按客戶訂單組織貨源業(yè)務(wù)操作規(guī)范

1、中國(guó)卷煙銷售公司文件中煙銷交200829號(hào)國(guó)家煙草專賣局“按客戶訂單組織貨源”工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室關(guān)于印發(fā)“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規(guī)范（修訂）的通知各省級(jí)局（公司）“按客戶訂單組織貨源”工作領(lǐng)導(dǎo)小組：為進(jìn)一步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作在全國(guó)范圍的推廣，中國(guó)卷煙銷售公司對(duì)原“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規(guī)范（試行）進(jìn)行了修訂，現(xiàn)將“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規(guī)范（修訂）印發(fā)給你們，請(qǐng)認(rèn)真遵照?qǐng)?zhí)行。各省級(jí)局（公司）“按客戶訂單組織貨源”工作領(lǐng)導(dǎo)小組要將此文件轉(zhuǎn)發(fā)所屬地市級(jí)公司，并嚴(yán)格按文件要求組織“按客戶訂單組織貨源”推廣工作，保證推廣工作的順利進(jìn)行。附件：“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作

2、規(guī)范（修訂）國(guó)家局煙草專賣局“按客戶訂單組織貨源”工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室中國(guó)卷煙銷售公司（代）二八年五月十一日主題詞：卷煙銷售 業(yè)務(wù) 管理通知抄報(bào)：國(guó)家局、總公司領(lǐng)導(dǎo)，試點(diǎn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組成員單位中國(guó)卷煙銷售公司交易管理部 2008年5月11日打字：張?jiān)?duì)：張?jiān)?（共印20份）附件卷煙需求預(yù)測(cè)規(guī)范（修訂）卷煙需求預(yù)測(cè)是按客戶訂單組織貨源工作的起點(diǎn)、前提和基礎(chǔ)。工商企業(yè)要通過開展卷煙需求預(yù)測(cè)工作，為貨源組織、生產(chǎn)安排和結(jié)構(gòu)調(diào)整提供可靠的市場(chǎng)信息。一、基本原則1市場(chǎng)導(dǎo)向?？茖W(xué)預(yù)測(cè)是準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求的有效手段，也是訂單供貨工作的基礎(chǔ)。卷煙需求預(yù)測(cè)要立足于市場(chǎng)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，真正做到從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，堅(jiān)決

3、克服需求預(yù)測(cè)中的非市場(chǎng)因素，切實(shí)反映市場(chǎng)的真實(shí)需求。2工商協(xié)同。工商企業(yè)要本著對(duì)品牌、對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)任的態(tài)度，共同面向市場(chǎng)，分析研究市場(chǎng)，營(yíng)銷部門各層次人員要建立協(xié)同預(yù)測(cè)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)信息共享，協(xié)同開展預(yù)測(cè)，共同分析品牌的發(fā)展態(tài)勢(shì)，提高整體把握市場(chǎng)的能力。3預(yù)測(cè)與訂單分離。預(yù)測(cè)是商業(yè)企業(yè)對(duì)未來市場(chǎng)需求的整體分析與判斷。訂單由零售客戶自主提報(bào)，反映零售客戶的實(shí)時(shí)需求。卷煙需求預(yù)測(cè)要與訂單采集分離，以預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購，采購支持訂單，訂單滿足消費(fèi)，杜絕“按貨源安排訂單”、“用預(yù)測(cè)代替訂單”現(xiàn)象發(fā)生。二、基本概念1.卷煙需求卷煙需求是消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌（規(guī)格）、數(shù)量和結(jié)構(gòu)消費(fèi)的消費(fèi)需要，它包括現(xiàn)實(shí)的需求和潛在的需求

4、。2.卷煙需求預(yù)測(cè)卷煙需求預(yù)測(cè)是預(yù)測(cè)主體在一定的條件下，遵照一定的工作程序，運(yùn)用定性、定量的預(yù)測(cè)方法，對(duì)未來一段時(shí)期內(nèi)的卷煙需求所做的推測(cè)和判斷。三、基本要素1.預(yù)測(cè)周期根據(jù)全國(guó)卷煙交易時(shí)間和流程，卷煙需求預(yù)測(cè)周期主要分為年度預(yù)測(cè)、半年預(yù)測(cè)、半年預(yù)測(cè)季度調(diào)整和月度預(yù)測(cè)。年度預(yù)測(cè)，由各工商企業(yè)在研究歷史銷售數(shù)據(jù)和分析各品牌規(guī)格銷售趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)下一年度各卷煙品牌規(guī)格的需求情況進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，作為制訂年度銷售計(jì)劃和排產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)。年度需求預(yù)測(cè)于上年10月20日前上報(bào)總公司。半年預(yù)測(cè)，由各工商企業(yè)每半年對(duì)本地市場(chǎng)各個(gè)品牌規(guī)格卷煙的需求情況進(jìn)行全面的預(yù)測(cè)分析，作為簽訂半年協(xié)議、實(shí)施定向整合的依據(jù)。上半

5、年卷煙需求預(yù)測(cè)于上年11月20日之前、下半年卷煙需求預(yù)測(cè)于5月20日之前上報(bào)總公司。半年預(yù)測(cè)季度調(diào)整，由各工商企業(yè)根據(jù)半年第一季度實(shí)際銷售情況及半年協(xié)議完成進(jìn)度，對(duì)半年卷煙需求進(jìn)行季度調(diào)整，確定半年補(bǔ)充貨源需求量，國(guó)家局據(jù)此開展定向整合工作。上半年季度調(diào)整于3月20日前、下半年季度調(diào)整于9月20日前上報(bào)總公司。月度預(yù)測(cè)，一般于每月1-10日左右開展，15日以前確定預(yù)測(cè)結(jié)果。2.預(yù)測(cè)主體年度預(yù)測(cè)以工商企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門為主體；半年預(yù)測(cè)（含季度調(diào)整）以地市級(jí)公司營(yíng)銷部門為主體，工業(yè)企業(yè)參與預(yù)測(cè)；月度預(yù)測(cè)以地市級(jí)公司營(yíng)銷管理部門為主體，客戶經(jīng)理作為預(yù)測(cè)人員提供基礎(chǔ)信息依據(jù)。3.內(nèi)容及方法年度預(yù)測(cè)要

6、結(jié)合歷史銷售情況及本地經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展情況，分析本地卷煙市場(chǎng)需求總體發(fā)展趨勢(shì)。要適時(shí)開展本地市場(chǎng)卷煙消費(fèi)調(diào)查，對(duì)本地市場(chǎng)卷煙消費(fèi)總量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)及品牌情況做總體調(diào)查，重點(diǎn)把握本地市場(chǎng)卷煙需求總量及結(jié)構(gòu)。半年預(yù)測(cè)（含季度調(diào)整）要結(jié)合年度預(yù)測(cè)及品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)，全面分析訂單的滿足情況，充分考慮季節(jié)因素的影響，重點(diǎn)把握品牌的需求變化趨勢(shì)。月度預(yù)測(cè)要根據(jù)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)，綜合考慮人口變動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、社會(huì)庫存、品牌促銷及節(jié)日等因素對(duì)卷煙需求的影響，借助預(yù)測(cè)模型，進(jìn)行滾動(dòng)預(yù)測(cè)，重點(diǎn)把握零售客戶的需求。四、主要流程1、年度需求預(yù)測(cè)流程（年度需求預(yù)測(cè)流程示意圖）主要步驟描述步驟名稱描 述責(zé)任部門年度市場(chǎng)分析報(bào)告1、開展

7、消費(fèi)調(diào)查工商企業(yè)營(yíng)銷管理部門組織卷煙市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查，掌握市場(chǎng)總體情況。營(yíng)銷管理部門2、分析歷史數(shù)據(jù)分析區(qū)域市場(chǎng)近幾年需求及銷售數(shù)據(jù)，總體把握需求變化趨勢(shì)。營(yíng)銷管理部門3、把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展根據(jù)政府有關(guān)部門公布的信息，總體把握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展態(tài)勢(shì)。營(yíng)銷管理部門預(yù)測(cè)4、營(yíng)銷中心預(yù)測(cè)營(yíng)銷中心結(jié)合歷史銷售情況及當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展態(tài)勢(shì)，預(yù)測(cè)卷煙需求總量及結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷管理部門5、確定年度需求預(yù)測(cè)小組基于相關(guān)因素分析，總體把握需求變化趨勢(shì)，確定年度需求。預(yù)測(cè)小組6、信息共享工商企業(yè)共同分析市場(chǎng)，共享市場(chǎng)和品牌信息，協(xié)同開展預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)小組上報(bào)7、需求預(yù)測(cè)上報(bào)工商企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)審定需求預(yù)測(cè)結(jié)果，并按時(shí)上報(bào)總公司。預(yù)測(cè)小組2.半年

8、需求預(yù)測(cè)流程（半年需求預(yù)測(cè)流程示意圖）主要步驟描述步驟名稱描 述責(zé)任部門半年市場(chǎng)分析報(bào)告1、開展市場(chǎng)調(diào)研工商企業(yè)組織專題市場(chǎng)調(diào)研，就市場(chǎng)、品牌及客戶變化進(jìn)行調(diào)查研究。營(yíng)銷管理部門2、預(yù)測(cè)回顧對(duì)上個(gè)半年度預(yù)測(cè)進(jìn)行回顧，提出改進(jìn)措施。營(yíng)銷管理部門3、考慮季節(jié)影響考慮季節(jié)因素對(duì)卷煙需求及消費(fèi)的影響。營(yíng)銷管理部門4、公布品牌信息工商企業(yè)溝通品牌生產(chǎn)、銷售及調(diào)整等有關(guān)信息。營(yíng)銷管理部門預(yù)測(cè)5、實(shí)施半年預(yù)測(cè)市場(chǎng)部門從市場(chǎng)銷售角度，得出預(yù)測(cè)數(shù)；品牌管理部門從品牌發(fā)展的角度考慮，得出半年預(yù)測(cè)數(shù)。 品牌部門采供部門預(yù)測(cè)6、營(yíng)銷部門預(yù)測(cè)營(yíng)銷中心結(jié)合年度預(yù)測(cè)、品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)，考慮季節(jié)因素影響，預(yù)測(cè)半年卷煙需求。營(yíng)銷

9、管理部門7、確定半年需求預(yù)測(cè)小組基于相關(guān)因素分析，確定半年需求。預(yù)測(cè)小組8、信息共享工商企業(yè)共同分析市場(chǎng)，共享市場(chǎng)和品牌信息，協(xié)同開展預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)小組上報(bào)9、需求預(yù)測(cè)上報(bào)工商企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)審定需求預(yù)測(cè)結(jié)果，并按時(shí)上報(bào)總公司。預(yù)測(cè)小組3.月度需求預(yù)測(cè)流程（月度需求預(yù)測(cè)流程示意圖）主要步驟描述步驟名稱描 述責(zé)任部門1、發(fā)布信息每月底前發(fā)布市場(chǎng)信息、品牌信息、影響因素信息、政策導(dǎo)向等信息；訂單部門提供品牌訂單滿足情況、客戶需求變動(dòng)情況等信息支持。營(yíng)銷管理部門2、建立模型基于歷史數(shù)據(jù)建立數(shù)學(xué)預(yù)測(cè)模型，并運(yùn)用模型進(jìn)行預(yù)測(cè)。營(yíng)銷管理部門3、片區(qū)預(yù)測(cè)客戶經(jīng)理運(yùn)用數(shù)學(xué)模型，對(duì)服務(wù)片區(qū)總體需求進(jìn)行預(yù)測(cè)；品牌經(jīng)理開展品牌

10、調(diào)研，并從品牌的角度進(jìn)行預(yù)測(cè)?？蛻艚?jīng)理品牌經(jīng)理4、預(yù)測(cè)確認(rèn)對(duì)客戶總體需求進(jìn)行匯總分析，從區(qū)域市場(chǎng)層面對(duì)預(yù)測(cè)需求進(jìn)行分析。市場(chǎng)經(jīng)理5、匯總分析營(yíng)銷管理部門對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行分析，提出意見。營(yíng)銷管理部門7、領(lǐng)導(dǎo)確定主要領(lǐng)導(dǎo)或分管領(lǐng)導(dǎo)確定需求預(yù)測(cè)結(jié)果預(yù)測(cè)領(lǐng)導(dǎo)小組五、預(yù)測(cè)評(píng)價(jià)1.省級(jí)公司要加強(qiáng)對(duì)地市級(jí)公司需求預(yù)測(cè)工作的評(píng)價(jià)，通過需求預(yù)測(cè)評(píng)價(jià)不斷提高需求預(yù)測(cè)工作的水平。2.訂單部門要采集零售客戶原始訂單，如實(shí)錄入客戶需求，不得因?qū)嶋H無貨、斷貨、缺貨而不記錄，或擅自變更客戶需求，為需求預(yù)測(cè)評(píng)價(jià)工作提供客觀準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)信息。3.需求預(yù)測(cè)工作評(píng)價(jià)采取反饋評(píng)價(jià)的方式，每半年進(jìn)行一次，采用多維綜合評(píng)價(jià)方法。評(píng)價(jià)的指標(biāo)包

11、括流程性指標(biāo)和效果性指標(biāo)兩大類。具體評(píng)價(jià)指標(biāo)及方式如下表所示：項(xiàng)目評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)價(jià)方式分值備注流程性指標(biāo)1、預(yù)測(cè)組織制度查看文件資料。2、市場(chǎng)分析或調(diào)研查看市場(chǎng)分析報(bào)告及調(diào)研報(bào)告。3、預(yù)測(cè)回顧總結(jié)查看需求預(yù)測(cè)總結(jié)分析材料。4、集體討論分析查看需求預(yù)測(cè)會(huì)議記錄或紀(jì)要。5、準(zhǔn)時(shí)上報(bào)查看需求預(yù)測(cè)上報(bào)記錄，是否有漏報(bào)、錯(cuò)報(bào)或延遲等情況。6、預(yù)測(cè)與訂單分離走訪零售客戶，檢查信息系統(tǒng)及有關(guān)制度文件資料。效果性指標(biāo)7、銷量預(yù)測(cè)吻合度比較銷量預(yù)測(cè)與實(shí)際銷量的吻合度。8、存銷比9、協(xié)議調(diào)整變更率半年協(xié)議的調(diào)整頻率、調(diào)整幅度10、品牌脫銷斷檔率11、客戶滿意度組織客戶滿意度調(diào)查。 六、工作要求1.加強(qiáng)卷煙需求預(yù)測(cè)工作

12、的領(lǐng)導(dǎo)。工商企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要充分認(rèn)識(shí)卷煙需求預(yù)測(cè)工作的重要地位和作用，加強(qiáng)卷煙需求預(yù)測(cè)工作的領(lǐng)導(dǎo)。各省級(jí)公司和地市級(jí)公司要成立以分管領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)，市場(chǎng)部門、銷售部門、采購（品牌）部門、計(jì)劃部門、信息部門等主管人員組成的預(yù)測(cè)小組；各工業(yè)公司要由分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，營(yíng)銷中心組織專門人員負(fù)責(zé)開展協(xié)同預(yù)測(cè)工作。預(yù)測(cè)工作小組組長(zhǎng)要總體把握市場(chǎng)，做出預(yù)測(cè)決定，并對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果負(fù)責(zé)。 2.努力克服需求預(yù)測(cè)中的非市場(chǎng)因素。工商企業(yè)要立足于市場(chǎng)，尊重市場(chǎng)，真實(shí)反映和準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，努力克服需求預(yù)測(cè)中的非市場(chǎng)因素，切實(shí)做好卷煙需求預(yù)測(cè)工作。要杜絕根據(jù)計(jì)劃安排預(yù)測(cè)、根據(jù)工業(yè)貨源安排預(yù)測(cè)的現(xiàn)象發(fā)生，努力消除人為因素對(duì)需求預(yù)測(cè)的影

13、響，始終堅(jiān)持自下而上的工作流程，充分尊重并發(fā)揮地市級(jí)公司的市場(chǎng)主體作用，避免“拍腦袋”等主觀臆斷的簡(jiǎn)單做法，克服盲目片面追求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的傾向，堅(jiān)決杜絕預(yù)測(cè)和訂單不分、以預(yù)測(cè)代替訂單的行為。3.進(jìn)一步完善需求預(yù)測(cè)體系。要實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)對(duì)象的延伸，從主要依靠客戶預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)向著重研究消費(fèi)者，研究市場(chǎng)，定期開展消費(fèi)者調(diào)查研究，實(shí)現(xiàn)從客戶預(yù)測(cè)向消費(fèi)者預(yù)測(cè)的轉(zhuǎn)變；要實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)方式的轉(zhuǎn)變，從靜態(tài)預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)向滾動(dòng)預(yù)測(cè)，從個(gè)體預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)向群體預(yù)測(cè)，從短期預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)向中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)，加強(qiáng)工商協(xié)同預(yù)測(cè)，建立健全工商協(xié)同預(yù)測(cè)的框架機(jī)制；要實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)途徑的結(jié)合，將市場(chǎng)調(diào)查研究、數(shù)學(xué)模型預(yù)測(cè)和預(yù)測(cè)工作小組總體分析有機(jī)結(jié)合起來，綜合分析和權(quán)衡，注重對(duì)需

14、求數(shù)據(jù)以及影響需求多種因素的分析，去偽存真，去粗取精，通過多種途徑的有機(jī)結(jié)合，努力把握卷煙需求變化規(guī)律，不斷提高把握市場(chǎng)真實(shí)需求的能力。 4.不斷提高卷煙需求預(yù)測(cè)的水平。工商企業(yè)要健全預(yù)測(cè)制度，建立適當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)模型，優(yōu)化預(yù)測(cè)流程，注重預(yù)測(cè)的整體把握；要加強(qiáng)對(duì)需求預(yù)測(cè)工作的回顧分析，對(duì)預(yù)測(cè)規(guī)范的落實(shí)情況、預(yù)測(cè)流程和方式方法的完善情況進(jìn)行階段性總結(jié)，發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改進(jìn)和提高；要加強(qiáng)對(duì)預(yù)測(cè)工作的評(píng)價(jià)，制定科學(xué)的評(píng)價(jià)辦法，統(tǒng)一組織實(shí)施。要定期通報(bào)需求預(yù)測(cè)情況，充分發(fā)揮需求預(yù)測(cè)評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、激勵(lì)和鞭策作用，促進(jìn)有關(guān)人員不斷提高工作能力，提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、訂單滿足率和客戶滿意度，不斷提高按客戶訂單組織貨源

15、工作的整體水平。卷煙貨源組織規(guī)范（修訂）貨源組織是“按客戶訂單組織貨源”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要在需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，完成工商之間的卷煙交易。貨源組織要真正體現(xiàn)公正公平，為工業(yè)企業(yè)營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。一、基本原則地市級(jí)煙草公司本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)、對(duì)品牌負(fù)責(zé)、對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)的原則，以需求預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，努力克服非市場(chǎng)因素，營(yíng)造公平公正的市場(chǎng)環(huán)境，使組織到的卷煙產(chǎn)品能真正適應(yīng)市場(chǎng)、滿足消費(fèi)。二、基本概念1商業(yè)訂單地市級(jí)煙草公司通過對(duì)半年、月度銷售的預(yù)測(cè)分析，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)未來半年、月度的卷煙需求形成判斷，結(jié)合庫存狀況，向工業(yè)企業(yè)提交的半年、月度要貨數(shù)。2半年協(xié)議根據(jù)地市級(jí)煙草公司向工業(yè)企業(yè)提交的半年商業(yè)

16、訂單（要貨意向），工商雙方經(jīng)過銜接磋商達(dá)成一致意向，在國(guó)家局卷煙交易平臺(tái)上簽訂半年度的卷煙購銷協(xié)議。3月度銜接地市級(jí)煙草公司在月度需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合半年協(xié)議、市場(chǎng)銷售情況和庫存情況，向工業(yè)企業(yè)提交月度要貨信息，工商雙方根據(jù)此信息協(xié)商確定月度的可供貨源。月度銜接對(duì)半年協(xié)議的總量計(jì)劃進(jìn)行滾動(dòng)執(zhí)行。4月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃月度銜接后，工商雙方通過充分的銜接溝通，根據(jù)地市級(jí)煙草公司的實(shí)際銷售趨勢(shì)、庫存、運(yùn)輸在途時(shí)間等因素，將月度銜接數(shù)進(jìn)行批次分解，形成月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃。5購銷合同根據(jù)月度銜接和月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃，工商雙方在國(guó)家局卷煙交易平臺(tái)上對(duì)半年協(xié)議進(jìn)行分解，簽訂的卷煙購銷交易合同。6存銷比庫存量與銷售量之比，反映

17、了卷煙產(chǎn)品當(dāng)前庫存的可供銷售的時(shí)間。三、貨源組織流程貨源組織流程主要包括半年協(xié)議、月度銜接、季度調(diào)整三個(gè)方面的子流程。首先是以半年需求預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，工商企業(yè)協(xié)商簽訂半年協(xié)議，其次根據(jù)半年協(xié)議，通過月度銜接，確定月度可供貨源，最后依據(jù)月度銜接，工商協(xié)商形成月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃，簽訂購銷合同并執(zhí)行。季度調(diào)整是由于市場(chǎng)需求發(fā)生變化，在協(xié)議執(zhí)行期間對(duì)半年需求進(jìn)行補(bǔ)充預(yù)測(cè)，結(jié)合半年協(xié)議的執(zhí)行進(jìn)度，而對(duì)半年協(xié)議作出調(diào)整安排，使半年協(xié)議貨源更加貼近市場(chǎng)需求。1半年協(xié)議主要步驟描述步驟名稱描 述責(zé)任部門時(shí)間要求1.工商信息交互地市級(jí)煙草公司把半年需求預(yù)測(cè)信息提供給工業(yè)企業(yè)，工業(yè)企業(yè)把品牌發(fā)展規(guī)劃、可供貨源等信息反饋給地

18、市級(jí)煙草公司。營(yíng)銷中心每年的4月和10月2.工商磋商與工業(yè)進(jìn)行充分協(xié)商，根據(jù)工業(yè)企業(yè)的貨源保證情況及各方的反饋信息對(duì)半年需求進(jìn)行調(diào)整。工商雙方3.訂單調(diào)整按照總公司、省公司下達(dá)的指標(biāo)信息，對(duì)工業(yè)無法滿足的品牌，根據(jù)總公司的品牌發(fā)展導(dǎo)向和發(fā)展規(guī)劃對(duì)半年協(xié)議訂單進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷中心每年的5月11月4.確定半年協(xié)議經(jīng)工商雙方最終確認(rèn)，形成正式半年協(xié)議。工商雙方5.網(wǎng)上簽訂由地市級(jí)煙草公司將半年協(xié)議上掛在總公司交易網(wǎng)，工業(yè)確認(rèn)，總公司鑒章生效。工商雙方總公司規(guī)定的網(wǎng)上交易時(shí)間2月度銜接主要步驟描述名稱描 述責(zé)任部門時(shí)間要求1.分析銷售情況根據(jù)市場(chǎng)的銷售情況，對(duì)各品牌的銷售趨勢(shì)進(jìn)行分析，并收集市場(chǎng)反饋的各

19、類情況，為月度預(yù)測(cè)做好準(zhǔn)備。營(yíng)銷中心每月5日前2.月度需求預(yù)測(cè)根據(jù)品牌的真實(shí)表現(xiàn)、零售客戶的需求變動(dòng)，綜合考慮社會(huì)庫存、價(jià)格、季節(jié)等因素，借助預(yù)測(cè)模型進(jìn)行月度滾動(dòng)預(yù)測(cè)。營(yíng)銷中心每月10日前3.提出月度訂單公司根據(jù)預(yù)測(cè)情況結(jié)合庫存等信息向工業(yè)企業(yè)提出月度初步訂單，并報(bào)中國(guó)卷煙銷售公司。營(yíng)銷中心每月15日-20日4.工商磋商工商雙方根據(jù)預(yù)測(cè)數(shù)、半年計(jì)劃、商業(yè)庫存及工業(yè)生產(chǎn)等因素進(jìn)行磋商。工商雙方每月11日15日5.月度銜接根據(jù)工商雙方磋商的結(jié)果，確定月度銜接數(shù)。6.確定月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃按照月度銜接數(shù)、商業(yè)庫存、貨運(yùn)時(shí)間、市場(chǎng)需求等情況，得出合理的存銷比，在與工業(yè)協(xié)商后，將月度銜接數(shù)進(jìn)行批次分解，形成月

20、度調(diào)運(yùn)計(jì)劃。工商雙方每月11日25日7.簽訂購銷合同經(jīng)工商雙方最終確認(rèn)，形成購銷合同，由地市級(jí)煙草公司上掛總公司交易網(wǎng)，總公司鑒章生效。工商雙方實(shí)時(shí)簽訂8.交易情況傳遞將交易情況進(jìn)行匯總，并傳遞至相關(guān)部門，做好貨源銜接，保證信息暢通。營(yíng)銷中心合同簽訂后9.合同檔案管理打印合同檔案，并進(jìn)行歸檔、匯總，便于隨時(shí)查驗(yàn)和修改。營(yíng)銷中心每月底3季度調(diào)整主要步驟描述名稱描 述責(zé)任部門時(shí)間要求1.協(xié)議執(zhí)行進(jìn)度分析各個(gè)工業(yè)企業(yè)半年協(xié)議總量、各個(gè)規(guī)格品牌協(xié)議執(zhí)行數(shù)量，執(zhí)行期間的情況進(jìn)行情況匯總分析。營(yíng)銷中心每月2.市場(chǎng)需求狀況分析分析各個(gè)品牌前期銷售情況，判斷其后階段的銷售走勢(shì)。營(yíng)銷中心3月上旬9月上旬3.補(bǔ)充

21、預(yù)測(cè)根據(jù)協(xié)議執(zhí)行情況及品牌銷售走勢(shì)分析進(jìn)行補(bǔ)充預(yù)測(cè)營(yíng)銷中心3月15日-20日9月15日-20日4.上報(bào)中國(guó)卷煙銷售公司將補(bǔ)充預(yù)測(cè)數(shù)量按時(shí)上報(bào)中國(guó)卷煙銷售公司，并報(bào)工業(yè)公司工商雙方3月20日前9月20日前5.定向整合根據(jù)補(bǔ)充需求預(yù)測(cè)，結(jié)合宏觀調(diào)控目標(biāo)，開展品牌定向整合。國(guó)家局3月底4月初9月底10月初6.商業(yè)增補(bǔ)計(jì)劃國(guó)家局下達(dá)商業(yè)半年補(bǔ)充調(diào)入計(jì)劃。國(guó)家局4月底5月初10月底11月初7.工業(yè)增補(bǔ)計(jì)劃國(guó)家局下達(dá)工業(yè)半年補(bǔ)充調(diào)出計(jì)劃和定向整合計(jì)劃。國(guó)家局4月底5月初10月底11月初8.半年協(xié)議增補(bǔ)根據(jù)工商磋商結(jié)果，對(duì)半年協(xié)議進(jìn)行調(diào)整。工商雙方5月10日前11月10日前四、工作要求1健全機(jī)構(gòu)，充實(shí)人員。

22、地市級(jí)煙草公司要按規(guī)范要求健全機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)采購人員力量，充分發(fā)揮采購部門在流程中的作用。2充分發(fā)揮預(yù)測(cè)對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)作用。商業(yè)堅(jiān)持以預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購，工業(yè)堅(jiān)持按商業(yè)訂單組織生產(chǎn)，國(guó)家局根據(jù)預(yù)測(cè)進(jìn)行宏觀調(diào)控。3正確把握行業(yè)品牌發(fā)展方向。地市級(jí)煙草公司要加強(qiáng)對(duì)行業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展方向的把握，重點(diǎn)研究工業(yè)企業(yè)，結(jié)合本地區(qū)實(shí)際確定產(chǎn)品發(fā)展思路，注重品牌培育。4加強(qiáng)品牌管理。地市級(jí)煙草公司要重視品牌的研究和分析，克服品牌管理中的隨意性、盲目性、粗放性，注意區(qū)域市場(chǎng)品牌布局的合理性。5加強(qiáng)考核。地市級(jí)煙草公司要對(duì)采購工作考核訂單滿足率、斷貨率、斷貨時(shí)間、斷貨比例等，切實(shí)提高貨源組織能力。6提高市場(chǎng)適應(yīng)能力。

23、地市級(jí)煙草公司要加強(qiáng)貨源組織的主動(dòng)性，根據(jù)本地市場(chǎng)實(shí)際，主動(dòng)尋找適銷對(duì)路的品牌，制定斷貨后的應(yīng)急措施。五、流程評(píng)價(jià)指標(biāo)指標(biāo)名稱測(cè)評(píng)方法統(tǒng)計(jì)頻率預(yù)測(cè)對(duì)采購的指導(dǎo)程度預(yù)測(cè)對(duì)采購的指導(dǎo)程度=（商業(yè)訂單數(shù)量/商業(yè)預(yù)測(cè)數(shù)量）×100%每月、半年半年協(xié)議履約率半年協(xié)議履約率=（半年合同簽訂數(shù)量/半年協(xié)議數(shù)量）×100%半年商業(yè)訂單滿足率商業(yè)訂單滿足率（工業(yè)實(shí)際合同執(zhí)行數(shù)量/商業(yè)訂單數(shù)量）×100每月、半年合同執(zhí)行率已簽訂的合同，必須100執(zhí)行。執(zhí)行率（實(shí)際執(zhí)行數(shù)/合同數(shù)）×100每月工業(yè)企業(yè)滿意度由省公司制定統(tǒng)一測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，并實(shí)施測(cè)評(píng)半年存銷比庫存/銷售量周卷煙貨源供

24、應(yīng)規(guī)范（修訂）貨源供應(yīng)是根據(jù)零售客戶實(shí)時(shí)訂單，結(jié)合公司貨源供應(yīng)政策，有效滿足零售客戶需求，提高零售客戶滿意度。一、基本原則貨源供應(yīng)要本著煙草公司與零售客戶之間平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的原則，堅(jiān)持公平、公正、公開、透明，努力做到“市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”。二、基本概念1實(shí)時(shí)訂單零售客戶向煙草公司提出的原始要貨信息，煙草公司真實(shí)記錄零售客戶原始要貨信息，并結(jié)合公司貨源供應(yīng)政策，形成最終有效訂單。2客戶分類煙草公司對(duì)零售客戶通過多個(gè)不同角度和層面的技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行組合運(yùn)用，以此來指導(dǎo)公司的經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷實(shí)踐，從而實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)。3應(yīng)急補(bǔ)貨針對(duì)零售客戶的各類突發(fā)和個(gè)性化應(yīng)急貨源需求

25、，為滿足市場(chǎng)供應(yīng)，提高零售客戶滿意度而采取的臨時(shí)補(bǔ)貨方式。三、貨源供應(yīng)流程地市級(jí)煙草公司在貨源組織之后，營(yíng)銷中心訂單部真實(shí)采集零售客戶的實(shí)時(shí)要貨需求，根據(jù)貨源供應(yīng)策略確認(rèn)零售客戶訂單，并進(jìn)行結(jié)算和配送。流程主要步驟描述名 稱描 述責(zé)任部門時(shí)間要求獲取月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃營(yíng)銷中心采供部與工業(yè)企業(yè)確定月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃后，向營(yíng)銷部傳遞月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃信息營(yíng)銷中心確定月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃后制定供應(yīng)策略根據(jù)市場(chǎng)的即時(shí)銷售情況、庫存情況，分析品牌的銷售趨勢(shì)，按照調(diào)運(yùn)計(jì)劃，對(duì)下個(gè)月度投放的品牌種類、數(shù)量進(jìn)行規(guī)劃。營(yíng)銷中心確定月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃后電話訂貨（采集需求）訂單部電話訂貨員真實(shí)記錄零售客戶的要貨需求，軟件系統(tǒng)根據(jù)限量標(biāo)準(zhǔn)形成訂單，

26、同時(shí)電話訂貨員向零售客戶反饋訂單信息、資金信息。訂單部每日訂單執(zhí)行配送中心分揀、配送到戶配送中心每日市場(chǎng)跟蹤監(jiān)控監(jiān)控各類別客戶的貨源滿足率變化，收集市場(chǎng)反饋信息，調(diào)整定量策略。督察考評(píng)中心專賣內(nèi)管部門客戶服務(wù)投訴中心每月下旬電話訂貨子流程流程主要步驟描述名 稱描 述責(zé)任部門時(shí)間要求電話訂貨前準(zhǔn)備接收品牌培育信息、新品信息、價(jià)格調(diào)整信息及促銷信息等。訂單部每日電話呼入/呼出零售客戶進(jìn)入電話訂貨系統(tǒng)訂單部每日品牌推介電話訂貨員（或語音系統(tǒng)）向零售客戶介紹推介品牌信息訂單部每日記錄客戶真實(shí)需求電話訂貨員真實(shí)記錄零售客戶的要貨需求，并確認(rèn)訂單信息。訂單部每日分析品牌供求情況分析每周的品牌供求情況，并向

27、營(yíng)銷中心營(yíng)銷部、采供部反饋訂單部每周四、供應(yīng)政策貨源供應(yīng)要貫徹落實(shí)國(guó)煙辦200820號(hào)國(guó)家煙草專賣局關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作的意見文件精神，嚴(yán)格規(guī)范，嚴(yán)肅紀(jì)律。規(guī)范客我關(guān)系，規(guī)范訂單采集流程，實(shí)行訂單與預(yù)測(cè)分離，如實(shí)錄入客戶需求，規(guī)范電話訂貨員職責(zé)，做好客戶信息維護(hù)。規(guī)范貨源供應(yīng)政策，實(shí)行總量浮動(dòng)管理，緊俏品牌合理限量，順銷品牌基本滿足，實(shí)現(xiàn)貨源自動(dòng)分配。1實(shí)行總量浮動(dòng)管理。地市級(jí)公司根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求，可與卷煙零售客戶商定月度供貨總量。在此基礎(chǔ)上，依據(jù)卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，可允許大、中經(jīng)營(yíng)規(guī)模的客戶實(shí)際購貨量在商定總量的5%-10%的幅度上?。唤?jīng)營(yíng)規(guī)模小

28、的客戶，應(yīng)允許其實(shí)際購貨量在商定總量的15%左右上浮。對(duì)所有卷煙零售客戶，可合理控制總銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量。2緊俏品牌合理限量。地市級(jí)公司對(duì)緊俏品牌可以根據(jù)實(shí)際貨源情況，合理限量供應(yīng)。在對(duì)卷煙品牌、市場(chǎng)環(huán)境、客戶經(jīng)營(yíng)能力等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，以客戶分類為依據(jù)，制定明確、統(tǒng)一的緊俏品牌供應(yīng)政策和合理限量辦法。做到公平公正，保證公開透明。限量供應(yīng)的品牌、規(guī)格不得超過地市級(jí)公司所經(jīng)營(yíng)卷煙品牌、規(guī)格的30，銷售數(shù)量不得超過總量的20。超出部分必須報(bào)省級(jí)公司銷售管理部門審批。3順銷品牌基本滿足。地市級(jí)公司對(duì)順銷品牌卷煙供應(yīng)，要做到基本滿足市場(chǎng)需求、均衡銷售。同品類、同

29、價(jià)位的卷煙供應(yīng)，可替代品牌(規(guī)格)要不少于2個(gè)。減少和避免斷貨現(xiàn)象，每月單品牌(規(guī)格)供應(yīng)的斷貨天數(shù)不得超過一個(gè)訂貨周期。品牌(規(guī)格)需求滿足率達(dá)到90以上。4實(shí)現(xiàn)貨源自動(dòng)分配。地市級(jí)公司要全面掌握、及時(shí)更新卷煙零售客戶基礎(chǔ)信息，按照煙草商業(yè)企業(yè)卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)(中煙銷網(wǎng)200612號(hào))，規(guī)范客戶分類。以規(guī)范的客戶分類為基本依據(jù)，制定統(tǒng)一、合理的貨源供應(yīng)政策和分配方法并納入卷煙營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)貨源由信息系統(tǒng)自動(dòng)分配。五、工作要求1貨源供應(yīng)要對(duì)工業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)品牌負(fù)責(zé)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)。不準(zhǔn)與零售客戶進(jìn)行協(xié)議銷售。限量合理，科學(xué)確定實(shí)施限量的客戶、品種、數(shù)量的合理比例，基本滿足零售客戶合理需求，

30、尊重零售客戶品牌選擇權(quán)。2職責(zé)要分明。尤其是客戶經(jīng)理和電話訂貨員的職責(zé)要明確，不能給電話訂貨員下達(dá)銷售指標(biāo)，客戶經(jīng)理不能制作訂單。訂單部必須真實(shí)記錄零售客戶的需求信息。3嚴(yán)格控制銷售大戶。省級(jí)公司要制定卷煙銷售大戶管理辦法。根據(jù)本地實(shí)際情況，按卷煙零售客戶平均銷量的35倍確定大戶標(biāo)準(zhǔn)并對(duì)各地市銷售大戶實(shí)行比例控制。地市級(jí)公司要制定大戶審批制度，嚴(yán)格控制大戶數(shù)量。對(duì)大戶卷煙銷售進(jìn)行市場(chǎng)跟蹤，了解實(shí)際流向。對(duì)有再批發(fā)等違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為的客戶，要切實(shí)加強(qiáng)監(jiān)管，確保沒有再批發(fā)行為。4嚴(yán)格執(zhí)行“六個(gè)不準(zhǔn)”。在卷煙銷售經(jīng)營(yíng)中，不準(zhǔn)批條銷售，所有貨源必須進(jìn)入系統(tǒng)銷售；不準(zhǔn)搞多種價(jià)格批發(fā)銷售，嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一批發(fā)

31、價(jià)格；不準(zhǔn)捆綁或變相捆綁銷售，嚴(yán)禁任何形式強(qiáng)買強(qiáng)賣，維護(hù)卷煙零售客戶自主經(jīng)營(yíng)權(quán)；不準(zhǔn)以虛擬客戶、拆單分?jǐn)偟热魏涡问教踪従頍?，卷煙銷售品種、規(guī)格和數(shù)量必須與實(shí)際客戶訂單一致；不準(zhǔn)為卷煙零售客戶串貨；不準(zhǔn)以任何名義對(duì)關(guān)系店、自營(yíng)店區(qū)別對(duì)待，實(shí)行貨源傾斜政策。5規(guī)范經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)格自律。規(guī)范卷煙市場(chǎng)秩序和卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)行為，卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)及其從業(yè)人員首先要從自我做起，做到自覺規(guī)范。要制定規(guī)范的管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，規(guī)范網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行。各級(jí)煙草公司領(lǐng)導(dǎo)和各崗位從業(yè)人員要自覺遵守規(guī)范，嚴(yán)格自律。對(duì)內(nèi)部不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為要嚴(yán)肅紀(jì)律，嚴(yán)肅處理。行業(yè)各單位要認(rèn)真落實(shí)以上意見，進(jìn)一步規(guī)范卷煙銷售工依法依規(guī)經(jīng)營(yíng)。六、流程評(píng)價(jià)指

32、標(biāo)指標(biāo)名稱測(cè)評(píng)方式統(tǒng)計(jì)頻次銷售增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率=（本期銷量-同期銷量）/同期銷量×100%月、半年、年度零售客戶訂單滿足率零售客戶訂單滿足率=（實(shí)際供應(yīng)數(shù)量/零售客戶原始要貨數(shù)量）×100%每日、每月零售客戶貨源供應(yīng)滿意度由省公司制定統(tǒng)一測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，并實(shí)施測(cè)評(píng)每月供應(yīng)節(jié)奏每周分品牌的供應(yīng)總量是否平穩(wěn)每月品牌缺貨天數(shù)單一品牌的實(shí)際斷貨天數(shù)每月零售客戶需求紀(jì)錄的真實(shí)性訂單部電話訂貨員是否紀(jì)錄了零售客戶的真實(shí)需求每季抽查限量供應(yīng)品牌（規(guī)格）比重限量供應(yīng)品牌（規(guī)格）數(shù)量比重=（限量供應(yīng)品牌（規(guī)格）數(shù)量/公司經(jīng)營(yíng)品牌（規(guī)格）數(shù)量）×100%限量供應(yīng)品牌（規(guī)格）銷量比重=（限量

33、供應(yīng)品牌（規(guī)格）銷量/公司經(jīng)營(yíng)品牌（規(guī)格）總銷量）×100%每月卷煙品牌管理規(guī)范（修訂）品牌管理是指通過對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，設(shè)定品類組合寬度，確定卷煙品牌的生命周期，從而科學(xué)得出品牌退出和品牌引入的結(jié)論，并運(yùn)用合理有效的方法對(duì)卷煙品牌進(jìn)行市場(chǎng)培育的管理過程。煙草商業(yè)企業(yè)在訂單供貨模式下的品牌管理包括品類管理、品牌生命周期管理、品牌引進(jìn)退出、新品上市、品牌維護(hù)等內(nèi)容。一、品牌管理概述（一）品牌管理的原則1.市場(chǎng)導(dǎo)向原則建立“面向市場(chǎng)、面向客戶、滿足需求、引導(dǎo)消費(fèi)”的品牌培育機(jī)制，把市場(chǎng)導(dǎo)向作為品牌管理的基本原則。品牌分析定位、營(yíng)銷措施的制定、品牌引入退出都要來自于市場(chǎng)，來自于消費(fèi)者的真

34、實(shí)需求。要建立與工業(yè)企業(yè)、零售客戶的緊密結(jié)合的完整的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，共同面對(duì)卷煙消費(fèi)者來培育卷煙品牌。2.營(yíng)銷創(chuàng)新原則品牌管理要以地市級(jí)公司為主體、以市場(chǎng)部為區(qū)域市場(chǎng)主體，突出四個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)新：一是創(chuàng)新客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理工作機(jī)制，改善工作模式，真正將一線業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)成市場(chǎng)營(yíng)銷主體，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面向客戶的品牌管理體制。二是創(chuàng)新品牌管理機(jī)制，建立工商協(xié)同營(yíng)銷的品牌培育機(jī)制。三是創(chuàng)新客戶管理機(jī)制，將零售戶真正納入成網(wǎng)絡(luò)成員，使網(wǎng)絡(luò)建設(shè)支撐起按訂單供貨的需要，讓零售客戶真正成為培育品牌的載體。四是創(chuàng)新營(yíng)銷工作模式，讓營(yíng)銷工作緊緊貼近市場(chǎng)，貼近消費(fèi)者的實(shí)際需求，提高營(yíng)銷工作水平和效率。3.工商協(xié)同原則卷煙

35、品牌管理要走工商協(xié)同營(yíng)銷的道路，通過優(yōu)化整合工商雙方的資源，共同構(gòu)建一個(gè)有價(jià)值、有效率、可操作、可評(píng)價(jià)、可持續(xù)發(fā)展的卷煙品牌管理機(jī)制，做到品牌市場(chǎng)目標(biāo)統(tǒng)一、品牌評(píng)價(jià)體系統(tǒng)一、品牌營(yíng)銷策劃統(tǒng)一、品牌運(yùn)作流程統(tǒng)一、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。4.批零互動(dòng)原則要與卷煙零售客戶建立批零互動(dòng)的品牌管理機(jī)制，共同面對(duì)消費(fèi)者培育品牌，把零售客戶作為品牌培育的重要載體，把品牌管理工作延伸至零售終端。把提高零售客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)利益作為批零雙方的結(jié)合點(diǎn)，取得零售客戶的信任，在此基礎(chǔ)上發(fā)揮零售客戶的品牌示范作用。（二）品牌管理的主要內(nèi)容1.品類管理品類管理的核心是一切圍繞消費(fèi)者角度出發(fā)，按照消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣對(duì)品牌進(jìn)行

36、劃分、分析和管理，同時(shí)，商業(yè)企業(yè)在制定總體商品策略、實(shí)施品牌管理的各項(xiàng)戰(zhàn)略措施都從品類管理的角度出發(fā)，與工業(yè)企業(yè)建立工商協(xié)同營(yíng)銷的關(guān)系。2.品牌生命周期管理卷煙品牌生命周期管理，是指通過對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研和對(duì)卷煙品牌進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，確定卷煙品牌的生命周期，從而科學(xué)的得出品牌退出和品牌引進(jìn)的結(jié)論，并運(yùn)用合理有效的方法制定卷煙品牌銷售策略的管理過程。3.品牌引入和退出品牌引入是指根據(jù)對(duì)卷煙品牌生命周期的判斷，經(jīng)過考察階段、試銷階段并最終進(jìn)入經(jīng)營(yíng)階段的過程。品牌退出是指根據(jù)對(duì)卷煙品牌生命周期的判斷，從試銷階段或經(jīng)營(yíng)階段最終退出的過程。4.新品上市新品上市指在準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，對(duì)卷煙新品采取有效

37、的營(yíng)銷措施，加強(qiáng)宣傳、重點(diǎn)上柜、適度促銷，為品牌成長(zhǎng)創(chuàng)造良好的環(huán)境，達(dá)到培育新品的目標(biāo)。5.品牌維護(hù)品牌維護(hù)指通過對(duì)貨源情況、商品質(zhì)量、市場(chǎng)推廣情況、市場(chǎng)反饋情況等諸多信息的收集和維護(hù)，提高品牌的知名度和美譽(yù)度，確保品牌的市場(chǎng)占有率。二、品類管理流程實(shí)施以品類管理為基礎(chǔ)的商品策略，通過有效整合商品資源，建立完善的商品組合（產(chǎn)品線組合），來達(dá)到消費(fèi)者滿意，提升企業(yè)的社會(huì)滿意程度的目標(biāo)。（一）品類和品類管理的概念品類是一種商品集合，集合中的商品具有某些相同或相近的特征，而這些特征相似性的判斷標(biāo)準(zhǔn)則來自于消費(fèi)者。所以說，品類是指消費(fèi)者認(rèn)為存在內(nèi)在關(guān)聯(lián)或可相互替代的區(qū)別于其他產(chǎn)品的產(chǎn)品集合。品類管理就

38、是將卷煙按照品類進(jìn)行劃分后實(shí)施管理。品類管理的概念體現(xiàn)了一個(gè)過程和一個(gè)目標(biāo)，合理的品類結(jié)構(gòu)是建立在消費(fèi)者的需求和消費(fèi)習(xí)慣基礎(chǔ)之上的，是消費(fèi)者在進(jìn)行煙草消費(fèi)時(shí)的需求和習(xí)慣的自然反映。（二）商業(yè)企業(yè)品類結(jié)構(gòu)的確定步驟第一，進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，確定品類劃分的維度。確定品類結(jié)構(gòu)其一是要通過消費(fèi)者調(diào)查從價(jià)格、卷煙類型、包裝、產(chǎn)地、焦油含量以及其他因素等維度來研究消費(fèi)者是如何認(rèn)為商品之間存在內(nèi)在關(guān)聯(lián)或可相互替代的，并通過因子分析和聚類分析來研究消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)態(tài)度；其二是要進(jìn)一步根據(jù)企業(yè)管理深度和管理精度要求確定品類結(jié)構(gòu)的細(xì)致程度。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，大部分消費(fèi)者購買卷煙的首選因素是零售價(jià)，可以將零售價(jià)作為品

39、類的第一維度。第二，設(shè)置品類組合寬度，優(yōu)化品類資源。品類組合寬度是指商業(yè)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的品牌（規(guī)格）數(shù)量，以及它在各品類、子品類中的分布。合理的品類組合寬度可以使商業(yè)企業(yè)的資源配置效率與市場(chǎng)需求之間達(dá)到最大的平衡。在選擇單品的過程中，一方面要滿足消費(fèi)者利益，培育行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌，盡可能引進(jìn)多樣化的產(chǎn)品；另一方面，又不能盲目地引入過多的新產(chǎn)品，分散品牌培育的重點(diǎn)，增加運(yùn)營(yíng)成本，造成同價(jià)位品牌的過度競(jìng)爭(zhēng)。第三，設(shè)置品類組合寬度的方法在設(shè)定品類組合寬度時(shí)需要考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)態(tài)度、各品類的市場(chǎng)容量、國(guó)家局的品牌發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)策略等因素。1品類組合決策是先“自上而下”，后“自下

40、而上”的過程，即各品類內(nèi)的單品數(shù)量由公司決策層決定；在每一品類內(nèi)的單品選擇，根據(jù)市場(chǎng)需求來確定。2品類以內(nèi)的單品選擇調(diào)整，可實(shí)行由品牌經(jīng)理建議，經(jīng)品牌培育助理、營(yíng)銷中心經(jīng)理逐級(jí)批準(zhǔn)后執(zhí)行。3設(shè)立定期回顧機(jī)制,根據(jù)市場(chǎng)需求變動(dòng)的變化,定期調(diào)整品類組合寬度和單品選擇，這一周期一般為6個(gè)月，在每年兩次全國(guó)集中交易之前。4品類組合寬度具有一定的嚴(yán)肅性,經(jīng)確定后,非經(jīng)規(guī)定程序,不可隨意更改.對(duì)于各品類而言,在單品容量不變的情況下每增加一個(gè)單品,應(yīng)該同時(shí)減少一個(gè)單品。5在對(duì)品類內(nèi)的單品進(jìn)行主動(dòng)配置時(shí),可根據(jù)銷量貢獻(xiàn)、是否具有培養(yǎng)潛力、是否全國(guó)大品牌等維度將單品劃分為不同種類。（四）運(yùn)用品類結(jié)構(gòu)實(shí)施品類管理

41、在引入品類管理的經(jīng)營(yíng)思路，分析確定適合市場(chǎng)實(shí)際需求的品類結(jié)構(gòu)的過程中，不斷探索品類管理在實(shí)踐中的運(yùn)用手段。第一，通過有效實(shí)施同類商品的替代，緩解貨源緊張、個(gè)別單品嚴(yán)重缺貨的問題。第二，依據(jù)品類實(shí)施庫存管理，適當(dāng)加強(qiáng)缺貨產(chǎn)品替代品的儲(chǔ)備。第三，細(xì)化商品分析，提升對(duì)工業(yè)企業(yè)的服務(wù)水平。第四，從品類管理角度出發(fā)，為品牌引入提供參考，同品類內(nèi)的規(guī)格盡量引進(jìn)一個(gè)、退出一個(gè)。第五，品牌經(jīng)理有效利用品類結(jié)構(gòu)工具和品類管理思路進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研和商品分析，為公司建立長(zhǎng)期、定期的市場(chǎng)研究分析機(jī)制奠定基礎(chǔ)。三、品牌生命周期管理（一）生命周期管理品牌生命周期評(píng)價(jià)是以品牌分析調(diào)研為基礎(chǔ)，定期確定品牌生命周期的過程。品

42、牌生命周期評(píng)價(jià)定期進(jìn)行，由品牌經(jīng)理執(zhí)行，報(bào)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)。所有品牌分別歸入以下四種生命周期：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。1.導(dǎo)入期經(jīng)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)引入的新品上市后，即進(jìn)入產(chǎn)品導(dǎo)入期。導(dǎo)入期的產(chǎn)品由于零售戶和消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知程度較低，因此要加大宣傳和促銷的力度。工商雙方共同制定新品宣傳和推廣的方案，并組織實(shí)施。2.成長(zhǎng)期卷煙產(chǎn)品經(jīng)過一段時(shí)間的宣傳和培育后，逐漸被零售客戶和消費(fèi)者所接受，銷量迅速增長(zhǎng)，進(jìn)入成長(zhǎng)期。為了盡可能地維持市場(chǎng)成長(zhǎng)，要督促工業(yè)企業(yè)穩(wěn)定質(zhì)量；要逐漸挖掘細(xì)分市場(chǎng)；要提高上柜率，拓寬銷售渠道；廣告和促銷的側(cè)重點(diǎn)由知名度轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品偏好上。3.成熟期卷煙產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)率達(dá)到一定水平后逐漸

43、放慢，進(jìn)入相對(duì)成熟的階段。成熟期的營(yíng)銷策略放在延長(zhǎng)生命周期，提高商品競(jìng)爭(zhēng)力上，通過競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，維持其市場(chǎng)份額。主要通過改進(jìn)產(chǎn)品，改進(jìn)市場(chǎng)，改進(jìn)營(yíng)銷組合等措施來實(shí)現(xiàn)。4.衰退期卷煙產(chǎn)品銷量明顯下降，市場(chǎng)份額被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大量蠶食，該產(chǎn)品進(jìn)入衰退期。對(duì)衰退期的品牌要進(jìn)行個(gè)體分析，如果產(chǎn)品本身不能適應(yīng)消費(fèi)者需求，就盡快使該產(chǎn)品退出市場(chǎng)，為同一細(xì)分市場(chǎng)的潛力品牌讓出市場(chǎng)空間；如果是營(yíng)銷措施不力，就及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，盡量延長(zhǎng)其生命周期；如果是工業(yè)企業(yè)品牌整合減少產(chǎn)量甚至停產(chǎn)，而且消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的需求還比較旺盛，就要主動(dòng)實(shí)施品類替代，引導(dǎo)消費(fèi)者向新的目標(biāo)品牌轉(zhuǎn)移。（二）經(jīng)營(yíng)階段管理品牌經(jīng)營(yíng)階段是按照商品生命周期

44、理論，結(jié)合商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)際，確定卷煙產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的不同階段。卷煙品牌經(jīng)營(yíng)階段調(diào)整半年進(jìn)行一次，在全國(guó)集中交易之前進(jìn)行。由品牌經(jīng)理執(zhí)行，報(bào)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)。將所有品牌分別歸入以下四種經(jīng)營(yíng)階段：考察階段、試銷階段、經(jīng)營(yíng)階段、退出階段。1.考察階段品牌經(jīng)理根據(jù)工業(yè)企業(yè)、營(yíng)銷中心等相關(guān)部門的建議，將符合引進(jìn)要求而尚未經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌納入考察階段，對(duì)該品牌進(jìn)行上市的可行性分析。2.試銷階段公司決策層確認(rèn)通過可行性分析的品牌進(jìn)入試銷階段，該期間的時(shí)限不少于六個(gè)月。試銷階段內(nèi)工商雙方共同制定新品宣傳和推廣的方案，并組織相關(guān)部門進(jìn)行實(shí)施。要科學(xué)選擇零售客戶開展試銷活動(dòng)，并確定相關(guān)政策。試銷階段結(jié)束后，品牌經(jīng)理對(duì)試銷效

45、果進(jìn)行評(píng)估。3.經(jīng)營(yíng)階段公司決策層確認(rèn)通過試銷評(píng)估的品牌可轉(zhuǎn)入經(jīng)營(yíng)階段。品牌經(jīng)理對(duì)經(jīng)營(yíng)期的品牌實(shí)施品類管理和生命周期管理。4.退出階段經(jīng)公司決策層批準(zhǔn)，計(jì)劃退出市場(chǎng)的品牌，劃入退出階段。該期間不應(yīng)超過六個(gè)月，在這一階段品牌經(jīng)理和工業(yè)企業(yè)共同分析品牌、分析市場(chǎng)，可以采取必要的營(yíng)銷手段進(jìn)一步改進(jìn)，六個(gè)月后重新進(jìn)行評(píng)估，如果達(dá)到要求還可以轉(zhuǎn)回經(jīng)營(yíng)階段。如果仍達(dá)不到要求則清理庫存，退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。四、品牌引入和退出品牌引進(jìn)是指品牌經(jīng)過考察階段、試銷階段并最終進(jìn)入經(jīng)營(yíng)階段的過程。品牌退出是指經(jīng)營(yíng)階段品牌經(jīng)過品牌評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)入退出階段，最終退網(wǎng)的過程。品牌引入和退出規(guī)則適用于所有工業(yè)企業(yè)和所有品牌，不能人為設(shè)置規(guī)

46、則以外的條件。各省級(jí)公司根據(jù)本流程制定本省實(shí)施細(xì)則。（一）品牌引入和退出的原則為工業(yè)企業(yè)營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境是商業(yè)企業(yè)責(zé)無旁貸的責(zé)任和義務(wù)。打造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，科學(xué)引入和退出品牌要做到機(jī)會(huì)公平，過程公平，結(jié)果相對(duì)公平。（二）品牌引入1.新品牌的選擇引進(jìn)的品牌必須是國(guó)家局公布的百牌號(hào)目錄中的品牌，符合行業(yè)卷煙品牌發(fā)展綱要的要求，突出對(duì)全國(guó)性大品牌的培育。2.可行性分析品牌經(jīng)理與工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷人員根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)開展消費(fèi)者測(cè)試，征求消費(fèi)者意見，在此基礎(chǔ)上形成可行性分析報(bào)告。分析報(bào)告的內(nèi)容包括：品牌包裝、類型、產(chǎn)地、吸味、焦油含量、煙氣煙堿等自然信息；品牌目前的生產(chǎn)規(guī)模，在全國(guó)的銷售情況；前期消費(fèi)者

47、調(diào)研（測(cè)試）的背景、方法、結(jié)論；預(yù)計(jì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售前景；預(yù)計(jì)對(duì)其他品牌的影響及程度如何；品牌戰(zhàn)略定位；建議試銷時(shí)間和銷售目標(biāo)；上市營(yíng)銷方案等3.進(jìn)入試銷階段營(yíng)銷中心召開例會(huì)討論可行性分析報(bào)告，確定是否批準(zhǔn)該品牌進(jìn)入試銷階段。試銷期間可以安排新品宣傳推廣活動(dòng)。4.試銷評(píng)估試銷階段結(jié)束后品牌經(jīng)理對(duì)試銷品牌進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)可選取銷量、市場(chǎng)份額、上柜率等指標(biāo)，但是一定要在同品類內(nèi)進(jìn)行對(duì)比分析。5.正式引進(jìn)經(jīng)過評(píng)估符合條件，適應(yīng)本地市場(chǎng)的品牌正式引進(jìn)，轉(zhuǎn)入正常階段。不適應(yīng)本地市場(chǎng)的自動(dòng)退出，不再經(jīng)營(yíng)，同時(shí)與工業(yè)企業(yè)共同分析市場(chǎng)，查找原因，為工業(yè)企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品、改進(jìn)營(yíng)銷措施提供參考。（三）品牌退出1.轉(zhuǎn)入退出階段第一，處在經(jīng)營(yíng)階段的品牌依據(jù)同品類內(nèi)的銷量、市場(chǎng)份額、上柜率等指標(biāo)對(duì)比分析，將成長(zhǎng)性小、競(jìng)爭(zhēng)力弱、缺乏品類優(yōu)勢(shì)的品牌納入退出階段。商業(yè)企業(yè)要將有關(guān)分析數(shù)據(jù)和退出的具體時(shí)間書面告知工業(yè)企業(yè)。第二，試銷期滿，未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的新品，也轉(zhuǎn)入退出階段。商業(yè)企業(yè)要將有關(guān)分析數(shù)據(jù)書面告知工業(yè)企業(yè)。第三，由于工業(yè)企業(yè)品牌整合等原因不再生產(chǎn)的卷煙品牌，轉(zhuǎn)入退出階段。2.調(diào)整與改進(jìn)上述第一種情況對(duì)轉(zhuǎn)入退出階段的品牌，品牌經(jīng)理和工業(yè)