影響企業(yè)促銷組合的因素

1、精品影響企業(yè)促銷組合的因素促銷組合是有計(jì)劃、 有目的地把人員推銷、廣告、公共關(guān)系、 營業(yè)推廣等方式結(jié)合起來，綜合運(yùn)用，形成完整的促銷策略。企業(yè)對促銷組合的選擇、編配和運(yùn)用，要受產(chǎn)品性質(zhì)、市場性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期、促銷費(fèi)用等多種因素的影響。1.產(chǎn)品性質(zhì)。對于不同性質(zhì)的產(chǎn)品，促銷方式應(yīng)有所不同。一般來說，消費(fèi)品買主數(shù)量眾多，地理區(qū)域分散， 對技術(shù)性能要求不高，產(chǎn)品售價(jià)較低， 最適宜的促銷方式首先是廣告，其次分別為營業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系中的宣傳報(bào)道。相比之下， 工業(yè)品市場的買主數(shù)量較少，地理分布集中，對產(chǎn)品的技術(shù)性能要求不一，產(chǎn)品價(jià)值又高，人員推銷則是主要的促銷方式。 企業(yè)推銷人員可以與工業(yè)客戶

2、面對面直接對話，介紹產(chǎn)品性能、特點(diǎn)， 進(jìn)行現(xiàn)場示范， 解答客戶問題，說服客戶購買企業(yè)產(chǎn)品。這種情況下，廣告通常作為配合人員推銷的一種促銷輔助方式。2.市場性質(zhì)。企業(yè)要根據(jù)市場的性質(zhì)來設(shè)計(jì)銷售促進(jìn)策略，即應(yīng)按照市場的類型、規(guī)模及地區(qū)分布情況等， 有側(cè)重地選用不同的銷售促進(jìn)手段。外貿(mào)推廣一般來說，對于家庭、個人等分布廣泛、 潛在數(shù)量很大的消費(fèi)者， 應(yīng)當(dāng)以廣告、營業(yè)推廣為主要銷售促進(jìn)形式，充分發(fā)揮廣告宣傳范圍廣，營業(yè)推廣能夠激發(fā)購買行為等特長，來吸引廣大的購買者。而對于消費(fèi)者是企業(yè)、 經(jīng)銷商等相對集中、 數(shù)量有限的目標(biāo)市場，則應(yīng)以人員推銷為主要銷售促進(jìn)手段，發(fā)揮其介紹情況詳細(xì)，可直接解答技術(shù)問題，并

3、能保持良好關(guān)系等優(yōu)勢，來吸引目標(biāo)顧客。同時，輔之以廣告、營業(yè)推廣等形式促銷。公共關(guān)系對各種市場都適用，尤其是在購買者比較集中、數(shù)量有限的情況下，作用更加顯著。3.產(chǎn)品的生命周期。 企業(yè)對處在生命周期不同階段的產(chǎn)品，促銷活動的目標(biāo)與側(cè)重點(diǎn)往往不同，促銷方式的組合也不一樣。河北谷歌推廣一般來說，在產(chǎn)品處于介紹期時，企業(yè)的促銷目標(biāo)主要是提高產(chǎn)品的知名度，因而，促銷方式以廣告為主， 輔以相應(yīng)的宣傳報(bào)道。為感謝下載載精品了鼓勵消費(fèi)者試用產(chǎn)品， 可在銷售地點(diǎn)進(jìn)行適度的營業(yè)推廣活動。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長期后， 促銷目標(biāo)是要增加消費(fèi)者的興趣，促使他們購買企業(yè)產(chǎn)品。 因此，廣告仍是企業(yè)促銷活動的主要手段，但在內(nèi)容與形

4、式上應(yīng)有所改變，比如以說服型廣告為主，在產(chǎn)品的成熟階段，促銷目標(biāo)是要培養(yǎng)消費(fèi)者對企業(yè)牌號的偏好，增加產(chǎn)品的使用量， 廣告促銷作用有所下降，營業(yè)推廣作用逐步增強(qiáng)。 當(dāng)產(chǎn)品處于衰退期時，促銷目標(biāo)是要維持市場銷量，因而營業(yè)推廣是企業(yè)促銷活動的主要方式，廣告促銷作為輔助手段起到提醒消費(fèi)者購買的作用。4.促銷費(fèi)用。 企業(yè)為了在國際市場上銷售產(chǎn)品，必然為開展銷售促進(jìn)活動而花費(fèi)必要的費(fèi)用。 外貿(mào)翻譯銷售促進(jìn)費(fèi)用預(yù)算的多少，直接影響銷售促進(jìn)方式的選擇，因?yàn)橛械姆绞劫M(fèi)用較高， 而有的則較低， 而且不同的銷售促進(jìn)方式在不同時期的促銷效果也是不同的。一般來說，人員推銷費(fèi)用最高，廣告次之，公共關(guān)系、營業(yè)推廣因具體方式

5、不同，其費(fèi)用也有高有低。 企業(yè)應(yīng)在促銷費(fèi)用總額既定的情況下，選用適當(dāng)?shù)拇黉N手段，把有限的財(cái)力用好，達(dá)到最佳組合效果。通過對以上幾種因素的分析，說明企業(yè)在促銷方式的選擇上必須通盤考慮，注意選擇，根據(jù)具體情況確定促銷策略。一般說來， 在下列情況下應(yīng)以人員推銷為主：企業(yè)規(guī)模小， 或無足夠的資金推行完善的廣告計(jì)劃；目標(biāo)市場比較集中，渠道短，銷售力量強(qiáng)；產(chǎn)品單位價(jià)值很高，如特殊品、選購品；企業(yè)與目標(biāo)市場顧客的關(guān)系亟待改進(jìn)；產(chǎn)品使用方法及性能需要示范；商品不常被購買和常有退換，等等。在下列情況下， 則適宜于廣告等非人員推銷：產(chǎn)品的市場范圍很大，且多屬便利品；產(chǎn)品須以最快速度告知廣大消費(fèi)者；對產(chǎn)品的原始需求已顯出有利趨向， 市場的需求逐漸升高；產(chǎn)品具有相應(yīng)差異化的機(jī)會，富有特色；產(chǎn)品具有隱藏品質(zhì)，可透過廣告告知廣大消費(fèi)者；產(chǎn)品能夠引起感情的購買動機(jī)，經(jīng)過號召的刺激， 顧客會迅速釆取購買行為； 企業(yè)擁有充