聆聽，沒有注意語言的隱義。影響溝通的因素影響溝通的因素1，感知能力：先天因素、心理因素、生活，感知能力：先天因素、心理因素、生活 環(huán)境、教育水平、思維模式環(huán)境、教育水平、思維模式2，情感狀態(tài)：快樂、繁忙、憂傷、苦惱等。，情感狀態(tài)：快樂、繁忙、憂傷、苦惱等。3，性別：男女不同，性別：男女不同改善溝通之道改善溝通之道n溝通之前，將您的思想邏輯化。溝通之前，將您的思想邏輯化。n使用對方感興趣的語言、詞匯和形象。使用對方感興趣的語言、詞匯和形象。n清晰的表達內(nèi)容，使對方可以理解你。清晰的表達內(nèi)容，使對方可以理解你。n

19、努力使用適當?shù)男蜗?、故事、幽默把自己的觀努力使用適當?shù)男蜗?、故事、幽默把自己的觀點傳遞給對方。點傳遞給對方。n充分利用對方的興趣和利益要求充分利用對方的興趣和利益要求。n防止受情緒和偏見的影響。防止受情緒和偏見的影響。n注意觀察對方的感情。注意觀察對方的感情。交談和聆聽交談和聆聽n視覺：身體、手勢、視線接觸視覺：身體、手勢、視線接觸55n聲音：音高、語調(diào)、語速聲音：音高、語調(diào)、語速38n談話內(nèi)容：談話內(nèi)容：7n當視覺和聲音受影響而減低時，剩下的當視覺和聲音受影響而減低時，剩下的只有內(nèi)容傳達形象了！只有內(nèi)容傳達形象了！交談要點交談要點給聽者一個強烈印象給聽者一個強烈印象, ,你是你是- - 信心

20、百倍信心百倍 認真坦誠認真坦誠! !身體語言的使用身體語言的使用n好好的使用您的眼睛：好好的使用您的眼睛：n 注視著聽者的眼睛，而不是肩膀和前注視著聽者的眼睛，而不是肩膀和前額額n 說明你看重他，你很可信，防止他走說明你看重他，你很可信，防止他走神神n真心的微笑：友好、自信真心的微笑：友好、自信n學(xué)會使用手勢表達感情：強調(diào)，興奮學(xué)會使用手勢表達感情：強調(diào)，興奮n適宜的身體姿勢：尊重、得體適宜的身體姿勢：尊重、得體n與對方保持適當?shù)木嚯x：平安、可信與對方保持適當?shù)木嚯x：平安、可信聲音的使用聲音的使用n使用適宜的語言：對方聽得懂使用適宜的語言：對方聽得懂n使用適宜的音高和語調(diào)：使用適宜的音高和語調(diào)

21、：n急緩適度的語速急緩適度的語速n適當?shù)挠弥匾魪娬{(diào)適當?shù)挠弥匾魪娬{(diào)聆聽要點聆聽要點n用信號說明你有興趣用信號說明你有興趣n 1，保持視線接觸，保持視線接觸n 2，讓人把話說完，不要亂插話，讓人把話說完，不要亂插話n 3，點頭或微笑表示贊同，點頭或微笑表示贊同n 4，全神貫注，全神貫注n 5，放松自己，放松自己n檢查你的理解力檢查你的理解力n 1，重復(fù)信息，肯定準確無誤，重復(fù)信息，肯定準確無誤n 2，適時提問，適時提問改善聆聽之道改善聆聽之道n說話時與對方保持視覺接觸說話時與對方保持視覺接觸n面對鏡子練習(xí)自己的面部表情和肢體語面對鏡子練習(xí)自己的面部表情和肢體語言言n練習(xí)有激情的朗讀練習(xí)有激情的朗讀n學(xué)會作一名好的聽眾學(xué)會作一名好的聽眾n學(xué)會提適當?shù)膯栴}學(xué)會提適當?shù)膯栴}學(xué)會尊重他人學(xué)