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文檔簡介
1、e銷售顧問基礎(chǔ)培訓(xùn)第二天銷售顧問基礎(chǔ)培訓(xùn)第二天培訓(xùn)紀(jì)律培訓(xùn)紀(jì)律l按時(shí)出席,不遲到、不早退l 調(diào)成靜音狀態(tài),中途不接聽 l積極、開放心態(tài)參與學(xué)習(xí)l認(rèn)真做筆記,復(fù)習(xí)培訓(xùn)考核培訓(xùn)考核l考核包括演練、筆試l80分及格l考核未通過:待崗自學(xué),暫停接待客戶l補(bǔ)考未通過:自學(xué)、重新分配客戶資源l補(bǔ)考二次未過,淘汰!l重點(diǎn)掌握重點(diǎn)掌握 素質(zhì)要求 知識(shí)要求 技能要求第一講:汽車銷售參謀職業(yè)規(guī)劃第一講:汽車銷售參謀職業(yè)規(guī)劃l素質(zhì)要求 禮儀要求工作職責(zé)工作職責(zé)知識(shí)要求知識(shí)要求技能要求技能要求個(gè)人禮儀要求個(gè)人禮儀要求工作禮儀要求工作禮儀要求工作職責(zé)工作職責(zé)- -職業(yè)通道職業(yè)通道銷售參謀銷售參謀展廳經(jīng)理展廳經(jīng)理銷售經(jīng)理
2、銷售經(jīng)理試駕專員試駕專員車貸專員車貸專員前臺(tái)接待前臺(tái)接待縱向縱向橫向橫向工作職責(zé)工作職責(zé)- -長城汽車銷售參謀崗位職責(zé)長城汽車銷售參謀崗位職責(zé)崗位職責(zé)崗位職責(zé)- -崗位說明書崗位說明書崗位名稱崗位名稱銷售顧問編號(hào)編號(hào)HL-XS-08崗位層級(jí)崗位層級(jí)基層直接上級(jí)直接上級(jí)銷售經(jīng)理所屬部門所屬部門銷售部編制編制直接下級(jí)直接下級(jí)無下屬人數(shù)下屬人數(shù)0薪資標(biāo)準(zhǔn)薪資標(biāo)準(zhǔn)任職任職資格資格學(xué)歷學(xué)歷大專工作經(jīng)驗(yàn)工作經(jīng)驗(yàn)1年年齡年齡18-35歲駕照駕照C1專專 業(yè)業(yè) 汽車、營銷職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)坦誠、自信、熱情、細(xì)致技能要求技能要求1.具有較豐富的汽車知識(shí)2.具有較豐富的營銷知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)3.具有一定的溝通應(yīng)變能力4
3、.熟悉相關(guān)的政策、法律、法規(guī)5.能夠使用簡單的辦公自動(dòng)化工具目標(biāo)責(zé)任目標(biāo)責(zé)任完成月度各項(xiàng)銷售相關(guān)考核指標(biāo)崗位職責(zé)崗位職責(zé)1、努力完成月度各項(xiàng)考核指標(biāo)(銷售目標(biāo)、保險(xiǎn)、精品、表卡、培訓(xùn)、日常管理等);2、負(fù)責(zé)展廳內(nèi)責(zé)任區(qū)域和車輛的維護(hù)工作;3、做好客戶信息和精品市場信息的收集反饋工作;4、遵循主機(jī)廠銷售程序和原則,做好尋找潛在顧客、顧客接待、顧客拜訪、車輛介紹、車輛演示、車輛選購、銷售核準(zhǔn)、協(xié)助顧客付款和售后跟蹤工作;5、積極參與廣告促銷活動(dòng)與公益活動(dòng),并確?,F(xiàn)場促銷宣傳物品的充分利用;6、努力解決客戶的投訴,如不能處理,及時(shí)匯報(bào)管理層,并遵從管理層人員的決定;7、及時(shí)將銷售情況和顧客信息匯報(bào)給
4、管理層,便于管理層了解銷售運(yùn)作情況;8、注重團(tuán)隊(duì)精神,及時(shí)有效地與部門其他成員合作,確保銷售過程的順利進(jìn)行;9、盡最大的努力了解市場和競爭對(duì)手,及時(shí)匯報(bào)給管理層,協(xié)助管理層制定相應(yīng)的措施;10、協(xié)調(diào)關(guān)系,經(jīng)常保持同客戶的密切聯(lián)系,并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系;11、定期走訪客戶、征求客戶意見、掌握其他公司銷售情況,分析競爭態(tài)勢;12、負(fù)責(zé)向客戶推銷汽車精品,完成銷售經(jīng)理下達(dá)的精品銷售計(jì)劃;13、將客戶投訴的問題及時(shí)反饋給銷售經(jīng)理或展廳主管;14、邀約客戶進(jìn)行試乘試駕活動(dòng);15、負(fù)責(zé)展車清潔; 16、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。知識(shí)要求知識(shí)要求- -產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)公司公司概況概況產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)
5、知識(shí)品牌品牌歷史歷史參數(shù)參數(shù)新技術(shù)新技術(shù)汽車汽車信貸信貸汽車汽車歷史歷史競品競品市場與行市場與行業(yè)知識(shí)業(yè)知識(shí)l擁有駕駛執(zhí)照l客戶關(guān)系管理l保險(xiǎn)理賠知識(shí)l推銷談判技巧技能要求技能要求回憶l汽車4S店銷售參謀的崗位職責(zé)是什么?l汽車4S店員工需掌握哪些知識(shí)和技能?第二講第二講 禮儀要求禮儀要求l重點(diǎn)掌握重點(diǎn)掌握l 男、女銷售參謀儀容與著裝標(biāo)準(zhǔn)男、女銷售參謀儀容與著裝標(biāo)準(zhǔn)l 銷售參謀工作禮儀銷售參謀工作禮儀l男銷售參謀儀容及著裝要求l 頭發(fā)l 胡子l 指甲l 刺青個(gè)人禮儀個(gè)人禮儀-儀容、儀表儀容、儀表e 項(xiàng)鏈e 服飾e 皮鞋e 精神面貌l女銷售參謀儀容及著裝要求l 頭發(fā)l 化裝l 指甲l 職業(yè)裝e
6、項(xiàng)鏈e 高跟鞋e 襪子e 香水e 語氣長城公司禮儀長城公司禮儀要求要求個(gè)人禮儀個(gè)人禮儀-儀容、儀表儀容、儀表個(gè)人禮儀個(gè)人禮儀-長城廠家要求長城廠家要求個(gè)人禮儀個(gè)人禮儀-長城廠家要求長城廠家要求個(gè)人禮儀個(gè)人禮儀-長城廠家要求長城廠家要求l上體自然挺直,雙肩平正放松l男士雙腳分開,不超過肩寬l女士雙膝自然并攏,雙腿正放或側(cè)放個(gè)人禮儀個(gè)人禮儀-坐姿坐姿l落座后,上身自然挺直,收腹立腰l上身略微前傾l頭正、頸直,下頜微收,雙目平視前方或注視對(duì)方l雙膝并攏,雙腳跟靠攏,雙腳平放于地上l雙肩平齊,放松下沉雙臂自然彎曲,雙手放在雙膝上l無論哪種坐姿,都不要滿坐,一般坐滿椅子的2/3即可個(gè)人禮儀個(gè)人禮儀-坐姿
7、坐姿u全身筆直,挺胸收腹,兩眼正視,兩肩平齊,兩臂自然下垂u男士雙腳分開,不超過肩寬u女士雙腿并攏立直,兩腳跟靠緊,腳尖分開呈60度,也可雙腳分開站立個(gè)人禮儀個(gè)人禮儀-站姿站姿l抬頭,脖頸挺直,頭頂上懸l雙目平視,嘴唇微閉,下頜微收,面帶微笑,平和自然l雙肩放松,自然呼吸l脊柱、后背立直,雙臂自然下垂,貼于體側(cè)或身體前后l兩腿并攏、立直,臀大肌、腹肌收緊,胸部略向前上方挺起l雙腳跟靠攏,腳尖分開成4560度,或丁字形,身體重心落于兩腿正中個(gè)人禮儀個(gè)人禮儀-站姿站姿具體要求: (1)全身挺直, 抬頭挺胸。(2)走步前傾, 重心在前。(3)腳尖前伸, 步幅適中。個(gè)人禮儀個(gè)人禮儀-走姿走姿l1. 以
8、站姿為根底,面帶微笑,眼睛平視 2. 雙肩平穩(wěn),雙臂前后自然地,有節(jié)奏地?cái)[動(dòng),擺幅以3035度為宜, 雙肩、雙臂不應(yīng)過于僵硬 3. 重心稍前傾,行走時(shí),兩腳兩側(cè)行走的線跡為一條直線 4. 步幅要適當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)步幅是本人腳長的11.5倍。女士穿旗袍和高跟鞋時(shí),步幅應(yīng)小些 5. 走路時(shí)應(yīng)有一定的節(jié)奏感,走出步韻來 l6. 步速均勻。行走速度適中2秒3步個(gè)人禮儀個(gè)人禮儀-走姿走姿握手的順序握手的順序主人、長輩、上司、女士主動(dòng)伸手主人、長輩、上司、女士主動(dòng)伸手客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手 握手的方法握手的方法一定要用右手握手一定要用右手握手不可交叉握手不可交叉握手握手時(shí)要
9、稍用力,時(shí)間一般以握手時(shí)要稍用力,時(shí)間一般以1-3秒為宜秒為宜切忌戴帽子、墨鏡、手套握手。女士如果戴薄紗手套那么可不必脫下切忌戴帽子、墨鏡、手套握手。女士如果戴薄紗手套那么可不必脫下在握手的同時(shí)要注視對(duì)方,態(tài)度真摯親切,切不可東張西望,漫不經(jīng)心在握手的同時(shí)要注視對(duì)方,態(tài)度真摯親切,切不可東張西望,漫不經(jīng)心工作禮儀工作禮儀-握手禮儀握手禮儀l接聽l重要的第一聲l迅速準(zhǔn)確的接聽l認(rèn)真清楚的記錄5W1Hl掛 前的禮貌l撥打l撥打 的時(shí)機(jī)l本卷須知l注意l正式場合調(diào)成靜音l確需通話找安靜地點(diǎn)接聽、盡量縮短通話時(shí)間l特殊場合禁止使用 工作禮儀工作禮儀- 禮儀禮儀l禁忌 無意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片 把名片放入
10、褲兜里 當(dāng)場在對(duì)方名片上寫備忘事情 先于上司向客人遞交名片l怎樣索要名片 交易法、明示法、謙恭法工作禮儀工作禮儀-名片禮儀名片禮儀l遞名片 尊卑有序、由近至遠(yuǎn)、順時(shí)針l接名片 站起來雙手接注視名片13秒以示尊重 名片放在名片夾或口袋里,忌隨手亂放 禮尚往來要將自己的名片給對(duì)方工作禮儀工作禮儀-名片禮儀名片禮儀工作禮儀工作禮儀-引導(dǎo)客戶禮儀引導(dǎo)客戶禮儀l要點(diǎn)l引導(dǎo)客戶入座時(shí)為客戶輕輕拉開椅子,用手指示,表示請(qǐng)客戶入座,遵照女士優(yōu)先、長者優(yōu)先的原那么l一般的座位安排以坐在客戶左側(cè)為宜l上下樓梯靠右單行行走,不可多人并排行進(jìn)l上樓梯時(shí)客戶在前,要提示客戶到達(dá)樓層后左右轉(zhuǎn)的方向,下樓梯時(shí)客戶在后,要提
11、示客戶注意腳下l進(jìn)入辦公室要先為客戶拉開辦公室的門l開門時(shí)使用把手同方向的手為客戶開門,忌反手開門l要點(diǎn)l主動(dòng)應(yīng)酬,面帶微笑l音量適中,語調(diào)平和,謙和,多使用敬語l注意話題選擇,不涉及他人隱私l注意傾聽,盡量讓對(duì)方多說,從中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的興趣和愛好l適宜的交談距離l可配適宜度的肢體語言,但不宜過多,動(dòng)作不能過大工作禮儀工作禮儀-交談禮儀交談禮儀工作禮儀工作禮儀-資料遞送禮儀資料遞送禮儀l要點(diǎn)l資料正面面對(duì)客戶,用雙手遞送,并對(duì)資料內(nèi)容進(jìn)行簡單說明l如果在桌上,切忌將資料推到客戶面前l(fā)如有必要,幫助客戶找到其關(guān)心的頁面并做引導(dǎo)工作禮儀工作禮儀-送別禮儀送別禮儀l要點(diǎn)l握手致意,感謝光臨,并歡送再次來
12、店l提醒客戶不要忘記物品l送至展廳外,如客戶開車前來要送至車前,為客戶翻開車門l告知客戶離去的路線l微笑,揮手送別,直至客戶從視線中消失工作禮儀工作禮儀-車輛乘坐規(guī)那么車輛乘坐規(guī)那么l要點(diǎn)l了解尊卑次序同時(shí)尊重客戶習(xí)慣l用右手為對(duì)方翻開車門,左手放于門楣下端,以免對(duì)方進(jìn)入車子時(shí)頭部碰撞l對(duì)方進(jìn)入車內(nèi)并確認(rèn)坐好后,輕輕關(guān)閉車門,不可用力過大l從車前繞過,進(jìn)入駕駛位l提醒對(duì)方系好平安帶l待客戶下車后,輕輕關(guān)閉車門l為客戶及女士開車門回憶l引導(dǎo)客戶需注意哪些禮儀?l怎樣才能做好銷售參謀?第三講第三講 每日工作安排與落實(shí)每日工作安排與落實(shí)l重點(diǎn)掌握重點(diǎn)掌握 形象自檢的內(nèi)容有哪些 工作時(shí)間管理的方法每日
13、工作方案每日工作方案-概述概述每日形象每日形象自檢自檢每日工作每日工作安排安排每日工作每日工作落實(shí)落實(shí)男銷售參謀男銷售參謀形象自檢形象自檢女銷售參謀女銷售參謀形象自檢形象自檢工作前準(zhǔn)備工作前準(zhǔn)備落實(shí)具體工作落實(shí)具體工作每日工作總結(jié)每日工作總結(jié)每日工作方案每日工作方案l工作前準(zhǔn)備l個(gè)人儀容儀表整理l工作準(zhǔn)備l參加早會(huì)l落實(shí)具體工作l每日工作總結(jié)l男銷售參謀形象自檢:l女銷售參謀形象自檢:形象自檢形象自檢-復(fù)習(xí)復(fù)習(xí)l 時(shí)間清單每日工作方案每日工作方案-工作日志工作日志序號(hào)序號(hào)時(shí)間時(shí)間工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)計(jì)劃用時(shí)計(jì)劃用時(shí)實(shí)際用時(shí)實(shí)際用時(shí)超時(shí)超時(shí)原因原因123456每日工作方案每日工作方案-時(shí)間管理法時(shí)間管理法每日工作方案每日工作方案-晨會(huì)、夕會(huì)晨會(huì)、夕
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